結(jié)合會(huì)議精神明確工作要求與任務(wù)

1、結(jié)合會(huì)議精神確立下階段銷售系統(tǒng)的各項(xiàng)工作要求與任務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求與任務(wù)布置 用戶管理的思路、要求與任務(wù)新產(chǎn)品，新渠道、新要求，快速實(shí)現(xiàn)渠道增值業(yè)務(wù)管理的要求與任務(wù)會(huì)議內(nèi)容團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求與任務(wù)布置第一部分： 一、 各部門組織開(kāi)展本次營(yíng)銷會(huì)議的精神、新的制度與流程及各項(xiàng)要求的學(xué)習(xí)、貫徹、布置、落實(shí)的工作。其中，工作紀(jì)律與態(tài)度、日常工作的要求、日志、會(huì)議制度等工作內(nèi)容，必須要求明確，布置到位，以下幾點(diǎn)另做規(guī)定與要求。41.國(guó)慶后，各級(jí)干部的月度工作總結(jié)中，對(duì)執(zhí)行“五個(gè)必須”情況進(jìn)行逐級(jí)零申報(bào)制，凡有瞞報(bào)、謊報(bào)的情況或被總部運(yùn)營(yíng)部門檢查出有違紀(jì)行為的部門，將嚴(yán)肅處理相關(guān)責(zé)任人。所有人員外出，必須認(rèn)真填

2、寫出門登記表，包括外出事由、路線、往返時(shí)間等。出門登記表納入考勤的管理辦法。此項(xiàng)工作由行政人員負(fù)責(zé)執(zhí)行,納入行政月度績(jī)效考核內(nèi)容。2.各級(jí)人員必須按照要求認(rèn)真錄入CRM 日程，對(duì)開(kāi)展該項(xiàng)工作不理想，經(jīng)指正未有改觀的員工，按公司相關(guān)制度進(jìn)行處理，并追求其直接上級(jí)的責(zé)任。對(duì)CRM行程弄虛作假的行為的員工，一經(jīng)確實(shí)即做辭退處理，并追究其直接上級(jí)的責(zé)任。3.要求各部門拜訪率不低于既定標(biāo)準(zhǔn)，大區(qū)總監(jiān)的拜訪量不低于業(yè)務(wù)人員目標(biāo)拜訪量的60%，分公司經(jīng)理不低于70%，其他銷售干部不低于業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)拜訪量，該項(xiàng)要求納入月度績(jī)效考核并進(jìn)行通報(bào)公布。公司主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)月拜訪量不達(dá)標(biāo)的銷售干部進(jìn)行面對(duì)面或電話懇談，長(zhǎng)

3、期拜訪量不合格的干部另做處理。特殊情況，經(jīng)情況說(shuō)明后酬情處理。4.各級(jí)銷售管理干部及行政人員每月按時(shí)在CRM 提交工作計(jì)劃與總結(jié)，上級(jí)必須在下級(jí)提交工作計(jì)劃與總結(jié)后2個(gè)工作日內(nèi)，給出管理者評(píng)語(yǔ)或工作指導(dǎo)、工作建議等。該項(xiàng)要求納入各級(jí)管理干部的績(jī)效考核，占績(jī)效考核中軟指標(biāo)考核項(xiàng)的10%權(quán)重。5.營(yíng)銷中心將以季度為單位，開(kāi)展上下級(jí)之間的工作互評(píng)管理辦法（評(píng)估內(nèi)容詳見(jiàn)“評(píng)估表”），主要是上級(jí)干部接受下級(jí)干部的評(píng)估。每次的評(píng)比結(jié)果將由營(yíng)銷中心匯總提報(bào)總裁辦相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，作為干部的晉降級(jí)考評(píng)的重要依據(jù)。6.嚴(yán)肅會(huì)議制度，認(rèn)真執(zhí)行會(huì)議要求。對(duì)會(huì)議制度執(zhí)行情況，培訓(xùn)工作的展開(kāi)，市場(chǎng)情況的討論，每月對(duì)大區(qū)總監(jiān)、分

4、公司負(fù)責(zé)人進(jìn)行抨估，并納入各級(jí)干部的月度、年度的績(jī)效考核。7.通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)撥款的方式，在各銷售部門中設(shè)立活力團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)資金與帳戶管理，組織各種有意義的學(xué)習(xí)與娛樂(lè)、體育活動(dòng)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的活力與凝聚力。 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與得失，分析問(wèn)題所在，積極展開(kāi)批評(píng)與自我批評(píng)，學(xué)習(xí)與相互學(xué)習(xí)的活動(dòng)。每位員工圍繞工作態(tài)度、學(xué)習(xí)進(jìn)步、技能方法與業(yè)績(jī)等進(jìn)行總結(jié)與提交個(gè)人半年工作總結(jié)報(bào)告。二 .各部門集中進(jìn)行上半年工作總結(jié)的會(huì)議討論。 要求所有員工（包括各級(jí)干部）在國(guó)慶會(huì)議精神的指引下，結(jié)合本人年度目標(biāo)與上半年工作的實(shí)際情況，制定并提交下半年度的工作計(jì)劃與目標(biāo)，業(yè)務(wù)人員的報(bào)告中必須含有紀(jì)律與制度的執(zhí)行、拜訪率的承諾、每月的業(yè)績(jī)（數(shù)字

