如何尋找客戶資源？3

1、如何尋找客戶資源隨著媒體廣告的費(fèi)用越來越高,開始有越來越多的公司采用電話銷售郵寄的方式尋找客戶，北京的中小型人才市場(chǎng)70的公司都在招聘電話業(yè)務(wù)員.如何尋找目標(biāo)客戶的電話地址就成為很多公司的頭等大事,筆者長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)文化公司從事電話招商工作,先后組建北京準(zhǔn)確客戶名錄中心和北京神雕名錄專門從事名錄的搜集整理工作,期間走了很多彎路,也親眼目睹嘗試了很多經(jīng)濟(jì)實(shí)用的方法,說出來與大家分享,也希望大家能教給一些好的方法.最笨1的,方法,逐一打11查4詢,費(fèi)時(shí)費(fèi)力.注意的是11每4次最多可以查3個(gè)號(hào)碼,如果你的員工最常用的方法是查114每次,只查一個(gè)號(hào)碼,那就讓他可以走人了.購(gòu)買2電,話黃頁(yè)號(hào)碼簿,略有進(jìn)步.黃

2、頁(yè)號(hào)簿相對(duì)價(jià)格較低,使用方便,每年更新一次,準(zhǔn)確率也較高.但是因?yàn)槠髽I(yè)公司上黃頁(yè)要交費(fèi),所以很多公司就不上了.上黃頁(yè)的單位大約只有10%-再2者0黃%頁(yè),無聯(lián)系人,無公司規(guī)模、人員數(shù)量、經(jīng)營(yíng)范圍、企業(yè)性質(zhì)等內(nèi)容。各地郵局電信營(yíng)業(yè)廳都有出售，不打折。如果想少花錢，可以到舊書攤，幾十元就可以搞定。如果在黃頁(yè)上作了廣告，或者交錢被收錄了，就會(huì)贈(zèng)送一本。，國(guó)3家統(tǒng)計(jì)局的二次普查數(shù)據(jù)。第一次全國(guó)基本單位普查是在199年8，當(dāng)時(shí)只有等公司有，依靠這一個(gè)數(shù)據(jù)很多公司賣到了200年3年初，后來很多客戶反映準(zhǔn)確率低也就不足為怪。年2初0國(guó)0家3二次普查數(shù)據(jù)面世，共有70萬(wàn)0企事業(yè)單位，在一年的時(shí)間里有幾十家公司

3、在銷售，總價(jià)格從最初的幾十萬(wàn)元，下滑到200年4中旬的萬(wàn)元左右。兩次普查數(shù)據(jù)都有公司名稱、電話、地址、郵編、公司規(guī)模、人員數(shù)量、經(jīng)營(yíng)范圍、企業(yè)性質(zhì)等內(nèi)容，聯(lián)系人都是法人代表。如何區(qū)別兩個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，1：第一次普查數(shù)據(jù)有傳真號(hào)碼，第二次無傳真號(hào)碼。2：深圳、杭州等城市電話在200年1后都升成8位，一次普查數(shù)據(jù)仍然是7位，二普已改為8位。二次普查數(shù)據(jù)是數(shù)據(jù)庫(kù)，可以很方便按地區(qū)、產(chǎn)值、企業(yè)性質(zhì)、人員數(shù)量、行業(yè)、經(jīng)營(yíng)范圍查詢。價(jià)格很低幾萬(wàn)條信息幾百元就可以買到。一般來說大公司的準(zhǔn)確率在70以上，廣告公司商貿(mào)公司準(zhǔn)確率只有3050%絕.大多數(shù)名錄公司賣的都是二次普查數(shù)據(jù)，以二次普查數(shù)據(jù)為主要業(yè)務(wù)如國(guó)信名錄、

4、易拜資訊、同創(chuàng)未來、巨創(chuàng)投資。4，新浪黃頁(yè)、搜狐黃頁(yè)、網(wǎng)易黃頁(yè)等網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)名錄。目前已經(jīng)有幾十萬(wàn)家公司在新浪和搜狐黃頁(yè)上登錄，查詢起來很方便，只需要上網(wǎng)費(fèi)和時(shí)間，而且因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上登錄需要交錢，所以都是比較活躍的公司，準(zhǔn)確率很高，只是交易時(shí)注意不要碰上騙子公司，另外相對(duì)來說，新浪搜狐黃頁(yè)比網(wǎng)易黃頁(yè)要全一些。5，借助于專門經(jīng)營(yíng)名錄書籍的公司。有泛爾達(dá)公司推出北京工商總攬、洛特斯公司推出的外商投資名錄系列、云志公司推出的北京大名錄中國(guó)大名錄每年推出一次，準(zhǔn)確率還可以，價(jià)格也不高。6，借助于專業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司。神雕數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷網(wǎng)（）是國(guó)內(nèi)起步最早的專業(yè)公司之一,積累了北京地區(qū)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過呼叫中心、郵

