致趣百川營銷自動化白皮書

致趣百川2019年營銷自動化白皮書前言上升趨勢，44％的營銷人員，將營銷自動化用于獲取線索，并取得了可觀的效果。對于B2B公司，營銷自動化幫助企業(yè)獲取銷售蹤以及價值計算，并且76%的營銷人員對他們當前的營銷自動化平臺感到滿意。

個企業(yè)仍然在面臨一些嚴峻的挑戰(zhàn)。55%的營銷人員表示，缺乏閉環(huán)報告是證明營銷自動化ROI最大障礙。先的Martech(營銷技術(shù))公司，特別聚焦于B2B及高客單價行業(yè)的SCRM及營銷自動化產(chǎn)品，旨百川推出《2019營銷自動化白皮書》，推動企業(yè)的營銷自動化進程。

不到一半（44％）的營銷人員將營銷自動化僅用于產(chǎn)生線索42%的營銷人員認為他們的升職是成功部署營銷自動化的結(jié)果。

76%的營銷人員對他們當前的營銷自動化平臺感到滿意。55%的營銷人員表示，缺乏閉環(huán)報告是證明營銷自動化ROI最大障礙。42%的營銷人員認為他們的升職是成功部署營銷自動化的結(jié)果營銷自動化通過集成數(shù)據(jù)管理的核心技術(shù)，幫助銷售和營銷團隊協(xié)同工作。42%人員認為他們的升職是成功部署營銷自動化的結(jié)果。約有31％的受訪者表示實施營銷自動化的最大好是：能夠證明營銷的投資回報率；產(chǎn)生營銷人員可以專注于線索獲取和管理（打分+孵化），通過改進需求生成以及營銷和銷的重要方式。具體優(yōu)點如下：

確保潛客獲取-孵化-轉(zhuǎn)化全閉環(huán)的組織合整個組織方向性準確提高線索獲取和轉(zhuǎn)化效率，減少CRM統(tǒng)中不準確或重復的數(shù)據(jù)效

15%

使用營銷自動化的最大預期優(yōu)勢是什么？ 38% 30% 30% 30%客戶參與度提高 更多的銷售線索證明營銷投資回報更多有洞見的報告76%對目前的市場營銷自動化平臺感到滿意，但仍有5大挑戰(zhàn)超過四分之三（76％）目前的市場營銷自動化平臺感到滿意，其中16％表示非常滿意。滿意度與以下因素相關(guān)：第一，團隊中有沒有人可以針對這些職能進行培訓？或者是否需要為此雇用外部人員？第二，營銷團隊是否具備創(chuàng)建模型、活動等技能？第三，滿足企業(yè)的個性化需求的定制，需要整個團隊的調(diào)整配合。

5個最主要的營銷自動化成功挑戰(zhàn)有：預算動態(tài)變化、技能和資源。對于那些未來希望使用營銷自動化的企業(yè)來說，1/5表示預算是他們最大的挑戰(zhàn)。可見，如今有很多企業(yè)計劃/動化平臺，但是無法確保適當?shù)募寄芑蚝侠淼念A算等方面的支持。當然如果營銷自動化平臺沒有產(chǎn)生預期的效果，那么也會產(chǎn)生更多對營銷自動化的誤解。能確保營銷自動化的效果最大化。

缺乏優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容預算限制市場動態(tài)變化技能和資源缺乏優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容預算限制市場動態(tài)變化技能和資源平臺復雜性5個最主要的營銷自動化成功挑戰(zhàn)平臺復雜性什么是營銷自動化？營銷自動化是基于大數(shù)據(jù)的用于執(zhí)行、管理和自動完成營銷任務(wù)和流程的一種軟件，解決了adtech（廣告技術(shù)）與saletech（銷售技術(shù)）之間的鴻溝。營銷自動化實現(xiàn)了從線索到市場認可線索－銷售認可線索－商機－客戶用戶全生命周期的管理，自動實現(xiàn)提取客戶的反饋，根據(jù)其反饋提取線索，線索打分，智從而可以獲得更多的潛在用戶。1場景內(nèi)容庫從精心設(shè)計的模板中選擇，根據(jù)購買階段和銷售場景進行優(yōu)化，并且通過系統(tǒng)跟蹤買家的反饋。

