把脈阻礙區(qū)域白酒發(fā)展的核心要素

1、9/9把脈阻礙區(qū)域白酒發(fā)展的核心要素大家都在研究那些一線名酒、二線名酒、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，區(qū)域割據(jù)品牌的成功案例，以及發(fā)展策略，但是在中國有那么多地方性中小型白酒廠,都在苦苦掙扎生存與死亡的交界邊緣，又有誰關(guān)注過他們呢？又有誰能夠用正確的指導(dǎo)方法盤活他們呢？他們都會(huì)引經(jīng)據(jù)典，都會(huì)用大企業(yè)手法做小企業(yè)，殊不知,這樣能給小企業(yè)帶來多少價(jià)值呢？能讓他們走上快速的發(fā)展的快車道嗎？作為一個(gè)酒水行業(yè)的專業(yè)人士，我不得不為中小型企業(yè)的發(fā)展提供一些參考性、價(jià)值性的東西。下面就針對(duì)中小型白酒企業(yè)如何成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，談?wù)勛约旱目捶ê陀^點(diǎn)。一、缺失企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)分析，結(jié)果到處碰壁許多小酒廠、新生酒廠,尤其外行投資的小酒

2、廠,根本不清楚白酒營銷規(guī)律,看到別人做中高端自己也跟著做中高端,結(jié)果越陷越深，只見白花花銀子往外流,不見紅彤彤票子往回收，滿倉庫酒堆積如山，滿大街廣告卻不見消費(fèi)者喝.這是為什么呢？很簡單,一個(gè)中高端酒或者高端酒運(yùn)作,基本上要滿足以下四個(gè)方面的要求:品牌基因很強(qiáng)，酒水品質(zhì)不錯(cuò)，企業(yè)資本很厚，社會(huì)資源很廣，否則你的營銷過程就要很長，而這個(gè)過程就是堅(jiān)持的過程，就是燒錢的過程，哪一個(gè)新生酒廠企業(yè)主會(huì)有這般魄力，生生硬抗下去呢？沒有品牌基因,消費(fèi)者就缺少主動(dòng)選擇你的理由；酒水品質(zhì)不適合當(dāng)?shù)仫L(fēng)格,即使嘗試了，也不會(huì)選擇第二次，因?yàn)楦淖円粋€(gè)人需要一個(gè)過程；企業(yè)資本不過硬，或者害怕投入，你就不愿意在酒店終端動(dòng)

3、手腳,也不會(huì)在核心煙酒店上做攻克，更不會(huì)核心消費(fèi)者身上做文章，品鑒會(huì)、品鑒顧問、公關(guān)活動(dòng)、送酒、后備廂工程等等都是需要花錢的，怕花錢教育、公關(guān)核心消費(fèi)者就不會(huì)擁有核心消費(fèi)群體.社會(huì)資源不夠廣，您的團(tuán)購銷售就會(huì)很弱,你就無法通過差異化渠道，占領(lǐng)或者教育核心消費(fèi)者如果你沒有品牌基因,你就要利用資本優(yōu)勢(shì),或者社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行核心消費(fèi)者教育，讓部分先帶頭喝起來，建立品牌能量,進(jìn)行影響大眾消費(fèi)群體.如果您資金不足,社會(huì)資源有限，品牌基因不強(qiáng),那就趕緊轉(zhuǎn)換思考，找到能夠快速上量,快速建立品牌優(yōu)勢(shì)、能夠快速發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)。二、缺失市場(chǎng)競爭機(jī)會(huì)分析,結(jié)果走了很多彎路對(duì)于小企業(yè)來說，多會(huì)面臨資金流并不充裕，社會(huì)

