轉(zhuǎn)介紹的概述時(shí)機(jī)步驟異議處理情景演練課件

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違者必究”授課講師：轉(zhuǎn)介紹助我成功“萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門轉(zhuǎn)介紹的概述1轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)及步驟2轉(zhuǎn)介紹異議處理3情景演練4CONTENTS“萬一網(wǎng)

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違者必究”轉(zhuǎn)介紹的概述1轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)及步驟2轉(zhuǎn)介紹異議處理3情景演練4C轉(zhuǎn)介紹的概述轉(zhuǎn)介紹的概述喬?吉拉德的250定律一級(jí)二級(jí)三級(jí)緣故客戶總會(huì)用完下一個(gè)客戶在哪里？我們目前的擔(dān)心喬?吉拉德的250定律一級(jí)緣故客戶總會(huì)用完我們目前的擔(dān)心如果每個(gè)月都有客戶可以談保險(xiǎn)，我肯定能夠堅(jiān)持做下去！心中的疑惑如果每個(gè)月都有客戶可以談保險(xiǎn)，心中的疑惑壽險(xiǎn)營銷生涯的成功取決于名單的收集與整理!90%

壽險(xiǎn)營銷生涯的成功取決于名單的收集與整理!90%轉(zhuǎn)介紹是名單收集最高效的方式屬性

名單數(shù)量名單同質(zhì)性銷售成本銷售成功率緣故有限低低高轉(zhuǎn)介紹無限高低高隨緣無限低高低網(wǎng)絡(luò)/報(bào)刊無限低高低轉(zhuǎn)介紹是名單收集最高效的方式屬性名單數(shù)量名單同轉(zhuǎn)介紹三大好處容易復(fù)制客戶群體，優(yōu)化客戶質(zhì)量容易批量獲得優(yōu)質(zhì)名單銷售成本低、成功率高轉(zhuǎn)介紹三大好處容易復(fù)制客戶群體，優(yōu)化客戶質(zhì)量轉(zhuǎn)介紹是衡量業(yè)務(wù)員長期生存的重要指標(biāo)業(yè)績達(dá)到百件、百萬的精英轉(zhuǎn)介紹業(yè)績占比達(dá)到70%以上轉(zhuǎn)介紹是衡量業(yè)務(wù)員長期生存的重要指標(biāo)業(yè)績達(dá)到百件、百萬的精英喬?吉拉德的250定律隨時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然！每個(gè)客戶身邊，大約有250個(gè)親朋好友其中與客戶同質(zhì)人員（收入相當(dāng)、年齡相近、家庭結(jié)構(gòu)相似）約占20%，即50人喬?吉拉德的250定律隨時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然！每個(gè)客一個(gè)客戶的同質(zhì)轉(zhuǎn)介紹收獲巨大市場一個(gè)客戶年繳保費(fèi)轉(zhuǎn)介紹5人產(chǎn)生保費(fèi)轉(zhuǎn)介紹10人產(chǎn)生保費(fèi)轉(zhuǎn)介紹20人產(chǎn)生保費(fèi)轉(zhuǎn)介紹50人產(chǎn)生保費(fèi)5000元2.5萬5萬10萬？1萬5萬10萬20萬？10萬50萬100萬200萬？100萬500萬1000萬2000萬？一個(gè)客戶的同質(zhì)轉(zhuǎn)介紹收獲巨大市場一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹5人轉(zhuǎn)介紹10做好一個(gè)客戶的轉(zhuǎn)介紹業(yè)績翻番僅僅做好一個(gè)客戶的轉(zhuǎn)介紹，業(yè)績就能成長5倍、10倍，甚至幾十倍！如果做好多個(gè)客戶的轉(zhuǎn)介紹，業(yè)績就能成長100倍，甚至1000倍！做好一個(gè)客戶的轉(zhuǎn)介紹業(yè)績翻番僅僅做好一個(gè)客戶的轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹典范案例——XX轉(zhuǎn)介紹業(yè)績（入行時(shí)間：XXXX年）年度總標(biāo)保（萬）總件數(shù)（件）合計(jì)XX%的保單來源于老客戶轉(zhuǎn)介紹！轉(zhuǎn)介紹典范案例——XX轉(zhuǎn)介紹業(yè)績（入行時(shí)間：XXXX年）年度轉(zhuǎn)介紹典范案例——XX轉(zhuǎn)介紹業(yè)績（入行時(shí)間：XXXX年）年度總標(biāo)保（萬）總件數(shù)（件）合計(jì)XX%的保單來源于老客戶轉(zhuǎn)介紹！轉(zhuǎn)介紹典范案例——XX轉(zhuǎn)介紹業(yè)績（入行時(shí)間：XXXX年）年度扎實(shí)做好轉(zhuǎn)介紹能真正幫助我們在壽險(xiǎn)行業(yè)永續(xù)經(jīng)營扎實(shí)做好轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)與步驟轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)與步驟轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介紹貫穿于銷售流程的每個(gè)環(huán)節(jié)客戶活動(dòng)答謝贈(zèng)送健康卡時(shí)D客戶拿到理賠款時(shí)E被認(rèn)可時(shí)A簽單成交時(shí)B遞送保單時(shí)C客戶被拒保時(shí)F轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介紹貫穿于銷售流程的每個(gè)環(huán)節(jié)客戶活動(dòng)答謝贈(zèng)送健轉(zhuǎn)介紹的方法保單遞送轉(zhuǎn)介紹工具（比如健康卡）遞送轉(zhuǎn)介紹親朋好友轉(zhuǎn)介紹聚餐聚會(huì)轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹保單年檢轉(zhuǎn)介紹微信朋友圈轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的方法保單遞送轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的步驟第二步第四步第六步第五步第三步表達(dá)感謝講解保單作出承諾遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹現(xiàn)場推送添加微信第一步電話邀約遞送保單轉(zhuǎn)介紹的步驟第二步第四步第六步第五步第三步表達(dá)感謝講解保單作電話邀約遞送保單用輕松自然的方式進(jìn)行約訪使用二擇一法確定約訪時(shí)間客戶保單應(yīng)及時(shí)遞送，不拖延銷售邏輯示范:營銷員：楊哥，您好！最近很忙吧？客戶：你好，小艾營銷員：楊哥，您的保單下來了，您什么時(shí)候方便，我給您送過去。您看明天上午還是下午？

