企業(yè)盈利模式設(shè)計與優(yōu)化概要大慶061118定稿

1、【大慶發(fā)改委】【企業(yè)盈利模式設(shè)計與優(yōu)化概要】F大家猜猜看下面的經(jīng)營奧秘：G元的發(fā)卡 G椰子菌湯G酒水暢銷榜微利時代的企業(yè)生存法則F微利時代的經(jīng)營環(huán)境三大特征：G消費(fèi)者趨于理性 G營銷資源與手段同化G法律法規(guī)日益完善微利時代的企業(yè)生存法則F微利時代的企業(yè)競爭：G觀念上的創(chuàng)新G全面精益化的運(yùn)營管理G盈利模式的比拼目錄第一部分基本觀點和相關(guān)概念一、盈利模式的個觀點二、盈利模式的個重要概念、盈利模式定義 、利潤區(qū)、盈利要素 、價值分區(qū) 、價值匹配 第二部分主要盈利模式介紹1、規(guī)模盈利模式 2、產(chǎn)品盈利模式 3、品牌盈利模式4、跟進(jìn)并放大模式 5、渠道模式 6、招商模式 7、產(chǎn)業(yè)互動模式 8、服務(wù)模式

2、9、邊打工邊創(chuàng)業(yè)模式 10、5V(價值協(xié)同)盈利模式 第三部分盈利模式設(shè)計及優(yōu)化方法1、如何設(shè)計盈利模式 2、如何管理盈利模式 3、如何優(yōu)化盈利模式第四部分案例和模擬練習(xí)題關(guān)于盈利模式的個觀點、企業(yè)不關(guān)心盈利，衰敗甚至死亡只是時間問題。經(jīng)營一個企業(yè)的最終目的就是盈利，只有盈利才能保障企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略和持續(xù)發(fā)展，任何戰(zhàn)略或經(jīng)營思路的最終落腳點都是制造企業(yè)賴以生存的血液利潤。 如果企業(yè)不在戰(zhàn)略和具體執(zhí)行中關(guān)注盈利并把 盈利變成經(jīng)營的戰(zhàn)略實踐，那么再宏偉美麗的 戰(zhàn)略最終都可能造成企業(yè)巨大的成本，實踐證 明很多企業(yè)大廈就是被這種成本壓塌的。盈利包含二個實際內(nèi)容：現(xiàn)金流和利潤。 ?市場價格回款成本現(xiàn)金質(zhì)量

3、產(chǎn)品研發(fā)資金質(zhì)量采購形象人才信息執(zhí)行促銷廣告品牌戰(zhàn)略學(xué)習(xí)投資計劃公關(guān)融資擴(kuò)張理念文化贊助專利企業(yè)發(fā)展過程中的“利潤迷失”示意圖營銷手段做的再好，銷量成長再快再高，都不能完全令人信服，很多人會說：“瞧，他花了很多的錢才獲得這樣的業(yè)績的，我沒有那么多的預(yù)算理所當(dāng)然業(yè)績不成長了。”“花錢誰不會啊。”一個離職銷售總監(jiān)的自省量總沒來三個企業(yè)的老板，量總、皇總和利總，每年春節(jié)都要聚會一次。200年春節(jié)：量總說今年銷售達(dá)到5個億很不錯；皇總因為企業(yè)要上市了躊躇滿志；利總認(rèn)為利潤 只有1000多萬還要努力。200年春節(jié)：量總的公司銷售額達(dá)到8個億很興奮；皇總因為兼并了2個企業(yè)臉上容光煥發(fā)；利總認(rèn)為利潤雖然突破

4、了3000萬但仍不滿足。200年春節(jié)：利總的公司賺了5000多萬，而且接管了皇總的2個企業(yè)；皇總由于勞累過度剛剛大病初愈；量總根本沒來，據(jù)說躲債去了。 、產(chǎn)品同化可怕，營銷同化可怕，盈利模式同化更可怕。實踐證明：單一要素越來越難以從根本上改善企業(yè)的盈利狀況?，F(xiàn)在的經(jīng)營資源的物質(zhì)差異已經(jīng)很微弱而且可以被迅速模仿，但是資源的認(rèn)識和使用方式卻可以創(chuàng)造根本不同的盈利差異。未來取決戰(zhàn)場上勝負(fù)的不是你的商業(yè)資源有多么的不同，而是你的資源使用獨(dú)特性。因為在這個世界上，你根本就不可能壟斷資源。很多盈利模式同化的企業(yè)，無論技術(shù)、產(chǎn)品、品牌、管理等獨(dú)立的看有多么好，仍然建立不了整體競爭優(yōu)勢，擺脫不了競爭的困擾，因

5、為盈利模式的同化必然導(dǎo)致營銷、管理、競爭方式的同化；沒有比賽，但是在起跑線上你就已經(jīng)輸?shù)舯荣惲?。、品牌是工具，營銷是過程，盈利才是根本。品牌是用來讓別人從口袋里掏錢的工具。無論品牌還是營銷，都是為了強(qiáng)化對消費(fèi)者的溝通效力，增加消費(fèi)者對包括產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)的價值認(rèn)知，從而讓消費(fèi)者掏錢完成購買；但是長期以來相當(dāng)多的營銷人和市場推廣部門把大把的錢撒在泱泱人海里說是為了讓更多的消費(fèi)者消費(fèi)自己的產(chǎn)品。但是，實現(xiàn)消費(fèi)只是所有活動的社會性的解釋理由，而不是企業(yè)經(jīng)營的真實原因。企業(yè)是要盈利的，所以無論品牌或者是營銷都不是經(jīng)營的終點，品牌和營銷做的再有創(chuàng)意最終是要產(chǎn)生盈利的。這些都是企業(yè)達(dá)到盈利所花費(fèi)的成本，如果

6、忽視盈利的要求，那么實際上這些投入中的相當(dāng)資源都是浪費(fèi)的，甚至是胡亂花費(fèi)的。“精美的廣告不賺錢”就是這個道理。盈利是所有經(jīng)營活動的目的，所以就是效果的檢驗標(biāo)準(zhǔn)，品牌和營銷檢驗的標(biāo)準(zhǔn)就是盈利能力，正如盈利是裁判，而其他一切都是運(yùn)動員一樣，工作的最終結(jié)果不是說品牌設(shè)計的精美或者營銷方案的完美，而在于真正帶來多少盈利。盈利是企業(yè)經(jīng)營活動的統(tǒng)帥，其他都處于被領(lǐng)導(dǎo)者地位。 、在經(jīng)營活動中，無法在“三分鐘內(nèi)” 說明其與盈利的直接或者間接關(guān)系的行為，都可視為成本。 把盈利作為企業(yè)的終極目的，一切工作都會在瞬間產(chǎn)生指向性，混亂模糊的經(jīng)營就有了可以監(jiān)督的標(biāo)準(zhǔn)，這個標(biāo)準(zhǔn)非常清晰，從老板到最基層的執(zhí)行者都明確知道這

7、樣做對盈利的意義是什么，這是將盈利在執(zhí)行組織上進(jìn)行設(shè)計的根本原因。因此，一個企業(yè)的盈利能力體現(xiàn)在二個方面：全員的觀念及組織上的保障。每年企業(yè)在促銷上浪費(fèi)的錢是驚人的，95%以上的促銷活動是沒有真正和盈利預(yù)期聯(lián)系在一起的，促銷做完了就完了，一個促銷真正有無效力誰也不知道?！白龃筮€是做強(qiáng)”、“得終端者得天下”、“讓執(zhí)行沒有任何借口”、“擁有一個知名品牌才是核心競爭力”這是很多企業(yè)經(jīng)營者的關(guān)心點和掛在嘴巴上的口號；但是我們每天看到的市場現(xiàn)象是：到處是價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、模仿戰(zhàn)看到的絕大多數(shù)的企業(yè)經(jīng)營結(jié)局是：銷量增加利潤下降、新產(chǎn)品盈利周期越來越短、人員增加費(fèi)用加大、現(xiàn)金流越繃越緊、虧損面

