大學(xué)生自行車消費行為調(diào)查與營銷策略分析

1、長江師范學(xué)院本科畢業(yè)論文大學(xué)生自行車消費行為調(diào)查與營銷策略分析IIAbstract In recent years, with the continuous development of Chinas higher education enrollment rate, increase and the increase of students, the campus area is more and more big, the dormitory, canteen and the teaching location distance too far apart, if only by walk

2、ing, this not only greatly consume their time and energy, but also reduces the efficiency of study and work. The bicycle as a means of transport with its low cost, green health more and more college students of all ages. A large number of college students has become an important group in bicycle con

3、sumption, has become the enterprise to strive for bicycle consumers. The students of Yangtze Normal University as the example, firstly, using online survey forms, investigation of consumer behavior on students of bicycle, bicycle consumption behavior and the status quo of college students to underst

4、and the various factors influencing college students, then analysis of bicycle consumer behavior. Finally, formulates the corresponding marketing strategy at present behavior and the status quo of college students consumption to promote the consumption ratio of bicycle, bicycle in college students,

5、in order to improve the market bicycles in the university campus in share.Key Words: College students; bicycle; consumer behavior; marketing strategy目 錄 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc387781735 1 引言( PAGEREF _Toc387781735 h 1) HYPERLINK l _Toc387781736 1.1 本論文研究的背景及意義( PAGEREF _Toc387781736 h 1) HY

6、PERLINK l _Toc387781737 1.2 營銷策略的發(fā)展現(xiàn)狀( PAGEREF _Toc387781737 h 1) HYPERLINK l _Toc387781738 1.3 本論文研究的主要內(nèi)容和方法( PAGEREF _Toc387781738 h 2) HYPERLINK l _Toc387781739 2 長江師范學(xué)院大學(xué)生自行車消費行為調(diào)查研究( PAGEREF _Toc387781739 h 3) HYPERLINK l _Toc387781740 2.1調(diào)查對象分析( PAGEREF _Toc387781740 h 3) HYPERLINK l _Toc38778

7、1741 2.2自行車的購買能力( PAGEREF _Toc387781741 h 6) HYPERLINK l _Toc387781742 2.3影響大學(xué)生購買的產(chǎn)品因素( PAGEREF _Toc387781742 h 6) HYPERLINK l _Toc387781743 2.4 購買自行車的時間( PAGEREF _Toc387781743 h 8) HYPERLINK l _Toc387781744 2.5 獲取自行車信息的渠道( PAGEREF _Toc387781744 h 9) HYPERLINK l _Toc387781745 2.6 購買自行車的渠道( PAGEREF _

8、Toc387781745 h 10) HYPERLINK l _Toc387781746 2.7大學(xué)生自行車的購后使用和處置( PAGEREF _Toc387781746 h 11) HYPERLINK l _Toc387781747 3 大學(xué)生自行車消費行為特征( PAGEREF _Toc387781747 h 11) HYPERLINK l _Toc387781748 4 大學(xué)生自行車消費營銷策略( PAGEREF _Toc387781748 h 12) HYPERLINK l _Toc387781749 4.1 產(chǎn)品策略( PAGEREF _Toc387781749 h 12) HYPE

9、RLINK l _Toc387781750 4.2價格策略( PAGEREF _Toc387781750 h 13) HYPERLINK l _Toc387781751 4.3渠道策略( PAGEREF _Toc387781751 h 13) HYPERLINK l _Toc387781752 4.4促銷策略( PAGEREF _Toc387781752 h 14) HYPERLINK l _Toc387781753 5 總結(jié)( PAGEREF _Toc387781753 h 15) HYPERLINK l _Toc387781754 參考文獻( PAGEREF _Toc387781754 h

10、 16) HYPERLINK l _Toc387781755 致 謝( PAGEREF _Toc387781755 h 17) HYPERLINK l _Toc387781756 附錄 大學(xué)生自行車消費行為調(diào)查問卷( PAGEREF _Toc387781756 h 18)第 第20頁 共 20 頁1 引言1.1 本論文研究的背景及意義據(jù)統(tǒng)計，我國目前在校大學(xué)生人數(shù)有近3000萬，對于這一個特殊的群體，在自行車的消費市場中，大學(xué)生是一支消費的主力軍。在校大學(xué)生有著巨大的消費需求和實際的需要，可是，他們尚未獲得經(jīng)濟上的獨立自主，從而在消費上受到很大的限制。大學(xué)生消費觀的超前和消費水平的落后，感化著

