巔峰銷(xiāo)售培訓(xùn)

1、巔峰銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)本訓(xùn)練課程的主要目的為何-培養(yǎng)以銷(xiāo)售為榮，以銷(xiāo)售為使命且樂(lè)在銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員什么是20/80定律-在銷(xiāo)售類(lèi)型的機(jī)構(gòu)中，往往是20%的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員完成團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)的80%，按這樣的公式算來(lái)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對(duì)機(jī)構(gòu)的貢獻(xiàn)值比一般的業(yè)務(wù)員高出32倍之多。所以，如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，是每個(gè)銷(xiāo)售主管的最重要工作之一。什么是決勝邊緣-優(yōu)秀業(yè)務(wù)員之所以比普通業(yè)務(wù)員優(yōu)勝，其實(shí)付出的額外努力只不過(guò)是3-4%而已。換句話說(shuō)，超出平均努力標(biāo)準(zhǔn)的這3-4%的工作，回報(bào)率超過(guò)100倍。八個(gè)成功要訣-積極的心態(tài)。在成功的銷(xiāo)售因素里，心態(tài)占了80%。你的心態(tài)是你表現(xiàn)出來(lái)的外在言行，也代表了你的人生閱歷。

2、你的態(tài)度會(huì)對(duì)與你往來(lái)的人產(chǎn)生很大的影響。因此，發(fā)展積極的心態(tài)是成功的先決條件。 親和力強(qiáng)，討人喜歡身體健康，體力充沛完整全面的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)認(rèn)識(shí)，能有效地介紹產(chǎn)品客戶(hù)培養(yǎng)開(kāi)發(fā)和接觸的技巧，把時(shí)間花在更具價(jià)值的未來(lái)客戶(hù)身上良好的產(chǎn)品介紹、服務(wù)的技巧處理客戶(hù)異議和結(jié)束銷(xiāo)售的技巧時(shí)間管理的技巧心態(tài)決定成功，成功與否取決于銷(xiāo)售人員的自我評(píng)價(jià)和對(duì)職業(yè)觀。下定決心-積極心態(tài)學(xué)習(xí)關(guān)鍵的技巧-8個(gè)要訣掌握基礎(chǔ)的概念-不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步銷(xiāo)售工作的心理態(tài)度決定成功銷(xiāo)售的態(tài)度：銷(xiāo)售活動(dòng)的結(jié)果85%以上是由內(nèi)心所抱的態(tài)度決定的金科玉律的銷(xiāo)售態(tài)度維持誠(chéng)實(shí)、正直、公平的交易，爭(zhēng)取客戶(hù)的信賴(lài)提供合乎水準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)懷、尊

3、重、照顧客戶(hù)不斷追求卓越，做到最好自我尊重心理定律和對(duì)銷(xiāo)售人員成果的影響堅(jiān)信定律相信產(chǎn)品的價(jià)值期望定律-期望決定態(tài)度，態(tài)度決定結(jié)果情緒定律-購(gòu)買(mǎi)行為是受情緒控制的渴望擁有害怕做錯(cuò)決定吸引定律-真誠(chéng)地期待，以吸引你生命周?chē)挠幸媸挛镩g接效用定律-生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法完成的相關(guān)定律-外表就是你內(nèi)心世界的投射自我價(jià)值的高低，就是你喜歡自己的程度一定要培養(yǎng)積極、樂(lè)觀、重視客戶(hù)價(jià)值，追求卓越的態(tài)度。使自己長(zhǎng)期保持樂(lè)觀、積極、進(jìn)取的心理狀態(tài)。開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能如何建立自我價(jià)值-自我價(jià)值就是指你喜歡自己的程度，要建立自我價(jià)值，就要不斷地練習(xí)喜歡自己，不斷的自我確認(rèn)是可行的方法。自我觀念就是你對(duì)自己

4、和世界的一套理念，是你潛意識(shí)電腦中控制你說(shuō)話、行動(dòng)、思想和感覺(jué)的主要系統(tǒng)指令。決定了你思考、感覺(jué)、以及你對(duì)社交、運(yùn)動(dòng)、健康、人脈、工作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造及其他活動(dòng)的態(tài)度。最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都是非常冷靜、自信、并且會(huì)積極地自我期許。他們對(duì)自己很滿(mǎn)意，而且非常相信自己所做的事都會(huì)對(duì)預(yù)期的成功有所幫助。他們輕松面對(duì)自己的生活和事業(yè)。他們深信自己的專(zhuān)業(yè)程度，而客戶(hù)也予以認(rèn)同。往往客戶(hù)在他們開(kāi)始展示或解說(shuō)產(chǎn)品服務(wù)以前，就已經(jīng)決定要向他們購(gòu)買(mǎi)了。他們?cè)谌魏蔚胤蕉紩?huì)成為銷(xiāo)售冠軍。假如你有很高的自我觀念，你的表現(xiàn)一定會(huì)很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開(kāi)發(fā)客戶(hù)及銷(xiāo)售，而且會(huì)做得很好。如果你對(duì)展示商品及達(dá)成交易

5、有很高的自我觀念，你進(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得很自在與自信。若你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)有恐懼、壓力且不自在的話，這表示你在這方面的自我觀念很低。而且因?yàn)槟氵M(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候感覺(jué)很不舒服，你就很可能會(huì)盡量逃避這些活動(dòng)。 假如你對(duì)某些活動(dòng)不是特別在行，每次只要一想到它，就會(huì)渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會(huì)盡量避免打電話；不懂得開(kāi)發(fā)客戶(hù)，就會(huì)盡量避免去開(kāi)發(fā)客戶(hù)；不懂得要求客戶(hù)承諾購(gòu)買(mǎi)或簽約成交，你在商品介紹結(jié)束以前，就會(huì)隱忍下來(lái)，不去請(qǐng)求未來(lái)客戶(hù)做出進(jìn)一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和收入必定會(huì)一直很難看。頂尖的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)階段都擁有高度的自我觀念。

6、他們大部分的收入來(lái)自其專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售表現(xiàn)。在他們的組織及客戶(hù)眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷(xiāo)售高度、積極的自我觀念，并能將其轉(zhuǎn)化成為優(yōu)越的銷(xiāo)售成果，以及自身和家人的美滿(mǎn)生活。建立自我價(jià)值的新處方積極的行動(dòng)，會(huì)產(chǎn)生積極的感覺(jué)；培養(yǎng)具有能力的銷(xiāo)售個(gè)性；培養(yǎng)追求卓越的責(zé)任者個(gè)性；不管任何狀況發(fā)生，都能維持充滿(mǎn)信心、希望的態(tài)度。成功的銷(xiāo)售人員對(duì)自己的事業(yè)都會(huì)有非常清晰的理想。失敗的銷(xiāo)售人員即使有任何的理想，這些理想也相當(dāng)?shù)哪：?。成功的銷(xiāo)售人員清楚地知道，他們要在事業(yè)及生活方面追求卓越。失敗的銷(xiāo)售人員則在這方面想得不多。一個(gè)成功的人，在人生的每一階段都不斷地檢討他們的行為是否符合理想的行為模式。目標(biāo)是你理

7、想的一部分。當(dāng)你設(shè)定更高、更富挑戰(zhàn)性的目標(biāo)時(shí)，你的自我理想的層次就提高。當(dāng)你為自己設(shè)定目標(biāo)，立志要成為怎么樣的人，過(guò)怎么樣的生活時(shí)，你的自我理想就變成指引你人生方向的導(dǎo)航系統(tǒng)與鼓舞力量。別人能成為怎么樣的人，做到什么樣的成就，你也必定做得到。 自我價(jià)值是你喜歡自己的程度。你越是喜歡自己，接受自己，尊敬自己，認(rèn)為自己是一個(gè)很有價(jià)值的人，那么你的自我價(jià)值就越高。你越相信自己是個(gè)優(yōu)秀的人，你就會(huì)越樂(lè)觀、越愉快。 你的自我價(jià)值決定了你的能量、熱情，以及自我激勵(lì)的程度。一個(gè)擁有高度自我價(jià)值的人，一定會(huì)擁有強(qiáng)大的個(gè)人力量，他們做任何一件事幾乎都會(huì)成功。 高度的自我價(jià)值對(duì)成功銷(xiāo)售是非常重要的。你越喜歡自己和

8、尊敬自己，就會(huì)把每一件事情做得更好。高度的自我肯定往往帶來(lái)銷(xiāo)售成功。同樣的，低度的自我肯定往往導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗，它發(fā)展出一種缺乏自信及不及格的感覺(jué)。在銷(xiāo)售時(shí)，低度自我肯定的負(fù)面效果表現(xiàn)為擔(dān)心被拒絕。因?yàn)楹ε卤痪芙^，你的潛能就無(wú)法盡情發(fā)揮，你會(huì)屈于較低的成就，如果你想成為成功者，就一定要消除這種害怕遭受拒絕的心理。害怕被拒絕的恐懼是后天養(yǎng)成的，沒(méi)有人天生就害怕被拒絕。它是我們自嬰兒時(shí)期開(kāi)始，在各種狀況之中學(xué)習(xí)而來(lái)的，是一種負(fù)面的習(xí)慣模式，幾乎每一個(gè)人在成長(zhǎng)的過(guò)程中都無(wú)法幸免。而且因?yàn)樗墙?jīng)由學(xué)習(xí)而來(lái)的，所以我們可以消除這種習(xí)慣。有時(shí)這種習(xí)慣可以很快被消除。擔(dān)心被拒絕會(huì)造成壓力、焦慮、甚至?xí)X(jué)得沮喪。