8、不斷加大。我們做的事情沒有一點效力嗎？也不是，作為每一個企業(yè)的決策層其實都知道自己的錢每時每刻都有可能在浪費(fèi)著水清無魚嘛。 、戰(zhàn)略的最高境界是讓執(zhí)行“傻瓜化”?！斑@么多的營銷理論，這么多的營銷方法，我真不知該相信誰，使用哪一套方案”福建某食品企業(yè)的林福億董事長戰(zhàn)略是為執(zhí)行服務(wù)的，最終要轉(zhuǎn)變成執(zhí)行行為，不能被執(zhí)行層理解的戰(zhàn)略不是好戰(zhàn)略，執(zhí)行過程必然產(chǎn)生多余的成本，比如溝通成本等；成本增加直接影響戰(zhàn)略的實際效果，很多很好的戰(zhàn)略看起來很好，但是由于沒有綜合成本觀念，結(jié)果導(dǎo)致半途而廢。好戰(zhàn)略就是要充分考慮企業(yè)的承受能力、人員的執(zhí)行習(xí)慣以及執(zhí)行能力，將各種因素考量在內(nèi)才可以在預(yù)定時間內(nèi)執(zhí)行完畢，全員參與

9、，過程順暢，自然能夠產(chǎn)生最大效果。這個產(chǎn)生最大效果的過程猶如程式化的東西，執(zhí)行者按照戰(zhàn)略一直做下去就可以成功，我們稱之為傻瓜化。太多太復(fù)雜的戰(zhàn)略只能是做做停停，效果可想而知。戰(zhàn)略的真正意義是為了低成本快速被接受并執(zhí)行，我們對于傻瓜的理解就是簡單重復(fù)、長期執(zhí)行。不能達(dá)到這個要求的就是偽戰(zhàn)略。正如科技發(fā)展不是增加使用難度而是為了降低使用難度、降低人的執(zhí)行難度一樣。造成企業(yè)不能簡單重復(fù)、長期執(zhí)行的還有一個原因就是企業(yè)在一段時間之內(nèi)做了很多事情，或者變化很快，今天做渠道，明天做品牌后天做人力技能培訓(xùn)，每個層面不能達(dá)成集中的執(zhí)行力度。 、在很長的時間內(nèi)，中國企業(yè)面臨的90%的問題是如何生存的問題。發(fā)展是

10、在生存基礎(chǔ)上更高級別的企業(yè)價值需求，是基于一種比較或者絕對優(yōu)勢，是一個講究積累基礎(chǔ)的過程，因為發(fā)展是需要極大的支撐成本的。目前無論從快速消費(fèi)品還是工業(yè)品以及智能產(chǎn)業(yè)，國內(nèi)能夠真正放手全面發(fā)展而在相當(dāng)長時間內(nèi)不計成本投入的企業(yè)極少，“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”就是這個原因造成的，沒有充分認(rèn)識自己的生存現(xiàn)實，盲目擴(kuò)張，結(jié)果最終導(dǎo)致盈利預(yù)期落空，現(xiàn)金流斷裂窒息死亡。擴(kuò)張是在保證盈利產(chǎn)生的前提下進(jìn)行的，如果沒有提前進(jìn)行盈利設(shè)計那么再大的規(guī)模也不會盈利，只能是越大越虧?？梢钥纯次覀冄矍暗男袠I(yè)現(xiàn)實，盈利能力最強(qiáng)的反而不是行業(yè)的領(lǐng)袖者，而是這個行業(yè)內(nèi)的二三流公司，很多大企業(yè)出現(xiàn)所謂的發(fā)展滯漲于是就開始從資本市場上動心

11、眼，結(jié)果往往是挖東墻補(bǔ)西墻，而相反一些靠盈利驅(qū)動發(fā)展的企業(yè)卻發(fā)展非常快，軌跡也非常穩(wěn)健。04年下半年開始的中國手機(jī)行業(yè)遇到了行業(yè)性的危機(jī)，其實不是中國手機(jī)不能盈利的問題，而是相當(dāng)多的企業(yè)沒有盈利戰(zhàn)略設(shè)計，在沒有根本解決生存問題的時候就片面追求所謂的發(fā)展規(guī)模，結(jié)果“欲速則不達(dá)”。 、盈利模式是一個不斷優(yōu)化的過程，沒有所謂的先進(jìn)與落后之分。營銷泛濫導(dǎo)致營銷過度，營銷過度導(dǎo)致營銷浪費(fèi)，這是典型的營銷異化。盈利模式說到底就是一種資源的認(rèn)識和使用模式的設(shè)計過程，不同的企業(yè)基礎(chǔ)不同，執(zhí)行能力也各有差異，只要將資源的使用模式設(shè)計的能夠揚(yáng)長避短同樣可以達(dá)到盈利狀態(tài)；從經(jīng)營的最終目的來說能盈利的模式就是有效的模

12、式，因為這些模式的根基是基于不同的價值之上的，只要找準(zhǔn)這些價值，并呈矢量進(jìn)行匹配達(dá)到盈利效果就可以。這個匹配的過程可以隨著企業(yè)對成本的承受能力的不斷提升而提升，最終達(dá)到最優(yōu)化?？煽诳蓸窇{借一種簡單的液體打遍天下無敵手，不是因為其簡單就盈利低下，關(guān)鍵是怎么使用你的資源，并不斷放大一種或幾種優(yōu)勢；DELL既沒有突出的硬件技術(shù)，也沒有龐大的研發(fā)能力，憑什么不斷發(fā)展而且持續(xù)盈利？依靠的就是獨(dú)特的全價值管理盈利模式！它樹立了很好的商業(yè)模式的典范。 、任何行業(yè)的利潤都是分區(qū)的。不管哪個行業(yè)只要不同的經(jīng)營要素存在不同的價值分區(qū)，那么這個行業(yè)就存在所有要素價值匹配的問題；匹配度不同，盈利能力就不同，盈利能力高

13、低不同的現(xiàn)實就自然能夠區(qū)分出不同的盈利區(qū)間。競爭再充分、再殘酷的行業(yè)在實際利潤上都存在所謂的行業(yè)黑馬，飲料競爭的已經(jīng)足夠激烈，但是“他+她”卻創(chuàng)造了行業(yè)內(nèi)誰都仰慕認(rèn)可的神話般現(xiàn)象。表面上看，這是一個新產(chǎn)品的成功，其實更深層次需要關(guān)注的是這個新產(chǎn)品產(chǎn)生的原因，它實際上開創(chuàng)了飲料行業(yè)的一個高利潤區(qū)以性別區(qū)隔產(chǎn)品價值，是一種全新的從研發(fā)到營銷的系統(tǒng)模式。 、企業(yè)處于哪個利潤區(qū)是由“價值匹配度”（協(xié)同度）決定的?！耙牢铱?，現(xiàn)在中國的營銷界沒有幾個真本事的嘛，每個上來就教你怎么花錢，而不說怎么給我賺錢，我辛辛苦苦積攢的家當(dāng)抗不住幾個月的折騰，有錢誰不會花??？” 溫州富王鞋業(yè)的張鴦玲執(zhí)行董事價值是唯一的交

14、易原因。盈利模式的最大特點就是從微觀價值的角度將各種經(jīng)營要素進(jìn)行分區(qū)，這些不同的區(qū)間對應(yīng)的價值狀態(tài)都是獨(dú)特的、唯一的，如果不同狀態(tài)的價值搭配在一起則產(chǎn)生的盈利效果就不一樣，每一種匹配背后都對應(yīng)著既定的成本，這樣不同企業(yè)不同經(jīng)營要素的不同價值進(jìn)行匹配出來的盈利現(xiàn)實就是不同的。這些不同的盈利結(jié)果就出現(xiàn)了不同的區(qū)間了。我們可以看到海爾的上下游核算制，在企業(yè)內(nèi)部存在很多這樣的交易鏈環(huán)，當(dāng)所有鏈環(huán)都建立在價值基礎(chǔ)之上的時候，企業(yè)內(nèi)部的交易成本就最小。這是匹配對內(nèi)降低成本提升盈利的簡單原理。同樣的，劉翔倘若出在西部欠發(fā)達(dá)省區(qū)就不會是現(xiàn)在的模樣，這是一系列價值匹配后起作用的，包括教練、信息、支持、認(rèn)識水平等