電話邀約遞送保單用輕松自然的方式進(jìn)行約訪銷售邏輯示范:表達(dá)感謝

楊哥，首先恭喜您獲得了一份全面的保障。同時(shí)感謝您在我加入**這段時(shí)間的大力支持，也讓我比其他同事發(fā)展得更好更快。為了確認(rèn)您的權(quán)益，我今天將為您講解××計(jì)劃（電子）保單的相關(guān)內(nèi)容。表達(dá)感謝楊哥，首先恭喜您獲得了一份全面的保講解保單(1/2）詳細(xì)講解保單條款這是您的保單，接下來我用簡短的時(shí)間把保單條款責(zé)任再給您講解一下。第一部分是合同的基本介紹……第二部分是這份保單所提供的保障……第三部分是您的權(quán)利和義務(wù).....第四部分是如何申請(qǐng)領(lǐng)取保險(xiǎn)金......第五部分是保單的基本條款......此外，這是一份非常人性化的保險(xiǎn)，公司規(guī)定客戶在簽收保單次日起10日內(nèi)可申請(qǐng)全額退保，只會(huì)收取一點(diǎn)點(diǎn)工本費(fèi)，這就是猶豫期。注意事項(xiàng)：表述要通俗易懂，對(duì)客戶提出的其他問題（如理賠、續(xù)期等）要予以回答，并告知會(huì)隨時(shí)提供幫助，讓客戶放心。講解保單(1/2）詳細(xì)講解保單條款這是您的保單，接下來我用簡講解保單(2/2)簽收回執(zhí)-提醒電話回訪注意事項(xiàng)：索要回執(zhí)時(shí)要自然；確認(rèn)回訪電話；與客戶溝通回訪內(nèi)容并請(qǐng)配合回訪。

不知道對(duì)于這款保障計(jì)劃您還有什么不清楚的地方？

請(qǐng)您打開微信，點(diǎn)擊我發(fā)給您的“保單回執(zhí)簽收鏈接”，然后輸入身份證后六位進(jìn)行驗(yàn)證，在核實(shí)相關(guān)信息后，進(jìn)行“點(diǎn)擊簽名”，完成回執(zhí)簽收。同時(shí)，為了保證客戶的利益，在未來的3天內(nèi)公司有專人會(huì)就保單內(nèi)容對(duì)您進(jìn)行電話回訪，請(qǐng)您及時(shí)接聽電話。講解保單(2/2)簽收回執(zhí)-提醒電話回訪注意事項(xiàng)：索要回執(zhí)時(shí)做出承諾

可能在我講過一段時(shí)間之后，您記不清我給您講過的保險(xiǎn)責(zé)任了。但是沒關(guān)系，您只要記住我的電話號(hào)碼，我會(huì)24小時(shí)開機(jī)隨時(shí)為您服務(wù)。做出承諾可能在我講過一段時(shí)間之后，您記不清遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹(1/4)

