產(chǎn)品推廣與品牌推廣的策略組合

1、產(chǎn)品推廣與品牌推廣第1講 產(chǎn)品推廣與品牌推廣【本講重點】推廣的概念和分類推廣的形式推廣的策略組合產(chǎn)品推廣和品牌推廣產(chǎn)品營銷的生命周期不同時期的營銷重點推廣中的工具利用推廣的概念和分類1推廣的概念推廣確實是利用各種手段，包括有形的手段和無形的手段，使得一件事物被廣泛認(rèn)知的過程，簡單地講確實是要把差不多定型的一件情況讓大伙兒都清晰的明白。在推廣的過程中我們必須首先明確是對誰做工作，推廣的具體目標(biāo)是誰。在營銷領(lǐng)域，推廣的目標(biāo)應(yīng)是寬敞消費者，因此要向消費者推廣，希望消費者認(rèn)知自己的品牌和產(chǎn)品?！景咐總€人剛一出生就需要起一個名字，那個名字確實是那個人的品牌，而不同的人在成長的過程中會形成不同的性格，有

2、的人性格好，受到大伙兒的喜愛，有的人性格不行，遭到大伙兒的厭惡，每個人的性格就相當(dāng)于自己的產(chǎn)品。2推廣的分類按推廣的內(nèi)容，推廣可分為產(chǎn)品推廣、品牌推廣、服務(wù)推廣和企業(yè)形象推廣四種。產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣的目的是讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知，對產(chǎn)品的概念有一定的了解，明白某個產(chǎn)品能夠給自己帶來什么樣的實際好處。品牌推廣品牌推廣不僅僅希望讓消費者單純認(rèn)知產(chǎn)品，更要讓消費者深入了解產(chǎn)品所具有的特征，從潛意識里認(rèn)同那個產(chǎn)品，喜愛那個產(chǎn)品?！九e例】在物質(zhì)貧乏的年代，人們穿衣服的要緊目的是為了遮羞、御寒，而現(xiàn)在的服裝多種多樣，人們選擇衣服時，更多的是為了美觀、時尚，為了一種純感性的東西，因此精明的服裝商逐漸從產(chǎn)品理念

3、轉(zhuǎn)變?yōu)槠放评砟?，致力于塑造服裝品牌。例如表的種類專門多，價格從幾塊鈔票一塊到幾千元、幾萬元甚至幾十萬元一塊不等，尤其是一些聞名的國外廠商，他們差不多不僅僅是在做產(chǎn)品的推廣，而更注重品牌的推廣，一塊精巧的、昂貴的手表不僅僅滿足人們看時刻的需求，更是其佩戴者身份和地位的象征。服務(wù)推廣服務(wù)包括產(chǎn)品本身的服務(wù)和產(chǎn)品以外的服務(wù)。一些產(chǎn)品，例如電器、電子產(chǎn)品等，提供售前服務(wù)，如安裝同時也提供售后服務(wù)，如維修等，這些差不多上產(chǎn)品以外的服務(wù)。產(chǎn)品本身的服務(wù)貫穿在每個產(chǎn)品和每次銷售行為之中，例如喝水要用水杯，水杯的產(chǎn)品功能是裝水，杯子有一個把兒，還有一個蓋兒，方便消費者使用，這些差不多上水杯本身的服務(wù)。產(chǎn)品需要

4、包裝，包裝也是服務(wù)的一種，而品牌能夠給消費者帶來心理上的滿足感，這也是產(chǎn)品本身的服務(wù)。企業(yè)形象的推廣在市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)需要建立自己良好的企業(yè)形象，以此來增強競爭力。尤其是服務(wù)性行業(yè)，企業(yè)形象能夠?qū)Ξa(chǎn)品和品牌的推廣提供強有力的支持，比如學(xué)校、飯店、商場，良好的企業(yè)形象能夠大幅度地提高公眾對它的認(rèn)可和支持。【自檢】隨著生產(chǎn)的持續(xù)進展，許多產(chǎn)品的功能差不多發(fā)生了全然變化，從往常單純的只滿足差不多需求的產(chǎn)品功能進展為滿足消費者更高層次需求的品牌功能，你能為下面一些產(chǎn)品的功能分不找到合適的“家”嗎？A.酒能讓人們飲用B.一瓶好酒能帶給消費者極大的滿足感C.手機差不多成為時尚的標(biāo)志D.手機能夠

5、方便人們隨時保持聯(lián)絡(luò)E.衣服能夠御寒 F.一件得體的衣服能夠關(guān)心人樹立信心和氣質(zhì)HYPERLINK 33/kcjy/G19/html/ckda.htm見參考答案1-1推廣的形式1廣告廣告是最常見、最有效的推廣形式之一，我們每個人每天都會接觸大量的廣告，有報紙廣告、電視廣告、雜志廣告、路牌廣告、商場里的，甚至專門的廣告印刷品等等，通過廣告，能夠讓消費者在短時刻內(nèi)迅速對產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知，同時通過廣告強大的講服力，能夠刺激消費者的購買欲望。2促銷活動促銷也是推廣的一種形式，盡管在本質(zhì)上促銷和推廣有專門大區(qū)不，然而在推廣的過程中需要通過促銷來達成和實現(xiàn)目標(biāo)。促銷的方式包括在商場門口或商場里面進行的現(xiàn)場促銷

6、以及通過電視或報紙公布的有獎促銷、買一送一等各種促銷消息，不同的促銷形式有不同的目的，要依照產(chǎn)品的不同時期和不同銷售季節(jié)而定。3人員推銷人員推銷差不多上是一對一的行為，在目前市場以消費者為主導(dǎo)的時期，促銷行為更多地體現(xiàn)在商場末端，或者通過媒體來阻礙更大的消費群體。此外，有的廠家通過經(jīng)銷商來擴展市場，就要對經(jīng)銷商、零售店、商場等各種末端進行促銷。4公關(guān)活動公關(guān)活動也屬于推廣行為，公關(guān)包括對不同企業(yè)、不同經(jīng)銷商的公關(guān)；對消費者的公關(guān)；對企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的公關(guān)等等。例如對業(yè)務(wù)人員，完成一定的業(yè)務(wù)量，公司給予什么樣的獎勵，對經(jīng)銷商依照不同的銷售額，分成不同的級不，給予不同的待遇?！咀詸z】常見的推廣形式

7、有四種，請你分不列出每種形式的差不多概念、優(yōu)缺點，并舉出你在平常的工作生活中所接觸的實例。推廣形式差不多概念優(yōu)缺點應(yīng)用實例廣告促銷活動人員推銷公關(guān)活動推廣的策略組合古語云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”為了順利實現(xiàn)推廣的目的，必須首先設(shè)計合理的推廣策略。1促銷策略推廣的過程需要利用促銷行為來達成目標(biāo)，促銷確實是促進銷售，為了最終實現(xiàn)銷售，必須采取有力的促銷策略。2傳播策略產(chǎn)品從廠商到消費者有一個傳播的過程，選擇什么樣的傳播渠道，采納什么樣的傳播方式，這些差不多上傳播策略需要解決的各種具體問題。在制定傳播策略時，必須綜合考慮產(chǎn)品的特點、消費者的特征以及產(chǎn)家的經(jīng)費預(yù)算等多種因素。3媒體策略媒體是傳播過

