莞用洗衣液策劃書

目錄前言第一部分調(diào)研篇

一、調(diào)研準(zhǔn)備

（一）非正式調(diào)研（二）正式調(diào)研.調(diào)研背景.調(diào)研目標(biāo).調(diào)查問卷設(shè)計.調(diào)研總結(jié)，數(shù)據(jù)分析研究二、營銷環(huán)境分析（一）行業(yè)狀況分析［生活用品行業(yè)的發(fā)展趨勢.洗滌用品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀.洗衣液市場未來的發(fā)展趨勢（二）高校營銷環(huán)境分析［高校市場環(huán)境.高校學(xué)生消費群體分析三、消費者分析（一）大學(xué)生整體消費分析（二）洗衣液消費情況分析［關(guān)于每月生活費用的情況.購買洗衣液時能接受的價位.關(guān)于購買洗衣液時的首選標(biāo)準(zhǔn).關(guān)于洗衣液購買的渠道.關(guān)于形象代言人的選擇.關(guān)于產(chǎn)品的購買傾向四、行業(yè)競爭分析第二部分戰(zhàn)略篇一、公司自身戰(zhàn)略二、SWOT分析（一）優(yōu)勢Strength（二）劣勢Weakness（三）機會Opportunity（四）威脅Threat三、競爭戰(zhàn)略分析（一）一般性競爭戰(zhàn)略[成本領(lǐng)先.產(chǎn)品差異化.集中力量重點突破（二）目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略第三部分策略篇一、品牌策略（一）品牌形象的樹立（二）品牌主題活動[“莞用之夜”元旦晚會.“莞用杯”籃球比賽.“莞用杯”商品銷售大賽一立口結(jié)攻