5、寄、互聯(lián)網(wǎng)等多種方法給客戶提供全程的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷解決方案。搜集名錄的其它方法1參加人才市場(chǎng)。北京的人才市場(chǎng)定期、不定期的很多，大的能有幾百家參加。參加人才市場(chǎng)的單位一般來說正處于上升期，經(jīng)濟(jì)較好。只是要在時(shí)間上注意，人才市場(chǎng)的第一天參會(huì)人員很忙，沒有時(shí)間接待，第二天就比較閑，可以有空余的時(shí)間。還可以從報(bào)刊上搜集信息，如前程周刊，人才市場(chǎng)報(bào)。有人力資源部電話，傳真可以方便聯(lián)系。2參加各種展覽會(huì)。方法原則基本同人才市場(chǎng)差不多，只不過展會(huì)的信息要經(jīng)常問國(guó)際展心、北京展覽館、農(nóng)展館等大展覽館，主動(dòng)經(jīng)常聯(lián)系、搜集展會(huì)的信息，或者登陸中國(guó)會(huì)議網(wǎng)，參考的展會(huì)信息。一定不要滿足于發(fā)發(fā)資料名片，要盡可能的深入的了

6、解情況，實(shí)踐證明展會(huì)上85的%資料都進(jìn)了垃圾桶。3行業(yè)協(xié)會(huì)的名錄。如省市企業(yè)家協(xié)會(huì)、紡織協(xié)會(huì)、造紙協(xié)會(huì)、印刷協(xié)會(huì)等一般都有其內(nèi)部通訊錄或內(nèi)部聯(lián)系方法。4供應(yīng)商，銷售商。向你單位提供服務(wù)的人中，如廣告業(yè)務(wù)員，辦公用品推銷員，他們的客戶，也可供參考。5建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)。尤其人際交往較多的記者，廣告人，銀行職員，經(jīng)貿(mào)委官員。親戚，朋友，同學(xué)也有可能給你提供名錄客戶。銷售員手冊(cè)：如何尋找客戶剛?cè)胄械匿N售員，首先要面對(duì)客戶在哪里的問題？就是干了多年的銷售員遇到新的產(chǎn)品，特別是新出現(xiàn)的產(chǎn)品，有時(shí)連行業(yè)都分不清楚。比如：我做了十多年的銷售，當(dāng)開始投資電子防潮柜這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，就拿不準(zhǔn)是要去家電行業(yè)還是家居行

7、業(yè)去找代理商。因?yàn)?，它和冰箱有共同之處，冰箱控制溫度，它控制濕度?？伤质羌揖叩男庐a(chǎn)品，只是給家具加上了電子防潮裝置。我想隨著科技的發(fā)展，這種跨行業(yè)，綜合性能的產(chǎn)品會(huì)越來越多，這就為銷售員提出了新的問題。那么，我們?cè)趯ふ铱蛻舻倪^程中應(yīng)注意些什么呢？服務(wù)業(yè)和批發(fā)業(yè)的客戶是明確的，不需要著意去找，可制造業(yè)和總代理的銷售員，雖然明白自己所處的行業(yè)，客戶卻不是很明確。特別是新的銷售員，沒有客戶的積累，需要從頭做起，這就需要有一定的找客戶的方法，下面我就根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)介紹幾種方法：、網(wǎng)1絡(luò)查詢法。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)期，在銷售中這個(gè)工具必不可少，。求購(gòu)信息查訊法。就是在網(wǎng)站查訊求購(gòu)信息。、關(guān)鍵字

