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文檔簡介
1、營銷綜合實訓(第二版)上編營銷職業(yè)準備與基礎素質(zhì)訓練第1章營銷職業(yè)禮儀與自我時間管理訓練1.1營銷職業(yè)禮儀訓練1.2營銷職業(yè)形體訓練1.3自我時間管理訓練 1.1營銷職業(yè)禮儀訓練1.1.1營銷職業(yè)禮儀實訓的目的(1)通過實訓,糾正不正確的個人習慣,掌握正確的儀容修飾技巧與要求,建立與職業(yè)行為要求一致的儀容表現(xiàn),展現(xiàn)精神飽滿、整潔高雅的面部形象。(2)通過實訓,掌握服裝穿著的規(guī)范、領帶的系法以及上下、里外裝束色彩的搭配,形成協(xié)調(diào)、簡捷的職業(yè)裝束形象。(3)通過實訓,糾正不正確的見面禮,掌握正確、優(yōu)雅的見面禮姿勢,形成儒雅商人的禮節(jié)風范。1.1.2營銷職業(yè)儀容儀表狀態(tài)自測1.1.3營銷職業(yè)禮儀實訓
2、的內(nèi)容實訓項目11:正確認識職業(yè)禮儀實訓項目12:儀容訓練實訓項目13:儀表訓練實訓項目14:交往禮儀訓練1.1.4實訓的組織形式與要求(1)實訓地點:教室或形體實訓室。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,學生分為若干個模擬業(yè)務小組(公司),以平時各小組進行分散性基礎訓練,給定時間內(nèi)集中各小組進行交互式對抗演練的方式組織實訓。(3)實訓要求:基礎訓練在本組內(nèi)進行,按規(guī)范操作結束后由教師隨機抽出每組中的一至兩位同學,各組間進行交互式對抗演練評比打分,以參加對抗演練同學的成績作為小組的綜合成績。1.2營銷職業(yè)形體訓練1.2.1營銷職業(yè)形體訓練的目的(1)通過對儀態(tài)的訓練,糾正不正確的姿態(tài),掌握正
3、確的、高雅的儀態(tài)。(2)通過形體語言訓練,學會正確運用形體語言準確進行信息的傳遞。(3)結合儀容、儀表實訓形成綜合的職業(yè)營銷人精干、灑脫、自信的外在形象。1.2.2營銷職業(yè)儀容儀表狀態(tài)自測(與1.1合并自測)1.2.3營銷職業(yè)形體訓練的內(nèi)容實訓項目15:站姿、坐姿、蹲姿項目訓練實訓項目16:行走、鞠躬、視線、距離項目訓練實訓項目17:手勢項目訓練1.2.4實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:教室或形體實訓室。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司),以平時各小組進行分散性基礎訓練,給定時間內(nèi)集中各小組進行交互式對抗演練的方式組織實訓。(3)實訓要求:基礎訓練在
4、本組內(nèi)進行,按規(guī)范操作結束后由教師隨機抽出每組中的一至兩位同學,各組間進行交互式對抗演練評比打分,以參加對抗演練同學的成績作為小組的綜合成績。1.3自我時間管理訓練1.3.1自我時間管理訓練的目的(1)通過自我管理訓練,掌握時間管理的方法,提高學習、工作效率。(2)通過自我管理訓練,發(fā)揮使用時間管理計劃成本的最大效果。(3)通過自我管理訓練,學會將輕重緩急的概念貫穿于日常學習與工作之中。1.3.2時間管理基礎能力自測(1)下面用最簡單的辦法測試你是否會進行時間管理,你只需回答“是”與“否”。1.3.3自我時間管理訓練的內(nèi)容實訓項目18:正確認識時間價值實訓項目19:設立目標能力訓練實訓項目11
5、0:時間管理訓練1.3.4實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:教室或?qū)I(yè)實訓室,市場實戰(zhàn)演練。(2)實訓組織形式:在教師的指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司),教師在講解的基礎上提出任務目標,各小組(公司)成員自行行動,而后由小組組織測評,以給定時間內(nèi)集中各小組(公司)進行交互式對抗評議的方式組織實訓。(3)實訓要求:基礎訓練在本組內(nèi)進行,按規(guī)范操作結束后由教師以各組個人成績和該組成績加權平均評分為基礎,結合小組間交互式對抗評議評比打分,計算個人綜合成績。2.人際溝通與語言表達能力訓練 2.1人際溝通能力訓練2.2演講與口頭表述能力訓練2.3書面表達能力訓練2.4形體語言能力訓練 2.
6、1人際溝通能力訓練2.1.1實訓目的(1)通過實訓,使學生明白有效的溝通是一個意義轉化的過程。信息發(fā)送者把心中的想法轉化成接受者可以理解的語言,并獲得反饋以顯示信息是否被接受和理解;接受者必須聽得進去信息發(fā)送者說的是什么,明白其含義是什么。(2)通過實訓,使學生明白有效傾聽和反饋信息在生活和工作溝通中的重要性,掌握積極傾聽的方法和技巧,并在不斷的訓練中提高自己的傾聽效率。2.1.2實訓內(nèi)容實訓項目21:單向交流與雙向交流對比訓練 實訓項目22:有效傾聽和信息反饋技巧訓練2.1.3實訓的組織形式與控制要求(1)在教師指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司),每組810人,設組長1人。(2)在教師
7、講解的基礎上各小組進行分散訓練。對于需集體參與的個別項目,由教師組織實施之后進行分組討論。(3)教師抽查各小組的討論情況,收集小組討論結果并及時給予總結和講評。2.2演講與口頭表述能力訓練2.2.1實訓目的(1)通過實訓,使學生掌握簡要陳述規(guī)劃的基本步驟及方法,培養(yǎng)學生有效規(guī)劃一次簡要陳述。 (2)通過實訓,使學生了解怎樣在簡要陳述中實現(xiàn)有效溝通,并能從實施經(jīng)驗中不斷學習,以提高學生的演講與口頭表述能力。2.2.2實訓內(nèi)容實訓項目23:簡要陳述規(guī)劃能力訓練實訓項目24:簡要陳述實施能力訓練2.2.3實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:多媒體教室或電教室。(2)實訓的組織形式及要求:在教師的
8、指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司),每組810人,設組長1人。平時各小組分散進行簡要陳述訓練,教師抽查各小組訓練進行情況。給定時間內(nèi)每組中選出的23位同學參加全班范圍內(nèi)的簡要陳述會議,各組間進行交互式對抗演練評比打分。教師以參加對抗演練同學的成績?yōu)橹?結合小組簡要陳述會議組織情況給出小組的綜合成績。2.3書面表達能力訓練2.3.1實訓目的(1)通過實訓,使學生初步掌握運用五步規(guī)劃法對書面文件的內(nèi)容進行規(guī)劃的方法與技巧。(2)通過實訓,使學生了解怎樣構建商務文件的結構和版面以增加可讀性,掌握文件寫作的要點,提高學生的書面表達能力。2.3.2實訓內(nèi)容實訓項目25:“五步法”文件規(guī)劃能力訓練實