一、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品多樣化策略（二）產(chǎn)品生命周期與營銷策略［產(chǎn)品引入階段.產(chǎn)品成長時期.產(chǎn)品成熟階段.產(chǎn)品衰退時期三、價格策略（一）目標(biāo)定價（二）需求導(dǎo)向定價（三）具體定價方案四、分銷策略和銷售渠道五、促銷策略（一）廣告策劃（二）促銷方案（三）促銷定價方案第四部分預(yù)算篇一、高校宣傳費用二、全國宣傳費用三、經(jīng)銷商折扣四、總預(yù)算五、銷售額預(yù)算附錄1:問卷結(jié)果附錄2:公關(guān)策劃【摘要】當(dāng)今的大學(xué)已經(jīng)不再是單純的教育機構(gòu)，更是潛在的巨大經(jīng)濟實體和消費集團，大學(xué)生、教師、其他工作人員隊伍龐大，特別是大學(xué)生是將來具有經(jīng)濟能力的潛在消費群體，消費能力不可小覷。校園市場規(guī)模大，學(xué)生消費能力逐年上升，消費群體相對集中，是新型消費群體，是商家的必爭之地。洗衣，生活中再平淡不過的事情。用于衣物洗滌的洗衣液產(chǎn)品中，洗衣粉一直占著主要的地位。但是，細(xì)心的人會發(fā)覺，洗衣液主要成分是非離子表面活性劑，去污能力強，并且能夠深入衣物纖維內(nèi)部發(fā)揮洗滌作用,去污更徹底。洗衣液能夠完全溶解且溶解速度快，易漂易洗，不會傷及皮膚和衣物。洗衣液的技術(shù)含量更高，便于添加各種有效成分，洗后會另衣物蓬松、柔軟、光滑亮澤，并且具有除菌和持久留香的功效。莞用洗衣液在現(xiàn)階段在校園市場具有優(yōu)勢很小，作為一個新進入內(nèi)地市場的洗滌用品品牌，新推出的香型系列，在日化生活用品強勢品牌林立的市場，是否能夠取得更大優(yōu)勢怎樣才能在具有巨大潛力的大學(xué)校園中達到優(yōu)勢最大化本次營銷策劃以大學(xué)校園為目標(biāo)，推廣莞用香型洗衣液。在此以長江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院為代表，對營銷思路進行闡述。策劃書涉及到調(diào)研、戰(zhàn)略、策略、預(yù)算四個方面，包括對行業(yè)的分析、消費者的分析、公司自身戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、SWTO分析、品牌策略、產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略、經(jīng)費預(yù)算等，全面而且綜合的進行分析，并給出了建議和方案?！娟P(guān)鍵字】莞用、洗衣液、高校、大學(xué)生、戰(zhàn)略、策略、預(yù)算前言當(dāng)今的大學(xué)校園已經(jīng)不再是單純的教育機構(gòu)，更是潛在的巨大經(jīng)濟實體和消費集團，大學(xué)生、教師、其他工作人員隊伍龐大，特別是大學(xué)生是將來具有經(jīng)濟能力的潛在消費群體，消費能力不可小覷。校園市場規(guī)模大，學(xué)生消費能力逐年上升，消費群體相對集中，是新型消費群體，是商家的必爭之地。莞用洗衣液在現(xiàn)階段在校園市場具有優(yōu)勢很小，作為一個新進入內(nèi)地市場的洗滌用品品牌，新推出的香型系列，在日化生活用品強勢品牌林立的市場，是否能夠取得更大優(yōu)勢怎樣才能在具有巨大潛力的大學(xué)校園中達到優(yōu)勢最大化本次營銷策劃以大學(xué)校園為目標(biāo)，推廣莞用香型洗衣液。在此以長江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院為代表，對營銷思路進行闡述。新概念生活用品有限公司簡介東莞市新概念生活用品有限公司位于中國現(xiàn)代化城市、珠三角經(jīng)濟圈腹地—東莞市，公司致力于應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，對生活用品的研究和開發(fā)，將科研成果轉(zhuǎn)化成具有原生態(tài)色彩、環(huán)保、健康的生活日常用品。秉持“要做就做管用的！”的經(jīng)營理念，為消費者提供優(yōu)質(zhì)、環(huán)保、健康的日常生活用品。公司依托自身的科研優(yōu)勢，通過公司先進的生產(chǎn)設(shè)備和科學(xué)的生產(chǎn)管理，，將公司的科研成果轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品展現(xiàn)在市場上，公司目前以“莞用”品牌為基礎(chǔ)，開發(fā)出衣物洗滌系列、家居清潔系列、嬰幼兒專業(yè)護理系列、女士專業(yè)護理系列等四大系列產(chǎn)品，目前有洗衣粉、洗潔精、洗衣液、潔廁精、洗手液、廚房清潔劑、家居清潔劑等產(chǎn)品，隨著公司對市場的深入調(diào)研，公司的產(chǎn)品線將會不斷擴大，以滿足不同消費群體的需求。洗衣液簡介洗衣，生活中再平淡不過的事情。用于衣物洗滌的洗衣液產(chǎn)品中，洗衣粉一直占著主要的地位。但是，細(xì)心的人會發(fā)覺，洗衣液主要成分是非離子表面活性劑，去污能力強，并且能夠深入衣物纖維內(nèi)部發(fā)揮洗滌作用,去污更徹底。洗衣粉在使用過程中并不能完全溶解，殘留物容易導(dǎo)致衣物損傷，并且不易漂洗；而洗衣液能夠完全溶解且溶解速度快，易漂易洗，不會傷及皮膚和衣物。洗衣液的技術(shù)含量更高，便于添加各種有效成分，洗后會另衣物蓬松、柔軟、光滑亮澤，并且具有除菌和持久留香的功效。使用綜合成本低，正被人們廣泛的接受。而且洗衣液可完全降解，不會對環(huán)境造成污染。第一部分調(diào)研篇一、調(diào)研準(zhǔn)備（一）非正式調(diào)研通過和一些工院在校生的交談中我們了解到，多數(shù)人還不知道“莞用”這個品牌，對其質(zhì)量和地位持未知和很不信任的態(tài)度。但許多人對洗衣液表示很感興趣卻不了解，對“莞用”產(chǎn)品的了解較少，希望能夠多了解產(chǎn)品和品牌信息。很多人認(rèn)為洗衣液是將來的主流的洗衣用品，而且洗衣效果很好，技術(shù)含量高，洗衣液品種琳瑯滿目，豐富多樣，其時尚消費正廣為流行。因此，我們初步認(rèn)為可以在工院進行調(diào)研大學(xué)校園對洗衣液使用的偏好，分別對不同年級的學(xué)生進行研究，根據(jù)他們的不同特點和消費心理制定對大學(xué)市場有吸引力的措施，開拓工院市場。（二）正式調(diào)研1.調(diào)研背景當(dāng)今的大學(xué)已經(jīng)不再是單純的教育機構(gòu)，更是潛在的巨大經(jīng)濟實體和消費集團，大學(xué)生、教師、其他工作人員隊伍龐大，特別是大學(xué)生是將來具有經(jīng)濟能力的潛在消費群體，消費能力不可小覷。校園市場規(guī)模大，學(xué)生消費能力逐年上升，消費群體相對集中，是新型消費群體，是商家的必爭之地。莞用洗衣液在現(xiàn)階段在校園市場具有較強優(yōu)勢，新推出的香型系列，在日化生活用品強勢品牌林立的市場，是否能夠取得優(yōu)勢怎樣才能在具有巨大潛力的大學(xué)校園中達到優(yōu)勢最大化經(jīng)過查閱了大量資料對比了相關(guān)產(chǎn)品，決定在工院校園內(nèi)用問卷的形式進行調(diào)查。學(xué)校學(xué)生較穩(wěn)定的地區(qū)為教師辦公室和宿舍樓，宿舍樓除了分為男、女生宿舍外，還有普通宿舍和公寓，其中男生宿舍和公寓為主要調(diào)查對象，其他地區(qū)抽樣作為參考比對。2.調(diào)研目標(biāo)長江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院可以提供較具體的樣本，現(xiàn)代資訊網(wǎng)絡(luò)化為我們提供了更廣闊的調(diào)查空間，所以我們主要將圍繞工院展開調(diào)查，通過調(diào)查問卷的形式對消費者的情況展開調(diào)研，通過實地暗訪周圍的超市，對企業(yè)自身及其競爭者的能力展開調(diào)研。而關(guān)于產(chǎn)品的調(diào)研，我們將主要使用網(wǎng)絡(luò)手段對莞用已有產(chǎn)品進行分析，希望從中得到市場所需要的產(chǎn)品組合。.調(diào)查問卷設(shè)計我們將使用有針對性的問卷。在問卷題目形式中將以選擇題為主，但在選項中會加入自由填空項。在題目方面，將分塊對消費者偏好，各品牌洗衣液的市場占有率，市場需求等問題提出問題，獲取信息。.調(diào)研總結(jié)，數(shù)據(jù)分析研究資料整理、數(shù)據(jù)篩選