8、程中特不重要的一個環(huán)節(jié)，因此有必要專門制定媒體策略?，F(xiàn)在的媒體形式多種多樣，例如電視、廣播、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等，選擇最有效、最經(jīng)濟的媒體，達到最大的宣傳效果是媒體策略的全然準(zhǔn)則。【舉例】一個產(chǎn)品面對中學(xué)生，在制定媒體策略時，需要確定中學(xué)生能夠同意的合適媒體是什么？中學(xué)生在什么時刻段接觸媒體比較多？一個中學(xué)生在多長時刻、同意幾次能夠記住產(chǎn)品的名稱和特征？然后依照這些數(shù)據(jù)來選擇合適的媒體方式。產(chǎn)品推廣和品牌推廣1產(chǎn)品推廣和品牌推廣的聯(lián)系產(chǎn)品推廣和品牌推廣之間緊密聯(lián)系，層次漸進。產(chǎn)品推廣的最終目的是把產(chǎn)品賣給消費者，因此推廣的重點是選擇合適的表現(xiàn)形式和傳播方式，讓消費者最大限度地同意產(chǎn)品。品牌推廣的

9、最終目的是讓消費者同意品牌，把品牌賣給消費者。品牌也是能夠販賣的，通過促銷過程讓消費者同意，實際上品牌差不多具有了價值。同類的產(chǎn)品，成本相差不大，有的產(chǎn)品賣得專門貴，銷售量也大，而有的產(chǎn)品盡管售價低，卻專門少有顧客問津，其中一個重要的緣故就在于品牌效應(yīng)，品牌好，銷售就順暢，品牌不行，則專門難賣得動。【舉例】國內(nèi)的白酒種類專門多，然而其中有許多酒還沒有上升到品牌的層次，只是滿足了消費者的飲酒需求。一些進口的洋酒卻差不多形成了一種文化，它們不是通過產(chǎn)品理念來達成認(rèn)知，而是通過品牌理念來達成認(rèn)知，因此在提到某一種洋酒時，往往不需要介紹產(chǎn)品，就直接想到給予其中的內(nèi)涵，而不僅僅是酒的直接功能。我國許多藥

10、品是以產(chǎn)品的命名來銷售的，金嗓子喉寶是我國消費者十分熟悉的一個品牌，然而大多數(shù)人卻不明白金嗓子喉寶是都樂牌的，金嗓子是產(chǎn)品，是一個品牌，消費者差不多同意了它，如此的產(chǎn)品是理性的。人們同意專門多減肥品、藥品，專門多的理性產(chǎn)品差不多上從理性到感性的過程中進行的一種同意、一種教育。有專門多產(chǎn)品開始同意時往往先通過產(chǎn)品，最終通過品牌來購買。消費者在同意產(chǎn)品和品牌的過程中，前期考慮時理性因素占主導(dǎo)，而同意的時刻卻是感性因素占主導(dǎo)，消費者最初往往通過產(chǎn)品來同意，最終則是通過品牌來購買。【舉例】手機剛開始進入市場時，人們要緊考慮的是一個手機具有什么功能，質(zhì)量好不行，是不是方便使用等，而現(xiàn)在在選擇手機時，考慮

11、的因素差不多趨向追求時尚，追求品牌。2產(chǎn)品推廣和品牌推廣的區(qū)不產(chǎn)品和品牌是兩個不同的概念，產(chǎn)品推廣和品牌推廣也是兩個不同的過程，兩者的區(qū)不首先在于目的不同，產(chǎn)品推廣的目的是促進消費者對產(chǎn)品的功能認(rèn)知、概念認(rèn)知，讓消費者信任產(chǎn)品，而品牌推廣的目的是在消費者心中達到對產(chǎn)品品牌的認(rèn)知、對品牌概念的認(rèn)知、對品牌特征的認(rèn)知；其次是對品牌概念下產(chǎn)品差異化的認(rèn)知，因為每一種品牌下的產(chǎn)品是有差異的。產(chǎn)品營銷的生命周期1對產(chǎn)品生命周期的認(rèn)知從營銷的角度考慮，產(chǎn)品的生命周期能夠劃分為導(dǎo)入期、上升期、成長期和成熟期。在一般的營銷課程中，產(chǎn)品周期按照導(dǎo)入、成長、成熟和衰退來劃分，那個地點我們強調(diào)的是營銷操作，因此劃分

12、為導(dǎo)入、上升、成長和成熟四個時期，在每個時期所要達到的目的和使用的推廣形式都各不一樣。產(chǎn)品的生命周期不等同于品牌的生命周期。例如講，某個品牌的一臺彩電，彩電的生命周期確實是它的使用時刻，彩電壞了，不能使用了，它的生命周期就到頭了，而那個品牌卻依舊存在，品牌的生命周期依舊在運行。2產(chǎn)品推廣在產(chǎn)品不同生命周期的要緊任務(wù)圖1-1 不同時期的產(chǎn)品推廣任務(wù)圖導(dǎo)入期在導(dǎo)入期，應(yīng)該給消費者提供盡可能多的產(chǎn)品功能的介紹，如此才能為今后的銷售打下堅實的基礎(chǔ)?！九e例】往常人們喝豆?jié){，一般是在店里面買現(xiàn)成的，可能是存在衛(wèi)生問題或者不方便，因此市場上就出現(xiàn)了豆?jié){機，能夠讓消費者專門方便、專門簡單地在家里自己制作豆?jié){。

13、豆?jié){機是一種新產(chǎn)品、新概念，在剛剛推廣時是導(dǎo)入期，那個時期廠家和經(jīng)銷商都需要大力介紹產(chǎn)品的功能，讓消費者充分認(rèn)知假如購買這種產(chǎn)品，自己就能夠?qū)ｉT方便地在家里做豆?jié){。上升期在上升期，著重強調(diào)概念認(rèn)知。在導(dǎo)入時期需求小，要讓更多的消費者了解產(chǎn)品，當(dāng)需求達到一定的規(guī)模時，就要強調(diào)產(chǎn)品的概念，概念本身也是一個賣點，在介紹概念的同時灌輸品牌意識?！九e例】市場上有專門多種飲料，像承德露露、可口可樂、農(nóng)夫山泉礦泉水等等，它們都有自己的概念。承德露露是蛋白飲料，可口可樂具有獨特的口感，礦泉水含有礦物質(zhì)，有益于軀體健康，消費者在選擇飲料時，考慮的不僅僅是要解渴，而且還受到其概念的阻礙。幾年前北京曾經(jīng)出現(xiàn)過一個產(chǎn)

14、品叫蔬菜汁，這種產(chǎn)品沒有傳達產(chǎn)品概念，只傳達一個品牌概念，消費者不明白那個產(chǎn)品到底是什么，把它當(dāng)飲料喝覺得不像飲料，不行喝，當(dāng)保健品又不明白它有什么功能，因此消費者在最終選擇產(chǎn)品時往往會有拒絕感，改為選擇其他概念明確的產(chǎn)品。蔬菜汁躍過產(chǎn)品概念，過早地用品牌概念來進入市場，那個失誤最終導(dǎo)致其在市場競爭中的失敗。成長期到了成長期，要強調(diào)產(chǎn)品的特點，一個產(chǎn)品需要有特點，以區(qū)不于其他產(chǎn)品，并給消費者留下深刻的印象。【舉例】目前市場上的空調(diào)品牌專門多，一些空調(diào)紛紛打出特點牌，例如有的強調(diào)產(chǎn)品特不安靜、無噪音，有的強調(diào)產(chǎn)品能夠有效除菌，還有的則強調(diào)產(chǎn)品能保持恒溫等等，利用產(chǎn)品與眾不同的特點來吸引消費者。成

