渠道管理戰(zhàn)略與模式-課件

1、渠道管理渠道管理分銷渠道戰(zhàn)略與模式了解分銷渠道戰(zhàn)略的含義，以及在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位；了解三種典型的渠道模式；公司型渠道模式及代表企業(yè)；分公司型渠道模式及代表企業(yè)；連鎖經(jīng)營(yíng)型渠道模式及代表企業(yè)；分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)；分銷渠道的管理特點(diǎn)；分銷渠道戰(zhàn)略與模式了解分銷渠道戰(zhàn)略的含義，以及在企業(yè)戰(zhàn)略中的分銷渠道戰(zhàn)略戰(zhàn)略：軍事用語(yǔ)，指有關(guān)指導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的謀略，泛指重大的、全局性的或決定全局的計(jì)謀。企業(yè)戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)各種戰(zhàn)略的統(tǒng)稱，強(qiáng)調(diào)整體性、長(zhǎng)期性和基本性。 企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)投資戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略分銷渠道戰(zhàn)略戰(zhàn)略：軍事用語(yǔ)，指有關(guān)指導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的謀略，泛指重典型

2、分銷渠道模式無(wú)店鋪零售店鋪零售分公司型直銷直復(fù)營(yíng)銷自動(dòng)售貨公司型連鎖經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)直營(yíng)連鎖典型分銷渠道模式典型分銷渠道模式無(wú)店鋪零售店鋪零售分公司型直直復(fù)營(yíng)銷自動(dòng)售貨分公司型渠道模式分公司型渠道模式：制造企業(yè)的自營(yíng)銷售組織與生產(chǎn)部門(mén)相對(duì)獨(dú)立，它實(shí)際承擔(dān)著企業(yè)產(chǎn)品的分銷職能。代表企業(yè)：海爾公司、寶潔公司等海爾公司的分銷渠道結(jié)構(gòu)海爾公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司專賣店大商場(chǎng)零售商零售商批發(fā)商分公司型渠道模式分公司型渠道模式：制造企業(yè)的自營(yíng)銷售組織與生寶潔公司在中國(guó)的渠道發(fā)展歷程19881991年 ，利用廣州肥皂廠的渠道體系19911993年 ，建立公司自有的渠道體系，向現(xiàn)代渠道體系轉(zhuǎn)變；1

3、9932019年 ，發(fā)起尋找優(yōu)秀分銷商的活動(dòng)20192019年 ，打破按地理結(jié)構(gòu)劃分的銷售結(jié)構(gòu)，由核心生意渠道（分銷商和批發(fā)商）、全球性零售商渠道、國(guó)內(nèi)大型零售商渠道等所形成的架構(gòu) 2019年至今，提高對(duì)分銷商的標(biāo)準(zhǔn)，減少分銷商數(shù)量寶潔公司在中國(guó)的渠道發(fā)展歷程19881991年 ，利用廣州公司型渠道模式公司型渠道模式：渠道領(lǐng)袖依靠股權(quán)機(jī)制來(lái)控制渠道成員，使其統(tǒng)一按照公司的計(jì)劃目標(biāo)和管理要求進(jìn)行分銷。代表企業(yè)：格力公司格力公司的營(yíng)銷渠道模式發(fā)展推銷階段20192019大戶模式階段2019規(guī)范市場(chǎng)初級(jí)階段2000聯(lián)合代理階段專業(yè)代理階段公司型渠道模式公司型渠道模式：渠道領(lǐng)袖依靠股權(quán)機(jī)制來(lái)控制渠道連

4、鎖經(jīng)營(yíng)渠道模式連鎖經(jīng)營(yíng)：經(jīng)營(yíng)同類商品和服務(wù)的若干經(jīng)營(yíng)單位，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，通過(guò)企業(yè)形象和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。它包括：直營(yíng)連鎖（RC）：即總公司直接投資開(kāi)設(shè)連鎖店，如星巴克特許經(jīng)營(yíng)（FC）：特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。如麥當(dāng)勞連鎖經(jīng)營(yíng)渠道模式星巴克（Starbucks）星巴克在全世界39個(gè)國(guó)家，擁有超過(guò)13000家門(mén)店，（數(shù)據(jù)截止2019年）星巴克的分店大多數(shù)是總公司直營(yíng)的，星巴

5、克公司內(nèi)也有對(duì)于外資投資的一些禁令，但這些規(guī)定也有例外。在大中華區(qū)的星巴克大多數(shù)是合資的，臺(tái)灣區(qū)星巴克是由統(tǒng)一企業(yè)與美國(guó)星巴克合資的，上海及華中區(qū)的星巴克是由臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)、上海煙草集團(tuán)以及美國(guó)星巴克合資，北京與天津星巴克是由北京美大星巴克公司經(jīng)營(yíng)，而廣東、香港及澳門(mén)的星巴克則是由美心集團(tuán)及美國(guó)星巴克合資的 Coffee Concepts HK Ltd 經(jīng)營(yíng)，星巴克總公司傾向加碼這些地區(qū)的持股，取得更大的主控權(quán)。沈陽(yáng)、大連等城市的星巴克則是星巴克總公司的直營(yíng)店。星巴克（Starbucks）星巴克在全世界39個(gè)國(guó)家，擁有超麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)麥當(dāng)勞門(mén)店數(shù)量約30000左右麥當(dāng)勞的管理原則明確的

6、經(jīng)營(yíng)理念與規(guī)范化管理；嚴(yán)格的檢查監(jiān)督制度 ；完備的培訓(xùn)體系；聯(lián)合廣告基金制度；以租賃為主的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)策略 麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)麥當(dāng)勞門(mén)店數(shù)量約30000左右三種典型渠道模式的比較分公司模式公司模式特許經(jīng)營(yíng)模式組建成本高中低規(guī)模效益低中高對(duì)渠道組織的掌控力度高中低售后和維修成本高中低三種典型渠道模式的比較分公司模式公司模式特許經(jīng)營(yíng)模式組建成本其它主要的渠道形式公司商店制造商直接經(jīng)營(yíng)店鋪。處于高密集市場(chǎng)的零售產(chǎn)品商場(chǎng)。常常用于清倉(cāng)次貨和多余存貨。如運(yùn)動(dòng)鞋、面包店等；專業(yè)店提供比百貨公司更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的深度選擇的單一產(chǎn)品線。如化妝品、電子產(chǎn)品等；百貨商店提供范圍廣泛、中等深度的商品選擇。如梅西百貨公司；超級(jí)市場(chǎng)主要銷售食品和普通生活用品的大型商店。如家樂(lè)福其它主要的渠道形式公司商店制造商直接經(jīng)營(yíng)店鋪。處于高密集分銷渠道管理的特點(diǎn)內(nèi)部管理和跨組織管理企業(yè)的總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略渠道調(diào)查與分析渠道策略調(diào)整渠道評(píng)估確定渠道目標(biāo)確定渠道戰(zhàn)略渠道績(jī)效管理激勵(lì)管理物流管理賬款管理渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)渠道成員選擇分銷渠道管理的特點(diǎn)內(nèi)部管理和跨組織管理企業(yè)的總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)思考題列舉服裝行業(yè)所采用的分銷渠道形式；列舉圖書(shū)行業(yè)所采用的分銷渠道形式；列舉汽車配件行業(yè)所采用的分銷渠道形式