數(shù)據(jù)統(tǒng)計、歸類研究（問卷見附錄）

二、營銷環(huán)境分析（一）行業(yè)狀況分析1.生活用品行業(yè)的發(fā)展趨勢所謂“經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑”隨著人民生活水平的提高，中國市場開始進入自主消費時代，生活用品已經(jīng)不僅僅停留在“衣、食、住、行”的基本層面上，而是向更高的心理需求、自我滿足需求躍進，對商品的要求也是越來越高。據(jù)國家信息中心的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)匯總，從2000年以來，中國的生活用品產(chǎn)品在市場中的消費呈階梯式增長，通過對北京、上海、廣州三市的人均生活用品產(chǎn)品的消費調(diào)查，至2008年止，已達到350元，占年收入額的5%；到2010年，中國生活用品消費市場將以每年20%左右的比率增長。2.洗滌用品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀中國的洗衣液市場正在以年均%的速度增長，最近3年的復(fù)合增長超過了100%。同時，洗衣粉市場的年均增速僅為%。尼爾森預(yù)計，國內(nèi)洗衣液將在2010年達到整個洗衣劑市場的19%，在2015年之后達到30%。而在美國，目前洗衣液的市場份額已經(jīng)超過了洗衣粉，占比達到80%以上，大有替代洗衣粉之勢。3.洗衣液市場未來的發(fā)展趨勢近十年來，洗衣液產(chǎn)品在我國發(fā)展迅速，越來越多的家庭開始選用洗衣液產(chǎn)品作為日常洗衣用品。它的發(fā)展正日益受到人們的重視。一些專業(yè)生產(chǎn)商在市場中逐漸成長起來。據(jù)了解，目前市場上的洗衣液產(chǎn)品已由過去單一的潔凈功能發(fā)展成多功能型，具有去污、除菌、柔順、護色、護膚、易漂洗等各種功能。同時，各大品牌還根據(jù)不同的人群以及不同的洗滌品細(xì)分有嬰兒洗衣液、絲毛洗衣液、內(nèi)衣洗衣液、超濃縮洗衣液等多個品種，照顧到消費者不同的需要。品種方面：洗衣液目前已經(jīng)有多種品種，常見的有以下幾種：普通洗衣液、高檔無磷洗衣液、環(huán)保綠色產(chǎn)品、抗菌洗衣液。目前，洗衣液產(chǎn)品的發(fā)展和其他日化產(chǎn)品也息息相關(guān)，一些日化產(chǎn)品的功能性正日益被采用。突出的有以下幾點：安全性、藝術(shù)性、多功能性。未來產(chǎn)品應(yīng)該具有如下特點：技術(shù)領(lǐng)先、衛(wèi)生功能、皮膚安全、織物護理、香味悅?cè)恕＃ǘ└咝I銷環(huán)境分析1.高校市場環(huán)境近三年來，我國高等教育經(jīng)過連續(xù)擴招，規(guī)模不斷壯大，在校生人數(shù)從1998年的623萬人發(fā)展到今天的940萬人。按目前我國高等教育的發(fā)展速度和招生規(guī)模，到今年為止，我國高等教育在校生的人數(shù)已超過2374萬，成為世界高等教育大國。這些數(shù)字不僅意味著中國的消費群體素質(zhì)在不斷的提高，而且意味著高校將成為一個巨大的市場。2.高校學(xué)生消費群體分析.封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場內(nèi)，也就是學(xué)生消費圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營銷手法的重要市場。.容量大。資料顯示，隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴招，規(guī)模不斷壯大，截至2005年，我國高等教育在校生的人數(shù)將超過1600萬，如果大學(xué)生年平均消費每人5000元，年消費將高達800多億，對商家和企業(yè)來說，也就意味著一個巨大的，高素質(zhì)的新型消費市場的形成，也將占據(jù)未來整個消費市場不可忽視的一大份額.開發(fā)成本低。目前，企業(yè)在校園的經(jīng)營并非相當(dāng)激烈，一個企業(yè)要進入校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。.集中性。校園市場消費集中，企業(yè)能夠通過各種活動進行有效的宣傳，這樣花費的成本相對較低些。而且，有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接.延續(xù)性。校園市場是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個市場不僅會帶來短期的商品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生一代擁有知識資本，以腦力勞動為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識，是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費的主導(dǎo)力量。.文化的獨特性。高等學(xué)校的文化既是校園文化的，又是社會文化的一部分，具有大眾化和獨特性綜合的特點。新生代的高校學(xué)生熱衷于各種時尚、潮流的“文化娛樂”方式，以此作為彰顯自身個性的方式，這些都預(yù)示著高校市場文化消費的巨大潛力。這種趨勢將會打破以往校園文化僅作為社會文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全國各個高校的校園文化連成一個統(tǒng)一，互動，活躍的整體，使得文化消費成為不可忽視的一個消費熱點。三、消費者分析（一）大學(xué)生整體消費分析我們通過網(wǎng)上搜索，發(fā)現(xiàn)有人對大學(xué)生的生活用品消費結(jié)構(gòu)作了詳細(xì)調(diào)查，得出了結(jié)論。大學(xué)生的基本生活消費和心理上整體上是現(xiàn)實的、合理的，但離散趨勢明顯，個體差異大。主要歸納為以下幾個方面：.大學(xué)生消費有其不理性的一面。大學(xué)生沒有經(jīng)濟來源，經(jīng)濟獨立性差，消費沒有基礎(chǔ)，經(jīng)濟的非獨立性決定了大學(xué)生自主消費經(jīng)驗少，不能理性地對消費價值與成本進行衡量。大學(xué)生沒有形成完整的，穩(wěn)定的消費觀念，自控能力不強，多數(shù)消費都是受媒體宣傳誘導(dǎo)或是受身邊同學(xué)影響而產(chǎn)生的隨機消費和沖動消費。.大學(xué)生對品牌的忠誠度很高。大學(xué)生消費在一定程度上會相信自己的真實體驗，如果使用某種品牌產(chǎn)品產(chǎn)生好的體驗，就會堅持使用，從而逐步形成固定偏好，最終形成使用習(xí)慣，保持對此產(chǎn)品良好的忠誠度。.大學(xué)生更側(cè)重時尚性消費。學(xué)生思想活躍，對新事物有強烈的求知欲，喜歡追求新潮，并敢于創(chuàng)新，消費的趨附性強，娛樂消費占全部消費額的比重很大。（二）洗衣液消費情況分析本次問卷調(diào)查，使用有針對性的問卷，對消費者偏好，各品牌的市場占有率，品牌忠誠度，市場需求等問題進行了調(diào)查，獲取了大量有用信息。在問卷題目形式中，我們以選擇題為主，在選項中加入自由填空項，以三才公寓和龍興公寓的學(xué)生宿舍各取2棟抽取樣本，共發(fā)放問卷100份，回收92份，有效問卷86份，占回收問卷的86％，數(shù)據(jù)真實可靠，被詢問者中男生58人，女生28人。以下為我組由問卷得出的數(shù)據(jù)：

1.關(guān)于每月生活費用的情況圖1大學(xué)生月生活費情況學(xué)生沒有經(jīng)濟來源，經(jīng)濟獨立性差，消費沒有基礎(chǔ)，所以生活費用就直接決定了其購買能