11、大學(xué)生的消費行為?？v觀當今的大學(xué)校園，學(xué)校面積越來越大，教室、宿舍、圖書館以及生活場所等之間的距離越來越遠，如果靠步行，這不僅大大的消耗了大學(xué)生的時間和體力，還降低了學(xué)習(xí)和辦事的效率。自行車因方便、環(huán)保、經(jīng)濟，成為了大學(xué)生在校園里代步工具的首選。研究大學(xué)生們自行車消費中的消費行為，針對性的制定經(jīng)營策略，才能更好的滿足大學(xué)生的需要，提高產(chǎn)品的市場競爭力。本論文將以長江師范學(xué)院在校大學(xué)生為例，首先對大學(xué)生的自行車消費行為和現(xiàn)狀進行調(diào)查研究，對大學(xué)生自行車消費行為的各種因素進行分析總結(jié)，最后，根據(jù)分析總結(jié)制定對應(yīng)的營銷策略。1.2 營銷策略的發(fā)展現(xiàn)狀進入二十一世紀的今天，信息科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展，使消費

12、模式發(fā)生了很大的變化，也使市場變得更加地復(fù)雜、競爭更加激烈。所以用正確的營銷策略是企業(yè)要想成功進入、占領(lǐng)、穩(wěn)定和擴大市場的重要途徑。企業(yè)的營銷步驟是一門藝術(shù)亦然是一門科學(xué)，先進的營銷理念和策略將提高企業(yè)的市場業(yè)績。長期以來,4P營銷理論被營銷界廣為接受，但隨著市場營銷理論的發(fā)展，出現(xiàn)6P、10P、11P策略，但其核心內(nèi)容仍是4P，直到有人提出用4C取代傳統(tǒng)4P。所以從營銷組合策略的角度講，市場營銷理念閱歷4P-4C-4R三個階段。4P營銷理論孕育于上世紀60年代的美國,是跟著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年,Neil Borden在美國市場營銷學(xué)會的到職講演中創(chuàng)立了“市場營銷組合”這一術(shù)

13、語,是指市場需求的更多或更少的所謂的“營銷變量”或“市場因素”在一定程度上的影響。營銷組合有幾十個要素(博登提出的市場營銷組合其實包含12個要素),杰羅姆麥卡錫的“市場營銷”的書，將這些要素分為4大類：產(chǎn)品，價格，促銷，渠道4P。1967年,菲利普科特勒又在營銷管理:分析、規(guī)劃與控制初版中進一步肯定了以4P為中心的營銷組合方法，即：產(chǎn)品是滿足市場需求的。為了獲得利潤，以更好地表達產(chǎn)品的風格，產(chǎn)品規(guī)劃，產(chǎn)品包裝設(shè)計，突出產(chǎn)品特點。價格是調(diào)節(jié)規(guī)劃產(chǎn)品定位，依照定價方法和定價策略，占領(lǐng)消費市場、創(chuàng)造財富收入。渠道是構(gòu)建產(chǎn)品到達消費者的路徑，就是要注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。 促銷是企業(yè)看重銷售

14、行為的改動來刺激消費者，以短時間的行為(如惠贈活動等)說服或吸引消費者購買產(chǎn)品。1.3 本論文研究的主要內(nèi)容和方法本論文通過網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查的方式來獲得相關(guān)數(shù)據(jù)，然后對調(diào)查的資料，進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計、整理與分析，并結(jié)合一些營銷理論，如市場營銷中的4p和消費行為理論，制定針對在校大學(xué)生自行車消費的營銷策略。1.3.1 本論文的主要內(nèi)容（1）本論文研究的背景和意義；（2）長江師范學(xué)院大學(xué)生自行車消費消費行為調(diào)查；（3）長江師范學(xué)院大學(xué)生自行車消費行為分析；（4）長江師范學(xué)院大學(xué)生自行車消費行為特點；（5）大學(xué)生自行車消費營銷策略。1.3.2 本論文研究的主要方法（1）問卷調(diào)查。本次研究主要是先通過觀察校園的

15、自行車消費現(xiàn)狀，然后根據(jù)了解的情況精心設(shè)計出調(diào)查問卷。本次共發(fā)放問卷303份，有效點收303份，然而再對回收的問卷進行整理分析，得出準確的數(shù)據(jù)。論大學(xué)生自行車消費現(xiàn)狀進行全面的調(diào)查，大學(xué)生和不同性別、不同年級、不同家庭環(huán)境的自行車消費者特征分析。（2）文獻法。從網(wǎng)上，圖書館中查閱相關(guān)的資料和文獻。2 長江師范學(xué)院大學(xué)生自行車消費行為調(diào)查研究2.1調(diào)查對象分析2.1.1 基本情況本論文以網(wǎng)絡(luò)問卷的方式在長江師范學(xué)院里對大學(xué)生進行網(wǎng)上問卷調(diào)查。選擇這種方法的原因在于問題設(shè)計方便，簡單易答和調(diào)查快捷高效，同時也便于統(tǒng)計分析。影響大學(xué)生消費者消費行為，有產(chǎn)品因素,當然也有受到消費者本身因素和外部環(huán)境因

