國際市場營銷-考試復習重點

1、第一章 國際市場營銷導論1.國際市場營銷：是國內市場營銷在國際市場上的延伸，是指企業(yè)為滿足國際市場需求和獲得利潤而進行的超越本國國境的經營和銷售活動。2.國際市場營銷和國際貿易的區(qū)別：a、行為主體:.國際貿易往往是以國家為主體，國際市場營銷活動的主體是企業(yè)b、商品流通形態(tài):國際貿易的流通形態(tài)是跨越國際型，國際市場營銷的形態(tài)則是多樣化的，即可跨越國界也可不必。c、交易動機:國際貿易的原動力是國際比較利益，國際市場營銷的原動力是作為微觀主體的企業(yè)以追求利益為動機的經營決策。d、信息來源:國際貿易的信息來源是國際收支平衡狀況，國際市場營銷的信息來源主要是企業(yè)的市場營銷記錄。e、市場活動方式:國際貿易

2、包括出口和進口兩個方面，活動過程相對簡單；國際市場營銷更強調出口方面且突出出口售出過程，涉及營銷活動的全過程。3.國際市場營銷的發(fā)展階段：a、國內營銷，目標僅在本國市場上的營銷活動。b、出口營銷，企業(yè)以國內市場為基礎，同時從事部分產品的出口業(yè)務，通過產品進入國際市場的一種市場營銷形態(tài)。c、國際營銷，出口營銷的基礎上，企業(yè)更多的參與某些國外市場，并且有比較完整的國際營銷策略的營銷活動。d、多國營銷，企業(yè)同時參與多個國外市場的一種國際營銷活動。e、全球營銷，企業(yè)將整個世界市場看做一個市場，跨國公司可以生產全球標準化的產品以取得規(guī)模效益。第二章 國際環(huán)境1、國際環(huán)境的影響因素經濟因素:(1)區(qū)域經濟

3、一體化 (2)國際貿易政策:關稅、非關稅壁壘、鼓勵出口措施、世界貿易組織 (3)國際貨幣制度:國際貨幣基金組織、世界銀行政治因素:(1)雙邊關系 (2)多變關系:a、東西方關系(意識形態(tài)差異形成社會主義和資本主義陣營) b、南北關系(經濟問題)第三章 國內環(huán)境1.經濟環(huán)境:(1)經濟體制(在一定歷史發(fā)展階段，國家采用何種方式來管理經濟活動的具體制度，是一國宏觀經濟環(huán)境最重要的特征)分類： (2) 經濟發(fā)展階段:傳統(tǒng)社會階段、起飛前準備階段、起飛階段、成熟階段、高額群眾消費階段、追求生活質量階段 (3)經濟基礎設施:能源、交通、通信、商業(yè)基礎設施 (4)市場需求規(guī)模:國民生產總值、人均收入、個人

4、消費2.人口環(huán)境:人口數(shù)量、人口增長、人口結構、人口分布、人口流動3.文化差異內容:價值觀念、風俗習慣、審美情趣、語言文字、教育水平、宗教信仰、商業(yè)慣例4政治制度:是指一個國家的國家結構、政治體制、政黨體系及有關制度。5政治風險:作為主權國家的東道國往往有著絕對的權利來影響和制約外國企業(yè)在該國的營銷活動。(1)沒收、征用和國有化(2)進口限制與外匯限制(3)價格管制與勞工問題(4)稅收管制6法律環(huán)境:（二分法分類）大陸法體系:以法律條文為依據，以成文法規(guī)為基礎，由商事法典、民事法典和刑事法典組成，專有一部調整商業(yè)活動的法律法規(guī)。英美法體系的基礎是傳統(tǒng)、慣例以及法院的判例，而不是依賴成文法規(guī)和法

5、典。第四章：國際市場購買行為1.國際消費者市場的特征：消費者市場是指為生活消費目的而購買商品和服務的一切個人和家庭。消費者市場是其他市場存在的基礎。特征：消費者市場交易的范圍廣，購買人數(shù)多，而且較為分散。由于消費者的個體差異較大，因此對商品的花色、品種、規(guī)格等的要求復雜多樣，并且消費者的購買數(shù)量小、次數(shù)多。消費者大多缺乏商品的專業(yè)知識，因此受廣告或其他推廣方式的影響較大，屬于非專家購買。消費者的購買流動性大，購買商品比較慎重，因此購買力會在不同地區(qū)、不同企業(yè)及替代品之間流動。消費者的需求具有無限擴展性，即人們的需求會隨著社會經濟的發(fā)展和消費者收入的提高不斷向前發(fā)函，不斷產生新的需求。消費者的需