9、訓項目26:商務文件寫作能力訓練2.3.3實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:教室。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司)參與實訓,每組811人,設組長1人。學生運用“五步法”每人準備一份文件,文件內(nèi)容由教師給出或由學生自行確定(如自行命題,須報經(jīng)指導教師批準)。2.4形體語言能力訓練(1)通過實訓,使學生深入理解通過手勢和其他非語言肢體動作完全可以有效實現(xiàn)人與人之間的交流。(2)通過實訓,使學生初步掌握溝通中形體語言的運用技巧以及洞察技巧。2.4.2實訓內(nèi)容實訓項目27:目光交流技巧訓練實訓項目28:自覺運用形體語言訓練實訓項目29:綜合體態(tài)語言技巧訓練
10、2.4.3實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:教室。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司),每組810人,設組長1人。以平時各小組進行分散性基礎訓練,給定時間內(nèi)集中各小組進行交互式對抗演練的方式組織實訓。(3)實訓要求:基礎訓練在本組內(nèi)進行,按規(guī)范操作結束后由教師隨機抽出每組中的23位同學,各組間進行交互式對抗演練評比打分,以參加對抗演練同學的成績作為小組的綜合成績。 3.挫折環(huán)境中的情緒控制訓練 3.1IQ、EQ、態(tài)度、情緒3.2挫折環(huán)境中的心態(tài)訓練3.3自我情緒的調(diào)節(jié)與控制訓練 3.1IQ、EQ、態(tài)度、情緒3.1.1IQ、EQ、態(tài)度、情緒3.1.2IQ、
11、EQ自測 3.2挫折環(huán)境中的心態(tài)訓練3.2.1挫折環(huán)境中的心態(tài)訓練的目的(1)通過實訓,認識自己,正確看待壓力和挫折,懂得適應環(huán)境和挫折的人更容易獲得成功 。(2)通過實訓,正確看待挫折和困境,選擇積極地面對困難,學會從挫折中發(fā)現(xiàn)生命的真諦。(3)通過實訓,激勵自己,懂得如何控制挫折環(huán)境中的心態(tài)。3.2.2挫折環(huán)境心態(tài)訓練的內(nèi)容實訓項目31:挫折環(huán)境中的心態(tài)反應訓練 實訓項目32:挫折環(huán)境中積極心態(tài)的訓練3.2.3實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:教室或?qū)I(yè)實訓室,市場實戰(zhàn)演練。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,將學生分成相應的小組,再根據(jù)每個游戲的具體要求在小組內(nèi)進行測試。(3)實
12、訓要求:測試的成績按照所回答的問題以及能夠達到的效果作出評定(效果:見游戲的啟示)。3.3自我情緒的調(diào)節(jié)與控制訓練3.3.1自我情緒的調(diào)節(jié)與控制訓練的目的(1)通過實訓,使個體有效地控制注意力,促使個體從多個角度進行思考以調(diào)節(jié)自身情緒。(2)通過實訓,引導注意力到好的、積極的一面去,妥善地管理自己的情緒。(3)通過實訓,能調(diào)控自己,并認知他人情緒,提高迅速浸入或離開某種情緒的能力。3.3.2自我情緒的沉穩(wěn)度自測3.3.3情緒自我控制訓練的內(nèi)容實訓項目34:挫折環(huán)境中注意力的控制訓練實訓項目35:挫折環(huán)境中注意力的引導訓練 實訓項目36:挫折環(huán)境中動作創(chuàng)造情緒的訓練3.3.4實訓的組織形式與控制
13、要求(1)實訓地點:教室或?qū)I(yè)實訓室,市場實戰(zhàn)演練。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,將學生分成相應的小組,再根據(jù)每個游戲的具體要求在小組內(nèi)進行測試。(3)實訓要求:測試的成績按照所回答的問題以及能夠達到的效果作出評定(效果:見游戲的啟示)。4.創(chuàng)意思維與邏輯思維訓練 4.1創(chuàng)意思維能力訓練4.2邏輯思維能力訓練 4.1創(chuàng)意思維能力訓練4.1.1創(chuàng)意思維實訓的目的創(chuàng)意思維訓練能盡快提高創(chuàng)意思維素質(zhì),讓它成為一種思考的習慣性行為,使創(chuàng)意的產(chǎn)生成為經(jīng)常性的行為,保持思維的活躍性和創(chuàng)新性。4.1.2創(chuàng)意思維實訓的內(nèi)容實訓項目41:動腦會議奧斯本智力激勵訓練實訓項目42:聯(lián)結創(chuàng)意思維訓練實訓項目4
14、3:其他創(chuàng)意思維方法訓練4.1.3實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:教室或?qū)嵱柺摇?2)實訓的組織形式:在教師的指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司),以平時各小組進行分散性基礎訓練,給定時間內(nèi)集中各小組進行交互式對抗演練的方式組織實訓。(3)實訓要求:基礎訓練在本組內(nèi)進行,按規(guī)范操作結束后由教師隨機抽出每組中的一至兩位同學,各組間進行交互式對抗演練評比打分,以參加對抗演練同學的成績作為小組的綜合成績。4.2邏輯思維能力訓練4.2.1邏輯思維實訓的目的借助于概念、判斷、推理等思維形式所進行的思考活動,形成有條件、有步驟、有根據(jù)、漸進式的思維方式。4.2.2邏輯思維實訓的內(nèi)容實訓項目44
