商務(wù)談判策劃書

1、安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司和英國立頓公司談策劃人：XXX談判組成員：XXXX談判對方組：XXXX目錄TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 一、談判雙方公司背景1 HYPERLINK l bookmark10 二、談判主題2 HYPERLINK l bookmark12 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成2 HYPERLINK l bookmark14 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析2 HYPERLINK l bookmark16 五、談判目標(biāo)3 HYPERLINK l bookmark18 六、準(zhǔn)備談判資料3 HYPERLINK l bookmark20 七、程序及具體策略4 H

2、YPERLINK l bookmark22 八、制定應(yīng)急預(yù)案5 一、談判雙方公司背景甲方：英國立頓紅茶進(jìn)口公司“立頓”是全球最大的茶葉品牌。,他的廣告詞是“從茶園直接進(jìn)入茶壺的好茶”(立頓的宗旨是光明，活力和自然美好的樂“立頓”是全球最大的茶葉品牌。,他的廣告詞是“從茶園直接進(jìn)入茶壺的好茶”(立頓的宗旨是光明，活力和自然美好的樂1890年他正式在英國推出立頓紅茶。Directfromteagardentotheteapot)。1892年，立頓開始了全球化運(yùn)動，先是在美國設(shè)廠，接著又在印度開設(shè)分店，走進(jìn)了遠(yuǎn)東市場。1898年，立頓被英國女王授予爵位，得到“世界紅茶之王”的美名。作為聯(lián)合利華的品牌

3、，立頓以高檔消費(fèi)場所為突破口，充分利用各種宣傳方式，如在電影電視片中出現(xiàn)、在各種時尚雜志的文章中出現(xiàn)、在網(wǎng)絡(luò)小說中出現(xiàn)等等，以潛移默化的方式把立頓品牌深埋在消費(fèi)者心中，經(jīng)過長期的品牌經(jīng)營，現(xiàn)在，喝立頓茶已成為高級白領(lǐng)的象征。當(dāng)前，立頓公司急需在中國市場尋找品質(zhì)優(yōu)良、價格較低的紅茶半成品進(jìn)口到英國進(jìn)行再加工，制成袋裝茶，以彌補(bǔ)紅茶貨源的空缺，而安徽祁門紅茶是目前中國市場最優(yōu)質(zhì)的品牌，無論是質(zhì)量還是品牌都將是立頓公司最佳選擇。乙方：安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司種植、生產(chǎn)、經(jīng)營及茶文種植、生產(chǎn)、經(jīng)營及茶文加工基地。公司始化交流為一體的綜合型現(xiàn)代化企業(yè)，是祁門紅茶最大的生產(chǎn)、建于1993年，在長期的生產(chǎn)

4、經(jīng)營實(shí)踐中，總結(jié)、提煉并構(gòu)成了獨(dú)具特色的企業(yè)文化體系，先后被授予省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、重信用企業(yè)、文化體系，先后被授予省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、重信用企業(yè)、省電子商務(wù)示范企業(yè)、為中國茶葉行業(yè)綜合實(shí)力百強(qiáng)企業(yè)。牌產(chǎn)品、安徽老字號、蘇浙皖贛滬名牌產(chǎn)品馳名商標(biāo)等殊榮。2015年，“天之紅中國質(zhì)量誠信企業(yè)等稱譽(yù)；連續(xù)8年被評定旗下的“天之紅”品牌產(chǎn)品也先后獲得安徽名50佳、生態(tài)原產(chǎn)地保護(hù)產(chǎn)品和中國”作為祁門紅茶領(lǐng)導(dǎo)品牌，入選2015年意大利米蘭世博會，參展產(chǎn)品并獲百年世博經(jīng)典品牌和米蘭世博金獎產(chǎn)品。這是繼1915獲巴拿馬萬國博覽會金獎和1987獲布魯塞爾第26屆世界優(yōu)質(zhì)食品評選會金獎后，祁門紅茶獲得的第三