8、查詢法，也就是通過搜索引擎查詢。、論壇查詢法，也就是通過行業(yè)論壇查詢，找到論壇中的客戶。、博客查詢法，也就是通過博客文章找到客戶。、電2話黃頁(yè)，通訊黃頁(yè)和行業(yè)年鑒查詢法。也就是通過各種黃頁(yè)年鑒查到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，進(jìn)一步落實(shí)客戶。、廣3告軟文媒體收集法。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè)。比如：保健品，藥品的原料商，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系。、行4業(yè)展會(huì)收集法。通過行業(yè)展會(huì)收集客戶資料。為節(jié)省費(fèi)用，可發(fā)產(chǎn)品宣傳單讓客戶找上門。、主5動(dòng)出擊短信收集法。這種方法投資少，客戶有興趣也可找上門。、同6行資源滲透法。也就是跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取客戶。以上六種方法，是我營(yíng)銷多年的經(jīng)

9、驗(yàn)，只有想辦法找到客戶，也才能想辦法銷售。希望這幾種方法，對(duì)銷售員朋友們有所幫助。如何有效的尋找客戶？尋找客戶工具主要通網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等來尋找客戶源、利用電話來聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。因?yàn)楣臼且噪娫掍N售為主、電話營(yíng)銷并不等于隨機(jī)地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。打電話時(shí)要注意什么A首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因?yàn)殇N售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。B打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么？準(zhǔn)備說什么？c打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張。D語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。E控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)

10、話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過程，聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要，同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)模繘]有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠家來直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料A、貿(mào)易型：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目？B、生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品？如何打好電話找對(duì)人：應(yīng)從決策者下手但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫

11、折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。（電話行銷突破接待人員的6個(gè)策略）A、克服你的內(nèi)心障礙不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。B注意你的語(yǔ)氣好象是打給好朋友一樣：你好！張先生在嗎？不要說：“我是XX”要說出公司的名稱。C避免直接回答對(duì)方的盤問接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。D使出怪招，迂回前進(jìn)

12、；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心例如：對(duì)方：“這是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎？”對(duì)方：“請(qǐng)問你是哪家公司？找他有什么事”這時(shí)你很迷惑地說：“我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號(hào)碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。E擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)“你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？”你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？F如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人因?yàn)榻与娫挼娜酥滥闶窃谕其N產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會(huì)給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會(huì)直接找借口說負(fù)責(zé)人

13、不在。找到負(fù)責(zé)人如何交談對(duì)自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的客戶都會(huì)對(duì)你的話題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和交貨期問題。（報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)，要通過電話交談了解對(duì)方公司的采購(gòu)情況后才給于口頭報(bào)價(jià)。比如他們是否每個(gè)月都用，每次用量是多少，是否含稅價(jià)。現(xiàn)在供應(yīng)商是誰(shuí)、跟我們有沒有竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)）。A你打電話到對(duì)方，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦？（在你確認(rèn)他們公司在用時(shí)）過一段時(shí)間再打，可能此時(shí)此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個(gè)人接的。兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同?。▽?shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話而不是在這一個(gè)讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶，下一

14、個(gè)客戶會(huì)更好?。〣價(jià)格和交貨期問題c用其它品牌、為什么要用你的品牌、你的價(jià)格又好么高介紹產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)、（觸點(diǎn)動(dòng)作次數(shù)）平時(shí)也要多收集其它品牌的一些相關(guān)資料。D電話銷售中，如何建立信任度？一般小中型公司都擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽說是外地的、他可能會(huì)以借口說太遠(yuǎn)了耽心交貨期問題、要解決最好是多通電話，和對(duì)方溝通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會(huì)傾聽，不要老是想自己要講什么。7做.為一名銷售人員，要適時(shí)的做客戶的心理評(píng)估和換位的思考站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，將心比心，如果是自己，會(huì)接受嗎？8電.話的跟進(jìn)拉近與客戶的關(guān)系，不一定每通電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對(duì)方做朋友，但切記的就是交

15、朋友是要交心，要讓對(duì)方感覺到自己在關(guān)心對(duì)方而非在找好處。9作.為一個(gè)銷售人員，如何做好工作時(shí)間以外的額外工作A、每和一個(gè)客戶完成一筆交易，自己做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了解客戶的下一個(gè)采購(gòu)計(jì)劃。B、每一個(gè)員工要做好自己的周、月、季、年度總結(jié)和周、月、季、年度計(jì)劃，總結(jié)和計(jì)劃要按照自己的思路去完成，不能求其應(yīng)付，濫竽充數(shù)。C、有時(shí)間應(yīng)多看電梯相關(guān)書籍，以鞏固自己的電梯專業(yè)知識(shí)。如何尋找屬于自己的客戶現(xiàn)在各國(guó)企業(yè)界紛紛設(shè)立I迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來。即“信息主管”，亦即“信息工作的第一把手”。是那種既懂管理和業(yè)務(wù)，又懂信息技術(shù)，且身居高位的復(fù)合型人物，他的責(zé)任是從戰(zhàn)略高度考慮信息系統(tǒng)的規(guī)劃

