策劃學(xué)習(xí)之4c理論

1、顧客零售企業(yè)直接面向顧客，因顧客零售企業(yè)直接面向顧客，因而更應(yīng)該考慮顧客的需要和，建立以顧客為中心的零售觀念，將“以顧客為中心”作為一條紅線，貫穿于市場(chǎng)活動(dòng)的整個(gè)過程。零售企業(yè)應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上，幫助顧客組織挑選商品貨源；按照顧客的需要及行為的要求，組織商品銷售；研究顧客行為，更好地滿足顧客的需要；更注重對(duì)顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。成本顧客在某一商品時(shí)，除耗費(fèi)一定的外，還要耗費(fèi)一定的時(shí)間、精力和體力，這些了顧客總成本。所以，顧客總成本包括貨幣成本、 時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。由于顧客在商品時(shí)，總希望把有 關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售企業(yè)

2、必須考慮顧客為滿足需求而愿意支付的“顧簡(jiǎn)介4C 理論是由 教授在1990年 ，它以消費(fèi)者需求 ，重新設(shè)定了市場(chǎng) 組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)低顧客的 成本，然后要充分注意到顧客 過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售 策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的 溝通。越來越多的企業(yè)更加關(guān)注市場(chǎng)和消費(fèi)者，與顧客建立一種更為密切的和動(dòng) 態(tài)的關(guān)系。1999年5月，大名鼎鼎的微軟公司在其首席執(zhí)行越來越多的企業(yè)更加關(guān)注市場(chǎng)和消費(fèi)者，與顧客建立一種更為密切的和動(dòng) 態(tài)的關(guān)系。1999年5月，大名鼎鼎的微軟公司在其首席執(zhí)行德 持下，也開始

3、了一次全面調(diào)整，使微軟公司不再只跟著公司技術(shù) 家的指揮棒轉(zhuǎn)，而是更加關(guān)注市場(chǎng)和客戶的需求。我國(guó)的科龍、恒基偉業(yè) 成為了 4C 理論實(shí)踐的先行者和受益者。家電行業(yè)中，“價(jià)格為王”、“成 本為師”都是業(yè)內(nèi)的共識(shí)，以前都是生產(chǎn)廠家掌握定價(jià)權(quán)，企業(yè)的定價(jià)權(quán) 完全是從企業(yè)的利潤(rùn)率出發(fā)，沒有真正從消費(fèi)者的“成本觀”出發(fā)，這就 是為什么高端彩電普及不快的原因。而現(xiàn)在消費(fèi)者考慮價(jià)格的前提就是自 己的“花買這個(gè)產(chǎn)品才值”。于是作為銷售終端的蘇寧電器專門有 人研究消費(fèi)者的購(gòu)物“成本”，以此來要求廠家“定價(jià)”，這種按照消 者的“成本觀”來對(duì)廠商制定價(jià)格要求的做法就是對(duì)追求顧客滿意的 4C論的實(shí)踐。但從企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用

4、和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看，4C理論依然存。首先4C理論以消費(fèi)，著重尋找消費(fèi)者需求，滿足消費(fèi)者需求，而市和聯(lián)想等企業(yè)通過，實(shí)施以4C策略為理論基礎(chǔ)的整方式這一理念也深刻地反映在企活動(dòng)中。在4C理念的指導(dǎo)下作用客總成本”。努力降低顧客 的總成本，如降低商品進(jìn)價(jià)成本和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用從而降低商品價(jià)格，以減少顧客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，節(jié)約顧客的 時(shí)間；通過多種 向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的 ，減少顧客精神和體力的耗費(fèi)。方便最大程度地便利消費(fèi)者，是目前處于過度競(jìng)爭(zhēng)狀況的零售企業(yè)應(yīng)該認(rèn) 真思考。如上所述，零售企業(yè)在選擇地理位置時(shí)，應(yīng)考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點(diǎn)抉擇等，尤其應(yīng)

5、考慮“消費(fèi)者的易接近性”這一使消費(fèi)者容易達(dá)到商店。即使是的消費(fèi)者，也能通過便利的交通接近 商店。同時(shí)，在商店的設(shè)計(jì)和布局上要考慮方便消費(fèi)者進(jìn)出、上下，方便 消費(fèi)者參觀、瀏覽、挑選，方便消費(fèi)者付款結(jié)算等等。溝通零售企業(yè)為了創(chuàng)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須不斷地與消費(fèi)者溝通。與消費(fèi)者溝通包括向消費(fèi)者提供有關(guān)商店地點(diǎn)、商品、服務(wù)、價(jià)格等方面的信息；影響消費(fèi)者的態(tài)度與偏好，說服消費(fèi)者光顧商店、 商品；在消費(fèi)者的心目中樹立良好的企業(yè)形象。在 競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售市場(chǎng)環(huán)境中，零售企業(yè)的管理者應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：與消費(fèi)者溝通比選擇適當(dāng)?shù)纳唐?、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷更為重要，更有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。經(jīng)濟(jì)還存在競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，企業(yè)不僅要看到需求，而且

6、還需要地注意到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站于不敗之地。其次，在 4C 理論的引導(dǎo)下，企業(yè)往往失之于適應(yīng)顧客的需求，往往令他們失去了自己的方向，為地滿足消費(fèi)者需求付出更大的成本，如何將消費(fèi)者需求與企業(yè)長(zhǎng)期獲得利潤(rùn)結(jié)合起來4C 理論有待解決。因此市場(chǎng)的發(fā)展及其對(duì) 4P4C 的回應(yīng)，需要企業(yè)從更次建立與顧客之間的更有效經(jīng)濟(jì)還存在競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，企業(yè)不僅要看到需求，而且還需要地注意到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站于不敗之地。其次，在 4C 理論的引導(dǎo)下，企業(yè)往往失之于適應(yīng)顧客的需求，往往令他們失去了自己的方向，為地滿足消費(fèi)者需求付出更大的成本，如何將消費(fèi)者需求與企業(yè)長(zhǎng)期獲得利潤(rùn)結(jié)合起來4C 理論有待解決。因此市場(chǎng)的發(fā)展及其對(duì) 4P4C 的回應(yīng)，需要企業(yè)從更次建立與顧客之間的更有效的長(zhǎng)期關(guān)系。于是出現(xiàn)了 4R理論，不僅僅停留在滿足市場(chǎng)需求和追求顧客滿意，而是以建立顧客忠誠(chéng)為最高目標(biāo)，對(duì)4P和理論進(jìn)行了進(jìn)一步的發(fā)展與補(bǔ)充。理論工具教授教授更有資格談 賣盒飯的絕對(duì)