中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)商店發(fā)展研究分析報(bào)告

1、中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)商店進(jìn)展報(bào)告1964年，德國(guó)出現(xiàn)了世界上第一家CC（現(xiàn)金交易和物資自運(yùn)）商場(chǎng)，這便是麥德龍集團(tuán)的前身，也是倉(cāng)儲(chǔ)商店的萌芽。1968年，SHV集團(tuán)創(chuàng)建的世界上首家現(xiàn)代化的倉(cāng)儲(chǔ)商店萬(wàn)客?。╓ETRO）在荷蘭開業(yè)。1976年，美國(guó)人S普爾斯在美國(guó)圣地亞哥開辦了第一家普爾斯俱樂(lè)部，成為會(huì)員制銷售的祖師爺。1993年8月8日，廣州天河區(qū)南方大廈的廣客隆正式成立，標(biāo)志著倉(cāng)儲(chǔ)商店進(jìn)入中國(guó)。一、 中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)商店的進(jìn)展歷程從1993年以后，倉(cāng)儲(chǔ)商店在我國(guó)一些大中都市興起。據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，到1999年底，年?duì)I業(yè)額超過(guò)5000萬(wàn)元的連鎖企業(yè)有122家，其中經(jīng)營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)商店業(yè)態(tài)的有十余家，大多為一兩家店

2、鋪。從整體上看，我國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)商店進(jìn)展處于摸索與實(shí)驗(yàn)時(shí)期。從麥德龍和萬(wàn)客隆一進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的時(shí)候起，中國(guó)的企業(yè)就開始研究這種業(yè)態(tài)模式，同時(shí)也做過(guò)許多模仿性的嘗試，如浙江省、山東省、遼寧省的一些企業(yè)。倉(cāng)儲(chǔ)商店要求對(duì)會(huì)員顧客治理相當(dāng)專業(yè)化，對(duì)會(huì)員業(yè)主的經(jīng)營(yíng)狀況要專門熟悉，如此才可能有針對(duì)性地組織商品和服務(wù)。專門明顯，中國(guó)的企業(yè)目前還缺乏這種專業(yè)水準(zhǔn)。然而倉(cāng)儲(chǔ)商店這種模式給了中國(guó)人以制造的靈感，首先在中國(guó)的許多大型綜合超市里開始借鑒倉(cāng)儲(chǔ)商店的會(huì)員制經(jīng)驗(yàn)，積極的進(jìn)展會(huì)員，鎖定顧客，在這方面做得較好的有深圳萬(wàn)佳和杭州華商集團(tuán)的家友超市，會(huì)員顧客已占到了顧客總數(shù)的50%以上。零售業(yè)的顧客開始轉(zhuǎn)向有治理的顧客制

3、度，這是現(xiàn)代商業(yè)的一個(gè)標(biāo)志。另外在賣場(chǎng)布局上也開始吸取倉(cāng)儲(chǔ)商店高倉(cāng)貨架的方法，以增加賣場(chǎng)的商品儲(chǔ)存量。在商業(yè)業(yè)態(tài)模式上創(chuàng)新和改良是永恒的。那個(gè)地點(diǎn)要提一下來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣的大型商業(yè)企業(yè)大潤(rùn)發(fā)。臺(tái)灣的大潤(rùn)發(fā)目前在上海、南京、蘇州共開了三家店，業(yè)界評(píng)價(jià)良好。大潤(rùn)發(fā)結(jié)合了萬(wàn)客隆和家樂(lè)福的模式，即會(huì)員制加開放的顧客制，目標(biāo)顧客以個(gè)人消費(fèi)者為主，以企業(yè)會(huì)員為副，個(gè)人與企業(yè)會(huì)員所占銷售比為9：1。 1999年進(jìn)入中國(guó)的法國(guó)商業(yè)企業(yè)歐尚，它所開的大型綜合超市特不為企業(yè)法人增開了一個(gè)會(huì)員窗口，當(dāng)這些會(huì)員的購(gòu)買量達(dá)到了一定數(shù)量時(shí)可得到退傭，這真叫個(gè)人團(tuán)體兩不誤。二、中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)商店進(jìn)展的問(wèn)題倉(cāng)儲(chǔ)商店進(jìn)入中國(guó)后，“客隆”