16、和實(shí)施，掌握發(fā)展前景，并在組織內(nèi)具有整體協(xié)調(diào)的能力和權(quán)力。是權(quán)力僅次于首席執(zhí)行官（），至少是副總裁一級(jí)的高級(jí)行政管理職位。他參與高層決策,負(fù)責(zé)制定信息系統(tǒng)建設(shè)的總體思路和信息政策、信息流程，并對(duì)信息資源進(jìn)行管理和控制。的出現(xiàn)緣于信息技術(shù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的影響。信息技術(shù)在企業(yè)的應(yīng)用經(jīng)歷了兩大階段。初級(jí)階段的應(yīng)用僅僅是技術(shù)性的，名之為“管理的信息化”，計(jì)算機(jī)僅被看作經(jīng)營(yíng)管理的輔助工具。高級(jí)階段的應(yīng)用則是戰(zhàn)略性的，名之為“信息化的管理”。換句話說，當(dāng)一個(gè)歌手，他在歌廳里唱歌與給大公司灌唱片，收入是絕對(duì)不會(huì)一樣的，知道你的人越多，你才越有可能賺到錢。（1）各發(fā)貨站點(diǎn)貨源的反方向開發(fā)（口岸資源利用）；（2

17、）對(duì)手客戶群體的反方向開發(fā)（間諜之戰(zhàn)）；（3）固有的庫(kù)存客戶群（后積勃發(fā)）；（4）派送客戶的反方向?qū)ふ遥ㄗ匪髋伤蛦危?；?）社會(huì)各行業(yè)的客戶群體（黃頁(yè)分類）；（6）其它公司客戶群駐當(dāng)?shù)剞k事處（聯(lián)手動(dòng)作）；（7）會(huì)展經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨（過時(shí)不候）；（8）世界50強(qiáng)0在當(dāng)?shù)氐目偛浚浯笳酗L(fēng)）；（9）司機(jī)、速遞員了解的客戶（直接有效）；（10）在校生的快運(yùn)需求（未來市場(chǎng)）；（11）零散客戶中的潛力客戶（打成功率）；（12）現(xiàn)有萎縮客戶中的二次開發(fā)（緊追不舍）；（1）3人才市場(chǎng)的客戶信息（擴(kuò)容擴(kuò)量）；（14）網(wǎng)上電子黃頁(yè)（信息時(shí)代）；（1）5客戶的衍生客戶（潛力難量）；（1）6媒體廣告信息（熟視無睹）；（

18、17）掃樓信息（初期培訓(xùn)）；8）逛超市尋找商品信息（市場(chǎng)感覺）；9）開發(fā)區(qū)的企業(yè)名錄（一網(wǎng)打盡）；20）季節(jié)性商業(yè)信息策劃（勝算在握）；21）從倉(cāng)庫(kù)群中尋找貨源（探囊取物）；22）從節(jié)日和店慶中尋找客戶（隨眾心理）23）從對(duì)手的合作伙伴中爭(zhēng)取（體現(xiàn)超值）24）從郵址數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找客戶（目標(biāo)精確）25）地毯式搜索法尋找客戶（接觸面廣）。應(yīng)該如何報(bào)價(jià)？問：競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)上，如何給自己的一種產(chǎn)品或服務(wù)制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，同時(shí)確定最合適的、具有足夠靈活性的價(jià)格策略？答：報(bào)價(jià)關(guān)系到貿(mào)易能否成交。為何工廠的價(jià)格和外貿(mào)一樣時(shí)，工廠利潤(rùn)低！一定單100只0，0100美金，1美金一只，找外貿(mào)做800人0民0幣，