5、）目標(biāo)、學(xué)習(xí)趕超的對(duì)象等內(nèi)容。三各部門集中進(jìn)行下半年工作計(jì)劃、目標(biāo)的會(huì)議討論。 各級(jí)干部與行政負(fù)責(zé)人，根據(jù)國(guó)慶會(huì)議的精神與要求，結(jié)合本部門實(shí)際情況，通過(guò)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、下屬員工的討論交流，制定并提交上半年工作總結(jié)與下半年工作計(jì)劃與目標(biāo)的報(bào)告。其中企業(yè)文化與活力團(tuán)隊(duì)建設(shè)，紀(jì)律與制度執(zhí)行，人均拜訪率，人力資源規(guī)劃與完成時(shí)間，器材、綜合布線、光纜等新產(chǎn)品銷售，新領(lǐng)域新發(fā)展的工作，每月新增用戶數(shù)（指有效的一定采購(gòu)量的用戶），后援團(tuán)，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)計(jì)劃與目標(biāo)，每月銷售額與排名目標(biāo)，學(xué)習(xí)與趕超對(duì)象等在報(bào)告中必須表述。四各級(jí)干部與行政負(fù)責(zé)人，制定并提交上半年工作總結(jié)與下半年工作計(jì)劃與目標(biāo)的報(bào)告。 各部門通過(guò)廣泛

6、的交流討論與市場(chǎng)調(diào)研，圍繞公司要求與目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)建設(shè)，用戶與銷售管理，制定并提交三年工作計(jì)劃與目標(biāo)。五各部門制定并提交三年工作計(jì)劃與目標(biāo) 進(jìn)行辦公室環(huán)境的改造，提升辦公軟、硬環(huán)境，積極弘揚(yáng)企業(yè)文化，加強(qiáng)辦公室工作紀(jì)律建設(shè)，不容許出現(xiàn)有損團(tuán)隊(duì)形象，內(nèi)聚力與發(fā)展的言行，辦公室不出現(xiàn)與工作無(wú)關(guān)的物品，工作電腦中不出現(xiàn)與工作無(wú)關(guān)的操作系統(tǒng)。六進(jìn)行辦公室環(huán)境的改造，積極弘揚(yáng)企業(yè)文化 在會(huì)議總結(jié)中，通報(bào)部門與員工各項(xiàng)工作開(kāi)展的情況，分析總結(jié)問(wèn)題與經(jīng)驗(yàn)，指出不足，交流方法。每月評(píng)選1-2名的工作標(biāo)兵，每月確定1-2名幫教對(duì)象，做到評(píng)選公平，獎(jiǎng)罰分明。其中月度總結(jié)會(huì)議內(nèi)容須向上級(jí)提交。 各級(jí)銷售人員一月一

7、排名，一季一考核，半年一調(diào)級(jí)，嚴(yán)肅末位淘汰制。大區(qū)總監(jiān)應(yīng)在各行政人員的配合下，每周了解一次所有工作人員的工作情況，有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。 七.根據(jù)公司制度要求，各部門每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。 有條件的部門配置數(shù)量不等的技術(shù)支持人員，配置產(chǎn)品演示平臺(tái)；有條件的部門配置物流車輛與人員；有條件的部門設(shè)立大客戶部與郊區(qū)業(yè)務(wù)部；有條件的部門配置部門業(yè)務(wù)助理或電話銷售人員。各部門在銷售人員隊(duì)伍中確立“銷售師”，設(shè)立優(yōu)秀銷售師獎(jiǎng)勵(lì)制度。八.相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)和產(chǎn)品配套 所有的大區(qū)總監(jiān)配置完成分管大客戶與器材銷售的助理，有條件的區(qū)域可配置多名；有條件的部門配置負(fù)責(zé)大客戶與器材的部門經(jīng)理一人；有必要的銷售干部