4、被“克隆”，僅稱為“客隆”的倉(cāng)儲(chǔ)商店不下百家，加上各種“平價(jià)商場(chǎng)”，有千家之多。然而，中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)商店專門不幸運(yùn)，從1996年開始，諸多的“客隆”、“購(gòu)物俱樂(lè)部”、“平價(jià)商場(chǎng)”關(guān)門倒閉或被迫進(jìn)行調(diào)整。中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)商店的大起大落，耐人尋味。（一） 中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)商店面臨困境的緣故不是由于外國(guó)零售集團(tuán)進(jìn)入近幾年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的深入和對(duì)外開放速度的加快，世界聞名的零售集團(tuán)紛紛進(jìn)入中國(guó)。特不是以家樂(lè)福、萬(wàn)客隆、麥德龍、易初蓮花為代表的量販業(yè)的進(jìn)入，使諸多中國(guó)零售商感受到了前所未有的威脅。的確，這些國(guó)際性的零售集團(tuán)憑借著經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，在一定的時(shí)刻和空間會(huì)取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但這絕不是中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)商店關(guān)門倒閉的要緊

5、緣故。1、外商進(jìn)入的數(shù)量是有限的，難以形成威脅自從同意境外零售商進(jìn)入大陸以來(lái)，國(guó)務(wù)院正式批準(zhǔn)成立的中外合資零售業(yè)僅為19家，而大多數(shù)為百貨店。盡管以各種形式、迂回進(jìn)入的國(guó)外或海外零售商不下200家，然而遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有威脅中國(guó)零售市場(chǎng)，僅成為中國(guó)零售業(yè)的一個(gè)必要補(bǔ)充。因此，有關(guān)人士認(rèn)為，將中國(guó)零售業(yè)效益下降、倉(cāng)儲(chǔ)商店關(guān)門歸結(jié)于外商進(jìn)入數(shù)量過(guò)多、進(jìn)入速度過(guò)快是不確切的。從社會(huì)商品零售總額的比例看，中外合資零售業(yè)僅占1.3%，扣除合資的中方實(shí)現(xiàn)部分，不到1%，全然可不能對(duì)中國(guó)零售市場(chǎng)構(gòu)成威脅。中國(guó)一些倉(cāng)儲(chǔ)商店關(guān)門與外商的進(jìn)入無(wú)關(guān)。2、外商是為賺鈔票而來(lái)，低于成本的競(jìng)爭(zhēng)特很多見，家樂(lè)福特級(jí)商場(chǎng)，萬(wàn)客隆、沃爾

6、瑪山姆會(huì)員店、麥德龍等倉(cāng)儲(chǔ)商店一開業(yè)，就顯示出專門大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。麥德龍成箱出售的可口可樂(lè)每罐僅為1.8元，廣州萬(wàn)客隆僅為1.9元，比批發(fā)價(jià)還低。他們的商品價(jià)格普遍比其他店鋪低10%-50%。因此，國(guó)內(nèi)有的商家認(rèn)為，這些外國(guó)零售商為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，采取了低于成本價(jià)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)方法，并向有關(guān)部門進(jìn)行了起訴。1997年夏，家樂(lè)福曾在京舉辦了中國(guó)與世界零售業(yè)進(jìn)展趨勢(shì)研討會(huì)，會(huì)上有記者向家樂(lè)福質(zhì)詢低于成本價(jià)銷售問(wèn)題。家樂(lè)福中國(guó)總裁宮漢仁先生回答講，我們來(lái)到中國(guó)，一方面是為中國(guó)零售業(yè)的進(jìn)展做出貢獻(xiàn)，自然要遵守中國(guó)的有關(guān)法律，另一方面也是為賺鈔票而來(lái)，投資一家店鋪回收資金大概要4-5年的時(shí)刻，因此，我們不

