企業(yè)營銷渠道管理概論

1、產(chǎn)品市場/其它MO人員與專職人員溝通，共同拜訪CRM整理當(dāng)前記錄，打印拜訪表格CRM整理當(dāng)前記錄，打印拜訪表格拜訪、回顧前期事項，制定本期目標(biāo)，并雙方確認(rèn) 拜訪、回顧前期事項，制定本期目標(biāo)，并雙方確認(rèn)整理、輸入CRM，解決問題整理、輸入CRM，解決問題2、項目跟蹤和合同處理項目跟蹤和合同處理是參與渠道管理的銷售人員的基本職責(zé)。哪些項目需跟蹤：（1）經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)并且由MTCN授權(quán)給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的重點客戶及設(shè)計院等（參見第十三章 大客戶、設(shè)計院合作）；（2）經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的重點項目；（3）跨區(qū)域合作項目銷售管理人員要參與并監(jiān)控重點客戶（項目）的進(jìn)程，每次拜經(jīng)銷商后三天內(nèi)在CRM中完成數(shù)

2、據(jù)更新經(jīng)銷商項目及客戶跟蹤進(jìn)度表。合同處理：對甲類經(jīng)銷商和部分乙類經(jīng)銷商由渠道管理人員提出申請，經(jīng)銷售市場部認(rèn)可后，可以與其簽訂協(xié)議，允許其用經(jīng)銷商訂單，與MTCN針對相關(guān)產(chǎn)品簽訂合同。將合同直接傳至MTCN經(jīng)COS組確認(rèn)后即生效實施。3、信用管理，為了大力支持和規(guī)范經(jīng)銷商的成長，公司向那些有發(fā)展的、優(yōu)秀的經(jīng)銷商提供相應(yīng)的信用支持，即給予一定的信用額度。信用額度系指公司根據(jù)客戶的資信情況而允許其在一定期限內(nèi)賒欠的限額。信用額度包括信用限額和信用期限二部分。信用限額：是指公司給予客戶的最高賒欠金額；信用期限：是指公司給予客戶的最長賒欠期限，以天數(shù)進(jìn)行計算，一般為30天、60天不等。由分銷商提出信

3、用額度申請，信用管理部收到上述材料后，一般情況下經(jīng)綜合評定先授予一短期信用額度（有效期限為6個月）。如經(jīng)銷商申請信用限額超過人民幣50萬元，信用管理部將根據(jù)情況判斷是否需通過銀行、其它供應(yīng)商或?qū)I(yè)咨詢機構(gòu)做進(jìn)一步深入調(diào)查。評定原則：該經(jīng)銷商必須是經(jīng)公司市場部登記注冊的甲類分銷商；當(dāng)年度預(yù)計的銷售額；以往年度與MTCN業(yè)務(wù)往來資信情況；經(jīng)銷商的財務(wù)狀況；MTCN當(dāng)年度應(yīng)收賬款預(yù)算情況；其他。4、大客戶和設(shè)計院合作凡MTCN指定的大客戶、設(shè)計院、集成商、工程公司等單位，任何經(jīng)銷商、代理商在未得到MTCN書面授權(quán)的前提下不得直接或間接參與業(yè)務(wù)/服務(wù)活動。絕不允許與MTCN爭搶各種客戶、市場、渠道等資

4、源。為深入地開發(fā)大客戶資源，MTCN會將部分重點客戶或重點項目/服務(wù)，授權(quán)給經(jīng)銷商開發(fā)、維護(hù)，經(jīng)銷商需定期向MTCN匯報項目進(jìn)程，MTCN的渠道管理人員將定期跟蹤經(jīng)銷商對此類客戶（項目）的開發(fā)、維護(hù)進(jìn)程。5、渠道會議渠道會議的目的是總結(jié)回顧渠道管理，推進(jìn)公司政策、策略和營銷計劃的實施。包括渠道管理人員會議和經(jīng)銷商會議。時間為每年年初組織經(jīng)銷商會議；每年年中、年底組織渠道管理人員會議。（四）渠道成員的培訓(xùn)公司十分重視渠道成員的培訓(xùn)，目的是統(tǒng)一、提升MTCN渠道的能力。對象為：1、經(jīng)銷商新進(jìn)銷售、服務(wù)人員；2、經(jīng)銷商的骨干人員；3、經(jīng)銷商的管理人員。經(jīng)銷商培訓(xùn)由市場部和技術(shù)服務(wù)部主管培訓(xùn)人員統(tǒng)一計

5、劃實施。培訓(xùn)課程設(shè)置：產(chǎn)品類1.工業(yè)衡器普及課程20課時2.工業(yè)衡器高級課程32課時3.商用衡器高級課程1624課時銷售類1.基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)（產(chǎn)品介紹及拜訪流程） 4課時2.銷售技巧培訓(xùn)（漢堡包/價值銷售） 8課時3.銷售生產(chǎn)力 8課時4.行業(yè)開發(fā)4課時其它類1.團(tuán)隊績效8課時2.基礎(chǔ)財務(wù)培訓(xùn) 4課時3.信用管理 4課時（五）營銷渠道的評估與獎勵公司充分認(rèn)識到對經(jīng)銷商的定期評估是渠道管理的關(guān)鍵步驟，因而十分重視對分銷商的評估與獎勵。評估對象包括所有甲、乙類經(jīng)銷商及特約服務(wù)站。評估內(nèi)容分量化評估和滿意度評估兩部分。（1）、量化評估每年年底由銷售市場部門組織對各經(jīng)銷商進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定并錄入CRM系統(tǒng)，年

6、終由CRM系統(tǒng)自動測算考核結(jié)果；（2）、滿意度評估 每年年底由銷售市場部門組織相關(guān)部門對經(jīng)銷商合作的滿意度評估，填報滿意度評估表。對各經(jīng)銷商評估中需改進(jìn)的方面將納入下期的量化評估改進(jìn)項目中。獎懲：結(jié)合量化評估和滿意度評估，由銷售市場部組織確定各經(jīng)銷商下一年的銷售服務(wù)政策及年度獎勵。 常州梅特勒托利多稱重設(shè)備有限公司通過以上五大方面的營銷渠道管理制度，實施了對營銷渠道的垂直管理，達(dá)到了對銷售渠道的有效控制，使得企業(yè)的聲譽不斷提高，產(chǎn)品市場面不斷擴大，做到了制造商和分銷商的雙贏。 通過這次調(diào)查，筆者體會到，營銷渠道是一個制造商的產(chǎn)品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產(chǎn)品的市場占有率的提高有至關(guān)重要的作用，每一個制造商必須加強這一方面的工作，特別是隨著加入世貿(mào)組織后外資企業(yè)的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)的取得，營銷渠道的競爭會更加激烈。而制造商對營銷渠道的控制取決于制造商對中間商的研究，培育，制造商不能僅僅是希