楊哥，我們公司有個(gè)“關(guān)愛健康，輕松問診”活動(dòng)，我這邊也贈(zèng)送您一份健康卡以及全面健康服務(wù)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。這份**健康卡有“3+3”功能，“3”涵蓋健康在線評(píng)估、視頻醫(yī)生和門診綠通。視頻醫(yī)生服務(wù)可以為您提供7*24小時(shí)無限次全科醫(yī)生視頻健康咨詢服務(wù)；門診綠通可以提供全國500多家三甲醫(yī)院的不限病種不指定專家門診預(yù)約服務(wù)，可指定醫(yī)院及科室、醫(yī)師副主任（含）以上級(jí)別。遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹(1/4)楊哥，我們公司遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹(2/4)

另外，您還可以享受另外3項(xiàng)專屬權(quán)益，其中兩項(xiàng)專屬權(quán)益是我們**自己融和醫(yī)院（三甲醫(yī)院）的PET-MR高端體檢費(fèi)和射波刀腫瘤治療費(fèi)7.0折優(yōu)惠。PET-MR高端體檢，市場價(jià)格1.8萬一次，射波刀市場價(jià)10萬元一個(gè)療程。最后一項(xiàng)是融和醫(yī)院的綠通服務(wù)。這張卡從激活之日起1年內(nèi)有效，憑卡給予折扣，不限使用次數(shù)。接下來，我給您介紹一下我們?nèi)诤歪t(yī)院PET-MR和射波刀這兩臺(tái)機(jī)器.......（結(jié)合三折頁講解機(jī)器功用）遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹(2/4)另外，您還可以享遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹(3/4)（引發(fā)憂慮）其實(shí)現(xiàn)在很多疾病越早檢查發(fā)現(xiàn)就能治愈，通過癌癥射波刀治療，效果好，當(dāng)然價(jià)格也比較高。今天您非常幸運(yùn)已經(jīng)有了這樣的健康服務(wù)，但是萬一哪天當(dāng)我們的親戚朋友發(fā)生健康風(fēng)險(xiǎn)又出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難的時(shí)候，他們會(huì)不會(huì)第一時(shí)間尋求我們給予經(jīng)濟(jì)上的幫忙？假如他們發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)需要30萬甚至50萬卻沒有償還能力的時(shí)候，我們或許會(huì)在借與不借之間做選擇，從而陷入兩難境地，對(duì)嗎？（提出解決方案）今天，我們有機(jī)會(huì)讓您最重要的親朋好友擁有跟您一樣的健康服務(wù)及全面的保障，幫助您朋友規(guī)避掉這些潛在的健康風(fēng)險(xiǎn)，您覺得好不好？遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹(3/4)（引發(fā)憂慮）其實(shí)現(xiàn)在很多疾病越遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹(4/4)（輕松獲取轉(zhuǎn)介紹名單）不需要您花錢購買，您只需要推薦三個(gè)最重要的親戚朋友的電話和微信給我，我會(huì)以您的名義送給他們每人一張**健康卡。同時(shí)，請(qǐng)您手寫一段關(guān)于健康的祝福給他，因?yàn)閷?duì)于所有人來說，健康實(shí)在是太重要了，我們一定會(huì)把您這份祝福和獨(dú)一無二的服務(wù)親自帶給您的親戚朋友。遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹(4/4)（輕松獲取轉(zhuǎn)介紹名單）不需要您現(xiàn)場推送添加微信