7、可能低于成本價(jià)銷售。有關(guān)部門專門對(duì)若干銷價(jià)較低的中國(guó)零售店進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果證明：售價(jià)雖低，但沒有違反反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法，低價(jià)另有緣故。原內(nèi)貿(mào)部政策法規(guī)司黃海司長(zhǎng)認(rèn)為，大體有七個(gè)方面的緣故：一是地處郊區(qū)，地價(jià)廉價(jià)；二是裝修簡(jiǎn)單，房?jī)r(jià)低廉；三是現(xiàn)金交易，拒絕賒銷；四是國(guó)際網(wǎng)絡(luò)，吞吐量大，諸如沃爾瑪每年在中國(guó)的采購(gòu)額達(dá)20億元人民幣，家樂(lè)福為10億元人民幣，能夠低價(jià)進(jìn)貨；五是把工廠的回扣全部用于降低商品零售價(jià)；六是不設(shè)倉(cāng)庫(kù)，店庫(kù)合一；七是職員人數(shù)少，工資費(fèi)用大大節(jié)約。由上可知，中國(guó)一些倉(cāng)儲(chǔ)商店的關(guān)門倒閉，并非由于中外合資零售業(yè)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，也不是由于中外合資零售業(yè)的數(shù)量過(guò)多、進(jìn)入速度過(guò)快，換句話講，不是

8、由于“敵人”太強(qiáng)大，而是我們自身發(fā)生了偏差。那種希望政府加大限制外商進(jìn)入的力度、迫使外商提高售價(jià)，只是不切實(shí)際的一種幻想。（二） 中國(guó)諸多倉(cāng)儲(chǔ)商店名不符實(shí)1997年前后，國(guó)內(nèi)聲稱自己的店鋪為倉(cāng)儲(chǔ)商店的不止千家，然而真正名符事實(shí)上的寥寥無(wú)幾，超只是10家。或許，正是因?yàn)橹T多投資者沒有真正明白什么是倉(cāng)儲(chǔ)商店，創(chuàng)建了不是倉(cāng)儲(chǔ)商店的“倉(cāng)儲(chǔ)商店”，才走入關(guān)門倒閉的泥坑。種種跡象表明，真正掌握倉(cāng)儲(chǔ)商店經(jīng)營(yíng)治理規(guī)律的人并不多，欠規(guī)范的倉(cāng)儲(chǔ)商店比比皆是。1、名稱亂零售店的名稱有一個(gè)差不多規(guī)律，即名稱+業(yè)態(tài)，或是僅有名稱。選擇名稱的原則是響亮、寓意、上口、易讀易記，但最重要的是不與他人相重復(fù)。中國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)商店名稱

9、幾乎犯了起店名的所有大忌。一是業(yè)態(tài)不清。名稱中如含有業(yè)態(tài)，就應(yīng)該是倉(cāng)儲(chǔ)商店或俱樂(lè)部，而我們常?？吹降拿Q是平價(jià)商場(chǎng)、購(gòu)物中心和價(jià)格俱樂(lè)部?！捌絻r(jià)”原指打算經(jīng)濟(jì)體制下與“議價(jià)”相對(duì)應(yīng)的國(guó)家打算牌價(jià)，本身并無(wú)價(jià)格高低的含義。因此，1995年底國(guó)內(nèi)貿(mào)易部曾發(fā)出關(guān)于對(duì)降價(jià)、折扣、低價(jià)銷售加強(qiáng)治理的通知，通知中明確規(guī)定，流通企業(yè)不得使用諸如“平價(jià)商店”這種不科學(xué)、不規(guī)范的商店，更不得以“平價(jià)”為名推銷質(zhì)次價(jià)高的商品?？梢姟捌絻r(jià)商場(chǎng)”、“平價(jià)商店”不是規(guī)范的業(yè)態(tài)名稱。而有人在1995年曾對(duì)京城商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，稱為平價(jià)商場(chǎng)的竟有300多家。 購(gòu)物中心是匯合多種零售業(yè)態(tài)的場(chǎng)所，常以百貨商店或特級(jí)市場(chǎng)為主題店，配