15、:邏輯事件排列訓練實訓項目45:邏輯演繹訓練實訓項目46:邏輯推理訓練4.2.3實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:教室或?qū)I(yè)實訓室。(2)實訓組織形式:在教師的指導下,學生在教師講解的基礎上提出任務目標,各小組(公司)成員自行組織訓練,而后由小組組織個人測評,同時在給定時間內(nèi)集中各小組(公司)進行交互式對抗競賽。(3)實訓要求:基礎訓練在本組內(nèi)進行,按規(guī)范操作結束后由教師以各組個人成績和該組成績加權評分為基礎,結合小組間交互式對抗評議評比打分,計算個人綜合成績。5.營銷職業(yè)品格與潛能提升訓練 5.1職業(yè)意識與營銷理念訓練5.2職業(yè)生涯發(fā)展計劃5.3團隊合作與個人潛能拓展訓練 5.1職業(yè)意
16、識與營銷理念訓練5.1.1職業(yè)意識與營銷理念訓練的目的(1)通過實訓,了解沒有專業(yè)就沒有職業(yè),專業(yè)意識是職業(yè)意識的保證。事情做得專業(yè),工作才能做得職業(yè)。 (2)通過實訓,了解只有把工作當成事業(yè)來干,才能長久,才能卓越,對待工作不是一般努力就可以,而應虔誠,不是盡力而為,而應全力以赴。沒有敬業(yè)的態(tài)度,就不會有優(yōu)秀的業(yè)績。 (3)通過實訓,了解心理素質(zhì)訓練是為了提高人的非智力因素,即EQ(情商)。生存是生命的前提,生存是職業(yè)的基礎,生存意識是職業(yè)意識的出發(fā)點。5.1.2職業(yè)意識與營銷理念自測5.1.3職業(yè)意識與營銷理念實訓實訓項目51:了解職業(yè)人的概念實訓項目52:建立職業(yè)意識,并掌握正確實踐的方
17、法實訓項目53:適應環(huán)境、克服困難、把握機遇5.1.4實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:教室或?qū)I(yè)實訓室,校園第二課堂活動、社區(qū)商務活動、市場實戰(zhàn)演練。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司),在教師講解的基礎上提出任務目標,以各小組(公司)成員自行行動,而后由小組組織測評,在給定時間內(nèi)集中各小組(公司)進行交互式對抗評議的方式組織實訓。(3)實訓要求:信息搜集與分析訓練在本組內(nèi)進行,按規(guī)范操作結束后由教師以各組策劃方案與活動實施結果為依據(jù),結合小組間交互式對抗評議評比打分,計算個人綜合成績。5.2職業(yè)生涯發(fā)展計劃5.2.1職業(yè)生涯發(fā)展計劃的訓練目的(1)通
18、過實訓使學生更深入地認識自我,探索自己的興趣、愛好、特長,分析社會環(huán)境,確定自己的成長目標。(2)通過實訓使學生學會規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。(3)通過實訓使學生學會按照自己的職業(yè)生涯規(guī)劃,明確學習努力的方向,修正自身的行為,使學生贏在起跑線上。5.2.2職業(yè)傾向測試5.2.3進行職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃訓練實訓項目54:進行職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的信息準備與分析 實訓項目55:制定職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃5.2.4實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:教室或?qū)I(yè)實訓室、校園第二課堂、社區(qū)商務活動基地、市場實戰(zhàn)基地。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司),在教師講解的基礎上提出任務目標,
19、以各小組(公司)成員自行行動,而后由小組組織測評,在給定時間內(nèi)集中各小組(公司)組織大學生職業(yè)生涯設計大賽的方式組織實訓。(3)實訓要求:個人訓練在本組內(nèi)進行,按規(guī)范操作結束后由教師以各組個人成績和該組成績加權平均為基礎,結合小組間交互式對抗評議評比打分,計算個人綜合成績。其職業(yè)生涯設計結果可交由班主任或輔導員督導實施。5.3團隊合作與個人潛能拓展訓練5.3.1團隊合作與個人潛能拓展訓練的目的(1)通過實訓,幫助學生突破生理、心理障礙,挑戰(zhàn)極限、超越自我。讓人的信念、意志、身體的潛能得到極大的發(fā)揮。(2)通過實訓,使整個受訓集體凝聚力增加、戰(zhàn)斗力提高。(3)通過實訓,改善人際關系,形成積極向上
20、的人生觀。5.3.2學生自我拓展能力自測5.3.3進行團隊與個人潛能拓展訓練實訓項目56:團隊合作項目訓練實訓項目57:個人潛能拓展實訓5.3.4實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:教室或?qū)I(yè)實訓室、校園第二課堂、社區(qū)商務活動基地、市場實戰(zhàn)基地。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,學生根據(jù)各項目的具體要求在給定的時間、空間條件下,按要求完成實訓任務。(3)實訓要求:按團體訓練與個人訓練的不同要求,以規(guī)范操作結束后各組單項成績和項目組成績加權平均為基礎,計算個人綜合成績。6.個人創(chuàng)業(yè)能力訓練 6.1創(chuàng)業(yè)機遇意識訓練6.2模擬工商登記注冊訓練6.3創(chuàng)業(yè)實務訓練 6.1創(chuàng)業(yè)機遇意識訓練6.1.
21、1創(chuàng)業(yè)機遇意識訓練的目的機遇意識是指創(chuàng)業(yè)條件和環(huán)境的分析能力。心理學家研究發(fā)現(xiàn),一個人是否能成功,智商只起到20%30%的作用,而情商卻占到了70%80%。通過訓練,培養(yǎng)學生堅韌不拔的創(chuàng)業(yè)精神和捕捉機遇的創(chuàng)業(yè)意識。6.1.2創(chuàng)業(yè)機遇意識訓練的案例案例61: 意識比金錢更重要案例62:方向比方法更重要案例63:團隊比技術更重要案例64:引領變革比固守傳統(tǒng)更重要6.1.3實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:教室。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司),各小組分別根據(jù)實訓要求分散訓練,之后在給定時間內(nèi)集中各小組進行交互式對抗演練。6.2模擬工商登記注冊訓練6.2.