19、開票繳稅544，0拖柜分?jǐn)?50元0，實(shí)際付出694，得0730；6自0己找代理按9.結(jié)2匯，開票繳稅625，拖6柜費(fèi)300，實(shí)際支出925，6得827。4此4時(shí)，工廠老板強(qiáng)掉支出，925和6694的0比較，強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)員的工資數(shù)千一月，樣品費(fèi)，寄單費(fèi)，電話，傳真等等費(fèi)用，單不強(qiáng)調(diào)920和00800，08027和44730。6為0什么？取得最大利潤(rùn)啦！其實(shí)，工廠報(bào)0.8美9金一只，890美0金，9.結(jié)2匯，818減805567的稅，300拖0柜費(fèi)，實(shí)際余73312，減.1260元0寄單，不就和外貿(mào)做差不多了：73112。.看1價(jià)6格：0.8比91.0啊0！什么低！其實(shí)稅只6.，8按17算糊弄啥，

20、掩蓋利潤(rùn)嘛！另外，外貿(mào)公司有當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)行業(yè)補(bǔ)助。我的產(chǎn)品退稅15，%有公司代理結(jié)匯9.，3有的9.5更有9.。7我百思不得其解。偶得之。廣交攤位差價(jià)萬(wàn)一只有吧，用來補(bǔ)差額：萬(wàn)美金的退稅，還有的出口獎(jiǎng)勵(lì)，報(bào)高退稅的商品等等，乖乖，他們可專業(yè)著呢！所以說，價(jià)格在中國(guó)永遠(yuǎn)有空間。外貿(mào)公司的價(jià)格很大程度上是工廠在懸崖邊的價(jià)格，還可退三五步，但是俗語(yǔ)講：兔子急了要咬人。所以別逼,生意是大家都賺錢,這才是生意成功的原則，生意人都想自己賺最多的一份，這是生意人的現(xiàn)實(shí)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)技巧當(dāng)產(chǎn)品要成交時(shí)必須經(jīng)過“報(bào)價(jià)”階段，但很多業(yè)務(wù)員面對(duì)報(bào)價(jià)的時(shí)候，經(jīng)常是一種很大的心理障礙，尤其是面對(duì)自已的親朋好友時(shí)都不

21、知如何報(bào)價(jià)。這種心理障礙一定要先自我排除，報(bào)價(jià)時(shí)絕對(duì)不能擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格報(bào)高了可能無法成交，各位要先想到一個(gè)問題，就是即使你價(jià)格報(bào)低了也不見得會(huì)成交，但你價(jià)格報(bào)高就有調(diào)整的空間，如果價(jià)格報(bào)低時(shí)你可能因此而失去比賽權(quán)。記?。嚎蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)滿足的。業(yè)務(wù)員不管是在推展業(yè)務(wù)或是報(bào)價(jià)都需要同事的配合，并利用推銷術(shù)里第十六法：“ABC三點(diǎn)關(guān)系法”，這種技巧是讓客戶感覺到最滿意的成交法。以下幾種報(bào)價(jià)技巧供各位參考，但要因客戶的層次的高低，及成交量大小的區(qū)別加以交互利用，如此一來才會(huì)提高你的成交率。1、已成交者最高成交的成交單（訂單或交貸單）來誘導(dǎo)客戶并讓客戶知道，一樣的產(chǎn)品他買的價(jià)格比別人低。這是一種比較簡(jiǎn)單的做

22、法。也是對(duì)一般客戶常用的方法，但對(duì)頑固的客戶此方法就不能使用。2、與客戶談判當(dāng)中，由你的同事（此時(shí)你同事辦演的角色就是另外一個(gè)客戶）以電話聯(lián)系，進(jìn)行較高的價(jià)格報(bào)價(jià)并當(dāng)場(chǎng)說明交貸日期，此報(bào)價(jià)務(wù)必要比你對(duì)該客戶的報(bào)價(jià)還高讓客戶感覺到他確實(shí)買到比別人低的價(jià)格。3、先準(zhǔn)備一張“假”的“成本”價(jià)格表，在與客戶談判當(dāng)中，利用機(jī)會(huì)找借口離開談判現(xiàn)場(chǎng)（上廁所、接電話），然后把價(jià)格表放在現(xiàn)場(chǎng)（想辦法讓客戶知道這是一張成本價(jià)格表），這時(shí)客戶一定會(huì)趁你不在的時(shí)候來偷看此價(jià)格表，所以你要把這張“假”的“成本”價(jià)格表里的成本與你的售價(jià)接近，不能相差太遠(yuǎn)。根據(jù)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告指出在這種狀況下會(huì)偷看價(jià)格表的比例高達(dá)92。這種