15、等都是其成功的條件。誰能絕對否定在諾大的中國只有一個劉翔？成功與否既有這個人的自身問題，更有這個發(fā)展過程的要素匹配的問題。 、盈利模式是設(shè)計出來的，不是“策劃”出來的。 策劃是不用研究企業(yè)經(jīng)營要素的價值的，只要在原來的基礎(chǔ)上增加閃光點即可，是短時間、淺層次的包裝過程，猶如曇花一現(xiàn)。而盈利模式是基于對整個經(jīng)營要素的價值分區(qū)進(jìn)行識別之后進(jìn)行價值的匹配度提升，提升不同要素的價值手段是根本不同的，需要從價值基因?qū)用嫔险业教嵘拇胧┗蛘叻桨?，是所有能力的集成。這是一個講究原因的過程，而策劃是不需要講究原因的，正是由于這些差別，設(shè)計出來的盈利模式在過程上可控的，結(jié)果是可預(yù)知的，而策劃出來的盈利模式猶如流水

16、浮萍一樣無法控制和預(yù)知。 二個思考題 E麥當(dāng)勞、肯德雞到底賣的是什么？E沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r”就是便宜嗎？盈利模式的個重要概念、盈利模式定義 、利潤區(qū)、盈利要素 、價值分區(qū) 、價值匹配 、盈利模式定義 F銷售與銷售模式銷售的目的是賣貨。就是將產(chǎn)品離開制造商，關(guān)注的是如何建立渠道上的經(jīng)營持續(xù)和循環(huán)。“銷售”是局部的工作。統(tǒng)稱的銷售模式有：流通批發(fā)模式總經(jīng)銷模式招商模式F營銷與營銷模式營銷的目的是通過制造或者放大信息不對稱滿足市場消費(fèi)者需求。關(guān)注的是如何建立最終消費(fèi)者的消費(fèi)循環(huán)?！盃I銷”也是局部的專業(yè)工作。一般情況下有以下幾種模式：深度協(xié)銷深度分銷直銷銷售與營銷的區(qū)別 談戀愛、盈利模式定義 所謂的盈

17、利模式就是探求生意的利潤來源、生成過程和產(chǎn)出方式的系統(tǒng)方法，也可稱為商業(yè)模式。通俗一點講，盈利模式關(guān)注的是企業(yè)如何獲得利潤。盈利是企業(yè)的責(zé)任和健康指標(biāo)。它是生意或者經(jīng)營者的投入與產(chǎn)出之間的調(diào)節(jié)杠桿，如圖11所示。資源投入產(chǎn)出利潤盈利模式 圖1-1廣泛意義上的盈利模式基本分為二個層次：一個是純企業(yè)層面的，如資本運(yùn)營、資產(chǎn)重組等形式；另一個是純市場層面的。這里的盈利模式研究的主體是純市場層面的盈利模式。 資源投入產(chǎn)出利潤盈利模式盈利模式結(jié)構(gòu)說明來源過程產(chǎn)出盈利模式產(chǎn)業(yè)界定經(jīng)營目標(biāo)等貿(mào)易市場營銷等流程規(guī)范績效考核等戰(zhàn)略運(yùn)營管理銷售、營銷與盈利的區(qū)別 廣告創(chuàng)意、交易（如促銷）技術(shù)、強(qiáng)化執(zhí)行力等戰(zhàn)術(shù)的差

18、異化、速度和執(zhí)行效率銷售規(guī)模、市場占有率行業(yè)地位、市場份額、銷售目標(biāo)完成率等銷量、銷售額強(qiáng)調(diào)促銷要素的單一創(chuàng)新或者組合形式企業(yè)的局部營銷部門、經(jīng)銷商、消費(fèi)者等市場份額、銷量的增長銷量增長點、增長方式等渠道需求、競爭者行為銷售模式市場研究、廣告創(chuàng)意、交易（如促銷）技術(shù)、強(qiáng)化執(zhí)行力等戰(zhàn)略設(shè)計、商業(yè)戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化、價值協(xié)同性評價等主要工具戰(zhàn)術(shù)的差異化、速度和執(zhí)行效率戰(zhàn)略的差異化、系統(tǒng)穩(wěn)定性和資源配置效率競爭點行業(yè)排名、市場占有率行業(yè)地位、市場份額、銷售目標(biāo)完成率等經(jīng)營現(xiàn)值、企業(yè)市值現(xiàn)金收入、現(xiàn)金利潤、市值凈值、市值預(yù)期等評價方法品牌、銷量、銷售額現(xiàn)金流、利潤評價點強(qiáng)調(diào)營銷要素的單一創(chuàng)新或者組合形式強(qiáng)調(diào)盈利

19、要素的價值協(xié)同/匹配關(guān)鍵點企業(yè)的局部營銷部門、經(jīng)銷商、消費(fèi)者等企業(yè)的整體從內(nèi)部到外部、從高到低等涉及范疇市場份額、銷量的增長銷量增長點、增長方式等利潤增長利潤增長點、成本空間等著眼點消費(fèi)需求、競爭者行為誰消費(fèi)、為什么、競爭者在賣什么、競爭優(yōu)勢等利潤來源、行業(yè)分區(qū)誰給錢、為什么、行業(yè)總體利潤、利潤分區(qū)、為什么在這里等出發(fā)點營銷模式盈利模式對比點、利潤區(qū)E利潤空間：企業(yè)銷售經(jīng)營收盤收入減去制造成本和銷售費(fèi)用；E支持成本：利潤空間的發(fā)現(xiàn)、獲得與維護(hù)費(fèi)用。支持成本利潤空間低競爭平均利潤區(qū)低無利潤區(qū)高競爭平均利潤區(qū)高黃金利潤區(qū)、盈利要素 E基本定義：直接影響利潤空間的經(jīng)營要素。一般是指：產(chǎn)品、價格、渠道

20、、品牌及人力等。E要素力量：質(zhì)量、數(shù)量。E要素方向：評價標(biāo)準(zhǔn)的屬性和作用方向。、價值分區(qū) 對于制造業(yè)而言，主要的盈利要素都有明確的價值分區(qū)。首先介紹幾個相關(guān)概念：原因及理由基本定義：原因行為背后的動機(jī)； 理由行為之后的說法。說明示例：植樹、加班、促銷申請報告等。、價值分區(qū) 對于制造業(yè)而言，主要的盈利要素都有明確的價值分區(qū)。首先介紹幾個相關(guān)概念：事前判斷與事后判斷基本定義：事前判斷從原理出發(fā)得出的結(jié)論決策； 事后判斷從經(jīng)驗出發(fā)得出的結(jié)論決策。說明示例：飯店的冰箱、藥店的保健品試吃等。F事前判斷是一切創(chuàng)新的原點；事后判斷是模仿的溫床。、價值分區(qū) 對于制造業(yè)而言，主要的盈利要素都有明確的價值分區(qū)。首

21、先介紹幾個相關(guān)概念：價值及識別基本定義：價值交易的原因（非理由）； 識別價值符號或者特征。說明示例：降價、打折等。、價值分區(qū) 對于制造業(yè)而言，主要的盈利要素都有明確的價值分區(qū)。首先介紹幾個相關(guān)概念：顯性價值與隱性價值基本定義：顯性可以簡單分類和識別的要素； 隱性很難分類和識別的要素。說明示例：身體健康與道德、資金與時間等。、價值分區(qū) E消費(fèi)價值圖注： 價值元素對消費(fèi)有促進(jìn)作用。 價值元素對消費(fèi)有抑制作用。 (emotional)表示價值元素的感性程度強(qiáng) (rational)表示價值元素的理性程度強(qiáng)。情緒化價值區(qū)、價值分區(qū) E消費(fèi)價值中國消費(fèi)者的價值元素分類剛性元素變化少而慢：科技、安全轉(zhuǎn)移性差

22、：食品口味互動性弱：如身份，20塊錢的五糧液？彈性元素變化多而快：刺激、新潮轉(zhuǎn)移性強(qiáng)：活力互動性好：追求、夢想、價值分區(qū) E消費(fèi)價值中國消費(fèi)者價值是盈利模式的DNA剛性元素不同人群價值剛性明顯，用一種人群價值很難覆蓋其他人群，因此，剛性價值元素不適宜規(guī)模盈利模式；彈性元素同樣的道理，產(chǎn)品盈利模式很難建立在彈性明顯的價值基礎(chǔ)上。、價值分區(qū) E消費(fèi)價值中國人五種行為狀態(tài)領(lǐng)袖行為者領(lǐng)導(dǎo)行為者跟進(jìn)行為者大眾行為者懷疑行為者行為啟動行為傳播行為跟隨行為高潮行為麻煩權(quán)利/身份品味/品位崇拜/壓力模仿/跟隨懷疑/被動、價值分區(qū) 產(chǎn)品價值分類說明顯性可識別性消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品并決策購買的過程中，更多地根據(jù)他人的

