如何做好一個旅行社的銷售人員

如何做好一個旅行社的銷售人員如何做好一個旅行社的銷售人員如何做好一個旅行社的銷售人員資料僅供參考文件編號：2022年4月如何做好一個旅行社的銷售人員版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：

茫茫的職業(yè)海洋中，你卻選定了做旅行社的銷售人員。有的人根本就不知道自己為什么要做，也不知道如何去做只知道做的目的是為了掙錢，我的廢話太多了！我做了26年的旅游，在這個行業(yè)里摸爬滾打，導(dǎo)游、銷售、經(jīng)理、計調(diào)總之旅行社的各個部門我都做了（包括司機(jī)）我到底該如何銷售網(wǎng)上很多朋友都問我這個問題！

旅游銷售和任何的銷售書中寫的一樣，采用的方式有很多種，報紙、廣播、網(wǎng)站、小廣告、信函、走街串巷、推介會、發(fā)傳單、發(fā)手機(jī)短息、甚至當(dāng)街吆喝，總之別人用的招我都先用，而且我也用過，但到底是哪個更有效呢一個推車賣烤白薯的農(nóng)民，絕對不會賣到工商局的大門口。一個騎車賣冰糖葫蘆的小伙子，不會跑到扭秧歌的老人群里.......一個賣豬耳朵的商販，絕對不會跑到回民區(qū)去推銷........一個兒童玩具的廠家不會把產(chǎn)品推銷到敬老院的辦公室........可能有人說我是在發(fā)話........是的，我是在廢話，但我們有些銷售人員正是在努力地干著這些愚蠢的工作所以找到受眾人群是非常重要的：什么是受眾人群就像我們上面舉出的列子，意思是說：什么樣的產(chǎn)品要針對什么樣的人群。如果你在銷售“真人CS”項目，你是絕對不到老年活動中心去銷售的，因為“真人CS”項目是年輕人的項目，老人不懂什么是“真人CS”也不會拿著玩具機(jī)關(guān)槍在草叢里摸爬滾打.....如果你在銷售出國項目的旅游產(chǎn)品，你就應(yīng)該找到具有出國興趣和能力的相應(yīng)人群，如果你在銷售冬季滑雪的旅游項目就應(yīng)該到年輕人群中去，有些朋友在問，我銷售的線路就是普通人都可以接受的旅游項目，那么你就等于在銷售洗衣粉和肥皂之類的東西，這時候你應(yīng)該知道像你這樣銷售同樣產(chǎn)品的人太多了，同行就在你的身邊，此時，哪怕是簡單的銷售教科書你都可以找到如何銷售的答案，如果我再說，就是廢話！我們今天探討的是旅游銷售！了解自己的產(chǎn)品，知道自己在賣什么了解自己銷售的產(chǎn)品，我們現(xiàn)在談的是旅游產(chǎn)品，要使你能夠有信心地站在你的客戶面前是非常重要的。旅游產(chǎn)品本身不是某種物品，它是旅行社為了經(jīng)營的設(shè)計制定編造的旅游線路，那么由于旅行社的多樣化和經(jīng)營這的環(huán)境和特點(diǎn)旅游產(chǎn)品就成千上萬，就像大超市貨架上的調(diào)味品，站在貨架前面我們往往頭昏眼花不知道該選擇的東西在哪里。旅游市場也是一樣，旅游廣告上的各種線路讓人們感到迷茫.........