汪中求營(yíng)銷管理

營(yíng)銷管理工作格言：我其實(shí)什么都不懂，只會(huì)問幾個(gè)問題，并企圖對(duì)你有所啟發(fā)。主講人簡(jiǎn)介香港恒雅（深圳）公司市場(chǎng)部經(jīng)理清華同方股份有限公司（600100）商務(wù)部經(jīng)理泰豪科技股份有限公司（600590）市場(chǎng)總監(jiān)廣州日?qǐng)?bào)HR精英俱樂部特聘營(yíng)銷培訓(xùn)師中國(guó)電信廣東公司特聘營(yíng)銷培訓(xùn)師北京《前沿講座》特聘細(xì)節(jié)管理培訓(xùn)師北京博士德文化公司首席管理顧問奇正機(jī)構(gòu)首席營(yíng)銷顧問北京大學(xué)民營(yíng)企業(yè)研究所特聘研究員《細(xì)節(jié)決定成敗》成為中國(guó)奧組委的指定讀物研究課題：《細(xì)節(jié)管理》/《工業(yè)品營(yíng)銷》/《民營(yíng)企業(yè)組織》部分培訓(xùn)課程：建設(shè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)從小事做起太原鋼鐵集團(tuán)/武商集團(tuán)精細(xì)化管理時(shí)代中國(guó)工商銀行總行/紅豆集團(tuán)/信誼藥業(yè)做事抓細(xì)節(jié)做人抓小節(jié)白求恩國(guó)際和平醫(yī)院/蘇寧電器細(xì)節(jié)決定成敗中石油國(guó)際部/北京大學(xué)深圳研究生院大學(xué)生的自我營(yíng)銷北京大學(xué)/武漢大學(xué)/東北大學(xué)弘揚(yáng)求真務(wù)實(shí)精神從細(xì)節(jié)做起沈陽市政府/成都市委組織部營(yíng)銷管理北京大學(xué)/清華大學(xué)EMBA班課程詳情上BAIDU或GOOGLE網(wǎng)站搜索引擎查閱“汪中求”我的營(yíng)銷判斷客戶不是上帝營(yíng)銷無絕招中國(guó)營(yíng)銷無專家老板，第一客戶從老板到企業(yè)家的改造拒絕金牌業(yè)務(wù)員啞巴可以做推銷經(jīng)銷商是廠家的學(xué)生提成制表現(xiàn)管理者的無能營(yíng)銷工具說一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)5大趨勢(shì)1/1

競(jìng)爭(zhēng)帶來壟斷各行業(yè)多會(huì)出現(xiàn)4-5家企業(yè)壟斷70%以上市場(chǎng)份額的局面，過于分散的割據(jù)局面將打破。多數(shù)中小企業(yè)將被關(guān)停并轉(zhuǎn)。50年前世界100強(qiáng)，如今仍留在榜上的只17家，33家存在但擠出了榜，6家破產(chǎn)，44家被收購(gòu)。cdabA：駕駛員，領(lǐng)導(dǎo)者；B：副駕駛，參與領(lǐng)導(dǎo)；C、D：跟隨者，在跑車上。Lamchester’sLaw市場(chǎng)占有率下限目標(biāo)值：26．12%，即使是第一位的企業(yè)，仍然是不安全的市場(chǎng)占有率相對(duì)安全值：41．67%市場(chǎng)占有率上限目標(biāo)值：73．88%，市場(chǎng)獨(dú)占條件蘭契斯特法則上了規(guī)模才可能降低平均成本；沒有一定的量就難于實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工；社會(huì)資源只向有實(shí)力的企業(yè)傾斜；廟大才能請(qǐng)神，人才向強(qiáng)盛企業(yè)流動(dòng)；大而有名的企業(yè)提升員工個(gè)人價(jià)值。企業(yè)做大的5點(diǎn)考慮1/2

