結(jié)構(gòu)化的思維和溝通

1、結(jié)構(gòu)化的思維與溝通技巧培訓的目的通過強調(diào)在溝通中的思維方式, 讓我們在溝通中的邏輯更加清晰, 更加系統(tǒng)化及結(jié)構(gòu)化, 以幫助大家更好地達到溝通的效果幫助大家培養(yǎng)戰(zhàn)略式的思維習慣練習請用10分鐘的時間: 1、把過去一周市場部的工作寫一個小結(jié)2、中國有多少頭奶牛？分組討論: 下面的報告好嗎? 有什么地方好? 有什么地方不好?親愛的領(lǐng)導,感謝領(lǐng)導對我的一貫信任! 在您交給我要把辦公室的清潔衛(wèi)生徹底搞干凈以應對衛(wèi)生檢查的工作后, 我跑到行政科去要領(lǐng)兩把新的拖把, 但是由于目前拖把的費用已經(jīng)超支, 他們只給了我兩把刷子; 然后我回辦公室安排同事進行大掃除的時候, 我發(fā)現(xiàn)因為昨天是周末, 大家下班都很準時,

2、 只有小王因為是單身, 周末沒有事情做, 所以還在; 我們倆一起干了三個小時以后, 又發(fā)現(xiàn)上周老李因為知道我們喜歡吃桃子, 所以搬來了一顆桃樹放在他的桌子旁邊讓大家可以隨時摘桃子吃, 但是因為這個樹太大了, 會影響清潔評分, 我們想搬的時候又發(fā)現(xiàn)這棵樹太重了, 我們費了好大的勁也沒有搬動, 而且老李也是一片好心, 他不在我們也不敢把樹劈開搬掉 .討論: 同樣的內(nèi)容應該怎么去說?討論: 下面的溝通呢?親愛的領(lǐng)導,在公司昨天組織的清潔檢查中我們的清潔評分不及格. 原因是我們的清潔質(zhì)量與現(xiàn)場布置不達標. 具體如下: 行政科給我們的清潔工具不適用, 打掃效果不好 我們做清潔的人手不夠, 時間來不及 有

3、棵樹搬不動, 影響了現(xiàn)場美觀得分兩種溝通的差異在什么地方?從原因(事實)說起從結(jié)果(結(jié)論)說起漏斗式溝通方法與金字塔溝通方法金字塔溝通方法 中心思想漏斗式溝通方法中心思想解決問題的過程與匯報解決的問題有什么差異?事實 分析 結(jié)論 建議方案該做什么?為什么該做這些? 如何做? 怎么知道這建議方案是完善的?建議方案行動/步驟/理由事實/分析解決問題溝通解決方案(結(jié)論)背景描述用金字塔來搭建你的思考和溝通結(jié)構(gòu)中心思想 基本的事實 主要計劃/步驟/論據(jù)/理由背景描述的目的是為了幫助讀者(聽眾)建立對你所要解答問題的一致認識激發(fā)讀者(聽眾)形成與你一致的問題導出你下面要陳述的主題內(nèi)容消除不同人的不同假設

4、它的作用更多是提醒而不是告訴背景描述不是越詳細越好背景描述的完整結(jié)構(gòu)向讀者傳遞主題 需要回答什么問題問題3介紹你知道讀者肯定會同意的背景情況現(xiàn)狀1沃爾瑪是全球領(lǐng)先的零售商, 自1996年在深圳開設第一家店以來在中國不斷拓展, 截止2004年7月, 已經(jīng)在國內(nèi)開設了39家分店 描述差距, 為引發(fā)問題做準備差距2 然而對比強勁對手家樂福, 沃爾瑪在中國的表現(xiàn)不盡如人意, 無論在店數(shù)還是銷售額上都遠遠落后于家樂福如何發(fā)揮沃爾瑪?shù)膬?yōu)勢, 在迅速開店的同時提升銷售額是沃爾瑪需要面對的問題練習: 請基于下面的信息做一個背景描述公司在最近對標過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品成本比競爭對手高了5%. 你需要向經(jīng)辦會匯報該怎么辦