4、資源并不豐富、品牌力并不強(qiáng)勢(shì)的情況下，那就要必須擁有一雙能夠發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)競爭機(jī)會(huì)點(diǎn)的眼睛，才去差異化營銷手段，避免競爭最為激烈的地方,選擇最容易切入的地方，或者選擇強(qiáng)勢(shì)對(duì)手不愿意做或強(qiáng)勢(shì)對(duì)手還沒有注意到地方等等。這個(gè)競爭機(jī)會(huì)點(diǎn),可以價(jià)格帶方面的機(jī)會(huì)，也可以是小區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，也可以是差異化、個(gè)性化產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)，也可以是廠商合作方式機(jī)會(huì)點(diǎn)等等,這些機(jī)會(huì)點(diǎn)選擇主要目的只有一個(gè)就是，如何避開最激烈的競爭紅海,讓自己能夠快速起勢(shì),創(chuàng)造規(guī)模性優(yōu)勢(shì)。、從價(jià)格帶方面考慮什么樣的價(jià)格帶容易產(chǎn)生銷量呢?那就是消費(fèi)者最容易改變的價(jià)格帶，消費(fèi)者感覺嘗試風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)不高的價(jià)格帶，消費(fèi)者能夠受到促銷活動(dòng)影響比較大價(jià)格帶，競爭

5、對(duì)手又不怎么特別關(guān)注的價(jià)格帶，這樣對(duì)你來說是個(gè)很大機(jī)會(huì)點(diǎn)。對(duì)小企業(yè)來說，選擇比操作更重要！不適合你做的,你選擇了，面臨的就是失敗，不要抱有創(chuàng)造奇跡的任何幻想。沒有做不到的，只有想不到的。對(duì)于中小型企業(yè)來說，都是美麗的謊言.想到了，但你就是做不到，因?yàn)槟銢]資格去做，因?yàn)槟愕馁Y源不夠匹配,你的品牌不夠支撐,這是非常關(guān)鍵性的東西,這就是競爭的殘酷性.對(duì)于小企業(yè)來說，選擇競爭的機(jī)會(huì)點(diǎn)非常重要，尤其主流性消費(fèi)的價(jià)格機(jī)會(huì)，是非常關(guān)鍵的。對(duì)于小企業(yè)來說,尋找市場(chǎng)價(jià)格縫隙帶,一定要把握以下三個(gè)方面:一是，這個(gè)價(jià)格縫隙帶一定不能是消費(fèi)盲區(qū)，不要改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,不要?jiǎng)?chuàng)造消費(fèi)難以轉(zhuǎn)移的價(jià)格帶來引領(lǐng)消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)

6、格帶轉(zhuǎn)移，這需要花很長的時(shí)間成本和資源成本進(jìn)行教育和等待的；二是，你選擇帀是你品牌能夠支撐的價(jià)格帶，而且這個(gè)價(jià)格帶不需要花太長時(shí)間進(jìn)行教育引導(dǎo)消費(fèi)者；三是，這個(gè)價(jià)格帶是你所在的銷售區(qū)域,不是競爭最為激烈的價(jià)格帶，或者是強(qiáng)勢(shì)競爭對(duì)手看不上或者疏忽的價(jià)格縫隙，來攻擊競爭對(duì)手。如果小企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定位上沒有把握住以上三個(gè)方面，你可能陷入到你栽樹，他人乘涼，或者陷入直接與競爭對(duì)手耗戰(zhàn)的對(duì)抗中,而消費(fèi)者看不到你的付出，他們大多數(shù)人只會(huì)選擇品牌影響力很強(qiáng)的產(chǎn)品，而不是選擇你.、從區(qū)域方面考慮在這個(gè)區(qū)域你的資源關(guān)系比較好,或者你的資金在做這個(gè)小區(qū)域絕對(duì)能夠壓倒對(duì)手，或者你的品牌口碑以前在這里很有影響力，或者

7、你在這里能夠找到一個(gè)深度合作的經(jīng)銷商,而這個(gè)經(jīng)銷商無論從實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、人脈等適合你的產(chǎn)品銷售，這些都是機(jī)會(huì)；3、從產(chǎn)品的角度考慮如果您能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者在特殊方面的需求，你可以開發(fā)很有特色、很有差異化的產(chǎn)品,來滿足或者補(bǔ)充消費(fèi)者特殊方面的需求，如:婚慶酒特色酒、禮品收藏酒等，但是這只是對(duì)于企業(yè)來,也只能是補(bǔ)充性產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品很難形成規(guī)模，也很難形成品牌，但對(duì)企業(yè)來利潤應(yīng)該是很不錯(cuò)的.綜上所述,對(duì)于一個(gè)小企業(yè)，在品牌力不強(qiáng)，資本不足，資源不豐富的情況下,你必須選擇最容易切入和競爭的價(jià)格帶,你必須聚焦到一個(gè)小到你可以壓倒一切的區(qū)域內(nèi)，在這個(gè)小區(qū)域內(nèi)做大銷量，托起品牌，然后復(fù)制,由點(diǎn)成面，使銷量托起品

