基礎(chǔ)銷售技巧

1、基 礎(chǔ) 銷 售 技 巧 它包括： 經(jīng)過發(fā)現(xiàn)需求，從而提供處理方案。以得到合理的報答，并與客戶堅持互利根底上的良好協(xié)作關(guān)系。銷售是一個過程什 么 是 業(yè) 務(wù) 代 表勝利的勝利的業(yè)務(wù)代表 就 是充分利用所擁有的一切資源，在法律及公司商業(yè)道德所允許的范圍內(nèi)，采用一切方法贏取客戶的忠實以到達銷售目的。Ladder of Customer LoyaltyProspectingFocusRelationshipFocus忠實客戶支持者常客潛在客戶客戶如何贏取客戶的忠實勝利業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備的素質(zhì)豐富的行業(yè)知識良好的銷售技巧正確的任務(wù)態(tài)度有效的時間管理 技巧 作用結(jié)交 與客戶建立關(guān)系鼓勵 促使客戶投入對話傾聽

2、良好的傾聽協(xié)助他與客戶更好的溝通發(fā)問 探求客戶的現(xiàn)狀、問題、需求等推介 提供資料，令客戶對他本人、公司、 產(chǎn)品、效力等產(chǎn)生良好印象基 本 銷 售 技 巧結(jié)交與客戶建立關(guān)系Credibility 信譽Concern 關(guān)懷Competence 才干Communication 溝通 技巧 作用結(jié)交 與客戶建立關(guān)系鼓勵 促使客戶投入對話傾聽 良好的傾聽協(xié)助他與客戶更好的溝通發(fā)問 探求客戶的現(xiàn)狀、問題、需求等推介 提供資料，令客戶對他本人、公司、 產(chǎn)品、效力等產(chǎn)生良好印象基 本 銷 售 技 巧傾聽良好的傾聽協(xié)助他與客戶更好地溝通 Listen to hear Listen to understand L

3、isten to communicate your understanding為聽清而傾聽 為聽懂而傾聽 為溝通而傾聽發(fā)問探求客戶的現(xiàn)狀、問題、需求等 開放式 ( Open end ) 閉合式 ( Close end ) 客戶的背景資料 Fact Question ) 客戶關(guān)注的焦點 ( Priority Question )問題的種類 提問的戰(zhàn)略我該怎樣做 ？他在想什么 ?不感興趣稍感興趣甚感興趣服氣完全接受闡明公司專長及訪問目的選擇方案收獲后果需求提出處理方案達成買賣客戶的購買心態(tài)業(yè)務(wù)員的銷售步驟開場白探求推介獲取承諾訪 前 準 備分析客戶資料制定目的制定戰(zhàn)略The Key MANmone

4、y錢authority權(quán)need 欲MAN開場白簡要闡明公司專長建立以客戶為中心的訪問目的開場白簡要闡明公司專長有彈性，結(jié)合實踐， 如 誰主持這次訪談他對客戶了解的程度時間限制在他開場提問前獲得客戶的答應(yīng)建立以客戶為中心的目的SPIN 的 方式 SITUATION 現(xiàn)狀 ) 現(xiàn)實和數(shù)據(jù) 中性的NEED-PAYOFF 尋求處理方案)IMPLICATION牽涉的后果)PROBLEM 問題 )處理方案及其價值 我們能如何協(xié)助問題的結(jié)果和影響 認清問題的嚴重性不稱心及困難 感受和擔(dān)憂提問目前的現(xiàn)狀他們目前怎樣做？他們運用什 麼樣的系統(tǒng)？他們擁有這幢樓嗎？ 提供目前現(xiàn)狀的根本情況 了解詳細的背 景資料以

5、協(xié)助 他判別哪里可能存在問題探尋目前存在的問題他能否非常稱心這系統(tǒng)目前的任務(wù)方式？目前 的方法有 哪些需求改良的地方？ 這些給他帶來什麼問題？ 訊問目前能夠存在的問題， 困難 和不稱心 探尋客戶的需求 探尋客戶的需求不要直接問客戶 他有什么需求？ 或他們?nèi)缃翊嬖谑裁磫栴}？?？蛻裟軌虮救艘膊磺宄?，或者不情愿通知他，恐怕他會隨之展開推銷。應(yīng)訊問客戶的現(xiàn)狀及可望到達的情況，籍此發(fā)現(xiàn)二者間的差距。留意：探尋客戶的根本需求提高某些事物 提高效力質(zhì)量 提高任務(wù)效率 提高盈利率 提高員工福利降低某些事物 降低總體本錢 降低事故率 降低客戶贊揚 降低勞動強度尋覓差距以此發(fā)現(xiàn)客戶的需求 20% 市場占有率 每天