我這里剛好有為您的三位朋友準(zhǔn)備的健康卡，您可以在這個(gè)空白的地方寫下您對(duì)他們的健康祝福（客戶寫好后）請(qǐng)您把他們的微信推送給我，并告知他們現(xiàn)在我們公司正在開展的這個(gè)送卡活動(dòng)。也請(qǐng)您幫忙讓他們通過一下我的微信請(qǐng)求，后續(xù)我會(huì)電話跟他們確認(rèn)上門送卡的時(shí)間?，F(xiàn)場推送添加微信我這里剛好有為您的三位朋友準(zhǔn)邀約轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶一、現(xiàn)場獲取準(zhǔn)客戶聯(lián)系方式現(xiàn)場讓轉(zhuǎn)介紹中心聯(lián)系準(zhǔn)客戶，介紹營銷員推送準(zhǔn)客戶微信名片給營銷員添加準(zhǔn)客戶微信，初步介紹自己二、微信或電話邀約，爭取面談開門見山道明來意預(yù)約時(shí)間邀約轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶一、現(xiàn)場獲取準(zhǔn)客戶聯(lián)系方式轉(zhuǎn)介紹中心溝通邏輯示范小李，我在**保險(xiǎn)艾**那里買了一份保險(xiǎn)，他非常專業(yè)，人也踏實(shí)，介紹給你認(rèn)識(shí)一下。他們那現(xiàn)在正在舉辦免費(fèi)送健康卡的活動(dòng)，我把你的微信推送給他了，你一會(huì)通過一下，讓他給你也送一張健康卡。轉(zhuǎn)介紹中心楊先生轉(zhuǎn)介紹客戶李女士好的。謝謝楊哥！轉(zhuǎn)介紹中心溝通邏輯示范小李，我在**保險(xiǎn)艾**那里買了一份保微信邀約轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶溝通邏輯示范您好，我是楊哥介紹的**壽險(xiǎn)艾**。營銷員艾**你好！我們公司正在舉辦“關(guān)愛健康，輕松問診”的送健康卡活動(dòng)，楊哥覺得這個(gè)卡感覺非常好，所以特意讓我也給您送一份。您明天上午還是下午方便，我給您送過去。好的，明天下午在我公司吧營銷員艾**轉(zhuǎn)介紹客戶李女士轉(zhuǎn)介紹客戶李女士微信邀約轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶溝通邏輯示范您好，我是楊哥介紹的**壽險(xiǎn)電話邀約轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶溝通邏輯示范（1/2）您好！請(qǐng)問您是李女士嗎？您是楊哥的好朋友吧！我也是他的好朋友，我是**壽險(xiǎn)的艾**。營銷員艾**是這樣的，楊哥是我們的老客戶，我們給老客戶的三位好朋友送健康卡，楊哥說您人特別注重健康，而且特別有家庭責(zé)任感，還愿意幫助別人，所以特意推薦給我認(rèn)識(shí)。營銷員艾**你好！轉(zhuǎn)介紹客戶李女士楊哥她太夸獎(jiǎng)了，你找我有什么事嗎？轉(zhuǎn)介紹客戶李女士我和你都是老客戶的好朋友，以此拉近距離言外之意：轉(zhuǎn)述老客戶對(duì)準(zhǔn)客戶的至少三個(gè)贊美詞，避免準(zhǔn)客戶抱怨朋友透露電話號(hào)碼言外之意：電話邀約轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶溝通邏輯示范（1/2）您好！請(qǐng)問您是李女電話邀約轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶溝通邏輯示范（2/2）給您打電話的目的，是想問一下您是明天上午方便還是下午方便，我把健康卡給您送過去，可以嗎？您把位置發(fā)給我，到時(shí)我會(huì)按照約定的時(shí)間、地點(diǎn)給您送過去。營銷員艾**哦，那就明天上午在我公司吧。轉(zhuǎn)介紹客戶李女士好的，明天見。營銷員艾**好的。約定確定的見面時(shí)間、地點(diǎn)言外之意：轉(zhuǎn)介紹客戶李女士電話邀約轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶溝通邏輯示范（2/2）給您打電話的目的，轉(zhuǎn)介紹異議處理轉(zhuǎn)介紹異議處理處理異議的技巧L-用心聆聽S-尊重理解C-澄清事實(shí)P-提出方案A-請(qǐng)求行動(dòng)

細(xì)心聆聽客戶的異議尊重和體恤(我很理解您的想法)把客戶的異議一般化(其實(shí)很多人也是這樣想的)

鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因)

利用“是－但是”的方法處理回答

提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾

請(qǐng)求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法請(qǐng)求行動(dòng)處理異議的技巧L-用心聆聽S-尊重理解C-澄清事實(shí)P-提出方示例——我怕朋友會(huì)反感/會(huì)責(zé)備我Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對(duì)Share尊重理解我非常理解您是為朋友著想，不想把朋友的聯(lián)系方式給別人。Clarify澄清事實(shí)但是楊先生您有沒有想過，如果有一天我們的朋友急需一筆錢，比如說來找您借十萬，您能幫他多少呢？就算您能全幫了，借十萬給他，之后要不要找他還呢？俗話說，把一個(gè)朋友變成敵人最快的方法就是找他借錢?，F(xiàn)在您把朋友介紹給我，通過我的服務(wù)讓他在有事的時(shí)候能輕松渡過難關(guān)，這才是真正的為朋友著想，您說呢？也請(qǐng)楊先生您放心，我不會(huì)打擾您的朋友。Present提出方案我先和您朋友約一下時(shí)間，跟他們來分享這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。如果他們有興趣的話，我會(huì)繼續(xù)為他們服務(wù)，如果他們暫時(shí)沒有這個(gè)需要，我就當(dāng)跟他們交個(gè)朋友。Ask請(qǐng)求行動(dòng)

