公司銷售人員培訓(xùn)辦法

1、公司銷售人員培訓(xùn)辦法第一章總則第一條目的。通過培訓(xùn)縮短新進(jìn)人員的職位適應(yīng)期。通過培訓(xùn)協(xié)助和指導(dǎo)銷售人員開發(fā)潛能，從而提升工作能 力和改善工作績效。第二條培訓(xùn)原則。培訓(xùn)工作必須與公司的戰(zhàn)略必須求和經(jīng)營目標(biāo)相結(jié)合。員工個人價值的實現(xiàn)與公司價值的實現(xiàn)相結(jié)合。培訓(xùn)工作必須體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效率和效益的結(jié)合。業(yè)余培訓(xùn)為主，脫產(chǎn)培訓(xùn)為輔。第三條培訓(xùn)組織。依據(jù)實際必須要，公司總部的機構(gòu)可以為常設(shè)，也可以為非 常設(shè)性機構(gòu)，但培訓(xùn)計劃的制訂是全年性和系統(tǒng)性的，計劃級應(yīng)予單 獨合計。分公司或區(qū)域營銷培訓(xùn)主要是指分公司或地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù) 員之間的經(jīng)驗交流，總部派人進(jìn)行培訓(xùn)，以及業(yè)務(wù)員對促銷員的培訓(xùn) 等(不包括總部參加的培訓(xùn))。

2、促銷員的培訓(xùn)主要是通過分公司內(nèi)部培訓(xùn)來進(jìn)行，輔以總 部的巡回培訓(xùn)。第二章培訓(xùn)細(xì)則第四條培訓(xùn)工作程序。明確企業(yè)經(jīng)營方針與目標(biāo)。營銷人員現(xiàn)狀及有待解決的問題。問題分析。關(guān)鍵要素分類。制訂培訓(xùn)計劃。分出人員層次。課程制定。培訓(xùn)方式。按計劃實施培訓(xùn)。(10 )評估培訓(xùn)效果，熟悉遺留問題。第五條培訓(xùn)計劃的制訂。培訓(xùn)計劃必須要明確培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)時 間、培訓(xùn)地點、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)內(nèi)容等。培訓(xùn)計劃的制定 應(yīng)合計革新培訓(xùn)、持續(xù)培訓(xùn)、主管人員培訓(xùn)等不同類型培訓(xùn)的差異。培訓(xùn)目標(biāo)。培訓(xùn)目標(biāo)有多個，每次培訓(xùn)至少要確定一個主 要目標(biāo)。發(fā)掘銷售人員的潛能。增加銷售人員對企業(yè)的信任。訓(xùn)練銷售工作方法。改善銷售人員的工

3、作態(tài)度。提升銷售人員的工作情緒。奠定銷售人員合作的基礎(chǔ)等。通過培訓(xùn)，提升銷售人員的綜合素養(yǎng)，以增加銷售，提升利潤水 平。培訓(xùn)時間。培訓(xùn)時間可長可短，依據(jù)必須要來確定。產(chǎn)品性質(zhì)。產(chǎn)品性質(zhì)越復(fù)雜，培訓(xùn)時間應(yīng)越長。市場狀況。市場競爭越激烈，培訓(xùn)時間應(yīng)越長。人員素養(yǎng)。人員素養(yǎng)越低，培訓(xùn)時間應(yīng)越長。要求的銷售技巧。要求的銷售技巧越高，必須要的培訓(xùn)時間也越 長。管理要求。管理要求越嚴(yán)，則培訓(xùn)時間越長。培訓(xùn)地點。依培訓(xùn)地點的不同可分為在總公司培訓(xùn)和在分 公司培訓(xùn)。在總公司舉辦的培訓(xùn)一般是針對企業(yè)的所有銷售人員的集中 培訓(xùn)。一般系統(tǒng)知識的培訓(xùn)可采納集中培訓(xùn)方法，以確保培訓(xùn)的質(zhì)量 和水平。在分公司舉辦的培訓(xùn)是指