23、評價來決策，而受自身的識別鑒定影響較少。隱性可識別性消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品并決策購買的過程中，更多地根據(jù)自己識別鑒定來決策，而受他人的影響較少。產(chǎn)品價值、價值分區(qū) E產(chǎn)品價值隱性可識別性顯性可識別性價值產(chǎn)品形式產(chǎn)品價格產(chǎn)品內(nèi)容產(chǎn)品、價值分區(qū) E產(chǎn)品價值價值產(chǎn)品消費(fèi)者在選擇購買過程，既充分參考他人的評價和意見，同時也結(jié)合自身的識別因素進(jìn)行分析，表現(xiàn)為購買行為的十分理性和慎重。如：奔馳轎車、杰尼雅西裝等價格產(chǎn)品消費(fèi)者在選擇購買過程，參考的因素較少，主要是產(chǎn)品的價格。如：小五金、手紙等內(nèi)容產(chǎn)品消費(fèi)者在選擇購買過程，主要是根據(jù)自己的偏好與認(rèn)知來進(jìn)行購買，而受他人的影響較少。如：卡車、牙膏、原料藥品等形式產(chǎn)品

24、消費(fèi)者在選擇購買過程，主要是根據(jù)他人的評價來進(jìn)行購買，而自己的主觀識別能力較差。如：軟飲料、化妝品、整容、保健品等渠道價值分類說明直接價值企業(yè)在選擇銷售渠道的過程中，更多的關(guān)注渠道對盈利的直接貢獻(xiàn)，如一次性進(jìn)貨數(shù)量、結(jié)算賬期、支付方式等。間接價值企業(yè)在選擇銷售渠道的過程中，更多的關(guān)注銷售渠道的附加值。比如：分銷覆蓋、渠道延伸能力、服務(wù)能力等。渠道價值：、價值分區(qū) E渠道價值間接價值直接價值共生價值現(xiàn)金價值模糊價值功能價值、價值分區(qū) E渠道價值共生價值企業(yè)在選擇銷售渠道時，既關(guān)心渠道的現(xiàn)時銷售能力，也關(guān)心渠道的拓展延伸能力。如：總經(jīng)銷、區(qū)域代理等現(xiàn)金價值企業(yè)在選擇銷售渠道時，特別關(guān)注渠道的現(xiàn)時能

25、力，對渠道的拓展延伸能力則不十分重視。如：款到發(fā)貨等功能價值企業(yè)在選擇銷售渠道時，特別關(guān)注渠道的拓展延伸能力，對渠道的現(xiàn)時能力則不十分重視。如：大賣場、連鎖終端等模糊價值是指渠道的現(xiàn)時銷售能力與市場拓展能力都不是很強(qiáng)。如批發(fā)市場、團(tuán)購等、價值分區(qū) E渠道價值品牌價值分類說明聯(lián)想價值所有透過品牌而會有的所有聯(lián)想而產(chǎn)生的價值。正面的品牌聯(lián)想使品牌易形成差異化，為消費(fèi)者購買提供理由，創(chuàng)造正面的態(tài)度及情感并成為品牌忠誠的依據(jù)可識別價值消費(fèi)者對某一品牌在品質(zhì)上的整體印象而帶來的價值。包括功能、特點、可信賴度、耐用度、服務(wù)度等諸多方面。品牌價值：品牌是指產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的關(guān)系；用來確認(rèn)一個銷售者或一群銷售

26、者的產(chǎn)品或服務(wù)，以與競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)有所區(qū)別。品牌價值就是指這種區(qū)別所帶來的價值認(rèn)同與偏好。、價值分區(qū) E品牌價值可識別價值聯(lián)想價值忠誠度美譽(yù)度模糊度知名度、價值分區(qū) E品牌價值忠誠度品牌忠誠度是指消費(fèi)者持續(xù)與同一個品牌交易，即使是面對更好的產(chǎn)品特點、更多的方便、更低的價格也會如此.美譽(yù)度品牌主張在消費(fèi)群體中受歡迎的深度和廣度。知名度品牌符號在消費(fèi)群體中知曉的深度和廣度。模糊度品牌在消費(fèi)群體中的口碑、傳播、影響范圍一般，通常發(fā)生在只有知名度的企業(yè)或時期，屬于品牌價值的最低層次。、價值分區(qū) E品牌價值品牌價值特別提示品牌的價值越來越體現(xiàn)在對內(nèi)、對外的管理功能。、價值分區(qū) E品牌價值人力價值分類

27、說明長期價值企業(yè)使用的人力資源對企業(yè)有著更長遠(yuǎn)的貢獻(xiàn)意義和作用。短期價值企業(yè)使用的人力資源對企業(yè)近期的發(fā)展和壯大有著更直接的貢獻(xiàn)作用和意義。人力價值：企業(yè)人力資源對企業(yè)盈利能力價值提升所作出的貢獻(xiàn)。、價值分區(qū) E人力價值短期價值長期價值學(xué)習(xí)職業(yè)工作就業(yè)、價值分區(qū) E人力價值學(xué)習(xí)這個人在企業(yè)里的原因是可以學(xué)到東西；他/她 最關(guān)注的是企業(yè)或者周邊的學(xué)習(xí)氛圍，一旦這 個氛圍不存在，他/她就會考慮離開。就業(yè)典型代表是農(nóng)民工。只要有活干、有錢賺就可以，他們往往 很少主動變動，因為他們一直停留在社會的就業(yè)層面。工作吸引他們在一個企業(yè)里的首要原因是工作條件：環(huán)境、 待遇、強(qiáng)度、穩(wěn)定性等等。個人化因素與社會評

28、價都 是他們考慮的內(nèi)容，因為他們認(rèn)為自己就是一個“工作者”而已。職業(yè)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)高于社會標(biāo)準(zhǔn)的時候，他/她會安心工 作；一旦反之，就會離開。因為，職業(yè)發(fā)展是 他們的追求。、價值分區(qū) E人力價值、價值匹配 價值匹配也稱價值協(xié)同，是盈利模式的重要概念。大量的實踐證明：一個企業(yè)的盈利能力與盈利水平根本上決定于這個企業(yè)的盈利要素的價值匹配度。E要素力量上的匹配度：在某個時間段內(nèi)，各個要素之間實際作用力量上的匹配程度。E要素方向上的匹配度：在某個時間段內(nèi)，各個要素之間實際作用方向上的匹配程度。價值匹配度決定盈利能力消費(fèi)價值 產(chǎn)品價值 渠道價值 品牌價值 人力價值傳統(tǒng)價值 價格產(chǎn)品 選擇價值 模糊度 就業(yè)簡約

29、價值 內(nèi)容產(chǎn)品 功能價值 美譽(yù)度 工作個性價值 價值產(chǎn)品 共生價值 忠誠度 職業(yè)情緒價值 形式產(chǎn)品 現(xiàn)金價值 知名度 學(xué)習(xí)價值力量價值屬性消費(fèi)價值 產(chǎn)品價值 渠道價值 品牌價值 人力價值 傳統(tǒng)價值 價格產(chǎn)品 選擇價值 模糊度 就業(yè)簡約價值 內(nèi)容產(chǎn)品 功能價值 美譽(yù)度 工作個性價值 價值產(chǎn)品 共生價值 忠誠度 職業(yè)情緒價值 形式產(chǎn)品 現(xiàn)金價值 知名度 學(xué)習(xí)大眾跟進(jìn)領(lǐng)袖領(lǐng)導(dǎo)ABCD說明：1.分屬于ABCD各項的價值元素可視為一個點 2.各點相連必成一條直線以，此直線稱為軸線 3.軸線價值匹配度最佳，任何細(xì)分市場或行業(yè)理論上都存在這樣的軸線價值匹配決定利潤區(qū)消費(fèi)價值 產(chǎn)品價值 渠道價值 品牌價值 人

