分析商家如何做好試用的營(yíng)銷(00001)課件

1、分析商家如何做好免費(fèi)試用的營(yíng)銷360化妝品網(wǎng)洗滌化妝周報(bào) 做電商的都在感嘆：現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越難伺候了，尤其是美妝類目的，每次發(fā)貨不配點(diǎn)中小樣消費(fèi)者都覺(jué)得買虧了啊，就算兩折三折買的，沒(méi)有小禮品，消費(fèi)者都覺(jué)失落得很。平時(shí)也做了很多試用的活動(dòng)，同樣派了不少中小樣出去，到底有沒(méi)有用呢？免費(fèi)試用有什么用？1.滿足消費(fèi)心理對(duì)于被寵壞的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，小恩小惠是值得布施的。當(dāng)她們收到包裝得美美的，用起來(lái)爽爽的產(chǎn)品，還能額外收到一些小禮品，心情都會(huì)是愉悅的。消費(fèi)者心情一愉悅，DSR評(píng)分不就跟著水漲船高了嘛。你看阿芙、百雀羚家的DSR評(píng)分一直居高不下，她們家別出心裁的小禮品在很大程度上幫了忙呢。對(duì)于美妝商家來(lái)說(shuō)，

2、消費(fèi)者購(gòu)買正品后隨貨贈(zèng)送的小禮品是有很多選擇很好操作的，首先最簡(jiǎn)單的就是中小樣，小袋裝或者小瓶裝的，費(fèi)用不高還很贊。其次還有一些外購(gòu)的小東小西，比如便利簽啊，小發(fā)卡之類的。消費(fèi)者收到這些額外的禮品，滿意度都會(huì)不知不覺(jué)增加不少。3.吸引二次消費(fèi)美妝商家是很多回頭客的，二次消費(fèi)的顧客也是商家需要重點(diǎn)把握的客戶。贈(zèng)送的小禮品，尤其是中小樣，客戶用得好，自然回頭二次消費(fèi)。但是在贈(zèng)送的時(shí)候需要注意搭配，最好能夠是互相搭配的產(chǎn)品，比如顧客買了BB霜，可以送她卸妝產(chǎn)品小樣，這樣客戶下次來(lái)購(gòu)買卸妝產(chǎn)品的可能性就大了很多。4.拓展客戶群體今天的消費(fèi)者行為相對(duì)來(lái)說(shuō)變得理智多了，美妝不像服裝鞋帽，服裝鞋帽能夠用款式

3、吸引很多的新客戶，但是美妝想要吸引新客戶卻要困難得多，對(duì)于用在臉上的東西，很多消費(fèi)者不太愿意嘗試新的產(chǎn)品，尤其是花很高的成本去嘗試。但是如果這個(gè)試用的成本比較低，或者直接就是0，還是有很多的消費(fèi)者愿意去比較，如果試用之后覺(jué)得不錯(cuò)，那么接受使用的可能性還是很大的。所以美妝類目的產(chǎn)品試用可以消除一部分消費(fèi)者的懷疑心理，拓展有效客戶群。一些試客還喜歡在論壇、朋友圈等分享試用心得，這也在一定程度上起了宣傳推廣產(chǎn)品和品牌的作用，能夠吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注。6.快速改良產(chǎn)品通過(guò)對(duì)試用產(chǎn)品試用情況的跟蹤，廠家能夠快速清晰地知道產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的喜好程度，找到有助于產(chǎn)品改良的消費(fèi)線索，從而快速的