如果您下周要請(qǐng)朋友吃飯，您會(huì)邀請(qǐng)哪些朋友呢？示例——我怕朋友會(huì)反感/會(huì)責(zé)備我Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的示例——我上次不是已經(jīng)給過您了嗎Listen用心聆聽對(duì)?。hare尊重理解所以今天專門過來對(duì)您表示感謝！Clarify澄清事實(shí)您上次給我介紹的三個(gè)朋友，小王已經(jīng)在我這買了保險(xiǎn)了，小張說有朋友在保險(xiǎn)公司會(huì)向朋友買，還有小孫我也給他介紹過，他現(xiàn)在正在考慮。很感謝您把朋友介紹給我。他們還托我問候您呢！Present提出方案通過我拜訪您介紹的三個(gè)朋友來看，他們對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)非常好，我相信您也有同感吧?所以您不介意再多給我介紹幾位朋友吧？Ask請(qǐng)求行動(dòng)

如果您下個(gè)月您要慶祝生日，除了這三個(gè)朋友您還會(huì)請(qǐng)哪幾位朋友呢？示例——我上次不是已經(jīng)給過您了嗎Listen對(duì)??！Share注意事項(xiàng)轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)盡量營造輕松愉快的談話氛圍，充分建立信任感拿出專門記錄轉(zhuǎn)介紹名單的筆記本（保證筆記本中已記錄一些名單）注視著客戶，給客戶思考時(shí)間，并適當(dāng)給予提示，等待記錄要把握主動(dòng)，時(shí)間緊湊，一氣呵成注意事項(xiàng)轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)情景演練情景演練情景演練演練要求1.一對(duì)一演練：全班學(xué)員共同參與演練，兩個(gè)學(xué)員為一組，分別扮演營銷員和客戶，并交換角色，時(shí)間10分鐘2.上臺(tái)演練：邀請(qǐng)2名學(xué)員上臺(tái)，分別扮演營銷員和客戶，進(jìn)行話術(shù)演練，時(shí)間5分鐘3、每次演練結(jié)束后相互點(diǎn)評(píng)情景演練演練要求1.一對(duì)一演練：全班學(xué)員共同參與演練，兩個(gè)學(xué)授課講師：轉(zhuǎn)介紹助我成功“萬一網(wǎng)

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違者必究”轉(zhuǎn)介紹的概述1轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)及步驟2轉(zhuǎn)介紹異議處理3情景演練4C轉(zhuǎn)介紹的概述轉(zhuǎn)介紹的概述喬?吉拉德的250定律一級(jí)二級(jí)三級(jí)緣故客戶總會(huì)用完下一個(gè)客戶在哪里？我們目前的擔(dān)心喬?吉拉德的250定律一級(jí)緣故客戶總會(huì)用完我們目前的擔(dān)心如果每個(gè)月都有客戶可以談保險(xiǎn)，我肯定能夠堅(jiān)持做下去！心中的疑惑如果每個(gè)月都有客戶可以談保險(xiǎn)，心中的疑惑壽險(xiǎn)營銷生涯的成功取決于名單的收集與整理!90%