22、1模擬工商登記注冊訓練的目的通過實訓掌握最新的工商登記注冊的操作程序和注意事項。6.2.2模擬工商登記注冊訓練的基本內(nèi)容實訓項目61:創(chuàng)辦新企業(yè)工商注冊登記實訓項目62:企業(yè)名稱及預先核準注意事項6.2.3實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:教室。如果有條件,可以帶學生到工商部門進行業(yè)務咨詢。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司),各小組分別根據(jù)實訓要求分散訓練,之后在給定時間內(nèi)集中各小組進行交互式對抗演練。6.3創(chuàng)業(yè)實務訓練6.3.1創(chuàng)業(yè)實務訓練的目的通過訓練,使同學們了解個人創(chuàng)業(yè)的基本方法,熟悉個人創(chuàng)業(yè)的基本程序,為自主創(chuàng)業(yè)打下基礎。6.3.2創(chuàng)業(yè)實務訓
23、練的基本內(nèi)容實訓項目63:創(chuàng)業(yè)思路分析指南實訓項目64:創(chuàng)業(yè)應該了解哪些法律 實訓項目65:吸引創(chuàng)投資金的六個步驟 實訓項目66:如何成功地編寫商業(yè)計劃實訓項目67:有限責任公司章程實例6.3.3實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:教室。如果有條件可以邀請一位商貿(mào)有限責任公司總經(jīng)理結合現(xiàn)代企業(yè)制度和自己創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷介紹如何創(chuàng)業(yè)。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司),各小組分別根據(jù)實訓要求分散訓練,之后在給定時間內(nèi)集中各小組進行交互式對抗演練。 下編營銷職業(yè)技術應用能力執(zhí)行訓練7.市場調(diào)查、環(huán)境研究、機遇風險與優(yōu)劣勢評價分析能力訓練 7.1市場調(diào)查方法與項目組
24、織實施訓練7.2SWOT分析方法與能力訓練7.3市場調(diào)查報告寫作能力訓練 7.1市場調(diào)查方法與項目組織實施訓練7.1.1實訓目的(1)通過實訓,要求學生了解市場調(diào)查策劃的內(nèi)容和方法,培養(yǎng)學生市場調(diào)查策劃的能力。(2)通過實訓,要求學生系統(tǒng)掌握市場調(diào)查方案擬訂的步驟、內(nèi)容和市場調(diào)查問卷的基本結構以及問卷設計的步驟、方法和技巧。(3)通過實訓,要求學生系統(tǒng)掌握市場調(diào)查項目組織實施的內(nèi)容、步驟、方法和要點,培養(yǎng)學生市場調(diào)查組織實施的能力。7.1.2實訓內(nèi)容實訓項目7-1:市場調(diào)查策劃及調(diào)查方案擬訂訓練實訓項目7-2:市場調(diào)查項目的組織實施訓練7.1.3實訓組織(1)學生以自由組合的方式分為若干模擬業(yè)
25、務小組(公司)參與實訓,每組68人,設組長1人,指導教師對各小組進行個案跟蹤指導。(2)各小組在實訓前需向指導教師提交小組實訓計劃,包括實訓課題名稱、選題背景、實訓內(nèi)容、人員分工、小組工作制度及績效考評制度、時間進度安排等,并對實訓項目的可行性和科學性進行論證,經(jīng)指導老師批準后方可實施。 (3)各小組按照小組實訓計劃,分散進行訓練并安排1名記錄員,編寫實訓日記,包括時間、重要記事、任務及完成情況等。(4)給定時間,各小組向指導教師提交市場調(diào)查方案(含問卷),并就方案內(nèi)容進行答辯和修改,方案定稿后進入市場調(diào)查項目組織實施階段的訓練。(5)調(diào)查項目實施時,各小組學生中推舉1人作為督導員,其余學生有
26、序分工,分頭進行調(diào)查。指導教師對各小組項目實施進度進行抽查,對實施過程中出現(xiàn)的問題給予及時的指導。(6)數(shù)據(jù)處理及分析階段可由指導教師或信息處理人員提供技術支持,以保證各小組調(diào)查按規(guī)范要求完成。7.1.4實訓考核(1)指導教師根據(jù)各小組市場調(diào)查計劃、小組實訓計劃及其完成情況(實訓日記)和答辯情況綜合評定小組成績。其中市場調(diào)查方案(含問卷)占40%,市場調(diào)查項目組織實施情況占40%,小組實訓計劃及其完成情況(實訓日記)占10%,答辯情況占10%。(2)小組長根據(jù)有關小組工作制度及績效考評制度對其組員進行考核,并以指導教師評定的小組成績?yōu)槠骄?依據(jù)客觀、公正的原則評出小組成員個人成績(其中優(yōu)、良
27、、中比例約為262)。(3)小組長成績由指導教師根據(jù)小組業(yè)績及小組長個人表現(xiàn)進行綜合考核、評定。7.2SWOT分析方法與能力訓練7.2.1實訓目的(1)通過實訓,要求學生深入理解SWOT分析方法在市場營銷環(huán)境分析中的重要作用。(2)通過實訓,要求學生系統(tǒng)掌握SWOT分析方法的步驟、內(nèi)容和技巧,培養(yǎng)學生市場營銷環(huán)境研究、機遇風險與優(yōu)劣勢評價分析的能力。7.2.2實訓內(nèi)容建立SWOT分析模型 建立個人SWOT分析矩陣 撰寫分析報告 7.2.3實訓組織(1)學生延續(xù)7.1實訓項目的分組參與實訓,每組68人,設組長1人,指導教師繼續(xù)對各小組進行個案跟蹤指導。(2)各小組以“頭腦風暴法”座談會的形式分散
28、組織小組訓練,指導教師分別參加各組活動。各小組選出座談會主持人1名,記錄員1名。指導教師應成為“頭腦風暴法”座談會的思維動力激發(fā)者。學生應積極主動參加“頭腦風暴法”座談會,開動腦筋,積極思考,暢所欲言,力求達到良好效果。各組學生應對座談會中激發(fā)的各種想法進行認真歸納整理,去粗取精,去偽存真,由表及里,由此及彼地進行精細加工,提煉出有價值的要點,建立SWOT分析矩陣,并撰寫分析報告。(3)實訓結束后各小組以小組為單位提交一份組織SWOT分析研究報告。(4)每位學生完成一份個人SWOT分析研究報告。7.2.4實訓考核(1)指導教師批閱各小組提交的組織SWOT分析研究報告,并按一定比例抽查小組成員的