3銷售跟進，完成交易。

5營銷自動化整合來自社交媒體、電郵、網(wǎng)站的數(shù)據(jù)及來自CRM商機，形成閉環(huán)，推動商機開發(fā)和互動策略。在所有渠道中采取相同指標，實時洞察信息。2內(nèi)容傳播與觸發(fā)和渠道偏好觸發(fā)相關(guān)內(nèi)容。

4線索培育化，進入下一步流程。

6可視化點擊報告營銷活動，提供正確信息。致趣百川“魚池養(yǎng)魚論”，提供了從線索到市場認可線索－銷售認可線索－商機－客戶用戶全生命周期的管理，從內(nèi)容、獲客、線索培育和銷售跟進四個環(huán)節(jié)切入，打造營銷閉環(huán)。放魚竿/撒網(wǎng) 捕魚/收網(wǎng)放魚竿/撒網(wǎng)捕魚/收網(wǎng)缺乏統(tǒng)一管理平臺

缺乏用戶完整畫像

銷售溝通后臺記錄魚餌制作魚餌制作招募成本高

飼養(yǎng)/育苗飼養(yǎng)/育苗潛客流失

成本，用戶興趣致趣百川魚池養(yǎng)魚論5

如需了解更多信息，歡迎訪問：https://01利用營銷自動化01如何系統(tǒng)提高獲客能力？如需了解更多信息，歡迎訪問：https://基礎(chǔ)設(shè)施搭建，形成營銷閉環(huán)，打造私域流量池企業(yè)私域流量池SEM/SEO基礎(chǔ)設(shè)施搭建，形成營銷閉環(huán)，打造私域流量池企業(yè)私域流量池容線下線上圖文白皮書容線下線上內(nèi)活動渠道/銷售BD

以存量帶增量，用高頻帶低頻

CRM1-1獲取流量：讓潛客主動找上門1-1InboundMarketing-內(nèi)容營銷inbound8859不僅成本低，而且線索質(zhì)量也更高。88592016年，InboundMarketing提供59%高質(zhì)量的線索，OutboundMarketing提供16％的高質(zhì)量線索。內(nèi)容營銷通過內(nèi)容營銷，不僅要找到客戶，更要與客戶不斷溝通。通過生產(chǎn)和利用內(nèi)外部價值內(nèi)容，吸引特定受眾主動關(guān)注，讓客戶主動來找，而不是用純媒介曝光。

北美88%2B營銷人認為內(nèi)容營銷是營銷的重要組成部分

InboundMarketing提供59%高質(zhì)量的線索原創(chuàng)內(nèi)容資產(chǎn)建設(shè)：用實力征服用戶，用氣勢嚇倒對手

分類選擇 篩選產(chǎn)品類型 查看內(nèi)容點擊內(nèi)容建立豐富內(nèi)容池吸引用戶，同步記錄用戶行為。統(tǒng)一展示市場活動，同步打上報名標簽。馬雅瑾適馬中國CMO九年戰(zhàn)略咨詢及市場營銷實操經(jīng)驗。掃描二維碼觀看直播：營銷自動化主力適馬中國增長超過30%

分類選擇

北京活動

報名活動內(nèi)容生產(chǎn)：內(nèi)容發(fā)力的需求三角模型題：流？中來，又能成為活動傳播者？

如何實現(xiàn)關(guān)系鏈傳播，從而形成裂變？同時促進客戶到店咨詢？談起內(nèi)容營銷中的“內(nèi)容”，往往是大多數(shù)的痛點。

致趣百川內(nèi)容發(fā)力的需求三角模型激發(fā)需求需求三角需求三角目標物 能力迎合需求 需求轉(zhuǎn)化為決策內(nèi)容生產(chǎn)與需求第一，通過內(nèi)容激發(fā)需求。迎合需求。

內(nèi)容營銷的目標，是消費者的需求通過內(nèi)容營銷，直接揭示缺乏感，激發(fā)需求。具體可以從兩個維度著手，一是時間、空間維度；其中空間維度又可分為自我與外部維度。第一，時間。如尚德教育的營銷語：