8、牌。案例:一個(gè)從光瓶酒發(fā)展而來的“黑馬”，如今在安徽白酒中已經(jīng)成為一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放屏恕?03年從零起步,009年銷售額據(jù)稱將達(dá)到4億元.他是如何做到的呢？在5年前，甚至到現(xiàn)在，徽酒大企業(yè)開始集中在中高端價(jià)位進(jìn)行競爭，金裕皖則從中低檔產(chǎn)品價(jià)格帶入手，將易拉蓋光瓶酒重磅投放淮南市場(chǎng),采取獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)，以及“喝過再說好的廣告訴求，以及采用中高端白酒的市場(chǎng)運(yùn)作方法運(yùn)作中低檔酒，美元促銷、黃山游、“來一瓶”等活動(dòng)的開展，并根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，實(shí)行一地一策，一店一策,先后在淮南、合肥市場(chǎng)取得較大成功,成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)這一價(jià)格帶的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌。如今，金裕皖儼然一匹真正的“黑馬.對(duì)于中低端產(chǎn)品來說，是打通渠道之門

9、的鑰匙,而且相對(duì)比較容易打造成品牌，典型渠道型產(chǎn)品，只要客戶利潤相對(duì)高于競品,消費(fèi)者促銷活動(dòng)多點(diǎn),不斷依靠促銷活動(dòng)刺激消費(fèi)者,再加上渠道主推，就很容易讓消費(fèi)者接受，進(jìn)而渠道積極性以及消費(fèi)者消費(fèi)性就會(huì)大面積的啟動(dòng)起來，短時(shí)間內(nèi)就能打造出品牌的知名度和影響力,形成消費(fèi)者心中品牌.三、進(jìn)軍市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品的錯(cuò)誤,導(dǎo)致賠了夫人有折兵產(chǎn)品對(duì)中小型企業(yè)來說,能夠快速上量的產(chǎn)品，比什么都重要,這是決定中小型白酒生存發(fā)展的關(guān)鍵性的命門。對(duì)于中小型企業(yè)來說,企業(yè)的綜合競爭實(shí)力一定很弱，根本無法與一線名酒、二線名酒、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌相提并論對(duì)于中小型企業(yè)來說，必須根據(jù)市場(chǎng)的競爭激烈程度，市場(chǎng)呈現(xiàn)的機(jī)會(huì)點(diǎn),消費(fèi)者教育成本，

10、企業(yè)的競爭優(yōu)劣勢(shì)等方面來確定企業(yè)究竟用什么樣主導(dǎo)產(chǎn)品組合來進(jìn)攻市場(chǎng)。對(duì)于一些低端酒規(guī)模和銷量很大，組織隊(duì)伍相對(duì)健全，品牌影響力在當(dāng)?shù)夭诲e(cuò)，但產(chǎn)品老化、市場(chǎng)在衰退中小型企業(yè),一定要考慮如何激活老產(chǎn)品,或者通過換代的方式，來維持或提升原來規(guī)模和銷量,因?yàn)檫@些確保企業(yè)生存的根本,絕對(duì)不能放棄,一旦放棄這塊就等于主動(dòng)放棄自己的現(xiàn)有的生存優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，由于企業(yè)因?yàn)閾碛幸欢ǖ氖袌?chǎng)基礎(chǔ)，品牌力，口碑力、地緣優(yōu)勢(shì)、資本實(shí)力等，這個(gè)時(shí)候企業(yè)可以考慮向上延伸產(chǎn)品,打造一個(gè)系列的中高端產(chǎn)品，進(jìn)行重點(diǎn)打造。若企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)，企業(yè)資源豐富、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)魄力很大，這個(gè)時(shí)候可以采取華麗轉(zhuǎn)身，采取壓倒式進(jìn)軍中高端市場(chǎng)，與競爭者展開直

