如何寫好講好解決方案

1、12月怎樣寫好、講好處理方案第1頁目錄1、問題和挑戰(zhàn)2、現(xiàn)實(shí)狀況與根源分析3、處理方案PPT制作方案與實(shí)現(xiàn)4、方案優(yōu)勢5、演講技巧6、真實(shí)案例與練習(xí)第2頁01問題和挑戰(zhàn)第3頁處理方案制作后杯具情景我們產(chǎn)品對互聯(lián)網(wǎng)可管用了&%&辛勞你啦我們沒有互聯(lián)網(wǎng)你能夠走啦。一個真實(shí)案例1-方案與客戶無關(guān)第4頁處理方案制作后杯具情景2-方案遭到客戶質(zhì)疑廣域網(wǎng)視頻會議因?yàn)橘Y源爭搶造成馬賽克！需要采取每鏈接保障技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化&%&%￥%&誰說，我們視頻會議是專線。沒有其它應(yīng)用在爭搶為何要每鏈接保障？我以為整體保障就夠了！第5頁處理方案制作后杯具情景3-方案成了催眠劑第6頁處理方案制作后杯具情景您好，還記得我嗎上次我

2、給你講結(jié)果處理方案啊，小張你好額。你們是做什么產(chǎn)品來著？4-方案被客戶快速遺忘第7頁處理方案制作后杯具情景時間沒少花-失敗力量沒少費(fèi)-失敗效果沒到達(dá)-失敗被他人遺忘-失敗中失敗5-總是做無效處理方案第8頁02現(xiàn)實(shí)狀況與根源分析第9頁原因1：無主動客戶接觸意識，全被動態(tài)度連目標(biāo)是誰都不清楚，怎樣說服目標(biāo)第10頁原因2：關(guān)注自己訴求，忽略客戶訴求你訴求是建立在客戶訴求基礎(chǔ)之上第11頁原因3：忽略技術(shù)鉆研，淺嘗輒止你不是銷售，你山頭在這里第12頁原因4：邏輯混亂，內(nèi)容冗長，焦點(diǎn)不清混亂邏輯，東拉西扯，你自己愿意聽進(jìn)去嗎？第13頁原因5：內(nèi)容復(fù)雜，無重點(diǎn)抽煉100個字過去了，你知道我想表示什么嗎？你知

3、道我想表示什么意思嗎雪莉你好 ： 我倆是多年老朋友了，共渡過許多好時光 但上個月你說了些令我難受話 上星期你又沒來參加我宴會 以后 第14頁03處理方案制作與實(shí)現(xiàn)第15頁關(guān)鍵態(tài)度：靠近炮火，主動貼近客戶羅伯特卡帕（安德烈卡帕）：假如你照片拍不夠好，那是因?yàn)槟憧坎粔蚪?。?6頁方法1：挖出客戶關(guān)注深層訴求以自己為中心挖掘線索客戶為何要上這個項(xiàng)目（銷售、代理商）客戶單位最近有什么事件（客戶單位宣傳板，網(wǎng)上事件，問客戶）客戶最煩惱事情是什么（問客戶）客戶通常會煩惱什么（以往客戶案例總結(jié)）客戶自己以為需要怎樣做（問客戶）充分利用資源銷售代理商客戶同類歷史客戶網(wǎng)站收斂出直接需求胡羅卜挖掘出背后需求營養(yǎng)均

4、衡，身體健康第17頁讓客戶最關(guān)注問題和我們價值聚焦不盈利員工上網(wǎng)，工作績效低每個員工天天上網(wǎng)浪費(fèi)7萬/月IT投資浪費(fèi)IT投資不停增多，不過總是不夠用，關(guān)鍵業(yè)務(wù)需要帶寬無法滿足70%以上帶寬費(fèi)用被用于娛樂（￥5000/月）操心，費(fèi)錢內(nèi)部泄密，損失項(xiàng)目價值5萬員工上網(wǎng)發(fā)反動帖被罰款￥5000 100個員工 人均行政費(fèi)用/月5000元 8000元每個月寬帶費(fèi)用 4000元IT人員工資比如：老板痛苦在哪里第18頁方案2：精通業(yè)界和本身技術(shù)實(shí)現(xiàn)了解業(yè)界通常做法，別當(dāng)小白（自己查資料，問客戶）本身產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)，需清清楚楚（關(guān)注學(xué)習(xí)資料，平時客戶試驗(yàn)）。第19頁別高估客戶知識,但永遠(yuǎn)別低估他們智商 客戶不是