第二，自我。自我視角，往往可以從人性角度出發(fā)。如制造恐懼、攀比等情緒：“別人家孩子已經(jīng)流利英文對話了，你的孩子還在ABC？”“小升初沖刺，娃離名校

還差幾節(jié)課？”“同樣每天玩手機，同時竟然考了本科，升職了！”第三，外界。求。第三，跨越成本門檻，把動機最終轉(zhuǎn)化成需求決策。

第二，通過目標物，提供填補缺乏感的方案，迎合需求。知，發(fā)現(xiàn)而不是發(fā)明。第三，跨越成本門檻，把動機最終轉(zhuǎn)化成需求決策。通過內(nèi)容營銷，給消費者賦能，刺激決策，可以通過憧憬法、獎勵法。9 如需了解更多信息，歡迎訪問：https://內(nèi)容類型：致趣百川內(nèi)容類型-波士頓矩陣二是內(nèi)容深度。將內(nèi)容方向分為四類：產(chǎn)品深度內(nèi)容產(chǎn)品深度內(nèi)容≠說明書，過多的專業(yè)術(shù)產(chǎn)品經(jīng)理、工程師等，將晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語“翻譯”成通俗易懂的文字呈現(xiàn)出來。開口型泛內(nèi)容

開口型內(nèi)容可以是與目標用戶生活/工作相關(guān)的內(nèi)容，品牌/PR內(nèi)容，主要包客括了產(chǎn)品背后的理念、創(chuàng)始人的故事等。 戶通過結(jié)合熱點、用戶訪談等方式，了解 目標用戶的興趣和話題，確定內(nèi)容選題。 粘獲客內(nèi)容 行業(yè)洞察白皮書包括行業(yè)的報告解讀、在行業(yè)內(nèi)樹立權(quán)威。轉(zhuǎn)化型內(nèi)容轉(zhuǎn)化型內(nèi)容，包括能夠促進用戶走向下一旅程的內(nèi)容，如白皮書之后的直播。

獲客內(nèi)容行業(yè)白皮書轉(zhuǎn)化內(nèi)容產(chǎn)品文章/直播案例開口型泛內(nèi)容實時熱點品牌/PR內(nèi)容業(yè)務(wù)深度內(nèi)容IP直播內(nèi)容深度獲客內(nèi)容行業(yè)白皮書轉(zhuǎn)化內(nèi)容產(chǎn)品文章/直播案例開口型泛內(nèi)容實時熱點品牌/PR內(nèi)容業(yè)務(wù)深度內(nèi)容IP直播營銷自動化明晰用戶“營銷瀑布流”位置，精準內(nèi)容營銷致趣百川營銷瀑布流第一步把粉絲->會員，把流量->注冊時，白皮書才是最好的誘餌，而不是直播。30-50

瀏覽完了，也許正常的心理過程是看了白皮書覺得還不錯的時候，產(chǎn)生了更深的需求，再推送直播才是合理的。

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線下展示活動

參加直播

成為客戶1-2打造企業(yè)私域流量池：全渠道獲客1-2精耕私域流量池，用存量找增量如需了解更多信息，歡迎訪問：https://第一步：全渠道獲客，建立私域流量池用戶在哪里接觸信息，就該去占領(lǐng)哪里，入口思維逐步被觸點思維取代。企業(yè)市場銷售渠道服務(wù)客戶入口思維：就是將線下店鋪、地面廣告、信息流廣告、APP、PC站、電話銷售等作為流量入口，流量入口就是這幾者的線性疊加。企業(yè)市場銷售渠道服務(wù)客戶觸點思維：在用戶正常生活中可能提及產(chǎn)品及需求的場景、或是在一個入口內(nèi)甚至入口間的用戶交互流中可能激發(fā)的需求，都算觸點。B2B營銷的觸點，主要包括市場觸點、銷售觸點、渠道觸點、服務(wù)觸點，通過用戶在線化，多觸點刺激，讓用戶的購買頻率從低頻到高頻，打造企業(yè)的自有流量池。如需了解更多信息，歡迎訪問：https://第一步：全渠道獲客，建立私域流量池。微信服務(wù)號打造成超級移動官網(wǎng)