6、產(chǎn)量 100 任務(wù)效率 85 30市場占有率 每天產(chǎn)量 150 任務(wù)效率 95 現(xiàn)狀理想形狀差距提高事物降低事物 浪費 0.02 本錢 2000元 顧客贊揚 3 浪費 0.01% 本錢 1500元 顧客贊揚 1任務(wù)效率不高提高20的任務(wù)效率有些浪費景象減少50的浪費總體本錢較高將總體本錢降低10明確表達的差距認清差距引導(dǎo)客戶將模糊的問題轉(zhuǎn) 化為明確表達的差距 模糊的問題 需求需求的程度是可變的,會從無需求到劇烈 需求.它根本稱得上完美是有一點小問題，但沒什麼本質(zhì)性影響我已認識到它是一個非常嚴重的問題我必需馬上采取行動處理這一問題潛在的需求問題，困難和不稱心明確的需求很強的要求和愿望推介提供處理

7、方案 可 以 解 決 他 的 問 題 可 以 滿 足 他 的 需 要 / 需 求 為什么客戶要買？由于：*得 到 好 處*推介提供處理方案即 把 產(chǎn) 品 對 他 的 好 處 表 達 出 來把 產(chǎn) 品 如 何 能 為 客 人 處理 問 題 或 滿 足 他 的 需 求/ 需 要 告 訴 他感性的理性的客戶所關(guān)懷的益處 省錢 / 賺錢 省時間 提高效率 提高質(zhì)量 平安 被一定 成就感 好用 平安 減少擔(dān)憂 / 費事Benefit ( 益處 )對客人的價 值、意義Feature ( 特點 )是一種物理特性或現(xiàn)實可觸摸到或 可以量度到如何引見益處F.A.B SellingAdvantage ( 優(yōu)點 )

8、可帶來什么可防止什么實證向客戶證明我們的產(chǎn)品能 夠滿足其需求 直 接 舉 證 示 范 實證的種類實證向客戶證明我們的產(chǎn)品能 夠滿足其需求 第三者閱歷 專家證詞 案例分析 舉 證了解產(chǎn)品帶齊資料檢查機器檢查現(xiàn)場練習(xí)練習(xí)再練習(xí)示范的竅門實證向客戶證明我們的產(chǎn)品能 夠滿足其需求獲取承諾達成買賣或訪問目的 注 意客 戶 的購 買 信 號 非口頭信號試用產(chǎn)品仔細端詳產(chǎn)品淺笑點頭松弛 口頭信號交貨期多長售后效力如何付款方式如何最小起定量多少有無現(xiàn)貨客 戶 的 購 買 信 號 獲取承諾達成買賣或訪問目的 重溫需求并確問 總結(jié)益處并確問 提出要求后等待獲取定單的方法 直接式 假設(shè)式 迂回式 指示建議式 敦促式

9、獲取承諾達成買賣或訪問目的 直接、坦誠 言簡意賅 充溢自信 堅持沉默 見好就收異 議一個沒有處理的問 題對于銷售和購買都是一個宏大的障 礙常見的理由： 價錢太貴 交貨期太長 效力太差 種類不齊全 沒空 質(zhì)量不好 帳期太短 產(chǎn)品不方便運用 東西太好，不需求 利潤太低 現(xiàn)用產(chǎn)品不錯，不想換 老板 / 客戶曾經(jīng)制定其他品牌 上次他們的業(yè)務(wù)員騙了我，這次不上當了處置異議熟練運用以下技巧，即 可有效地處置異議又能 與顧客建立良好的關(guān)系 鼓勵發(fā)問確認推介查證如 果 客 戶 懷 疑向其提供強有力的實證以消除其疑慮?如 果 客 戶 有 誤 解 了解其產(chǎn)生誤解的緣由 提供相應(yīng)的證明資料以消除誤解舊 問 題 的 陰 影 。 表示同理心以消除敵意 訊問緣由以了解真相 處理遺留問題以消除影響 通知客戶今后將有所不同 必要時提供補償通知客戶所能帶來的利益足以彌補缺憾 T型圖法 假設(shè)產(chǎn)品有缺陷三 個 壞 消 息無論他的價錢或折扣如何，他都會由于價錢問題而失去一些客戶；無論他的價錢或折扣如何，他都會碰到價錢的抗拒；無論他的價錢或折扣如何，都會有一個比他優(yōu)惠的價錢存在。三 個 好 消 息客戶關(guān)懷的是本錢而