利潤(rùn)趨近于零海爾2002年度利潤(rùn)27.35億元，利潤(rùn)率3.80%，下滑46.7%2003年度利潤(rùn)14.57億元，利潤(rùn)率1.80%，下滑52.6%聯(lián)想2002年度利潤(rùn)23.92億元，利潤(rùn)率6.72%2003年度利潤(rùn)12.37億元，利潤(rùn)率3.07%，下滑48%長(zhǎng)虹2003年實(shí)現(xiàn)158億元的營(yíng)業(yè)額，但利潤(rùn)只有2.8億元，利潤(rùn)率僅為1.8%。

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市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)日漸提高6個(gè)西格瑪：百萬數(shù)中的不符合率3.45個(gè)西格瑪：百萬數(shù)中的不符合率2334個(gè)西格瑪：百萬數(shù)中的不符合率6210衛(wèi)星要上天，馬桶也不能漏水1/4

產(chǎn)品高度同質(zhì)化企業(yè)和企業(yè)之間，在產(chǎn)品、技術(shù)、成本、設(shè)備、工藝等方面的同質(zhì)化越來越強(qiáng)，差異性越來越小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越表現(xiàn)為細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。諾氟沙星生產(chǎn)廠家700家，腹敗酸生產(chǎn)廠家1000家。1/5

服務(wù)人性化服務(wù)有了標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)同質(zhì)化；人性化服務(wù)永無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；蓋茨的“未來小屋”的高智能化。挑戰(zhàn)是絕對(duì)的，機(jī)遇是相對(duì)的央視為什么反復(fù)播出——?jiǎng)游锸澜缥麟p版納原始森林給我的感觸克林頓國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力公式的啟示：（疆域+人口+經(jīng)濟(jì)實(shí)力）×（國(guó)家意志+戰(zhàn)略目標(biāo)）精細(xì)化管理時(shí)代來臨二、重新審視營(yíng)銷四要素“美國(guó)總統(tǒng)也是sales”；韓國(guó)總統(tǒng)盧武鉉出書銷售韓國(guó)總統(tǒng)；

縣長(zhǎng)、縣委書記是一個(gè)縣的人民企業(yè)集團(tuán)的總裁、董事長(zhǎng)；大學(xué)生是勞動(dòng)力商品。

2/1營(yíng)銷的眼光看世界2/2營(yíng)銷的定義及基本概念營(yíng)銷概念的確立：20世紀(jì)60年代初期，美國(guó)密西根州立大學(xué)杰洛姆·麥卡錫教授的營(yíng)銷組合概念的提出，標(biāo)志營(yíng)銷的基本觀念確立。營(yíng)銷定義：個(gè)人或群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換，以獲得所需、所欲的一種社會(huì)及管理過程。對(duì)營(yíng)銷的誤解：一、把營(yíng)銷當(dāng)推銷二、營(yíng)銷是營(yíng)銷部門的事情營(yíng)銷是什么營(yíng)銷是賣的藝術(shù)是滿足他人的策略是提高性價(jià)比的智慧營(yíng)銷=設(shè)“套”+解“套”市場(chǎng)部的職能市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)SWOT分析；市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位；產(chǎn)品策略及產(chǎn)品價(jià)格策略；營(yíng)銷計(jì)劃，中長(zhǎng)期營(yíng)銷規(guī)劃；營(yíng)銷系統(tǒng)人力資源規(guī)劃；銷售區(qū)域的劃分、配置；建立并有效使用客戶資料庫和產(chǎn)品資料庫；對(duì)銷售系統(tǒng)的支持和服務(wù)（公關(guān)配合、促銷支持等）；產(chǎn)品與企業(yè)的包裝和品牌推廣。三維立面圖市場(chǎng)分析法渠道A渠道B渠道C產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C價(jià)格C價(jià)格B價(jià)格A目標(biāo)客戶與細(xì)分市場(chǎng)原始狀態(tài)——物物交換生意階段——貨幣、戰(zhàn)術(shù)推銷時(shí)期——藝術(shù)營(yíng)銷時(shí)代——戰(zhàn)略、文化2/3營(yíng)銷的4個(gè)歷史階段產(chǎn)品、價(jià)格渠道、促銷現(xiàn)代營(yíng)銷管理之父：菲利普·科特勒2/44P，營(yíng)銷經(jīng)典4P與4C之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系Product(產(chǎn)品)----Customer（顧客）Price（價(jià)格）----Cost（成本）Place（渠道）----Convenience（方便）Promotion（促銷）----Communication（溝通）不要盲從新概念[美]當(dāng)·戴博雷克《滲透營(yíng)銷》——以促銷或公關(guān)使客戶對(duì)產(chǎn)品或品牌逐漸接受徐卉《基準(zhǔn)營(yíng)銷》——緊跟在領(lǐng)跑的后面周巖《體驗(yàn)營(yíng)銷》——IBM、聯(lián)想的“全面客戶體驗(yàn)”阿德里安·佩恩《關(guān)系營(yíng)銷》——政府營(yíng)銷？小姨子營(yíng)銷？屈云波《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》、《數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷》——幻燈片營(yíng)銷？招貼畫營(yíng)銷？環(huán)境營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷——紅色營(yíng)銷、黃色營(yíng)銷、灰色營(yíng)銷白色營(yíng)銷、黑色營(yíng)銷？2/5產(chǎn)品周期與產(chǎn)品組合產(chǎn)品周期：投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期產(chǎn)品組合：概念產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品批量產(chǎn)品退出產(chǎn)品2/6價(jià)格類型和價(jià)格政策價(jià)格類型：指導(dǎo)性價(jià)格指令性價(jià)格6種以上價(jià)格政策？經(jīng)銷商不管做多大