壽險(xiǎn)營銷生涯的成功取決于名單的收集與整理!90%轉(zhuǎn)介紹是名單收集最高效的方式屬性

名單數(shù)量名單同質(zhì)性銷售成本銷售成功率緣故有限低低高轉(zhuǎn)介紹無限高低高隨緣無限低高低網(wǎng)絡(luò)/報(bào)刊無限低高低轉(zhuǎn)介紹是名單收集最高效的方式屬性名單數(shù)量名單同轉(zhuǎn)介紹三大好處容易復(fù)制客戶群體，優(yōu)化客戶質(zhì)量容易批量獲得優(yōu)質(zhì)名單銷售成本低、成功率高轉(zhuǎn)介紹三大好處容易復(fù)制客戶群體，優(yōu)化客戶質(zhì)量轉(zhuǎn)介紹是衡量業(yè)務(wù)員長期生存的重要指標(biāo)業(yè)績達(dá)到百件、百萬的精英轉(zhuǎn)介紹業(yè)績占比達(dá)到70%以上轉(zhuǎn)介紹是衡量業(yè)務(wù)員長期生存的重要指標(biāo)業(yè)績達(dá)到百件、百萬的精英喬?吉拉德的250定律隨時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然！每個(gè)客戶身邊，大約有250個(gè)親朋好友其中與客戶同質(zhì)人員（收入相當(dāng)、年齡相近、家庭結(jié)構(gòu)相似）約占20%，即50人喬?吉拉德的250定律隨時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然！每個(gè)客一個(gè)客戶的同質(zhì)轉(zhuǎn)介紹收獲巨大市場一個(gè)客戶年繳保費(fèi)轉(zhuǎn)介紹5人產(chǎn)生保費(fèi)轉(zhuǎn)介紹10人產(chǎn)生保費(fèi)轉(zhuǎn)介紹20人產(chǎn)生保費(fèi)轉(zhuǎn)介紹50人產(chǎn)生保費(fèi)5000元2.5萬5萬10萬？1萬5萬10萬20萬？10萬50萬100萬200萬？100萬500萬1000萬2000萬？一個(gè)客戶的同質(zhì)轉(zhuǎn)介紹收獲巨大市場一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹5人轉(zhuǎn)介紹10做好一個(gè)客戶的轉(zhuǎn)介紹業(yè)績翻番僅僅做好一個(gè)客戶的轉(zhuǎn)介紹，業(yè)績就能成長5倍、10倍，甚至幾十倍！如果做好多個(gè)客戶的轉(zhuǎn)介紹，業(yè)績就能成長100倍，甚至1000倍！做好一個(gè)客戶的轉(zhuǎn)介紹業(yè)績翻番僅僅做好一個(gè)客戶的轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹典范案例——XX轉(zhuǎn)介紹業(yè)績（入行時(shí)間：XXXX年）年度總標(biāo)保（萬）總件數(shù)（件）合計(jì)XX%的保單來源于老客戶轉(zhuǎn)介紹！轉(zhuǎn)介紹典范案例——XX轉(zhuǎn)介紹業(yè)績（入行時(shí)間：XXXX年）年度轉(zhuǎn)介紹典范案例——XX轉(zhuǎn)介紹業(yè)績（入行時(shí)間：XXXX年）年度總標(biāo)保（萬）總件數(shù)（件）合計(jì)XX%的保單來源于老客戶轉(zhuǎn)介紹！轉(zhuǎn)介紹典范案例——XX轉(zhuǎn)介紹業(yè)績（入行時(shí)間：XXXX年）年度扎實(shí)做好轉(zhuǎn)介紹能真正幫助我們在壽險(xiǎn)行業(yè)永續(xù)經(jīng)營扎實(shí)做好轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)與步驟轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)與步驟轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介紹貫穿于銷售流程的每個(gè)環(huán)節(jié)客戶活動(dòng)答謝贈(zèng)送健康卡時(shí)D客戶拿到理賠款時(shí)E被認(rèn)可時(shí)A簽單成交時(shí)B遞送保單時(shí)C客戶被拒保時(shí)F轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介紹貫穿于銷售流程的每個(gè)環(huán)節(jié)客戶活動(dòng)答謝贈(zèng)送健轉(zhuǎn)介紹的方法保單遞送轉(zhuǎn)介紹工具（比如健康卡）遞送轉(zhuǎn)介紹親朋好友轉(zhuǎn)介紹聚餐聚會(huì)轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹保單年檢轉(zhuǎn)介紹微信朋友圈轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的方法保單遞送轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的步驟第二步第四步第六步第五步第三步表達(dá)感謝講解保單作出承諾遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹現(xiàn)場推送添加微信第一步電話邀約遞送保單轉(zhuǎn)介紹的步驟第二步第四步第六步第五步第三步表達(dá)感謝講解保單作電話邀約遞送保單用輕松自然的方式進(jìn)行約訪使用二擇一法確定約訪時(shí)間客戶保單應(yīng)及時(shí)遞送，不拖延銷售邏輯示范:營銷員：楊哥，您好！最近很忙吧？客戶：你好，小艾營銷員：楊哥，您的保單下來了，您什么時(shí)候方便，我給您送過去。您看明天上午還是下午？

電話邀約遞送保單用輕松自然的方式進(jìn)行約訪銷售邏輯示范:表達(dá)感謝

楊哥，首先恭喜您獲得了一份全面的保障。同時(shí)感謝您在我加入**這段時(shí)間的大力支持，也讓我比其他同事發(fā)展得更好更快。為了確認(rèn)您的權(quán)益，我今天將為您講解××計(jì)劃（電子）保單的相關(guān)內(nèi)容。表達(dá)感謝楊哥，首先恭喜您獲得了一份全面的保講解保單(1/2）詳細(xì)講解保單條款這是您的保單，接下來我用簡短的時(shí)間把保單條款責(zé)任再給您講解一下。第一部分是合同的基本介紹……第二部分是這份保單所提供的保障……第三部分是您的權(quán)利和義務(wù).....第四部分是如何申請(qǐng)領(lǐng)取保險(xiǎn)金......第五部分是保單的基本條款......此外，這是一份非常人性化的保險(xiǎn)，公司規(guī)定客戶在簽收保單次日起10日內(nèi)可申請(qǐng)全額退保，只會(huì)收取一點(diǎn)點(diǎn)工本費(fèi)，這就是猶豫期。注意事項(xiàng)：表述要通俗易懂，對(duì)客戶提出的其他問題（如理賠、續(xù)期等）要予以回答，并告知會(huì)隨時(shí)提供幫助，讓客戶放心。講解保單(1/2）詳細(xì)講解保單條款這是您的保單，接下來我用簡講解保單(2/2)簽收回執(zhí)-提醒電話回訪注意事項(xiàng)：索要回執(zhí)時(shí)要自然；確認(rèn)回訪電話；與客戶溝通回訪內(nèi)容并請(qǐng)配合回訪。