8、配置若干業(yè)務(wù)助理，配合干部開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作；各大區(qū)設(shè)立總監(jiān)級(jí)儲(chǔ)干的崗位。九 .大區(qū)總監(jiān)配置完成分管大客戶與器材銷售的助理 逐步設(shè)立大區(qū)總監(jiān)行政助理的崗位，配合總部運(yùn)營(yíng)與大區(qū)總監(jiān)工作，承擔(dān)大區(qū)內(nèi)行政工作的指導(dǎo)與管理工作，承擔(dān)大區(qū)內(nèi)行政人員隊(duì)伍的建設(shè)工作。下階段將提升有關(guān)行政人員的崗位級(jí)別，加強(qiáng)行政隊(duì)伍的建設(shè)工作。國(guó)慶后，運(yùn)營(yíng)部每月召開(kāi)一次“銷售行政會(huì)議”，集中進(jìn)行各行政人員的工作評(píng)估，并進(jìn)行排名與獎(jiǎng)懲，后5名的行政人員提交改進(jìn)計(jì)劃的報(bào)告。十.逐步設(shè)立大區(qū)總監(jiān)行政助理的崗位 開(kāi)展干部帶干部的工作，各級(jí)干部承擔(dān)物色、招聘、培養(yǎng)、推薦、錄用新干部的任務(wù)。其中，大區(qū)總監(jiān)不低于3人，總監(jiān)助理不低于2人，分

9、公司總經(jīng)理與部門經(jīng)理各不低于1人?？蛇M(jìn)行各地招聘，集中或異地培訓(xùn)的方式。盡可能多在現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)中物色培養(yǎng)思想品質(zhì)端正，具備學(xué)習(xí)能力與管理潛力的員工進(jìn)入儲(chǔ)備干部隊(duì)伍。十一.開(kāi)展干部?jī)?chǔ)備培養(yǎng)工作各大區(qū)完成除西藏、港、澳、臺(tái)外的所有省級(jí)所在地城市的銷售部門建設(shè)。.完成廣東大區(qū)、浙江大區(qū)、上海大區(qū)、江蘇大區(qū)、北京大區(qū)的建設(shè)，建立廈門、青島、大慶分公司。十二.省會(huì)城市的銷售部門建設(shè) 以上12點(diǎn)，要求總結(jié)深刻、計(jì)劃具體、目標(biāo)明確、學(xué)習(xí)與貫徹充分，布置與落實(shí)到位。第1、2、3、4條在假后3天內(nèi)完成，第5，6條在1個(gè)月內(nèi)完成。第7條是項(xiàng)長(zhǎng)期工作。第8，9，10條在3個(gè)月內(nèi)基本完成。第11條，本工作年度完成。第12

10、條本年度完成一部分，最遲明年國(guó)慶前全部完成。相關(guān)工作納入月度或年度績(jī)效考核。確定目標(biāo)責(zé)任，長(zhǎng)期堅(jiān)持執(zhí)行，形成長(zhǎng)效機(jī)制。 用戶管理的思路、要求與任務(wù)第二部分： 對(duì)用戶進(jìn)行分析、分類、整理與分配的工作，做到重點(diǎn)突出，目標(biāo)明確，抓大放小，充分兼顧新老用戶與行業(yè)，根據(jù)用戶的不同情況進(jìn)行差異化、針對(duì)性的用戶開(kāi)發(fā)。 開(kāi)發(fā)不力的翻倍獎(jiǎng)用戶，符合條件的轉(zhuǎn)干部團(tuán)。在沒(méi)有根本理由的情況下，作為銷售干部對(duì)干部團(tuán)用戶的開(kāi)發(fā)，不容許放棄或開(kāi)發(fā)不力，嚴(yán)肅這項(xiàng)工作的獎(jiǎng)罰機(jī)制。營(yíng)銷中心將每月評(píng)估干部團(tuán)工作，并進(jìn)行通報(bào)，年度集中考核。每月進(jìn)行翻倍獎(jiǎng)用戶的評(píng)估工作，符合條件的轉(zhuǎn)干部團(tuán)用戶。一干部團(tuán)與翻倍獎(jiǎng)用戶。對(duì)用戶按采購(gòu)規(guī)模進(jìn)

11、行分類：分重點(diǎn)用戶、一般用戶、零售用戶三類。原則上，用戶的全部采購(gòu)額在5-10萬(wàn)以下的用戶為零售用戶。根據(jù)抓大放小的原則，建立放棄機(jī)制，并確定零售用戶的責(zé)任人。二. 對(duì)用戶按采購(gòu)規(guī)模進(jìn)行分類 此類用戶的定位：因價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、帳期、關(guān)系、物流等因素沒(méi)有實(shí)現(xiàn)基本合作，按目前銷售策略與方法在未來(lái)6-12個(gè)月內(nèi)很難開(kāi)發(fā)成功的對(duì)手核心用戶的用戶。根據(jù)打擊對(duì)手的原則，進(jìn)行集中整理、確定并上報(bào)，總部制定實(shí)施針對(duì)性協(xié)同解決方案。三確定攻堅(jiān)用戶 沒(méi)有固定長(zhǎng)期供應(yīng)商的用戶，誰(shuí)優(yōu)惠就采購(gòu)誰(shuí)，誰(shuí)滿足就采購(gòu)誰(shuí)，對(duì)客情關(guān)系不敏感的具有一定采購(gòu)量的用戶。根據(jù)靈活是第一，合作是第一的原則，進(jìn)行集中整理、確定并上報(bào)，總部制