10、合以各種類型的專業(yè)商店、食品站、餐館、飲食店、銀行、游樂(lè)場(chǎng)、電影院等。顯然將倉(cāng)儲(chǔ)商店命名為購(gòu)物中心會(huì)給人以誤解，而北京稱為購(gòu)物中心的倉(cāng)儲(chǔ)商店就有“燕莎望京購(gòu)物中心”、“百盛購(gòu)物中心”和“百姓大道倉(cāng)儲(chǔ)購(gòu)物中心”等多家。價(jià)格俱樂(lè)部是翻譯的失誤。倉(cāng)儲(chǔ)商店會(huì)員制的創(chuàng)始人是美國(guó)Price,他開辦的第一家倉(cāng)儲(chǔ)商店是以他的名字命名的，為Price Club，因此應(yīng)音譯為“普爾斯俱樂(lè)部”而非“價(jià)格俱樂(lè)部”。了解到這些，將自己的倉(cāng)儲(chǔ)商店不管是命名為普爾斯俱樂(lè)部，依舊價(jià)格俱樂(lè)部差不多上不適宜的。二是名稱怪異，最為典型的是“客隆”被“克隆”。追根溯源，最早出現(xiàn)的是廣州的廣客隆，隨后就出現(xiàn)北京的京客隆，上海的匯客隆，

11、西安的西客隆等等，現(xiàn)在全國(guó)稱為“客隆”的不下百家。 事實(shí)上，萬(wàn)客?。∕akro）本身是一個(gè)詞，意為宏大、遠(yuǎn)大，是創(chuàng)始于荷蘭的第一家倉(cāng)儲(chǔ)商店。盡管中文“萬(wàn)客隆”能夠分開，但Makro不宜分開?；蛟S，有人會(huì)辯解講，“客隆”與“萬(wàn)客隆”無(wú)關(guān)，只是是“顧客興隆”的簡(jiǎn)講。然而，“客隆”大概成了倉(cāng)儲(chǔ)商店的代名詞，可它又與倉(cāng)儲(chǔ)商店沒什么直接關(guān)系。京城一家餐飲店因取名為“麥當(dāng)發(fā)”，被麥當(dāng)勞訴之侵權(quán)，該餐飲店受到懲處。也許是法不責(zé)眾的緣故，荷蘭萬(wàn)客隆一直也沒有對(duì)這些“客隆”提起公訴。但就店名取名規(guī)則來(lái)講，三個(gè)字忌諱有兩個(gè)字發(fā)生重復(fù)，使各個(gè)“客隆”之間極易發(fā)生混淆，當(dāng)某一“客隆”業(yè)績(jī)不佳，甚至關(guān)門倒閉時(shí)，其他“客

12、隆”的形象和聲譽(yù)難免不受阻礙。 2、規(guī)模小倉(cāng)儲(chǔ)商店的最大特征之一是倉(cāng)店合一，批量銷售，因此規(guī)模必須在數(shù)千平方米，甚至2萬(wàn)平方米以上。然而，我國(guó)稱為倉(cāng)儲(chǔ)商店的一些店鋪，單風(fēng)光積過(guò)小，不可能成為真正的倉(cāng)儲(chǔ)商店。例如，北京順天府的第一家店鋪僅為166平方米，盡管效益不錯(cuò)，實(shí)際上沒有形成倉(cāng)儲(chǔ)商店的業(yè)態(tài)特征?，F(xiàn)已倒閉的北京紅蘋果連鎖公司當(dāng)時(shí)也曾聲稱自己是倉(cāng)儲(chǔ)商店，但每個(gè)店的規(guī)模僅100、200平方米，無(wú)法實(shí)現(xiàn)貨倉(cāng)合一，也無(wú)法做到整箱出售，牽強(qiáng)而為之，必定會(huì)出現(xiàn)缺貨斷檔，貨架空空。假如紅蘋果不開30、40家的這種小店，而是集中資金辦一家萬(wàn)平方米的真正的倉(cāng)儲(chǔ)商店，或許會(huì)比現(xiàn)在的處境好。3、造價(jià)高許多面臨困境