9、克服害怕被拒絕的起點(diǎn)是要了解：拒絕不是沖著你個(gè)人而來(lái)的。拒絕和你個(gè)人毫無(wú)關(guān)系。未來(lái)客戶(hù)對(duì)你的了解不會(huì)深到要拒絕你這個(gè)人。他們的拒絕通常是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的狀況以及客戶(hù)本身的個(gè)性問(wèn)題和你本身的人格、道德及能力沒(méi)有任何瓜葛。銷(xiāo)售工作的新模式銷(xiāo)售的新舊模式-在舊模式中，銷(xiāo)售人員只做跟完成銷(xiāo)售工作直接相關(guān)的事情，他們花10%的時(shí)間去了解客戶(hù)，再花20%的時(shí)間判定客戶(hù)會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品，接著他們對(duì)客戶(hù)一一地陳述應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由，最后花費(fèi)大量時(shí)間來(lái)結(jié)束銷(xiāo)售。在新模式中，先跟客戶(hù)建立互信的基礎(chǔ)；其次，跟客戶(hù)直接溝通，找出客戶(hù)真正的需求在哪里；接著就是專(zhuān)業(yè)地介紹產(chǎn)品跟服務(wù)，最后要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。簡(jiǎn)單地說(shuō)，先建立信任

10、，才帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)。現(xiàn)在的人不喜歡被“推銷(xiāo)”任何東西。他們希望能得到幫助，以做出明智的購(gòu)買(mǎi)決定，但卻一點(diǎn)也不喜歡那種被人說(shuō)服的感覺(jué)，或是被人操縱去做一些不符合他們最大利益的事情。長(zhǎng)期的銷(xiāo)售關(guān)系是很少建立在單次拜訪上面的。它必然會(huì)涉及許多的因素。當(dāng)銷(xiāo)售規(guī)模越大，客戶(hù)對(duì)他現(xiàn)在供應(yīng)商的滿(mǎn)意度越高，或者同樣價(jià)位的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)越激烈時(shí)，你若想和未來(lái)客戶(hù)發(fā)展出一種深到能夠考慮建立生意往來(lái)的關(guān)系，你就必須花更多的時(shí)間去建立客戶(hù)的信任。 客戶(hù)通常都偏好留在與現(xiàn)行供應(yīng)商關(guān)系的安穩(wěn)地帶中。而且即使東西的品質(zhì)差一點(diǎn)，價(jià)格貴了一點(diǎn)，他還是想繼續(xù)從同一個(gè)供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，而不愿為了換個(gè)比較好或比較新的供應(yīng)商，卻要經(jīng)歷種種

11、的不便與痛苦。新模式是建立在銷(xiāo)售過(guò)程中的合作、對(duì)話及友誼因素上的。構(gòu)成友誼因素的三要件是時(shí)間、關(guān)懷及尊重。在未來(lái)客戶(hù)身上投資時(shí)間，為他設(shè)想，才能夠建立商業(yè)上的友誼。和未來(lái)客戶(hù)相處的時(shí)候，絕對(duì)不要急著趕時(shí)間。要向人表明，你愿意花足夠多時(shí)間去幫助他做成一項(xiàng)正確的購(gòu)買(mǎi)決定，你絕對(duì)不會(huì)沒(méi)耐心。你的態(tài)度非常悠閑、隨和，并且凡事為客戶(hù)著想。即使你那天每一分鐘都忙，也要假裝自己擁有世界上所有的時(shí)間一樣。你要專(zhuān)心建立起客戶(hù)關(guān)系。 培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感希望能夠被他人毫無(wú)條件地接受，是所有人最深的潛意識(shí)需求之一。只需要用微笑，并且表現(xiàn)溫和友善，就可以表達(dá)你接受他人的態(tài)度。一般人都喜歡和那些能夠接受他們本性的人在一起，

12、而不想受到任何評(píng)判和批評(píng)。你越能夠接受別人，他們就越喜歡接受你。贊同滿(mǎn)足了人潛意識(shí)深處的需求，也就是對(duì)自我肯定與尊重的需求。每當(dāng)你稱(chēng)贊并同意他人所做的任何事，他內(nèi)心就會(huì)感到快樂(lè)。他會(huì)變得更有精神。他的心跳會(huì)加快，會(huì)覺(jué)得自己很棒。當(dāng)你在每個(gè)場(chǎng)合都竭力找機(jī)會(huì)對(duì)他人表示贊揚(yáng)及同意的時(shí)候，就會(huì)成為到處受人歡迎的人物。高帽子隨送隨靈。感謝可以用一句魔術(shù)字眼“謝謝你”來(lái)表達(dá)。不管你感謝任何人所做的任何事，都會(huì)讓你我肯定度上長(zhǎng)。你會(huì)讓他覺(jué)得自己更有價(jià)值也更重要。你一定要養(yǎng)成隨時(shí)隨地感謝他們所作所為的習(xí)慣。尤其要向那些會(huì)讓你期望的好事連連不斷發(fā)生的人，表達(dá)感謝之意。賞識(shí)一個(gè)人的成就、特質(zhì)、財(cái)產(chǎn)時(shí)，就會(huì)提高他的

13、自我肯定，讓他更得意。只要你的賞識(shí)、贊同、感謝、接受都是發(fā)自?xún)?nèi)心，別人就會(huì)因?yàn)槟愣玫秸婵隙ǖ挠绊?。他們?duì)你產(chǎn)生好感的程度，會(huì)相當(dāng)于你讓他們對(duì)自己及生活的滿(mǎn)意度。別跟未來(lái)客戶(hù)爭(zhēng)辯。不管未來(lái)客戶(hù)說(shuō)什么，只要點(diǎn)頭、微笑、并且欣然同意。顧客喜歡與自己英雄所見(jiàn)略同的人打交道，他們不喜歡和抬杠的人相處。甚至當(dāng)客戶(hù)明顯犯錯(cuò)時(shí)，他還是討厭你把他的問(wèn)題揪出來(lái)。假如有人犯錯(cuò)，除非那是種驚天動(dòng)地的大錯(cuò)，否則你就睜只眼閉只眼別去管它，把它的眼光放在建立關(guān)系上面。開(kāi)放式問(wèn)句通常都會(huì)用到以下這些字眼：“什么、何時(shí)、在哪里、是誰(shuí)、如何，以及為什么？讓你有機(jī)會(huì)去了解更多更有效的產(chǎn)品介紹所必須知道的資訊，讓你有機(jī)會(huì)去聆聽(tīng)，

14、并且和未來(lái)客戶(hù)建立起更大的信任。 封閉式問(wèn)句通常都是以“你是否、你過(guò)去、你曾經(jīng)”，或是一些否定的用詞“你不是、你沒(méi)有、你不會(huì)”來(lái)開(kāi)頭，逐漸把話導(dǎo)入單一的焦點(diǎn)或決策上。它們的答案通常只有“是或不是”，縮小對(duì)話范圍，并且引導(dǎo)到你想要的結(jié)論或承諾上。封閉式問(wèn)句會(huì)強(qiáng)迫未來(lái)客戶(hù)表達(dá)立場(chǎng)。否定回答的問(wèn)句表示，客戶(hù)否定現(xiàn)狀的答案，就等于肯定你的產(chǎn)品建議。使人信服的七項(xiàng)秘訣禮尚往來(lái)原則：通常我們都會(huì)對(duì)別人為我們所做的事有所回報(bào)，同樣別人也期望我們對(duì)他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱(chēng)為互惠原理，是一種社會(huì)與文化的規(guī)范。承諾與慣性原則，是指人們對(duì)于過(guò)去所做過(guò)的事情有一種強(qiáng)烈的需求，希望能讓一切維持舊有

15、的方式，因而形成了承諾擴(kuò)充的現(xiàn)象?？蛻?hù)對(duì)舊有的承諾會(huì)延續(xù)至其它相關(guān)事項(xiàng)。所以一開(kāi)始不要急著爭(zhēng)取訂單，要先努力跟潛在客戶(hù)往來(lái)，建立親密的友誼跟信任關(guān)系，再依承諾擴(kuò)充原則使客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，向你購(gòu)買(mǎi)。某項(xiàng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)人數(shù)的多少，以及生活上所認(rèn)同的團(tuán)體，左右我們是否購(gòu)買(mǎi)的抉擇。要利用使用者的證言。要求現(xiàn)有客戶(hù)撰寫(xiě)推薦書(shū)函，并且整理一份現(xiàn)有客戶(hù)名單，隨時(shí)給潛在客戶(hù)參考，用顧客口碑建立使人信服的力量。喜愛(ài)與友誼的原則，是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對(duì)購(gòu)買(mǎi)的決定也有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。我們發(fā)現(xiàn)由客戶(hù)介紹的潛在客戶(hù)銷(xiāo)售成功的機(jī)會(huì)比陌生客戶(hù)高了15 倍。所以千萬(wàn)不要忽略了由客戶(hù)推薦所建立的行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。權(quán)威影響的原則。正因