16、素的影響。本論文中主要盤繞產(chǎn)品要素，如自行車的品牌、質(zhì)量、功能、外觀、價格，怎么影響大學(xué)生的自行車消費行為開展調(diào)查。調(diào)查問卷包括以下幾部分內(nèi)容：第一部分是消費者自身情況和生活學(xué)習(xí)環(huán)境進行調(diào)查，第二部分對影響購買自行車產(chǎn)品的一些具體因素來進行調(diào)查分析。調(diào)查目標是長江師范學(xué)院在校大學(xué)生，囊括為不同年齡、不同年級、不同專業(yè)和性別的學(xué)生。調(diào)查開始時間為2014年2月27日，結(jié)束時間為2014年3月31日，共計1個月的時間。共收到調(diào)查問卷303份，有效問卷也是303份，有效率達到100%。在這些調(diào)查問卷中，男生填報份數(shù)為127份，占到總問卷的41.91%，女生提交問卷數(shù)為176份，占總問卷的58.09%

17、。跟學(xué)?？傮w男女生比例基本一致。而在被調(diào)查的303個對象中，有111人擁有自行車，占總調(diào)查問卷人數(shù)的36.63%，而沒有自行車的學(xué)生達192人，這說明大學(xué)校園里還有很大一部分人沒有自行車，這里面有很多人有購買自行車的欲望，他們是各自行車廠商競相爭取的潛在客戶。2.1.2 經(jīng)濟情況從家庭經(jīng)濟狀況和月均生活費水平的調(diào)查學(xué)生來得出，家庭條件一般的人數(shù)和每月平均生活費在5001000元區(qū)間的人數(shù)最多，分別是比例人數(shù)是86.14%、64.36%，其次是富裕和比較富裕的6.93%（如圖），300元500元這個區(qū)間的，所占比例人數(shù)為22.44%，最后是1000元以上、300元以下所占比例各為10.23%、2

18、.97%（如圖）。根據(jù)以上的數(shù)據(jù)可以得出，學(xué)生的生活水平有64.36%的比例人數(shù)都是處于中等偏上的一個水平，這為自行車消費奠定了一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，能實現(xiàn)消費需求的轉(zhuǎn)變。圖圖2.1.3自行車的購買動機從問卷調(diào)查中得出，認為大學(xué)期間需要購買自行車的情況如下：需要自行車的所占的人數(shù)比例是49.5%，而認為無所謂、不需要的人數(shù)比例各為38.28%、12.21%（如圖）。從以上數(shù)據(jù)可以看出，校園自行車被大多數(shù)認為是需要的，這樣方便自己，而抱著無所謂和不需要的心態(tài)的同學(xué)，那是因為校園里校園公共電動車的出現(xiàn)才會讓這些同學(xué)覺得無所謂，但是僅憑校園公共電動車還是很多的不便之處，如經(jīng)濟、時間的因素影響。所以用長遠的

19、眼光來看自行車還是被大多數(shù)的同學(xué)所認可的。圖從選擇進校來擁有第一輛自行車的目的的同學(xué)來看，選擇自行車作為代步工具的人數(shù)比例占76.24%，鍛煉身體的人數(shù)比例占11.88%，兼職時有優(yōu)勢和選擇其他的人數(shù)比例分別是5.28%、6.6%（如圖），從這些數(shù)據(jù)我們可以看出長江師范學(xué)院的學(xué)生在選擇購買自行車時主要目的還是將自行車作為代步工具來使用。圖2.2自行車的購買能力調(diào)查結(jié)果顯示（圖2.2.1），大學(xué)生自行車購買的價位集中在200500元這個之間，占調(diào)查總數(shù)的75.25%，100200元的的比例占14.19%，能承受500元以上自行車的學(xué)生僅為8.25%，購買一百元以下自行車的人數(shù)比例是2.31%。這

20、說明，大學(xué)生在沒有多余經(jīng)濟來源的情況下，大多數(shù)人都會選擇價格中低檔的自行車。圖影響大學(xué)生購買的產(chǎn)品因素基于自行車信息收集的大學(xué)生，將會對產(chǎn)品進行分析，最后做出購買決定。本文從消費者在購買自行車中的決策因素進行了研究。自行車質(zhì)量，自行車款式、性能、品牌和價格等是購買決策過程中要考慮的因素。2.3.1款式從問卷中可以得出，長江師范學(xué)院學(xué)生對自行車的款式的選擇，選擇折疊自行車的人數(shù)比例占45.87%，而選擇休閑車自行車的人數(shù)比例占34.65%，最后是選擇山地車、公路賽車和其他款式的車型的人數(shù)比例分別為13.2%、3.3%、2.97%（圖2.3.1），這不難看出學(xué)生主要需求的是折疊型自行車和休閑型自行

