信用基本知識

1、信用基本知識1目錄信用的相關(guān)概念和分類信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因分析信用銷售成本/信用風(fēng)險的體現(xiàn)信用管理的目標(biāo)和范疇企業(yè)信用管理現(xiàn)時面臨的問題分析客戶管理信息系統(tǒng)信用管理體系和流程2什么是信用信用的概念： 以償還為條件的價值運動的特殊方式。 特點之一：只體現(xiàn)在有價值交換的條件下； 特點之二：價值交換中的一方對另一方存在滯后性。信用的表象反映是價值交換中滯后方的償還能力和償還意愿。（可以通過對對方的償還能力和償還意愿來判斷是否與對方發(fā)生信用交易。）償還能力：固定資產(chǎn)，現(xiàn)有業(yè)務(wù)，員工工資發(fā)放等。償還意愿：過往交往記錄，名聲，負(fù)責(zé)人的素質(zhì)等。3現(xiàn)代信用經(jīng)濟現(xiàn)代市場經(jīng)濟本質(zhì)上是信用經(jīng)濟。現(xiàn)代經(jīng)濟更多地具備了信

2、用的兩個特點交換更頻繁：社會分工更細(xì)，交換范圍擴大一方滯后性：交換交易買和賣供過于求，賣方處于劣勢賒銷信用4以信用受授的主體去劃分：企業(yè)信用廣義上包括：商業(yè)信用和銀行信用商業(yè)信用： 企業(yè)之間以賒銷商品和預(yù)付貨款等形式提供的信用。商業(yè)信用具體表現(xiàn)為： 賒銷商品、委托代銷、分期付款、按工程進(jìn)度付款、預(yù)付定金等。信用分類 企業(yè)信用 政府信用 公共信用 個人信用 消費者信用5信用風(fēng)險： 到期滯后一方不能付款或是不愿付款的風(fēng)險。賒銷雙刃劍： 企業(yè)利用賒銷擴大銷售，增加收益的同時，也 增加了經(jīng)營風(fēng)險。賒銷帶來銷售和風(fēng)險同時增長的兩難局面。如何合理運用賒銷并降低信用風(fēng)險，減少信用風(fēng)險帶來的成本是現(xiàn)代眾多企業(yè)

3、迫切需要解決的問題。信用風(fēng)險6目錄信用的相關(guān)概念和分類信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因分析信用銷售成本/信用風(fēng)險的體現(xiàn)信用管理的目標(biāo)和范疇企業(yè)信用管理現(xiàn)時面臨的問題分析客戶管理信息系統(tǒng)信用管理體系和流程7企業(yè)賒銷為什么會產(chǎn)生信用風(fēng)險： 本質(zhì)在于信用本身的特點滯后性，滯后性帶來償還能力和償還意愿的變化。（風(fēng)險只能降低而不能消除）債務(wù)人角度：客觀：無力償還，占總信用風(fēng)險的23%。經(jīng)營走向失敗，破產(chǎn)倒閉；擴長速度過快，資金鏈緊張，無法按期湊足資金支付；偶然性原因出現(xiàn)財務(wù)危機，如投資失誤，公關(guān)危機，自然災(zāi)害等。主觀：惡意欠帳詐騙：有計劃，有目的策劃，占總信用風(fēng)險的11%。故意占用資金，融資困難時，通過占用供應(yīng)商資金

4、周轉(zhuǎn)，占總信用風(fēng)險的66%。信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因8債權(quán)人角度：內(nèi)部原因 缺乏完善的信用管理制度，是企業(yè)信用風(fēng)險產(chǎn)生的最根本性原因，內(nèi)部的管理和控制可以預(yù)防 、解決債務(wù)人原因?qū)е碌母鞣N風(fēng)險。具體存在哪些問題看企業(yè)的現(xiàn)狀分析。 環(huán)境角度：外部因素 社會商業(yè)市場體制不健全，法律制度不完善，社會信用體制缺失。失信懲罰制度不健全，失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本。信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因9信 用 風(fēng) 險客觀 主觀（內(nèi)部）外部信用風(fēng)險的來源10目錄信用的相關(guān)概念和分類信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因分析信用銷售成本/信用風(fēng)險的體現(xiàn)信用管理的目標(biāo)和范疇企業(yè)信用管理現(xiàn)時面臨的問題分析客戶管理信息系統(tǒng)信用管理體系和流程11信用銷售成本1