16、為社會(huì)的形成有賴(lài)于社會(huì)權(quán)威的建立，所以人們都受權(quán)威表象的影響。簡(jiǎn)單地說(shuō)，身上高價(jià)值的衣飾，金筆，手表都可能加強(qiáng)說(shuō)服他人的力量。缺乏的原則，它是指當(dāng)一項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)量減少或變得稀有時(shí)，價(jià)格馬上上漲，客戶(hù)會(huì)開(kāi)始緊張，惟恐自己買(mǎi)不到，而他就會(huì)傾向于相信你所說(shuō)的。對(duì)比原則，它的意思是當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，首先介紹最昂貴的，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“太貴了”，你再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個(gè)比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好為什么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的功能特色是為了滿(mǎn)足顧客需求的人們購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)有兩方面：恐懼失去渴望獲得;這兩種情緒決定人的購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)的目的是為了對(duì)現(xiàn)狀有所改進(jìn)/改善多用開(kāi)放式問(wèn)題，讓客戶(hù)充分表達(dá)現(xiàn)狀營(yíng)造讓客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)或

17、不舒服的感覺(jué)，用問(wèn)題去擴(kuò)大這種差異，用問(wèn)句尋找客戶(hù)最重要的渴望購(gòu)買(mǎi)因素。指出你的問(wèn)題解決方案的段點(diǎn)和價(jià)值，如果他能夠擁有并享用這樣的產(chǎn)品，他的未來(lái)將會(huì)變得有多好。 客戶(hù)通常都會(huì)在他所問(wèn)的問(wèn)題中顯示其關(guān)鍵按鈕所在。假如他不斷回到你產(chǎn)品建議的某一項(xiàng)特點(diǎn)上，詢(xún)問(wèn)更多相關(guān)的細(xì)節(jié)，或者要求你提供用過(guò)或享受到這項(xiàng)好處的用戶(hù)資訊，你馬上就可以了解什么對(duì)他是最重要的東西。尋找關(guān)鍵按鈕：談話之中的客戶(hù)一定會(huì)想到當(dāng)時(shí)對(duì)他最重要的事情。假如你能夠仔細(xì)地聆聽(tīng)，客戶(hù)往往會(huì)說(shuō)溜嘴，透露出有關(guān)你產(chǎn)品的關(guān)鍵字眼或詞句，引導(dǎo)你去找那顆關(guān)鍵按鈕。抓住關(guān)鍵按鈕，展現(xiàn)你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一旦你找到關(guān)鍵按鈕，就要傾注全力把銷(xiāo)售重心都放在這個(gè)

18、特點(diǎn)上面。一定要讓他深信不疑，假如他向你購(gòu)買(mǎi)，他一定會(huì)得到他所談的那些重要利益。每當(dāng)他提起其他反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，你就把他的注意力拉回到這項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，而這項(xiàng)重點(diǎn)是你產(chǎn)品或服務(wù)超越其他供應(yīng)商，成為最佳選擇的主要理由。FAB-功能、優(yōu)勢(shì)、便利，USP-獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)如何評(píng)估你的潛在顧客一般來(lái)說(shuō)會(huì)遇到三種潛在客戶(hù)：滿(mǎn)意型客戶(hù)，對(duì)現(xiàn)況相當(dāng)滿(mǎn)意。但是對(duì)于追求更好的仍然是抱持著興趣，這個(gè)時(shí)候，我們必須要讓他知道，其實(shí)他可以更好！不滿(mǎn)意型顧客，對(duì)產(chǎn)品期望的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無(wú)法達(dá)到自己期待的水準(zhǔn)。所以你要?jiǎng)袼非笞约涸鹊钠谕疁?zhǔn)，并滿(mǎn)足他的需求完全滿(mǎn)意型顧客，對(duì)現(xiàn)況完全滿(mǎn)意，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒(méi)有

19、需求就沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，所以呢，你應(yīng)該隨時(shí)留意他的需求有否變化并且保持接觸銷(xiāo)售醫(yī)生：采取三個(gè)步驟，就是檢查、診斷及開(kāi)處方檢查的階段，詢(xún)問(wèn)問(wèn)題，然后很謹(jǐn)慎地去做準(zhǔn)備，對(duì)病人的資料或客戶(hù)的情況作充分了解。問(wèn)各種問(wèn)題，確定并證實(shí)檢查無(wú)誤。你和病人必須一致同意，這項(xiàng)診斷正確地描述了癥狀及問(wèn)題開(kāi)處方階段。在這個(gè)階段中，你要客戶(hù)知道你的產(chǎn)品及服務(wù)是最好的藥方。在醫(yī)療過(guò)程中，你要把病人所有的狀況都考慮進(jìn)去。你會(huì)告訴他們，這種醫(yī)療會(huì)舒解痛苦或是解決問(wèn)題。你會(huì)指出產(chǎn)品或服務(wù)可能有的副作用或缺點(diǎn)，并且讓他們知道，在整體利益考量之下，你的建議是最妥當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。 關(guān)于潛在顧客的四個(gè)主要問(wèn)題：是否真的想要是否真的需要是否

20、能夠使用是否能負(fù)擔(dān)的起專(zhuān)業(yè)人員凡事會(huì)以“病人”的最佳利益著想，并且具有高度的職業(yè)道德。在潛意識(shí)中影響顧客的能力所有的決定都會(huì)被一些非常微不足道，有時(shí)外行人根本看不出來(lái)的細(xì)節(jié)所決定。一樁生意的成敗往往決定于開(kāi)始的三十秒鐘，一般人都會(huì)強(qiáng)烈地受到環(huán)境中相關(guān)因素的影響，通常他們會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員外表言行流露出來(lái)的訊息特別敏銳，他們會(huì)在與你初次見(jiàn)面的四秒鐘之內(nèi)就打下了印象分?jǐn)?shù)，并且會(huì)在你開(kāi)口說(shuō)話之后驗(yàn)證這種印象。你給他們的最初印象會(huì)影響到他們?nèi)蘸笈c往來(lái)的言行態(tài)度。如何正面地影響顧客？創(chuàng)造成功銷(xiāo)售的心理環(huán)境的起點(diǎn)，就是必須能事先仔細(xì)思考，你想在客戶(hù)心中留下怎樣的一個(gè)最佳印象 運(yùn)用假想的力量讓自己更優(yōu)秀，并拿自己

21、和行業(yè)中最優(yōu)秀人員做比較。要一直把自己當(dāng)成是行業(yè)中最頂尖的人物，并設(shè)法改善你所做的每件事。這才是贏家的作風(fēng)。穿出成功來(lái)你給客戶(hù)的第一印象，是由穿著打扮而來(lái)的。這是因?yàn)榇蟛糠莸臅r(shí)間里面，衣著遮蔽了身體的。領(lǐng)帶、戒指、手表、鋼筆、皮帶、皮帶鈕、長(zhǎng)褲摺痕、皮鞋和襪子，都可能成為影響成交的細(xì)節(jié)。友善的態(tài)度，讓客戶(hù)看起來(lái)越是愉快，越是具有親和力，越是對(duì)客戶(hù)有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷(xiāo)售。、胡子、頭發(fā)、氣味等個(gè)人衛(wèi)生和整潔問(wèn)題，也是外觀印象的重要部分。視覺(jué)印象會(huì)有極大的影響力；同樣的，姿勢(shì)對(duì)銷(xiāo)售對(duì)話也極為重要。你必須隨時(shí)注意自己的身體姿勢(shì)。營(yíng)造引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的辦公室環(huán)境，看起來(lái)很成功、清潔

22、、明亮、通風(fēng)，以及企業(yè)化，期望客戶(hù)看到的成功富足的景象。產(chǎn)品介紹：用系統(tǒng)性的方法介紹自己的產(chǎn)品，使客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品上的專(zhuān)業(yè)具有信心。位置問(wèn)題：跟客戶(hù)會(huì)談的時(shí)候要坐在客戶(hù)的左邊，使你的右手空出來(lái)寫(xiě)字，千萬(wàn)不要正面對(duì)著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。在潛意識(shí)中影響客戶(hù)，必須要保持泰然自若的態(tài)度。不單是對(duì)客戶(hù)本人，對(duì)客戶(hù)的家人，對(duì)客戶(hù)的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你在無(wú)形中，成功地影響著你的潛在客戶(hù)。發(fā)展個(gè)人崇高的信用度在生命的各階段中，恐懼是阻礙成功的最大因素。這種負(fù)面習(xí)慣模式是我們自孩提時(shí)代開(kāi)始，長(zhǎng)期受到制約環(huán)境影響的結(jié)果。個(gè)人的信任度是你待人處事所顯示出來(lái)的人格特質(zhì)。當(dāng)然這種特質(zhì)是表現(xiàn)在你跟客戶(hù)

23、之間的人際關(guān)系跟互動(dòng)行為上?？謶趾筒贿m應(yīng)固然會(huì)彼此相互激蕩，也會(huì)彼此削弱對(duì)方。當(dāng)你在開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面變得更圓熱、更專(zhuān)業(yè)之后，你對(duì)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的恐懼感就會(huì)降低。信任度的構(gòu)成因素。外觀衣著跟表現(xiàn)：衣著要講究要得體，配件要恰當(dāng)，鞋子要擦亮，這些呢，都是促使我們成功的決勝邊緣。事前的準(zhǔn)備：好好地分析，計(jì)劃思考與檢查。一位頂尖的銷(xiāo)售人員成功的99%依賴(lài)事前充分地準(zhǔn)備工作。產(chǎn)品介紹的技巧：總要事先將想說(shuō)的話每字每句好好地設(shè)計(jì)，先后的順序好好地規(guī)劃，你要向客戶(hù)證明整個(gè)銷(xiāo)售說(shuō)明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。站在顧客面前的儀態(tài)：很有禮貌地跟客戶(hù)交談，體貼地對(duì)待他們，使他們感到越重要，他們就越能接受你。產(chǎn)品的品質(zhì)：產(chǎn)品