21、車。圖.2 品牌關(guān)于“你對自行車品牌有什么要求嗎”這一問題中，在303份網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查中，有264人回答沒有牌子方面的要求，占總數(shù)的87.13%，他們認為名牌的自行車太貴，沒有經(jīng)濟能力負擔，只有外觀、性能不錯能騎就行。而回答對牌子有要求的人數(shù)為39人，占總數(shù)12.87%（圖）。從這一問題的回答情況來看，大多數(shù)大學(xué)生對購買自行車的牌子沒有多大的要求，這也與大學(xué)生的經(jīng)濟收入情況相適應(yīng)，只要自行車性能不錯，外觀完好，能使用就可以了。 圖2.3.3選擇自行車重視的因素及權(quán)重從參與調(diào)查的學(xué)生在選擇自行車時所重視的因素可以看出，性能、價格、售后服務(wù)是大學(xué)生購買自行車時最為關(guān)懷的因素，在303名網(wǎng)絡(luò)調(diào)查者中，

22、有268人認為價格最重要，有256人更看重配置及功能的因素，有250人在購買自行車者看中自行車的售后服務(wù)，有231人看重的是品牌，當然其重要程度，最為看重的性能因素，其平均分值在5.1，其次是價格、材料、款式，其平均分值在4.87、3.74、3.16，最后品牌和其他因素的分值分別為1.77和0.82，問卷調(diào)查結(jié)果如圖、圖所示 圖 圖2.4 購買自行車的時間從問卷中得出大學(xué)生在選擇購買自行車的時間上看，有4.29%的學(xué)生是選擇其他時間，當然這體現(xiàn)了在購買自行車時間上的不確定性，但是在節(jié)假日購買自行車的學(xué)生人數(shù)比例最多，為47.85%，第一學(xué)期開學(xué)選擇購買的學(xué)生人數(shù)比例是37.95%，最后是選擇學(xué)

23、期中購買自行車的人數(shù)比例是9.9%（圖2.4.1）。圖 獲取自行車信息的渠道 根據(jù)本次網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查結(jié)果顯示，大學(xué)生獲得自行車相關(guān)信息主要選擇到實體店咨詢和實地查看體驗自行車，在303份問卷中，人數(shù)比例占到了近一半，達到47.5%。通過網(wǎng)絡(luò)收集和查詢自行車的信息的人數(shù)占29.04%。通過親戚朋友介紹獲得自行車信息的消費者占到19.47%，而通過其他方式去收集獲取自行車信息的只有3.96%。這說明大部分消費者對自行車需要去實體店了解才能對它做出評價，才能做出是否購買決定。調(diào)查結(jié)果如圖2.5.1所示，顯示了大學(xué)生在獲取自行車信息各種渠道的比例。圖 購買自行車的渠道在日益豐富的商品零售形勢下，專賣店、

24、商場、大型超市、二手市場、黑市等成為自行車的主要銷售渠道，也有越來越多的人認可了網(wǎng)上購物這種新的消費渠道。調(diào)查結(jié)果顯示（如圖2.6.1），大學(xué)生購買自行車的主要渠道是品牌專賣店、二手市場，而網(wǎng)上購買自行車并沒有成為其主要渠道。在品牌專賣店中的消費能夠享受到更為專業(yè)的服務(wù)，并且能夠親身體驗，然而專賣店的產(chǎn)品價格較高。二手市場和黑市等場所銷售的自行車多為價格較低的無品牌產(chǎn)品或者就是二手自行車，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生們選擇專賣店購買自行車的比例遠遠高于通過二手市場和黑市的購買自行車的比例。這情況表明，當前的大學(xué)生們還是有一定的品牌知名度的意識。雖然，網(wǎng)上購物有其在時間、空間和付賬方式的優(yōu)勢，讓越來越多大

25、學(xué)生的重視。但是，在被調(diào)查的大學(xué)生中，通過網(wǎng)上購買自行車的比例僅為9.24%。不選擇在網(wǎng)上購物的原因主要是“沒有網(wǎng)上購買自行車的習(xí)慣”、“擔心圖片與實物不符”、“產(chǎn)品質(zhì)量難保證”和“擔心退換貨麻煩”等等一系列原因成為了不選擇在網(wǎng)上購物的原因主要。這說明，大學(xué)生們在選擇自行車時，需要在現(xiàn)實中親身去感知、體驗所要購買自行車產(chǎn)品的質(zhì)量、款式，性能等，不會只看款式和顏色就可以做出購買決定的。如圖大學(xué)生自行車的購后使用和處置由于近十年大學(xué)擴招，學(xué)校校園的面積越來越大，學(xué)生人數(shù)越來越多，所以校園里的自行車數(shù)量也持續(xù)增加，大家也都會購買自行車，這也就給自行車的使用和管理帶來了一系列的問題。如沒有專有的自行車