30、力價值 利潤區(qū)傳統(tǒng)價值 價格產(chǎn)品 選擇價值 模糊度 就 業(yè) 高簡約價值 內(nèi)容產(chǎn)品 功能價值 美譽(yù)度 工作 高個性價值 價值產(chǎn)品 共生價值 忠誠度 職 業(yè) 高情緒價值 形式產(chǎn)品 現(xiàn)金價值 知名度 學(xué)習(xí) 高價值匹配決定利潤區(qū)結(jié)論一：高利潤區(qū)結(jié)論一：若同一細(xì)分市場或行業(yè)的價值元素相連后，與軸線重合或基本重合，則此細(xì)分市場為高利潤區(qū)細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3細(xì)分市場4用圖可形象地表達(dá)為：軸線消費(fèi)價值 產(chǎn)品價值 渠道價值 品牌價值 人力價值 利潤區(qū)傳統(tǒng)價值 價格產(chǎn)品 選擇價值 模糊度 就 業(yè)簡約價值 內(nèi)容產(chǎn)品 功能價值 美譽(yù)度 工作個性價值 價值產(chǎn)品 共生價值 忠誠度 職 業(yè)情緒價值 形式產(chǎn)品 現(xiàn)金

31、價值 知名度 學(xué)習(xí)價值匹配決定利潤區(qū)結(jié)論二：平均利潤區(qū)結(jié)論二：若同一細(xì)分市場或行業(yè)的價值元素相連后圍繞著軸線上下波動，且波幅很小，則此細(xì)分市場行業(yè)為平均利潤區(qū)細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3細(xì)分市場4平均利潤例如：對于細(xì)分市場2：消費(fèi)價值 產(chǎn)品價值 渠道價值 品牌價值 人力價值 利潤區(qū)傳統(tǒng)價值 價格產(chǎn)品 選擇價值 模糊度 就 業(yè)簡約價值 內(nèi)容產(chǎn)品 功能價值 美譽(yù)度 工作個性價值 價值產(chǎn)品 共生價值 忠誠度 職 業(yè)情緒價值 形式產(chǎn)品 現(xiàn)金價值 知名度 學(xué)習(xí)價值匹配決定利潤區(qū)結(jié)論三：無利潤區(qū)結(jié)論三：若同一細(xì)分市場行業(yè)的價值元素相連后，與軸線基本偏離，波峰波谷很多且幅度很大，則此細(xì)分市場為無利潤區(qū)細(xì)分

32、市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3細(xì)分市場4無利潤例如：對于細(xì)分市場1：消費(fèi)價值 產(chǎn)品價值 渠道價值 品牌價值 人力價值 利潤區(qū)傳統(tǒng)價值 價格產(chǎn)品 選擇價值 模糊度 就 業(yè)簡約價值 內(nèi)容產(chǎn)品 功能價值 美譽(yù)度 工作個性價值 價值產(chǎn)品 共生價值 忠誠度 職 業(yè)情緒價值 形式產(chǎn)品 現(xiàn)金價值 知名度 學(xué)習(xí)價值匹配決定利潤區(qū)結(jié)論四：低利潤區(qū)結(jié)論四：若同一細(xì)分市場行業(yè)的價值元素相連后，與軸線偏離的幅度和頻率介于無利潤和平均利潤區(qū)的頻率和幅度，則此細(xì)分市場為低利潤區(qū)細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3細(xì)分市場4低利潤例如：對于細(xì)分市場2：價值匹配決定利潤區(qū)小結(jié)小結(jié)無利潤區(qū)低利潤區(qū)高利潤區(qū)平均利潤區(qū)軸線、價值匹配 F力度

33、上的匹配F方向上的匹配NBA的啟示、價值匹配 F力度上的匹配F方向上的匹配樂購麻辣燙的啟示思考題 F職業(yè)經(jīng)理人為什么在民營企業(yè)難以生存和發(fā)展？F飯店服務(wù)員推薦為什么在酒水銷售中的作用明顯而且很大？第一部分小結(jié)主要內(nèi)容 F盈利模式是企業(yè)戰(zhàn)略、運(yùn)營及管理的系統(tǒng)集成；F盈利模式是微利時代及突破營銷同化的核武器；F盈利模式的個觀點；F盈利模式的個重要概念。主要盈利模式介紹1、產(chǎn)品盈利模式2、規(guī)模盈利模式 3、渠道模式4、品牌盈利模式5、跟進(jìn)并放大模式6、招商模式 7、產(chǎn)業(yè)互動模式 8、服務(wù)模式 9、邊打工邊創(chuàng)業(yè)模式 10、5V(價值協(xié)同)盈利模式一點說明經(jīng)營實踐中，一個企業(yè)可以有一種盈利模式，也可以有

34、多種盈利模式并存，這就是大企業(yè)實行事業(yè)部制或者小公司制的原因；相比銷售模式與營銷模式，盈利模式最大的特點是價值協(xié)同與經(jīng)營管理；由于不同的價值中心的不同，所以實踐中有不同的盈利模式之分；盈利模式的最高境界是盈利要素的全價值協(xié)同。 產(chǎn)品盈利模式產(chǎn)品盈利模式的基本解釋是指在一個生意的日常經(jīng)營管理中，經(jīng)營者始終以產(chǎn)品作為利潤的來源、生成和產(chǎn)出的載體。換句話說，采用產(chǎn)品盈利模式的企業(yè)，所有經(jīng)營要素都是圍繞建立產(chǎn)品差異化核心競爭力進(jìn)行培植與配置的。 產(chǎn)品盈利模式的誤區(qū)是高價高利潤產(chǎn)品盈利模式產(chǎn)品盈利模式的運(yùn)用E前提條件“以產(chǎn)品作為利潤載體”的企業(yè)，主要思考與回答以下三個過濾問題：H消費(fèi)價值：行業(yè)競爭中產(chǎn)品

35、價值創(chuàng)造的利潤空間、價值識別程度等。H產(chǎn)品力優(yōu)勢：一般意義上的研發(fā)、制造、技術(shù)、穩(wěn)定性及成本控制等。H競爭強(qiáng)度：產(chǎn)品生命周期、區(qū)隔性、新品導(dǎo)入成本及跟進(jìn)難易度等。產(chǎn)品盈利模式產(chǎn)品盈利模式的運(yùn)用E核心的確定在具體實踐中，主要要考慮和回答以下5個問題：產(chǎn)品的形式：賣給誰、產(chǎn)品名稱、形態(tài)、包裝、規(guī)格等。產(chǎn)品的成本：成本構(gòu)成、可控成本、不可控成本等。產(chǎn)品的價格：價格結(jié)構(gòu)、內(nèi)部利潤率、交易利潤率等。產(chǎn)品的制造：過程的復(fù)雜性、品質(zhì)的穩(wěn)定性等。產(chǎn)品的特點：在形式產(chǎn)品、內(nèi)容產(chǎn)品、價值產(chǎn)品及價格產(chǎn)品等四種形態(tài)中，突出和選擇什么。產(chǎn)品盈利模式產(chǎn)品盈利模式的運(yùn)用E基本分類每個產(chǎn)品盈利能力：ROS（稅前銷售利潤率）、

36、ROI（銷售回報率）全部產(chǎn)品盈利能力：ROS、ROI由于利潤生成和產(chǎn)出方式的不同及其不同的組合，使產(chǎn)品盈利模式裂變?yōu)槿N基本型，其利潤產(chǎn)出形式各有特點。H新產(chǎn)品模式：新產(chǎn)品盈利能力ROS、ROIH產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式：主力產(chǎn)品盈利能力ROS、ROI和全部產(chǎn)品盈利能力ROS、ROIH產(chǎn)品領(lǐng)先模式：領(lǐng)先產(chǎn)品盈利能力ROS、ROI利潤生成和產(chǎn)出的根本源泉是被交易者接受，產(chǎn)生交換行為，因此以產(chǎn)品為盈利的模式主要也是從交換者的交換價值角度來剖析，交換者交換的是產(chǎn)品單純的新，還是產(chǎn)品的組合功能，更甚至是交換其技術(shù)含量所帶來的獨(dú)特溢價能力。 產(chǎn)品盈利模式產(chǎn)品盈利模式的示例：養(yǎng)生堂規(guī)模盈利模式規(guī)模盈利模式的基本解釋是

37、指在企業(yè)或者商業(yè)的發(fā)展過程中，把擴(kuò)大市場空間或者是經(jīng)營范圍作為抵抗競爭、獲取利潤的基本保障的生意經(jīng)營思路。特別是企業(yè)或商業(yè)在發(fā)展的最好和最壞兩種情況下，企業(yè)家所擅長的盈利辦法或突圍的優(yōu)先等級是擴(kuò)大生意規(guī)模；規(guī)模盈利的核心是可以廣泛接受的價值；規(guī)模盈利的誤區(qū)是市場份額利潤份額；規(guī)模盈利的最大陷阱是廣種薄收。規(guī)模盈利模式規(guī)模盈利模式的運(yùn)用規(guī)模盈利模式的典型意義是壟斷，當(dāng)你在行業(yè)中交易量最大的時候，無論對供應(yīng)商還是下游渠道以及消費(fèi)者都具有天生的標(biāo)準(zhǔn)意義，你說多少就多少，別人無法和你抗衡。當(dāng)你在一個相對封閉的市場中占絕對優(yōu)勢時（市場占有率超過70%），也可以達(dá)到壟斷的某些盈利特征。但是，對于多數(shù)企業(yè)來

