市場營銷經(jīng)理助理資格證書年度模擬卷

1、更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料國學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料2006年市場營銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試模擬試卷一、單項選擇題（每小題1分，共計25分） 下列各題A、B、C、D四個選項中，只有

2、一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1.企業(yè)認(rèn)為消費者最喜歡具有高質(zhì)量、多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場營銷管理哲學(xué)屬于（ ）。A生產(chǎn)導(dǎo)向 B產(chǎn)品導(dǎo)向 C推銷導(dǎo)向 D營銷導(dǎo)向2.顧客從某一特定供應(yīng)品中期望的一組經(jīng)濟、功能和心理利益，是（ ）A、顧客總效用 B、顧客總價值 C、顧客總利益 D、顧客期望3.具有較高市場增長率和較低相對市場占有率的經(jīng)營單位是 ( )A、明星類 B、問題類 C、奶牛類 D、狗類4.企業(yè)利用原有市場，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，這屬于運用多樣化增長戰(zhàn)略中的（ ）。A、同心多樣化 B、水平多樣化 C、集團多樣化 D、垂直

3、多樣化5.沈陽二手車市場有限責(zé)任公司銷售部王經(jīng)理，在進行沈陽市場競爭者分析時，王經(jīng)理的第一步是（ ）A找出競爭對手 B找出潛在競爭者C尋求持續(xù)的競爭優(yōu)勢 D找出競爭障礙6.由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部顧客所構(gòu)成的是（ ） A、潛在顧客 B、準(zhǔn)顧客 C、市場 D、目標(biāo)顧客7.在組織采購中，最常見的購買類型是（ ） A、新購型 B、更改重購型 C、直接重購型 D、間接重購型8.在組織市場中，如果用戶規(guī)模大，或者每個用戶的規(guī)模小，但在地理區(qū)域上比較集中，則組織一般采用（ ） A、直銷方式 B、間接分銷方式 C、直接和間接兩種分銷方式 D、代理商9下列做

4、法能幫助企業(yè)開發(fā)難以模仿的營銷戰(zhàn)略，并在一段較長的時間里是有利可圖的（ ）突破性機會B市場定位C目標(biāo)市場D市場細(xì)分10.現(xiàn)在的各種通信技術(shù)和信息工具，如因特網(wǎng)、電子信箱、調(diào)制解調(diào)器等，可以是公司能對便于采用（ ）目標(biāo)市場營銷。A無差異營銷 B差異營銷C一對一營銷 D集中性營銷11.從產(chǎn)品的整體概念來看，核心利益是指產(chǎn)品的 （ ）A質(zhì)量 B售前和售后服務(wù) C商標(biāo) D基本功能12.一個家電企業(yè)生產(chǎn)4種電冰箱產(chǎn)品、8種洗衣機產(chǎn)品、5種空調(diào)產(chǎn)品，那么這個企業(yè)的產(chǎn)品線有（ ）A一條 B三條C十七條 D八條13.為滿足顧客某些需要以說服其購買產(chǎn)品、服務(wù)、理念或者其他物品，而在人與人之間進行信息溝通的過程是

5、（ ）A、人員銷售 B、促銷 C、公共關(guān)系 D、營業(yè)推廣14.按銷售對象可將顧客分為（ ）和分銷商。A、個人消費者 B、組織消費者 C、終端消費者 D、代理商15.將轄區(qū)內(nèi)的客戶需求視為相同或相似，以單一的策略用于所有客戶，這是（ ）。A 差異策略 B、集中策略C、無差異策略 D、滲透策略16. 如果公司銷售人員銷售出去的商品與顧客所訂的商品與顧客所訂的商品不符、編造發(fā)貨日期、或者無法在可接受合理期限內(nèi)完成訂單，都構(gòu)成（ ）A不公平競爭 B產(chǎn)品貶損C欺騙顧客 D商業(yè)詐騙17.新的核心價值觀，要求銷售管理人員導(dǎo)入新的營銷觀念，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)向（ ）。A、市場營銷 B、網(wǎng)絡(luò)營銷C、直銷 D、顧