5、2信用銷售成本壞賬成本壞賬成本：款項不能收回的直接成本壞賬成本隨著應(yīng)收賬款持有量的增加而上升壞賬成本的高低和企業(yè)的管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞賬成本線的斜度越小，反之越大。應(yīng)有賬款持有量成本壞賬成本13信用銷售成本管理成本管理成本是計劃、監(jiān)控、回收應(yīng)收賬款，采取降低信用風(fēng)險措施所發(fā)生的一切費用。管理成本的特征是階躍式的：在一定規(guī)模之內(nèi)時，管理成本保持基本穩(wěn)定，超過這個規(guī)模時，管理成本將跳躍到一個更高的成本數(shù)量級，并保持相對穩(wěn)定。14機會成本機會成本：是指在經(jīng)濟決策過程中，因選取某一方案而放棄另一方案所付出的代價或喪失的潛在利益。 銷售政策面臨的選擇： 現(xiàn)款銷售/信用銷售。信用銷售導(dǎo)致

6、資金的延遲到位，喪失再投資收益。再投資收益可以通過利息來體現(xiàn)。賒銷的機會成本的計算方法： 日賒銷額*平均收賬期* 穩(wěn)健投資回報率 很多歐美企業(yè)的機會成本（利息）是壞賬成本的10倍以上，成為10：1規(guī)律，我國企業(yè)的壞賬成本偏高，機會成本比壞帳成本一般是2：1或3：1。機會成本是最主要的信用交易成本，信用管理的重中之重是減少機會成本損失，我國企業(yè)卻經(jīng)常忽視，不夠關(guān)注。信用銷售成本機會成本15目錄信用的相關(guān)概念和分類信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因分析信用銷售成本/信用風(fēng)險的體現(xiàn)信用管理的目標(biāo)和范疇企業(yè)信用管理現(xiàn)時面臨的問題分析客戶管理信息系統(tǒng)信用管理體系和流程16信用管理信用管理賬款催收信用管理是指企業(yè)為了增強

7、信用能力，控制信用交易風(fēng)險，建立相應(yīng)的組織系統(tǒng)，制定一套業(yè)務(wù)流程，信用制度并執(zhí)行這些流程與制度的過程。17信用管理目標(biāo)信用管理目標(biāo)使信用風(fēng)險最小化有效銷售：完全銷售的最大化，不在于銷售數(shù)字的多寡信用管理的最終目標(biāo)： 以控制信用風(fēng)險與促進(jìn)有效銷售增長并重實現(xiàn)經(jīng)營現(xiàn)金流最大化。經(jīng)營性現(xiàn)金流最大化=銷售相對最大化+應(yīng)收賬款回收速度最大化+壞賬最小化18信用管理目標(biāo)的制定與多因素相關(guān)不同行業(yè)，行業(yè)地位（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者），發(fā)展階段，市場供求狀態(tài)，產(chǎn)品生命周期信用目標(biāo)不一樣。信用管理目標(biāo)19目錄信用的相關(guān)概念和分類信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因分析信用銷售成本/信用風(fēng)險的體現(xiàn)信用管理的目標(biāo)和范疇企業(yè)信

8、用管理現(xiàn)時面臨的問題分析客戶管理信息系統(tǒng)信用管理體系和流程20我國企業(yè)信用管理現(xiàn)時面臨的普遍問題缺乏明確的信用政策指導(dǎo)沒有建立權(quán)責(zé)明確的部門或?qū)Ｈ斯芾頉]有規(guī)范，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髁鞒膛c配套措施人員信用風(fēng)險意識薄弱，缺乏信用管理知識缺乏對客戶進(jìn)行評估的科學(xué)方法與模型客戶檔案管理不善，資料不完整，信息老舊信用風(fēng)險產(chǎn)生的內(nèi)部根本性原因21沒有客戶檔案，或是檔案簡單，債權(quán)資料保管凌亂；財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策；有異議款項無能力調(diào)解解決。缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)；對拖