11、接競爭，產(chǎn)品力、渠道力、推廣力、直銷力等方面進(jìn)行重磅投入，驅(qū)趕對(duì)手；若企業(yè)還不具體這樣的能力,企業(yè)則可以考慮采取滲透式操作，如團(tuán)購渠道、重點(diǎn)煙酒店渠道、部分核心酒店渠道等，做重點(diǎn)不做面,選擇性教育消費(fèi)者,采取以點(diǎn)帶面形式進(jìn)攻.對(duì)于一些企業(yè)頻臨滅亡，既沒有奉獻(xiàn)銷量與規(guī)模的產(chǎn)品,也沒有一個(gè)像樣的市場(chǎng)，更沒有什么品牌力的中小型酒廠，客戶信心極度不足，這個(gè)時(shí)候，你能做就是打造一個(gè)能夠快速上量，快速占有市場(chǎng)，快速形成渠道深度合作關(guān)系的產(chǎn)品系列.這個(gè)系列的產(chǎn)品一般應(yīng)該聚焦到中低端產(chǎn)品上面,絕對(duì)不要考慮開發(fā)中高端產(chǎn)品，因?yàn)樽龊弥懈叨司票仨殱M足品牌、資源（資本與社會(huì)關(guān)系)、品質(zhì)三大基本條件，此時(shí)還根本不具備資

12、格參與這個(gè)價(jià)格帶的競爭，即使做了也是必死無疑。經(jīng)?？吹揭恍┟灰娊?jīng)傳的地方小企業(yè)將產(chǎn)品定位在中高端價(jià)位作為自己的核心價(jià)格帶，絕對(duì)走入了一個(gè)相對(duì)于他們來說價(jià)格陷阱之中,產(chǎn)品總賣不起來,企業(yè)不斷投入資源，再不斷開發(fā)新產(chǎn)品，陷入在一種惡性循環(huán)的狀態(tài)中.從整個(gè)渠道價(jià)值鏈構(gòu)成來看，中低端酒在消費(fèi)者這一環(huán)節(jié)可以用很低的成本激活,并帶來較高的回報(bào)，因?yàn)閰^(qū)域白酒企業(yè)的歷史、文化在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中已經(jīng)有多年沉淀，很容易被重新喚醒，教育成只有企業(yè)通過加人、加產(chǎn)品理順渠道,恢復(fù)商業(yè)信心,市場(chǎng)增量半年之內(nèi)應(yīng)該會(huì)有顯著增長，根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)容量、競爭級(jí)別、品牌沉淀、銷售基數(shù)不同，一個(gè)企業(yè)銷售應(yīng)能增長3%到1不等。同時(shí)在此

13、過程中企業(yè)內(nèi)部組織重，領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威得以樹立，為組織能力培育奠定基礎(chǔ).所以,中小企業(yè)來說，在初始階段打造能夠快速上量中低端產(chǎn)品，是建設(shè)渠道、打造品牌、塑造人才、激活組織的關(guān)鍵程序,絕對(duì)不可以隨意跳過.四、企業(yè)營銷模式的錯(cuò)誤，是中小型企業(yè)難以發(fā)展隱痛不同的產(chǎn)品和企業(yè)資源狀況，配稱不同的營銷模式和渠道組合結(jié)構(gòu).對(duì)于中小型企業(yè)來說,如何盤活經(jīng)銷商的資源與網(wǎng)絡(luò)，如何充分利用二批或者分銷商的網(wǎng)絡(luò)和資源，這是絕對(duì)企業(yè)能否快速成功很關(guān)鍵性的要素之一。如果你目前的實(shí)力和資源,允許操作中高端產(chǎn)品,你可以聯(lián)合經(jīng)銷商，采取直分銷模式，一些核心終端、核心煙酒店,企業(yè)可以企業(yè)直接管理,進(jìn)行封鎖式的擁有終端，把競爭對(duì)手陷入被動(dòng)