6、求具有層次性。（馬斯洛需求層次：按次序分為生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求五個層次。）2.影響消費者購買行為的因素：（1）文化因素：文化 亞文化（亞文化可為其成員帶來更明確的歸屬感和認同感，包括民族、宗教、種族和地域的亞文化因素是細分市場的重要變數(shù)）社會階層（社會中按等級排列的具有相對同質性和持久性的群體可稱為社會階層。處于同一社會階層的人往往具有相似的價值觀、興趣和行為）（2）社會因素：相關群體（相關群體指的是對所有消費者的態(tài)度、價值觀與行為有直接或間接影響的群體）家庭（家庭是對購買者最具影響的一種群體）社會角色與地位（3）個人因素：消費者在年齡、家庭生命周期、職業(yè)、經濟

7、狀況、生活方式、個性及性別方面的差異，決定著不同國家消費者的購買決策。（4）心理因素：消費者心理因素是指消費者在滿足需要的活動中的思想意識。心理因素包括動機、感覺、學習以及信念和態(tài)度，心理因素會影響消費者的購買選擇。3.消費者購買行為的類型：復雜的購買行為。這是指消費者在購買價格昂貴、購買頻率低、不熟悉的產品時，會投入很多的精力和時間。尋求平衡的購買行為。這是指消費者在購買產品時的參與程度并不高，消費者認為不同品牌之間的差異性不大，但在購買后容易產生后悔、遺憾。尋求多樣化的購買行為。這是指消費者在購買某些價格低廉但品牌差異顯著的產品時，不愿意話費時間和精力進行比較選擇，有很大的隨意性，以頻繁更

8、換品牌來減少風險。習慣性購買行為。這是指在購買某些簡單商品時，由于商品價格低廉、品牌差異小，消費者的參與程度會很低，消費者對品牌的選擇主要是出于熟悉，且會逐漸形成購買習慣。4.國際產業(yè)市場特征：購買者數(shù)量較小 購買量較大且市場較集中 供求雙方關系密切 需求受消費品市場影響 需求缺乏價格彈性 波動需求較大 專業(yè)化購買5.影響產業(yè)市場購買行為的因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素。6.國際政府市場特征：政府市場是由為了執(zhí)行政府職能而購進或銷售商品的國家行政機構、軍事單位以及國家財政開支的各種事業(yè)單位（如學校、科研單位、衛(wèi)生事業(yè)單位等）構成的。政府市場是一個非常龐大的市場。特征：政府購買決策

9、和行為會受到社會公眾監(jiān)督。政府購買的需求受到財政預算的制約。政府購買目標具有多重性。政府采購經常要求供貨商競價投標。政府購買更傾向于照顧本國的公司。7.影響政府市場購買行為的因素：除了環(huán)境、組織、人際關系和個人特性等因素，還會受到以下因素的影響：a、國際政治局勢與經濟狀況 b、國內經濟發(fā)展的要求 c、政府任期目標 d、大眾團體及公民的監(jiān)督。第五章1.什么是市場機會：所謂市場機會，是指已經出現(xiàn)或即將出現(xiàn)在市場上，但未得到滿足或完全滿足的市場需求，也就是消費者對某種商品或服務的潛在需求。2.什么是國際市場的宏觀細分：國際市場的宏觀細分指對世界范圍內的國際市場進行劃分，把國家和地區(qū)作為基本單位。3.