戶主動感興趣的投放。搜索引擎端，短

提升獲客轉(zhuǎn)化率。微信服務(wù)號打造成超級移動官網(wǎng)搜索引擎優(yōu)化（SEO）（SEM）會銷抖音、今日頭條社交營銷，裂變獲客

把微信服務(wù)號打造為超級移動官網(wǎng)。一方面，超過1/3的搜索都是因為用戶在另一方面，通過微信足夠多的服務(wù)跟用戶形成足夠多的品牌與營銷接觸點，具備不可替代的意義。官網(wǎng)+搜索引擎）SEM跟其余廣告投放不同，這是基于客

平快、高ROI的手段。SEO讓自然搜索排名出現(xiàn)在竟可能靠前的地方，且不需要對潛客的每次點擊付錢。會銷會銷，是教培行業(yè)常用的方式，比較常用的有名師講座獲客和示范課程獲客。抖音、今日頭條擴大品牌覆蓋面，精準鎖定目標用戶，

社交營銷，裂變獲客以社交端為核心，布局全渠道。12 如需了解更多信息，歡迎訪問：https://佳士得全渠道數(shù)據(jù)打通，讓官網(wǎng)social用戶平臺畫像統(tǒng)一佳士得全渠道數(shù)據(jù)打通，讓官網(wǎng)social用戶平臺畫像統(tǒng)一完整用戶畫像全渠道數(shù)據(jù)收集提供Tracking服務(wù)Digital平臺精準觸達智能營銷引擎郵件短信精準觸達微信-服務(wù)號Mobile官網(wǎng)完整用戶畫像全渠道數(shù)據(jù)收集提供Tracking服務(wù)Digital平臺精準觸達智能營銷引擎郵件短信精準觸達微信-服務(wù)號Mobile官網(wǎng)據(jù)移動數(shù)據(jù)其他數(shù)據(jù)微信-訂閱號模式進行通過嵌入SDK行tracking和導入通過API接口導入接觸點偏好品牌聯(lián)系強度營銷創(chuàng)意偏好社交傳播影響第二步：流量池精細化運營，MGM，用存量帶增量。企業(yè)私域流量池，不僅能匯集流量，做流量加法，更能做流量乘法，通過口碑傳播，實現(xiàn)流量指數(shù)級增長，用存量帶增量。流量池精細化運營，要遵循創(chuàng)意要簡化，福利有吸引力，技術(shù)流程做減法的原則，主要通過以下幾個方法。第一，GTM全員營銷，老帶新。第二，社交裂變，讓流量指數(shù)級增長。第三，定位口碑傳播KOL，發(fā)揮微型意見領(lǐng)域的作用。 通過付費海報/裂變海報等方式，支持節(jié)日活動，招商等多種玩法，用B2C的玩法玩轉(zhuǎn)B2B社交場景點擊菜單“溯源海報” 進入溯源海報列表領(lǐng)取邀約海報通過付費海報/裂變海報等方式，支持節(jié)日活動，招商等多種玩法，用B2C的玩法玩轉(zhuǎn)B2B社交場景

生成個人專屬海報

點擊“我的推廣”一張名片的價值有多少？一張名片講清產(chǎn)品！基于微信小程序+SCRM營銷自動化技術(shù)，一張名片就能講清企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)。銷售觸點：社交銷售名片一張名片的價值有多少？一張名片講清產(chǎn)品！基于微信小程序+SCRM營銷自動化技術(shù)，一張名片就能講清企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)。銷售觸點：社交銷售名片傳統(tǒng)名片展示內(nèi)容非常有限無法展示具體銷售方案無法展示產(chǎn)品智能名片集成您的銷售案 讓精彩的內(nèi)容打動您的戶 產(chǎn)品介紹資料在線發(fā)送智能+人工客服：滿足用戶即時的需求，收集用戶問題服務(wù)觸點：營銷服務(wù)一體化，實現(xiàn)周期購智能+人工客服：滿足用戶即時的需求，收集用戶問題服務(wù)觸點：營銷服務(wù)一體化，實現(xiàn)周期購 02營銷自動化02加速線索孵化，提高轉(zhuǎn)化成單如需了解更多信息，歡迎訪問：https://線索孵化：善于線索孵化的公司，成本降低33%，潛客多開發(fā)50%數(shù)據(jù)顯示，73%營銷線索未經(jīng)孵化，最終被忽視或丟棄。善于線索孵化的公司，成本降低33%，潛客多開發(fā)50%。孵化過的線索進行的大額采購數(shù)量比未孵化的多47%。