14、狀態(tài),而經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)助服務(wù)、配送,來減輕經(jīng)銷商市場(chǎng)操作壓力。對(duì)于一些并非重要性終端,可以全權(quán)交給經(jīng)銷商操作,企業(yè)協(xié)助管理此時(shí)，企業(yè)甚至可以結(jié)合企業(yè)原有的原有中低端產(chǎn)品資源和市場(chǎng)需求，根據(jù)“區(qū)域-價(jià)位-渠道”三個(gè)緯度重新規(guī)劃產(chǎn)品系列,在特定區(qū)域形成產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的“群狼攻勢(shì)”銷商共同經(jīng)銷一個(gè)品牌,但產(chǎn)品不同,價(jià)格帶不同，相互之間不會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，和平相處、共同發(fā)財(cái)。比如寶豐在平頂山每一個(gè)縣的招商口訣就有“一縣兩代(理商）、高(價(jià)位)低(價(jià)位)分開”.對(duì)于目前還沒有任何優(yōu)勢(shì)的中小型酒廠，你必須把重點(diǎn)放在中低端產(chǎn)品上面，聯(lián)合經(jīng)銷商、分銷商，采取深度分銷模式,讓經(jīng)銷商分銷能夠掙到錢,愿意主動(dòng)出擊,同時(shí)企業(yè)集中于

15、資源投入方式，增加人員、加強(qiáng)組織管理、業(yè)務(wù)流程、薪酬考核、技能培訓(xùn)與核心崗位干部培養(yǎng)等細(xì)節(jié)工作,來激活市場(chǎng)以及企業(yè)內(nèi)部組織，讓產(chǎn)品快速上量和創(chuàng)造規(guī)模性效益。只有市場(chǎng)激活了，企業(yè)組織激活了,健全了，市場(chǎng)形成規(guī)模和效益了，企業(yè)才有一定的資格向上延伸中高端產(chǎn)品線.五、區(qū)域無重點(diǎn)，貪婪求多,是中小型企業(yè)發(fā)展最大失策對(duì)于苦苦掙扎在生存邊緣的的中小型白酒企業(yè)來說，大都沒有一個(gè)規(guī)模基地市場(chǎng)。試想，你擁有2個(gè)每年銷量在100萬元的縣級(jí)市場(chǎng)(年總量2000萬元）和擁有一個(gè)銷量突破5000萬元的基地市場(chǎng)來說,哪一種情況資源更節(jié)省,企業(yè)更具有可以燎原之勢(shì)呢?市場(chǎng)小不可怕，可怕的是沒有在這個(gè)小市場(chǎng)做到老大.哪怕是一個(gè)

16、小鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，只要你能深耕細(xì)作做到橫向到邊、縱向到底，不僅能夠給你創(chuàng)造一定銷量，還可以對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行輻射、影響，還可以為你提煉模式進(jìn)行復(fù)制。如近年來山東濟(jì)南的趵突泉白酒,在濟(jì)南市場(chǎng)一枝獨(dú)秀;青島瑯琊臺(tái)白酒，在青島五城區(qū)獨(dú)占鰲頭；菏澤花冠白酒，在菏澤可謂稱王稱霸，這些企業(yè)每年銷售額都超過億元甚至數(shù)億.也可能有人會(huì)說,山東是個(gè)很特殊的市場(chǎng)，多是地產(chǎn)品牌為王，外來品牌不是很強(qiáng)勢(shì)。那就來觀察一下安徽市場(chǎng)，在安徽宣城有一個(gè)宣酒，依靠低端光瓶酒進(jìn)行規(guī)模性增長，沖刺數(shù)千萬元后，然后高端市場(chǎng)，依靠營銷推廣手段，讓自己成為一個(gè)中高端形象的代表,目前在宣城的年銷售額已超過億元；在河北有個(gè)叫三井的企業(yè)，剛開始是依托中

17、低端小刀產(chǎn)品進(jìn)行渠道建設(shè)、人才基建、規(guī)模上量，在企業(yè)形成一定規(guī)模和基礎(chǔ)建設(shè)比較完善的基礎(chǔ)上，開發(fā)中高端品牌后在滄州市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，當(dāng)企業(yè)在滄州市場(chǎng)上創(chuàng)造了上億的銷量后，開始進(jìn)軍保定、唐山等市場(chǎng)，進(jìn)行外拓。所以，對(duì)于小企業(yè)來說，想讓你產(chǎn)品對(duì)抗大企業(yè)的品牌產(chǎn)品,必須采取聚焦局域，集中一切優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)行全力合圍。你要把區(qū)域聚到你的政策、你的資源能夠滿足甚至還有盈余的小區(qū)域市場(chǎng)，可以是一個(gè)鎮(zhèn)甚至可以一個(gè)小片區(qū)，甚至幾個(gè)標(biāo)桿性店里.也就是說,當(dāng)我們?cè)诓僮魅鮿?shì)市場(chǎng)過程中，必須向競爭對(duì)手發(fā)起強(qiáng)力市場(chǎng)發(fā)起攻擊的時(shí)候,我們必須投入高于競爭對(duì)手人財(cái)物（戰(zhàn)爭上有倍兵力原則），促使我們的產(chǎn)品流像萬枚齊發(fā)手榴彈一樣砸