6、客關(guān)系銷售18.分析型溝通風(fēng)格的特征是（ ）。A、控制性較弱，敏感性較弱 B、控制性較強，敏感性較弱C、控制性較弱，敏感性較強D、控制性較強，敏感性較強19.銷售人員在某一特定范圍內(nèi)，首先尋找并爭取有較大影響力的中心人物為顧客，然后利用中心人物的影響與協(xié)調(diào)把該范圍內(nèi)有可能存在的潛在顧客發(fā)展成顧客的方法是（） A、顧客引薦法 B、逐戶尋訪法C、中心輻射法 D、資料查閱法20.初次會晤的第三個步驟是（ ）A設(shè)法獲得進入B引起顧客的注意C建立關(guān)系D上門推銷 21.利用所購材料的人，他們或者是在工廠操作過程中使用，或者將其填加在產(chǎn)成品上，如操作工和設(shè)備維護人員，一般指（ ）。A倡導(dǎo)者 B影響者 C決策

7、者 D使用者22.利用所購材料的人，他們或者是在工廠操作過程中使用，或者將其填加在產(chǎn)成品上，如操作工和設(shè)備維護人員，一般指（ ）。A倡導(dǎo)者 B影響者 C決策者 D使用者23.“汽車的氣囊可以在發(fā)生碰撞事故時充氣膨脹”，這句話指的是（ ）A產(chǎn)品特性 B產(chǎn)品優(yōu)勢 C產(chǎn)品利益D 產(chǎn)品證明24.在銷售談判中，談判雙方對機會和威脅作出了全面的分析，得出了對談判結(jié)局的看法。雖然你應(yīng)該警惕“意想不到”的結(jié)果，但你也許得到“喜出望外”的驚喜，這種結(jié)局是（ ） A、贏贏的結(jié)局 B、贏輸?shù)慕Y(jié)局C、輸贏的結(jié)局 D、輸輸?shù)慕Y(jié)局25.“聽人說這種產(chǎn)品經(jīng)常出故障”和“你們公司的售后服務(wù)經(jīng)常不及時”， 上述兩種拒絕屬于（

8、）拒絕方式。A貶低弱化B百般辯解C竭力詆毀D捏造事實 二、多項選擇題(每小題2分，共計10分) 在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。1.市場定位的方法主要有（ ）。A產(chǎn)品特色定位 B顧客利益定位C使用者定位 D使用場合定位E競爭定位2.下列屬于成熟期的特點是（ ）。A消費者對產(chǎn)品不熟悉，廣告促銷費較高 B銷售額迅速增長 C市場需求趨向飽和，銷售量和利潤達到最高點 D競爭最為激烈E 產(chǎn)品研發(fā)成本高3.客戶管理包括以下模塊（ ）。A、客戶評估 B、客戶服務(wù) C、客戶反饋 D、客戶激勵 E、客戶協(xié)調(diào)4.尋找潛在顧客的方法

9、有（ ） 。A、逐戶尋訪法和公開展覽法 B、顧客引薦法和直接郵寄C、中心輻射法和電話營銷 D、代理人法和咨詢法 E、資料查閱法和“收養(yǎng)孤兒顧客”法5.對顧客購買行為有影響的外部影響力有（ ）。A管理機制B組織文化 C參照群體 D工作年限2006年11月中國市場營銷資格證書考試市場營銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試模擬試卷第卷（共65分）注意事項：1第卷共5頁（第7第11頁）請考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在試卷上。2. 項目填寫清楚，同時填寫自己的座位號。三、簡答題(每題5分，共25分)31畫圖說明波士頓咨詢公司市場增長份額矩陣模型？32集中性市場策略有什么優(yōu)點和缺點？33什么是顧客管理？顧客管理的

10、內(nèi)容和管理側(cè)重點？34簡述尋找潛在顧客的程序35請簡單分析五種競爭力？四、論述題（每題10分，共20分）36關(guān)系營銷與傳統(tǒng)（交易）營銷的比較？37論述促成交易的12種策略？五、案例題(每小題5分，共20分)歐萊雅構(gòu)建品牌金字塔在中國的化妝品市場中，沒有哪一家企業(yè)像歐萊雅集團這樣占領(lǐng)每一個階層，在每一個消費層都試圖攫取最大利益。實力較弱的中國化妝品企業(yè)通常在品牌管理方面缺乏科學(xué)系統(tǒng)的管理經(jīng)驗，致使很多的中國化妝品品牌只使曇花一現(xiàn)。與眾不同的是，歐萊雅集團的產(chǎn)品行銷全球150個國家，共有500多個品牌，每個產(chǎn)品品牌都瞄準(zhǔn)一個市場，而且各產(chǎn)品的市場之間少有交叉，如果一個品牌失敗，也不會對其他品牌造成