5、愛因斯坦，但也不是阿甘。一定要充分考慮到客戶背景，不能太技術(shù)化；文字簡單，但傳遞觀點(diǎn)能夠深刻，簡約而不簡單，微言大義。第20頁不但要有宏觀知識，更要有微觀細(xì)節(jié)認(rèn)知綜合資料，更多是針對客戶特點(diǎn)短平快資料；面面俱到是不可能，不超出三個重點(diǎn)。第21頁方案3：關(guān)注邏輯，渾然一體從講故事開始，以解答問題結(jié)束故事開始N個問題故事前段N個原因故事中段N個方法故事末尾N個結(jié)果前后呼應(yīng)，一 一對仗第22頁通常講故事結(jié)構(gòu)回答/處理方案A SCQSituationAnswerQuestionChallenge情境沖突/挑戰(zhàn)疑問第23頁處理方案常見框架問題和挑戰(zhàn)現(xiàn)實(shí)狀況及根源分析處理方案和實(shí)現(xiàn)方案優(yōu)勢特點(diǎn)客戶信任我知

6、道你難處我清楚知道根源所在我能幫你處理，有實(shí)例能夠證實(shí)我方案是很好，他人不能比這么多客戶都用了，你也用吧背后含義消除客戶對你是否了解他懷疑引發(fā)客戶興趣，讓他開闊思緒向他證實(shí)我是沒有問題第24頁邏輯梳理技巧在大框架下搜集各種資料，羅列出來，防止缺失梳理脈絡(luò)找出關(guān)鍵前后邏輯關(guān)聯(lián)對每個邏輯內(nèi)容加工用最清楚重點(diǎn)加以展示第25頁方案4：簡練展現(xiàn)，提要挈領(lǐng)Keep It Simple & Stupid；Keep It Sweet & Simple；Keep It Short & Simple；Keep it Simple, Sweetheart；Keep it Simple, Sherlock。KISS標(biāo)

7、準(zhǔn)第26頁怎樣成功KISS文不如數(shù)，數(shù)不如表，表不如圖 企業(yè)成立 公布中國第一款上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品 掀起了上網(wǎng)行為管理熱潮遍布全國銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)軍日本市場確立第一品牌完成A輪融資公布了應(yīng)用交付產(chǎn)品完成B輪融資 1.3億公布了中國應(yīng)用層安全產(chǎn)品，進(jìn)軍東南亞市場第27頁怎樣成功KISS圖表10秒內(nèi)不能了解，請刪除第28頁怎樣成功KISS雪 莉： 我恨你，因?yàn)橄壬先?，再上土豆。主要先說，次要后說，不主要不說。分鐘電梯標(biāo)準(zhǔn)，假如時間有限，把最關(guān)鍵信息放在最顯眼位置，吸引客戶。普通最顯眼地方是最前面，也可能經(jīng)過一些編輯、設(shè)計伎倆實(shí)現(xiàn)。突出重點(diǎn)第29頁怎樣成功KISS不要挑戰(zhàn)客戶記憶力第30頁04方案優(yōu)勢第3

8、1頁每次都命中客戶甜點(diǎn)，事半功倍甜區(qū)：就是球拍面最正確擊球區(qū)威力大、控球好、震動小你會以為很舒適。第32頁客戶不但知道產(chǎn)品，更信任你個人你是行家里手方案應(yīng)該差不了第33頁客戶一直興趣十足，嘗試欲望增強(qiáng)你說頭頭是道我們到要測試看看你自己智商也被鍛煉第34頁05演講技巧第35頁站起來講表達(dá)尊重、活躍氣氛、便于用手指重點(diǎn)第36頁全眼神交流發(fā)覺客戶興趣點(diǎn)，隨時調(diào)整演講節(jié)奏第37頁更頻繁提及客戶而不是自己讓客戶以為是在為他演講，而不是為你自己演講第38頁多拋疑問，自問自答引發(fā)客戶思索，防止客戶疲勞第39頁06真實(shí)案例第40頁一份好資料勝過千軍萬馬任正非對營銷資料重視：EMT決議：經(jīng)過各方面來改進(jìn)資料質(zhì)量；MKTG：十大重點(diǎn)工作之一，成立了客戶化營銷資料工作組，出臺各種要求制度：如稿費(fèi)獎勵、標(biāo)準(zhǔn)寫入任職資格等；在MKTG體系、行銷體系開展培訓(xùn)；99年華為在中國：用于日內(nèi)瓦展，任總親自策劃審核，刷新了客戶對中國社會、中國通信業(yè)及華為認(rèn)識。今后幾年連續(xù)再版，成為企業(yè)高層客戶公關(guān)主打材料。99年，政策新聞：信產(chǎn)部召開“國產(chǎn)移動通信設(shè)備定貨會”，全部在華投資國外企業(yè)都作為國產(chǎn)設(shè)備受到邀請。華為GSM剛經(jīng)過入網(wǎng)測試，尚無任何商用。華為經(jīng)過“政策新聞”運(yùn)作，提前引導(dǎo)各省移動通信局，使客戶在定貨會上傾向于自主知識產(chǎn)權(quán)國產(chǎn)設(shè)備。華為最終大獲全勝，分額僅次于Nokia