12、定實(shí)施針對(duì)性協(xié)同解決方案。四確定拳擊臺(tái)用戶 友好合作、短期內(nèi)能實(shí)現(xiàn)合作及渠道增值的用戶。做好客情的工作，做好客服的工作，做好防范的工作。團(tuán)隊(duì)內(nèi)協(xié)作、靈活，做好臨門一腳的工作。渠道增值用戶指那些能夠?qū)崿F(xiàn)更多產(chǎn)品，特別是新產(chǎn)品銷售的原合作用戶。五友好合作、短期內(nèi)能實(shí)現(xiàn)合作及渠道增值的用戶 在國(guó)內(nèi)設(shè)立總部及若干分支機(jī)構(gòu)，集中采購(gòu)的用戶。包括全國(guó)性的大甲方項(xiàng)目用戶與大工程商用戶。集中進(jìn)行整理，營(yíng)銷中心統(tǒng)籌負(fù)責(zé)，責(zé)任與目標(biāo)到人，銷售經(jīng)理以上干部為主進(jìn)行開(kāi)發(fā)，對(duì)這些客戶指定實(shí)施特別強(qiáng)有力的銷售政策，爭(zhēng)取簽定更多的全國(guó)性戰(zhàn)略合作協(xié)議，建立長(zhǎng)期緊密的合作關(guān)系。六全國(guó)性大用戶1）. 各銷售部門每月增加有效的新產(chǎn)

13、品，新行業(yè)，新領(lǐng)域用戶，其中A類部門不低于20家，B類部門不低于10家，C類部門不低于5家，有總部運(yùn)營(yíng)部評(píng)估確定用戶的有效性。2）. 在本工作年度內(nèi)，每個(gè)銷售部門確定2個(gè)以上的行業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，并向上級(jí)申報(bào)，取得支持，獲得初步成效。3）. 在本工作年度內(nèi)，各銷售大區(qū)完成建立10家以上行業(yè)代理商，10家以上的二，三級(jí)城市代理商，形成分銷與直銷體系的有機(jī)結(jié)合。七新產(chǎn)品，新行業(yè)，新領(lǐng)域用戶的開(kāi)發(fā) 是未來(lái)關(guān)注的重要領(lǐng)域,是業(yè)績(jī)與利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，是從源頭上讓對(duì)手出局的需要，是部分銷售部門改變競(jìng)爭(zhēng)方式、成長(zhǎng)的有效途徑。也是全線產(chǎn)品銷售的需要。 銷售干部（不含工程商開(kāi)發(fā)的部門經(jīng)理）每人承擔(dān)10個(gè)以上的有效項(xiàng)目（

14、合作可能性大）開(kāi)發(fā)，其中大區(qū)總監(jiān)助理與大客戶部經(jīng)理承擔(dān)30個(gè)以上的有效項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。大客戶人員承擔(dān)50個(gè)以上的有效項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的力度、有效性進(jìn)行過(guò)程考核。八甲方項(xiàng)目用戶 指那些能夠直接或間接帶來(lái)業(yè)務(wù)的政府與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、專家，項(xiàng)目設(shè)計(jì)、監(jiān)理、檢驗(yàn)、中介等機(jī)構(gòu)或人員，有一定影響力、人脈、資源的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、工程師、項(xiàng)目經(jīng)理，有一定影響力、人脈、資源的工程商用戶中的人員，有一定影響力、人脈、資源的行業(yè)內(nèi)外其他單位的人員等。九后援團(tuán)用戶1）. 以管理干部（含儲(chǔ)備干部）、大客戶人員，銷售骨干為主開(kāi)展后援團(tuán)用戶工作。后援團(tuán)以人為單位，要求責(zé)任到人，目標(biāo)到人。大區(qū)總監(jiān)與助理、分公司經(jīng)理與部門經(jīng)理各20人