26、道，一到上下課自行車就在人群里穿梭，這不但體現(xiàn)不了自行車做為代步工具的方便快捷的作用，反而會帶來安全隱患。另外自行車沒有足夠的停放地點，導(dǎo)致一些大學(xué)生亂停亂放，影響校園的整體形象等等。在問卷調(diào)查里，對關(guān)于“你覺得現(xiàn)在我們大學(xué)校園里使用自行車有什么問題”時，在303份問卷中，有156人認為校園里自行車亂停亂放，擺放混亂的現(xiàn)象比較嚴重，占到了總?cè)藬?shù)的一半。認為校園內(nèi)自行車數(shù)量眾多，容易造成交通事故和存在安全隱患的占總調(diào)查人數(shù)的17.82%，認為占地太多和車棚太少得人數(shù)各占總?cè)藬?shù)的10%左右。如圖2.7.1所示。在關(guān)于“如果大四畢業(yè)，你準備如何處置自行車呢”這一問題時，有多達204人想把自行車賣給學(xué)

27、弟學(xué)妹們，占了總調(diào)查人數(shù)的67.33%。而隨便丟棄和送給他人的各自38人，各自占做調(diào)查人數(shù)的12.54%，只有7.59%的人，想把自行車帶回家。如圖2.7.2所示。所以在自行車使用和使用中呈現(xiàn)的問題以及后期處置遇到的各種問題，也都會影響到大學(xué)生對自行車的購買、再購買的意向。 圖2.7.1 圖2.7.23 大學(xué)生自行車消費行為特征通過查閱文獻資料和網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查，對數(shù)據(jù)資料進行統(tǒng)計分析，可以得出大學(xué)生消費者在自行車消費行為方面具有以下特征。（1）消費能力是有限，消費層次較低；（2）不盲目追求品牌效應(yīng)，消費行為趨于理性；（3）有一定的品牌消費意識，更看重產(chǎn)品的性價比；（4）消費渠道的選擇較為傳統(tǒng)，網(wǎng)

28、上購物的消費模式“遇冷（5）關(guān)注優(yōu)惠方式4 大學(xué)生自行車消費營銷策略隨著社會的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的進步，人們不斷變化的生活方式，在激烈的市場競爭中，以實現(xiàn)業(yè)務(wù)的有效競爭和達到企業(yè)的戰(zhàn)略目標，企業(yè)必須站在消費者的角度去了解他們的真實需要，這樣才可以制定有針對性的營銷策略。基于以上對大學(xué)生的自行車消費行為的調(diào)查研究，揭示了影響大學(xué)生在自行車消費行為中的各種因素和大學(xué)生自行車消費的現(xiàn)狀，針對大學(xué)校園里的大學(xué)生，制定以下相應(yīng)的自行車消費營銷策略。4.1 產(chǎn)品策略首先，自行車產(chǎn)品的開發(fā)要注重功能的實用化和產(chǎn)品外觀的個性化。由于自行車生產(chǎn)的技術(shù)含量比較低，很多廠商都會自己生產(chǎn)和組裝自行車。那么大多數(shù)廠商生產(chǎn)出

29、來的產(chǎn)品幾乎都一樣，這讓消費者很難選擇。如果自行車產(chǎn)品有自己獨創(chuàng)的一些功能或者有區(qū)別于大眾的外形和外觀，大學(xué)生是很容易接受或者選擇這些與眾不同的產(chǎn)品的，所有作為生產(chǎn) HYPERLINK /company/ 企業(yè)必需不斷推出新自行車產(chǎn)品，應(yīng)用新技術(shù)，提供新賣點，開發(fā)出適合大學(xué)生的自行車產(chǎn)品。在面向大學(xué)生的自行車產(chǎn)品要有獨特的特點，應(yīng)符合現(xiàn)在90后的審美觀和需求，使其在功能、外形、配置、顏色等方面滿足大學(xué)生消費者的要求。其次，明確產(chǎn)品定位，構(gòu)建的自行車品牌也要符合當前大學(xué)生的消費能力，培養(yǎng)他們的品牌忠誠度。在今天的大學(xué)生中，品牌意識已經(jīng)深入人心，他們是一個品牌忠誠度的最佳塑造群體。主要是因為受經(jīng)濟