15、熟期到了成熟期，需要對產(chǎn)品進行區(qū)隔。所謂區(qū)隔確實是不同類群的消費者對同一種產(chǎn)品的需求不一樣。【舉例】同一品牌的洗發(fā)水又分成專門多種，有去屑止癢的，有滋潤頭發(fā)的，有亮黑護發(fā)的，還有柔軟順發(fā)的等等，分不滿足消費者具體、細(xì)致的不同需求。3品牌推廣在產(chǎn)品不同生命周期的要緊任務(wù)圖1-2 不同時期的品牌推廣任務(wù)圖導(dǎo)入期在導(dǎo)入期，一般不做品牌推廣，因為現(xiàn)在消費者對產(chǎn)品都不認(rèn)知，沒有需要的欲望，即使打品牌，消費者也可不能同意，因此在導(dǎo)入期要緊做產(chǎn)品推廣。上升期到了上升期，開始要做品牌的認(rèn)知，就像馬拉松長跑，在開始起跑時一大群人擠在一起，跑了一段時刻之后，就會相互拉開差距，形成各個方隊，有人領(lǐng)跑，有人落后。產(chǎn)品

16、競爭也是如此，在通過最初的激烈競爭，自己的產(chǎn)品站穩(wěn)了腳跟之后，就要讓消費者來認(rèn)知自己的品牌。成長期到了成長期，不僅要讓消費者認(rèn)知品牌，更要讓消費者進一步地深入了解品牌的特征。因此要給予品牌概念，不同的品牌有不同的概念?！景咐吭?0世紀(jì)90年代初期，我國彩電業(yè)的老大是熊貓，然而該廠家卻忽略了品牌概念的塑造，而在年，長虹開始做紅太陽的廣告，給自己的產(chǎn)品和品牌灌輸一個具體的概念，當(dāng)時正是我國彩電行業(yè)進入成長期的時候，這時企業(yè)需要給品牌灌輸一個概念，才能在消費者心中定位，因此長虹獲得迅速地進展，而熊貓因為忽略了品牌概念的塑造而逐漸失去了優(yōu)勢。成熟期進入成熟期之后，要做品牌的個性認(rèn)知，品牌的個性是有區(qū)

17、不的，就像每個人都有各自不同的性格一樣，那個性格是在持續(xù)成長的過程中逐漸形成的，企業(yè)從導(dǎo)入期到成熟期的過程中我們也在培育產(chǎn)品和品牌，形成品牌的個性，到了成熟期個性形成了，再把它推廣給消費者。有的品牌的個性與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，有的品牌的個性與產(chǎn)品沒有關(guān)聯(lián)?！景咐坑幸粋€手表的廣告，畫面是男女主角在機場送不，然后出現(xiàn)字幕和解講：“天長地久，手表?！蹦莻€天長地久的概念確實是手表所要傳達的品牌個性，讓消費者明白應(yīng)該買什么手表才能真正代表天長地久，能夠用來送給情人或朋友。那個品牌個性就與手表本身的功能無關(guān)。許多服裝都有具體的對象定位，有的專門針對年輕人，以休閑為主，有的專門作正式場合的服裝，強調(diào)莊重、大方、得

18、體，有的則適合中年婦女，走經(jīng)典、端莊的路線，有的卻適合年輕女孩，強調(diào)時尚、爽朗?？傊總€品牌都有定位，消費者能夠依照自己的需要來選擇相應(yīng)的品牌?！咀詸z】在不同的生命周期，產(chǎn)品推廣和品牌推廣的著重點分不是什么？填寫下面的空格，檢驗自己是否差不多掌握了所學(xué)的相關(guān)知識。(1)導(dǎo)入期產(chǎn)品推廣_品牌推廣_ (2)上升期 產(chǎn)品推廣_品牌推廣_ (3)成長期產(chǎn)品推廣_品牌推廣_ (4)成熟期產(chǎn)品推廣_品牌推廣_HYPERLINK 33/kcjy/G19/html/ckda.htm見參考答案1-2不同時期的營銷重點1導(dǎo)入期的營銷重點前面差不多講過，在導(dǎo)入期以產(chǎn)品推廣為主，這時的營銷重點是盡可能地挖掘市場，培

19、育市場。在培育市場的過程中，相同產(chǎn)品的競爭者應(yīng)該主動地聯(lián)合起來，共同參與，共同給消費者灌輸產(chǎn)品的理念，首先在寬敞消費者心中奠定產(chǎn)品的地位，然后再去區(qū)分各個品牌在市場中各自所占的份額?！九e例】在前幾年北京曾出現(xiàn)過一個產(chǎn)品叫礦泉壺。在礦泉壺剛剛進入市場，處于導(dǎo)入期的時候，首先需要讓消費者認(rèn)知這種產(chǎn)品。當(dāng)時有幾個品牌同時進入市場，這時大伙兒應(yīng)該共同致力于培育市場，然而這些生產(chǎn)礦泉壺的企業(yè)卻互相攻擊，最后沒有任何一家企業(yè)能夠獨自占據(jù)市場，而是整個產(chǎn)品市場被毀掉了。2上升期的營銷重點在上升期時的產(chǎn)品差不多獲得了顧客們的初步認(rèn)知，這時許多產(chǎn)品的品牌需要及時搶占有利的市場位置，為今后擴展本企業(yè)的市場份額打下

20、堅實的基礎(chǔ)，因此在那個時期除了接著培育市場，讓更多的消費者認(rèn)知自己的產(chǎn)品之外，還要致力于品牌的認(rèn)知。在產(chǎn)品的上升期，不僅要給消費者輸入產(chǎn)品概念，還要輸入品牌的概念以及兩者的緊密結(jié)合，如此才能開拓更多的市場?！九e例】一個產(chǎn)品的廣告采納敘述一個故事的形式。人們看了廣告之后，都覺得該廣告所述的故事專門感人，這是廣告的成功之處，卻也恰恰又是廣告的失敗之處，因為那個廣告沒有傳達產(chǎn)品和品牌的概念，而只是強調(diào)了產(chǎn)品之外的一個故事。3成長期的營銷重點每個企業(yè)都希望能迅速地進入成長期，因為那個時期消費者的需求空間正在不斷擴大。然而，因為市場形勢大好，難免會有更多的企業(yè)加入進來，不僅如此，還會同時出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品

21、和串貨的行為，對市場的搶奪也異常激烈。因此，在成長時期，有遠(yuǎn)見的企業(yè)必須迅速建立市場，搶占盡可能多的市場份額，讓消費者認(rèn)知自己的品牌，更多地購買自己的產(chǎn)品。在那個時期，提升品牌效應(yīng)特不重要，因為一旦建立起品牌，購買的人就會迅速增加，購買的人多，企業(yè)就能夠適當(dāng)降價，用價格來擠壓競爭對手，這確實是通常所講的“價格戰(zhàn)”。 需要提醒的是，提升品牌是一個長期的、不斷進展的過程，在那個過程中需要同時塑造產(chǎn)品的特征和品牌的概念，因為大伙兒都認(rèn)識到要提升品牌，最后往往反而導(dǎo)致一堆認(rèn)知的品牌，卻忽略了品牌本身應(yīng)該具有的特征。4成熟期的營銷重點進入成熟期，許多需求差不多形成，首先企業(yè)要劃地為牢，圈定自己的消費群體

22、，其次要依照產(chǎn)品特點來劃定特定的消費者群，然后區(qū)隔市場產(chǎn)品，依照消費者的不同需求，提供專門的產(chǎn)品，吸引更多的消費者購買自己的產(chǎn)品?！九e例】一些電器產(chǎn)品為了延長自身的品牌和產(chǎn)品，吸引更多的消費者，擴大市場空間，一方面利用原有品牌的價值，另一方面又生產(chǎn)出專門多副品牌，把不同的產(chǎn)品特點分不給予不同的副品牌。例如寶潔旗下有海飛絲、飄柔、沙宣等品牌。【自檢】推斷下面的描述性話語哪些是正確的，哪些不正確。1 在導(dǎo)入期以產(chǎn)品推廣為主，這時的營銷重點是挖掘市場，培育市場。（ ）2 在培育市場的過程中，相同產(chǎn)品的競爭特不激烈，因此要抓住機會打擊競爭對手。（ ）3在上升期，產(chǎn)品差不多獲得了顧客們的初步認(rèn)知，這時要