我們的銷售人員就是個角色，這個角色是通過訴說讓人們知道你的產(chǎn)品，就像超市里推銷某種食品的推銷員，托起食品給您嘗.......但我們不能忽略的是，這個銷售人員非常懂得這個食品的制作過程和它的特性.....我們做旅游產(chǎn)品銷售也是一樣，了解您的產(chǎn)品就變得非常重要。有個銷售人員在銷售西藏線路的過程中客戶問到：我們到西藏吃的是漢餐嗎銷售人頓時張目結(jié)舌，因為他不知道西藏是不是和漢人吃飯一樣有沒有餐食忌諱尷尬的同時，客戶對該銷售人員產(chǎn)生懷疑，最起碼這個旅行社不是專業(yè)的；客戶繼續(xù)問，我們住的賓館提供氧氣嗎銷售人員照樣表示不知道情況.....就這樣好容易找到的30多人的客戶就在言語之間丟失了......這個小小的列子告訴我們，銷售人員了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和細(xì)節(jié)是非常重要的，所以不管是旅行社還是銷售人員自己在上陣以前必須知道自己要賣什么我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的什么呢A.特點(diǎn)：中國的每一條旅游線路都有它自己的特點(diǎn)，比如新疆線路，一提到新疆旅游我們（人們）就可以從感觀上想到沙漠、戈壁灘、草原、干燥的氣候、維族人和其他民族、葡萄干、果干、哈密瓜、馕、烤羊肉、維族舞蹈.....從歷史上想到中國著名的“絲綢之路”“河西走廊”。其他任何一個產(chǎn)品也肯定有它的特點(diǎn)，如果沒有特點(diǎn)就沒有賣點(diǎn)了。B.餐飲，到達(dá)旅游目的地時，我們旅行社是必須為旅游團(tuán)隊安排餐食的，那么餐食的具體內(nèi)容是什么最起碼要讓客人知道整個行程中旅行社負(fù)責(zé)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，每餐幾個菜（葷素搭配情況）早餐和正餐的區(qū)別就餐地點(diǎn)和環(huán)境中國人的外出旅游對吃是非常關(guān)心的，吃的不好就是很大的遺憾....D.車輛，沒有游客參團(tuán)不問車的情況的，我們用的是什么車有空調(diào)嗎車上有多少個座位這個團(tuán)將有多少人我們孩子4歲能不能占座收不收錢途中會不會暈車暈車怎么辦司機(jī)在車上吸煙嗎車上允許游客吸煙嗎車從某地到某地的距離是多少要開車多久安全情況等等，這些問題都等待著銷售人員的回答.E.住房，這永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)是個重要問題，問題之多、投訴之多占旅游產(chǎn)品比重的40%左右，酒店、賓館的條件是我們必須了解的，什么是二、三、四、五星級酒店我們?nèi)绾螀^(qū)別酒店的檔次和級別當(dāng)然，中國現(xiàn)行的普通旅游團(tuán)以入住二星級酒店為主，那么，客人關(guān)心的是什么衛(wèi)生環(huán)境幾乎