24、的品質(zhì)必須是要最好的。最少不能低于競(jìng)爭(zhēng)者采取的品質(zhì)。以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶(hù)證明，這些人使用過(guò)，這些人滿(mǎn)意于他們的采購(gòu)決策，你可以準(zhǔn)備好使用者的名單，他們使用時(shí)的照片，以及推薦函來(lái)支持你的論點(diǎn)。敏捷快速的工作態(tài)度：要不斷地跟進(jìn)客戶(hù)，保持密切的聯(lián)系。人們?cè)敢飧鷦?dòng)作迅速，愿意跟勤快的人共事。創(chuàng)意性的銷(xiāo)售技巧你必須要相信，每個(gè)人天生就有創(chuàng)造力，你只要遵循正確的途徑，創(chuàng)意的潛能自然就發(fā)揮出來(lái)。創(chuàng)意的三個(gè)關(guān)鍵因素是什么呢？必須要熱心地追求并達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)。要以困難來(lái)刺激你的創(chuàng)造力。清楚地針對(duì)問(wèn)題所在指出解決方法。為什么你必須發(fā)揮創(chuàng)造力找尋更多更好的潛在客戶(hù)，明白哪些人是最有價(jià)值的潛在客

25、戶(hù)找出更好的銷(xiāo)售方法，使銷(xiāo)售技巧更成熟更有彈性。發(fā)展產(chǎn)品的新用途，提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)找出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的新動(dòng)機(jī)，不錯(cuò)失了市場(chǎng)變化產(chǎn)生的機(jī)會(huì)。創(chuàng)造新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。追求創(chuàng)新的推銷(xiāo)技巧，四個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題：誰(shuí)是你的客戶(hù)？今天誰(shuí)可能來(lái)買(mǎi)你的東西?要利用人口統(tǒng)計(jì)資料圖解法跟心理統(tǒng)計(jì)資料圖解法,將你心目中理想的顧客定義寫(xiě)出來(lái)。顧客為什么要買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢？顧客期待在我們的產(chǎn)品中找到哪些利益呢？我們的產(chǎn)品有哪五項(xiàng)最吸引人的功能特色呢？這些特色能滿(mǎn)足哪些客戶(hù)心理上或潛意識(shí)中的需求？跟競(jìng)爭(zhēng)者相比較，顧客為什么愿意向我們購(gòu)買(mǎi)的五種理由？總要運(yùn)用創(chuàng)意思考使自己成為先知先覺(jué)型的銷(xiāo)售人員?！岸畟€(gè)解答法”-每天早上起床以后，拿出一張白

26、紙，把當(dāng)天的目標(biāo)以問(wèn)句方式寫(xiě)在紙張的上方，然后坐下來(lái)好好思考并回答紙上的問(wèn)題，把能夠達(dá)到你目標(biāo)的方法一一地列出來(lái)，直到寫(xiě)出二十個(gè)解答為止，每天提出不同的問(wèn)題，找二十個(gè)答案！最后一點(diǎn)，每天把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，每天修訂以往的目標(biāo)，每天臨睡之前想想自己的目標(biāo)，告訴你的潛意識(shí)你必須達(dá)成目標(biāo)的方法，每天都這么做！電話約談技巧的威力電話是一種商業(yè)工具，就像是車(chē)、信用卡、傳真機(jī)或計(jì)算機(jī)一樣，是你必須要熟練及有效使用的工具。首次與客戶(hù)接觸及后續(xù)的開(kāi)發(fā)作業(yè)，都要透過(guò)電話。熟練的電話技巧將會(huì)讓你賺進(jìn)或省下大筆的金錢(qián)。當(dāng)你打電話時(shí)，你的目標(biāo)只是要去安排一個(gè)約會(huì)，并不是要在當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)。定要抑制在電話中向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品

27、的企圖心。要打電話給總機(jī)并且自我介紹。請(qǐng)教總機(jī)像這樣的一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是負(fù)責(zé)這方面的決策人員”總機(jī)的任務(wù)就是要把你的電話轉(zhuǎn)接給正確的人。你要坦白、誠(chéng)實(shí)和直接。要溫和及友善。在用電話安排訪談時(shí)，一定要向?qū)Ψ奖ＷC四件事：一、他就是你要找的正確人選；二、你的訪問(wèn)會(huì)很簡(jiǎn)短；三、你不會(huì)施加任何壓力；四、未來(lái)客戶(hù)沒(méi)有任何義務(wù)。“請(qǐng)給我十分鐘的時(shí)間，然后由你來(lái)評(píng)判?！遍_(kāi)場(chǎng)白一定要談到你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的概念、利益，以及使用結(jié)果。你應(yīng)該要繞到客戶(hù)的立場(chǎng)，并且直接指出客戶(hù)在使用你的產(chǎn)品或服務(wù)之后能享受到的主要利益。舉例來(lái)說(shuō)，你可以一開(kāi)始就說(shuō)：“我相信我有辦法能夠?yàn)橘F公司省下大筆經(jīng)費(fèi)。”電話腳本：自我介紹功能服務(wù)使用

28、利益邀約異議處理確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)轉(zhuǎn)成期待心情如何接近潛在客戶(hù)對(duì)開(kāi)發(fā)客戶(hù)心存恐懼是許多銷(xiāo)售人員無(wú)法完全發(fā)揮潛能的重要原因。使用心理演練，來(lái)確保銷(xiāo)售時(shí)能夠發(fā)揮潛能，完美演出。 要對(duì)自己說(shuō)：“我一定會(huì)成功！”要透過(guò)想象將預(yù)期成功的結(jié)果清楚投射在自己的心中，在自己的腦海里，來(lái)戰(zhàn)勝恐懼感。接著要不斷地對(duì)自己說(shuō)：“我喜歡我自己，我是最優(yōu)秀的！”用這些話來(lái)自我激勵(lì)，當(dāng)你的自我價(jià)值提高后，你感覺(jué)自己棒極了。你對(duì)接觸客戶(hù)的恐懼感也就降低了。首先，用幾秒的時(shí)間去回想最近的一個(gè)成功銷(xiāo)售案例。去回想當(dāng)時(shí)讓你如愿以?xún)斾N(xiāo)售出去的對(duì)話情形。讓你的回憶停頓在你表現(xiàn)最佳的時(shí)候?；叵肟蛻?hù)對(duì)你有正面回應(yīng)時(shí)的態(tài)度?；叵肽闶窃鯓釉诎菰L結(jié)束

29、之時(shí)，拿到客戶(hù)合約或支票離開(kāi)的。 養(yǎng)成對(duì)銷(xiāo)售會(huì)談結(jié)果的達(dá)觀心態(tài)，不要對(duì)一言一行過(guò)于患得患失。第一次見(jiàn)面的任務(wù)是：查出客戶(hù)的問(wèn)題和需求規(guī)模是否足以讓你的產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)揮成本效益的功能，而絕對(duì)不要分心去討論你的產(chǎn)品或服務(wù)，或其他的議題。見(jiàn)面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一分這樣的議程表，并告訴他這就是你想進(jìn)一步了解的范圍。問(wèn)他這些問(wèn)題是否可能問(wèn)。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開(kāi)場(chǎng)白：“在我們開(kāi)始以前，我能請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題嗎你在公司中真正的任務(wù)是什么”應(yīng)該把首次拜訪當(dāng)成是后續(xù)多次訪問(wèn)的第一階段，而且也要讓未來(lái)客戶(hù)了解你這樣的看法。這樣的方式能夠降低客戶(hù)的抗拒心理，增

30、加好奇心，并且在你展示的時(shí)候，客戶(hù)比較能夠接受你的商品或服務(wù)建議。 提高收入1000的公式 百分之一千的公式是說(shuō)，讓自己在每周工作中使自己的業(yè)務(wù)績(jī)效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己的時(shí)間管理。稍微推銷(xiāo)勤快一點(diǎn)，多花一點(diǎn)時(shí)間，研究同行競(jìng)爭(zhēng)者，早一點(diǎn)開(kāi)始工作，晚一點(diǎn)下班，拜訪好一點(diǎn)的客戶(hù)。多發(fā)揮些創(chuàng)意，多認(rèn)識(shí)一下產(chǎn)品的效益。總之，使自己在每一周內(nèi)提高0.5%的工作績(jī)效。如此累積下來(lái)，一個(gè)月會(huì)增加2%的績(jī)效。一年下來(lái)可以提高20%的收入。當(dāng)你持續(xù)地努力，每年做相同的工作不斷改善自己的工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你的績(jī)效總共提升了1000%決勝邊緣的觀念，你要使自己業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)10 倍，并不是要把自己變得10

31、 倍聰明，付出10 倍的努力，而是找出關(guān)鍵因素就是使自己稍微做一些改變，就能使結(jié)果倍增。所有偉大的成功都是由小處成功一一累積起來(lái)的。所以，要注意到每一個(gè)細(xì)微的小事，每一件小事情都有影響，每一個(gè)微不足道的努力都有關(guān)系。這叫累積定律。必須不斷地自我操練以下的七件事：每天早上花費(fèi)30-60分鐘時(shí)間閱讀，不要看報(bào)紙雜志，要看有教育啟發(fā)性并且能增長(zhǎng)智慧的書(shū)籍，如果你每天看30-60 分鐘跟自己行業(yè)相關(guān)的書(shū)，并且仔細(xì)地作筆記，三年內(nèi)，你就會(huì)成為自己行業(yè)中的權(quán)威。四年之內(nèi)，你就是專(zhuān)家了。五年之內(nèi)，你就成為被社會(huì)所認(rèn)可的專(zhuān)業(yè)頂尖人士了！要回顧自己的工作目標(biāo)，每天把目標(biāo)重寫(xiě)一次，使目標(biāo)深植入你的潛意識(shí)，增加你工