29、個人SWOT分析研究報告,結合小組“頭腦風暴法”座談會的組織情況綜合評定小組成績。其中組織SWOT分析研究報告占50%,個人SWOT分析研究報告占20%,小組“頭腦風暴法”座談會的組織情況占30%。(2)小組長根據(jù)有關小組工作制度及績效考評制度對其組員進行考核,并以指導教師評定的小組成績?yōu)槠骄?依據(jù)客觀、公正的原則評出小組成員個人成績(其中優(yōu)、良、中比例約為262)。(3)小組長成績由指導教師根據(jù)小組業(yè)績及小組長個人表現(xiàn)進行綜合考核、評定。7.3市場調(diào)查報告寫作能力訓練7.3.1實訓目的(1)通過實訓,要求學生系統(tǒng)掌握市場調(diào)查報告撰寫的內(nèi)容、方法和技巧,培養(yǎng)學生市場調(diào)查報告撰寫能力。(2)通
30、過實訓,要求學生了解市場調(diào)查報告說明會的基本流程、組織形式及準備工作的要點。(3)通過實訓,要求學生掌握市場調(diào)查口頭報告的內(nèi)容、要點和基本技巧。 7.3.2實訓內(nèi)容實訓項目7-3:撰寫市場調(diào)查報告實訓項目7-4:市場調(diào)查報告說明會7.3.3實訓組織(1)學生延續(xù)7.1實訓項目的分組參與實訓,每組68人,設組長1人,指導教師繼續(xù)對各小組進行個案跟蹤指導。(2)各小組結合7.1、7.2實訓項目的調(diào)查分析結果,撰寫市場調(diào)查報告。(3)各小組根據(jù)書面報告的內(nèi)容準備口頭報告及演示文稿,并推選出12人作為小組發(fā)言人,認真做好市場調(diào)查報告說明會的準備工作。(4)在班級中由學生干部或自愿報名的學生組建市場調(diào)查
31、報告說明會組委會,負責說明會有關籌備、組織等事務,為說明會提供一切物資及人員準備。7.3.4實訓考核 (1)指導教師根據(jù)各小組市場調(diào)查書面報告和口頭報告綜合評定小組成績,其中市場調(diào)查書面報告占60%,市場調(diào)查口頭報告占40%。(2)小組長根據(jù)有關小組工作制度及績效考評制度對其組員進行考核,并以指導教師評定的小組成績?yōu)槠骄?依據(jù)客觀、公正的原則評出小組成員個人成績(其中優(yōu)、良、中比例約為262)。(3)小組長成績由指導教師根據(jù)小組業(yè)績及小組長個人表現(xiàn)進行綜合考核、評定。8.項目開發(fā)、項目引進評估談判、合同簽訂能力訓練 8.1項目開發(fā)方案研究報告寫作訓練8.2項目談判、合同簽訂能力訓練8.3客戶
32、信用管理能力訓練 8.1項目開發(fā)方案研究報告寫作訓練8.1.1實訓目的通過實訓,使學生初步掌握項目開發(fā)方案研究報告撰寫的基本方法與技能,培養(yǎng)學生項目開發(fā)方案研究報告的寫作能力。8.1.2實訓內(nèi)容實訓項目8-1:項目開發(fā)方案研究報告寫作能力訓練8.1.3實訓組織(1)學生以自由組合的方式分為若干模擬業(yè)務小組(公司)參與實訓,每組35人,設組長1人,指導教師對各小組進行個案跟蹤指導。(2)各小組在實訓前需向指導教師提交小組實訓計劃,包括實訓課題名稱、選題背景、實訓內(nèi)容、人員分工、小組工作制度及績效考評制度、時間進度安排等,并對實訓計劃的可行性和科學性進行論證,經(jīng)指導教師批準后方可實施。 (3)各小
33、組按照小組實訓計劃,分散進行訓練,并安排1名記錄員,編寫實訓日記,包括時間、重要記事、任務及完成情況等。(4)給定時間,各小組提交項目開發(fā)方案研究報告并進行提案演說,邀請相關專家、企業(yè)來賓及教師作為投資方模擬展開項目論證會。小組發(fā)言人就項目開發(fā)方案研究報告的內(nèi)容作簡要陳述,必要時可借助投影儀(幻燈、黑板)以及電腦等可視物及音響設備。各小組就“資方”人員提出的相關問題和異議給出合理的解釋及論證,并及時吸收良好的建議與意見,不斷完善項目開發(fā)方案研究報告。8.1.4實訓考核(1)指導教師根據(jù)各小組項目開發(fā)方案研究報告、項目論證情況和小組實訓計劃及其完成情況(實訓日記)綜合評定小組成績,其中項目開發(fā)方
34、案研究報告占60%,項目論證情況占20%,小組實訓計劃及其完成情況(實訓日記)占20%。(2)小組長根據(jù)有關小組工作制度及績效考評制度對其組員進行考核,并以指導教師評定的小組成績?yōu)槠骄?依據(jù)客觀、公正的原則評出小組成員個人成績。(3)小組長成績由指導教師根據(jù)小組業(yè)績及小組長個人表現(xiàn)進行綜合考核、評定。8.2項目談判、合同簽訂能力訓練8.2.1實訓目的(1)通過實訓,使學生深刻領會雙贏的真諦和雙贏的重要作用,了解什么是最佳的交易,并在合作中本著雙贏的理念達到雙贏的理想結局。(2)通過實訓,使學生系統(tǒng)掌握有效進行談判準備和計劃的方法與技能。(3)通過實訓,使學生了解并采取不同的談判策略,運用一系
35、列談判技巧和手法,分辨出動態(tài)地存在于談判雙方中的溝通問題。(4)通過實訓,使學生了解項目合同簽訂前審核及簽訂過程中的注意事項,培養(yǎng)學生項目合同簽訂能力。8.2.2實訓內(nèi)容實訓項目8-2:雙贏模式談判技巧訓練 實訓項目8-3:項目談判模擬訓練實訓項目8-4:項目合同簽訂能力訓練8.2.3實訓組織(1)學生以自由組合的方式分為若干模擬業(yè)務小組(公司)參與實訓,每組34人,設組長1人。(2)雙贏模式談判技巧訓練階段。各小組以抽簽的方式兩兩配對,進行游戲。游戲完畢之后,集中全班學生組織討論及總結。(3)模擬談判、合同簽訂能力訓練階段。各小組在指導教師給出的談判項目選題中任意選擇一個項目參與實訓,選擇同
36、一談判項目的對手之間抽簽決定是代表甲方還是乙方。為保證對手分布的合理性,指導教師可進行個別調(diào)整,并總體協(xié)調(diào),安排談判日程。各小組認真進行談判的準備工作,制訂詳細的談判計劃,并對談判計劃的可行性和科學性進行論證,經(jīng)指導教師批準后方可實施。指導教師參與各小組談判計劃的論證和項目談判的全過程,但不擔任談判小組的任何角色。各小組認真總結雙方達成協(xié)議的內(nèi)容,以書面的形式確認協(xié)議,并模擬舉行簽字儀式。推選幾位學生作為記錄員,負責記錄每一場談判的全過程,必要時可對每一場談判進行實況錄像,以方便事后進行分析評判總結經(jīng)驗。談判結束后,各小組認真總結經(jīng)驗,并撰寫報告。8.2.4實訓考核(1)指導教師根據(jù)各小組談判