15、以上，大客戶人員50人以上。2）. 所有銷售部門參加本地的行業(yè)組織，有條件的部門進(jìn)入行業(yè)組織中的領(lǐng)導(dǎo)層。結(jié)合二大二小會(huì)議，進(jìn)行每月一次的用戶分析、整理、盤活的工作，每季度一次的集中整理、盤活，調(diào)整的工作并上報(bào)結(jié)果。1). 結(jié)合新形勢(shì)，用新思路開(kāi)展用戶盤活與調(diào)整的工作，原則上除崗位調(diào)整或因業(yè)務(wù)技能無(wú)法完成開(kāi)發(fā)任務(wù)的情況外，盡可能少調(diào)整業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)用戶，通過(guò)加強(qiáng)管理，加強(qiáng)溝通，給以督促、指導(dǎo)與支持，倡導(dǎo)鼓勵(lì)不放棄的精神，促進(jìn)其長(zhǎng)期堅(jiān)持有效的開(kāi)發(fā)用戶，實(shí)現(xiàn)成功。十. 月分析季總結(jié)，積極調(diào)整工作2). 對(duì)富有堅(jiān)持不懈開(kāi)發(fā)精神與毅力、與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)充滿狼性與韌性的員工，以目標(biāo)用戶數(shù)為單位，公司給予特別獎(jiǎng)

16、勵(lì)。對(duì)雖沒(méi)獲得全面訂單，但打擊、干擾對(duì)手態(tài)度積極、行動(dòng)有力、成績(jī)明顯的員工，公司給予特別獎(jiǎng)勵(lì)。3). 在目標(biāo)用戶進(jìn)行調(diào)整時(shí)，在保證公平、合適的前提下，優(yōu)質(zhì)用戶向態(tài)度端正、工作積極的員工傾斜。4). 建立每月一報(bào)的大工程商、大項(xiàng)目、重要后援團(tuán)的上報(bào)制度，每月一報(bào)，有利于整合公司資源，配合銷售部門開(kāi)展好重要用戶與項(xiàng)目信息的開(kāi)發(fā)與合作工作。各級(jí)銷售干部積極領(lǐng)會(huì)“早一點(diǎn)，晚一點(diǎn)”工作的重要意義與作用，通過(guò)日常工作機(jī)制的方式，做到對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員工作情況，用戶情況的充分溝通與了解，有利于及時(shí)主動(dòng)了解問(wèn)題，解決問(wèn)題。對(duì)這項(xiàng)工作開(kāi)展好的部門進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。十一. “早一點(diǎn)，晚一點(diǎn)” 建立各銷售部門用戶資源、項(xiàng)目資源

17、共享的機(jī)制。有資源的銷售部門向營(yíng)銷中心提交資源信息，提供信息及產(chǎn)生訂單給以獎(jiǎng)勵(lì)。十二.銷售資源共享要求：第1，2，3，4，6條國(guó)慶假后一周內(nèi)完成。第8，9條一月內(nèi)基本確定完成。第5，7，10，11，12條是長(zhǎng)期工作。確定目標(biāo)責(zé)任，長(zhǎng)期堅(jiān)持執(zhí)行，形成長(zhǎng)效機(jī)制。新產(chǎn)品，新渠道、新要求 快速實(shí)現(xiàn)渠道增值第三部分：一、搭建一支具體專業(yè)知識(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售技術(shù)支持服務(wù)團(tuán)隊(duì)本年度末形成10個(gè)專職市場(chǎng)管理干部4010150+15040個(gè)專業(yè)的一線技術(shù)支持人員150個(gè)合格的器材銷售工程師150個(gè)合格大客戶銷售人員1.干部隊(duì)伍的建設(shè)是新產(chǎn)品，新渠道中的主要核心力量，只有所有的干部能領(lǐng)會(huì)并參與到公司“不斷延伸產(chǎn)品

18、的產(chǎn)品鏈，快速搭建面向甲方的銷售模式”戰(zhàn)略思想上來(lái)。此項(xiàng)工作才能得到事半功倍的效果。（1）年度末形成10名左右的專職銷售管理干部，基本形成每名大區(qū)總監(jiān)配備1名專職干部（西南、西北1名，華中1名，）：希望他們能盡快融入，帶來(lái)專業(yè)的銷售知識(shí)和技能，同時(shí)要求他們：自10月起在未開(kāi)發(fā)的工程商中，設(shè)定15家左右的區(qū)域器材干部團(tuán)客戶，獨(dú)立操作。在自己熟悉的二三類市場(chǎng)中開(kāi)發(fā)10家左右的經(jīng)銷商，代理商。加強(qiáng)項(xiàng)目的預(yù)算和結(jié)果管理，區(qū)域項(xiàng)目的預(yù)算率不得低于70%，已報(bào)預(yù)算項(xiàng)目的跟蹤率不低于90%每月參與組織區(qū)域的項(xiàng)目分析會(huì)和培訓(xùn)會(huì)不少于2次，掌握區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目信息情況，對(duì)確定的到招投標(biāo)階段的項(xiàng)目的跟進(jìn)率80%在業(yè)務(wù)