23、方法是針對(duì)較大成交量的生意談判時(shí)所運(yùn)用的也是最有效的方式之一。以上只是列出較常用的簡(jiǎn)單三種方式，當(dāng)然還有更多的報(bào)價(jià)技巧無法在此詳細(xì)說明。C進(jìn)口報(bào)價(jià)核算公式C進(jìn)口價(jià)格進(jìn)口總成本預(yù)期利潤(rùn)（）C價(jià)進(jìn)口關(guān)稅業(yè)務(wù)費(fèi)用銀行費(fèi)用進(jìn)口關(guān)稅C價(jià)X進(jìn)口關(guān)稅率進(jìn)口關(guān)稅率查詢：在主頁(yè)的稅則查詢中，輸入海關(guān)編碼后搜索。業(yè)務(wù)費(fèi)用：包括進(jìn)口報(bào)檢費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)。將進(jìn)口價(jià)格與零售價(jià)格進(jìn)行比較，可決定是否接受出口商的報(bào)價(jià)。銷售的不同時(shí)期如何報(bào)價(jià)利潤(rùn)問題是關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展壯大的重大問題。利潤(rùn)必須從企業(yè)產(chǎn)品賣給客戶時(shí)才能體現(xiàn)出來，因此，價(jià)格的高低是衡量此次推銷成功與否的重要條件之客戶在接觸產(chǎn)品初期，無論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)

24、品的需要，還是銷售人員主動(dòng)接近產(chǎn)品展示，客戶會(huì)不由自主地問一句：“這個(gè)產(chǎn)品多少錢”，我們?nèi)粘Ｉ钪幸彩且粯?，比如某天你去買衣服，手摸一下就問，老板，這衣服多少錢?？蛻舻某跗趩杻r(jià)大部份是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品價(jià)值不太了解，以最初的價(jià)格來判斷產(chǎn)品的價(jià)值有多高。如產(chǎn)品貴，就認(rèn)為價(jià)值高，便宜也會(huì)認(rèn)為價(jià)值低。我們做銷售的一定要認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，很多初級(jí)業(yè)務(wù)員總是認(rèn)為客戶問價(jià)就是有購(gòu)買意向，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都夸獎(jiǎng)客戶的眼光獨(dú)特，再介紹產(chǎn)品的價(jià)值，但不提價(jià)格，只說產(chǎn)品有些貴。等客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有所了解后，再提到價(jià)格。比如看一個(gè)案例：這件褲子多少錢？你說的這條色的褲子啊，你真有眼力，這種褲子是用納米材料做的，防水、奈臟，不褪

25、色。質(zhì)量比一般的好，所以有些貴。那到底多少錢呢？元4/0條0這個(gè)時(shí)候，會(huì)有兩種結(jié)果：第一種：這叫貴啊，買得就是這種，當(dāng)然是最理想的了第二種：哦！是有些貴，這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)知道貴的理由了，也充分了解了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，銷售人員順勢(shì)講下去：一分錢一分貨嘛，像你這樣的知識(shí)分子，買衣服就要上檔次，才夠身份。而且這條褲子洗的次數(shù)會(huì)很少，這樣算下來比其它褲子更值呢，您說呢？在生活當(dāng)中，每個(gè)人都在穿衣服，很少有人能對(duì)衣服進(jìn)行專業(yè)的鑒別，不光是衣服，我們買的車、房子、家電、吃的食物。都是憑經(jīng)驗(yàn)。這里的經(jīng)驗(yàn)可以是自己以往的經(jīng)歷，也可以是看到別人的經(jīng)歷，比如，我們以前買的褲都是20塊0一條，如果銷售人員沒有告訴我們有什