38、說，規(guī)模只是一種擴(kuò)張方式而已，企業(yè)真正要做的不是大，而是怎么讓購買者聽到你，談?wù)撃?，看到你，光顧你，購買你，使用你，宣傳你，推薦你。這個過程要產(chǎn)生利潤是需要搞清楚如下幾個問題的：規(guī)模盈利模式規(guī)模盈利模式的運(yùn)用明確利潤任務(wù)：規(guī)模產(chǎn)生利潤的條件、方式和前提等，企業(yè)生存的根基是否牢靠。提高或擴(kuò)大交易數(shù)量：規(guī)模是企業(yè)生命的必然狀態(tài)，它與企業(yè)特長與質(zhì)量的核心不總是正相關(guān)。持續(xù)提高或擴(kuò)大交易數(shù)量：企業(yè)規(guī)范化管理的復(fù)制可能、高效而穩(wěn)定的成長健康測試指標(biāo)、凝聚內(nèi)部與外部的資源指向和力量等。在中國，規(guī)模是僅次于產(chǎn)品盈利模式的，比較而言，在中國市場上規(guī)模盈利模式只是外延的手段而已，真正具有規(guī)模盈利能力的企業(yè)不多，

39、需要具備一個條件：提供的消費(fèi)價值足夠?qū)挿海軌蚋采w最廣大的人群，目前看來成本是一個，足夠低，能夠帶來獨(dú)一無二的低價或者低價認(rèn)同，這也與規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)律有關(guān)，規(guī)模在最初的時候不是以大呈現(xiàn)的，反而是以尖銳突出的，這種尖銳還要繼續(xù)不斷的放大，當(dāng)建立認(rèn)同標(biāo)準(zhǔn)形成資源凝聚平臺的時候就可以產(chǎn)生依賴和信賴，這種情感足夠產(chǎn)生溢價能力。 規(guī)模盈利模式規(guī)模盈利模式的運(yùn)用簡單地講：規(guī)模盈利模式是指隨著交易營銷規(guī)?；驍?shù)量的增加，單位支持成本隨之減少降低導(dǎo)致利潤增長的經(jīng)營模式。規(guī)模盈利模式規(guī)模盈利模式的示例：大賣場規(guī)模盈利模式規(guī)模盈利模式的示例：啤酒渠道盈利模式渠道盈利模式的基本解釋利用渠道的專有特征或者對方所不擅長的弱

40、點，建立別人所不具有的經(jīng)營能力和勢力范圍，依靠這些能力形成一種交換資本，通過向需求方進(jìn)行服務(wù)而產(chǎn)生盈利。渠道的界定：從工廠到消費(fèi)者手中實現(xiàn)真正消費(fèi)的區(qū)間過程。渠道盈利模式可以從以下幾個方面來識別：渠道環(huán)節(jié)的數(shù)量，參與者的利益分配方式，費(fèi)用方式，參與者的組織形式如線形和網(wǎng)狀的等，參與者的獨(dú)立性以及參與的深度等。 渠道盈利模式渠道盈利模式的運(yùn)用渠道可能是時間的也可能是空間的，把渠道作為盈利模式，就要明確，產(chǎn)品是次要的，而渠道要素是核心，渠道經(jīng)營者的產(chǎn)品是渠道而非生產(chǎn)廠給予的產(chǎn)品，即使是生產(chǎn)廠給你代理的產(chǎn)品，其作用和定義在渠道經(jīng)營者這里也要重新進(jìn)行界定；渠道的成本指標(biāo)和衡量理論都是與廠家不同的甚至是

41、相反的，渠道的成本永遠(yuǎn)是隨著規(guī)模擴(kuò)張成正比的，而生產(chǎn)者的成本是隨著規(guī)模擴(kuò)大下降的，很多經(jīng)銷商越賣越虧或者會有這樣莫名其妙的感覺：一年下來感覺生意挺好的，怎么就沒賺到錢呢？隱性虧損和商業(yè)的經(jīng)營理念關(guān)系是非常大的。 渠道盈利模式渠道盈利模式的運(yùn)用制造商運(yùn)用渠道盈利模式的要點是：E以渠道價值為盈利核心要素，與之緊密匹配的是人力、產(chǎn)品及品牌；E盈利能力是渠道的質(zhì)量和激勵管理手段；E信息技術(shù)、激勵技術(shù)和培訓(xùn)學(xué)習(xí)是主要的支持。渠道盈利模式渠道盈利模式的示例：電視購物渠道盈利模式渠道盈利模式的示例：南京容氏飯店酒水超市品牌盈利模式品牌盈利模式的基本解釋關(guān)于品牌的定義，已經(jīng)有很多人說的很多了，相信現(xiàn)在任何一個

42、與市場有關(guān)聯(lián)的人都能夠說出一大堆品牌的話題，但是大家往往談?wù)摰氖瞧放平ㄔO(shè)，是如何花錢的事情。但是怎么靠品牌來賺錢？品牌什么時候能夠為企業(yè)盈利？這些問題很多人卻一下子回答不上來了。事實上，品牌是可以作為一種很好的盈利模式的。要使品牌盈利就需要對品牌做一些基本的功能認(rèn)識梳理。品牌盈利模式品牌盈利模式的運(yùn)用目前品牌盈利模式有兩種：E品牌覆蓋類型品牌在一定區(qū)域內(nèi)、在不同的消費(fèi)者中間是否都有很高的認(rèn)同感，是由品牌價值的屬性（剛性或彈性）決定的；一旦確定之后，這樣的企業(yè)往往通過大投入塑造強(qiáng)勢的品牌形象來達(dá)到統(tǒng)合各種資源的目的。如一般快速消費(fèi)食品和日化產(chǎn)品等。E品牌授權(quán)類型典型的如耐克運(yùn)動鞋，企業(yè)只負(fù)責(zé)品牌

43、傳播、品牌保值、品牌增值任務(wù)。中國典型的諸如各種加盟連鎖店，而對于那些擔(dān)當(dāng)生產(chǎn)供應(yīng)的企業(yè)來說就是OEM，OEM其實是一種服務(wù)模式。 品牌盈利模式品牌盈利模式的示例： NIKE品牌盈利模式品牌盈利模式的示例：同一首歌Marriott跟進(jìn)并放大盈利模式跟進(jìn)并放大盈利模式的基本解釋針對對手已經(jīng)做的很好的方面進(jìn)行相同的設(shè)計，然后進(jìn)行相關(guān)資源的協(xié)同與匹配。這個切入點一定是一個主要的鮮明的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢因為具備放大能力而使競爭對手難以阻止你的快速跟進(jìn)并放大規(guī)模，所以，跟進(jìn)后可以使自己得到快速的成長。從盈利的原理上，這種模式實際上通過切割高利潤領(lǐng)先者的份額而盈利。跟進(jìn)并放大盈利模式跟進(jìn)并放大盈利模式的運(yùn)用本

44、盈利模式的關(guān)鍵點是從其他企業(yè)中來，形成自己的獨(dú)特優(yōu)勢，這個轉(zhuǎn)化是非常關(guān)鍵的，不懂的轉(zhuǎn)變或者轉(zhuǎn)變的不成功企業(yè)還是不會形成持續(xù)盈利的能力。E利潤領(lǐng)先者的主要生存優(yōu)勢識別E自己的主要資源特征審視：持續(xù)經(jīng)營的可能性，資源支持可能性E將自己的資源進(jìn)行對應(yīng)設(shè)計E規(guī)避對手直接競爭的優(yōu)化路徑 跟進(jìn)并放大盈利模式跟進(jìn)并放大盈利模式的示例：蒙牛跟進(jìn)并放大盈利模式跟進(jìn)并放大盈利模式的示例：溫州商會商團(tuán)招商盈利模式招商盈利模式的基本解釋企業(yè)將自身具備的產(chǎn)品、品牌進(jìn)行系統(tǒng)包裝后，通過向外部召集加入者來放大盈利量，獲取快速的升值能力。招商模式與產(chǎn)品模式具有本質(zhì)的區(qū)別，產(chǎn)品模式是“我賣給你什么產(chǎn)品”，出售的是產(chǎn)品；而招商模