11、危險，同時降低了企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險。同時，大力投入研發(fā)、不斷推陳出新，也是歐萊雅集團套牢顧客的法寶。在使用品牌戰(zhàn)略的時候，歐萊雅集團在各個品牌之間實施嚴(yán)格的市場區(qū)隔，并協(xié)同對外。歐萊雅集團在中國的迅速成功，也在于這種經(jīng)營模式。蓋寶羅從來沒有放過中國每一個階層的消費者，在高檔的商店里，歐萊雅集團出售像藍蔻、赫蓮娜、碧歐泉這樣價格在300到800元之間的高端產(chǎn)品；金字塔的中部，它擁有百元左右的巴黎歐萊雅及只在藥房中出售的價值150到250元的薇姿、理膚泉品牌，還有僅在專業(yè)發(fā)廊中出售的卡詩和歐萊雅護法系列；在大眾化消費品方面，也就是金字塔塔底，則是美寶連、卡尼爾等價格定位在幾十元的大眾品牌。但是長期以來

12、這個塔底都不是那么牢固。在人口眾多的中國市場，想要爭取更多的利益，當(dāng)然是要爭取更大的消費層，因為抓住大眾消費市場就等于抓住了主要的經(jīng)濟來源。同樣歐萊雅集團也面臨像資生堂等競爭對手的壓力，于是歐萊雅集團在上海的藍蔻概念店中首次推出的男士護理品。并在像北京等大城市開設(shè)分店，引入多種男士化妝品品牌。問題： 1.什么是市場細(xì)分及其作用？2. 論述有效細(xì)分的條件有那些？3、歐萊雅集團利用那些變量來細(xì)分化妝品市場？4、請比較藍蔻和美寶蓮針對目標(biāo)市場的異同？一、單項選擇題1、B 2、C 3、B 4、B 5、B 6、C 7、C 8、A 9、A 10、C 11、D12、B 13、A 14、C 15、C 16、A

13、 17、D 18、A 19、C 20、C 21、D 22、A 23、B 24、A 25、C二、多項選擇題1、ABCDE 2、CD 3、ABDE 4、ABCDE 5、CDE三、簡答題1、畫圖說明波士頓咨詢公司市場增長份額矩陣模型？圖示為增長份額矩陣?？v坐標(biāo)上的市場增長率代表企業(yè)所經(jīng)營的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)所在市場的年銷售增長率。橫坐標(biāo)上的相對市場份額表示該業(yè)務(wù)的市場份額與該市場最大競爭者的市場份額之比。公司所經(jīng)營的業(yè)務(wù)按其所在市場的增長率和相對市場份額可分為四類：明星類、問題類、金牛類和狗類（如圖示）。公司對四種不同業(yè)務(wù)可采取發(fā)展、維持、收獲和放棄四個戰(zhàn)略。發(fā)展戰(zhàn)略的目的是擴大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場份額。此戰(zhàn)略

14、特別適用于問題類業(yè)務(wù)；維持戰(zhàn)略的目的是保持戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場份額。這一戰(zhàn)略適用于金牛類業(yè)務(wù)；收獲戰(zhàn)略的目的在于增加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的短期現(xiàn)金收入，而不是考慮長期影響。放棄戰(zhàn)略的目的在于出售和清算業(yè)務(wù)，以便把資源轉(zhuǎn)移到更有利的領(lǐng)域。它適用于狗類和問題類業(yè)務(wù)。2、集中性市場策略有什么優(yōu)點和缺點？答案：集中性市場營銷的優(yōu)點是目標(biāo)市場集中，有助于企業(yè)更深入地注意、了解目標(biāo)市場的消費者需求，使產(chǎn)品適銷對路，有助于提高企業(yè)和產(chǎn)品在市場上的知名度。集中性市場營銷還有利于企業(yè)集中資源，節(jié)約生產(chǎn)成本和各種費用，增加盈利，取得良好的經(jīng)濟效益。集中性市場營銷的缺點是企業(yè)潛伏著較大的經(jīng)營風(fēng)險。由于目標(biāo)市場集中，一旦市場出