10、國際市場宏觀、微觀的細分依據：宏觀細分標準為：地理位置標準（依據是處于同一地理區(qū)域的國家具有相似的經濟文化背景，因而在消費行為和購買動機方面有很大的趨同性）經濟水平標準（以反映一國經濟發(fā)展水平的人均國民生產總值為標準，可將世界市場劃分為發(fā)達國家市場和發(fā)展中國家市場。優(yōu)點是同一個子市場的國家在經濟發(fā)展水平上比較接近，有利于企業(yè)按市場規(guī)模和質量來挑選目標市場并制定相應的營銷策略）社會文化標準 組合劃分標準國際市場微觀細分：可根據影響消費者需求和欲望的細分變量，分為地理細分 人口細分 心理細分 行為細分（根據購買者對產品及其屬性的認知、態(tài)度、使用及反應將消費者區(qū)分為不同群體的方式叫作行為細分。4.國

11、際市場細分的有效性：并不是所有的細分方法都有效，市場細分也不是越細越好，且市場細分越細，市場規(guī)模越小，所以細分應適可而止。有效的市場細分應具備五方面的特征：可測量性、可盈利性、可進入性、可行動性、穩(wěn)定性。5.目標市場的營銷策略：無差異營銷策略。（這是指營銷者把整個國際市場都作為目標市場，并針對其共性，用單一的營銷策略去開拓市場，即用一種產品或一套標準化的營銷方案去吸引盡可能多的購買者）差異化市場營銷策略。（這是指企業(yè)推出多種產品，采用不同的市場營銷組合，以滿足細分后各子市場的不同消費需求） 集中市場營銷策略。（這是指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子

12、市場上占有較大的市場份額。也稱“彌隙”策略，適合企業(yè)資源有限的情況）無差異營銷與差異化營銷適合大企業(yè)，集中市場營銷策略適合小企業(yè)。6.影響目標市場選擇的因素：企業(yè)的目標與資源 產品同質性 市場同質性 產品所處的生命周期階段 競爭對手的目標市場營銷策略7.什么是市場定位：所謂市場定位，就是企業(yè)根據目標市場上同類產品的競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業(yè)產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明的個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客的認同。8.市場定位的依據：依據產品特色定位 根據顧客利益定位 依據顧客類型定位 依據競爭定位第六章1.市場進入方式的定義：2.市場進入的三種方式

13、：出口進入。出口進入方式是指生產企業(yè)把本國生產和加工的產品輸往國際市場的方式。分為a、間接出口 b、直接出口合同進入。合同進入方式是指從事國際營銷的生產企業(yè)與目標國家的法人通過簽訂協(xié)議，將自己的無形資產使用權授予目標市場國法人組織，允許其制造、經營本企業(yè)產品或勞務或提供服務、設備、技術支持等，以進入國際市場，取得對目標國企業(yè)的某種控制權，從而獲取收益。分為a、許可證貿易 b、合同生產 c、特許經營 d、管理合同 e、交鑰匙工程投資進入。投資進入方式是指生產企業(yè)將資本連同企業(yè)的技能轉移到目標國家或地區(qū)，在當?shù)亟M織生產并在目標市場國銷售，從而進入國際市場的方式。分為a、合資企業(yè) b、獨資經營3.國

14、際市場進入的策略：p94（具體看書）追隨策略、補缺策略、創(chuàng)新策略、避開策略第七章 國際大市場營銷1、大市場營銷概念： 2.大市場營銷與傳統(tǒng)營銷比較：營銷目標。傳統(tǒng)：滿足消費者需求，即市場需求已存在。大市場：為了滿足消費者需求，或開發(fā)新的需求，改變消費習慣，爭取進入新市場。涉及方面。傳統(tǒng)：消費者、經銷者、商人、供應者、市場營銷公司、銀行。 大市場：除一般介入者外，還包括立法者、政府供應機構、工會組織、改革團體、一般公眾。營銷手段的應用。傳統(tǒng)：營銷研究、產品開發(fā)、定價、分銷計劃、促銷。 大市場：除一般手段外，還要運用權力和公共關系。誘導方式。傳統(tǒng)：積極的官方和非官方的誘導（只“拉”）。大市場：積極

15、的誘導，和消極誘導（威脅）（“推”）。投入時間。傳統(tǒng)：短。 大市場：長（因為涉及方面更廣，手段更復雜，難度更大）。投資成本。傳統(tǒng)：低。 大市場：高的多。參與的人員。傳統(tǒng)：負責產品、價格、銷售、促銷等的營銷人員。 大市場：營銷人員加上公司高層、律師、公共關系和公共事務的職員。3.公共關系策略：（拉）公共關系是指企業(yè)利用各種傳播媒介，通過為公共事業(yè)捐款和贊助文化教育事業(yè)等多種方式，樹立企業(yè)及其產品的良好形象。4.政治權力策略：（推）所謂權力是指某一渠道成員能支配另一渠道成員的能力。（1）權力戰(zhàn)略的目標就是企業(yè)必須找到“守門人”，并通過游說、談判、提供有針對性的刺激因素等多種方式，對其施加影響和運用