32、作的能量。預(yù)先把一天的工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。設(shè)定優(yōu)先順序，有效地利用你的時(shí)間，隨時(shí)都在做當(dāng)時(shí)最重要的事情，要求自己全力以赴。隨時(shí)聆聽(tīng)錄音帶。有空就聽(tīng)，使自己沉浸在不斷充實(shí)知識(shí)的環(huán)境中。每天拜訪完客戶(hù)之后問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題，今天我做對(duì)了些什么事？第二個(gè)問(wèn)題，今天哪一件事我會(huì)以不同的方法來(lái)做？回顧自己所做的，真誠(chéng)地檢討自己。將每天你所接觸的每一個(gè)潛在客戶(hù)都視他為愿意跟你簽訂百萬(wàn)元生意的客戶(hù)。都將他視為會(huì)深深影響你銷(xiāo)售前途的客戶(hù)。銷(xiāo)售前的心理準(zhǔn)備改善業(yè)績(jī)最快的方法就是去改善自我形象。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自已有所改變的時(shí)候，你的表現(xiàn)就不一樣了。當(dāng)你表現(xiàn)得不一樣時(shí)，你的感覺(jué)也就不一樣了。而且因?yàn)槟愕?/p>

33、表現(xiàn)和感覺(jué)不一樣了，你的業(yè)績(jī)也會(huì)讓人刮目相看。每一場(chǎng)銷(xiāo)售拜訪前做一次心理排練，這就像是運(yùn)動(dòng)員競(jìng)賽前的暖身運(yùn)動(dòng)一樣。它是拜訪客戶(hù)以前的心理暖身運(yùn)動(dòng)。首先，用幾秒的時(shí)間去回想最近的一個(gè)成功銷(xiāo)售案例。去回想當(dāng)時(shí)讓你如愿以?xún)斾N(xiāo)售出去的對(duì)話情形。讓你的回憶停頓在你表現(xiàn)最佳的時(shí)候?；叵肟蛻?hù)對(duì)你有正面回應(yīng)時(shí)的態(tài)度?；叵肽闶窃鯓釉诎菰L結(jié)束之時(shí)，拿到客戶(hù)合約或支票離開(kāi)的。你越是喜歡自己，接受自己，尊敬自己，認(rèn)為自己是一個(gè)很有價(jià)值的人，那么你的自我肯定度就越高。你越相信自己是個(gè)優(yōu)秀的人，你就會(huì)越樂(lè)觀、越愉快。 你的自我肯定決定了你的能量、熱情，以及自我激勵(lì)的程度。一個(gè)擁有高度自我肯定的人，一定會(huì)擁有強(qiáng)大的個(gè)人力量

34、，他們做任何一件事幾乎都會(huì)成功。 自我肯定和自我能力是一體的兩面。自我能力水準(zhǔn)取決于你對(duì)自己表現(xiàn)的滿(mǎn)意度。你表現(xiàn)得越好，對(duì)自己就越滿(mǎn)意。你對(duì)自己越滿(mǎn)意，就會(huì)表現(xiàn)得更好。這兩件事是相輔相成的。它們相互支援并強(qiáng)化彼此。一心專(zhuān)注于目標(biāo)。你知道你的任務(wù)就是去銷(xiāo)售并得到訂單你善用每一分鐘，并且會(huì)以期望的銷(xiāo)售成果來(lái)證明你所做的每件事。你穩(wěn)定的業(yè)績(jī)不但讓你感覺(jué)是個(gè)贏家，并且會(huì)激勵(lì)你的自我肯定。執(zhí)行銷(xiāo)售的黃金法則。你對(duì)待客戶(hù)的方式，應(yīng)該如同你自己身為顧客時(shí)，希望被如何對(duì)待那樣。你關(guān)懷客戶(hù)且真心想幫助他們解決問(wèn)題或達(dá)成目標(biāo)，而他們也感覺(jué)得出來(lái)。 購(gòu)買(mǎi)者性格的預(yù)測(cè)客戶(hù)有不同的性格類(lèi)別，而成功的銷(xiāo)售人員則往往擁有彈

35、性變通跟適應(yīng)的能力。他能認(rèn)清客戶(hù)不同的類(lèi)型，再針對(duì)不同的性格調(diào)整自己，以客戶(hù)喜歡被推銷(xiāo)的方法進(jìn)行銷(xiāo)售工作。必須依未來(lái)客戶(hù)相配對(duì)的方式去推銷(xiāo)。一定要求自己的方法及銷(xiāo)售型態(tài)，并搭配未來(lái)客戶(hù)人格特質(zhì)的需求。在銷(xiāo)售方面有四種基本的人格形態(tài)：感性型、主管型/社交型、分析型、務(wù)實(shí)型。感性型：比較安靜、人際導(dǎo)向、舉棋不定，最在意別人的好感及與群體和睦相處。好好先生對(duì)于購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品或服務(wù)可能對(duì)別人造成的影響特別小心。當(dāng)你和這類(lèi)人員交談時(shí)，要把步調(diào)放慢，要有耐心并且觀察入微。你要有心理準(zhǔn)備這種人需要匯集很多資訊以及別人的鼓勵(lì)，才下得了購(gòu)買(mǎi)決定。主管型/社交型：個(gè)性外向，具有強(qiáng)烈的人際關(guān)系導(dǎo)向。他們通常都會(huì)滔滔不

36、絕，且喜歡談?wù)撟约杭皩?duì)方；高度成就感導(dǎo)向的，熱衷權(quán)力及影響力。最容易影響這種人的就是，別人使用過(guò)的產(chǎn)品或服務(wù)而達(dá)成目標(biāo)的見(jiàn)證及故事。要把東西銷(xiāo)售給這種人，你必須加快腳步。你必須把重點(diǎn)放在他身上，并且對(duì)他的成就表示印象深刻。你必須強(qiáng)調(diào)我的產(chǎn)品或服務(wù)將會(huì)幫助他得到更大的成就及肯定分析型：個(gè)性?xún)?nèi)向工作導(dǎo)向的人。這種人在會(huì)計(jì)、行政、工程，以及電腦程式設(shè)計(jì)的行業(yè)中最普遍。分析人員最在乎的就是精確與細(xì)節(jié)，他們把工作做得正確視為第一優(yōu)先，超過(guò)其他任何事。銷(xiāo)售給分析人員的時(shí)候，你對(duì)細(xì)節(jié)一定要非常的明確。在產(chǎn)品介紹時(shí)要提出衡量數(shù)據(jù)及方法，要提出證據(jù)以及別人的見(jiàn)證來(lái)證明你所言不虛。分析人員只有當(dāng)他們完全確定每一方

37、面都被涵蓋，每一細(xì)節(jié)都沒(méi)失誤的情況下，才會(huì)安心地下決策。務(wù)實(shí)型：外向而工作導(dǎo)向的人。這種人最常見(jiàn)于創(chuàng)業(yè)家、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理，以及職務(wù)上需要不斷講求明確、量化成果的人；最關(guān)心的就是底限目標(biāo)及達(dá)成任務(wù)。非常沒(méi)有耐性，直截了當(dāng)，而且講求重點(diǎn)。他對(duì)細(xì)節(jié)沒(méi)有興趣，他要的是直接答案。頂尖的銷(xiāo)售人員有兩項(xiàng)特質(zhì)：同理心與企圖心。同理心的特質(zhì)使他們特別關(guān)切顧客的利益。企圖心能夠督促他們?nèi)娜θミ_(dá)成期望的目標(biāo)。而且他們會(huì)均衡地維持這兩樣特質(zhì)。他們既能關(guān)懷客戶(hù)又能夠關(guān)切業(yè)績(jī)。 銷(xiāo)售解說(shuō)的技巧“沒(méi)有需求，別做產(chǎn)品介紹！”在介紹產(chǎn)品前，一定要讓客戶(hù)了解他未使用你產(chǎn)品的現(xiàn)狀（他的目前現(xiàn)況），以及使用之后可能達(dá)到的狀況

38、（他未來(lái)的理想狀況）。這位客戶(hù)一定要了解他有一個(gè)尚未被滿(mǎn)足的需求，或是一個(gè)尚待解決的問(wèn)題。他一定要感到現(xiàn)況和理想的差異有多么大，而警覺(jué)到應(yīng)采取行動(dòng)。介紹告知并不代表銷(xiāo)售。假如你想把產(chǎn)品介紹規(guī)劃成一套精彩問(wèn)句組合的話，就必須先深入分析、規(guī)劃、想像、并且嚴(yán)加訓(xùn)練。在拜訪未來(lái)客戶(hù)之前，你應(yīng)該仔細(xì)規(guī)劃出一系列開(kāi)放式問(wèn)句。要不斷推敲用字，開(kāi)始產(chǎn)品介紹、發(fā)展和諧關(guān)系、發(fā)掘順利銷(xiāo)售所需的資訊、處理反對(duì)態(tài)度，以及請(qǐng)求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)等方面，讓它們能引導(dǎo)出好答案。一般人會(huì)購(gòu)買(mǎi)是基于他們自己的理由，而不是你的理由。當(dāng)客戶(hù)和銷(xiāo)售人員打交道時(shí)，他們只有對(duì)自己能夠在你的銷(xiāo)售建議中得到什么好處感到興趣。你所說(shuō)及所做的必須能針對(duì)這