37、計劃及其實施情況、總結報告,綜合模擬談判及簽字儀式中小組成員的表現(xiàn)給出小組成績。其中小組談判計劃及其實施情況占50%,模擬談判及簽字儀式中小組成員的表現(xiàn)占40%,總結報告占10%。(2)小組長根據(jù)有關小組工作制度及績效考評制度對其組員進行考核,并以指導教師評定的小組成績?yōu)槠骄?依據(jù)客觀、公正的原則評出小組成員個人成績。(3)小組長成績由指導教師根據(jù)小組業(yè)績及小組長個人表現(xiàn)進行綜合考核、評定。8.3客戶信用管理能力訓練8.3.1實訓目的通過實訓,使學生初步掌握客戶信用情報調(diào)查與分析的方法與技巧,培養(yǎng)學生客戶信用管理能力。8.3.2實訓內(nèi)容實訓項目8-5:客戶信用情報調(diào)查與分析能力訓練8.3.3
38、實訓組織(1)學生以自由組合的方式分為若干模擬業(yè)務小組(公司)參與實訓,每組68人,設組長1人,指導教師對各小組進行個案跟蹤指導。(2)給定時間,各小組向指導教師提交信用調(diào)查方案,并就方案內(nèi)容進行答辯和修改,方案定稿后進入信用調(diào)查項目組織實施階段的訓練。(3)調(diào)查項目實施時,各小組在學生中推舉1人作為督導員,其余學生有序分工,分頭進行調(diào)查。指導教師對各小組項目實施進度進行抽查,對實施過程中出現(xiàn)的問題給予及時的指導。(4)數(shù)據(jù)處理及分析階段可由指導教師或信息處理人員提供技術支持,以保證各小組調(diào)查結果按規(guī)范要求完成。8.3.4實訓考核(1)指導教師根據(jù)各小組市場調(diào)查計劃、小組實訓計劃及其完成情況(
39、實訓日記)和答辯情況綜合評定小組成績,其中信用調(diào)查方案占40%,信用調(diào)查項目組織實施情況占40%,小組實訓計劃及其完成情況(實訓日記)占10%,答辯情況占10%。(2)小組長根據(jù)有關小組工作制度及績效考評制度對其組員進行考核,并以指導教師評定的小組成績?yōu)槠骄?依據(jù)客觀、公正的原則評出小組成員個人成績(其中優(yōu)、良、中262)。(3)小組長成績由指導教師根據(jù)小組業(yè)績及小組長個人表現(xiàn)進行綜合考核、評定。9.產(chǎn)品推銷與終端渠道開發(fā)、維護與管理訓練 9.1產(chǎn)品推銷計劃制訂與實施能力訓練9.2終端渠道開發(fā)與提升銷量能力訓練9.3忠誠客戶培養(yǎng)與渠道維護管理訓練 9.1產(chǎn)品推銷計劃制訂與實施能力訓練9.1.
40、1產(chǎn)品推銷計劃制訂的目的(1)提高企業(yè)市場營銷工作的整體水平。(2)使企業(yè)的營銷人員有計劃地去實施每次拜訪工作,提高其推銷的工作效率和水平。 (3)使企業(yè)的營銷人員合理地利用每天的工作時間,安排每天的客戶拜訪,滿足顧客的需求,弄清楚此次拜訪準備達到什么目的,因而對此次拜訪是否成功進行評價,總結經(jīng)驗教訓,為下次拜訪做好準備。9.1.2產(chǎn)品推銷計劃的內(nèi)容實訓項目9-1:拜訪顧客的路線設計實訓項目9-2:分階段建立洽談目標實訓項目9-3:洽談要點實訓項目9-4:推銷洽談策略和技巧實訓項目9-5:推銷計劃的實施原則實訓項目9-6:推銷計劃的分析9.1.3實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點: 在某商
41、業(yè)區(qū)操作訓練,回教室匯報分享。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司),以平時各小組進行分散性基礎訓練,給定時間內(nèi)集中各小組進行交互式對抗演練的方式組織實訓。(3)實訓要求:基礎訓練在本組內(nèi)進行,按規(guī)范操作結束后由教師隨機抽出每組中的一至兩位同學,各組間進行交互式對抗演練評比打分,以參加對抗演練同學的成績作為小組的綜合成績。9.2終端渠道開發(fā)與提升銷量能力訓練9.2.1終端渠道開發(fā)與提升銷量能力訓練的目的(1)更好地引導企業(yè)朝正確方向開發(fā)市場,從而設計及執(zhí)行不同的計劃及行動來針對及滿足不同客戶及消費者之需求。(2)令我們認識到每一類客戶及消費者(即一個渠道)都有他
42、們的特殊需求及銷售潛力。9.2.2終端渠道開發(fā)情況的自測9.2.3終端渠道開發(fā)的內(nèi)容實訓項目9-7:每類渠道所包含的客戶類型識別訓練實訓項目9-8:按客戶類型確定配銷及送貨服務方式訓練實訓項目9-10:整合資源規(guī)劃終端設備配置及投放能力訓練實訓項目9-11:銷售點生動化的產(chǎn)品展示實訓項目9-12:促銷手段實訓項目9-13:特殊活動9.2.4提升銷量的能力訓練實訓項目9-14:渠道開發(fā)排序能力訓練實訓項目9-15:訂立渠道策略及目標能力訓練9.2.5實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點: 在某商業(yè)區(qū)操作訓練,回教室匯報分享。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司)
43、,要求各小組結合實際市場操作,按照以上要點形成書面報告。(3)實訓要求:基礎訓練在本組內(nèi)進行,按規(guī)范操作結束后由教師隨機抽出每組中的一至兩位同學,各組間進行交互式對抗演練評比打分,以參加對抗演練同學的成績作為小組的綜合成績。9.3忠誠客戶培養(yǎng)與渠道維護管理訓練9.3.1忠誠客戶培養(yǎng)的目的(1)贏得了客戶的忠誠,就將“財源滾滾”;(2)提高市場份額,并增加客戶保留度;(3)為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的忠誠客戶群;9.3.2忠誠客戶培養(yǎng)的內(nèi)容實訓項目9-16:建立員工忠誠實訓項目9-17:認知客戶價值取向能力訓練實訓項目9-18:應用80/20法則能力訓練 實訓項目9-19:讓客戶認同“物有所值”實訓項