19、開(kāi)展中開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，幫助各地確定分析主流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，本年度末各地基本能清楚各地的監(jiān)控器材的廠商的銷售體系和價(jià)格。按公司的人員規(guī)劃情況協(xié)助完成器材，大客戶人員的人員招聘工作。（2).我們有一支成熟的管理干部團(tuán)隊(duì)，更是任務(wù)的承擔(dān)者 按人員規(guī)劃利用各種渠道主動(dòng)完成器材、大客戶團(tuán)隊(duì)的隊(duì)伍建設(shè)參與到新產(chǎn)品、新渠道的工作中，每周陪同此板塊的業(yè)務(wù)人員的拜訪不少于拜訪率的30%，并幫助分析客戶和項(xiàng)目的情況。公司規(guī)定的干部團(tuán)的客戶中，要求本年度末器材的合作公司占合作客戶的50%。積極參與到新產(chǎn)品，新渠道的培訓(xùn)會(huì)議中，無(wú)故不的缺席。在年末時(shí)每個(gè)銷售干部都要具備產(chǎn)品方案配置，和行業(yè)解決方案的能力。本年度要與行

20、業(yè)主管部門建立聯(lián)系，保證公司的產(chǎn)品在推廣中不受阻礙，此項(xiàng)工作要在crm 中建立完成的客戶檔案。2.一線團(tuán)隊(duì)的建設(shè)部門華東上海華北東北西南西北華南華中器材現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)105151316115計(jì)劃補(bǔ)充15101015151015大客戶現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)9115121299計(jì)劃補(bǔ)充10101515101010按照各分公司的實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，不搞平均主義，10月15日前把分解計(jì)劃上報(bào)總部要差異化引進(jìn)各類人員。人員引進(jìn)后要形成老帶新，干部帶新員工的氛圍培訓(xùn)要扎實(shí)，必要時(shí)可組織到區(qū)域內(nèi)一起培訓(xùn)。一線團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是至關(guān)重要，希望能在穩(wěn)定發(fā)揮現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上加快隊(duì)伍的建設(shè)工作，本年度內(nèi)實(shí)現(xiàn)以下要求：技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)建設(shè)，上半年

21、重點(diǎn)是圍繞區(qū)域開(kāi)展技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，從支持情況來(lái)看非常有必要在成熟地區(qū)設(shè)立若干技術(shù)支持來(lái)加強(qiáng)一線的售后服務(wù)能力，原則上春節(jié)前每個(gè)分公司必須配置一個(gè)，具體布置如下：成熟地區(qū)優(yōu)先設(shè)置，10月15日前各區(qū)域根據(jù)各地情況上報(bào)計(jì)劃和目標(biāo)優(yōu)化技術(shù)支持的考核方案和工作職責(zé)，10月底形成對(duì)技術(shù)人員的績(jī)效考核方案調(diào)整，充分體現(xiàn)區(qū)域業(yè)績(jī)與技術(shù)支持的關(guān)系。加強(qiáng)技術(shù)支持的日常管理，春節(jié)起前形成總部、分公司的技術(shù)支持體系。完善技術(shù)支持人員的培訓(xùn)體系，技術(shù)支持首次統(tǒng)一由總部進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，產(chǎn)品部在10月底要形成培訓(xùn)的要求和資料。 2個(gè)月內(nèi)完成本項(xiàng)工作3.技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)建設(shè)二.加強(qiáng)目標(biāo)客戶建設(shè)和項(xiàng)目信息建設(shè)的要求梳理現(xiàn)有人員

22、的客戶情況，保證現(xiàn)有人員在10月底不少于80家正常跟進(jìn)工程商客戶。（各地的安防資質(zhì)名單）優(yōu)先考慮已合作穩(wěn)定納入到器材客戶中，10月底前由安防運(yùn)營(yíng)部會(huì)同總部運(yùn)營(yíng)部進(jìn)行核查此類客戶是否進(jìn)入安防客戶。每月銷售人員的新增合作客戶部少于3家明確目標(biāo)客戶中的跟進(jìn)對(duì)象，設(shè)計(jì)部門為器材銷售人員的第一目標(biāo)對(duì)象，力爭(zhēng)建立一批能為設(shè)計(jì)我們品牌的設(shè)計(jì)人員，要求銷售人員每月從此設(shè)計(jì)的工程項(xiàng)目不少于5個(gè)，項(xiàng)目情況在CRM中體現(xiàn)。作為季度考核的一項(xiàng)指標(biāo)。各級(jí)管理干部的干部團(tuán)客戶要主動(dòng)推進(jìn)器材產(chǎn)品的銷售工作，年度內(nèi)合作率不少于50%，以求建立一批核心的客戶。重點(diǎn)關(guān)注一批從系統(tǒng)集成，機(jī)電等行業(yè)轉(zhuǎn)到安防行業(yè)的工程商客戶在CRM填