是每一個游客關(guān)心的問題，酒店環(huán)境列為其次，而酒店的功能我們是不能忽略的，房間的大小如果加床如何處理如果某人自己想住一間房如何加價出現(xiàn)自然單間如何收費(fèi)房間是否可以上網(wǎng)酒店提供什么相關(guān)的服務(wù)(比如，洗衣、接發(fā)傳真、商務(wù)服務(wù)）客人和酒店的服務(wù)人員產(chǎn)生矛盾有誰解決客人離開酒店時發(fā)現(xiàn)房間內(nèi)少了毛巾或拖鞋的事是經(jīng)常發(fā)生的，如何處理G.景點(diǎn)，參觀異地（他國）的景點(diǎn)景區(qū)是一個旅行團(tuán)（或?qū)в危甑藉X的要素，所以了解景點(diǎn)特點(diǎn)是必須的，景點(diǎn)的特性、特征、特點(diǎn)，游客可以從中獲取什么景點(diǎn)門票的價格兒童和老人、軍人、殘疾人的優(yōu)惠方法我們的行程中為什么總是體現(xiàn)出“首道門票”這些景點(diǎn)應(yīng)該注意什么F.附加事宜，1，客人之間有時會因為小的利益問題發(fā)生矛盾，這牽扯到倫理、道德、法律范疇這種情況誰來解決銷售人員是無法解決旅游途中的現(xiàn)場問題的，但他應(yīng)該知道解決問題的人是誰和解決問題的基本程序。2.進(jìn)店，現(xiàn)在的旅行社都逃避不了“進(jìn)店”問題，而我們的游客越來越明白旅行社帶團(tuán)“進(jìn)店”的道理，游客對這種情況深惡痛絕，我們?nèi)绾蜗蛴慰徒忉屼N售的時候怎樣才能讓客人接受3.小費(fèi)，越來越多的中國人出國旅游，我們不能回避的西方文化隨時擺在銷售人員面前，關(guān)于小費(fèi)的解釋就必須是輕松的合理的。4.簽證，每位出國游客都有簽證和邀請函問題，那么，這類問題我們就必須涉及回答和運(yùn)作，我們的專業(yè)性回答會給客人添加隨你出行的信心。5.天氣，天有不測風(fēng)云，任何一個旅行社也無法準(zhǔn)確的保證客人旅游途中的天氣將是“萬里無云”的，也就是說：旅行途中遇到自然界的風(fēng)云變化是正常的，但我們的游客確不知道如果因為天氣造成旅游損失將如何處理6.事故，旅行是享受異地的奇特感受異地與家鄉(xiāng)的區(qū)別，途中的環(huán)境會出現(xiàn)不適應(yīng)和與環(huán)境不協(xié)調(diào)的事情，事故就是難免的，交通事故、飛機(jī)火車的延誤、導(dǎo)游或旅行社的失職、游客之間的沖突、不可抗力因素等造成的旅游損失，這類知識銷售人員必須了解，7，特殊要求，很多情況下游客外出會出現(xiàn)與其他游客分開去辦自己的事情的情況，還有時游客由于自身原因有特殊的要求，旅行社可以答應(yīng)嗎H.導(dǎo)游，全陪地陪領(lǐng)隊段陪（省陪）景區(qū)導(dǎo)游，是現(xiàn)下中國導(dǎo)游講解的基本情況（我同意別人的不同看法），導(dǎo)游功能的定義在不同的時代有不同的看法和理念。