23、及時搶占有利的市場位置，為今后擴展市場份額打下堅實的基礎(chǔ)。（ ）4 到了成長期，市場形勢一片大好，這時能夠輕松地享受勝利成果了。（ ）5 進入成熟期，產(chǎn)品需要依照消費者的不同需求，進行更加細(xì)致的區(qū)隔。 （ ）6 一些大品牌能夠通過開發(fā)副品牌來延伸品牌的價值，提高該企業(yè)的市場競爭力。（ ）HYPERLINK 33/kcjy/G19/html/ckda.htm見參考答案1-3推廣中的工具使用我們剛才講了推廣過程里邊有不同的時刻，在不同的時刻里面，在營銷的過程里面，我們有不同的概念，有不同的操作方法。我們在推廣中，我們也有不同的工具利用。我們可能有專門多專門多的工具，然而在不同的時刻里面，我們的工具

24、利用也是不同的。我們在媒體方面，可能會利用電視、報紙、廣告、路牌、雜志等等，還有專門多的POP、焦點。我們的促銷工具里邊，可能也會利用展覽會、促銷、展銷會、訂貨會，我們還可能會利用專門多禮品，利用年節(jié)，利用事件，利用專門多的活動。然而，我們利用的這些東西，在不同的時刻段里，有些是能夠利用的，有些是不能利用的，是因為不同的東西的作用不一樣，每個媒體的作用是不一樣的。比如講電視它是聲、色、形都能夠表現(xiàn)；廣播我只能聽到；報紙只能看到。當(dāng)我不了解你品牌的時候，盡管廣播了專門長時刻，但我不明白是講些什么；你假如講報紙上登了專門長時刻，我在廣播里聽完，是不是能夠聯(lián)系起來。因此講每一個媒體傳達的內(nèi)容是不一樣

25、的，它是在不同的時期里能夠起到作用，因此我們在不同的時刻里需要有不同的媒體利用，而不是一概講，在導(dǎo)入期或者成長期，這些媒體隨便檢幾個就能夠用，每個媒體的利用價值是不一樣的。我們不能講為了做理性產(chǎn)品，在高速公路上那個擎天柱上，我們做一個廣告牌，那個廣告牌我們傳達品牌。然而那個品牌，它并不認(rèn)知產(chǎn)品功能，我們不能把它的功能和它能夠治療什么病寫在擎天柱上，它的真正作用應(yīng)該是品牌、是形象，因此每一種媒體，它有不同的表現(xiàn)形式，它所能夠表現(xiàn)的內(nèi)容是有局限性的。導(dǎo)入期：電視、報紙、店頭展示、促銷（品嘗、禮券等）。上升期：電視、報紙、廣播、店頭展示、促銷。成長期：電視、報紙、廣播、焦點、末端活化、促銷、事件利用

26、。成熟期：電視、報紙、廣播、焦點、路牌、末端活化、促銷、事件利用。以上這些差不多上在不同的時期利用不同的媒體形式進行產(chǎn)品推廣。我們國內(nèi)的專門多產(chǎn)品或企業(yè)在這方面有專門多的失誤，有的企業(yè)在前期就開始用路牌了，有些需要用市場氣氛去塑造的時候，它仍然在做電視廣告，國內(nèi)專門大的一個飲料品牌也是由于一直做電視廣告，而只能在農(nóng)村市場爭取份額，沒有了解不同的媒體對它的支持和所起的作用是不一樣的。因此，我們今天所講的產(chǎn)品推廣和品牌推廣，它不僅有不同的概念，而且在不同的時刻，我們也有不同的推廣形式、推廣方法，我今天講的那個課題是希望大伙兒通過我今天舉的專門多的案例，來了解我們產(chǎn)品推廣和品牌推廣的目的，同時也希望

27、企業(yè)能夠更快的去了解我們真正的市場營銷上的一些實際運作的一些功能，同時能夠為企業(yè)所用。第2講 推廣中的促銷運作【本講重點】促銷的作用及其分類不同產(chǎn)品周期的促銷不同市場條件下的促銷促銷在不同產(chǎn)品時期的運用季節(jié)性產(chǎn)品的促銷方案促銷形式與產(chǎn)品和品牌的關(guān)聯(lián)在競爭條件下充分利用促銷工具促銷的作用及其分類1促銷對整體推廣的作用促銷活動和推廣有所區(qū)不，推廣是把一個差不多形成的情況盡可能的讓大伙兒都明白，那個目標(biāo)需要恰當(dāng)利用促銷的形式去達成。促銷的全然作用是讓消費者更多地購買產(chǎn)品，那個過程需要經(jīng)常與寬敞顧客溝通，通過促銷和更多的消費者接觸、溝通，引導(dǎo)消費者積極、主動地購買產(chǎn)品。2促銷的種類廣告廣告是最常見的促

28、銷方式之一，廣告具有強度大、收效快、覆蓋范圍廣、投資費用相對比較高等特點，充分利用廣告去促進推廣的達成。通路讓利通路確實是通常所講的銷售渠道，通路的促銷一般通過銷售渠道讓利來達成。此外，還能夠通過末端的活化，也確實是在末端市場上通過生動化的具體表現(xiàn)讓消費者更好地認(rèn)知產(chǎn)品。公關(guān)公關(guān)的形式有專門多種，包括對事件的適時利用，對人員、企業(yè)、通路、媒介以及政府的公關(guān)等等。人員推銷人員推銷一般是在通路的末端進行，具有直接、形象、感性特點，尤其關(guān)于導(dǎo)入期的新產(chǎn)品，人員推銷起著十分重要的作用。營業(yè)推廣企業(yè)在運作的過程中大部分時刻都在做營業(yè)推廣，營業(yè)推廣要通過不同的策略來達成，包括產(chǎn)品策略、分銷策略、末端操縱策

29、略和促銷活動等。圖2-1 促銷的種類不同產(chǎn)品周期的促銷在不同的產(chǎn)品生命時期，促銷的目的和手段各不相同，要緊體現(xiàn)在面對不同的消費者，在不同的時刻，同意的方法各不一樣。1前期的促銷在導(dǎo)入期和成長期，要緊目的是讓消費者認(rèn)知產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，激發(fā)消費者對產(chǎn)品的需求，促使他們產(chǎn)生購買的欲望，因此在上升期一般從產(chǎn)品的功能和品牌的概念去做促銷?！九e例】對自行車進行促銷，首先要讓消費者明白自行車的功能是什么？功能是能夠代步；對比相機進行促銷，首先強調(diào)照相機的功能是什么？是能夠清晰地記錄某個畫面；對彩電進行促銷，彩電的功能又是什么？它能夠傳達信息，帶給人們娛樂。這些差不多上實質(zhì)性的產(chǎn)品，需要首先讓消費者明白。一些

30、企業(yè)常常會舉辦大型的抽獎活動，表面上看這類活動大概沒有什么具體的目的，而實際上這是在做品牌促銷，把品牌的理念通過抽獎活動灌輸給寬敞的消費者，促進消費者在潛意識里希望得到它的產(chǎn)品。2后期的促銷到了成長期和成熟期，產(chǎn)品的功能和品牌的概念差不多深入消費者的心中，這時促銷要強調(diào)產(chǎn)品的個性和品牌的特征，依照不同的產(chǎn)品特點進行針對性的促銷，盡可能在保持原有消費群的基礎(chǔ)上，進一步擴大消費者的范圍和數(shù)量?！九e例】自行車、照相機、彩電的品牌多種多樣，消費者什么緣故大多選擇那個品牌，而不選擇其它品牌？這確實是該品牌本身特征的吸引力了。因為甲品牌的自行車質(zhì)量好，騎起來安全、省力、快捷；乙品牌的照相機特不清晰、使用方