力，這對我們的定價策略有著重大關(guān)系。上圖是通過調(diào)查得出的結(jié)論，月生活費600元以下

的和600~1000元的占了絕大部分，分別為％和％；1000~1500元的同學(xué)有％，超過1500

元還不到1％。2.購買洗衣液時能接受的價位參照上一張圖標(biāo)的結(jié)論，關(guān)于價位的選擇并不出乎我們意料。每升洗衣液的價格在10~15元之間最能讓同學(xué)們接受，有％的受訪者選擇，當(dāng)然越便宜越好，選擇10元以下的也占了％，然而，15元以上價位問津的人就少了才％，其中25元以上的僅僅％。3.關(guān)于購買洗衣液時的首選標(biāo)準(zhǔn)在購買洗衣液時，較好的效果是眾人的首選，占到了％，其次是香味％，接著是價格占％，圖3選擇洗衣液的考慮因數(shù)4.關(guān)于洗衣液購買的渠道同學(xué)們的購買習(xí)慣是我們分銷，促銷決策的基礎(chǔ)，掌握了這些數(shù)據(jù)，就能為后面的決策提

供方向。從圖中可以看出，在小型超市購買的占了大多數(shù)達％，緊接著就是在大型商場購買％，

另外網(wǎng)絡(luò)購買，推銷上門，他人代買分別占％，％，％。5.關(guān)于形象代言人的選擇圖5形象代言人的選擇一種產(chǎn)品的形象和產(chǎn)品的形象代言人息息相關(guān)，形象代言人的選擇要能突出產(chǎn)品的內(nèi)在特

性和與眾不同的地方。在調(diào)查中％的被調(diào)查人喜歡體育界的明星為“莞用”代言，％的人喜歡

業(yè)界精英代言，支持娛樂界得呼聲也很高％，還有％的同學(xué)選文化界的名人代言。6.關(guān)于產(chǎn)品的購買傾向圖6產(chǎn)品的購買傾向調(diào)查了那么多方面的問題，最主要的問題還是是否購買“莞用”洗衣液以及買哪一種洗衣液結(jié)果不會購買的人有％，還有％的人表示會購“莞用”洗衣液，其中，國際香型得支持率最高，達到了％。四、行業(yè)競爭分析業(yè)內(nèi)人士指出，未來5年洗衣液品類將處于成長期，而洗衣液則將進入細(xì)分市場階段，整個洗衣液行業(yè)產(chǎn)品將更加精細(xì)化，未來寶潔、聯(lián)合利華也會推出或引進新品牌來細(xì)分市場。曾經(jīng)被稱為洗滌行業(yè)藍海的洗衣液市場，如今已漸漸變成了一片魚目混雜的紅海。隨著市場規(guī)模的不斷擴大，各品牌產(chǎn)品正日漸呈現(xiàn)出市場細(xì)分的趨勢。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2010年底，我國市場上洗衣液品牌數(shù)量達45個，單品數(shù)量達601個。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，洗衣液銷售市場2009年增幅超過100％，2010年全年增幅同期相比提升91％。其中，核心城市增長89％，省會城市84％，地級市97％，農(nóng)村95％，幾乎都呈現(xiàn)成倍增長。為此，有人斷言，未來3~5年中國日化增長最大的品類將是洗衣液。我國洗滌用品的結(jié)構(gòu)，相對于洗滌劑市場成熟、液體洗滌劑和濃縮劑占主導(dǎo)的國家，還存在著很大的差距。對此，業(yè)內(nèi)人士谷俊表示，價格戰(zhàn)只是洗衣液市場競爭的第一步，接下來在功能、效果等細(xì)分市場上，將會有更激烈的戰(zhàn)爭。業(yè)內(nèi)專家陳天也預(yù)測，未來洗衣液將進入細(xì)分市場階段，包括寶潔、聯(lián)合利華未來也肯定會推出或引進新品牌來細(xì)分市場。第二部分戰(zhàn)略篇一、公司自身戰(zhàn)略公司立足自有優(yōu)越的科研團隊力量，以天然環(huán)保為向?qū)?，將中國民間傳統(tǒng)有效的方法，經(jīng)