導(dǎo)游除講解之外還附加了很多的工作任務(wù)，負(fù)責(zé)餐、車的調(diào)動旅行時間的掌握，客人旅游情緒的調(diào)整，導(dǎo)游與領(lǐng)隊、與全陪、旅行社的關(guān)系處理（導(dǎo)游如何拉客人“進(jìn)店”就變得非常重要，是導(dǎo)游的技術(shù)之一，我們會在另一題目中探討）。領(lǐng)隊是指：作為外國旅行社的代表到異國負(fù)責(zé)客人服務(wù)質(zhì)量保證的中間人。全陪是指：旅行社的團(tuán)隊在國內(nèi)旅游派出的控制旅行線路正常并保證服務(wù)質(zhì)量的旅行社的代表，但很多種情況導(dǎo)游和全陪是要連起手來控制收入的.......所以導(dǎo)游的形象在中國的旅游市場上又有了“比較黑”的形象，如何回答客人的類似問題I.安全，游客對旅行的安全往往是出發(fā)后才考慮到的，而旅行社確應(yīng)該在游客出發(fā)之前做好一切準(zhǔn)備，為客人上保險是必須的，中國的旅游險種是根據(jù)旅游線路和特點(diǎn)制定的。具體是需要了解和學(xué)習(xí)的。為了保證游客的安全，在團(tuán)隊出發(fā)之前我們要為客人想到有可能發(fā)生的問題和如何避免事故和危險的發(fā)生。與游客簽訂協(xié)議顯得尤為重要，那么協(xié)議的內(nèi)容是什么條款都有什么如何解釋J.交通，對火車飛機(jī)的了解，銷售人員不但要知道其價格，同時也要知曉乘車和乘機(jī)的過程和基本規(guī)矩，為什么要提前60分鐘抵達(dá)機(jī)場什么是團(tuán)隊票價火車票是否可以買往返票，為什么行程中飛機(jī)的飛行時間是多長等細(xì)節(jié).....以上我們表述的一些事項，銷售人員在完全不知曉的情況下外出工作，簡直就是.......呵呵。.旅行社對銷售人員的培訓(xùn)和自學(xué)是非常重要的先有行程后有價格，到底成本是怎樣構(gòu)成的我們拿我以前做過的團(tuán)隊做一個例子進(jìn)行成本報價分析2種。請大家注意觀看下面的行程，這個行程是外方游客的要求，我們則按照客人的要求列出行程：報價需要幾個重要因素：時間、人數(shù)、地點(diǎn)、沒有這3項因素報價無從下手時間，是因為不同的時間就意味著季節(jié)的不同，會造成價格的不同。人數(shù)，人數(shù)的多少（10人以上和10人以下）直接影響酒店、機(jī)票、接待價格地點(diǎn)，城市的區(qū)別導(dǎo)致酒店、用車、景點(diǎn)價格的差異.......團(tuán)隊接待（行程）計劃客人4名名單：MaryDusenbury等共四名國籍：英國行程如下：第01天<xml:namespaceprefix=st1/>5月4日（日）抵達(dá)烏魯木齊機(jī)場抵達(dá)航班接共4名客人入住第02天5月5日（一）烏魯木齊早乘車參觀新疆博物館，民街少數(shù)民族集市。烏魯木齊地毯廠。請導(dǎo)游帶客人到較好的維族餐廳用晚餐晚宿烏魯木齊大廈。第03天5月6日（二）烏魯木齊