30、條件的限制，影響對品牌自行車的消費。在大學(xué)生群體中認知度較高的品牌除了捷安特、鳳凰、永久等國內(nèi)知名品牌外，其次就是國外品牌，再其次就是一些雜牌子。自行車企業(yè)應(yīng)該就高校大學(xué)生自行車消費市場，進行深入調(diào)查與分析，了解他們對自行車的需求，根據(jù)他們的消費能力，打造一款適合于大學(xué)生消費的自行車品牌，為自己的自行車品牌樹立一個鮮明的形象，才能贏得大學(xué)生的青睞，占領(lǐng)大學(xué)生自行車消費市場。4.2價格策略因為受“大學(xué)生”獨特的消費心理和不是很豐厚的經(jīng)濟來源的影響，他們對自行車產(chǎn)品的選擇，比較注重性價比，而非是價錢最貴的，牌子最佳的。在這個目標市場上，價格應(yīng)該滿足的基本定價方法來定價。首先，大多數(shù)大學(xué)生的經(jīng)濟由于

31、都是來自于家庭的，他們并沒有其他的經(jīng)濟來源，所以說自行車價格是他們在購買自行車產(chǎn)品時，必須首先考慮的因素。一般情況下，他們通常會根據(jù)自行車的功能和自身的需求，確定出他們所接受自行車價格范圍。通過網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查的方式分析得出，大多數(shù)大學(xué)生購買自行車產(chǎn)品的理想價位在200元到500元這個區(qū)間，而很少有人會選擇在500元以上這個價位的自行車。由此說明長江師范學(xué)院的學(xué)生的經(jīng)濟大多數(shù)來自于一般經(jīng)濟條件的家庭，他們都很重視產(chǎn)品的價格。因此建議自行車的價格在200元到500元這個范圍最好。其次，商家在推出自行車新產(chǎn)品時，宜采用低價滲透策略進入大學(xué)生市場。在大學(xué)校園里，學(xué)生的經(jīng)濟條件受到限制，他們不在乎自行車是

32、什么牌子，功能有多強，外形有多獨特，只要能用，他們更看重性價比。如果想通過撇指定價來獲取高額利潤的話，只會導(dǎo)致消費者因為購買力不足，而對他敬而遠之，所以產(chǎn)品進入校園時，采用滲透定價策略，以低價的方式向大學(xué)生們推出產(chǎn)品，從而促進了產(chǎn)品銷量，也達到了迅速占領(lǐng)學(xué)生市場的效果。最后，為了增加自行車的銷量，可以采用組合定價的方式進行自行車產(chǎn)品銷售，并且集中組合自行車產(chǎn)品的價格最終要低于這些產(chǎn)品的價格總和。這樣才能既讓大學(xué)生消費者覺得自己獲利了，又能對商家的自行車的銷售起到促進作用。比如將自行車、自行車車籃、自行車車鎖等產(chǎn)品組合在一起，形成滿足消費者的基本需求。當這些產(chǎn)品組合在一起時，自行車只是其中的一部

33、分，因此在自行車產(chǎn)品組合定價時，就不能只考慮自行車價格?？梢詫a(chǎn)品的價格維持原價不變或者稍微定高一點，但是自行車的附屬產(chǎn)品則采用低價策略，這樣就能吸引大學(xué)生消費者。這樣的組合方式的好處是既讓大學(xué)生消費者覺得自己獲利了，有撿了便宜的心理感受，又能給廠商帶來銷量和利潤的增加。4.3渠道策略4.3.1 建設(shè)實體店與虛擬店相結(jié)合的銷售渠道目前，城市里的自行車專賣店和網(wǎng)上購買是大學(xué)生主要購買自行車的渠道。但通過這兩種渠道也給大學(xué)生們帶來了苦惱，比如大學(xué)現(xiàn)在都是遠離市區(qū)，如果大學(xué)生在城市里買了自行車，不方便的把自行車帶回學(xué)校。在網(wǎng)上買了自行車，通過郵寄的方式送達大學(xué)生所在地，但這種難免在運輸過程中出現(xiàn)各種

34、問題，并且能不能正確的組裝好自行車，也是大學(xué)生們面臨的一個問題。以及使用過程中出現(xiàn)問題，怎樣來解決這些問題，也是各自行車經(jīng)銷商不得不考慮的因素。通過分析大學(xué)生在購買自行車和使用過程中遇到的問題，廠商可以借鑒汽車的4S營銷模式，即整車銷售（Sale）、配件供應(yīng)（Spare part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）“四位一體”銷售模式。企業(yè)可以根據(jù)大學(xué)生市場的實際情況，在校園外或校園里開設(shè)以實體店銷售為主，網(wǎng)上銷售為輔的銷售渠道。通過實體店銷售與網(wǎng)上銷售相結(jié)合，從而使他們形成優(yōu)勢互補。例如，網(wǎng)上購物不受時間、空間上的限制，大學(xué)生們無論在什么時間、什么地點，首先通過登陸公司產(chǎn)