過現(xiàn)代科學(xué)的改進，開發(fā)適合不同消費群體日常生活所需求的、有針對性的產(chǎn)品，通過嚴(yán)格、

科學(xué)的生產(chǎn)工藝，將高品質(zhì)的原生態(tài)健康產(chǎn)品推向市場。公司目前推出有洗衣粉、洗潔精、洗衣液、潔廁精、洗手液、廚房清潔劑、家居清潔劑等產(chǎn)品，所到市場，均深受廣大消費者的歡迎。隨著市場調(diào)研的深入，公司將突破傳統(tǒng)的產(chǎn)品領(lǐng)域，將產(chǎn)品線延伸到每個具有針對性的區(qū)域，開發(fā)有針對性的產(chǎn)品以滿足各種消費群體的需求。公司將以積極穩(wěn)健的市場推廣方式，通過樹樣板市場來帶動其它區(qū)域市場的發(fā)展，以區(qū)域代理制模式，因地制宜的方式加快市場建設(shè)。調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，充分發(fā)揮通路資源，以全面貫徹公司營銷策略，實現(xiàn)銷售的快帶流通。把握特色，專業(yè)專注，以市場為向?qū)?，把握目?biāo)人群需求，進一步以需求細(xì)分化產(chǎn)品，用心開發(fā)人性化的產(chǎn)品系列。二、5川0丁分析（一）優(yōu)勢Strength1.強勢的主打產(chǎn)品，莞用擁有世界先進的制造設(shè)備和嚴(yán)格的工序流程。2.品牌塑造及市場推廣，2006年，公司精心打造出“要用就用莞用的”形象廣告，收到了良好的效果，進一步提升了“莞用”品牌的市場形象。3.從創(chuàng)業(yè)起，公司引入特許經(jīng)營模式，并以多年累積的品牌運作優(yōu)勢及優(yōu)質(zhì)的專業(yè)生產(chǎn)能力和不斷完善的市場銷售網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)過幾年的努力發(fā)展，取得了驕人成績。4.通過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場機會很大。5.較低的成本創(chuàng)造了較高的性價比，對學(xué)生消費而言無疑是最優(yōu)的選擇。（二）劣勢Weakness.產(chǎn)品在消費者心目中的形象不明確，相關(guān)產(chǎn)品的消費概念不足。.針對大學(xué)校園特點的廣告宣傳不足。.針對大學(xué)生的產(chǎn)品設(shè)計和價格調(diào)整可能對品牌的優(yōu)越感有所沖擊。.產(chǎn)能過剩的風(fēng)險。由于洗衣液行業(yè)競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產(chǎn)能將不能充分發(fā)揮效用。.公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風(fēng)險。與國內(nèi)優(yōu)秀的洗衣液企業(yè)相比，資產(chǎn)規(guī)模相對較小，抵抗風(fēng)險的能力相對較弱。（三）機會Opportunity.大學(xué)校園中真正的品牌忠實消費者占少數(shù)，潛在市場大，發(fā)展空間廣闊。.隨著人民生活水平的日益提高，對生活用品的要求越來越高，對致力與研發(fā)新產(chǎn)品的莞用來說無疑是巨大的機會。.手中擁有類型全面、質(zhì)量可靠、設(shè)計專業(yè)的產(chǎn)品系列，多元化發(fā)展良好，產(chǎn)品生命周期長，資金力量雄厚，有機會從大學(xué)開始培養(yǎng)具有“莞用”品牌忠誠度的消費者。4.主打產(chǎn)品價格偏低，與大學(xué)校園市場需求較統(tǒng)一，且潛在消費市場廣大，一旦市場打開，成本和價格都可能針對校園適當(dāng)上漲，使性價比最優(yōu)、市場占有率擴大。（四）威脅Threat1.香型洗衣液的競爭對手較強大。2.現(xiàn)有產(chǎn)品產(chǎn)品的市場占有率不高，市場中其他大類的部分老品牌有穩(wěn)固市場和消費群體，實力強大。3.隨著越來越多企業(yè)品牌意識的增強，廣告資源的價格不斷上漲，在一定程度上帶來了廣告成本的增加。.由于歐美設(shè)限,我國日化產(chǎn)品出口受阻,以前依賴貼牌出口的盈利模式受到?jīng)_擊,越來越多的企業(yè)開始關(guān)注品牌形象的建設(shè)和內(nèi)銷市場的開拓,內(nèi)銷市場競爭將進一步加劇。三、競爭戰(zhàn)略分析經(jīng)過我的調(diào)研，我認(rèn)為，現(xiàn)有的洗衣液品種適合進軍大學(xué)校園，其經(jīng)營戰(zhàn)略是莞用總體戰(zhàn)略的一部分，從根本上說是一致的，但是要進軍大學(xué)校園就要進行適當(dāng)調(diào)整，作為較為獨立的產(chǎn)品有更多區(qū)別于以往的戰(zhàn)略。（一）一般性競爭戰(zhàn)略.成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先是企業(yè)力爭使其總成本降到行業(yè)低水平，這樣在競爭中取勝就更有勝算。香型洗衣液是莞用旗下即有產(chǎn)品，具有莞用原有的雄厚資金、技術(shù)優(yōu)勢，有莞用不斷完善中的龐大營銷渠道，在沿海地帶品牌基礎(chǔ)建設(shè)牢固，這些都可以為香型洗衣液所用，使其降低成本，在價格上占據(jù)優(yōu)勢。我們認(rèn)為，適合進軍大學(xué)校園的香型洗衣液本身生產(chǎn)成本偏低，供銷渠道簡單，是應(yīng)校園文化需求產(chǎn)生的結(jié)果，也是成本節(jié)約的需要，也降低了進入陌生市場的風(fēng)險。2.產(chǎn)品差異化洗衣液的香型設(shè)計注重清香宜人，在洗衣液的功效方面應(yīng)多做開發(fā)，在保護雙手的問題上開發(fā)新產(chǎn)品。為了與其他品牌相區(qū)別，認(rèn)為莞用應(yīng)該投學(xué)生所好，在主成分和功能選擇上個性化、創(chuàng)新化，在去污力強和冷熱水皆可清洗方面多作文章，為生活節(jié)奏快和追求便捷的青年人省下更多時間和精力。3.集中力量重點突破香型洗衣液是莞用品牌的拳頭產(chǎn)品，是近年出現(xiàn)的新產(chǎn)品，但是大學(xué)校園對卻很陌生，根本原因在于產(chǎn)品定位和宣傳力度不足導(dǎo)致大學(xué)校園對莞用產(chǎn)品的了解不足，產(chǎn)生了較深的誤解，很多人都認(rèn)為莞用是為東莞的市民打造的，在內(nèi)地的影響力很低，不適合學(xué)生群體。所以，我們的營銷策劃就把重點落在產(chǎn)品定位和宣傳力度上，使在校大學(xué)生更加了解莞用，挖掘潛在市場、培養(yǎng)品牌忠誠度。以工院為一個試點，營銷成敗經(jīng)驗可供公司參考。（二）目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略香型洗衣液是在夏秋較暢銷的產(chǎn)品，但是多數(shù)在校學(xué)生認(rèn)為對莞用洗衣液還不了解，不知道質(zhì)量是否有保證，不敢輕易嘗試。所以面對學(xué)生市場要在設(shè)計上更特殊化更有特點甚至多功能化，宣傳上對學(xué)生更有針對性，價格上也要有適當(dāng)下調(diào)，價位較低，性價比較有優(yōu)勢。作為消費能力有限的學(xué)生群體來說，低價的的商品往往能夠快速的開辟市場，增加市場占有率，保證品牌忠誠度。作為企業(yè)來講，明確目標(biāo)市場，準(zhǔn)確定位，推出相應(yīng)的產(chǎn)品，往往能夠取得意想不到的效果，這也是作為一個新進品牌為了擴大知名度和市場占有率的有效策略。第三部分策略篇一、品牌策略（一）品牌形象的樹立作為新進入內(nèi)地市場的沿海地帶的品牌來講，樹立品牌形象無疑是首要大事。秉持“要做就做管用的！”的經(jīng)營理念，為消費埸是供優(yōu)質(zhì)、環(huán)保、健康的日常生活用品。（二）品牌主題活動作為剛剛進入大學(xué)校園的新品牌，舉辦和贊助大型校園活動是一種快速奪取眼球的好途徑。正對大學(xué)生對體育和文藝的愛好，可以贊助這兩方面的活動。1.“莞用之夜”元旦晚會作為全校師生都參加的晚會，莞用的贊助，晚會期間可以以產(chǎn)品作為禮品贈送給前來會場的同學(xué)，一定可以起到讓人眼前一亮的感覺，留下深刻的印象。.“莞用杯”籃球比賽作為全校最有影響力的體育活動，所受的關(guān)注無疑是巨大的，莞用的入住一定會起到很大的宣傳效果，然后以莞用洗衣液作為獎品對表現(xiàn)優(yōu)秀的隊伍給予獎勵。.“莞用杯”商品銷售大賽當(dāng)然所銷售的商品肯定是莞用洗衣液，這種活動不僅可以直接讓同學(xué)們接受莞用洗衣液，