45、式則“我給你一個賺錢機(jī)會”，出售的是商機(jī)。后者只是強(qiáng)調(diào)雙方共同合作的雙向意愿。 招商盈利模式招商盈利模式的運(yùn)用新的產(chǎn)品或者品牌，要實現(xiàn)快速鋪貨的目的，通過招商起用新的經(jīng)銷體系，這種模式適合于新企業(yè)或者具備一定知名度的大企業(yè)。招商盈利模式的施行要點商機(jī)載體確認(rèn)機(jī)會切入點的選擇與包裝招商方案及樣板打造招商過程控制經(jīng)銷商持續(xù)的生意顧問計劃經(jīng)銷商商業(yè)模式指導(dǎo)及知識顧問 招商盈利模式招商盈利模式的示例：橡果國際招商盈利模式招商盈利模式的示例：小肥羊、上島咖啡 服務(wù)盈利模式服務(wù)盈利模式的基本解釋服務(wù)的商業(yè)定義，目前沒有統(tǒng)一，關(guān)于服務(wù)有兩個特點：服務(wù)是無邊界的。服務(wù)是一種理念，更是一種形式，你可以把它看成產(chǎn)

46、品也可以把它看成是產(chǎn)品的附加價值。如果我們從一個本原的角度來看服務(wù)，你就會得出不一樣的結(jié)論，說理念是說未來的市場工作的重心是從單純的產(chǎn)品提供到問題的解決，產(chǎn)品就是工具，工具是為了解決難題的。服務(wù)在消費(fèi)的過程中可以形成持續(xù)消費(fèi)的誘因。因此，過程管理非常重要?，F(xiàn)在作為盈利模式，服務(wù)是一種純粹的產(chǎn)品。關(guān)于服務(wù)帶來盈利的話題有許多誤區(qū)，平常所說的服務(wù)營銷與作為盈利的服務(wù)模式是存在差異的，營銷是從上往下以推力為主，出發(fā)點是產(chǎn)品的功能和特征，而作為盈利模式的服務(wù)則是以從下到上的拉力為主，主要從消費(fèi)者的需求出發(fā)來設(shè)計一系列的生意體系。 服務(wù)盈利模式服務(wù)盈利模式的運(yùn)用把服務(wù)當(dāng)成盈利的趨勢是因為服務(wù)的確能夠帶來

47、最終的客戶滿足，交易本身就是盈利產(chǎn)生的直接原因，所以盈利的強(qiáng)弱直接由服務(wù)的過程決定。服務(wù)盈利可以從服務(wù)營銷而來，它是在產(chǎn)品出售前中后對產(chǎn)品進(jìn)行解釋、使用建議、使用安裝、維護(hù)、更新、換代、疑難解答等過程中產(chǎn)生利潤，主要是將產(chǎn)品當(dāng)成是一種載體，產(chǎn)品還是企業(yè)盈利的主要內(nèi)容，后邊的服務(wù)則可成就企業(yè)更大更持久的市場，形成服務(wù)依賴。如通訊行業(yè)買手機(jī)送話費(fèi)和軟件行業(yè)，以及建材零售行業(yè)等。另外一種典型情況是純粹的體驗。一種是體驗集成靠多方面的服務(wù)項目組合達(dá)到不可替代的盈利目的，如SPA生活館；還有某種單一體驗方式，如修腳、洗頭等，一種滿足的單一提供。 服務(wù)盈利模式服務(wù)盈利模式的示例：流行美會員制產(chǎn)品使用與銷售

48、最高學(xué)歷限制服務(wù)盈利模式服務(wù)盈利模式的示例：東北人家產(chǎn)業(yè)互動盈利模式產(chǎn)業(yè)互動盈利模式的基本解釋產(chǎn)業(yè)互動盈利模式是指把一些與經(jīng)營范圍有關(guān)的業(yè)務(wù)拉到自己的經(jīng)營流程中來，通過結(jié)盟的方式達(dá)成客戶共享、資源共贏的目的。這種方式可以達(dá)到保值和增值的目的，結(jié)盟成員之間的利益分配本身就是避免業(yè)務(wù)貶值的途徑之一。所謂產(chǎn)業(yè)互動，其實就是在原來業(yè)務(wù)增長乏力或陷入困境的時候，跳出原來的一般性的經(jīng)營思路，找到新的更多的盈利點，做到不投入或者少投入，充分利用現(xiàn)有資源的模式。產(chǎn)業(yè)互動區(qū)別于多元化的主要方面是，多元化是企業(yè)自己實質(zhì)控制或者投資的業(yè)務(wù)，而產(chǎn)業(yè)互動的對象是產(chǎn)權(quán)不屬于企業(yè)自己的情況。 產(chǎn)業(yè)互動盈利模式產(chǎn)業(yè)互動盈利模

49、式的運(yùn)用產(chǎn)業(yè)互動的內(nèi)容：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)如單一產(chǎn)業(yè)還是多產(chǎn)業(yè)集成，流程、規(guī)范、結(jié)盟成員條件要求、結(jié)盟后經(jīng)營過程規(guī)定即給客戶的利益實質(zhì)、利益實現(xiàn)與利益再分配等等；產(chǎn)業(yè)互動的形式：業(yè)務(wù)定位、如何約束、統(tǒng)一宣傳及形象和關(guān)鍵訴求點以及格調(diào)、結(jié)算方式等。產(chǎn)業(yè)互動的成本：成本構(gòu)成、隱性成本、風(fēng)險成本包含隱私、泄密等。產(chǎn)業(yè)互動的價格：價格結(jié)構(gòu)、內(nèi)部利潤率、交易利潤率等。定價條件有：過程的復(fù)雜性、品質(zhì)的穩(wěn)定性、資產(chǎn)密集度、技術(shù)的難易程度或者先進(jìn)性、稀缺性等等。產(chǎn)業(yè)互動盈利模式的幾個原則，主要是產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性質(zhì)，互補(bǔ)、類似、相近、差異。 產(chǎn)業(yè)互動盈利模式產(chǎn)業(yè)互動盈利模式的示例： 攜程 SOS(中國)邊打工邊創(chuàng)業(yè)盈利模

50、式邊打工邊創(chuàng)業(yè)盈利模式的基本解釋“邊打工，邊創(chuàng)業(yè)”，顧名思義二個經(jīng)營范疇，關(guān)鍵是二者的有機(jī)結(jié)合。首要處理的就是打工與創(chuàng)業(yè)之間的矛盾。如果處理得當(dāng)，不但打工的事業(yè)會獲得好的發(fā)展，對創(chuàng)業(yè)也會起到不小的促進(jìn)。邊打工邊創(chuàng)業(yè)是一股勢不可擋的創(chuàng)富潮流。與其他創(chuàng)業(yè)方式相比，驅(qū)動這股潮流的根本原因是創(chuàng)業(yè)的安全：進(jìn)可攻，退可守。好則全身心投入，差則及時收手，控制風(fēng)險?！斑叴蚬み厔?chuàng)業(yè)”不是一蹴而就的，根據(jù)不同的創(chuàng)業(yè)類別，分步驟、分階段實施，才能獲得最終的成功。 邊打工邊創(chuàng)業(yè)盈利模式邊打工邊創(chuàng)業(yè)盈利模式的運(yùn)用創(chuàng)業(yè)之前，鑒別很關(guān)鍵，就對項目的把握而言，包括相互關(guān)聯(lián)的三個層次：E要素通透：你的積累夠不夠？你的資源在哪里

51、？你的優(yōu)勢在哪里？E界域創(chuàng)新：你有市場意識即商業(yè)機(jī)會嗎？你了解的不同的行業(yè)的商業(yè)機(jī)會越多越對你有益。E運(yùn)轉(zhuǎn)平衡：你有客戶即生意可能嗎？你有人脈或者朋友嗎？ 邊打工邊創(chuàng)業(yè)盈利模式邊打工邊創(chuàng)業(yè)盈利模式的運(yùn)用簡單地講，將“打工”的資源在許可的條件下進(jìn)行再次價值交易的并形成持續(xù)盈利能力的系統(tǒng)方法。邊打工邊創(chuàng)業(yè)盈利模式邊打工邊創(chuàng)業(yè)盈利模式的示例：浙江蘇泊爾炊具小南國生活館5V（價值協(xié)同/匹配）盈利模式5V（價值協(xié)同/匹配）盈利模式的基本解釋5V盈利模式的理論基礎(chǔ)是全價值優(yōu)化盈利模式，是一種全部經(jīng)營資源的整體協(xié)同，即價值匹配，是研究和管理企業(yè)利潤來源、生成過程與產(chǎn)出方式的系統(tǒng)理論與方法。5V盈利模式謀求企