35、品網(wǎng)頁，從容地、悠閑地瀏覽各種自行車的款式，了解產(chǎn)品價格，然后初步確定將要購買的產(chǎn)品種類后，最后到實體店中看實樣，自己感到滿意后再決定購買。該交易模式可以減少企業(yè)的促銷成本，提高采購的成功比率。4.3.2建立校園內(nèi)代理 通過在校內(nèi)招聘代理銷售員的方式構(gòu)建校內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，利用學(xué)生資源平臺進行開發(fā)?，F(xiàn)在有很多的在校學(xué)生在進入大學(xué)的第一天就希望得到多的社會實踐機會，所以在這一點上，代理直接在校園里，在校園里招聘代理銷售，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，他們除了銷售任務(wù)，還包括及時宣傳，調(diào)查，跟蹤，并負責組織和促進學(xué)校附近的商店，和一些常規(guī)的活動。這樣一來大學(xué)生得到了積累社會實踐經(jīng)驗的機會，企業(yè)也能很好的建立一個銷售渠道

36、。4.3.3 建立校園自行車網(wǎng)站 根據(jù)前面的獲取自行車的信息渠道，大多數(shù)的人數(shù)都是通過網(wǎng)絡(luò)在搜集信息，所以針對這一點，可以建立一個校園自行車網(wǎng)站，上面提供自行車的各種信息，免費提供咨詢服務(wù)，不僅可以在上面簽單還可以全面了解各個自行車的信息，讓大學(xué)生更好的了解自行車，最后購買自行車。4.4促銷策略4.4.1在節(jié)假日以及開學(xué)時段開展優(yōu)惠活動根據(jù)本次的調(diào)查在購買的時間上，選擇在節(jié)假日購買自行車的人數(shù)占比例的47.85%，而選擇在開學(xué)購買的也占很大比例是37.95%，所以在節(jié)假日以及開學(xué)時段開展優(yōu)惠活動，比如學(xué)生憑學(xué)生證可以可以申請享受免費體驗一周自行車的機會，或享受優(yōu)惠價格，或凡在活動期間購買本店自

37、行車的可以獲得4年內(nèi)的包修服務(wù)。4.4.2 贈品促銷根據(jù)本次的調(diào)查哪種優(yōu)惠方式最具有吸引力，有83.17%的學(xué)生選擇的是贈送自行車附件，所以商家多開展贈品促銷可以吸引更多的消費者。但是在贈品的選擇上要注意：不能選擇劣質(zhì)商品，贈品發(fā)放要注重時間和時機，如不能在夏天贈送冬天用的產(chǎn)品，贈品不易太貴要考慮營銷成本，不能超出預(yù)算。4.4.3以舊折現(xiàn)根據(jù)本次的調(diào)查，學(xué)生購買自行車后，特別是面臨畢業(yè)的學(xué)生自行車的處理問題，有67.33%的人數(shù)比例選擇會把自行車低價賣給學(xué)弟學(xué)妹們，隨便仍在那里不管不問的也有高達12.54%的人數(shù)比例，這樣既沒有發(fā)揮到自行車的最大效用，也對校園的管理帶來了問題。可商家與廠商合作

38、，對在本店購買的自行車可以享受以舊折現(xiàn)，并建立二手市場，這樣不僅刺激了消費，也解決大學(xué)生產(chǎn)品處置存在的問題。5 總結(jié)通過本次對長江師范學(xué)院在校學(xué)生的調(diào)查得出，第一，自行車在長江師范學(xué)院學(xué)生中有較大的市場潛力；第二，學(xué)生可以接受的自行車的價格在200元至500元的學(xué)生比例最多，其次是100元200元；第三，性能好、質(zhì)量過關(guān)的自行車受大學(xué)生青睞；第四，建立實體店與虛擬店相結(jié)合和校園代理的銷售渠道，第五，在開學(xué)和節(jié)假日多開展優(yōu)惠活動進行產(chǎn)品促銷。參考文獻1 符國群 消費者行為學(xué) 第二版 北京高等出版社，2010.32 薛欣欣、吳璟.Xue Xinxin.Wu Jing 當代中國大規(guī)模大學(xué)校園自行車交