44、目9-20:識別客戶忠誠現(xiàn)狀的能力訓練實訓項目9-21:服務第一,銷售第二的體驗活動策劃實訓項目9-22:化解客戶抱怨能力訓練實訓項目9-23:獲得和保留客戶反饋能力訓練實訓項目9-24:知道客戶的價值定義實訓項目9-25:主動尋找客戶感興趣的新信息能力訓練實訓項目9-26:尋找客戶再生路徑的能力訓練實訓項目9-27: 整合多種服務渠道服務同一客戶的能力訓練實訓項目9-28:運用CRM來提升客戶忠誠度的能力訓練9.3.3渠道維護管理訓練1)渠道維護管理訓練的目的利于解決與中間商之間的沖突,使雙方達成共識,更好地分銷企業(yè)的商品;利于企業(yè)隨著市場變化的新動態(tài),定期進行渠道調(diào)整,更好地發(fā)揮渠道的作用
45、;可以加強與競爭對手之間的競爭,增強企業(yè)的競爭實力;出色完成企業(yè)交給的銷售任務,更重要的是調(diào)動代理商的銷售積極性,把市場做細做實,培養(yǎng)代理商對品牌的忠誠度、對企業(yè)的信任感,幫助代理商解決市場出現(xiàn)的實際問題,增加產(chǎn)品銷售量。2)渠道維護管理自測9.3.4渠道維護管理實訓內(nèi)容實訓項目9-29:多溝通、善交流、信息對稱實訓項目9-30:多動腦、勤思考、出思路實訓項目9-31:多研究、常分析、好參謀實訓項目9-32:多動口、勤跑路、做實事實訓項目9-33:多主動、重參與、把握市場實訓項目9-34:多激勵、能自勵、樹立信心實訓項目9-35:多理性、少急躁、求真務實實訓項目9-36:多友善、會協(xié)商、換位思
46、考實訓項目9-37:多服務、少指揮、以情動人實訓項目9-38:多維護、打竄貨、管價位實訓項目9-39: 多實干、高效率、快節(jié)奏實訓項目9-40:多總結、常對比、自我挖潛實訓項目9-41:多轉換、找定位、適應角色實訓項目9-42:多團結、求合作、廠商雙贏 9.3.5實訓的組織形式與控制要求 (1)實訓地點:在某商業(yè)區(qū)操作訓練,回教室匯報分享。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司),以平時各小組的實際市場操作為依據(jù),形成大客戶管理方案并組織實施,形成實施總結報告。(3)實訓要求:基礎訓練在本組內(nèi)進行,按規(guī)范操作結束后由教師隨機抽出每組中的一至兩位同學,各組間進行交互
47、式對抗演練評比打分,以參加對抗演練同學的成績作為小組的綜合成績。10.商品陳列、導購活動訓練 10.1售點商品展示、堆頭陳列方法訓練10.2賣場導購人員管理與技能訓練 10.1售點商品展示、堆頭陳列方法訓練10.1.1售點商品展示、堆頭陳列的目的(1)在讓賣場內(nèi)所有的商品都讓顧客看清楚的同時,必須讓顧客對所有看清楚的商品作出購買與否的判斷。(2)要讓顧客感到需要購買某些購買計劃之外的商品,即激發(fā)其沖動性購買的心理。 (3)更合理地利用空間,盡可能展示更多的商品品種,并且不造成擁擠、雜亂無章的效果。(4)利于不同顏色商品進行和諧搭配,適當點綴、配搭裝飾品,活躍展示氣氛。10.1.2售點商品展示、
48、堆頭陳列的自測10.1.3售點商品展示、堆頭陳列的實訓內(nèi)容實訓項目10-1:集中陳列方法實訓項目10-2:特殊陳列方法實訓項目10-3:認知貨架陳列管理分類實訓項目10-4:換季時商品在社區(qū)超市的貨架陳列管理實訓項目10-5:新商品進入超市后的貨架陳列管理10.1.4實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點: 在某實訓商場操作訓練,回教室匯報分享。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司),以平時各小組進行分散性基礎訓練,給定時間內(nèi)集中各小組進行交互式對抗演練的方式組織實訓。(3)實訓要求:基礎訓練在本組內(nèi)進行,按規(guī)范操作結束后由教師隨機抽出每組中的一至兩位同學,各組
49、間進行交互式對抗演練評比打分,以參加對抗演練同學的成績作為小組的綜合成績。10.2賣場導購人員管理與技能訓練10.2.1賣場導購人員管理與技能訓練的目的(1)對導購員的管理直接關系著企業(yè)品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績、顧客美譽度等。(2)幫助顧客做出最佳的選擇。導購員應該在了解顧客需求心理的基礎上,使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。(3)導購員能向顧客提供很多有用的信息,出許多好的主意,提許多好的建議,能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。10.2.2賣場導購人員管理與技能訓練自測10.2.3賣場導購人員管理與技能訓練實訓內(nèi)容實訓項目10-6:向顧客推銷自己實訓項目 10-7:向顧客推銷利益實訓
50、項目10-8:向顧客推銷產(chǎn)品實訓項目10-9:向顧客推銷服務10.2.4實訓的組織形式與控制要求 (1)實訓地點: 在某實訓商場操作訓練,回教室匯報分享。(2)實訓的組織形式:在教師的指導下,學生分為若干模擬業(yè)務小組(公司),以平時各小組進行賣場實訓為基礎,形成實訓的圖片、視頻材料和總結。(3)實訓要求:基礎訓練在本組內(nèi)進行,按規(guī)范操作結束后由教師隨機抽出每組中的一至兩位同學,各組間在教室進行交互式對抗演練評比打分,以參加對抗演練同學的成績作為小組的綜合成績。11.公共關系活動的組織與實施訓練 11.1記者招待會、新聞發(fā)布會的組織能力訓練11.2其他公共關系活動的組織與實施訓練111.3其他公
51、共關系活動的組織與實施訓練2 11.1記者招待會、新聞發(fā)布會的組織能力訓練 11.1.1實訓目的(1)通過實訓,了解企業(yè)召開記者招待會或新聞發(fā)布會的意義和特點。(2)通過實訓,掌握策劃、籌備、組織記者招待會或新聞發(fā)布會的程序和方法,學會選擇恰當時機、把握良好的市場機會,宣傳企業(yè)形象。11.1.2實訓內(nèi)容實訓項目11-1:新聞發(fā)布會的籌備實訓項目11-2:舉行新聞發(fā)布會的一般程序11.1.3實訓的組織形式與控制要求 (1)實訓地點:教室。(2)實訓的組織形式:針對每個實訓項目,教師以案例教學法進行示范講解,在此基礎上,學生分為若干業(yè)務小組撰寫活動策劃方案,然后通過角色模擬,進行相互評判。(3)實