13、的“客隆”，是由于經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高造成的。建店投資過(guò)大，而純利潤(rùn)又過(guò)低，成為銀行的“打工仔”。世界上成功的倉(cāng)儲(chǔ)商店，如萬(wàn)客隆、麥德龍、山姆會(huì)員店、普爾斯科斯科的純利率也只是2%-3%，花鈔票的手指稍一松動(dòng)，倉(cāng)儲(chǔ)商店就會(huì)墮入賠本賺吆喝的深淵。美國(guó)聞名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家菲利普科特勒在營(yíng)銷學(xué)原理一書中談到：“倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部銷售有限的有品牌的雜貨、家電、服裝和其他各式各樣的產(chǎn)品，以專門大的折扣賣給每年付25美元至50美元會(huì)費(fèi)的會(huì)員，這些俱樂(lè)部以龐大而低費(fèi)用的類似倉(cāng)庫(kù)的設(shè)備來(lái)營(yíng)運(yùn)，且提供的服務(wù)專門簡(jiǎn)單。通常，店里冬天時(shí)涼風(fēng)習(xí)習(xí)，而在夏天卻悶熱不堪。顧客必須親自搬運(yùn)家具、笨重的家電和其他大件物品至結(jié)帳口，如此的俱樂(lè)部

14、不送貨上門，也不同意信用卡，但他們確實(shí)提供了專門低廉的價(jià)格，通常低于超級(jí)市場(chǎng)和折扣商店20%至40%。家樂(lè)福是大型超級(jí)市場(chǎng)，真正的倉(cāng)儲(chǔ)商店應(yīng)簡(jiǎn)陋于家樂(lè)福，而京城的諸多的“客隆”店比家樂(lè)福的裝修還豪華，地價(jià)還昂貴，這顯然是走入了誤區(qū)之中。1995年6月關(guān)閉的深圳“馬爾斯平價(jià)超市”，確實(shí)是由于難以支付每月67萬(wàn)元的場(chǎng)地租金。4、治理粗倉(cāng)儲(chǔ)商店盡管設(shè)施簡(jiǎn)陋，服務(wù)項(xiàng)目稀少，沒設(shè)立導(dǎo)購(gòu)人員，但治理十分精細(xì)，前者使建筑裝修成本達(dá)到最低，后者使店鋪運(yùn)營(yíng)成本降至最少。然而，中國(guó)大多數(shù)倉(cāng)儲(chǔ)商店的治理遠(yuǎn)沒有達(dá)到精細(xì)的程度，諸如經(jīng)營(yíng)的商品并沒有進(jìn)行嚴(yán)格篩選，與超級(jí)市場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)相同；銷售方式?jīng)]有實(shí)現(xiàn)整箱批量銷售；加

15、價(jià)率還專門高；會(huì)員制沒有形成特權(quán)性等等。即使是引入美國(guó)普爾斯科斯科模式的北京普爾斯馬特，也提出了“送貨上門”的構(gòu)想，盡管適應(yīng)了中國(guó)國(guó)情，但假如免費(fèi)或低收費(fèi)，必定加大商店的運(yùn)營(yíng)成本，一味遷就記者的抨擊，專門可能使倉(cāng)儲(chǔ)商店變?yōu)楹廊A百貨商店，最終使顧客承受更高的價(jià)格。一些倉(cāng)儲(chǔ)商店陷入困境的緣故在于治理不善；相反，一些科學(xué)運(yùn)作的公司得到進(jìn)展。新意達(dá)集團(tuán)在北京左家莊開設(shè)的購(gòu)物俱樂(lè)部由于治理問(wèn)題被迫關(guān)門。廣州“廣客隆”由于治理精細(xì)，取得了一定的成功。南方周末記者總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)是：（1）走股份制合作道路，有地出地，有鈔票出鈔票，有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的參與商場(chǎng)治理，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，土地是“自己的”，沒有高額租金的困擾；