15、現(xiàn)諸如較強大的競爭者加入、消費者需求的突然變化等，企業(yè)就有可能因承受不了短時間的競爭壓力，而立即陷入困境。因此，采用集中性市場營銷的企業(yè)，要隨時密切關(guān)注市場動向，充分考慮企業(yè)對未來可能意外情況下的各種對策和應(yīng)急措施。3、什么是顧客管理？顧客管理的內(nèi)容和管理側(cè)重點？答案：就是通過一系列有效的管理手段和方法運營好顧客這項資產(chǎn)，對其進行維護和發(fā)展，令其滿意，從而提高其忠誠度和價值。顧客管理的內(nèi)容和管理的側(cè)重點：客戶評估。包括客戶選擇、客戶檔案；客戶服務(wù)。包括客戶反饋、合同管理、預(yù)警管理；客戶激勵。包括貢獻評估、客戶激勵；客戶協(xié)調(diào)。包括溝通管理、價格管理、區(qū)域管理。4、簡述尋找潛在顧客的程序。答案：一

16、般而言，銷售人員要找到合適的潛在顧客，可以采用“由內(nèi)而外”的策略，即從內(nèi)部尋找開始，擴散到現(xiàn)有顧客，直至社會范圍，產(chǎn)生一種聯(lián)動效應(yīng)。(1)內(nèi)部顧客。首先是從本企業(yè)內(nèi)部獲得有關(guān)潛在顧客的資料。按這條線索尋找銷售對象，即準(zhǔn)確又快速，但其數(shù)量有限。（2）現(xiàn)有顧客。如果從企業(yè)內(nèi)不能找到滿意的銷售對象，目光自然要轉(zhuǎn)向現(xiàn)有的顧客，通過目前有業(yè)務(wù)關(guān)系的顧客介紹潛在顧客。按這條線索尋找銷售對象，需要良好的技巧和時間，而且在某些領(lǐng)域，由于競爭等因素，現(xiàn)有的顧客可能不愿意為銷售人員介紹新顧客。（3）社會網(wǎng)絡(luò)。如果通過以上兩個渠道都不能找到合格的潛在顧客，銷售人員還可以根據(jù)相關(guān)群體、市場調(diào)研等線索，在更廣泛的范圍內(nèi)

17、尋找潛在顧客。5、請簡單分析五種競爭力？答案：五種競爭力共同決定了行業(yè)競爭的強度以及行業(yè)利潤率。在行業(yè)生命周期中不同的競爭力的表現(xiàn)強度是不同的。（1）新加盟者新加盟者會帶來新的生產(chǎn)力，也會帶來對市場占有率的要求：圍繞市場占有率的爭奪，將導(dǎo)致產(chǎn)品價格下跌或內(nèi)在成本的上升，也可能致使行業(yè)獲利能力降低。（2）替代品替代品往往會使人迷惑，并會造成“視而不見”或“熟視無睹”的局面。替代品往往會在不知不覺中侵蝕你的市場份額。（3）現(xiàn)有競爭者眾多的競爭者會形成“勢均力敵”的局面，使得行業(yè)增長緩慢，成本提高，其原因往往是缺少產(chǎn)品的差異化和生產(chǎn)能力的大幅度提升。 (4)顧客由于激烈的競爭提供了“貨比三家”和“挑

18、肥揀瘦”的機會，購買者往往壓低價格，要求更高的品質(zhì)并謀求更多的服務(wù)。銷售人員需要掌握更多的銷售技巧，為顧客提供顧問式的銷售服務(wù)。(5)供應(yīng)商供應(yīng)商往往采取的方式是抬高價格，降低品質(zhì)，減少原先承諾的服務(wù)，聯(lián)合其他的供應(yīng)商采取一致行動。四、論述題1、關(guān)系營銷與傳統(tǒng)（交易）營銷的比較答案：(1)理論基礎(chǔ)不同。傳統(tǒng)營銷以上世紀(jì)20年代的4PS理論為基礎(chǔ)，而關(guān)系營銷主張研究消費者的需求和欲望，研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本等4CS；（2）傳統(tǒng)營銷的核心上交易，企業(yè)通過誘使對方發(fā)生交易獲利，而關(guān)系營銷的核心是關(guān)系。企業(yè)通過建立雙方良好的合作關(guān)系而從中獲利。（3）傳統(tǒng)營銷把視野局限于目標(biāo)市場上，而關(guān)系