/和田早餐后乘車前往機(jī)場，乘機(jī)飛往和田，接機(jī)，入住慕士塔格大酒店。第04天

5月7日

（三）

和田早餐后參觀和田博物館、民間手工藝作坊，和田家庭地毯、木碗制造作坊，玉石巴扎晚住慕士塔格大酒店。第05天

5月8日

（四）

和田早餐后參觀和田玉雕廠，走訪洛浦民間手工藝人土布印花工藝，，桑皮紙手工藝作坊，古法榨油其中一晚在阿布都家用餐。晚住慕士塔格大酒店。第06天5月9日

（五）

和田/洛浦早餐后前往麥里克瓦特古城，下午參觀古于闐國遺址——約特干下午返回和田，晚住慕士塔格大酒店。第07天

5月10日

（六）

和田/喀什（汽車590公里）早餐后乘車前往喀什，抵達(dá)麥蓋提縣參觀麥蓋提縣文化館、農(nóng)民畫展廳，走訪刀郎古民族樂器老藝人，沿途走訪土陶燒制老藝人，晚抵達(dá)喀什。晚住香都大酒店。第08天5月11日(日)

喀什早餐后參觀星期天大巴扎，喀什老城，手工藝人街，香妃墓，艾提尕爾清真寺，晚住香都大酒店第09天

5月12日

喀什全天自由活動晚住香都大酒店第10天

5月13日

喀什/吐爾尕特口岸（汽車）早餐后乘車前往吐爾尕特口岸，出境，行程結(jié)束。團(tuán)隊特點(diǎn)：此團(tuán)是英國紡織業(yè)人士，對中國的同行業(yè)技術(shù)非常感興趣，請導(dǎo)游一定關(guān)注客人的職業(yè)興趣。盡可能的多安排，客人以吃素為主。大家可以看出什么行程牽扯的內(nèi)容有什么房、餐、車、飛機(jī)、景點(diǎn)、英文導(dǎo)游和客人的特殊要求根據(jù)上面的行程新疆的旅行社做出反應(yīng)報價如下：1、導(dǎo)費(fèi)：250元/人×4人=1000元2、房費(fèi)：3760元烏魯木齊大廈240元/間×2間×2晚+提前入住一間240元（現(xiàn)收）+和田慕仕塔格酒店200元/間×2間×4晚+喀什香都酒店200元/晚×3晚×2間3、車費(fèi)：7000元/車（12座空調(diào)車）4、門票：145元/人×4人=580元（和田博物館20、桑皮造紙5、麥里克瓦特古城20、約特干20、喀什老城30清真寺20香妃墓30）5、餐費(fèi)自理6、機(jī)票：烏市/和田1250元×50%+150=780元/人×4人=3120元合計：15460元（壹萬伍仟肆佰陸元整）我必須申明??！這種東西一般情況下是保密的，很多旅行社不愿意將自己的價格公布于眾，公布的價格經(jīng)常會引起其他旅行社的相互殘殺和你爭我奪.....挺沒勁的.....以上的報價可以看出新疆旅行社是有利潤的，是的，但我們不能因為人家有利潤就和人家吹胡子瞪眼，因為大家都得活命，只是朋友和商家的利潤多少分配的問題。生意要有生意道德。有了異地旅行社的協(xié)助我們知道了我們應(yīng)該付出的成本15460元（壹萬伍仟肆佰陸元整），這時我們應(yīng)該在成本的基礎(chǔ)上加上我們應(yīng)該得到的利潤，這個是有學(xué)問的，利潤到底應(yīng)該加多少這是要根據(jù)你與客人的關(guān)系、支付方式、支付能力、市場行情和利潤底線，對外的報價高了怕客人“跑了”，報價低了，老板“瘋了”......關(guān)于“進(jìn)店”和“加景點(diǎn)”，到底是怎么一回事

現(xiàn)代的中國旅行社的組團(tuán)方式，已經(jīng)無法回避旅游途中“進(jìn)店”，因為這直接牽扯到旅行社的利潤，旅行社先與途中的“旅游商店”簽訂協(xié)議，協(xié)議中明確的表明組團(tuán)社每帶一團(tuán)“進(jìn)店”將根據(jù)人數(shù)（又叫：人頭）分配給旅行社回傭，現(xiàn)在的回傭額度比較復(fù)雜，這是根據(jù)人群劃分的，廣東鄉(xiāng)下農(nóng)民購買力強(qiáng)，“人頭費(fèi)”就高，美國客人購買力更強(qiáng)“人頭費(fèi)”就更高，所以商店根據(jù)經(jīng)驗可以判斷地區(qū)人群的購買力，便把人群分成三六九等進(jìn)行分配。有人再問：那導(dǎo)游為什么像“吃了蜜”一樣的把客人往店里帶那是因為：1，完成旅行社交給的“進(jìn)店”任務(wù)，2，是旅行社的“人頭費(fèi)”完成之后，商店會按照一定的百分比的回傭給自己。

