經(jīng)銷商及分銷商的管理和溝通培訓教材

經(jīng)銷商與分銷商的管理和溝通泉州 鐘廣東2007-07-21我們?yōu)槭裁匆嘤枺?！★市場在不斷發(fā)展★公司需要成長★我們需要繼續(xù)提升廠家與經(jīng)銷商及分銷商的關系經(jīng)銷商廠家分銷商廠商關系總結為三層:第一層:互利關系第二層:持續(xù)利益關系第三層:精神層面的滿足經(jīng)銷商管理如何管理好經(jīng)銷商？?。。√热魧N售人員比作駕駛員，那么經(jīng)銷商就好比賽車，賽車的性能是否快速到達終點的充分必要條件，所以要有好的經(jīng)銷商。了解我們需要的經(jīng)銷商：經(jīng)營理念先進，服務積極，配送有一定能力，工作態(tài)度誠懇、認真、勤勞，學習意愿高，不太計較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷商。如何引導經(jīng)銷商的經(jīng)營理念“先進”如何協(xié)助經(jīng)銷商做好物流“配送”如何管控經(jīng)銷商費用及利潤“計較”如何讓經(jīng)銷商講道理并在乎我們“良好的協(xié)作及配合”原則???心態(tài)!!!分銷商管理□盡管我們通過分銷商來銷售產(chǎn)品，但我們永遠不能放棄

對市場的管理和控制，應該積極地直接參與□依據(jù)零售客戶檔案，分配區(qū)域及區(qū)域內之零售商給分銷商經(jīng)營□幫助和指導分銷商管理好現(xiàn)有的客戶建立客戶卡和規(guī)劃路線拜訪加強分銷商執(zhí)行產(chǎn)品全系列推廣的確意識，并付之于銷售實踐工作中加強分銷商執(zhí)行產(chǎn)品生動化和拜訪客戶八個步驟進行拜訪活動□巡回拜訪服務□分銷開始分區(qū)推展直營之時,不可能一蹴而就，所以

每名業(yè)務代表必須帶1-2名臨時人員一起挨家挨戶的整頓市場,一來建立客戶卡檔案(批發(fā)與公司各留一份);二來開拓未賣客戶再交給分銷;三來拓展全系列,同時運用臨時人員全面生動化和廣告布置,整理的好的客戶再交給分銷.在做前述工作的同時,必須有分銷商的業(yè)務在場,一來教導他們;二來告訴他們打好底交給他們,只能更進步或保持,不能退步?！酢笆龇杖绻棵麡I(yè)務人員負責6個分銷商,應可安排兩個月一次的巡回拜訪服務,這是建立轄區(qū)市場規(guī)范的基礎工作,必須維持一年以上,這期間即使分銷商只做訂貨或送貨,也仍能維持市場基本成長,同時必須要求所有動作應逐一由分銷商來做,告訴他們、教導他們捕魚的技巧，學會了才能永續(xù)經(jīng)營，否則早晚會被淘汰，而這一招也可以用在分銷商所販賣的其它商品，故必然將獲益無窮?！?開門等人來買而不做任何服務的分銷商，他們的客戶很可能規(guī)模很小，所以愿意自己提貨（當然也有可能是跨區(qū)大戶），我們應鼓勵他們購買車輛送貨上門才更能抓住零售商，而訂貨可暫用臨時人員幫忙每月一次外加電話訂貨，過濾出零售商的規(guī)模，幫分銷商規(guī)劃出定期拜訪頻率，及電話訂貨取代部分頻率節(jié)省人力的模式?！?如果分銷商一直不配合推向直營方式的作業(yè)，則我們一方面供貨，一方面把向他買貨的零售商逐漸轉移給其他愿意配合的分銷商，架空門店分銷商?！?/p>

特大型經(jīng)銷下屬有中小型分銷，甚至有自己的零售點，若我們馬上直接找下游分銷而拋開上游分銷可能會有很大后遺癥，雖然他們上下屬關系已疏遠，但我們仍應予尊重，慢慢疏導或切割區(qū)域。我們是最終必須也只能與直接販賣給零售商的分銷商建立合作關系。協(xié)助擬定培訓計劃,對分銷商的業(yè)務人員做有計劃的培訓支援分銷商,建立客情甚至專賣教他,引導他,協(xié)助他,成為他的好幫手舉辦分銷商或分銷商的業(yè)務人員

及我公司業(yè)務人員的各種業(yè)務競賽，合力或分別辦，視環(huán)境、情況、經(jīng)費而定一例如：生動化競賽全系列競賽鋪貨率競賽（或開拓新客戶競賽）以提高士氣，團結合作，共創(chuàng)未來我們需要－－－－－－經(jīng)銷商、分銷商的努力和配合我們的一生：1歲出場亮相，10歲天天向上，20歲遠大理想，30歲基