26、么不同，那我們就以為褲子都是一樣的，超過20塊0就是貴了，我們認(rèn)為是商家的賺的錢太高了，而不是產(chǎn)品有什么特別，這個(gè)時(shí)候銷售人員再作解釋，客戶通常認(rèn)為是借口。這里我想提一下報(bào)價(jià)時(shí)的原則：、先1價(jià)值，后價(jià)格、多2談價(jià)值，少談價(jià)格。客戶對(duì)某種產(chǎn)品的需求越是強(qiáng)烈，他對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格越不重視、調(diào)3查客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有針對(duì)性的報(bào)價(jià)，這個(gè)可能通過客戶的穿戴來估計(jì)，這里我就不用再提了、報(bào)4價(jià)時(shí)聲音響亮、清晰、干脆，態(tài)度堅(jiān)決不猶豫，讓對(duì)方感覺到這是最低的價(jià)，沒有必要討價(jià)還價(jià)。、對(duì)5第一次報(bào)價(jià)不主動(dòng)作任何解釋說明，原因有兩個(gè)，第一因?yàn)榧词鼓悴徽f，別人還會(huì)問，如果你主動(dòng)說出來了，對(duì)方會(huì)認(rèn)為，哦，你就在乎這個(gè)啊。、如6果

27、與客戶進(jìn)行推銷洽談的不只是我方一家，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，注意不能報(bào)最低的價(jià)，也不能報(bào)最高的價(jià)。這種一般在工業(yè)品采購(gòu)中經(jīng)常要注意的事項(xiàng)、一7般來說，與客戶面對(duì)而接觸時(shí)，推銷產(chǎn)品一般由高價(jià)到低價(jià)的順序效果會(huì)很好。我給大家講一下為什么是這樣，日常生活中我們可以做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，把兩只手同時(shí)放在一盆冷，一盆熱的水中，兩分鐘后，同時(shí)拿到一盆正常溫度的水中，會(huì)感覺到放在熱水中的手感覺冷，放在冷水中的手感覺熱。銷售人員先介紹貴的產(chǎn)品給客戶，再介紹便宜的產(chǎn)品，會(huì)讓客戶覺得更便宜。在銷售中期，客戶對(duì)產(chǎn)品有一定的鑒別能力，對(duì)業(yè)務(wù)人員也有一定的熟識(shí)，客戶通過幾家公司價(jià)格的對(duì)比，作出了有利于他們的修正在要挾銷售人員。要求降價(jià)

28、。這個(gè)時(shí)候，再跟客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量已無多大意義?？蛻羲岬膬r(jià)格可能是真的，也可能是假的，我們要作充分的分析，人們都有以最低的價(jià)格得到最好的效果的心態(tài)。比如：人家出的是15萬(wàn)，你們報(bào)的是20萬(wàn)，你也太沒誠(chéng)意的吧？人家讓到15萬(wàn)了，看你能讓多少錢？你如能出14萬(wàn)，我們今天就定下來人家還免運(yùn)費(fèi)呢，你們呢？這個(gè)時(shí)候如果天真是答應(yīng)他，可能他會(huì)找借口離開或拖延時(shí)間，或再次要求降價(jià)，此時(shí)的策略是簡(jiǎn)單的、純樸的，也有些狡猾。大部份是脫口而出，沒有后手的。這個(gè)時(shí)候，一般有兩種情況，一種情況是如果他提出的條件可以接受，這時(shí)要讓對(duì)方承諾三件事：第一，今天就付錢了嗎？第二，今天就能簽約嗎？第三，您自己就可以決定購(gòu)買嗎

29、？這三樣缺一不可，好，看一個(gè)案例：客戶：再少5萬(wàn)，我就買下了業(yè)務(wù)：這個(gè)事我還做不了主，不過我要問一下經(jīng)理，但我現(xiàn)在又不好問他客戶：為什么？你去找他，我跟他談業(yè)務(wù)：上次也是一家客戶要談價(jià)，我去找他，被他罵了一次，他說找他先要告訴他三件事?？蛻簦耗娜繕I(yè)務(wù)：您今天帶錢了嗎？（停頓，看客戶反應(yīng)）協(xié)議今天就簽訂嗎？（停頓，看客戶反應(yīng)）您自己就可以決定購(gòu)買嗎？（停頓，看客戶反應(yīng)）第二種情況，如果價(jià)格實(shí)在是做不出來，而且同行可能也做不出來，可以用以下幾個(gè)策略：、講1故事張先生，我知道您作為公司的采購(gòu)經(jīng)理，一切都是為了從公司角度出發(fā)，能省一分是一分，我們的確也應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，不過，張先生，你聽過公司嗎？他們是家貿(mào)易公司，買了一批貨，不合格品近50，%客戶打官司，賠了幾百萬(wàn)，現(xiàn)在公司都關(guān)門了