都是生產(chǎn)商的學(xué)生經(jīng)銷商的核心優(yōu)勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)價(jià)值高于有形資產(chǎn)價(jià)值本地化服務(wù)和快速反應(yīng)對(duì)地方環(huán)境的深刻了解和把握2/7渠道管理教會(huì)經(jīng)銷商賺取品牌利潤(rùn)迅速適應(yīng)市場(chǎng)但決不遷就特殊客戶的特別需要渠道同產(chǎn)品一樣存在細(xì)分一個(gè)大的課題——實(shí)現(xiàn)老板到企業(yè)家的改造2/8促銷促銷4要點(diǎn)：人員推廣、廣告、公共關(guān)系、促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)16種：打折/送贈(zèng)品/退費(fèi)優(yōu)待/憑證優(yōu)惠/抽獎(jiǎng)集點(diǎn)換物/聯(lián)合促銷/免費(fèi)試用/有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷游戲/競(jìng)技活動(dòng)/公關(guān)贊助/會(huì)員營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)展售/人員賣場(chǎng)推廣/通路激勵(lì)先求注意，后求滿意集中訴求，最忌堆砌2/9廣告三、客戶及客戶服務(wù)的

四項(xiàng)基本原則3/1客戶客戶是客，不是上帝進(jìn)貨不等于客戶適應(yīng)市場(chǎng)，不遷就個(gè)別客戶的個(gè)別需求客戶演進(jìn)的5個(gè)層次消費(fèi)者（產(chǎn)品認(rèn)同）——潛在顧客（品種認(rèn)同）——顧客（性價(jià)認(rèn)同）——客戶（品牌認(rèn)同）——合作者（文化認(rèn)同）3/2客戶滿意三定理杠桿定理：1：24擴(kuò)散定理：1：12成本定理：1：6產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代關(guān)于4個(gè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代3/4服務(wù)的4項(xiàng)基本原則做人優(yōu)先于做事程序優(yōu)先于程度事前優(yōu)先于事后速度優(yōu)先于力度四、營(yíng)銷管理的三大工程系統(tǒng)品牌工程網(wǎng)絡(luò)工程管理工程4/1組織結(jié)構(gòu)的倒三角形諾頓公司的組織圖倒立的金字塔最頂端是為數(shù)眾多的顧客，然后是銷售人員，再往下是采購(gòu)和部門經(jīng)理、商店經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理，最下層是高層主管——五人委員會(huì)