9、欠帳款缺少有效的追討手段；對客戶過分的保護對內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系對客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程我國企業(yè)信用管理現(xiàn)時面臨的普遍問題22信用管理的迫切性外資成分企業(yè)信用風(fēng)險意識比較強，控制比較好。我國眾多企業(yè)遭遇銷售與回款兩難問題的癥結(jié)。國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)時信用政策：兩種極端，過寬/過緊。在買方市場，賒銷是必需的。合理的做法：賒銷+信用管理。企業(yè)利潤最大化市場+資金23目錄信用的相關(guān)概念和分類信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因分析信用銷售成本/信用風(fēng)險的體現(xiàn)信用管理的目標(biāo)和范疇企業(yè)信用管理現(xiàn)時面臨的問題分析客戶管理信息系統(tǒng)信用管理體系和流程24客戶管理系統(tǒng)信息來源25銷售人員與對方直接接觸，通

10、過實地的訪問觀察，可以獲取對方的大量信息，甚至不為外界所知的信息。例如：對方公司的人員規(guī)模，工資發(fā)放，企業(yè)的負(fù)責(zé)人素質(zhì)，設(shè)備、房產(chǎn)的購置等等。關(guān)鍵：銷售人員應(yīng)該具備足夠的信用風(fēng)險防范意識，并能主動去獲取真實的信息。風(fēng)險：過分聽信銷售人員提供的信息，盲目賒銷，或是延遲收款?？蛻粜畔碓翠N售人員26歷史銷售記錄：分析銷售臺帳客戶過往的付款是否都及時？客戶的平均付款期是多長時間？客戶付款的流程是怎樣的？客戶的訂貨量有什么趨勢？客戶信息來源歷史銷售記錄客戶過往的信用表示具有非常重要的現(xiàn)實意義。27客戶信息來源政府機構(gòu)工商行政管理局統(tǒng)計局稅務(wù)局法院房地產(chǎn)管理局行業(yè)主管部門注冊、年檢資料經(jīng)營數(shù)據(jù)、財務(wù)報表

11、財務(wù)報表訴訟紀(jì)錄房產(chǎn)所有權(quán)、抵押行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)28客戶信息來源專業(yè)機構(gòu)工商行政管理局統(tǒng)計局稅務(wù)局法院房地產(chǎn)管理局行業(yè)主管部門供應(yīng)商、客戶企業(yè)年報信用服務(wù)機構(gòu)信用報告29從信用風(fēng)險控制的角度對客戶信息進(jìn)行科學(xué)分類，一方面借鑒國外企業(yè)和信用評估機構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗，另一方面結(jié)合中國企業(yè)的實際情況總結(jié)出了這套分類體系。該體系包括如下方面：客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況財務(wù)狀況信用記錄內(nèi)部評價實地考察行業(yè)分析客戶信息分類體系30組織管理狀況調(diào)查表經(jīng)營狀況調(diào)查表財務(wù)報表信用記錄調(diào)查表內(nèi)部評價表實地考察調(diào)查表行業(yè)分析報告通過設(shè)計各種表格完成各種信息歸集31目錄信用的相關(guān)概念和分類信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因分析信用銷售成本/信用風(fēng)險的體現(xiàn)信用管理的目標(biāo)和范疇企業(yè)信用管理現(xiàn)時面臨的問題分析客戶管理信息系統(tǒng)信用管理體系和流程32信用管理體系和流程設(shè)立信用管理部門/崗位:信貸部，商務(wù)部，法務(wù)部，信息部制定信用政策：圍繞信用管理目標(biāo)穩(wěn)健型：財務(wù)型溫和型：均衡型開放型：銷售型制定信用管理相關(guān)制度 33信用管理部門的職能信用調(diào)查制度信用評估制度信用額度的審批流程折扣滯納金賬款延遲制度賬款催收制度34信用政策主要內(nèi)容35選擇客戶履約保障貨款跟蹤早期催收談 判簽 約發(fā) 貨收 款貨款拖欠