潛在客戶孵化差集中點集中點>進入興趣 >渴望>進入沒有線索管理=泄露的漏斗

集中點轉(zhuǎn)化>成單從模糊到精準的孵化過程傳統(tǒng)營銷自動化營銷發(fā)送463137傳統(tǒng)營銷自動化營銷發(fā)送463137103490打開61490/13.28%32721/31.26%點擊4126/0.089%15296/14.78%回應(yīng)率2248/0.049%17299/16.71%初步銷售意向60/2.67%465/2.69%深度銷售機會28/46.67%219/47.10%贏單8/28.57%61/27.85%線索孵化，提高成單率通過內(nèi)容營銷+ABM營銷+營銷自動化不斷進行線索孵化，提高流量池用戶的轉(zhuǎn)化效率

內(nèi)容營銷孵化內(nèi)容培育潛在客戶，要想真正促進銷售，要針對不同用戶類型，在合適的時提供合適的內(nèi)容，將潛在客戶拉入購買旅程，并最終購買。一方面，通過有吸引力的內(nèi)容，吸引潛在客戶。另一方面，通過內(nèi)容，將潛在客戶引入銷售漏斗的下一階段，實現(xiàn)銷售加速，最終購買。ABM營銷教培行業(yè)營銷追求定位目標客戶和個性化互動，正

是ABM所強調(diào)的：第一，營銷和銷售職能的協(xié)調(diào)圍繞客戶定位這一共同目標開展；第二，個性化互動必不可少。營銷自動化培育將大量早期潛在客戶線索逐步轉(zhuǎn)化為可銷售跟進狀態(tài)的過程，縮短成交時間；根據(jù)客戶的興趣和生命周期推送相關(guān)的信息內(nèi)容；借助營銷自動化工具，實現(xiàn)個性化推送，提升效率18 如需了解更多信息，歡迎訪問：https://通過營銷自動化實現(xiàn)內(nèi)容培育第一，建立內(nèi)容渠道矩陣，打造渠道漏斗。

Social端淺層次內(nèi)容活動新課推薦動

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成為客戶漏斗頂端為開口型渠道，范圍廣，提供泛教育行業(yè)內(nèi)容。漏斗中部為產(chǎn)品型渠道，圍繞產(chǎn)品展開，有明顯的品牌印跡。漏斗底部，為營銷自動化流量池，為后續(xù)孵化做好準備。第二，內(nèi)容類型搭配，獲取最佳效果

分鐘就瀏覽完了。正常的心理過程是看了電子書覺得還不錯的時候，產(chǎn)生了更深的需求，再推送直播才是合理的。下載電子書的人，定向推送模版消息，進入單項內(nèi)容營銷課程的直播間。

新……

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參加直播內(nèi)容培育第三，深入用于生命周期的內(nèi)容培育。5-10內(nèi)容培育，則可抓住這些觸點，由點觸面，完成培育。在每一個階段應(yīng)該提供

如針對潛在客戶16（常備內(nèi)容）（程）。同時，針對不同內(nèi)容的時間排期，也要明確標明，以便內(nèi)容控制。營銷自動化培育社交內(nèi)容傳播有效的互動內(nèi)容不僅支持獨立研究與品牌互動，還能解決個性化需求。營銷自動化允許企業(yè)定義和執(zhí)行自動化的營銷活動，可以吸引新客戶，培養(yǎng)潛在客戶，并與客戶保持持續(xù)的對話。