39、些問(wèn)題回答，否則顧客就會(huì)失去興趣，并開(kāi)始想知道你什么時(shí)候離開(kāi)。你所提出的每件事實(shí)和資訊都必須和客戶(hù)能得到的利益緊密相連。你的任務(wù)就是利用不斷談?wù)摚骸斑@對(duì)他有什么好處？”把銷(xiāo)售焦點(diǎn)一直放在他身上。在銷(xiāo)售活動(dòng)中使用證明文件，是建立絕對(duì)信賴(lài)最有效的方法之一。往往一個(gè)好的證明文件本身就足以讓你達(dá)成交易。最有效的證明文件來(lái)自未來(lái)客戶(hù)類(lèi)似或熟悉的人。當(dāng)一般人知道某些很類(lèi)似他們的人也購(gòu)買(mǎi)并享用了某種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們都會(huì)受到很大的影響。如何處理顧客的異議客戶(hù)表示出他的異議是幫助你更深一層地認(rèn)識(shí)他們的需求。同時(shí)客戶(hù)的異議也表明你的話已經(jīng)影響了他的情緒，接著就看你如何處理，將他的情緒導(dǎo)引至決定購(gòu)買(mǎi)的滿(mǎn)足感。，客

40、戶(hù)的異議，絕對(duì)不是針對(duì)你個(gè)人，異議絕對(duì)不代表客戶(hù)拒絕你，異議只不過(guò)是問(wèn)題的另一種形式罷了。因?yàn)榭蛻?hù)要利用這些反對(duì)的意見(jiàn)來(lái)收集更多的資料要以“六點(diǎn)法則”來(lái)處理客戶(hù)異議，基本上客戶(hù)的異議不會(huì)超過(guò)六個(gè)，所以要先思考并規(guī)劃好客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品可能提出哪六個(gè)主要的異議，并對(duì)每一個(gè)異議尋求出合理的解答以說(shuō)服客戶(hù)。要求潛在客戶(hù)多加解釋他們的看法，問(wèn)他們：“你為什么會(huì)有這種感覺(jué)？”“您的意思是？”當(dāng)你允許他表達(dá)不滿(mǎn)的時(shí)候，很可能他自動(dòng)地會(huì)把解決問(wèn)題的方法都說(shuō)出來(lái)了。要利用同意認(rèn)為發(fā)現(xiàn)的模式回應(yīng)客戶(hù)的異議。態(tài)度要和藹可親，避免跟他有任何爭(zhēng)執(zhí)。爭(zhēng)取客戶(hù)的認(rèn)同，以便進(jìn)行下一步的推銷(xiāo)工作?？蛻?hù)都是因著他的主要利益而購(gòu)買(mǎi)，所以

41、你要像偵探一樣以事實(shí)跟例證排除周?chē)慕O腳石，找出主要利益的關(guān)鍵按鈕。善用各種形式的問(wèn)句，發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題了解常見(jiàn)的九種反對(duì)意見(jiàn)一般推銷(xiāo)抗拒感。人們對(duì)銷(xiāo)售言辭的抗拒感是一種非常自然的現(xiàn)象。80%的人對(duì)你所傳遞的訊息都會(huì)表示沒(méi)有興趣。所以你必須設(shè)計(jì)一個(gè)強(qiáng)而有力，吸引他注意的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)開(kāi)始你的銷(xiāo)售會(huì)談，以克服這種推銷(xiāo)的抗拒感?？蛻?hù)向你要求更多的資料，這是一種你求之不得的異議，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“我不懂”的時(shí)候，你要立刻解釋清楚，并且贊許他的敏銳，謝謝他的問(wèn)題。“反對(duì)性異議”，當(dāng)客戶(hù)無(wú)法認(rèn)同你的觀點(diǎn)，表明不相信你的判斷所提出的異議，這個(gè)時(shí)候你要拿出客觀的研究報(bào)告來(lái)，以統(tǒng)計(jì)的數(shù)字資料或是原始文件的影印本把他的問(wèn)題徹底

42、解答，取得他的認(rèn)同后，再繼續(xù)下去。主觀性的異議。這是根據(jù)個(gè)人主觀意識(shí)所提出的反對(duì)意見(jiàn)，個(gè)人感性的異議所傳遞的訊息是你忽略了他本身的需求。所以你要將話題轉(zhuǎn)到他身上，問(wèn)他：“你希望作什么用呢？”“在哪里？誰(shuí)來(lái)用？如何用？為何？”等等。將主觀異議轉(zhuǎn)為談話主題的問(wèn)句上。惡意異議，客戶(hù)針對(duì)你個(gè)人提出反對(duì)意見(jiàn)，這時(shí)最好的方法是忽略它。不予理會(huì)它。不要認(rèn)為這是針對(duì)你個(gè)人的異議，如果你無(wú)法忽略它，就克服它；無(wú)法克服就置之一笑！如果無(wú)法置之一笑就代表這個(gè)對(duì)你的侮辱可能真的有些道理，你應(yīng)該要仔細(xì)地思考客戶(hù)為什么如此說(shuō)？客戶(hù)提出的借口，說(shuō)“沒(méi)有時(shí)間，負(fù)擔(dān)不起”，這些話語(yǔ)，這個(gè)時(shí)候呢你要了解他是真的不想要買(mǎi)還是只是在

43、找借口，你可以試探他，給他購(gòu)買(mǎi)的理由，來(lái)找出借口的真正原因。炫耀的異議，客戶(hù)認(rèn)為他懂的比你還要多，這個(gè)時(shí)候呢你要采取低姿態(tài)，學(xué)習(xí)謙和地附合他，使他的自我價(jià)值提高，使得他喜歡你，就愿意跟你做生意。不說(shuō)出口的異議，這個(gè)時(shí)候你要仔細(xì)聆聽(tīng)，巧妙地問(wèn)問(wèn)題，利用保留異議法問(wèn)他：“介意我問(wèn)一下，是不是錢(qián)的問(wèn)題呢？”并且一直地問(wèn)下去，最后的原因往往就是真正的原因。你也可以使用條件結(jié)束法或是間接結(jié)束法，使他說(shuō)出心里的事情。最后一道鴻溝異議，就是當(dāng)客戶(hù)幾乎找不到任何借口的時(shí)候就說(shuō)：“嗯，我們下次再談好不好？”這個(gè)時(shí)候你要假裝沒(méi)聽(tīng)到，你要問(wèn)他：“你的帳單應(yīng)該寄到哪里呢？”或者說(shuō)：“你要綠色還是藍(lán)色呢？”何時(shí)提出請(qǐng)購(gòu)

44、的要求結(jié)束會(huì)談簽約成交的必備條件，就顧客方面的客觀條件來(lái)看，客戶(hù)必須要對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想要購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，客戶(hù)的信賴(lài)感，他必須真的信任你，信任你的公司。顧客必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，惟有他知道你的產(chǎn)品對(duì)他有幫助，使他受益或解決問(wèn)題，你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作！就銷(xiāo)售人員本身的主觀條件來(lái)看，非常清楚了解客戶(hù)的需求，深信你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿(mǎn)足他們的需求。態(tài)度必須十分熱切，你必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得益處的熱忱傳遞給他。因?yàn)槟闩d奮的情緒除了會(huì)影響到客戶(hù)跟你有一樣的心情外，也會(huì)掩蓋結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)雙方緊張的人際關(guān)系。一定要懂得如何有效地結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)議達(dá)成交易，知道如何在不同的情況下，運(yùn)用不同的技巧

45、來(lái)要求客戶(hù)簽約，完成交易。必須在客戶(hù)說(shuō) “不”的時(shí)候有心理準(zhǔn)備，通常要促成一個(gè)交易，最少要進(jìn)行五次結(jié)束銷(xiāo)售的嘗試，用五種不同方法要求客戶(hù)承諾要購(gòu)買(mǎi)。沉默的威力，在結(jié)束銷(xiāo)售的時(shí)候，應(yīng)該用沉默展現(xiàn)出你的壓力。保持沉默越久，客戶(hù)就越可能做出購(gòu)買(mǎi)的決策，反之，客戶(hù)就會(huì)決定延后，拖延購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)：客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格或銷(xiāo)售條件-用建議結(jié)束法，以問(wèn)問(wèn)題的方法回應(yīng)。問(wèn)及產(chǎn)品細(xì)節(jié)的時(shí)候-用摘要式結(jié)束法，將產(chǎn)品所有利益一一列出。問(wèn)到送貨問(wèn)題-要直接地回答他，盡量滿(mǎn)足他，讓他在決定購(gòu)買(mǎi)的緊張時(shí)刻獲得你充分地支持，而度過(guò)這個(gè)痛苦的歷程?？蛻?hù)的姿勢(shì)變化時(shí)-表示他已經(jīng)立下決定了。因此你要問(wèn)他“不妨試試看”這一類(lèi)的