31、便；丙品牌的電視機色彩鮮艷、聲音逼真。這些差不多上產(chǎn)品的差不多功能之外所具有的個性。 消費者在選擇產(chǎn)品時，品牌的聲譽也是一個重要的因素。比如講汽車，所有的汽車都能夠起到代步的作用，什么緣故一些人還要花大價鈔票買奔馳、寶馬呢？因為大伙兒都明白奔馳、寶馬是名牌車，是身份、財寶、地位的象征，選擇如此的產(chǎn)品能夠滿足消費者的心理需求，這是另外的一種結(jié)果利益?！咀詸z】依照下面的事例回答問題。手機促銷員小王在和一位年輕的女顧客溝通。小王：您好，您想要什么樣的手機？顧客：我想看看牌的最新款的手機，要翻蓋的。小王：真不巧，這款手機今天上午剛剛賣完了，您不如看看這一款，價格比那一款廉價了一半以上，又結(jié)實，專門劃算

32、顧客：不，太難看了！顧客講完就果斷地走了。你能推斷促銷員小王在這次溝通中犯了什么錯誤嗎？假如你是小王，你會如何做？_HYPERLINK 33/kcjy/G19/html/ckda.htm見參考答案2-1s不同市場條件下的促銷1開拓市場時如何樣做促銷一個企業(yè)在進入市場時，可能企業(yè)產(chǎn)品的市場還處在導(dǎo)入期，也有可能這種產(chǎn)品市場差不多專門成熟了，不的企業(yè)的產(chǎn)品差不多到了成長期或成熟期，而那個企業(yè)才剛剛命名一個品牌，開始正式生產(chǎn)產(chǎn)品，這時企業(yè)需要利用促銷來讓消費者認(rèn)知自己的產(chǎn)品和品牌。企業(yè)在開拓市場時做促銷，需要注意幾個方面的問題：促銷的差不多原則促銷的對象促銷的對象一方面是寬敞的個體消費者，另一方面是

33、零售店，零售店的配合能夠保證通路的暢通，企業(yè)能夠通過給零售店一定的促銷利益，激發(fā)它對企業(yè)產(chǎn)品的興趣。促銷的方式促銷的方式一般有三種：市場服務(wù)促銷，企業(yè)通過提供比競爭對手更優(yōu)質(zhì)、更有味的服務(wù)來吸引消費者；產(chǎn)品功能促銷，企業(yè)的產(chǎn)品具有與眾不同的特點和功能，抓住那個特點吸引更多的消費者；品牌促銷，利用原有品牌的阻礙力，促進新生品牌或副品牌的產(chǎn)品銷售?！景咐恳粋€生產(chǎn)化妝品的企業(yè)，打算在市場推廣自己的一個品牌的洗面奶，然而市場上差不多有專門多知名企業(yè)生產(chǎn)的各種洗面奶了，那個企業(yè)不管從實力依舊資源來講都無法與那些國際大企業(yè)抗?fàn)?。為了搶占一定的市場份額，企業(yè)通過反復(fù)研究，決定利用產(chǎn)品功能來促銷，也確實是強

34、調(diào)自己的洗面奶具有清除臉上螨蟲的功能，因為每個人的臉上都有螨蟲，這種洗面奶專門為了清除螨蟲而設(shè)計，如此一來，消費者不是因為品牌去購買，而是因為產(chǎn)品的特有功能而購買。事實證明，企業(yè)的那個促銷方案取得了巨大的成功，一年的營業(yè)額就高達千萬元以上。【自檢】請推斷下面的促銷分不屬于什么方式？A.一家企業(yè)舉辦尋獎活動，消費者假如在產(chǎn)品中找到某個特點的標(biāo)志就能夠獲得企業(yè)贈送的獎品；B.一家生產(chǎn)保潔品的企業(yè)推出一個新品牌的洗衣皂，強調(diào)這種洗衣皂能夠特不快速而有效地去除油漬、污漬；C.海爾往常專門生產(chǎn)冰箱，是一個特不聞名的品牌，現(xiàn)在海爾也開始生產(chǎn)空調(diào)，在空調(diào)市場搶占了一定的份額。HYPERLINK 33/kcj

35、y/G19/html/0203_.htm見參考答案2-22建設(shè)市場時如何樣做促銷在建設(shè)市場時，做促銷的方式與開拓市場時不一樣。就看起來打仗，進攻山頭有一種打法，攻占山頭之后，防守山頭又有一種戰(zhàn)術(shù)，因此在開拓市場時會用一套促銷方案，當(dāng)產(chǎn)品和品牌在市場上差不多占據(jù)了一定的份額，需要鞏固成果時，應(yīng)該相應(yīng)地改變戰(zhàn)術(shù)。建設(shè)市場時，做促銷的差不多目的是保持消費者對產(chǎn)品和品牌的忠誠度，爭取更多的經(jīng)銷商的支持、配合，在原有的基礎(chǔ)上不斷擴大市場份額。這時促銷的要緊方式是強化市場的區(qū)隔，告知消費者自己的產(chǎn)品和不人的不同，突出產(chǎn)品的個性和品牌的特征。盡管市場進入成熟期，然而市場的條件依舊在不斷變化著，消費者的情況也

36、在不斷變化，因此每年都有周而復(fù)始的循環(huán)提升，每年都有不同的競爭。例如一個產(chǎn)品面對的消費者是歲左右的年輕人，然而年輕人每過一年就長大一歲，成熟一歲，因此產(chǎn)品的促銷主題要有相應(yīng)的變化，依照消費者的同意能力和同意條件去進行不同的促銷行為?！景咐靠煽诳蓸凤嬃瞎久磕暝谙募緯r都有專門多促銷活動，它在建設(shè)市場時強化品牌概念。它的消費者要緊是學(xué)生、青年人。青年人喜愛運動、音樂、跳躍、動感，因此可口可樂飲料公司在推廣的過程中把品牌概念定義為運動、青春、動感，并把它和音樂、體育結(jié)合起來，如此與消費者也就緊密地結(jié)合起來了。促銷在不同產(chǎn)品時期的運用1導(dǎo)入期的促銷運用在導(dǎo)入期，企業(yè)運用促銷的目的是讓消費者認(rèn)知產(chǎn)品，

37、刺激消費者的購買欲望，縮短產(chǎn)品適應(yīng)期，提高通路配銷能力。導(dǎo)入期的促銷手段要緊是建立產(chǎn)品概念。需要提醒的是，企業(yè)在建立產(chǎn)品概念時，應(yīng)該強調(diào)產(chǎn)品，而不是其他的事物?！景咐恳环N飲料在開始打入市場時請一位特不受歡迎的明星做品牌的形象代言人。消費者只要買該飲料，就能得到這位明星的肖像圖。結(jié)果轉(zhuǎn)移了產(chǎn)品概念，把產(chǎn)品概念轉(zhuǎn)移到明星的身上。因為消費者買產(chǎn)品時是為了獲得明星的肖像圖，而不是為了產(chǎn)品的利益。如此不能形成品牌效應(yīng)的積存，只要促銷一停止，銷量就會立即下降。2上升期的促銷運用在上升期，需要擴充市場，建立產(chǎn)品地位，因此需要強化產(chǎn)品概念，在強化產(chǎn)品概念時要有自己獨特的主張，一方面維持產(chǎn)品的價位，不能降價，