起到了很好的宣傳效果，更加可以選擇優(yōu)秀的銷售人員作為以后的校園直銷人員，為后期的產(chǎn)

品銷售打基礎(chǔ)。注：以元旦晚會作為大型公關(guān)活動，詳細(xì)公關(guān)策劃（見附錄2）二、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品多樣化策略作為校園的主打產(chǎn)品，現(xiàn)有的三種產(chǎn)品還太少，不足以滿足個性化需求多樣的大學(xué)生消費者，還需要不斷的擴大產(chǎn)品線，多開發(fā)適合學(xué)生使用的洗衣液。（二）產(chǎn)品生命周期與營銷策略.產(chǎn)品引入階段“快”——“莞用”的產(chǎn)品進入大學(xué)市場是一塊未開發(fā)完全的市場。由于“莞用”洗衣液對于大學(xué)生很陌生，而且該品牌一直推出的是家庭裝系列，讓大學(xué)生產(chǎn)生距離感。因此，該階段采取的是快速滲透策略。目的在于先發(fā)制人，用最低的價格優(yōu)勢搶占市場，獲取最高的市場占有率。.產(chǎn)品成長時期“優(yōu)”——市場占有率獲得，產(chǎn)品已定型，市場價格趨于下降，更有大批競爭者進入。由于生產(chǎn)規(guī)模擴大，成本降低，企業(yè)利潤迅速上升。這一時期采取的營銷策略是推進新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強促銷，增加新的銷售渠道，爭取新的顧客，選擇適當(dāng)?shù)臅r機調(diào)整價格，爭取更多的顧客。宣傳廣告的重點是進一步取得消費者信任，樹立良好的形象，促銷策略重點由建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)移到樹立產(chǎn)品形象，讓產(chǎn)品形象深入人心。.產(chǎn)品成熟階段“改”——已有固定消費群體，在大學(xué)市場上有一定的知名度，擁有較高銷售量。市場占有率接近頂峰，市場競爭更加激烈。這一時期采取產(chǎn)品改良策略，對已有市場再細(xì)分，找到特殊需求?；虿捎卯a(chǎn)品改良策略，改進包裝、品質(zhì)、服務(wù)。.產(chǎn)品衰退時期“轉(zhuǎn)”——由于新替代品的出現(xiàn)，大學(xué)生對原有產(chǎn)品失去興趣，產(chǎn)品的銷售量迅速下降。因此，該時期采取的策略是集中策略，把資源集中使用在最有利的細(xì)分市場，以最有利的市場贏得盡可能多的利潤。或采用營銷組合改良，改變定價，銷售渠道及促銷方式等來延長產(chǎn)品成

熟期。三、價格策略（一）目標(biāo)定價維持生存，當(dāng)期利潤最大化，市場占有率最大化，產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。目前就大學(xué)生市場，

莞用洗衣液的定價目標(biāo)只能從市場占有率最大化出發(fā)。針對學(xué)生而言，制約洗衣液銷售量的首

要因素不在于價格，而在于對消費者需求的滿足程。進入高校市場的產(chǎn)品定價應(yīng)該傾向于中低

檔價格，這主要是由于學(xué)生對價格比較敏感。另外，可以針對學(xué)生市場制定相應(yīng)的價格策略，

對于大學(xué)生來說，優(yōu)質(zhì)的性價比比較有說服力。（二）需求導(dǎo)向定價需求導(dǎo)向定價以消費者的需求強度及對價格的承受能力作為定價依據(jù)。我們以消費者對商

品價值的感受及理解程度作為定價的基本依據(jù)。把買方的價值判斷與賣方的成本費用相比較，

定價時更應(yīng)側(cè)重考慮前者。因為消費者購買商品時總會在同類商品之間進行比較，選購那些既

能滿足其消費需要，又符合其支付標(biāo)準(zhǔn)的商品。消費者對商品價值的理解不同，會形成不同的

價格限度。這個限度就是消費者寧愿付貨款而不愿失去這次購買機會的價格。如果價格剛好定

在這一限度內(nèi)，消費者就會順利購買。為了加深消費者對商品價值的理解程度，從而提高其愿意支付的價格限度，超市定價時首先要搞好商品的市場定位，拉開本企業(yè)商品與市場上同類商品的差異，突出商品的特征，并綜合運用這種營銷手段，加深消費者對商品的印象。使消費者感到購買這些商品能獲得更多的相對利益，從而提高他們接受價格的限度，超市則據(jù)此提出一個可銷價格，進而估算在此價格水平下商品的銷量、成本及盈利狀況，最后確定實際價格。由于我們產(chǎn)品的推出十根據(jù)大學(xué)生這個消費群體來制定的，因此，我們的定價采取的是需求導(dǎo)向這種方法中的反向差異法，我們考慮的是學(xué)生和教職工的經(jīng)濟承受能力。我們以學(xué)生和教職工能承受的最終銷售價格，逆向推算