19、營銷涉及的范圍包括供應(yīng)商、顧客及內(nèi)部員工。(4)傳統(tǒng)營銷關(guān)心如何生產(chǎn)，如何獲得顧客，而關(guān)系營銷強調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強調(diào)保持顧客。(5)傳統(tǒng)營銷不大注重為顧客服務(wù)，不大重視與顧客的關(guān)系；而關(guān)系營銷注重為顧客服務(wù)，重視與顧客的關(guān)系。2、論述促成交易的12種策略？答案：（1）對比平衡此法也稱“”型法，即運用對比平衡的方式來促使顧客作出購買決策。在一張紙上畫出一個“”，銷售人員需要在潛在顧客的參與下共同完成對比分析，可以將購買的原因列舉在型的右邊，同時將不購買的原因列舉在型左邊。銷售人員可以根據(jù)輕重緩急對需要解決的問題進行排序，客觀而全面地列出購買或不購買的原因，最好邀請潛在顧客一起參與，這樣不僅提

20、高了銷售人員的可信度，而且進一步激發(fā)了潛在顧客的購買愿望。這種方法適用于駕馭型和分析型顧客，因為這符合他們強調(diào)理性的溝通風(fēng)格。（2）綜合提煉所謂綜合提煉是指將銷售人員以前拜訪潛在顧客中雙方已經(jīng)達成的共識一一加以復(fù)述，從而促使?jié)撛陬櫩捅M快作出購買決策。這種策略可以幫助“健忘”的潛在顧客快速進入情境，也為銷售人員提供了一個綜合提煉顧客需要的機會。采用這種策略，可以從正向或反向進行歸納，利用邏輯性的特點，便于潛在顧客的回憶與聯(lián)想。采用這種策略，需要注意首要性、重復(fù)性與深刻性。（3）一諾千金若能夠確保潛在顧客對產(chǎn)品的某種承諾，銷售人員將會獲得潛在顧客對購買的許諾，至少是關(guān)注。在使用這種策略時，銷售人員

21、一定要注意：說你能做的，做你能說的，說到做到。切忌夸夸其談、口出狂言或超越自己權(quán)限的隨意承諾。（4）獨一無二所謂獨一無二策略是指向潛在顧客表明這種產(chǎn)品惟我獨有，如果現(xiàn)在不買，就可能“過了這個村，沒有這個店”，造成一種終身遺憾。通過向潛在顧客說明不購買的種種弊端來表達成交意向。當(dāng)然，這種策略具有消極的一面，可能被顧客視為高壓政策，他們可能會回避，可能會反抗，尤其當(dāng)一些潛在顧客聯(lián)手抗?fàn)幍脑?，反而會將銷售人員推向不利的境地。（5）以退為進一般銷售人員提出第一項潛在顧客肯定會拒絕的方案后，在提出第二方案時，潛在顧客就會認(rèn)為對方已經(jīng)讓步了。以退為進促成交易方式的基本出發(fā)點是由于社會成員間存在著互動共榮的

22、特點。（6）循序漸進這種促成交易的策略是小到大、循序漸進的推進。最初，銷售人員可能與顧客僅就一項小買賣進行洽談。然后，銷售人員需要適度的耐心等待，決不可急功近利，應(yīng)適時再向顧客提出更大的訂單。（7）實證借鑒這種策略是指銷售人員用事實依據(jù)證明顧客的異議不能成立，從而促使?jié)撛陬櫩涂焖僮龀鲑徺I決策。當(dāng)顧客就某一問題提出異議時，如果銷售人員能夠證明該異議在客觀上是不可能存在的現(xiàn)實，他就能夠與潛在顧客成交了。（8）循循善誘循循善誘式的策略是從連續(xù)引導(dǎo)顧客對一系列問題做習(xí)慣性的肯定回答開始，進而促成顧客做出購買決策。銷售人員向潛在顧客提出一系列精心策劃與組織的問題，既綜合了成交的重點，又溫和地迫使?jié)撛陬櫩?/p>

23、只能選擇“是”的答復(fù)。（9）特殊供貨這種策略是指如果潛在顧客現(xiàn)在決定購買的話，銷售人員可以作出某種特殊供貨的承諾。這種特殊供貨往往是為了促成交易決策而進行的政策性傾斜。銷售人員需要注意的是，只有當(dāng)你確認(rèn)，從長遠(yuǎn)利益來看確實對公司有利可圖時，這種策略才是行之有效的。這種策略適用于猶豫不決，不愿作出決策的顧客。(10)衷心贊美這種策略就是利用人們的喜歡得到別人贊美的心理。對于自喻為專家或者自高自大的潛在顧客，這種策略尤為有效。這種顧客往往自以為是，喜歡以自己的觀點為中心。銷售人員通過對他們的贊賞，使其放松戒備心理，成為積極的傾聽者。而對于缺乏自信的顧客而言，通過贊賞，也可使他們重建信心，并作出積極