4、進(jìn)行產(chǎn)品改良，同時(shí)也能了解消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的期望，獲得新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)意源泉。免費(fèi)試用存在什么問(wèn)題？ 說(shuō)了這么好，好像免費(fèi)試用就只有優(yōu)點(diǎn)沒(méi)有缺點(diǎn)一樣了。實(shí)際上這可能嗎？在實(shí)際操作中，我們就發(fā)現(xiàn)，免費(fèi)試用存在的問(wèn)題也不少！1.試用價(jià)值較低時(shí)下試客風(fēng)潮興起，很大比例的“試客”只專注于試用產(chǎn)品，她們每天所做的事情就是輾轉(zhuǎn)于各種試用網(wǎng)站，搜羅各種試用產(chǎn)品，以試用為樂(lè)，對(duì)于購(gòu)買產(chǎn)品沒(méi)多大的興趣。企業(yè)對(duì)于這部分消費(fèi)者的投資就顯得有些回報(bào)價(jià)值低，但是在操作時(shí)又無(wú)法分辨出誰(shuí)是專業(yè)試客，誰(shuí)是潛在消費(fèi)者。2.試客難轉(zhuǎn)化為顧客很多商家都曾經(jīng)有過(guò)這樣的經(jīng)歷，上試用平臺(tái)活動(dòng)，幾萬(wàn)產(chǎn)品派發(fā)出去了，回頭二次消費(fèi)的卻寥寥無(wú)幾。即

5、便能夠回頭消費(fèi)，也需要經(jīng)過(guò)比較長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程，試客轉(zhuǎn)化成顧客的比例的比較低。3.虛假宣傳導(dǎo)致效果下降大部分試客都是用心試用產(chǎn)品，給出中肯的評(píng)價(jià)，這些評(píng)價(jià)能夠成為其他消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)的一個(gè)參考。但商家中不乏一些不誠(chéng)信的，雇傭網(wǎng)絡(luò)水軍，對(duì)產(chǎn)品完全溢美，以此來(lái)引誘更多的消費(fèi)者購(gòu)買他們的產(chǎn)品。作為普通消費(fèi)者，又很難分辨哪個(gè)是真實(shí)的試用報(bào)告，哪個(gè)是水軍撰寫的虛假評(píng)價(jià)。當(dāng)這類虛假評(píng)價(jià)多了之后，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的試用報(bào)告的信任度下降，真的也變成假的了，由此導(dǎo)致試用效果下降。怎樣打好免費(fèi)試用這副牌？ 作為美妝商家來(lái)說(shuō)，試用是必不可少的一種營(yíng)銷方式。你只有讓你的新客戶先免費(fèi)或者廉價(jià)試用了自己的產(chǎn)品，她們才有可能接受你的

6、產(chǎn)品。那么怎樣才能打好免費(fèi)試用這副牌呢？2.注意市場(chǎng)需求做產(chǎn)品試用，一定要考慮市場(chǎng)需求。一些商家的中小樣可能是與實(shí)體店共用，比如小袋裝的面霜，主要是為了秋冬季節(jié)推廣膏霜，那么在春夏季節(jié)，這樣的小樣就不是很合時(shí)宜了。所有送出去的或者廉價(jià)賣出去的試用產(chǎn)品，都要為后面的銷售做準(zhǔn)備，因此要注意試用的時(shí)間和時(shí)機(jī)。3.注意試用品的質(zhì)量作為試用產(chǎn)品，美妝類目經(jīng)常使用的是中小樣，當(dāng)然也有直接使用正裝產(chǎn)品的。不管中小樣也好，正裝產(chǎn)品也好，都要注意我們是為了吸引客戶二次消費(fèi)，同時(shí)也是為了讓試客幫我們做宣傳吸引更多的新客戶，所以試用品的質(zhì)量至關(guān)重要，無(wú)論是外包裝，還是內(nèi)在質(zhì)量，都需要引起商家注意。5.保持誠(chéng)信不管是隨貨贈(zèng)送，還是平臺(tái)的試用活動(dòng)，商家開(kāi)展了，就要說(shuō)到做到，承諾給消費(fèi)者或者試客的東西，一定要是原本承諾的東西，不能以次充好，更不能直接不發(fā)。我們做試用活動(dòng)，就是為了提升銷售，提升品牌的知名度，如果活動(dòng)開(kāi)展了卻不能履行承諾，對(duì)于品牌的傷害那將是不可估量的。 試用之于