38、另一方面增加服務(wù)，擴大通路?！景咐课覈放频V泉水農(nóng)夫山泉，它在推廣時提出一個膾炙人口的廣告“農(nóng)夫山泉有點兒甜”。這句廣告詞強調(diào)了農(nóng)夫山泉的特點，“有點兒甜”確實是強化它的產(chǎn)品概念，那個概念消費者能夠感受到，容易同意。3成長期的促銷運用進入成長期之后，因為市場的需求持續(xù)擴大，因此需要提升銷量，如何樣提升銷量呢？首先要讓消費者對產(chǎn)品有更多的認(rèn)知，不僅認(rèn)知產(chǎn)品而且認(rèn)知品牌?！九e例】在冰茶飲料市場，往常有旭日升，然而那個品牌在前期產(chǎn)品概念的切入不夠準(zhǔn)確。因為冰茶與熱茶不同，熱茶差不多有幾千年的歷史了，而冰茶則需要塑造一批新的消費群體，引導(dǎo)往常喝熱茶的人群來喝冰茶，教育這些人群應(yīng)該從產(chǎn)品概念起步。

39、然而旭日升過多的強化了品牌概念，等到真正的市場需求形成之后，再想強化品牌就有些力不從心。4成熟期的促銷運用在成熟期，促銷的目的是保持產(chǎn)品的市場占有率，維持品牌地位，在原有的基礎(chǔ)上進一步擴大成果，這時能夠采納多種形式的促銷來實現(xiàn)這一任務(wù)?！咀詸z】在不同的產(chǎn)品時期，促銷方式也相應(yīng)的有所不同，填寫下面的表格，檢驗自己是否差不多掌握促銷在不同產(chǎn)品時期的運用。導(dǎo)入期上升期成長期成熟期促銷的目的常用的促銷手段HYPERLINK 33/kcjy/G19/html/ckda.htm見參考答案2-3季節(jié)性產(chǎn)品的促銷方案所有的產(chǎn)品都有季節(jié)性。有的表現(xiàn)得不明顯，一年的各個時節(jié)變化不大；有的產(chǎn)品季節(jié)性比較明顯，例如空

40、調(diào)、冰箱、冷飲等，在夏季的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于冬季，而火鍋、羽絨服等產(chǎn)品，冬季則是需求的旺季，這些是明顯的季節(jié)性產(chǎn)品，此外像彩電，也有銷售的旺季和淡季之分。因此，需要針對旺、淡季的概念而相應(yīng)地采取促銷行為。旺季的促銷是為了爭取銷量，不是旺季的促銷是為了樹立品牌。旺季促銷時互相之間競爭激烈，需要利用不同的促銷方式去達成。圖2-2 產(chǎn)品季節(jié)促銷曲線圖從上面的曲線圖能夠看出，季節(jié)性產(chǎn)品的促銷分為四個時期：搶占先機在進入旺季的前期就事先做好經(jīng)銷商的工作，讓他們配合鋪貨，從而保證旺季時市場上有充足的貨源。搶占先機特不重要，因為經(jīng)銷商每年在某一種產(chǎn)品上的資金是有限的，這些資金運用到一個品牌上之后就不能更多地再運用

41、到其他品牌上，而且季節(jié)性產(chǎn)品具有時刻限制性，經(jīng)銷商一般不敢嘗試太多的產(chǎn)品，因此我們要“先下手為強”?！九e例】每年的夏季是冷飲的旺季，企業(yè)一般在三、四月份就要進入市場，聯(lián)系好經(jīng)銷商，和經(jīng)銷商確定促銷的方案，給他們一定的折扣，讓經(jīng)銷商保證把產(chǎn)品分發(fā)給所有的攤點，如此才能保證在夏天到來時占據(jù)市場。為全年的銷量提升鋪墊產(chǎn)品到達經(jīng)銷商手里之后，企業(yè)要支持經(jīng)銷商，關(guān)心他們進行末端促銷，讓他們感受到產(chǎn)品確實好賣，如此他們就會主動進更多的產(chǎn)品，企業(yè)也就能夠占據(jù)更多的市場份額，實現(xiàn)良性循環(huán)。假如企業(yè)選擇的促銷方式不對，例如進行賣一送一的末端促銷，這時經(jīng)銷商并不支持企業(yè)，消費者也不一定支持企業(yè)，因為產(chǎn)品的季節(jié)性還

42、沒有啟動，經(jīng)銷商感受不到利益，消費者感受不到企業(yè)。延長旺季時刻在旺季，企業(yè)不需要專門多的促銷形式，一般做現(xiàn)場促銷，通過導(dǎo)購人員來講服消費者，爭取盡可能多的市場份額。然而旺季總是具有時刻限制的，一旦旺季結(jié)束，市場需求發(fā)生改變，企業(yè)的促銷必須相應(yīng)地改變。這時需要做大型的促銷，以便刺激消費者的需求，使旺季盡可能延長，從而保證在整體需求下降的情況下銷量不至于下降得太快?！九e例】夏天最熱時，空調(diào)的需求量最大，過了最熱的時刻，銷量開始走下坡路。這時企業(yè)的促銷一般會隨著季節(jié)的變化相應(yīng)地調(diào)整，有的品牌買一臺空調(diào)送一個電飯煲，有的品牌提供買空調(diào)免費安裝服務(wù)等等。動員經(jīng)銷商囤貨到了真正的旺季結(jié)束，進入淡季時，企業(yè)

43、還要做經(jīng)銷商的促銷。因為要讓經(jīng)銷商明年接著做自己的產(chǎn)品，因此要動員他們囤貨，讓他們在第二年市場啟動時，先把庫存消化掉。那個時期對經(jīng)銷商的促銷手段包括加強他們對企業(yè)的信心，給他們比較大的淡季折讓等。【自檢】請做下面的連線題。1.搶占先機A.加強他們對企業(yè)的信心，給他們比較大的淡季折讓2.為全年的銷量提升鋪墊B.做大型的促銷，以便更強地刺激消費者的需求3.延長旺季時刻C.在進入旺季的前期就事先做好經(jīng)銷商的工作，讓他們配合鋪貨4.動員經(jīng)銷商囤貨D.企業(yè)支持經(jīng)銷商，關(guān)心他們進行末端促銷HYPERLINK 33/kcjy/G19/html/ckda.htm見參考答案2-4促銷形式與產(chǎn)品和品牌的關(guān)聯(lián)促銷形

44、式與產(chǎn)品和品牌直接相關(guān)，產(chǎn)品銷量和品牌形象的提升是決定促銷形式的重要因素。1為了提升銷量的促銷為了提升銷量的促銷一般在現(xiàn)場進行，給消費者直接的利益，強烈吸引消費者當(dāng)場購買。2為了提升品牌的促銷假如促銷的目的是為了提升品牌，就不能采取捆綁銷售或大贈送的方式，如此會損害品牌的形象利益。為了提升品牌形象，要更多地強調(diào)品牌的理念。大型的銷售活動通過在報紙上或電視上舉辦大型的銷售活動，例如抽獎、積分兌換等等，在消費者當(dāng)中造成一定的聲勢，給消費者留下深刻的印象，從而提高品牌的阻礙力。增加服務(wù)增加服務(wù)也是促銷的一種形式，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來傳達企業(yè)為消費者著想的立場，強調(diào)品牌的理念，獲得消費者對產(chǎn)品的信賴。與品

45、牌概念掛鉤的促銷一個成功的品牌確信有自己獨有的產(chǎn)品概念，在消費者心中，品牌與產(chǎn)品概念掛鉤，一提起某個品牌就會立即聯(lián)想到它的產(chǎn)品，或者一提起某種產(chǎn)品就聯(lián)想到那個品牌?！景咐咳庵毓な且粋€生產(chǎn)重工業(yè)產(chǎn)品的企業(yè)，我們絕對可不能把它與生產(chǎn)食品相聯(lián)系，因為它的概念特不清晰；聯(lián)想的概念是家用電腦，它在長期推廣中給消費者灌輸了如此的理念。而提到筆記本電腦，我們常會想到，因為與筆記本聯(lián)系的更緊密；提到打印機，我們會想到惠普，因為它的品牌概念在我們心中差不多和打印機相關(guān)聯(lián)。在競爭條件下充分利用促銷工具1各種促銷形式促銷的形式多種多樣，要緊有下面的形式：免費試用專門多產(chǎn)品在現(xiàn)場促銷時都有免費試用，例如飲料，會有