24、的反應(yīng)。(11)總結(jié)利益這種策略是指在銷售演講或演示中，銷售人員必須牢記潛在顧客感興趣的特點、優(yōu)勢和利益，然后在總結(jié)銷售階段反復(fù)使用。銷售人員需要用一種積極而主動的心態(tài)來總結(jié)這些利益，促使?jié)撛陬櫩唾澩愕脑?，最終作出購買決策。(12)投石問路投石問路策略是通過設(shè)計提問來激發(fā)潛在顧客的反應(yīng)，但不是咄咄逼人地迫使顧客作出明確的購買決策。銷售人員應(yīng)采取坦率提問的方式，如銷售人員可以提問：“你還有其他問題嗎？”“我們還需要討論什么問題呢？”若潛在顧客作出否定的回答就表明他將要作出購買決策了。投石問路策略所采用的提問不是直接促成交易，但卻能夠使銷售人員了解到如何去促成交易。五、案例分析題答案要點：1、什

25、么是市場細(xì)分及其作用？市場細(xì)分就是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場上的顧客劃分成若干個顧客群，每一個顧客群體構(gòu)成一個子市場，不同子市場之間，需求存在著明顯差距。市場細(xì)分的作用表現(xiàn)在：首先，進行市場細(xì)分使?fàn)I銷人員更加關(guān)注客戶的獨特需求?？梢詫I銷努力集中在最有可能使之滿意的購買者身上，增加成功的機會。相比之下，進行市場細(xì)分對小企業(yè)來說顯得更重要一些，細(xì)分市場時常都是那些被競爭者忽視的或沒有得到很好的服務(wù)的市場空間，小公司要想增加經(jīng)營成功的可能性，其選擇的細(xì)分市場必須能夠充分發(fā)揮其自身優(yōu)勢，而同時又能遏制強大的競爭對手在該市場上的競爭力。其次，市場細(xì)分可以提高營銷活動的有效性。在選定了某個或某些細(xì)分市場后

26、，營銷人員就可以運用對該市場和客戶的認(rèn)識，針對他們的獨特需求，實施有針對性的產(chǎn)品開發(fā)和價格策略，選擇適當(dāng)?shù)姆咒N和溝通渠道等，以另人滿意的服務(wù)贏得市場。2、論述有效細(xì)分的條件有哪些？要使市場細(xì)分成為最有用的話，它不需具備差異性、衡量性、足量性、達到性和價值性五種特征。(1)差異性 差異性是指市場細(xì)分后，各個細(xì)分市場消費者需求應(yīng)具有差異性，而且細(xì)分市場對企業(yè)市場營銷組合策略中任何要素的變化都能做出迅速、靈敏的差異性反應(yīng)。差異性在于確保企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和價格策略的針對性，向消費者提供差異化、個性化產(chǎn)品。 （2）可衡量性 可衡量性是指細(xì)分市場必須是可以識別和可以衡量的，亦即細(xì)分市場不僅范圍明確，并且對其容

27、量大小也能做出大致判斷。如細(xì)分市場中消費者的年齡、性別、文化、職業(yè)、收入水平等都是可以衡量的?？珊饬啃裕谟诖_保清晰地區(qū)分細(xì)分市場的消費者群。 （3）達到性 達到性是指細(xì)分市場應(yīng)該是企業(yè)市場營銷活動能夠到達的市場，即企業(yè)通過市場營銷活動能夠使產(chǎn)品進入并對消費者施加影響的市場，這主要表現(xiàn)在三個方面：首先，企業(yè)具有進入某個細(xì)分市場的資源條件和競爭實力；其次，企業(yè)有關(guān)產(chǎn)品的信息能夠通過一定傳播途徑順利傳遞給細(xì)分市場的大多數(shù)消費者；最后，企業(yè)在一定時期內(nèi)能將產(chǎn)品通過一定的分銷渠道送達細(xì)分市場。(4)價值性價值性是指細(xì)分市場消費者需求的容量和規(guī)模必須大到足以使企業(yè)實現(xiàn)其利潤目標(biāo)。進行市場細(xì)分時，企業(yè)必須考慮細(xì)分市場上消費者的數(shù)量、消費者購買產(chǎn)品的頻率、消費者購買力，并且細(xì)分市場能使企業(yè)獲得預(yù)期利潤。如果細(xì)分市場的規(guī)模過小、市場容量太小、獲利小，就不值得進行市場細(xì)分。