52、訓要求:通過本項訓練,要求學生能掌握基本的新聞發(fā)布會或記者招待會的策劃、籌備和組織技巧。以業(yè)務小組為單位進行練習,最后由教師點評。11.2其他公共關系活動的組織與實施訓練111.2.1實訓目的(1)通過實訓,了解企業(yè)開展其他公共關系活動的必要性,體會不同的公共關系活動對于企業(yè)形象塑造所起的不同作用,從而學會在企業(yè)營銷過程的不同時機選用合適的公共關系活動來改善企業(yè)的營銷環(huán)境。(2)通過實訓,掌握幾種公共關系活動的策劃籌備、舉行的方法和技巧,學會撰寫慶典策劃案、展覽會策劃案。11.2.2實訓的基本內(nèi)容實訓項目11-3:組織慶典活動的實訓實訓項目11-4:組織展覽會策劃的實訓11.2.3實訓的組織形
53、式與控制要求(1)實訓地點:教室。(2)實訓的組織形式:針對每個實訓項目,教師通過案例分析闡述。在此基礎上,學生以小組為單位分組練習,選擇其中某一種公共關系活動進行角色模擬,并提交活動策劃方案。(3)實訓要求:針對每組學生提交的活動策劃方案,其余各組學生予以討論,最后,由教師點評。11.3其他公共關系活動的組織與實施訓練211.3.1實訓的目的(1)通過實訓,了解企業(yè)開展其他公共關系活動的必要性,體會不同的公共關系活動對于企業(yè)形象塑造所起的不同作用,從而學會在企業(yè)營銷過程的不同時機選用適宜的公關活動來改善企業(yè)的營銷環(huán)境,樹立企業(yè)形象。(2)通過實訓,掌握幾種公共關系活動的策劃、籌備和舉行的方法
54、與技巧,學會撰寫相關活動的策劃案。11.3.2實訓的基本內(nèi)容實訓項目11-5:開放參觀活動策劃的實訓實訓項目11-6:贊助活動的實訓11.3.3實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:教室。(2)實訓的組織形式:針對每個實訓項目,教師通過案例分析闡述。在此基礎上,學生以小組為單位分組練習,選擇其中某一種公共關系活動進行角色模擬,并提交活動策劃方案。(3)實訓要求:針對每組學生提交的活動策劃方案,其余各組學生予以討論,最后,由教師點評。12.營業(yè)推廣活動組織與實施訓練 12.1價格折扣訓練12.2促銷定價技巧訓練12.3主題促銷活動組織實施訓練 12.1價格折扣訓練12.1.1價格折扣訓練的目的
55、(1)通過價格折扣訓練,使學生了解基本的價格折扣方法。(2)通過價格折扣訓練,使學生掌握幾種制定價格折扣的依據(jù)、計算價格折扣的方法和具體運用時機。12.1.2價格折扣訓練的基本內(nèi)容實訓項目12-1:價格折扣訓練實訓項目12-2:價格折讓訓練 12.1.3價格折扣、價格折讓實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:模擬商場超市。(2)課時:一個學時。(3)實訓的組織形式:教師引導或銷售主管指導,將學生分成若干小組,每組68人,其中組員中的一半學生扮演顧客中間商,另一半學生扮演賣方,然后進行角色對調(diào)。(4)控制要求:要以具體商品實物為模擬媒介,增強真實感。角色雙方從自身切身利益去談判、演練。各小組間
56、相互進行評價打分,最后由教師進行綜合點評,以每組學生的平均成績作為學生的實訓得分。12.2促銷定價技巧訓練12.2.1促銷定價技巧訓練的目的(1)通過實訓,使學生了解常用的促銷定價技巧有哪些。(2)通過實訓,使學生掌握幾種促銷定價的技巧。12.2.2促銷定價技巧訓練的內(nèi)容 實訓項目12-3:削價促銷訓練實訓項目12-4: 特價商品定價訓練實訓項目12-5: 價格分割促銷訓練 實訓項目12-6:心理定價促銷訓練12.2.3促銷定價技巧訓練的組織形式和要求(1)實訓地點:模擬商場/實習商場。(2)課時:一個學時。(3)實訓的組織形式:教師引導或銷售主管指導,將學生分成若干小組,每組34人,每組實訓
57、一個項目,實訓結束后組與組之間進行項目對調(diào),直至每一組都實訓完所有項目為止。(4)控制要求:每個項目以12種商品為范例。在實習商場實訓時,可以直接面對顧客;如在模擬商場實訓,由部分學生扮演顧客。指導教師或銷售主管根據(jù)每一組的具體表現(xiàn)打分,小組所有項目的總分為小組最后得分。12.3主題促銷活動組織實施訓練12.3.1主題促銷活動組織實施訓練的目的(1)通過實訓,使學生掌握組織主題活動對促銷的作用。(2)通過實訓,使學生掌握組織主題活動的基本方法。(3)通過實訓,使學生知道如何利用主題活動與競爭對手進行市場競爭。12.3.2主題促銷活動組織實施訓練的內(nèi)容實訓項目12-7:樣品派送組織訓練實訓項目1
58、2-8:贈發(fā)優(yōu)惠券活動組織訓練實訓項目12-9:有獎銷售活動組織訓練實訓項目12-10:重大節(jié)假日促銷活動組織訓練實訓項目12-11:免費試用(試吃)促銷活動組織訓練12.3.3主題活動促銷的組織形式和要求(1)實訓地點:校園/實習商場。(2)課時: 兩個學時(或利用課余時間、節(jié)假日)。(3)實訓的組織形式:將學生分成若干小組,每組68人,每組選其中的23個項目訓練,教師引導、監(jiān)督或由商場銷售主管指導。(4)控制要求:每個項目都要明確主題,如“三八”婦女節(jié)促銷活動一定要突出“節(jié)日”特點。每個項目訓練前都要有詳細的操作計劃。要對每個項目訓練的成效進行考核。教師或?qū)嵙暲蠋熞獜拇黉N的效果和組織、策劃
59、能力上綜合評價學生的實訓效果。 13.廣告活動的組織與實施訓練 13.1廣告文案的創(chuàng)意與寫作認知訓練13.2廣告預算方法認知實訓13.3廣告媒體的組合與發(fā)布計劃制訂訓練 13.1廣告文案的創(chuàng)意與寫作認知訓練13.1.1實訓目的(1)通過實訓,了解廣告文案創(chuàng)意的要求和方法,體會優(yōu)秀的廣告文案創(chuàng)意對產(chǎn)品推廣和品牌形象建立所起的作用。(2)通過實訓,了解廣告文案創(chuàng)意的內(nèi)容,掌握廣告文案創(chuàng)意與寫作知識,從而形成一定的廣告營銷技巧。13.1.2實訓內(nèi)容實訓項目13-1:廣告文案創(chuàng)意方法認知訓練 實訓項目13-2:廣告文案主題創(chuàng)意認知訓練實訓項目13-3:廣告文案結構創(chuàng)意認知訓練13.1.3實訓的組織形式與控制要求(1)實訓地點:教室。(2)實訓的組織形式:針對每個實
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