52、業(yè)的五個經(jīng)營要素消費(fèi)者（V1）、產(chǎn)品（V2）、渠道（V3）、品牌（V4）、人力（V5）等要素的全面匹配，企業(yè)不斷進(jìn)行價值識別或管理，從所有經(jīng)營要素中找到盈利機(jī)會（優(yōu)化路徑設(shè)計）。 5V（價值協(xié)同/匹配）盈利模式5V（價值協(xié)同/匹配）盈利模式的基本解釋5V（價值協(xié)同/匹配）盈利模式5V（價值協(xié)同/匹配）盈利模式的運(yùn)用E樹立一切從盈利出發(fā)的經(jīng)營理念，建立“全員盈利”的企業(yè)文化，以“利潤最大化”統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)規(guī)劃、市場營銷、品牌建設(shè)及業(yè)績考核等所有經(jīng)營活動，使企業(yè)持續(xù)盈利與長遠(yuǎn)發(fā)展不再是一句口號；盈利模式差異化是解決營銷同化的根本出路。 E5V盈利模式是其他模式的升級，因此它可以通過一種要

53、素價值為基準(zhǔn)，進(jìn)行盈利能力的優(yōu)化逐步實現(xiàn)；也可以是幾種或全部要素價值的一次性協(xié)同設(shè)計實現(xiàn)。 E因為匹配優(yōu)化是存在成本的，雖然大企業(yè)能夠承擔(dān)全價值優(yōu)化的巨大成本，但是從營運(yùn)簡化的角度來看，還是盡量避免對全部經(jīng)營要素進(jìn)行遷移。通過提升這個V的價值匹配度照樣可以達(dá)到盈利的目的。 5V盈利模式 5V盈利模式的示例：LG電子藍(lán)海戰(zhàn)略 生活樂趣 利潤督察+產(chǎn)品經(jīng)理5V盈利模式 5V盈利模式的示例：水井坊 身份 形式 共生 忠誠 學(xué)習(xí)第二部分小結(jié)主要內(nèi)容 F盈利模式的核心是價值協(xié)同匹配；F盈利模式可以是單一要素基準(zhǔn)，也可以是多要素或全部要素為基準(zhǔn)；F盈利模式的種形式；F一個企業(yè)可以同時存在多種盈利模式。思考

54、題 F腦白金是什么盈利模式？FIBM是什么盈利模式？盈利模式設(shè)計與優(yōu)化的主要方法1、如何設(shè)計盈利模式 2、如何管理盈利模式 3、如何優(yōu)化盈利模式1、如何設(shè)計盈利模式盈利模式設(shè)計就是通過計算、分析、比較、設(shè)計、配置等手段，針對某個業(yè)務(wù)/產(chǎn)品回答出“利潤來源、生產(chǎn)過程和產(chǎn)出方式”的詳細(xì)過程。 因此，盈利模式設(shè)計需要以下關(guān)鍵信息：行業(yè)盈利概況營業(yè)額、利潤率、消費(fèi)習(xí) 慣、發(fā)展趨勢、相關(guān)政策等；領(lǐng)先者盈利概況戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、利潤區(qū)與利潤 、管理、要素匹配狀況等； 1、如何設(shè)計盈利模式第一，戰(zhàn)略檢測經(jīng)營者面臨大量的機(jī)會和問題，必須運(yùn)用三步連續(xù)提問法來分清其中的輕重緩急：我的目標(biāo)是什么?我是否有合適的戰(zhàn)略?我能

55、實施此戰(zhàn)略嗎? 1、如何設(shè)計盈利模式第二，資源檢測很多時候我們往往更關(guān)注固定資產(chǎn)等顯性資源，而忽視我們手中所擁有的隱性資源。對于企業(yè)來說，分析已經(jīng)擁有的資源很重要，這些資源有的可能是投入性的，如現(xiàn)金，人力狀況，生產(chǎn)線和其他固定資產(chǎn)等；有的是需要分析后得出的，如品牌及產(chǎn)品狀況，渠道實力，財務(wù)報表，消費(fèi)者認(rèn)同度，市場等級分析等；有的是屬于行業(yè)業(yè)共有的，如產(chǎn)業(yè)政策，宏觀經(jīng)濟(jì)活躍指標(biāo)，融資環(huán)境，各級政府的經(jīng)濟(jì)規(guī)范等。 1、如何設(shè)計盈利模式第二，資源檢測這些資源怎么用也直接決定企業(yè)的相關(guān)認(rèn)識和結(jié)論的產(chǎn)生，這些就為企業(yè)選擇具體的盈利模式提供直接指導(dǎo)。顯性存在的以固定資產(chǎn)為代表的資源的識別比較簡單，就是一一

56、列舉并不斷記錄下來，然后進(jìn)行等級、成本等的識別分析，等級可參照這些指標(biāo)：交易價值確立、利潤對象/導(dǎo)向確定、利潤產(chǎn)出形式（顯性利潤、隱性利潤、模糊利潤）、利潤產(chǎn)出速度等。成本大體包括時間、機(jī)會、溝通、實現(xiàn)難易等。 1、如何設(shè)計盈利模式第二，資源檢測以企業(yè)的現(xiàn)金流量表分析為例可以從這么幾個角度來具體說明。A. 總體分析現(xiàn)金流量結(jié)構(gòu)，認(rèn)定企 業(yè)生命周期所在階段B. 分析現(xiàn)金盈利能力，把握獲利趨勢C. 分析現(xiàn)金償付能力；權(quán)衡債務(wù)隱患D. 分析銷售現(xiàn)金流量，展望發(fā)展?jié)摿?，分析現(xiàn)金流量變動，預(yù)測各種風(fēng)險。 1、如何設(shè)計盈利模式第三，三個寫出來 利潤來源：將利潤的所有顯性與隱性貢獻(xiàn)者寫出來； 并進(jìn)行三年內(nèi)

57、的量化對比分析；最終確定 不超過5個的利潤來源。 生成過程：列出以下主要信息： 交易地點； 交易時長； 交易頻次； 交易數(shù)量； 交易方便性（成本）等。 1、如何設(shè)計盈利模式第三，三個寫出來 產(chǎn)出形式：包括以下主要信息： 支付者信譽(yù)； 被支付者接受度； 支付形式； 平均支付數(shù)量； 支付變動原因（風(fēng)險與管理成本）等。 1、如何設(shè)計盈利模式第四，三個具體內(nèi)容一個企業(yè)是否能夠在運(yùn)營實踐中應(yīng)用盈利模式，關(guān)鍵是運(yùn)用三項技術(shù)具體設(shè)計三個：A. 行業(yè)利潤分區(qū)分析技術(shù)。行業(yè)利潤分區(qū)分析包括消費(fèi)者分層、消費(fèi)價值版圖分析、不同利潤區(qū)盈利模式歸納、主要競爭者盈利模式優(yōu)劣勢分析等；B. 模式設(shè)計技術(shù)。盈利模式設(shè)計包括：消費(fèi)價值分析、消費(fèi)者構(gòu)成、盈利要素提煉、盈利要素匹配度檢測、要素支持成本分析等；C. 盈利模式實施管理技術(shù)。盈利模式實施管理包括：盈利指標(biāo)體系設(shè)計、業(yè)務(wù)規(guī)劃、財務(wù)方案、年度計劃、營銷體系設(shè)計、組織設(shè)計、人員管理方案、主要競爭者盈利變化信號監(jiān)測等。 昂立明視膠囊1、利潤分區(qū)通過一系列基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的整理分析之后，得到如下主要結(jié)論：A. 利潤區(qū)高利潤區(qū)：平均利潤區(qū)：低利潤區(qū).2:1:0.87；高利潤區(qū)：平均利潤區(qū)：低利潤區(qū).:1:0.；B. 高利潤分析樂敦：產(chǎn)品模式；