以用戶為中心

分析用戶屬性01根據(jù)角色、興趣和互動渠道等維度細分用戶觸發(fā)關(guān)聯(lián)信息02根據(jù)用戶內(nèi)容和渠道偏好觸發(fā)信息影響購買決策03通過講故事，提供引導性內(nèi)容吸引用戶2 營銷自動化培育多平臺，多點，事件觸發(fā)持續(xù)優(yōu)化活動進行在線營銷優(yōu)化，利用營銷自動化工具管理多渠道活動從獲取進入再次營銷將分類和標簽分析，從模糊到精準，準確定位，孵化可以量化，再進行染色

微軟的潛客轉(zhuǎn)化實踐：圖文-白皮書-直播-社群-TeleSales/線下-商機。這不是一個等待動作，而是任何一個用戶，一旦下載了O365白皮書。就自動執(zhí)行的，從這個用戶的角度來看單獨執(zhí)行的營銷自動化動作。

微軟中國大中華區(qū)全渠道營銷負責人。3天 推送微軟案例直播看過O365公開課3天 推送O365開課沒看過O365公開課用戶一旦下載O365白皮書掃描二維碼觀看直播3天 推送微軟案例直播看過O365公開課3天 推送O365開課沒看過O365公開課用戶一旦下載O365白皮書營銷自動化培育事件流程觸發(fā)，營銷自動化培育。同步不同內(nèi)容類的排列組合，促進用戶向下一漏斗階段轉(zhuǎn)移。

資源中心內(nèi)容培育有價值的資源（比如報告、電子書等）培育的有效途徑。調(diào)查問卷、邀請函、模版消息匹配直播SCRM營銷自動化工具來實現(xiàn)直播活動數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理，包括會前H5用戶報名數(shù)據(jù)、會中簽到互動、會后的調(diào)查問卷與直播資料下載數(shù)據(jù)等，最后，基于微信端，可以獲取用戶的openID。同時，調(diào)查問卷、邀請函、模版消息SCRM營銷自動化自動發(fā)送，也可以作為內(nèi)容的一種。始于官網(wǎng)的潛客轉(zhuǎn)化實踐始于官網(wǎng)的潛客轉(zhuǎn)化實踐作為SEO、SEM、PPC流量的落腳點，官網(wǎng)的承載性和交互性變得重要。針對這個現(xiàn)狀，最好的解決方案就是提升SEM引流到官網(wǎng)之后的轉(zhuǎn)化，加速線索從官網(wǎng)到銷售部之間的流轉(zhuǎn)。通過在官網(wǎng)埋碼以及與全渠道數(shù)據(jù)打通，記錄用戶在官網(wǎng)內(nèi)的各種行為及內(nèi)容偏好數(shù)據(jù)，分析用戶的需求及線索的匹配程度，為銷售提供深入的用戶洞察，促進線索的轉(zhuǎn)化。25 如需了解更多信息，歡迎訪問：https://ABM營銷致趣百川—精準獲客ABM營銷畫布基于客戶營銷策略的應(yīng)用對象，已經(jīng)不再局限于大型企業(yè)客戶。其中77％為指定客戶，58%為大型客戶，48%基于垂直客戶，39%基于細分市場。具體是否適合，可以參考目標客戶營銷的優(yōu)勢和缺點，揚長避短，有所取舍。

致趣百川SCRM營銷自動化目標客戶營銷致趣百川推出結(jié)合SCRM營銷自動化的《精準獲客ABM營銷畫布》：第一步，理想客戶特征確認和信息獲?。坏诙?，精準內(nèi)容觸達；第三步，衡量投資回報

致趣百川ABM營銷畫布在自建魚池中，精準插魚衡量投資回報精準內(nèi)容觸達理想客戶信息確認致趣百川ABM營銷畫布在自建魚池中，精準插魚衡量投資回報精準內(nèi)容觸達理想客戶信息確認

營銷自動化，精準內(nèi)容觸達。同一用戶，深入生命周期挖掘；不同圈層間擴散，完成同一公司滲入。

精準溯源，明確內(nèi)容營銷、活動、SDR定向跟進的貢獻占比，以及各項貢獻度。26 如需了解更多信息，歡迎訪問：https://致趣百川—精準獲客ABM營銷畫布致趣百川推出結(jié)合SCRM營銷自動化的《精準獲客ABM營銷畫布》：第一步，理想客戶特征確認和信息獲?。坏诙?，精準內(nèi)容觸達；第三步，衡量投資回報