23、寫中嚴(yán)格按照要求和標(biāo)準(zhǔn)填寫相關(guān)內(nèi)容，每月對(duì)無(wú)實(shí)際有效跟進(jìn)的客戶作必要的處罰。1.器材客戶大客戶工作是未來(lái)關(guān)注的重要領(lǐng)域,是業(yè)績(jī)與利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，是從源頭上讓對(duì)手出局的需要，是部分銷售部門改變競(jìng)爭(zhēng)方式、成長(zhǎng)的有效途徑。也是全線產(chǎn)品銷售的需要。首先要了解我們?cè)摴ぷ鞯哪繕?biāo)方向和任務(wù)：工作目標(biāo):以項(xiàng)目為核心，全面搭建甲方，第三方客戶合作關(guān)系目標(biāo)客戶：甲方（目前階段重點(diǎn)為房地產(chǎn)商，武警、金融行業(yè)，電信，平安城市，教育），設(shè)計(jì)院。2.項(xiàng)目信息及甲方檔案的建立各地根據(jù)情況對(duì)現(xiàn)有人員作適當(dāng)?shù)男袠I(yè)分工，在10月底前明確他們的跟進(jìn)方向，在春節(jié)前，各銷售部門要確保我們的重點(diǎn)行業(yè)有專人在跟進(jìn)，確保每人不少于40家的有

24、效甲方客戶在跟進(jìn)。并在CRM中按分類建好檔案。為保證項(xiàng)目數(shù)量的有效擴(kuò)大，每周大客戶人員必須增加2個(gè)有效項(xiàng)目信息公司下發(fā)的各種項(xiàng)目，要在1周內(nèi)消化完畢，按照項(xiàng)目情況進(jìn)行分類處理在本年度內(nèi)，大客戶人員要確保每人有采購(gòu)階段項(xiàng)目不少于5個(gè)，招標(biāo)階段的項(xiàng)目不少于20個(gè)，品牌設(shè)定階段的項(xiàng)目不少于30個(gè)。確保跟進(jìn)的項(xiàng)目不少于60個(gè)。嚴(yán)格按照大客戶項(xiàng)目管理的階段進(jìn)行項(xiàng)目管理，確保后期的整體分析。各級(jí)干部要積極參與大客戶的開(kāi)發(fā)中，每年要不少于10個(gè)項(xiàng)目的獨(dú)立開(kāi)發(fā)。納入CRM的管理。三.圍繞目標(biāo)切實(shí)開(kāi)展市場(chǎng)銷售工作1.加強(qiáng)內(nèi)部自我管理按各大區(qū)的自我規(guī)定，100%完成客戶的拜訪工作 整合線纜器材，大客戶的信息資源，

25、統(tǒng)籌分公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展項(xiàng)目開(kāi)展中，堅(jiān)持以項(xiàng)目為核心，圍繞項(xiàng)目開(kāi)展工程商的工作堅(jiān)持三三制，靈活的開(kāi)展新產(chǎn)品的銷售工作圍繞目標(biāo)切實(shí)開(kāi)展市場(chǎng)銷售工作2.領(lǐng)會(huì)、掌握公司政策，利用好促銷活動(dòng)開(kāi)展好銷售工作 3.各地要建立一批典型的器材樣板工程。為新產(chǎn)品的銷售奠定基礎(chǔ)，要求各地在本年度末建立3-5個(gè)具有可性的項(xiàng)目4.在本年度末，各地要在核心工程商中建立5個(gè)左右的特約工程商。制作一批授權(quán)牌，重點(diǎn)客戶可在客戶處設(shè)立典型樣品。在自己熟悉的二三類市場(chǎng)中開(kāi)發(fā)10家左右的經(jīng)銷商，代理商。圍繞目標(biāo)切實(shí)開(kāi)展市場(chǎng)銷售工作5.積極參與甲方的招投標(biāo)工作，行業(yè)入圍工作。6.了解各地的器材的前3名銷售體系和銷售策略及他們的重點(diǎn)客戶，

26、每季度區(qū)域經(jīng)理為公司提供市場(chǎng)情況。7.由大客戶管理部統(tǒng)籌項(xiàng)目的報(bào)價(jià)和公司的價(jià)格報(bào)備管理，切實(shí)維護(hù)公司的價(jià)格體系。8.在技術(shù)支持和管理體系到位的情況下，開(kāi)始全員銷售新產(chǎn)品的試點(diǎn)工作，為下階段的一線整合作好準(zhǔn)備。圍繞目標(biāo)切實(shí)開(kāi)展市場(chǎng)銷售工作1.各地要有條件的建立主流樣品的展示和陳列柜，在春節(jié)前基本完。2.總部技術(shù)部門按照行業(yè)的分類和產(chǎn)品的特點(diǎn)，在11月15日前完善制作成行業(yè)方案制作。3.每季度末各分公司將各地的典型案例和應(yīng)用情況報(bào)總部。4. 重點(diǎn)項(xiàng)目的支持要求，將50萬(wàn)以上的項(xiàng)目報(bào)總部大客戶分管領(lǐng)導(dǎo)。四、支持體系的要求業(yè)務(wù)管理的要求與任務(wù)第四部分：一.建立部門執(zhí)行制度與流程的檔案。所有業(yè)務(wù)操作，都