16、權力來轉變他們的態(tài)度，以取得封閉市場各方面的支持，掃除障礙，脅迫或誘使其重新打開大門。（2）政治權力策略的目的：是戰(zhàn)勝反對者，團結同盟者，爭取中立者。（3）具體方法：通過脅迫或補償損失的方法，盡可能使反對者保持中立，將分散的支持者組合在一起，結成聯(lián)盟力量，以施加影響或酬謝等方式，將中立者轉化為同盟者。5.4C策略：以消費者為核心，重新反思營銷活動諸要素，著眼于消費者的需求和欲望，考慮消費者愿意支付的花費，致力于為顧客提供便利，并與其進行有效的雙向溝通。主要理論內容：顧客。創(chuàng)造顧客比開發(fā)產品更重要，消費需求和欲望的滿足比產品功能更為重要。成本。顧客在整個購買過程中愿意支付的成本或價格。不僅指貨幣

17、支付，還包括購物的時間、體力、精神耗費以及風險的承擔。便利。整個營銷過程應盡可能地為顧客創(chuàng)造便利條件。售前顧客能便利接收產品信息的傳遞，顧客購買的順利方便，提供方便快捷的售后服務。溝通。企業(yè)應重視與顧客的雙向聯(lián)系，企業(yè)與消費者應該進行經常性的信息交流，及時進行信息反饋。不能只單向促銷，應重視供求雙方雙向互動。6.4R策略 主要內容：關聯(lián)。通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助互求互需的關系。反應。企業(yè)應該提高市場反應速度。如何站在顧客的角度及時的傾聽顧客的希望渴望和需求，及時答復和迅速做出反應，滿足顧客需求。關系。與顧客建立長期而穩(wěn)固的關系。回報。兼容成本和雙贏，市場

18、營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來長期或短期的收入和利潤能力。最大特點：以關系營銷為核心，以競爭為導向，根據不斷成熟的市場和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏。 第八章 國際市場產品策略產品整體概念三個層次：產品：是指為留意、獲取、使用或消費以滿足某種需求和欲望而提供給市場的一切東西。核心產品：是企業(yè)為顧客所提供的最基本的效用和利益，是對顧客基本需要的滿足。形式產品：是核心產品的物質載體，是產品的基本形式，是企業(yè)向市場提供的實體服務的可識別形象表現(xiàn)。延伸產品：又被稱為附加產品，是指顧客購買形式產品時所獲得的全部附加服務和利益。2.產品組合策略國際市場產品的組合：是指企業(yè)在國際范圍內生

19、產經營的全部產品的結構、包括企業(yè)所有的產品線和產品項目。產品組合四個因素：產品寬度，產品長度，產品深度和產品相關性。擴大產品組合策略：開拓產品組合的廣度（增加企業(yè)產品線的數(shù)目）和加強產品組合的深度（增加產品項目的個數(shù)）。優(yōu)點：使企業(yè)充分利用自己的人，財，物資源。降低企業(yè)系統(tǒng)風險?？s減產品組合策略：縮減產品線，放棄某些產品項目。優(yōu)點：使企業(yè)集中技術、財力扶持優(yōu)勢產品線，提高產品競爭能力，獲得較高的投資利潤率，可以減少資源利用，優(yōu)化投資結構，加速資金周轉，有利于企業(yè)生產的專業(yè)化，在特定市場贏得利益和信譽，保持企業(yè)蓬勃發(fā)展的勢頭。產品線延伸策略：指企業(yè)全部或部分地改變企業(yè)原有的產品線的市場地位。其中