第一步，在SCRM索池中，根據(jù)理想客戶特征，確認目標客戶；第二步，通過裂變活動，引入目標客戶中更多“影響層”，不同圈層間擴散，完成同一公司滲入；第三步，營銷自動化設(shè)置，推動潛客進入銷售漏斗下一階段，同一用戶，深入生命周期挖掘；官網(wǎng)海報+5points銷售郵件記錄線索來源定制歡迎語引導注冊引導更多互動查看Martech相關(guān)內(nèi)容購買 參加市場活動 銷售認可SQL高分設(shè)為MQL分派銷售溝通+10points+20points……回看參會關(guān)鍵詞回復“獲客”基于LBS活動通+10points 知報名-30未購買通知銷售持續(xù)孵化-50points銷售不認可未回看未參會未報名-30points取關(guān)尊敬的客戶你好，感謝對致趣的支持。請回復關(guān)鍵詞（例：獲客），將會有專業(yè)的相關(guān)內(nèi)容推薦給你。回復內(nèi)容，獲客，轉(zhuǎn)化，孵化，Martech獲得最新資訊心報名活動。官網(wǎng)海報+5points銷售郵件記錄線索來源定制歡迎語引導注冊引導更多互動查看Martech相關(guān)內(nèi)容購買 參加市場活動 銷售認可SQL高分設(shè)為MQL分派銷售溝通+10points+20points……回看參會關(guān)鍵詞回復“獲客”基于LBS活動通+10points 知報名-30未購買通知銷售持續(xù)孵化-50points銷售不認可未回看未參會未報名-30points取關(guān)尊敬的客戶你好，感謝對致趣的支持。請回復關(guān)鍵詞（例：獲客），將會有專業(yè)的相關(guān)內(nèi)容推薦給你?；貜蛢?nèi)容，獲客，轉(zhuǎn)化，孵化，Martech獲得最新資訊心報名活動。感謝你關(guān)注致趣科技，下載B2B獲客白皮書請注冊入會活動提醒您好，致趣舉辦的獲客沙龍將在北京朝陽SOHO舉行，歡迎情以進入中心容，

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+10points比如，為用戶不同的行為設(shè)置不同的分值：關(guān)注服務(wù)號設(shè)置+10分，注冊留資設(shè)置+20分，下載白皮書設(shè)置+5分，觀看在線直播設(shè)置+10參加線下活動+20分……企業(yè)可以根據(jù)自己的實際內(nèi)容類型，在致趣百川營銷自動化后臺自主設(shè)置用戶行為對應(yīng)的分值。針對用戶全生命周期不同階段行為，進行打分分級比如，為用戶不同的行為設(shè)置不同的分值：關(guān)注服務(wù)號設(shè)置+10分，注冊留資設(shè)置+20分，下載白皮書設(shè)置+5分，觀看在線直播設(shè)置+10參加線下活動+20分……企業(yè)可以根據(jù)自己的實際內(nèi)容類型，在致趣百川營銷自動化后臺自主設(shè)置用戶行為對應(yīng)的分值。針對用戶全生命周期不同階段行為，進行打分分級

27 如需了解更多信息，歡迎訪問：https://3 營銷協(xié)同，促進轉(zhuǎn)化成單④③觸點①②已完成部分銷售功能為銷售賦能客戶旅程圖70%程度時間④③觸點①②已完成部分銷售功能為銷售賦能客戶旅程圖70%程度銷售賦能在合適的時間向正確的人提供正確的內(nèi)容。獨立購物流程中扮演積極銷成功的銷售代表不僅僅為了交易本身，他們了解顧問式咨詢的價值，明確買家興趣、需求和行為，幫助簡化決策過程29 如需了解更多信息，歡迎訪問：https://03案例：金蝶集團03從粗放式獲客到精細化運營的轉(zhuǎn)型如需了解更多信息，歡迎訪問：https://1案例分析1金蝶集團問題：傳統(tǒng)B2B行業(yè)的增長瓶頸2B行業(yè)客單價高，銷售周期長，傳統(tǒng)的獲客轉(zhuǎn)化手段面臨著很大的增長困境：營銷渠道單一，ROI低下；線索分散，沒有統(tǒng)一管理；系統(tǒng)中大量老線索處于沉睡狀態(tài)，線索浪費現(xiàn)象嚴重。作為多年占領(lǐng)銷售收入首位的企業(yè)級SaaS云服務(wù)廠商，金蝶云持續(xù)增長的背后，是針對這些B2B增長瓶頸的長遠戰(zhàn)略眼光。