39、通問題的調(diào)查及初步分析以浙江大學(xué)紫金港校區(qū)東區(qū)為例期刊論文-華中建筑2010,28(11)3 莫小平、周蘭 營銷策劃 上海 立信會計出版社，2012.34 萬后芬、湯定娜、楊智市場營銷教程 第二版 高等教育出版社，2007.95 羅進鋒、陸蓉、牽義、戟成成、蔡文波、揚俊、單婧婷 第二屆湖北省土木工程專業(yè)大學(xué)生科技創(chuàng)新論壇論文集關(guān)于大學(xué)校園自行車交通狀況的調(diào)查研究，2009.66 龐躍民.徐和飛 校園自行車失竊原因分析及防范對策期刊論文-廣西大學(xué)學(xué)報(哲學(xué)社會科學(xué)版)2003,25(z1)7 閆秀榮 市場調(diào)查與預(yù)測 上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2009.88 花海燕.也談4P理論與4C理論J. 北京財貿(mào)

40、管理干部學(xué)院學(xué)報，2000，16(4)9 邱雪峰.淺談營銷中4P和4CJ. 商訊商業(yè)經(jīng)濟文薈，200310 曾偉球.市場營銷理論的發(fā)展，創(chuàng)新及其實踐應(yīng)用J. 經(jīng)濟與社會發(fā)展，2004（11）菲利普科特勒 梅汝和等譯:營銷管理.上海:上海人民出版社,199711 江林.消費者心理與行為M.北京:中國人民大學(xué)出版社,2007.12 朱存梅. HYPERLINK /Article/CJFDTOTAL-AHSK200604055.htm%09%09%09%09%09%09%09%09%09%09%09%09%09 t _blank 大學(xué)生消費狀況的調(diào)查J.安徽工業(yè)大學(xué)學(xué)報.2006（04）13 余曉鐘

41、 馮杉.4P,4C,4R營銷理論比較分析J.生產(chǎn)力研究，200214 李薇輝 羅文英.市場營銷學(xué)M .華東理工大學(xué)出版社，200615 Philip Kotler，Gary Armstrong.市場營銷原理M.北京：清華大學(xué)出版社，200016【美】羅格D布萊克韋爾等消費者行為學(xué)（原書第9版）M北京：機械工業(yè)出版社，200317 羅子明著消費者心理學(xué)中央編譯出版社1994年8月版致 謝本論文的研究工作是在周蘭老師的悉心指導(dǎo)和親切關(guān)懷下完成的。周蘭老師淵博的知識、睿智的頭腦、嚴格的治學(xué)態(tài)度、忘我的工作精神、不斷創(chuàng)新的意識和嚴謹?shù)淖鋈俗鍪碌膽B(tài)度，使我不僅學(xué)到了知識，還學(xué)到了許多做人的道理，是我終生

42、學(xué)習(xí)的榜樣，在此謹向周蘭老師致以最衷心的感謝!在近四年的學(xué)習(xí)時間里，非常感謝長江師范學(xué)院經(jīng)濟與工商管理學(xué)院老師們的熱情幫助和支持，更感謝2010級市場營銷職教師資本科2班的所有同學(xué)在學(xué)習(xí)和生活上的支持和幫助。最后，再次向所有關(guān)心和支持我的老師、親人和同學(xué)表示最誠摯的謝意。附錄 大學(xué)生自行車消費行為調(diào)查問卷你好，我是重慶長江師范學(xué)院大四的一名學(xué)生，目前我正在分析關(guān)于大學(xué)生自行車消費方面相關(guān)的內(nèi)容，特此做一個調(diào)查問卷，希望你能多多配合，認真作答?；厩闆r 1.性別: A.男B.女( )2.你的家庭所在地: A.城市B.城鎮(zhèn)C.農(nóng)村 ( ) 3.你的家庭經(jīng)濟情況: A.富裕B.一般C.比較困難（ ）

43、 4.你就讀年級: A.大一B.大二C.大三D.大四 ( ) 5.學(xué)校: _ 單選題1.你每個月的生活費是（ ）A.300元以下 B. 300元500元 C.500元1000元 D.1000元以上2.你是否擁有自行車（ ）A是 B.否3.請問你什么時候購買的自行車（ ）A.大一 B. 大二 C.大三 D. 大四4.你覺得在大學(xué)期間需要購買自行車嗎? ( )A.需要 B. 無所謂 C. 不需要5.你每周騎自行車的次數(shù) （ ）A.一般 B. 偶爾 C.每天 D. 從不6.你在大學(xué)期間上課會選擇哪種交通工具（ ）A步行 B. 自行車 C. 校園公交車 D. 其他7.你進入大學(xué)以來購買第一輛自行車的目的是？（ ）A.代步工具 B.鍛煉身體 C.兼職時有優(yōu)勢 D.其他8. 您購買（或更換）自行車比較傾向買哪種？（ ）A新車B二手車9.你購買（或更換）自行車的理想價位是？A.100元以下 B.100200元 C. 200500元 D.500元以上10.你購買自行車的地點( )A. 自行車專賣店 B. 網(wǎng)上選購 C. 二手市場 D. 黑市11.請問您最喜歡的自行車款式是(