出產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。（三）具體定價方案四、分銷策略和銷售渠道.由于“莞用”洗衣液屬于中下層次的品牌，因此在超市、生活用品專用店和方便商店售賣有利于品牌形象的樹立。然而，應(yīng)該在現(xiàn)有的超市、生活用品專用店和方便商店售賣基礎(chǔ)上增加學(xué)生直銷，建立起學(xué)生直銷團隊，不僅可以起到很好宣傳效果，而且可以為學(xué)生提供兼職的機會，獲得校園里良好的口碑。.專賣店學(xué)生通道：可以開設(shè)專賣店，然而就可以擴大莞用其他系列的產(chǎn)品的市場?？紤]到學(xué)生的收入月生活費情況，在專賣店里可以開辟專門的位置為大學(xué)生服務(wù)，如新品上市推薦，學(xué)生優(yōu)惠卡等，如果能聘請一些在校大學(xué)生到店中導(dǎo)購，那更能使學(xué)生消費者購買時有親切感。.網(wǎng)上銷售：伴隨著新世紀(jì)的到來，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已迅速發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)作為傳播信息的新媒體，越來越多成為當(dāng)代大學(xué)生獲取知識和信息的新途徑，對廣大大學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活乃至思想觀念產(chǎn)生著廣泛而又深刻的影響。網(wǎng)絡(luò)縮小了生活的范圍，針對大學(xué)生的興趣愛好，選擇在網(wǎng)絡(luò)上進行銷售，即滿足新時代大學(xué)生對信息時代的追求，又能擴大銷售形式，何樂而不為。五、促銷策略在企業(yè)經(jīng)營中，提高銷售額是獲取利潤的先決條件，而促銷則是提高銷售額的重要手段之。（一）廣告策劃1、選擇商業(yè)廣告，針對產(chǎn)品進行宣傳和廣告，因為“莞用”企業(yè)針對大學(xué)校園這個市場

投入的是新產(chǎn)品。因此，只能針對產(chǎn)品進行廣告。值得注意的是廣告投放醒目，持續(xù)時間長，

影響力大，廣告的內(nèi)容與大學(xué)校園文化相適應(yīng)，形式新穎。2、選擇商譽廣告，“莞用”企業(yè)的企業(yè)文化通過這類的廣告展現(xiàn)給大學(xué)校園，不僅可以提高企業(yè)的名譽、形象和聲望，而且有利于銷售產(chǎn)品。3、廣告媒體的選擇：（1）校園報刊，影響廣泛、簡便靈活、制作方便、成本低。而且在校園內(nèi)廣泛發(fā)行，傳播迅速。（2）校園網(wǎng)站，做成醒目的閃動廣告，吸引學(xué)生的眼球。特別是學(xué)生經(jīng)常點擊的貼吧和影視板塊。（3）QQ廣告：大學(xué)生上網(wǎng)最經(jīng)常接觸的就是QQ,在QQ中進行廣告宣傳是見效較快的方式之一，但是花費昂貴。（4）電視廣告：建議有重點的投放廣告，以更低投資收到更好效果,其中〔丫〕音樂臺是大學(xué)生經(jīng)常收看的電視臺，還有當(dāng)下受歡迎的CUBA和電視劇，都有很好效果。（5）戶外廣告：直觀且宣傳期長，相對節(jié)省資金，對生活區(qū)固定的學(xué)生而言效果較好。（6）公益廣告：為學(xué)校制作帶有廣告的路標(biāo)、遮陽傘、遮陽簾、體育用品、餐廳桌椅等，都是一勞永逸的低價高效廣告，只是記得經(jīng)常更新，不然破舊的設(shè)備會給人不好的印象。（二）促銷方案1、學(xué)校的樓管室和洗衣房合作推出洗衣服送“禮”的優(yōu)惠活動，對洗衣服的同學(xué)提供或贈送免費得洗衣液試用裝，因此，用這種方式推進產(chǎn)品的銷售和擴大產(chǎn)品知名度很有優(yōu)勢。2、針對手機在大學(xué)生中越來越重要的狀況，可與聯(lián)通、移動、中國電信等司聯(lián)合，間接形成一個學(xué)校內(nèi)部銷售宣傳點。買洗衣液贈話費、優(yōu)惠卡等，或是存話費送洗衣液，兩個公司

互惠互利。3、與學(xué)生常會去的娛樂場所，如KTV、酒吧、網(wǎng)吧相聯(lián)合推出購物套餐，購物送洗衣液，相反學(xué)生在這些娛樂場所的消費可兌換“莞用”洗衣液的贈送裝。4、校園周邊的幾家餐廳聯(lián)手推出消費獲洗衣液的代金券、積分、折扣等。雙方均可獲利，還能建立良好的商譽和長久的信譽。5、推出“積分點卡”積分送禮。6、迎新生時：以先入為主的方式，通過贊助部分校院在學(xué)校配套材料上印有宣傳內(nèi)容，并且可以發(fā)放免費領(lǐng)帽券，讓新生和家長對莞用洗衣液有一定的了解。（三）促銷定價方案購買1瓶/山（15元）洗衣液贈送價值1元的試用裝一袋一次買2瓶/1L（30元）洗衣液贈送價值3元的試用裝一瓶一次買4瓶/山及以上（60元以上）贈送10元話費充值卡一張購買1瓶/2L（23元）洗衣液贈送價值3元的試用裝一袋一次買2瓶/2L（46元）洗衣液贈送價值7元的試用裝一瓶一次買4瓶/21及以上（92元以上）贈送20元話費充值卡一張第四部分預(yù)算篇由于宣傳經(jīng)費和銷售折扣作為莞用洗衣液入駐校園的主要的花費，也是重中之重，所以先對這部分經(jīng)費做出預(yù)算，經(jīng)費的預(yù)算以全國的高校作為基礎(chǔ)做預(yù)算。一、高校宣傳費用1、每所大學(xué)規(guī)模和消費水平不同,所需宣傳費用也不同以下僅以工院為一個樣本為例:A.廣告費用：報紙廣告：荊州大學(xué)生報1000元/年新生入學(xué)前向其家里郵寄的廣告，如印有莞用廣告的校園地圖：元成本/份+0.3元郵資/份）x1000份=600元/年學(xué)校網(wǎng)絡(luò)廣告：制作費用+租位費用=1500+3500=5000元/年戶外廣告：制作費用+租位費用=3000+7000=10000元/年B.迎新贊助費用：材料提包成本+遮陽帳篷=2元x1000個+130元/頂x20個=4600元C.活動贊助費用：元旦晚會+籃球比賽+銷售比賽=6000+2000+2000=10000元口.其他應(yīng)急費用：3000元高校宣傳費用共計：34200元二、全國宣傳費用可以用于全國大學(xué)生的：廣播與電視：〔V〕音樂臺或其他熱門節(jié)目中間插播廣告：中午12：00?13：00傍晚18：00?19：0030秒廣告2000000元/年QQ彈出廣告：500000元/年時尚雜志廣告：3000元/期*12期=36000元/年共計：2536000元/年三、經(jīng)銷商折扣A、未售完商品允許采取打折和退貨兩種方式，打折由經(jīng)銷商自行決定，退貨按照規(guī)定和協(xié)議進行，此處不便闡述。B、為鼓勵經(jīng)銷商銷售，達到一定銷售量的經(jīng)銷商享受返點待遇：假定銷售淡季：達到150件/季度，多返0.2個百分點；達到200件/季度，多返0.25個百分點;達到250件/季度，多返0.35個百分點;銷售旺季：達到200件/季度，多返0.2個百分點；達到250件/季度，多返0.25個百分點;達到300件/季度，多返0.35個百分點;假設(shè)經(jīng)銷商賣出的每件衣服平均進價為X元,多得的折扣為Y元,多返的點設(shè)為a，則：Y=aX四、總預(yù)算總費用二高校宣傳費用+全國宣傳費用+經(jīng)銷商折扣-34200元*高校數(shù)量+2536000元/年+aX元五、銷售額預(yù)算學(xué)校的人數(shù)X愿意購買莞用洗衣液的比例X實際購買莞用洗衣液的比例X每年使用的洗衣