在中國甚至是世界各地的旅游，行程比較寬松的會得到導(dǎo)游的“歡心”，因為在行程的過程中導(dǎo)游可以向客人推銷其他的景點(diǎn)和內(nèi)容已達(dá)到從中獲利的目的，各地旅游行程都有可能有這種機(jī)會哦，導(dǎo)游和司機(jī)連起手來，共同為客人增添額外的內(nèi)容服務(wù)....這樣，有的時候就造成了雞還沒叫客人就起床了的現(xiàn)象，而引起客人的投訴是常有的事，這就要看導(dǎo)游的功夫了。旅行社的報價價格為什么這么低有的時候當(dāng)游客看到報紙上廣告價格的時候，幾乎不敢相信自己的眼睛，價格太便宜了，感覺是離譜，這是因為如下因素：A，團(tuán)隊形式的集體購買：包括酒店、餐廳、機(jī)票、車隊，團(tuán)隊多的旅行社往往拿到的價格是你想象不到的，比如，四川成都城區(qū)的某酒店的門市價格是380元/間,而XXX旅行社拿到的則是80元/間.B,旅游途中的“進(jìn)店”數(shù)量和時間，（我曾經(jīng)到埃及的一次旅游，看金字塔的時間是30分鐘，而在香水店的時間則是90分鐘）C，有些旅行社在玩“語言游戲”只有內(nèi)行人才能看出其中的“奧妙”，當(dāng)客人到達(dá)異地的時候，接待方會蹦出來向你收繳行程中沒有涵括的費(fèi)用....D,還有一個因素可能已經(jīng)是個別現(xiàn)象行了,旅行社會向?qū)в嗡饕叭祟^費(fèi)”降低團(tuán)隊成本，就是導(dǎo)游“買團(tuán)”現(xiàn)象，在帶團(tuán)以前導(dǎo)游將按人頭費(fèi)的形式付給旅行社現(xiàn)金，至于導(dǎo)游如何掙錢那要看導(dǎo)游的本事了......通過旅行社參加旅游團(tuán)的優(yōu)勢是什么人們心中一直有一種認(rèn)知，參加旅行團(tuán)就省事多了，住宿、交通、對景點(diǎn)的了解、吃飯的問題的解決。都不用自己的操心，旅行社會安排一切，同時價格有很大的優(yōu)惠，這何樂不為那么，我們自己對旅游途中的住宿、交通、景點(diǎn)、餐食的認(rèn)識是非常重要，只有這樣才能充分的體現(xiàn)旅行社的優(yōu)勢。我們經(jīng)常安排的二星級酒店住宿可以滿足普通游客的要求，酒店提供2人一間的房間，24小時熱水、席夢思軟床、獨(dú)立的衛(wèi)生間，暢通的房間電話、隨時了解各地新聞點(diǎn)或看電視解悶；早餐服務(wù)；這些已經(jīng)提供了客人的旅游住宿的基本條件。當(dāng)?shù)赜密?，每天早晨出發(fā)的時候旅游車已經(jīng)等待您的光臨，隨時的空調(diào)服務(wù)，讓你不至于在烈日炎炎的太陽底下等車；不管你到何處，旅行社早已為您安排了旅游用餐，餐食是有標(biāo)準(zhǔn)的，每餐10個菜加一道湯，比在家里吃飯的菜還多。交通的安排尤其是重要的，中國的列車交通一直是游客頭痛的問題，買不到火車票是旅游途中最糟糕的事情了，而旅行社與列車票務(wù)部門有訂票協(xié)議，這樣大大地減少了游客自己的壓力。導(dǎo)游的出現(xiàn)也讓人們放心很多，不用去問路，景點(diǎn)的歷史文化、是經(jīng)過有教育的培訓(xùn)過導(dǎo)游親自給講解的，游客不用看地圖和簡介就可以輕松的知道異地的一些情況....散客參團(tuán)是怎么一回事