20、包括：向下延伸策略（指企業(yè)把高檔定位的產品線向下延伸，加入低檔產品項目），向上延伸策略（指企業(yè)把低檔定位的產品線向上延伸加入高檔產品項目），雙向延伸策略（定位于中檔市場的企業(yè)向高檔市場和低檔市場兩個方向同時延伸，全面進入市場）產品線現(xiàn)代化策略：用現(xiàn)代化的科學技術改造企業(yè)的生產過程，實現(xiàn)生產的現(xiàn)代化。兩種方式：休克型改造方式（短期內投入巨額資金）。漸進型改造方式（逐步實行企業(yè)的技術改進）。標準化與差異化策略及影響因素標準化策略：指企業(yè)無論在國內市場還是在其他國家和地區(qū)都提供同一種產品。現(xiàn)實因素：生產的規(guī)模經濟。營銷的規(guī)模經濟研究開發(fā)的規(guī)模經濟顧客的流動性技術影響差異化策略：是指企業(yè)針對不同的國家

21、和地區(qū)提供不同的產品，以適應當?shù)厥袌龅奶厥庑枨?。因素：使用條件的差異市場差異強制性因素直接投資4.產品生命周期理論及各個階段的營銷策略產品生命周期：產品從進入市場到最后被淘汰的全過程。含義：任何產品的生命都是有限的 產品在銷售時會經歷不同的發(fā)展階段，每一個階段有不同的特點 在產品生命周期的不同階段，利潤不同 在產品生命周期的不同階段，企業(yè)需要制定相應的營銷、財務、制造、采購和人事策略四個階段：介紹期成長期成熟期衰退期介紹期特點：又稱引入期，是指一種產品剛剛進入市場。這一階段產品銷售增長緩慢，企業(yè)基本上無利可圖，甚至還會虧損。營銷策略：快速掠取策略緩慢掠取策略快速滲透策略緩慢滲透策略。成長期特點

22、：新產品逐漸為市場所接受，企業(yè)的顧客群不斷擴大，產品的銷售額迅速增加，利潤額不斷上升。 營銷策略：改善產品品質，增加新功能，改變款式尋找新的細分市場促銷決策應從以建立產品知名度為中心轉移到以樹立產品形象為中心上來建立靈活的價格策略。成熟期特點：市場需求已經逐漸趨于飽和，市場潛力下降，產品的市場銷售額從顯著上升變?yōu)榫徛陆怠?營銷策略：市場改良產品改變市場營銷組合改良。衰退期特點：銷售量急劇下降，價格降到最低水平，多數(shù)企業(yè)無利可圖，被迫退出市場。營銷策略：繼續(xù)策略集中策略榨取策略放棄策略。第九章 國際市場品牌策略1品牌:是一種名稱、術語、標記、符號和設計，或者是它們的組合運用，其目的是借以辨認某

23、個銷售者、或某群銷售者的產品及服務，并使之與競爭對手的產品和服務區(qū)別開來。層次:屬性、利益、價值、文化、個性、使用者特點2品牌價值:含義:是對品牌作為一種資產和一種權益的價值量化，是通過專業(yè)評估、測算出來的某一品牌的全部有形資產和無形資產價值的總和，是品牌資產的貨幣表現(xiàn)。構成:品牌知名度、美譽度、忠誠度、認知度、聯(lián)想度如何提升:精心選定名稱、創(chuàng)新名牌、提升形象設計、聯(lián)合策略、采用集中性營銷策略、嚴密的質量保證、實施廣告策略、對成熟品牌實施品牌延伸戰(zhàn)略、全球定位、提升終端操作的體驗性3品牌延伸含義:指一個現(xiàn)有的成功品牌被使用到新產品或新市場上的一種策略。這里的新產品不僅包括新的產品類別，而且包括

24、產品線延伸后新的產品品種。分類:跨類延伸:又稱類延伸，指原品牌延伸到不同于原有品牌產品類別的品牌延伸。分為：非連續(xù)性延伸:指品牌延伸超出了產品之間技術和物理的局限，覆蓋完全不相關的產品類別。連續(xù)性延伸:指企業(yè)借助技術上的相關性在近類產品之間進行延伸。實施條件:原有品牌在該行業(yè)處于領先地位;符合原有核心價值;產品具備一定的關聯(lián)性。線內延伸:指主品牌用于延伸的產品與原產品同屬一個類別，但定位于不同的細分市場。 (分為升級換代式、水平延伸、垂直延伸)4品牌保護含義:對品牌的所有者、合法使用人的品牌實行資格保護措施，以防范來自各方面的侵害和侵權行為。內容:品牌的經營保護(技術手段的保護、提前注冊及時續(xù)