16、（2）商場(chǎng)選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部的新建居民小區(qū)，附近無(wú)大型百貨商店，既保持了較低的地價(jià)，又保證有較穩(wěn)定的客源；（3）裝修盡量簡(jiǎn)單，在夏日的廣州，它是少數(shù)幾家沒有冷氣的大型商場(chǎng)，保證了較低折舊率；（4）規(guī)模較大，占地2.5萬(wàn)平方米（兩層），停車場(chǎng)面積近千米，吸引了較多駕車購(gòu)物者和集團(tuán)購(gòu)買者，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；（5）始終未打“平價(jià)”旗號(hào)，該店負(fù)責(zé)人稱，“平價(jià)”的概念無(wú)法準(zhǔn)確界定，本店不圖虛名，注重實(shí)實(shí)在在給消費(fèi)者以一定優(yōu)惠。三、麥德龍、萬(wàn)客隆對(duì)中國(guó)流通業(yè)意味著什么中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)商店的進(jìn)展能夠講是最有爭(zhēng)議的，目前我們還不能講這種業(yè)態(tài)模式是否在中國(guó)差不多取得了成功，但這種模式對(duì)中國(guó)的流通業(yè)的沖擊是巨大的。 倉(cāng)儲(chǔ)商店

17、分兩種，一種以萬(wàn)客隆與麥德龍為代表，要緊通過(guò)銷售商品獵取利潤(rùn)為主；另一種典型為沃爾瑪山姆會(huì)員店，它以會(huì)員費(fèi)收入為主。倉(cāng)儲(chǔ)商店在中國(guó)的進(jìn)展是以萬(wàn)客隆和麥德龍為開路先鋒的。德國(guó)麥德龍是世界上僅次于美國(guó)沃爾瑪?shù)膰?guó)際商業(yè)連鎖集團(tuán)。1997年麥德龍已完成了對(duì)荷蘭萬(wàn)客隆的控股，目前在歐洲的萬(wàn)客隆已全部改名為麥德龍。亞洲的萬(wàn)客隆由于牽涉萬(wàn)客隆亞洲公司的一些資產(chǎn)結(jié)構(gòu)問(wèn)題還沒有改名。因此我們能夠把麥德龍和萬(wàn)客隆實(shí)際上作為一個(gè)連鎖系統(tǒng)來(lái)加以考察。目前麥德龍已在上海和無(wú)錫開設(shè)了連鎖店，萬(wàn)客隆也分不在廣州和北京開設(shè)了合資店鋪。 （一）適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的低成本業(yè)態(tài)麥德龍和萬(wàn)客隆差不多上倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店，這種商業(yè)形態(tài)能夠做到

18、低成本的營(yíng)運(yùn)。要緊表現(xiàn)在：1、倉(cāng)儲(chǔ)合一。倉(cāng)儲(chǔ)合一的方式既省掉了獨(dú)立的倉(cāng)庫(kù)和配送中心，又能夠從時(shí)刻上做到快速補(bǔ)貨，空間上的立地垂直補(bǔ)貨適應(yīng)了大量銷售商品、物流速度快的銷售特點(diǎn)。2、倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店一般選址在都市的遠(yuǎn)郊處，店鋪的土地開發(fā)成本低，租金也廉價(jià)。這種商業(yè)形態(tài)也稱作是點(diǎn)狀商業(yè)或通道商業(yè)，即是一個(gè)無(wú)其它商業(yè)配合的獨(dú)占的商店，一般都要有較好的交通通道條件。3、雙C銷售體制。倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店實(shí)際上是以零售的方式來(lái)從事批發(fā)業(yè)務(wù)。但由于實(shí)行了雙C銷售體制（即付現(xiàn)金和商品自運(yùn)），顧客購(gòu)物付現(xiàn)金，如此就沒有批發(fā)商店要給顧客提供資金帳期的問(wèn)題，顧客購(gòu)物后自己將商品運(yùn)回去，也沒有批發(fā)商店要向客戶送貨的問(wèn)題，如此就大