46、結(jié)束銷(xiāo)售的方法來(lái)促成交易?？蛻?hù)拿出筆來(lái)或是要求使用計(jì)算機(jī)計(jì)算數(shù)字的時(shí)候表示他已經(jīng)在衡量使用你的產(chǎn)品的時(shí)候，他可獲得的效益-要以次要結(jié)束法的問(wèn)題問(wèn)他所需要產(chǎn)品的規(guī)格顏色來(lái)協(xié)助客戶(hù)確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)的決策?？蛻?hù)開(kāi)始露出笑容，顯得很愉快的時(shí)候，表示他對(duì)你們的產(chǎn)品有一種壓力被舒解的感覺(jué)-要以贊許他的立場(chǎng)要求他立刻采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。顧客開(kāi)始問(wèn)一些跟交易沒(méi)什么關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，不做聲，停下來(lái)幾秒種，而后要求客戶(hù)回到正題上來(lái)，采取行動(dòng)決定購(gòu)買(mǎi)。如何防止因價(jià)格所引起的困擾價(jià)格異議是交易中客戶(hù)的自然反應(yīng)，這是跟產(chǎn)品本身無(wú)關(guān)的，我們發(fā)現(xiàn)人們常用價(jià)格來(lái)建立對(duì)事物的了解。使得產(chǎn)品價(jià)格形成了一種分辨事物的語(yǔ)言,顧客借著對(duì)價(jià)格表示異議來(lái)增進(jìn)

47、他們對(duì)于產(chǎn)品的了解。有很多客戶(hù)有支付的能力卻沒(méi)有支付的意愿，是因?yàn)樗麄兪芰俗钥囟傻挠绊?他們相信一旦把金錢(qián)支付出去他們就會(huì)喪失一些自由，所以花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)之后心中會(huì)產(chǎn)生不安全的感覺(jué),因此銷(xiāo)售人員主要的工作是增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿刺激他產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,以縮短客戶(hù)支付意愿跟支付能力之間的差距。在整個(gè)的銷(xiāo)售工作中,你的主要職責(zé)之一就是不斷地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格。價(jià)格決不是主要的原因,也不是決定性的因素,但是你一定要能夠把自己的產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的差異標(biāo)示出來(lái),你要使客戶(hù)因?yàn)榭梢韵硎艿侥惝a(chǎn)品的利益跟價(jià)值而喜悅。在客戶(hù)不清楚產(chǎn)品的價(jià)值前,在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿尚未形成之前,談價(jià)格是沒(méi)有意義的。沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望就沒(méi)有價(jià)格談判的必要。防

48、止顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議的五個(gè)方法延緩戰(zhàn)術(shù),告訴客戶(hù)你了解價(jià)格對(duì)他的重要性,但是為了使他獲得完整的產(chǎn)品資訊，請(qǐng)容許你稍后再來(lái)討論。立刻告訴他這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是多少,但是隨后說(shuō)出產(chǎn)品所帶出的價(jià)值跟利益。用合理的原因來(lái)說(shuō)明價(jià)格的異議，在告知價(jià)格多少了以后,以“因?yàn)椤眱蓚€(gè)字開(kāi)始陳述你的原因,來(lái)辨明你的價(jià)格。采取隔離政策,當(dāng)客戶(hù)說(shuō)產(chǎn)品太貴的時(shí)候你問(wèn)他價(jià)格是否是他唯一關(guān)心的事情,并且要求延后再談。使用“三明治”法,在告之價(jià)格同時(shí)把產(chǎn)品的功能跟價(jià)值利益夾雜在價(jià)格中一起提出,以提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿,刺激他的購(gòu)買(mǎi)欲望。比較法：先問(wèn)他是跟什么東西比起來(lái)太貴了,要先跟較貴的產(chǎn)品比較，再跟客戶(hù)現(xiàn)在使用的產(chǎn)品比較,最后跟客戶(hù)

49、購(gòu)買(mǎi)之后獲得的價(jià)值比較；接著你可以把產(chǎn)品的使用年限延伸,使你的客戶(hù)因產(chǎn)品使用較長(zhǎng)久而獲得利益；或者你可以把價(jià)格換算成最低的通用標(biāo)準(zhǔn)，比方說(shuō)每天只花幾塊錢(qián)而已，使得產(chǎn)品的價(jià)值被凸顯出來(lái)。最重要的就是你自己不要擔(dān)心價(jià)格的問(wèn)題，在處理價(jià)格異議的方法上，充分的準(zhǔn)備，將焦點(diǎn)放在價(jià)值上。處理金錢(qián)與價(jià)格的異議要處理客戶(hù)價(jià)格的異議之前，你必須先確定這個(gè)異議并不是客戶(hù)的事實(shí)狀況，客戶(hù)的異議或是反對(duì)意見(jiàn)是我們可以掌握并且能夠予以糾正的不同看法，但事實(shí)狀況則是客戶(hù)無(wú)法購(gòu)買(mǎi)的實(shí)際情況。常見(jiàn)到客戶(hù)具體的價(jià)格異議是“我負(fù)擔(dān)不起！”簡(jiǎn)單地說(shuō)，客戶(hù)是在告訴你，你還沒(méi)有提供他足夠多的理由跟充分的利益讓他想要擁有你的產(chǎn)品?！拔沂?/p>

50、頭上現(xiàn)款不足！”-可以建議用分期付款的方法或是向信用卡公司尋求協(xié)助，但是要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經(jīng)付出去的銷(xiāo)售成本。“我們沒(méi)有預(yù)算！”-可以要求客戶(hù)將你們產(chǎn)品列入下年度預(yù)算中采購(gòu)，你也可以請(qǐng)他協(xié)助追加預(yù)算或詢(xún)問(wèn)追加預(yù)算的可能性跟方法。價(jià)格比預(yù)期的高-要給他一個(gè)合理的解釋?zhuān)褂谩耙驗(yàn)椤边@兩個(gè)字，價(jià)格高是因?yàn)檫@種附加價(jià)值與更多的利益所產(chǎn)生的等等?！澳愕漠a(chǎn)品太貴了！”-要拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來(lái)比較，找出比你價(jià)格更昂貴的競(jìng)爭(zhēng)者資料給客戶(hù)來(lái)參考，要以你的價(jià)格為榮，千萬(wàn)不要替價(jià)格辯護(hù)，因?yàn)榫退隳愕漠a(chǎn)品真的非常便宜，客戶(hù)還是會(huì)覺(jué)得貴的。運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格比較法，將你產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者之處一一的詳細(xì)列出

51、來(lái)，你要對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我們的產(chǎn)品價(jià)格高，卻是很值得的！”“我不想花這么多的錢(qián)！”-代表了我們尚未提供客戶(hù)足夠多的理由，使他們?cè)敢庵Ц度绱说膬r(jià)格。處理價(jià)格異議的三個(gè)問(wèn)題“請(qǐng)告訴我，我們之間價(jià)格的差距有多少呢？”也許差距并沒(méi)有想象的那么多?！叭绻裉煳覀兡苓_(dá)成交易的話，什么樣的價(jià)格才對(duì)呢？”如果客戶(hù)開(kāi)始還價(jià)，你的成交機(jī)會(huì)就大增！這個(gè)問(wèn)題是讓你探測(cè)交易達(dá)成的可能性。以?xún)r(jià)格不應(yīng)是唯一討論的重點(diǎn)，延后再談，克服結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)的障礙臨近結(jié)束銷(xiāo)售的階段，很多銷(xiāo)售人員會(huì)因?yàn)楹ε侣?tīng)到拒絕，而不敢提出請(qǐng)購(gòu)的要求，對(duì)被人拒絕的恐懼與生俱來(lái)，影響了簽約成交。-要建立客戶(hù)的信賴(lài)感，客戶(hù)越信賴(lài)你，這種恐懼感的影響力越?。黄浯我?/p>

52、充分地準(zhǔn)備好，熟練的技巧永遠(yuǎn)是成功的不二法門(mén)。第三，不斷地重復(fù)告訴自己，“我喜歡我自己！”顧客方面，也害怕做錯(cuò)決定，而不敢貿(mào)然不如購(gòu)買(mǎi)的階段-強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來(lái)的利益，提高他購(gòu)買(mǎi)的欲望。接著你要提出顧客的證言，使得潛在客戶(hù)放心。慣性定律：提出更多理由，提醒顧客產(chǎn)品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶(hù)，將你對(duì)產(chǎn)品，你對(duì)客戶(hù)的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購(gòu)買(mǎi)的決策。要避免五項(xiàng)結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)，常犯的錯(cuò)誤。不可跟客戶(hù)爭(zhēng)吵，不管他怎么說(shuō)都要保持和顏悅色的態(tài)度，并且以第三者的話來(lái)表明相對(duì)的意見(jiàn)；要避免談自己的看法或意見(jiàn)，特別是政治，宗教的爭(zhēng)議性話題，而只談?lì)櫩偷睦嬉约叭绾螡M(mǎn)足他的需求。要避免貶低競(jìng)爭(zhēng)者，只要強(qiáng)調(diào)自己

53、的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者好的地方；不要假裝自己很有權(quán)力，不要開(kāi)空頭支票，不要答應(yīng)任何你辦不到的事項(xiàng)；不要夸大其詞，在客戶(hù)面前謙虛地低估自己的力量五項(xiàng)結(jié)束銷(xiāo)售的障礙；負(fù)面的預(yù)期心理。對(duì)任何一位客戶(hù)都不要預(yù)先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶(hù)。缺乏熱忱的態(tài)度。銷(xiāo)售工作本身就是熱忱的轉(zhuǎn)移，所以必須要求自己熱忱地面對(duì)客戶(hù)。缺乏誠(chéng)意的感覺(jué)。決不可以以“太忙”為借口使客戶(hù)覺(jué)得你說(shuō)話、行為沒(méi)有誠(chéng)意，面對(duì)不同個(gè)性，難以溝通的客戶(hù)時(shí)，不可任意放棄，如果真是對(duì)不上眼的話，就轉(zhuǎn)給公司其他的同事去服務(wù)。避免個(gè)性的沖突，以理性客觀跟感性關(guān)懷的態(tài)度面對(duì)客戶(hù)，其實(shí)這些結(jié)束銷(xiāo)售的障礙都是心理上的問(wèn)題，所以呢，要使自己成為銷(xiāo)售心