生產(chǎn)隊(duì)長(zhǎng)個(gè)別派工制━━農(nóng)耕時(shí)代特征車間主任車床定位制━━工業(yè)時(shí)代特征網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)交叉配合制━━信息時(shí)代特征4/2營(yíng)銷人員管理的三種制式4/3流程、制度和工具流程是教人做事的規(guī)則制度是如違背流程的處理工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料流程和工具引導(dǎo)員工入門制度是企業(yè)的法律制定法律是為了不要法律五、理念指導(dǎo)下的技能N項(xiàng)5/1認(rèn)識(shí)企業(yè)發(fā)展期企劃期創(chuàng)建期生存期贏利期調(diào)整期鞏固期飛躍期衰退期5/2營(yíng)銷的研究與人性的弱點(diǎn)營(yíng)銷研究的是人的劣根性：小氣、貪婪、盲目、虛榮最好對(duì)付的3種人：貪官、奸商、刁民5/3差異化取勝

左撇子商店日本人渡邊曾經(jīng)是個(gè)打工仔，被老板解雇的幾次經(jīng)歷使他萌發(fā)了自己當(dāng)老板的愿望。一天，他在一份報(bào)紙上看到：美國(guó)人中有1/4、日本人中有1/6、英國(guó)人中有1/7是左撇子。對(duì)此，他忽生靈感：開一家左撇子產(chǎn)品專營(yíng)店。他立即說服一些廠商專為他的商場(chǎng)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)一些左撇子專用產(chǎn)品，如汽車駕駛盤、網(wǎng)球、高爾夫球用具等，結(jié)果這些產(chǎn)品大受世界各地左撇子消費(fèi)者的歡迎。不久，他的左撇子用品專營(yíng)店成為東京最有實(shí)力的大商場(chǎng)。索尼與JVC錄相帶大戰(zhàn)日本SONY與JVC在進(jìn)行錄像帶標(biāo)準(zhǔn)大戰(zhàn)時(shí)，雙方技術(shù)不相上下，SONY推出的錄像機(jī)還要早些；兩者的差別僅僅是JVC一盤帶是2小時(shí)，SONY一盤帶是1小時(shí)，其影響是看一部電影經(jīng)常需要換一次帶。公司將要進(jìn)入的行業(yè),其行業(yè)增長(zhǎng)率要在30%以上。公司進(jìn)入該行業(yè)后,其銷售收入在行業(yè)中要能夠進(jìn)入前兩名。公司有人才能夠領(lǐng)導(dǎo)在該行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)?；A(chǔ)投入在億美元以上。GE多元化戰(zhàn)略的4個(gè)前提條件→→→→《老板，第一客戶》5/4尊重老板

130010031321次談話30分鐘主客關(guān)系三部曲：微笑、1米線、正視

3分鐘內(nèi)把要點(diǎn)突出出來

1夜之間把談好的變成書面的

3天內(nèi)須反饋2周內(nèi)須重訪5/5營(yíng)銷人的推銷設(shè)計(jì)5/6客戶巡訪設(shè)計(jì)客戶分類拜訪預(yù)約老總致信言行規(guī)范問答手冊(cè)人員訓(xùn)練意見收集及時(shí)反饋客戶巡訪八步六、內(nèi)部營(yíng)銷始以才治軍終以德服人數(shù)量時(shí)代質(zhì)量時(shí)代人性時(shí)代

6/1營(yíng)銷的正三角形企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷外部營(yíng)銷服務(wù)可能服務(wù)承諾

雇員顧客交互營(yíng)銷-----服務(wù)傳遞

6/2管理者必須注意的6大問題訓(xùn)練勞動(dòng)者就是最好的人本主義計(jì)劃就是工作效率急務(wù)優(yōu)先于要?jiǎng)?wù)建立規(guī)則來實(shí)施控制高度重視員工培訓(xùn)制度講究一點(diǎn)集權(quán)，亂世須用重典6/3用數(shù)據(jù)考察部下的工作劉（營(yíng)銷中心總經(jīng)理）：我們剛做完?duì)I銷人員培訓(xùn)。汪（汪中求）：多少個(gè)課時(shí)？劉：4天，每半天設(shè)計(jì)2個(gè)課時(shí)，共16個(gè)課時(shí)。汪：有無請(qǐng)假和曠課？劉：應(yīng)到人數(shù)每課時(shí)均為40人，事假共31人次，包括公出請(qǐng)假；曠課11人次，其中有2人我另