27、必須按制度、流程、權(quán)限操作。特殊情況，經(jīng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)批準(zhǔn)執(zhí)行，未經(jīng)批準(zhǔn)，違反流程者，按紀(jì)律進(jìn)行處理。業(yè)務(wù)管理的要求和任務(wù)二.建立部門與員工執(zhí)行計(jì)劃與要求，完成目標(biāo)的檔案。所有部門與員工開(kāi)展工作時(shí)，先制定計(jì)劃與目標(biāo)，再認(rèn)真執(zhí)行，對(duì)執(zhí)行力欠缺的情況，按制度與紀(jì)律進(jìn)行處理。每月考核各部門各項(xiàng)計(jì)劃，方案，承諾，目標(biāo)的執(zhí)行情況。每月一考核，部門自考，大區(qū)總監(jiān)初考，營(yíng)銷中心最終考核成績(jī)，與績(jī)效掛鉤。業(yè)務(wù)管理的要求和任務(wù)三.不斷加強(qiáng)應(yīng)收款管理的工作，在有條件的情況下，努力縮短帳期。采取既嚴(yán)格又靈活的超期款再發(fā)貨的機(jī)制。所有應(yīng)收款，做到手續(xù)清楚。出貨后一月內(nèi)未能手續(xù)到位，要求業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員與其直接上級(jí)出具書面承諾證

28、明。超期三月以上的貨款，有運(yùn)營(yíng)部確定收款方式。除特殊情況外，在本年度未還存在09年度應(yīng)收款的部門，全部或部分取消本年度的年度績(jī)效獎(jiǎng)及所有先進(jìn)的評(píng)選資格。業(yè)務(wù)管理的要求和任務(wù)四.所有訂單，原則上必須保證四個(gè)統(tǒng)一，即合同、送貨單、開(kāi)票對(duì)象、付款單位的四個(gè)統(tǒng)一。低價(jià)訂單除運(yùn)營(yíng)總監(jiān)特別批準(zhǔn)外，必須保證四個(gè)統(tǒng)一。超過(guò)1000元以上的貨款，除運(yùn)營(yíng)總監(jiān)特別批準(zhǔn)外，不得以現(xiàn)金方式收款。業(yè)務(wù)人員接收1000元以下貨款時(shí)，必須當(dāng)日或次日一上班上交財(cái)務(wù)人員入帳。業(yè)務(wù)管理的要求和任務(wù)五.報(bào)價(jià)體系嚴(yán)格按公司的權(quán)限報(bào)價(jià)，特別是公司報(bào)備的項(xiàng)目嚴(yán)禁私自報(bào)價(jià)，一定經(jīng)內(nèi)部溝通后統(tǒng)一報(bào)價(jià)，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理。業(yè)務(wù)管理的要求和任務(wù)六

29、各銷售部門每月提交一篇以上有質(zhì)量的探索新領(lǐng)域、具有新方法、實(shí)現(xiàn)新發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)分享，一次以上有效果的管理建議，一次有深度的市場(chǎng)調(diào)研，一次成功案例資料的上報(bào)。對(duì)開(kāi)展此項(xiàng)工作較好的團(tuán)隊(duì)與個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)務(wù)管理的要求和任務(wù)七財(cái)務(wù)管理工作、要求嚴(yán)格按照國(guó)家相關(guān)法規(guī)和公司制度執(zhí)行。業(yè)務(wù)管理的要求和任務(wù)業(yè)務(wù)管理的要求和任務(wù)1.堅(jiān)持財(cái)務(wù)獨(dú)立工作權(quán)限，在財(cái)務(wù)內(nèi)容上接受總部財(cái)務(wù)部門的統(tǒng)一管理和安排，明確收支兩條線。2.跟據(jù)實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用按時(shí)間順序做好現(xiàn)金、銀行日記賬，并同步做好ERP的錄入。3.每月的費(fèi)用總額和ERP的當(dāng)月數(shù)據(jù)相符，并予以歸類整理在月末25日后二個(gè)工作日內(nèi)必須按時(shí)遞交總部核算部。4.遵守公司的開(kāi)票規(guī)則，必