54、理學(xué)的專(zhuān)家，充分的發(fā)揮自己的潛力！ 結(jié)束銷(xiāo)售的七項(xiàng)技巧成功的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售會(huì)談結(jié)束的時(shí)候，平均要要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)至少五次以上，才能真正的獲得訂單。所以我們要準(zhǔn)備七種不同的結(jié)束銷(xiāo)售技巧，不斷嘗試，以最終讓客戶(hù)愿意簽下訂單邀請(qǐng)式結(jié)束法，在銷(xiāo)售說(shuō)明結(jié)束時(shí)，你問(wèn)客戶(hù)“為什么不試試看呢？”“為什么不？”是嘗試揭開(kāi)客戶(hù)心中隱藏的異議，“試試看”是你對(duì)他建設(shè)性的提議，所以接下來(lái)客戶(hù)的回應(yīng)非?？赡苁撬F(xiàn)在心中最大的疑慮，解開(kāi)它你就得到了交易。假設(shè)結(jié)束法，你假設(shè)潛在客戶(hù)已經(jīng)點(diǎn)頭決定購(gòu)買(mǎi)了，所以你直接進(jìn)入細(xì)節(jié)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有關(guān)產(chǎn)品的顏色，送貨時(shí)間等等的問(wèn)題，使客戶(hù)順著你所設(shè)計(jì)的問(wèn)題簽下訂單?！斑x擇性結(jié)束法”，你針對(duì)客戶(hù)的

55、喜好列出A、B 來(lái)供他選擇，你不要問(wèn)客戶(hù)是不是喜歡這個(gè)，而是問(wèn)他喜歡A 呢還是喜歡B？不管他說(shuō)喜歡還是不喜歡，你都可以從他的回答中知道他做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的因素，要記著對(duì)比定律，總要先展示出比較貴的產(chǎn)品，顧客就會(huì)容易購(gòu)買(mǎi)后面比較便宜的產(chǎn)品！次要結(jié)束法，你不直接問(wèn)客戶(hù)要不要買(mǎi)，你問(wèn)次要的問(wèn)題，比方說(shuō)你賣(mài)車(chē)的時(shí)候問(wèn)客戶(hù)：“你要皮椅套還是普通椅套？”因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)意愿來(lái)回答你的次要問(wèn)題的時(shí)候表示他們已經(jīng)決定要跟你購(gòu)買(mǎi)了。記住，次要問(wèn)題總是比較好解決的；小狗式結(jié)束法，通過(guò)產(chǎn)品試用，給客戶(hù)一個(gè)機(jī)會(huì)親自體驗(yàn)?zāi)銈兊漠a(chǎn)品對(duì)他工作所帶來(lái)的效益，使他們?cè)敢馊L試。由于人類(lèi)對(duì)舒適與習(xí)慣的追求，在使用一段時(shí)間之后，他們就會(huì)

56、開(kāi)始喜歡使用并且決定繼續(xù)用下去了。法蘭克結(jié)束法，也稱(chēng)為“摘要式結(jié)束法” 。你將白紙的一邊寫(xiě)下所有購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的好處，另外一邊寫(xiě)下所有不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的原因，讓潛在客戶(hù)由正反兩面比較考慮；同時(shí)呢，你也將產(chǎn)品的功能跟利益作好總結(jié)，以提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿。訂單式結(jié)束法，我們運(yùn)用承諾遞增原理，把合同拿出來(lái)，按照會(huì)談中客戶(hù)的要求擬定合同。如何設(shè)定與達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)明確的目標(biāo)是一個(gè)銷(xiāo)售人員自我激勵(lì)最重要的關(guān)鍵，也是充分發(fā)揮自己潛在能力的鑰匙，所以必須為自己設(shè)定，引導(dǎo)、激勵(lì)每天努力工作的目標(biāo)！從年收入開(kāi)始，一年想賺進(jìn)多少錢(qián)？把自己一生中表現(xiàn)出最杰出的一年的收入乘上一點(diǎn)五倍作為目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)必須是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)，刺激，有意義而

57、且可以達(dá)到的，任何遙不可及的目標(biāo)不但不會(huì)激勵(lì)你，反而會(huì)帶來(lái)沮喪跟消極的情緒，接著要從傭金比率核算出年度業(yè)績(jī)，月業(yè)績(jī)，周業(yè)績(jī)或甚至每天的業(yè)績(jī)，另外也要從你的年度收入核算出每小時(shí)的價(jià)值是多少？以確保自己隨時(shí)都在做具有生產(chǎn)力跟具有價(jià)值的事情。你要將每天的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)換為一天應(yīng)該拜訪多少位客戶(hù)，每天做多少次銷(xiāo)售說(shuō)明，每天跟多少人電話約訪，每天列出多少的潛在客戶(hù)名單。同時(shí)還要發(fā)揮創(chuàng)意，以不同的方法提高工作效率，提高業(yè)務(wù)成交的比例，進(jìn)而訂定更高的目標(biāo)，追求更卓越的工作表現(xiàn)。要給自己訂出個(gè)人跟家庭的目標(biāo)，個(gè)人跟家庭目標(biāo)是我們?cè)敢鈱⒆约和度朐谶@個(gè)目標(biāo)上的理由。必須每天早上確認(rèn)自己的目標(biāo)，分析當(dāng)天所有的工作活動(dòng)，計(jì)劃

58、從早到晚該做的每一件事，該采取的每一個(gè)步驟，以維持自己高水準(zhǔn)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。追求自我成長(zhǎng)就是指不斷的接受挑戰(zhàn)，不斷的尋找更好的方法來(lái)做事，不斷的建立更好的人際關(guān)系，不斷的培養(yǎng)更寬廣的思考空間，追求自我成長(zhǎng)、通往成功的途徑！全時(shí)銷(xiāo)售的意義要把自己看成是一個(gè)自我負(fù)責(zé)而且自我經(jīng)營(yíng)的人物。把自己看成是自營(yíng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司的老板，從此刻起，你要對(duì)所有發(fā)生在你身上的事情全權(quán)處理。假如你不滿(mǎn)意現(xiàn)況，你得自己想辦法去改變或改善。 真正的老板是自己，所以要有效的利用時(shí)間，避免無(wú)謂的浪費(fèi)，使快速的工作節(jié)奏成為生活中成功的特質(zhì)。培養(yǎng)全時(shí)的工作觀念，必須克服浪費(fèi)時(shí)間的惡習(xí)，采取行動(dòng)來(lái)改善自己運(yùn)用時(shí)間的效率害怕被拒絕，而把事情

59、延后處理或是放慢處理事情的速度，是時(shí)間管理的浪費(fèi)。所以要在每天早上起來(lái)的時(shí)候，對(duì)自己說(shuō)50 遍：“馬上行動(dòng)！”使這句話進(jìn)入潛意識(shí)，培養(yǎng)快速節(jié)奏的習(xí)慣。不完整的拜訪。當(dāng)去拜訪客戶(hù)的時(shí)候沒(méi)有準(zhǔn)備好應(yīng)該攜帶的資料，失去了在客戶(hù)面前建立第一個(gè)好的印象。資料不精確跟不足夠，嚴(yán)重影響客戶(hù)的信賴(lài)感，所以務(wù)必詳細(xì)檢查所有準(zhǔn)備好的資料，力求精確無(wú)誤。對(duì)所推銷(xiāo)商品的無(wú)知。所以必須具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)，以熱切的介紹來(lái)推銷(xiāo)，建立個(gè)人的信任度。沒(méi)有經(jīng)過(guò)確認(rèn)的約會(huì)，因?yàn)楹ε卤痪芙^而不敢在出門(mén)前先確認(rèn)約會(huì)。所以出門(mén)前必須跟客戶(hù)確認(rèn)約會(huì)時(shí)間地點(diǎn)。沒(méi)有按照客戶(hù)地理位置而安排約會(huì)時(shí)間。要合理安排時(shí)間和路線，避免在路上浪費(fèi)時(shí)間表現(xiàn)出

60、疲勞的樣子。所有客戶(hù)都愿意跟精力充沛、身體健康的人打交道。如果你外觀邋遢，萎靡不振，會(huì)嚴(yán)重影響你在客戶(hù)心目中履行合約的能力。記著，時(shí)間是最寶貴的資源！時(shí)間就是金錢(qián)！你一生中所犯的最大錯(cuò)誤，就是認(rèn)為你是在為別人工作，而不是為自己工作。從你的第一份工作開(kāi)始到退休為止，你一直在當(dāng)自己的老板，你在付自己薪水，你才是最后決定自己收入水準(zhǔn)的人。你決定了自己的工作狀況。將時(shí)間轉(zhuǎn)化為金錢(qián)收入的高低，有相當(dāng)多的原因是由時(shí)間管理的績(jī)效來(lái)決定的。所以必須將時(shí)間轉(zhuǎn)化為金錢(qián)，提高運(yùn)用時(shí)間的績(jī)效早睡早起。在別人還沒(méi)有起床以前，就已經(jīng)規(guī)劃好整天的活動(dòng)計(jì)劃。不要養(yǎng)成賴(lài)床的惡習(xí)。每天閱讀開(kāi)發(fā)客戶(hù)的書(shū)籍和文章，每天一大早起來(lái)就練