液X每瓶洗衣液的單價二每年的銷售額8000x50%x50%x8x15=96000元附錄1：問卷結(jié)果基本資料：性別：A.男B.女年齡所屬年級：大一大二（）大三大四（）職工（）教師（）學(xué)院及其專業(yè)1.請問您一個月的生活費或收入是A．0~599（%）~999（%）~1499（%）~2499（%）及以上（%）2．在選擇洗衣液方面您最先考慮的因素是A.價格（％）B.效果%）C.品牌%）D.香味％后其他%）3．你是一個忠實的品牌追隨者嗎A.是％）B.不是％）4．下列品牌您最感興趣的是A.藍月亮％）B.綠傘％）C.白貓％）D.立白％）E.汰漬（％）F.（開米%）G.（威潔士％）H其他％）5．您所能接受的洗衣液的價位是A.10及其以下％）B.10~15%）C.15~20%）D.20~25%）E.25以上％）6．請問您買洗衣液的渠道A.上門推銷％)B.網(wǎng)絡(luò)購買％)C.大型超市％)D.他人代買％)E.小型超市％)7．您一般從以下哪個途徑獲得有關(guān)洗衣液的信息A.電視網(wǎng)絡(luò)％)B.朋友介紹％)C.時尚雜志％)D.自己了解％)E.其他％)8．您希望由哪個領(lǐng)域的人士來擔(dān)任“莞用”的形象代言人A.娛樂％)B.體育％)C.教育％)D.企業(yè)％)E.其他％)9．您會購買“莞用”的洗衣液嗎A.百合香型％)B.薰衣草香型％)C.不會購買％)D.國際香型％

精彩生活附錄，2：公關(guān)策勇劃敢追夢——“莞用之夜”元旦晚會目錄一、活動介紹（一）活動主題（二）活動目的（三）活動事項二、活動進度（一）準(zhǔn)備工作1、人員準(zhǔn)備2、宣傳準(zhǔn)備3、場地準(zhǔn)備（二）場地布置及現(xiàn)場宣傳（三）活動流程1、前期2、活動介紹3、后期（四）活動經(jīng)費（五）活動注意事項精彩生活，勇敢追夢——“莞用之夜”元旦晚會一、活動介紹（一）活動主題精彩生活，勇敢追夢——讓莞用洗衣液為我們和諧的生活打造一個夢想的天堂?。ǘ┗顒幽康耐ㄟ^與學(xué)校的元旦晚會相結(jié)合，抽獎活動同步進行，此舉能夠吸引大量人流

引起圍觀效應(yīng)，達到很好的宣傳作用。同時通過設(shè)點可以有針對性的贈送體驗裝，

促使用戶在了解莞用洗衣液的基礎(chǔ)上能夠真正的使用?，F(xiàn)場設(shè)置抽獎環(huán)節(jié)更能激

發(fā)用戶的積極性，實現(xiàn)更好的宣傳效果。（三）活動事項活動時間：2012年1月1日活動主辦單位:長江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院學(xué)生會，院藝術(shù)團，營銷實踐協(xié)會

活動主要承辦單位:新概念生活用品有限公司荊州分公司活動地點:長江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院大禮堂活動對象:長江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院及湖北中醫(yī)藥高等專科學(xué)校師生二、活動進度（一）準(zhǔn)備工作1、人員準(zhǔn)備（1）莞用公司與院學(xué)生會成員建立負(fù)責(zé)小組，并在2010級各個班級募集志愿者進行短期培訓(xùn)，多方共同參與，完善晚會。（2）在藝術(shù)團內(nèi)部選出適合的文藝節(jié)目進行演出。同時，針對活動中可能出現(xiàn)的特殊情況，由學(xué)生會成員組成應(yīng)急服務(wù)小組和安保人員。（3）由后勤組負(fù)責(zé)晚會的實施與監(jiān)督,發(fā)放禮品和試用裝及現(xiàn)場設(shè)施的看管、維護工作。2、宣傳準(zhǔn)備（1）積極主動與管理系營銷實踐協(xié)會和院學(xué)生會進行協(xié)商討論，尋求其對整個晚會的支持和幫助，由學(xué)生會宣傳部制作宣傳板提前一周開始宣傳，并發(fā)起號召邀請全院學(xué)生積極參與。（2）提前于新概念公司取得聯(lián)系，尋求其對宣傳資料等的支持，在晚會前

五天由協(xié)會成員把彩色宣傳海報張貼在各棟學(xué)生寢室入口處和教