散客參加旅游團(tuán)是很正常的同時有是非常復(fù)雜的，有的是因為商務(wù)、會議、探親、訪友等原因來到異地，參加旅游團(tuán)的人數(shù)基本上不超過10人，因為超過10人就可以獨(dú)立成團(tuán)。經(jīng)過長時間的摸索旅行社發(fā)現(xiàn)：在同一時間到一個城市又有同一旅游目的的零散游客很多，把他們集中起來走同樣的行程是可行的，而且市場越來越大，這樣一般的旅游城市都有旅行社在做散客參團(tuán)的旅游（產(chǎn)品）項目，有些旅行社直接與酒店掛鉤將宣傳海報或傳單張貼發(fā)送到酒店大堂、旅館大廳招攬游客（當(dāng)然酒店是要分享利潤的），在80年代初期招攬散客參團(tuán)的旅游項目主要分布在三星級以上酒店，游客以外國人為主，直到今天我們也有旅行社在吃這塊“肥肉”，某個城市的高級酒店被某個旅行社獨(dú)攬生意，隨后，招攬中國國內(nèi)散客的旅行社蜂擁而上，甚至在機(jī)場、火車站、地鐵口都可以看到招攬散客生意的銷售員...所以招攬散客的生意需要我們別出心裁。第二種核算方式，請與博主聯(lián)系獲得銷售人員的收入和應(yīng)該得到的：普通型銷售：很多旅行社沒有時間和精力培訓(xùn)銷售人員，便招聘能夠“發(fā)單子”銷售人員，有定額的將常規(guī)線路的發(fā)送的任何他們想象的地方，公司門下、行人手遞手、騎車人的車筐、網(wǎng)上發(fā)帖等技術(shù)含量比較低的任務(wù)，但通常是有定額的，傳單發(fā)每天1000份銷售人員不用與客人交談，只是苦干就行了，基本工資可以拿到1000元左右/月，如果通過自己的工作發(fā)生效益（有團(tuán)了）還可以拿到一些提成，這種人員主要LUCK過活，是很大眾化的銷售形式。談客戶形式：有些旅行社經(jīng)過研究和設(shè)計開發(fā)出了新的旅游產(chǎn)品項目，需要有人參與銷售，參與銷售的人必須是了解該項目的，比如：“農(nóng)業(yè)考察旅游”屬于特色旅游，參與銷售的人員應(yīng)該在農(nóng)業(yè)方面比較熟悉，這樣他的介入就比較快捷和方便，游客也比較容易接受，這種銷售要求的技術(shù)含量比較高，需要銷售人員了解旅行社和客人雙方的利益和自己的利益，這種情況的銷售銷售往往是工資不固定的，同時不屬于該旅行社的人員編制，完全是一種提成形式，提成的數(shù)額不固定但大都高于普通的銷售人員，我們是從純利潤的產(chǎn)生角度考慮給銷售人員的，特色旅游的特點(diǎn)是利潤比較高，所以直接找到客戶的銷售人員拿到30%以上的純利潤是正常的，有很多時候銷售人員可以要求與該旅游團(tuán)隊同行參加旅游。關(guān)系型客戶：一些上層人物退休和單位有實權(quán)的人物的權(quán)利和關(guān)系完全可以決定某個旅游團(tuán)隊的行動歸誰（某家旅行社）安排，這個人無需知道技術(shù)內(nèi)容，只是上下嘴皮子移動，錢，就到手了。旅行社的（或銷售人員）銷售就變得容易很多，我們只需要知道如何“打點(diǎn)”就行了，但“打點(diǎn)”是有學(xué)問的（我們可以在另一領(lǐng)域探討），xxx的小舅子超市的優(yōu)惠卡金額多的讓人吃驚！拉客戶型銷售：有些銷售人員專業(yè)的為某旅行社推銷產(chǎn)品，這個人應(yīng)該是比較有經(jīng)驗的受過培訓(xùn)的人士，懂得銷售技巧和旅游產(chǎn)品的技術(shù)含金量，善于拉關(guān)系，人際關(guān)系廣泛，可以和任何人搭關(guān)系，會靈活運(yùn)用旅游你年，比較了解游客心理、同時也知道所有的“貓膩”。而旅行社是最希望這種人參與銷售的，經(jīng)過一定時間的磨合，旅行社與其產(chǎn)生了生意伙伴的關(guān)系，這種人的收獲是比較豐盛的，即有基本工資，又有回傭提成，小日子過的滿不錯，經(jīng)常外出陪團(tuán)，年薪幾十萬也是可能的。待續(xù)..........銷售人員要學(xué)會抓住游客心理，創(chuàng)造機(jī)會！由于游客的進(jìn)步，中國有一些的游客是比較了解旅游的，你拜訪的顧客不一定看得上你的產(chǎn)品，對你拿出的線路不屑于故，他們有時會挑三揀四，提出這樣或那樣的質(zhì)疑，有句俗話“褒貶是買家”，他們越是諷刺挖苦便約有可能成為你的客戶，如果不提出問題和質(zhì)疑就沒有