5、.請作出一個影響成本的因素的假設, 然后根據(jù)你的假設做出一個對解決成本過高問題的背景描述背景描述在進行主要內(nèi)容溝通時一定要牢記金字塔的結(jié)構(gòu)中心思想 基本的事實 主要計劃/步驟/論據(jù)/理由用金字塔結(jié)構(gòu)進行溝通時中心思想論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)如何組織中心思想您能用一句話介紹您的這本大作嗎?好的中心思想描述應該做到Targeted to our audience瞄 準 觀 眾 Over- arching周 延 完 整 Powerful擲 地 有 聲 Supportable言 之 有 據(jù) T O P S滿足TOPS標準的中心思想應該是直接回答讀者(聽眾)的問題中心思想不是

6、我們公司的IPTV在市場上沒有任何優(yōu)勢我們需要采取五個步驟我們需要放棄IPTV業(yè)務我們需要采取五個步驟來加強IPTV的品牌知名度應該是中心思想我們的IPTV銷售一直不好, 應該怎么辦?問題練習: 檢驗哪個中心思想描述更符合TOPS標準本公司在甲、乙、丙三個市場具備發(fā)展?jié)摿Ρ竟緫e極打入新興市場, 以盡早占有優(yōu)勢競爭地位背景描述在進行主要內(nèi)容溝通時一定要牢記金字塔的結(jié)構(gòu)中心思想 基本的事實 主要計劃/步驟/論據(jù)/理由請先回顧第一部分然后進入：演繹法與歸納法金字塔原則的邏輯架構(gòu)結(jié)論中心思想對情況的評述陳述情況演繹法歸納法中心思想主要理由2主要理由1演繹法是通過一系列相關(guān)的陳述最終推導出中心思想的

7、論證方法中心思想對情況的評論 中立的情況陳述121所以由得出的陳述3+但是因此12然而演繹法論證方式舉例公司必須立即采取行動, 研擬并實行對象明確的營銷計劃以改善LX產(chǎn)品的銷售大家認為生產(chǎn)過程的質(zhì)量問題影響了新產(chǎn)品LX的銷售然而, 真正使得銷售不振的主要原因在于公司市場營銷的重點不集中因此公司應立即研擬一份更具有明確針對目標客戶的營銷計劃并開始實行部分演繹法論證模式需要有X才能成功需要有X才能成功你無法做到X你的重心不在X因此建立做X的能力因此轉(zhuǎn)移中心到X你正向X發(fā)展但Y比較有利因此轉(zhuǎn)向Y發(fā)展你認為X是問題但調(diào)查顯示Y才是問題因此轉(zhuǎn)移中心到Y(jié)績效不如預期問題出在X因此設法解決Y演繹法論證方式的

8、利弊證明內(nèi)容的必然走向(沒有第二條路可走)對有拒絕心理的聽眾尤為有效如聽眾對情況或評述有異議, 該論證失去了說服力聽眾在聽到最后的結(jié)論(即中心思想)時, 先要記憶大量信息歸納法是通過一系列相近的陳述支持中心思想的論證方法中心思想陳述 2陳述 1陳述 3如何和 和 目標, 建議, 解決方案原因論據(jù)行動歸納法論證方法舉例公司必須立即采取行動, 研擬并實行對象明確的營銷計劃以改善LX產(chǎn)品的銷售找出核心目標客戶群以及他們的需求建立客戶聯(lián)系及跟蹤服務制度發(fā)展針對目標客戶設計的促銷活動及工具歸納法論證方式的利弊便于記住要點對注重具體措施的聽眾極為有效一點被否定, 其余各點仍具說服力對一些聽眾可能有強迫之嫌