18、向競爭對(duì)手的堡壘,才有可能沖垮和沖走競爭對(duì)手.六、不知讓銷量托起品牌，這是中小型白酒企業(yè)發(fā)展階段最大的悲哀對(duì)于小企業(yè)來說,銷量比什么都重要,只有銷量才能托起品牌,只有銷量上升,品牌才能快速成長,消費(fèi)才能把你的品牌當(dāng)成一個(gè)品牌。我見到很多小企業(yè)都在追求品牌，塑造品牌，卻忽視了企業(yè)本身的生存現(xiàn)狀，有沒有品牌經(jīng)營的條件,品牌塑造的基因，以為唯美的畫面，空洞的情感、文化表現(xiàn),不著邊際歷史的演繹，就能打造消費(fèi)者的心。其實(shí)，現(xiàn)實(shí)往往企業(yè)進(jìn)退兩難,不菲的廣告費(fèi)用投入,讓企業(yè)經(jīng)營上捉襟見肘，于在渠道建設(shè)、客情公關(guān)、消費(fèi)者公關(guān)活動(dòng)、營銷員培養(yǎng)等方面開始大戀產(chǎn)品入市難,渠道主推難,產(chǎn)品動(dòng)銷困難，消費(fèi)者接受難，營銷

19、員工作開展難等系列的問題出現(xiàn)，市場(chǎng)陷入一種堵塞的局面.其實(shí)，對(duì)于小酒廠來說,品牌Q.告訴別人你的產(chǎn)品與別人有什么不同，消費(fèi)者就會(huì)容易記住你，然后用產(chǎn)品創(chuàng)造銷量，用銷量塑造品牌，只要你的銷量起來了，消費(fèi)者自然而然把你的品牌當(dāng)成品牌.或者說你的產(chǎn)品根本無法提煉出什么與眾不同的銷售賣點(diǎn)，這也不可怕,主抓渠道,主抓渠道客情，主抓消費(fèi)公關(guān)活動(dòng)(品鑒、品嘗、贈(zèng)送、后備廂工程等)，消費(fèi)者促銷活動(dòng)等，好酒是喝出來的，只有一定的消費(fèi)者在喝,只要渠道的主推,就能影響到大批消費(fèi)者也喝,銷量就會(huì)起來,這叫做喝出來的品牌。所以，對(duì)于小酒廠來說,千萬不要把心思過分的放在品牌上面,而是心思放在銷量提升上面，有銷量才有品牌,

20、沒銷量你的品牌什么都不是。我不是鼓吹品牌無用論,而是根據(jù)中小企業(yè)的實(shí)際情況以及市場(chǎng)實(shí)際需求提出的觀點(diǎn),望小企業(yè)在品牌建設(shè)方面一頂要抓住根本,明白品牌是怎么打造出來的,品牌作用力在什么地方。七、缺少培養(yǎng)與孵化專業(yè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),這是中小型酒水企業(yè)最為頭疼的事情在從事小企業(yè)的營銷咨詢中,經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些單兵作戰(zhàn)能力很強(qiáng)的英雄式高手,但缺很少看到組織管理能力很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)很寵著這些單兵做戰(zhàn)的高手,因?yàn)槠髽I(yè)生存離不開他們，但是恰恰是因?yàn)檫@些高手,卻無法孵化更多的高手，因?yàn)檫@些高手是因?yàn)閭€(gè)人能力特殊性，不具備可復(fù)制性,無法讓更多的普通人訓(xùn)練復(fù)制成他們那樣的高手，所以企業(yè)永遠(yuǎn)難成大氣侯。如果小企業(yè)非要挖你需要的