25、展、全方位注冊、申請原產地保護、慎重使用商標使用許可策略、注意品牌延伸的限度、慎重使用降價策略)品牌的法律保護(品牌名稱的司法保護、商標的法律保護、品牌其他構成要素的法律保護、社會力量對品牌的保護)品牌的社會保護 第10章 國際市場價格策略1. 影響國際市場價格的主要因素（一）成本變化：流通費用 關稅及各種進出口費用 風險成本（來自環(huán)境的不確定性）供求狀況：價格的最終決定是一個均衡的結果，這種均衡是指供求雙方力量對比的均衡狀態(tài)，是雙方相互斗爭的結果。從供給的角度看，一是企業(yè)應充分考慮到自身生產能力、運輸能力和銷售能力，尤其要考慮各種資源的制約和具有國際先進水平“瓶頸”特點的約束條件。二是營銷人

26、員應充分了解整個行業(yè)的供給狀況。從需求的角度看，一是各國消費者對本企業(yè)產品的購買欲望如何；二是各國消費者的購買力。競爭狀態(tài)：競爭對價格的影響分為直接影響和間接影響。競爭形式有價格競爭和非價格競爭。競爭因素對價格的影響取決于市場競爭的激烈程度。完全競爭（完全競爭市場上信息完全，不存在進入和退出壁壘，資源可以自由流動）壟斷競爭高度壟斷（包括寡頭壟斷和完全壟斷，當產品價格主要由少數(shù)廠商或政府決定時，便是高度壟斷市場）政府干預：國際市場營銷人員必須充分考慮各國政府依據自身利益而出臺的各種經濟政策和法規(guī)。政府干預市場定價的形式有：公開市場競爭 限定價格 價格補貼企業(yè)目標：企業(yè)所進行的經營活動都是圍繞企業(yè)

27、的目標進行的其他營銷組合因素:企業(yè)的國際市場營銷組合作為一個有機整體本身就存在互相的作用，產品、品牌、渠道、促銷等因素對國際市場定價在不同側面形成不同程度的影響。產品因素 品牌因素 渠道因素 促銷因素2.國際市場價格的構成生產成本 代理商傭金 出口稅費 海運費 海上保險費（保險費商品價格100保險費率）銀行費用 進口關稅 進口內部費用 3.國際市場價格形成的特點價格升級:同一種產品的價格在出口國與進口國之間可能形成很大差異，進口國的價格往往大大高于出口國的價格，這一現(xiàn)象稱為價格升級。1.降低商品生產過程中的成本2.產品形式調整3.縮短分銷渠道4.對外直接投資5.充分利用國外貿易區(qū)二、國際轉移定

28、價方式：基于成本的轉移定價 基于市場的轉移定價 協(xié)商型轉移定價國際轉移定價在國際營銷活動的好處：規(guī)避關稅 規(guī)避所得稅 規(guī)避風險三、傾銷：一國商品出口至另一國的的出口價格低于正常貿易過程中出口國供國內消費者消費的同類產品的可比價格。四、國際市場定價目標:增加利潤 鞏固和擴大市場份額 實現(xiàn)投資收益率 穩(wěn)定價格水平 面對或回避過程五、國際市場定價方法與策略（p190 公式）（一）定價方法成本導向定價法（成本加成法，邊際定價法，盈虧平衡法）需求導向定價法（市場價值推倒法，理解價值定價法，需求差異定價法）競爭導向定價法（二）新產品定價策略快速撇脂策略緩慢撇脂策略快速滲透策略緩慢滲透策略（三）折扣定價策略現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 季節(jié)折扣 職能折扣心理定價策略以價顯質法數(shù)字技巧法比較定價法（五）價格歧視策略（需求差異定價法）價格歧視策略也稱為需求差異定價法，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用比例差異的價格銷售某種產品或服務。價格歧視策略也是從事國際營銷的企業(yè)經常采用的定價策略。第11章 國際市場渠道戰(zhàn)略1.國際營銷渠道的行為與結構行為：渠道權力, 渠道合作，渠道沖突（垂直沖突，水平沖突，交叉沖突）。結構：直接渠道（指生產者將其產品直接銷售給最終消費者也稱直銷或直營） 間接渠道（指生產者經過若干層次的中間商將其產品逐級專賣給最終消費者）2.國際渠道的設計顧客特點 文化 競爭狀況 企業(yè)