促銷規(guī)劃與執(zhí)行課件

1、促銷的規(guī)劃與執(zhí)行營業(yè)本部促銷的規(guī)劃與執(zhí)行營業(yè)本部課程目標(biāo)本課程結(jié)束時，學(xué)員應(yīng)能 改變業(yè)務(wù)人員的傳統(tǒng)促銷觀念，了解促銷,合理運用促銷資源，利用促銷提升銷售量。3課程大綱一.促銷概要二.促銷步驟 1.促銷的規(guī)劃 2.促銷的執(zhí)行 3.促銷的檢討及評估 4.促銷的改善三.練習(xí)與總結(jié)42.消費者行為分析：成長200%成長260%成長650%成長900%成長1230%一.促銷概要沖動性購買促銷影響大 63.促銷在產(chǎn)品流通中起到的作用：一.促銷概要 促銷起加快產(chǎn)品流通的作用廠家消費者中間商零售商推拉75.1面向通路：TP（Trade Promotion）一.促銷概要5.促銷的分類：5.11 經(jīng)銷通路5.12

2、 直營通路5.2面向消費者：CP (Consumer Promotion)SPTPCP9背景 預(yù)算 方式 執(zhí)行 控制和檢討評估 P7二促銷活動四步驟：規(guī)劃10二.促銷活動四步驟：1.促銷的規(guī)劃1.1 背景： 競爭品牌環(huán)境趨勢產(chǎn)品策略地域差異季節(jié)氣候通路策略業(yè)績目標(biāo)11二.促銷四步驟：1.促銷的規(guī)劃1. 方式：Where：區(qū)域通路How：促銷方式When：活動時間What：目標(biāo)產(chǎn)品Who：活動對象Why：為何促銷5W 2H 5W2H法則How：促銷預(yù)算12C-STOREKA零售商壓貨使零售商主動促銷產(chǎn)品通路客戶要求新品上市增加銷售量增加產(chǎn)品曝光度客情維護(hù)與延伸打擊競品P61.21 Why： 常見

3、的通路促銷 1.促銷的規(guī)劃立即見效的銷售工具知名度的建立市場競爭壓力下與競爭者的活動相抗衡消費者期望通路要求業(yè)績壓力為何促銷（提問） 廣告效率降低新產(chǎn)品的試用131.促銷的規(guī)劃1.22 WhereWho：區(qū)域選擇具體對象通路選擇WhereWho提問:注意哪些因素141.24 When： 1.促銷的規(guī)劃何時需要促銷活動？淡季旺季店慶節(jié)慶周末特殊時間特殊集會P5促銷時間設(shè)定長短促滾動促銷設(shè)定（3個月）廠商周的例子161.25 HOW 促銷與通路的組合一.促銷概要現(xiàn)有通路經(jīng)銷商 直接交易城郊經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商士多批發(fā)商批發(fā)商 間接交易單點批發(fā)商批市批發(fā)商特通批發(fā)商MA批發(fā)商城區(qū)經(jīng)銷商KA 零售商 超市

4、便利A+店MA ca士多店 cbcc冰灘學(xué)校特通 網(wǎng)吧景點交通夜店廠礦量販17練習(xí)-通路與促銷的組合19預(yù)算銷售預(yù)算費用占比比率損益觀念：銷售額*公司毛利-投資費用01.促銷的規(guī)劃1.26費用預(yù)算（How much)：促銷的底限：損益平衡20練習(xí)21222.促銷的執(zhí)行執(zhí)行前談判執(zhí)行的精準(zhǔn)執(zhí)行中管控232.促銷的執(zhí)行2.1促銷前談判：促銷信息告知（必要的話準(zhǔn)備客戶簡報）說明好處解答疑問活動前后銷售數(shù)據(jù)對比確定雙方條件（雙贏）明確5W2H簽訂協(xié)議24對照規(guī)劃檢查執(zhí)行狀況不定期不定點檢查執(zhí)行效果異常問題分析異常問題對策及方案2.促銷的執(zhí)行2.3 執(zhí)行中管控：263.促銷的檢討及評估重要指數(shù)之變化（以

5、單箱看）對照目標(biāo)達(dá)成損益平衡27問題一： 在家樂福梅林店，ABC公司要達(dá)到盈虧平衡時銷售額應(yīng)該是多少？29問題二： 由于競爭激烈，ABC公司的平均月銷量僅有1,000元。 為了提高銷售，公司派駐了一名促銷員，并為此額外付出了500元的促銷員管理費和1,500元的工資。 現(xiàn)在要達(dá)到盈虧平衡時銷售額是多少？30問題三 派駐了促銷員后，銷量增長了10,000元，達(dá)到11,000元。但總體上仍然處于虧損狀態(tài)。 我們是否應(yīng)該派駐這個促銷員？31促銷的改善行動計劃執(zhí)行過程中有什么經(jīng)驗教訓(xùn)可供以后參考32三.練習(xí)與總結(jié)1. Q&A2.總結(jié)33Q&A促銷的定義是什么？促銷的四個步驟分別是哪些？促銷規(guī)劃的5W2H分別是什么？盈虧平衡點怎么計算？已經(jīng)簽核的促銷規(guī)劃，和客戶談判的時候突然客戶要求降低各項條款，你遇到過這樣的情況嗎？執(zhí)行一個產(chǎn)品的特價和特陳，一切都按照原來規(guī)劃進(jìn)行，可是結(jié)束的時候卻發(fā)現(xiàn)實際