B2B傳統(tǒng)的營銷渠道就是搜索引擎投放、線下活動、人工開發(fā)，獲客手段單一，成本高昂且效果一般。隨著數(shù)字經(jīng)濟時代的獲客變遷，這些傳統(tǒng)營銷渠道的弊端逐漸顯露，雖然投放加大了，但展現(xiàn)量和點擊量卻出現(xiàn)明顯下降，點擊成本也在不斷攀升。傳統(tǒng)的宣傳方式和獲客渠道已經(jīng)不能滿足企業(yè)生存發(fā)展的硬性需求。B2B企業(yè)的銷售周期長，銷售過程更為復雜，大多企業(yè)都會采用項目型銷售方式來管理整個銷售過程。

但是，這卻導致大量銷售線索分散于各地銷售人員手中，多產(chǎn)品線各自為政，因缺乏有效監(jiān)督機制而任其自生自滅。美國銷售平臺InsideSales調(diào)查顯示，只有27%的均回應(yīng)時間是61小時。幾百萬會員數(shù)據(jù)，但僅有不到10%的線索被跟進，其他都淪為無效線索。30 如需了解更多信息，歡迎訪問：https://1案例分析1金蝶集團解決1：獲取優(yōu)質(zhì)流量：內(nèi)容+圈層+志愿者B2B營銷獲取流量最常用的三種方式——會議營銷、客戶案例、第三方機構(gòu)背書。而以客戶為中心的商業(yè)邏輯中，獲取流量的思維需要轉(zhuǎn)變?yōu)椤獌?nèi)容（故事）、圈層、共生志愿者。1）內(nèi)容：優(yōu)質(zhì)流量的入口內(nèi)容并不局限于常見的圖文形式，白皮書、線上直播、線下活動、客戶案例等都是吸引優(yōu)質(zhì)流量的內(nèi)容。

通過挖掘客戶需求，以及目標用戶感興趣的內(nèi)容創(chuàng)意點，以故事形式包裝出來，作為流量入口。通過在微信公眾號“金蝶大講堂”后臺的資料中心下載白皮書、案例等相關(guān)資料，引導用戶留資，將潛在用戶的信息統(tǒng)一匯總到后臺，并做好標簽分類，打造清晰的用戶畫像。圈層：內(nèi)容和信息擴散的助推劑由內(nèi)容帶來的流量，可以通過圈層不

正在大幅超越分享給所有人的動力。因此，如果想突破內(nèi)容/信息的傳遞阻隔，企業(yè)需要建立自己的圈層，通過圈層觸達并影響更多的目標人群，建立長期且持續(xù)的溝通。共生的志愿者：客戶口碑推薦客戶如果認可產(chǎn)品，就會自動為產(chǎn)品做推薦，成為行走的口碑。這在B2B行業(yè)中尤為重要，面對高客單價的產(chǎn)品，沒有人愿意花幾十萬去嘗試一套別人覺得不好的產(chǎn)品。1案例分析1金蝶集團解決2：線上線下全渠道獲客潛在用戶的觸點數(shù)量在不斷擴展。數(shù)字化不再是單一觸點，而是多觸點的集合。碎片化的媒介環(huán)境中，面對越來越多的用戶觸點，需要整合全渠道，以發(fā)現(xiàn)潛在顧客。金蝶通過線上線下全渠道獲客，打造了以微信為基礎(chǔ)的全域流量池，結(jié)合官網(wǎng)、郵件EDM活動海報、線下會議等多種觸達渠道，將用戶數(shù)