9、演繹法論證方式與歸納法論證方式的對比公司必須立即采取行動, 研擬并實行對象明確的營銷計劃以改善LX產(chǎn)品的銷售大家認為生產(chǎn)過程的瑕疵影響了新產(chǎn)品LX的銷售然而, 真正使得銷售不振的主要原因在于公司市場營銷的重點不集中因此公司應立即研擬一份更具有明確針對目標客戶的營銷計劃并開始實行公司必須立即采取行動, 研擬并實行對象明確的營銷計劃以改善LX產(chǎn)品的銷售找出核心目標客戶群以及他們的需求建立客戶聯(lián)系及跟蹤服務制度發(fā)展針對目標客戶設計的促銷活動及工具需要行動的理由行動的內(nèi)容組建金字塔架構(gòu)時應注意做到MECE的原則M E C EMutually Exclusive / Collectively Exhau

10、stive(No overlaps) (No gaps)相互之間具有排他性整體而言毫無遺漏(不重疊)(不遺漏)MECE原則舉例: 請列舉中國的省份BeijingShanghaiChengduWurumuqiTaiwanMECE:相互獨立 烏魯木齊屬于新疆, 不計入省份總數(shù)內(nèi)完全窮盡臺灣應計入中國省份總數(shù)內(nèi)用金字塔結(jié)構(gòu)進行溝通時一定要注意層次中心思想論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)練習: 下面的溝通結(jié)構(gòu)是正確的嗎?水果蘋果國光蘋果大蘋果無籽西瓜桃紅蘋果小蘋果白桃久保桃檢驗你的溝通是否符合金字塔架構(gòu)時:我們主要傳達的信息(中心思想)是什么? 是否符合TOPS標準?應采用論證式還

11、是組合式?最后的架構(gòu)是否邏輯清晰?如采用演繹式論證方法, 第二點是否是針對第一點的評論意見, 并一定會引申到第三點而不會引申到其他地方?如采用歸納式論證方法, 各論據(jù)在邏輯上是否相同(例如: 都是步驟, 問題或利益)并按照邏輯順序排列?論點是否能做到不多不少支持結(jié)論呢?Mutually Exclusive(ME): 相互之間具有排他性: 每一個論點是否只用一次并用在最適當?shù)奈恢?Collectively Exhaustive(CE): 整體而言毫無遺漏: 我們是否提出了支持或變化所需的全部論點呢?練習一: 請用金字塔結(jié)構(gòu)作出賣舊車的準備工作1.修理車頂?shù)钠贫?2.買新的車內(nèi)地毯 3.寫報紙廣告

12、稿 4.買新的頂燈 5.修理車身凹陷處 6.噴漆遮蓋銹斑7.寫後窗售車廣告 8.寫公告板的售車海報 9.將車內(nèi)吸塵 賣舊車前的準備練習一答案車體修理車內(nèi)部打理準備廣告修理車頂破洞修理車身凹陷處噴漆遮蓋銹斑買新的車內(nèi)地毯買新的頂燈將車內(nèi)洗塵寫報紙廣告稿寫后窗售車廣告寫公告板的售車海報準備出售舊車練習二: 你是賣意大利肉醬面的R公司,目前你的銷售不斷下跌, 請用金字塔結(jié)構(gòu)分析將下面的內(nèi)容進行組合以解釋現(xiàn)狀K公司新推出價格較低, 口味較好的醬汁R公司改變其醬汁配方但客戶不喜歡美國的“面 食 風 潮”已過競爭對手們的產(chǎn)品較受客戶喜愛新的流行趨勢是吃米食而非面食H公司成功地推出一項創(chuàng)新的“意大利第一面醬汁”R公司在醬汁中加重香料份量意大利肉醬面再度被視為廉價、呆板而無趣的食物T公司以高品質(zhì)的”Donello”系列產(chǎn)品而占有更大的市場份額R公司在醬汁中減少肉的份量R公司意大利面在美國的銷售下跌, 主要因為其反潮流而行的產(chǎn)品開發(fā)作法及市場環(huán)境趨勢的影響練習二答案R公司意大利面在美國的銷售下跌, 主要因為其反潮流而行的產(chǎn)品開發(fā)作法及市場環(huán)境趨勢的影響R公司在醬汁中減少肉的份量R