4、各分公司分別自行培訓(xùn)其銷售人員。 有特別培訓(xùn)目標(biāo)的可采納此法，可以結(jié)合推銷施行來進(jìn)行。培訓(xùn)方式。培訓(xùn)形式包括公司內(nèi)訓(xùn)、外派培訓(xùn)、外聘培訓(xùn)、自我培訓(xùn)、部 門內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)包括入職前培訓(xùn)、崗位技能培訓(xùn)。入職前培訓(xùn)是新進(jìn)入企業(yè)的員工均必須參加的培訓(xùn)。崗位技能培訓(xùn)是依據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及各部門工作的必須求，按專業(yè)分類對不同員工進(jìn)行的技能培訓(xùn)。培訓(xùn)師資。培訓(xùn)師資應(yīng)由學(xué)有專長和富有銷售經(jīng)驗的專家 學(xué)者或由有經(jīng)驗的高級銷售人員、銷售經(jīng)理擔(dān)任，任教者應(yīng)具備如下 條件。關(guān)于所授課程應(yīng)有徹底了解。關(guān)于任教工作具有高度興趣。關(guān)于講授方法有充分研究。對所用教材隨時進(jìn)行補充和修正。具有樂于研究及勤于督導(dǎo)的精神。培訓(xùn)內(nèi)容。

5、培訓(xùn)內(nèi)容常因工作的必須要及受訓(xùn)人員已具備的 知識和能力而定。總的說來，培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)的歷史、經(jīng)營目標(biāo)、 組織機構(gòu)、財務(wù)狀況、主要產(chǎn)品和銷量、主要設(shè)施及主要高級職員等 企業(yè)概況;本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、技術(shù)狀況及產(chǎn)品的功能用途；目標(biāo) 顧客的不同類型及其購買動機、購買習(xí)慣和購買行為；競爭對手的策 略;各種推銷術(shù)、公司專為每種產(chǎn)品概括的推銷要點及提供的銷售說 明；實地推銷的工作程序的責(zé)任，如適當(dāng)分配時間、合理支配費用、 如何撰寫報告、擬定有效推銷路線等；相關(guān)法律知識，如合同法、反 不正當(dāng)競爭法、產(chǎn)品質(zhì)量法、價格法等；市場營銷基礎(chǔ)知識，交際禮 儀知識;談判策略與技巧;客戶賒銷與信用管理;市場調(diào)研；渠道

6、管理; 商品儲存與運輸;銷售活動分析;公共關(guān)系知識;廣告與促銷，票據(jù)結(jié) 算知識;服務(wù)意識與服務(wù)知識。第六條培訓(xùn)方法。常用的培訓(xùn)方法主要有課堂培訓(xùn)法、會議培訓(xùn)法、模擬培訓(xùn)法和 崗位培訓(xùn)法。課堂培訓(xùn)法。這是一種正規(guī)的課堂教學(xué)培訓(xùn)方法。一般由 銷售專家或有豐富推銷經(jīng)驗的銷售人員采用講授的形式將知識傳授 給受訓(xùn)人員。這是應(yīng)用最廣泛的培訓(xùn)方法，其主要原因在于費用低， 并能增加受訓(xùn)人員的有用知識。其缺點是此法為單向溝通，受訓(xùn)人獲 得討論的機會較少，講授者也無法顧及受訓(xùn)人的個體差異。會議培訓(xùn)法。這種方法一般是組織銷售人員就某一專門議 題進(jìn)行討論，會議由主講老師或銷售專家組織。此法為雙向溝通，受 訓(xùn)人有表達(dá)看法及交換思想、學(xué)識、經(jīng)驗的機會。模擬培訓(xùn)法。這是一種由受訓(xùn)人員親自參加并具有一定實 戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來越多的企業(yè)所采納，其具體做法又可分為實 例研究法、角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法等。實例研究法是一種由受訓(xùn)人分析所給的推銷實例材料，并說明如 何處理實例中碰到的問題的模擬培訓(xùn)法。角色扮演法是一種由受訓(xùn)人扮演銷售人員，由有經(jīng)驗的銷售人員 扮演顧客，受訓(xùn)人向“顧客推銷的模擬培訓(xùn)法。業(yè)務(wù)模擬法是一種模仿多種業(yè)務(wù)狀況，讓受訓(xùn)人在一按時間內(nèi)作 出一系列決定，觀察受訓(xùn)人如何適應(yīng)新狀況的模擬培養(yǎng)法。崗位培訓(xùn)法。這是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。新 來的推