5、個國際大獎，堪稱“影響世界、代表中國當(dāng)前，祁門紅茶正處于海外業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵時期，急需將優(yōu)質(zhì)的紅茶向國外出口，打開海外市場，出口，打開海外市場，好的機(jī)會。二、談判主題乙方向甲方出口祁門紅茶，打開歐洲市場三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成首席代表：XX,公司談判全權(quán)代表；財務(wù)顧問：XX，負(fù)責(zé)財務(wù)問題；市場顧問：XX,負(fù)責(zé)市場問題；：XX,負(fù)責(zé)法律、技術(shù)問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方利益：1、要求我方用盡量低的價格供應(yīng)品質(zhì)中上等的祁門紅茶。2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。以CIF乙方利益：用對方可接受的最高價格銷售,增加利潤,并實(shí)現(xiàn)對國外市場的開拓。甲方優(yōu)勢：1、有多方的紅茶品牌可供甲方選擇,我們要

6、以產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢來說服對方和我方合作。2、在世界上是一個有影響的跨國公司,市場潛力大,合作前景好。甲方劣勢：甲方對祁門紅茶系列產(chǎn)品不是很熟悉,我方要抓住這一點(diǎn),準(zhǔn)備詳盡和類似產(chǎn)品的對比材料,包括價格及產(chǎn)品的優(yōu)勢,可以提供的有利于對方的條件。乙方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國內(nèi)外都有很好的聲譽(yù),質(zhì)量有保證,價格優(yōu)勢明顯。我方可以向用事對方提供所準(zhǔn)備的材料,此外還可以帶領(lǐng)他們參觀我方的生產(chǎn)基地和狀況,用事實(shí)來說服對方。乙方劣勢：1、屬于供應(yīng)方,較被動,可能失去拓展國外市場的機(jī)會。在這一點(diǎn)上要盡量反被動為主動,在談判的開始就要抓住主動權(quán)；2、歐洲人對紅茶比較熟悉,在談判過程中可能會被動。我方可以用價格優(yōu)勢、質(zhì)

7、量優(yōu)勢、產(chǎn)品信譽(yù)及祁門紅茶的功效來贏得對方的認(rèn)同。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，盡量達(dá)成成交協(xié)議；：20/500gFOBLONDON：500克15-20英鎊；最低價格：15英鎊/500g供應(yīng)日期：一月內(nèi)；支付方式：L/C500kg，可接受的訂單是2000kg，最大訂單是3000kg,如果加大訂單量可以有其他的優(yōu)惠條件，比如折扣，成為我方合作伙伴的VIP等。六、準(zhǔn)備談判資料1、祁門紅茶介紹,發(fā)酵、,：,；：香,；：；：,：,；：香,；：；：,：,；：,；：；：色鮮艷。:,;:香,;:;:,:條口口正，,色澤潤；:香味醇厚，;:;:,:,;:,;:;:,:條索粗實(shí)，葉質(zhì)稍輕，,;:;:,色澤帶灰

8、；:條口較粗，稍有筋片，,;:;:,:,;:,;:,;:,:,;:香,;:;:,色澤帶灰；:70%都被出口至歐洲等地，主要出口英國、荷蘭、德國、日本3.合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料七、程序及具體策略（一）開局：先問候?qū)Ψ降穆贸碳皩χ袊牡谝挥∠蟮缺容^輕松的話題開局，然后讓對方談判人員品嘗我方準(zhǔn)備好的特級祁門紅茶，把對方引入較融洽的談判氣氛中。（二）中期階段：策略一：軟硬兼施策略由我和財務(wù)顧問充當(dāng)白臉,總經(jīng)理充當(dāng)紅臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。策略二：把握讓步原則明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，做到迂

9、回補(bǔ)償，價格降低時可要求對方幫我們在國際市場上進(jìn)行宣傳，由甲方承擔(dān)由此產(chǎn)生的費(fèi)用，已達(dá)到提要求對方幫我們在國際市場上進(jìn)行宣傳，由甲方承擔(dān)由此產(chǎn)生的費(fèi)用，已達(dá)到提高我方知名度的目的。策略三：制造競爭羅列我方可以找到的其他合作的企業(yè)機(jī)構(gòu)：BigeiOW羅列我方可以找到的其他合作的企業(yè)機(jī)構(gòu)：BigeiOW（自1945年起HarneyHarney口Sons,（成立于1983年,YorkshireTea約克郡茶（英國,Bettys口Taylor,Twinings川口,在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；八、制定應(yīng)急預(yù)案1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本