不知道對(duì)于這款保障計(jì)劃您還有什么不清楚的地方？

請(qǐng)您打開微信，點(diǎn)擊我發(fā)給您的“保單回執(zhí)簽收鏈接”，然后輸入身份證后六位進(jìn)行驗(yàn)證，在核實(shí)相關(guān)信息后，進(jìn)行“點(diǎn)擊簽名”，完成回執(zhí)簽收。同時(shí)，為了保證客戶的利益，在未來的3天內(nèi)公司有專人會(huì)就保單內(nèi)容對(duì)您進(jìn)行電話回訪，請(qǐng)您及時(shí)接聽電話。講解保單(2/2)簽收回執(zhí)-提醒電話回訪注意事項(xiàng)：索要回執(zhí)時(shí)做出承諾

可能在我講過一段時(shí)間之后，您記不清我給您講過的保險(xiǎn)責(zé)任了。但是沒關(guān)系，您只要記住我的電話號(hào)碼，我會(huì)24小時(shí)開機(jī)隨時(shí)為您服務(wù)。做出承諾可能在我講過一段時(shí)間之后，您記不清遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹(1/4)

楊哥，我們公司有個(gè)“關(guān)愛健康，輕松問診”活動(dòng)，我這邊也贈(zèng)送您一份健康卡以及全面健康服務(wù)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。這份**健康卡有“3+3”功能，“3”涵蓋健康在線評(píng)估、視頻醫(yī)生和門診綠通。視頻醫(yī)生服務(wù)可以為您提供7*24小時(shí)無限次全科醫(yī)生視頻健康咨詢服務(wù)；門診綠通可以提供全國500多家三甲醫(yī)院的不限病種不指定專家門診預(yù)約服務(wù)，可指定醫(yī)院及科室、醫(yī)師副主任（含）以上級(jí)別。遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹(1/4)楊哥，我們公司遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹(2/4)

另外，您還可以享受另外3項(xiàng)專屬權(quán)益，其中兩項(xiàng)專屬權(quán)益是我們**自己融和醫(yī)院（三甲醫(yī)院）的PET-MR高端體檢費(fèi)和射波刀腫瘤治療費(fèi)7.0折優(yōu)惠。PET-MR高端體檢，市場價(jià)格1.8萬一次，射波刀市場價(jià)10萬元一個(gè)療程。最后一項(xiàng)是融和醫(yī)院的綠通服務(wù)。這張卡從激活之日起1年內(nèi)有效，憑卡給予折扣，不限使用次數(shù)。接下來，我給您介紹一下我們?nèi)诤歪t(yī)院PET-MR和射波刀這兩臺(tái)機(jī)器.......（結(jié)合三折頁講解機(jī)器功用）遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹(2/4)另外，您還可以享遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹(3/4)（引發(fā)憂慮）其實(shí)現(xiàn)在很多疾病越早檢查發(fā)現(xiàn)就能治愈，通過癌癥射波刀治療，效果好，當(dāng)然價(jià)格也比較高。今天您非常幸運(yùn)已經(jīng)有了這樣的健康服務(wù)，但是萬一哪天當(dāng)我們的親戚朋友發(fā)生健康風(fēng)險(xiǎn)又出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難的時(shí)候，他們會(huì)不會(huì)第一時(shí)間尋求我們給予經(jīng)濟(jì)上的幫忙？假如他們發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)需要30萬甚至50萬卻沒有償還能力的時(shí)候，我們或許會(huì)在借與不借之間做選擇，從而陷入兩難境地，對(duì)嗎？（提出解決方案）今天，我們有機(jī)會(huì)讓您最重要的親朋好友擁有跟您一樣的健康服務(wù)及全面的保障，幫助您朋友規(guī)避掉這些潛在的健康風(fēng)險(xiǎn)，您覺得好不好？遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹(3/4)（引發(fā)憂慮）其實(shí)現(xiàn)在很多疾病越遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹(4/4)（輕松獲取轉(zhuǎn)介紹名單）不需要您花錢購買，您只需要推薦三個(gè)最重要的親戚朋友的電話和微信給我，我會(huì)以您的名義送給他們每人一張**健康卡。同時(shí)，請(qǐng)您手寫一段關(guān)于健康的祝福給他，因?yàn)閷?duì)于所有人來說，健康實(shí)在是太重要了，我們一定會(huì)把您這份祝福和獨(dú)一無二的服務(wù)親自帶給您的親戚朋友。遞送健康卡獲取轉(zhuǎn)介紹(4/4)（輕松獲取轉(zhuǎn)介紹名單）不需要您現(xiàn)場推送添加微信