46、小劑量的免費品嘗；化妝品能夠當(dāng)時試用；機械或電器產(chǎn)品也能夠現(xiàn)場調(diào)試。派送派送與免費試用有相同之處，差不多上讓消費者通過親軀體驗，感知產(chǎn)品的特點，然而派送比免費試用更主動，阻礙范圍更廣?！景咐恳患疑a(chǎn)保潔品的企業(yè)推出了一種新型的洗發(fā)水。在進行市場推廣時，搞了一次大型的派送活動，在北京市區(qū)每家的郵箱里都贈送一小袋洗發(fā)水，結(jié)果成功地把新出品的洗發(fā)水推向了市場。贈券贈券能夠夾在報紙或雜志里，也能夠?qū)ｉT讓人派送，通過贈券，給消費者一定的讓利，能夠有效地刺激消費者的購買欲望。推介會和展示會一些產(chǎn)品還需要進行演示，例如電腦如何樣使用、器械設(shè)備如何樣操作等，通過推介會和展示會能夠有效地解釋產(chǎn)品的功能、性質(zhì)、

47、操作方法，讓消費者對產(chǎn)品有感性、直接的印象。推介會一般由機關(guān)先采納，然后再逐步擴充到社會。經(jīng)銷商的促銷經(jīng)銷商是聯(lián)系產(chǎn)品和末端消費者的中間橋梁，因此，要重視對經(jīng)銷商的促銷，給他們一定的折扣，保持他們對產(chǎn)品的忠誠度。2如何樣選擇合理的促銷形式促銷的形式有這么多種，如何樣才能選擇最適合自己產(chǎn)品的促銷形式呢？有以下幾個差不多原則：考慮企業(yè)的現(xiàn)狀和當(dāng)時的市場競爭情況一個企業(yè)在選擇促銷方案時，一定要考慮自己的實力、產(chǎn)品的特征以及市場的競爭情況，依照客觀條件來適時決定促銷方案?！景咐恳环N衛(wèi)生巾新推出一個品種。為了推廣新產(chǎn)品，決定舉辦買三贈一的促銷活動，也確實是消費者買三個舊的產(chǎn)品，就贈送一個新的產(chǎn)品。企業(yè)

48、希望通過這種促銷讓消費者迅速認(rèn)知新產(chǎn)品，然而事實上，在促銷過程中忽略了新產(chǎn)品的概念，并沒有實現(xiàn)預(yù)期的推廣結(jié)果。不能損害品牌的利益有的企業(yè)為了盡快啟動市場，舉辦捆綁銷售或者買一贈一的促銷活動。如此盡管一時吸引了一些消費者，然而卻忽略了品牌的利益，一旦停止捆綁銷售或贈送，銷量就會立即下降。因此需要從長遠(yuǎn)的角度考慮問題，一定不能損害品牌的利益。不能盲目模仿不人的成功案例有的企業(yè)盲目地把市場上其它企業(yè)成功的促銷案例搜集起來，仿照他人的做法來進行促銷，然而因為兩者的品牌位置、產(chǎn)品的生命周期不一樣，時刻、季節(jié)曲線都不一樣，盲目模仿不人的成功案例并不能帶來成功的結(jié)果?！咀詸z】推斷下面的表達是否正確。1為了提

49、升銷量的促銷一般在現(xiàn)場進行，吸引消費者當(dāng)場購買。（ ）2為了提升品牌形象而進行的促銷，我們更多的要強調(diào)品牌的理念。（ ）3促銷的形式那么多，隨便用哪一種都能夠。（ ）4 在促銷時我們應(yīng)該考慮長遠(yuǎn)的品牌利益，不能損害品牌利益。（ ）5不人成功的促銷模式，我們能夠直接拿來照用。（ ）HYPERLINK 33/kcjy/G19/html/ckda.htm見參考答案2-5【本講小結(jié)】本講要緊介紹了推廣中的促銷運作。首先，分析了促銷的作用，并列舉了常見的促銷形式；其次，講解了不同產(chǎn)品周期的促銷，并分析了在開拓市場以及建設(shè)市場時如何樣做促銷；然后，分不介紹了在導(dǎo)入期、上升期、成長期以及成熟期的促銷目的及其

50、方式；接下來，詳細(xì)介紹了季節(jié)性產(chǎn)品的四個時期及其促銷方案；接著，從提升銷量和品牌這兩個角度分析了相應(yīng)的促銷形式；最后，指出促銷形式多種多樣，應(yīng)該選擇最適合自己產(chǎn)品和品牌的促銷形式。合理的促銷能有效地提高銷量、提升品牌，因此要學(xué)會在不同時刻、不同條件下恰當(dāng)運用促銷?！拘牡皿w會】_第3講 推廣操縱【本講重點】推廣中的拉力和推力推力在營銷中的作用拉力在營銷中的作用職能部門在推廣中的配合推廣的時機操縱拉力與推力的合理組合推廣中常見的誤區(qū)推廣中的拉力和推力在推廣過程中有兩個要緊部分，即拉力和推力。拉力確實是平常所講的推廣工作，對消費者進行思想動員，啟發(fā)消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生購買需求，對品牌產(chǎn)生認(rèn)知；而推力則是

51、平常所講的銷售工作，要有效地把產(chǎn)品送到消費者的面前。這兩個工作在整體營銷活動中互為作用、互相配合，同時作用于中間的末端，即消費者。就看起來一輛小車，前面一個人拉，后面一個人推，拉力和推力同時用勁，小車才能順利前進。圖3-1 拉力和推力在營銷中的作用示意圖從上面的示意圖能夠看到，在拉力和推力的作用過程中，企業(yè)首先通過產(chǎn)品直接教育消費者，消費者同意了產(chǎn)品之后會到零售店去購買產(chǎn)品，零售店產(chǎn)生需求，就會到二級批發(fā)商那兒去進貨，二級批發(fā)商到一級批發(fā)商那兒進貨，一級批發(fā)商則到企業(yè)進貨，如此形成一個反向的拉力，同時企業(yè)通過業(yè)務(wù)人員和通路，依次通過一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售店，把產(chǎn)品送到消費者面前，這是正向

52、的推力。企業(yè)在整體推廣行為中，要操縱兩個作用力的比例關(guān)系，什么時候推力應(yīng)大一些而拉力小一些，什么時候又需要拉力大一些而推力小一些，不是隨意而為的。有的企業(yè)一味地增加推廣力度，大量投入廣告，最后造成需求突然間加大，然而企業(yè)的銷售卻不能及時跟上，市場上買不到產(chǎn)品，達不到推廣的目的，最后導(dǎo)致的結(jié)果有兩種：一種是等到企業(yè)真正的銷售到達消費者面前時，消費者差不多沒有這方面的需求了；另一種是企業(yè)造成的需求空間被不法商販所利用，制造一些假冒產(chǎn)品切入市場。推力在營銷中的作用1推力在導(dǎo)入期的作用在導(dǎo)入期，推力的作用要緊表現(xiàn)在四個方面：區(qū)域重點鋪貨在導(dǎo)入期，首先要在區(qū)域重點鋪貨，而不是全國同時鋪貨。區(qū)域重點鋪貨的