19、大降低了營(yíng)運(yùn)成本。4、不設(shè)配送中心。所有商品都由制造商和供貨商直接送到各個(gè)店鋪。麥德龍的定貨采購(gòu)系統(tǒng)差不多通過(guò)規(guī)范、科學(xué)、高效的運(yùn)作，把制造商和供貨商的運(yùn)輸系統(tǒng)組合成為它服務(wù)的社會(huì)化配送系統(tǒng)。這不僅大大降低了企業(yè)的投資和實(shí)現(xiàn)了低成本營(yíng)運(yùn)，也講明了這種組織技術(shù)是它們的核心技術(shù)之一。5、買斷式的經(jīng)銷制度。麥德龍和萬(wàn)客隆在與制造商和供貨商的交易方式上一般采取買斷式的經(jīng)銷制，且對(duì)供貨方付款規(guī)范。這種用承擔(dān)商品經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不退貨的采購(gòu)制度，大大降低了進(jìn)貨成本，使其具有專門強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。可見，零售業(yè)的進(jìn)展總是低成本的業(yè)態(tài)取代高成本的業(yè)態(tài)而成為商業(yè)的主力。（二）準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位極具競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格這兩家倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員

20、制商店在中國(guó)開設(shè)的連號(hào)，都實(shí)行了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，即在目標(biāo)顧客的選擇上，差不多上以小商店、小酒店等小型商業(yè)和服務(wù)型企業(yè)為主，也以企事業(yè)單位為目標(biāo)顧客。這種市場(chǎng)定位，與中國(guó)極大多數(shù)的商業(yè)企業(yè)相比是一種差異化的市場(chǎng)定位，因?yàn)樗辉谝粋€(gè)消費(fèi)層面上與中國(guó)的商業(yè)爭(zhēng)奪同一個(gè)消費(fèi)群，因此為自己贏得了市場(chǎng)進(jìn)展的空間。在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，它們用會(huì)員制這種顧客制度把目標(biāo)顧客鎖定，進(jìn)行長(zhǎng)期、穩(wěn)定和深入的交易。 為了穩(wěn)定和保持這些顧客，麥德龍和萬(wàn)客隆的會(huì)員制都采取了排它性的準(zhǔn)入制度，非會(huì)員和無(wú)卡顧客不能進(jìn)入，以保證會(huì)員顧客的利益。這種利益要緊來(lái)自兩個(gè)方面，一是能夠定期得到各種商品供應(yīng)的信息，二是到會(huì)員商店購(gòu)物能得

21、到具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格。一般來(lái)講，這種會(huì)員制商店平均商品的毛利率在6-7%，商品的平均價(jià)格水平比市場(chǎng)的一般平均價(jià)低20-30%，這就留給了會(huì)員顧客一個(gè)較理想的加價(jià)空間。目前，在中國(guó)的三家真正標(biāo)準(zhǔn)的倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制商店（公司）在會(huì)員制度的實(shí)行上差不多出現(xiàn)了一些差不，如麥德龍是法人會(huì)員制，入會(huì)不收費(fèi)。萬(wàn)客隆盡管也是法人會(huì)員制，但也能夠花鈔票買到會(huì)員卡；深圳沃爾瑪山姆俱樂(lè)部會(huì)員店實(shí)行法人會(huì)員和個(gè)人會(huì)員雙重會(huì)員制度，一律都需付入會(huì)費(fèi)。 （三）嚴(yán)格科學(xué)的采購(gòu)治理、銷售制度1997年11月27日麥德龍無(wú)錫店開業(yè)，當(dāng)日銷售額高達(dá)900萬(wàn)，制造了整個(gè)麥德龍系統(tǒng)全球連鎖店開業(yè)首日銷售之最。在巨量的銷售額背后是一個(gè)嚴(yán)格、