我這里剛好有為您的三位朋友準(zhǔn)備的健康卡，您可以在這個(gè)空白的地方寫下您對(duì)他們的健康祝福（客戶寫好后）請(qǐng)您把他們的微信推送給我，并告知他們現(xiàn)在我們公司正在開展的這個(gè)送卡活動(dòng)。也請(qǐng)您幫忙讓他們通過一下我的微信請(qǐng)求，后續(xù)我會(huì)電話跟他們確認(rèn)上門送卡的時(shí)間?，F(xiàn)場推送添加微信我這里剛好有為您的三位朋友準(zhǔn)邀約轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶一、現(xiàn)場獲取準(zhǔn)客戶聯(lián)系方式現(xiàn)場讓轉(zhuǎn)介紹中心聯(lián)系準(zhǔn)客戶，介紹營銷員推送準(zhǔn)客戶微信名片給營銷員添加準(zhǔn)客戶微信，初步介紹自己二、微信或電話邀約，爭取面談開門見山道明來意預(yù)約時(shí)間邀約轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶一、現(xiàn)場獲取準(zhǔn)客戶聯(lián)系方式轉(zhuǎn)介紹中心溝通邏輯示范小李，我在**保險(xiǎn)艾**那里買了一份保險(xiǎn)，他非常專業(yè)，人也踏實(shí)，介紹給你認(rèn)識(shí)一下。他們那現(xiàn)在正在舉辦免費(fèi)送健康卡的活動(dòng)，我把你的微信推送給他了，你一會(huì)通過一下，讓他給你也送一張健康卡。轉(zhuǎn)介紹中心楊先生轉(zhuǎn)介紹客戶李女士好的。謝謝楊哥！轉(zhuǎn)介紹中心溝通邏輯示范小李，我在**保險(xiǎn)艾**那里買了一份保微信邀約轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶溝通邏輯示范您好，我是楊哥介紹的**壽險(xiǎn)艾**。營銷員艾**你好！我們公司正在舉辦“關(guān)愛健康，輕松問診”的送健康卡活動(dòng)，楊哥覺得這個(gè)卡感覺非常好，所以特意讓我也給您送一份。您明天上午還是下午方便，我給您送過去。好的，明天下午在我公司吧營銷員艾**轉(zhuǎn)介紹客戶李女士轉(zhuǎn)介紹客戶李女士微信邀約轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶溝通邏輯示范您好，我是楊哥介紹的**壽險(xiǎn)電話邀約轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶溝通邏輯示范（1/2）您好！請(qǐng)問您是李女士嗎？您是楊哥的好朋友吧！我也是他的好朋友，我是**壽險(xiǎn)的艾**。營銷員艾**是這樣的，楊哥是我們的老客戶，我們給老客戶的三位好朋友送健康卡，楊哥說您人特別注重健康，而且特別有家庭責(zé)任感，還愿意幫助別人，所以特意推薦給我認(rèn)識(shí)。營銷員艾**你好！轉(zhuǎn)介紹客戶李女士楊哥她太夸獎(jiǎng)了，你找我有什么事嗎？轉(zhuǎn)介紹客戶李女士我和你都是老客戶的好朋友，以此拉近距離言外之意：轉(zhuǎn)述老客戶對(duì)準(zhǔn)客戶的至少三個(gè)贊美詞，避免準(zhǔn)客戶抱怨朋友透露電話號(hào)碼言外之意：電話邀約轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶溝通邏輯示范（1/2）您好！請(qǐng)問您是李女電話邀約轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶溝通邏輯示范（2/2）給您打電話的目的，是想問一下您是明天上午方便還是下午方便，我把健康卡給您送過去，可以嗎？您把位置發(fā)給我，到時(shí)我會(huì)按照約定的時(shí)間、地點(diǎn)給您送過去。營銷員艾**哦，那就明天上午在我公司吧。轉(zhuǎn)介紹客戶李女士好的，明天見。營銷員艾**好的。約定確定的見面時(shí)間、地點(diǎn)言外之意：轉(zhuǎn)介紹客戶李女士電話邀約轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶溝通邏輯示范（2/2）給您打電話的目的，轉(zhuǎn)介紹異議處理轉(zhuǎn)介紹異議處理處理異議的技巧L-用心聆聽S-尊重理解