53、緣故在于：企業(yè)本身沒有太大的力量；各個區(qū)域的需求潛量不一樣；消費者的需求還受氣候、文化傳統(tǒng)等各種因素的阻礙。盡量操縱末端，增加促銷在進入市場時，推力要緊作用在末端，要盡量操縱末端，增加促銷。例如一種產(chǎn)品要想在北京推廣，要選擇不同的商場來做，包括大、中級商場、小商店以及路邊的日雜店、煙酒店、攤點等等，一層一層地操縱。每一層的操縱都不一樣，有的操縱品牌的形象，有的操縱銷量，有的操縱產(chǎn)品與消費者的接觸距離。提供展示機會關(guān)于新產(chǎn)品，提供免費試用以及展示機會特不重要，要注意的是不可能在所有的小店全做展示，而應(yīng)該有重點地選擇局部的、有阻礙的商場去做。批發(fā)為輔，激活零售市場在導(dǎo)入期，企業(yè)要緊抓末端市場，然而

54、同時要以批發(fā)為輔，讓批發(fā)商來關(guān)心自己更快更好地進入市場，從而有效地激活零售市場。2推力在上升期的作用在上升期，推力的作用要緊表現(xiàn)在對通路及市場的治理上。因為這時我們差不多利用一些直營的渠道在消費者當(dāng)中達成了初步的認(rèn)知，需求開始加大，需要更多的通路來關(guān)心鋪貨，因此要加強治理。假如治理不善，通路可能就會出現(xiàn)混亂，零售商可能會把產(chǎn)品無序地發(fā)到不的地點，如此對產(chǎn)品的以后銷售和市場建設(shè)都專門不利。因此必須給通路一個拉力，增加經(jīng)銷商的積極性，給他們一些刺激、一些推廣行為，讓他們感受這種產(chǎn)品專門好銷售，情愿去銷售那個產(chǎn)品。3推力在成長期的作用在成長期，不僅要有效操縱不同的通路，還要增加對通路的各個層面的拉力

55、。各個層面的拉力是不一樣的，一級、二級批發(fā)商那兒，把產(chǎn)品發(fā)到小的批發(fā)商，小的批發(fā)商再發(fā)到零售店。我們一般先做消費者的激活，讓消費者同意產(chǎn)品，然后消費者到零售店購買，零售店到二級批發(fā)商處進貨，二級批發(fā)商到一級批發(fā)商處進貨。然而那個距離特不遠(yuǎn)，等到消費者購買產(chǎn)品，再反饋到我們這兒，中間的專門多批發(fā)商差不多失去了信息。因此要激活中間的批發(fā)商，對零售店做促銷來關(guān)心二級批發(fā)商分銷，對二級批發(fā)商做促銷來關(guān)心一級批發(fā)商分銷，給通路的各個層面不同的拉力，讓各個層面相互配合，站在共同的利益上去做市場。4推力在成熟期的作用到了成熟期，產(chǎn)品架構(gòu)和特點差不多比較成熟了，通路也依照不同的狀態(tài)區(qū)隔了一定的市場。每個通路成

56、員都有自己所操縱的市場，在這種情況下，我們要更多地增加直營，因為在成熟市場需要與消費者進行近距離地溝通。市場上專門多成熟的產(chǎn)品，在大商場都有自己的專柜、展示柜、專營店，如此能夠保證與消費者的近距離溝通，更容易體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的品牌形象和服務(wù)，在消費者心中、在市場上站穩(wěn)腳跟?！咀詸z】推力在營銷中發(fā)揮著重要的作用，請你為下面的每一項作用找到正確的“歸屬”。A.區(qū)域重點鋪貨B.加強對通路及市場的治理C.批發(fā)為輔，激活零售市場D.操縱不同的通路E.激活中間的批發(fā)商F.更多地增加直營G.利用通路來關(guān)心鋪貨H.盡量操縱末端，增加促銷HYPERLINK 33/kcjy/G19/html/ckda.htm見參考答案3

57、-1拉力在營銷中的作用1拉力在營銷中的作用拉力在不同的產(chǎn)品時期，發(fā)揮的作用不一樣，工作的重點也不一樣。拉力在導(dǎo)入期的作用在導(dǎo)入期，要緊做產(chǎn)品的認(rèn)知，教育消費者，讓消費者同意產(chǎn)品，產(chǎn)生需求，那個時期的工作要考慮到銷售行為與之配合。拉力在上升期的作用在上升期，工作重點是廣泛告知產(chǎn)品的特性，提升消費者對產(chǎn)品利益的深入理解，促使更多的消費者試用及采納本企業(yè)的產(chǎn)品。拉力在成長期的作用在成長期，要著重制造和強化品牌特征，讓更多的人明白自己的品牌和產(chǎn)品，刺激更多的消費者，讓消費者深入了解產(chǎn)品及品牌的特性。拉力在成熟期的作用到了成熟期，需要運用廣告制造產(chǎn)品差異，維持消費者的購買意愿，并加強末端活化。例如專門多

58、企業(yè)品牌在社區(qū)店或社區(qū)超市的布置特不生動化，利用燈箱、POP廣告等工具，強化末端，制造市場的感性消費氣氛，給消費者強烈的視覺沖擊，在消費者心中留下對企業(yè)品牌的深刻印象。2拉力與推力的配合作用在推廣中，拉力和推力需要相互配合，才能取得最好的效果。就看起來在打仗中，進攻有一套戰(zhàn)術(shù)，防守必須另有一套戰(zhàn)術(shù)，然而進攻和防守又要相互配合，才能取得戰(zhàn)爭的最后勝利，做市場也是如此，有時用推力，有時用拉力，有時推力和拉力一起用。在拉力與推力的配合中，兩個力的作用方向始終要一致，假如拉力向右，推力向左，那么只能在原地打轉(zhuǎn)。此外，兩個力還要同時用勁，不能拉力用勁地拉，而推力不用勁，或是推力用勁地推，而拉力不用勁，至

59、于何時拉力要加大而推力要減小或者推力要加大而拉力要減小則要由具體的市場情況和企業(yè)本身的條件所決定。【自檢】拉力在產(chǎn)品的不同生命周期發(fā)揮著不同的作用，填寫下面的表格，檢驗自己是否掌握了拉力在營銷中的作用。產(chǎn)品時期導(dǎo)入期上升期成長期成熟期拉力的作用HYPERLINK 33/kcjy/G19/html/ckda.htm見參考答案3-2職能部門在推廣中的配合1銷售部門的責(zé)任銷售部門負(fù)責(zé)推力，也確實是銷售。銷售部門能夠利用通路、渠道、人員來擴大市場規(guī)模，完成銷售的任務(wù)。什么緣故銷售部門要協(xié)助市場部門建立品牌形象？因為市場部門需要對消費者進行教育，然而對消費者教育不僅僅要通過廣告形式來達成，還要運用許多其

60、它的手段，其中之一確實是末端導(dǎo)購的勸講，末端銷售人員直接與消費者接觸，能夠最迅速地阻礙、教育消費者，是達成推銷的重要途徑，此外一些末端工作，包括末端的活化、正常的理貨等等，這些差不多上協(xié)助市場部門達成銷售的行為，最終達成品牌形象的建立。2市場部門的責(zé)任市場部門負(fù)責(zé)拉力，也確實是教育、啟發(fā)和認(rèn)知等工作。消費者在選購產(chǎn)品時，考慮的因素要緊包括：產(chǎn)品質(zhì)量好不行？產(chǎn)品概念是否明確？企業(yè)的市場策劃是否完善？促銷活動是否有吸引力？針對這些因素，市場部門要分不一一解決。建立品牌形象是市場部門最重要的責(zé)任之一，不僅要讓消費者認(rèn)知自己的品牌，還要讓消費者深入了解品牌的概念，針對特定的消費人群，不同的概念要塑造成