22、科學(xué)和富有特色的治理和銷售系統(tǒng)。1、嚴(yán)格科學(xué)的采購(gòu)治理（1） 不折不扣的中央采購(gòu)制中央采購(gòu)制即連鎖總部的統(tǒng)一采購(gòu)。麥德龍和萬(wàn)客隆要緊從三個(gè)方面強(qiáng)化這種采購(gòu)制度。第一，提高總部的大批量采購(gòu)能力，不斷地降低進(jìn)貨成本。除了對(duì)經(jīng)銷商品加大訂貨批量外，一個(gè)重要的方面是，它的連鎖店開到哪里，就把當(dāng)?shù)氐墓┴浬倘考{入到總部的采購(gòu)系統(tǒng)，這就要求與其有銷售關(guān)系的供貨商整合在當(dāng)?shù)氐拇砩毯徒?jīng)銷商。因此它的采購(gòu)系統(tǒng)隨著連鎖店的不斷增加而不斷擴(kuò)大式的集中，有時(shí)甚至能夠取代當(dāng)?shù)氐拇砩毯徒?jīng)銷商；第二，通過(guò)大批量的集中采購(gòu)來(lái)提高供貨商與其一起進(jìn)行促銷的能力，實(shí)際上是由它來(lái)組織供貨商商品的流通和促銷；第三，提高對(duì)總部采購(gòu)的

23、操縱能力。（2） 供貨商的分類治理采購(gòu)業(yè)務(wù)治理中，對(duì)供貨商進(jìn)行分類式的治理十分重要。這種治理實(shí)際上是按供貨商對(duì)其的貢獻(xiàn)率來(lái)分不制定不同的政策。所謂貢獻(xiàn)率是供貨商的商品在店中的銷售率、周轉(zhuǎn)率、毛利率、送貨的準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確性、促銷配合、售后服務(wù)等。以貢獻(xiàn)率來(lái)確定對(duì)各類商品定貨量的多少、付款方式和期限以及銷售方式等。2、 具有競(jìng)爭(zhēng)和特色的銷售治理與中國(guó)許多連鎖企業(yè)不同的是，麥德龍和萬(wàn)客隆的銷售治理是由采購(gòu)部門來(lái)負(fù)責(zé)，如此能做到采銷合一，而不是采銷分離，其銷售治理的特點(diǎn)是：（1） 制定銷售打算這種銷售打算是按促銷活動(dòng)制定活動(dòng)的節(jié)目，因此也稱作節(jié)目單的銷售打算。這一打算要求有相當(dāng)?shù)奶嵩缧?，以便有充裕的時(shí)刻來(lái)

24、進(jìn)行實(shí)施安排。同時(shí)也要求與采購(gòu)打算相配合，以保證有足夠的貨源。但最關(guān)鍵的是，要求供貨商的商品促銷與其銷售打算相配合。概括地講，銷售打算從某種意義上講，是對(duì)供應(yīng)商品的促銷組合，其目的確實(shí)是把供貨商的商品促銷納入到銷售商的銷售打算之中，這是他們銷售治理的重要特點(diǎn)。（2） 主題性的特價(jià)銷售在促銷活動(dòng)中，特價(jià)銷售是一個(gè)主題性的內(nèi)容。這種主題性要緊表現(xiàn)在，第一，是真正的特價(jià)，促銷商品價(jià)格具有真正的吸引力，因而競(jìng)爭(zhēng)性特強(qiáng)，這不同于中國(guó)商家的一般性打折；第二，特價(jià)銷售活動(dòng)都有一個(gè)精心設(shè)計(jì)的主題，是一種顧客能夠參與的組合；第三，特價(jià)銷售活動(dòng)是一種時(shí)刻上的連續(xù)性的活動(dòng)；第四，特價(jià)商品往往是與這種商品的銷售節(jié)令相配合。（3） 活性化的賣場(chǎng)布局與商品陳列為了配合促銷活動(dòng)，往往對(duì)賣場(chǎng)做活性