21、高手話褀去大企業(yè)挖人,他們是體制化人才,是企業(yè)平臺(tái)型人才，他們依靠企業(yè)成為高手，一旦離開原來的企業(yè)，價(jià)值就可能大縮水，甚至無法適應(yīng)你的企業(yè)。我建議，若到大企業(yè)挖人,你需要挖的組織建設(shè)的高手,而且是一個(gè)經(jīng)歷過你企業(yè)這個(gè)階段的組織建設(shè)高手,這樣，對(duì)企業(yè)來說，可能不是多了一個(gè)高手，而是多了很多能夠創(chuàng)造高手價(jià)值的總工程師,他能夠?yàn)槟闩囵B(yǎng)出適合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的人才以及相匹配的發(fā)展模式。如挀些高手，那就到那些新生企業(yè)或者業(yè)績下滑厲害的企業(yè)中，把他們高手挖來，他們?cè)谶@樣的企業(yè)中若能夠創(chuàng)造很強(qiáng)的銷售業(yè)績,他們依靠往往是自己的單兵作戰(zhàn)能力，創(chuàng)造業(yè)績, 對(duì)于這些單兵做戰(zhàn)能力很強(qiáng)的高手,可以放出去讓他們招商,為企業(yè)建

22、設(shè)基地市場(chǎng)貢獻(xiàn)血液。任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，必須根據(jù)自己的發(fā)展路徑和市場(chǎng)征戰(zhàn)目的,來設(shè)計(jì)企業(yè)所需要的人才.機(jī)會(huì)型市場(chǎng)拓展，可以招聘、引進(jìn)那些能夠單兵作戰(zhàn)招商引資的英雄式高手。對(duì)于基地市場(chǎng)樣板市場(chǎng)打造，你必須要有一些,至少也要有一個(gè)，能夠作為教練的高手,讓他為你孵化團(tuán)隊(duì),為你孵化市場(chǎng)，為你通過模式和平臺(tái)，把江山打下若實(shí)在沒有這樣的人物，請(qǐng)趕緊請(qǐng)咨詢公司，前來助陣。但一定要記住,咨詢是提煉模式,搭建適合企業(yè)發(fā)展平臺(tái)的系統(tǒng)工程師,而非傳說中能夠呼風(fēng)喚雨撒豆成兵創(chuàng)造奇跡的大仙。咨詢公司通過系統(tǒng)模式和平臺(tái)的搭建,能夠確保企業(yè)持續(xù)性發(fā)展,確保企業(yè)立于不敗之地。當(dāng)企業(yè)能夠孵化人才的時(shí)候，企業(yè)才能算走上發(fā)展的快車

23、道。另外,中小型酒水企業(yè)必須塑造模式，因?yàn)槟Ｊ酱嬖?企業(yè)可能缺少了英雄式的人才,但也絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)狗熊式人物。模式成就多數(shù)人成功，不要為人才而頭疼。八、過于迷信專家與行業(yè)觀點(diǎn)，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展不匹配得中高端者得天下，這個(gè)觀點(diǎn)一定適合所有的企業(yè)嗎？或者這個(gè)理論適合企業(yè)的現(xiàn)階段嗎？從企業(yè)戰(zhàn)略定位來說，中高端市場(chǎng)不是適應(yīng)于所有企業(yè)的戰(zhàn)略性市場(chǎng)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略定位都應(yīng)該是對(duì)內(nèi)外資源條件綜合分析和對(duì)未來趨勢(shì)充分評(píng)估的結(jié)果。戰(zhàn)略是否最佳顯然不是以其定位是否中高端來界定的,而是以其是否適合企業(yè)條件并能夠給企業(yè)未來預(yù)留足夠的成長空間為標(biāo)準(zhǔn)的.須知,一個(gè)企業(yè)的發(fā)展空間和發(fā)展能力與其是否定位于中高端沒有必然關(guān)系,而與其定位的領(lǐng)域本身屬于“藍(lán)海還是“紅?！?，以及其在該領(lǐng)域的系統(tǒng)競爭能力直接關(guān)聯(lián)。Vaheonstantn發(fā)展的很好，Swath一樣發(fā)展的很好;定位于高端商務(wù)市場(chǎng)的美國各大航空公司在行業(yè)危機(jī)面前紛紛破產(chǎn)組合，而定位于大眾市場(chǎng)的西南航空公司卻活得很好。 同樣，白酒行業(yè)也概莫能外。作為戰(zhàn)術(shù)意愿來說，所謂的“占