卞桂英國際商務談判第5章談判前的準備

1、卞桂英國際商務談判第5章談判前的準備在西方會談界廣為流傳這樣一個經(jīng)典案例案例導入： 當買方面對著好幾個賣方的估價單時，對他最有利的一招是進展競賣，使賣方們在競爭壓力下，把價格壓得一個比一個低。美國曾有一個富豪，想建一個有溫水過濾系統(tǒng)的游泳池，三個賣方前來投標。他看到他們的標書，發(fā)現(xiàn)每張標書所提供的溫水設備、過濾網(wǎng)、抽水設備、裝飾設計和付款條件等都不一樣，各有利弊，使他難以做出選擇。于是他邀請三位競爭者同時到他家里來。約好賣方甲早上9點談，賣方乙9點15分談，賣方丙9點30分談，請他們事先在會客廳等候，可富豪直到9點35分還沒有出現(xiàn)。三位賣方在會客廳面面相覷。事情的結(jié)局可想而知：甲告訴富豪他的游

2、泳池設備一向是最好的，同時他又暗示其他賣方的缺點，比方乙的過濾網(wǎng)陳舊、丙不守信譽，并且他使用的是塑料管而不是鋼管等。其他兩位的說法與甲大同小異。最后，富豪理解了所有賣方的情況后，以質(zhì)量最高價格最低的交易條件完畢了這場會談。 5.1 環(huán)境準備511 政治因素準備5.對會談的監(jiān)視情況 512 宗教信仰因素準備1. 該國占主導地位的宗教信仰2宗教影響513 法律制度因素準備514 商業(yè)習慣因素準備 1企業(yè)決策的程序如何2是否做任何事情都見諸文字3律師的作用4會談中有沒有商業(yè)間諜活動5是否有賄賂現(xiàn)象，如有，方式如何6是否可以同時與幾家公司會談7業(yè)務會談的常用語言515 社會風俗因素準備穿著、稱呼方面對

3、會談的時間有沒有固定要求社交場合中是否應該帶妻子送禮的方式、禮品的內(nèi)容雙方意見交流的方式和策略婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務516 財政金融狀況因素準備外匯儲藏外債情況貨幣限制信譽外匯管制適用的稅法517 其他因素準備根底設施與后勤供給系統(tǒng)的準備氣候條件的準備5.2 自身情況準備521 本企業(yè)產(chǎn)品、消費經(jīng)營狀況 1. 企業(yè)自身情況2國內(nèi)外市場分布情況6.產(chǎn)品分銷渠道 531 客商身份調(diào)查1.在世界上享有一定聲望和信譽的公司 3.沒有任何知名度的海外客商 4.專門從事交易中介的客商 5.“借樹乘涼的客商 6.對待各種騙子型的客商 532 會談對手資信調(diào)查1.對對方合法資格的審查 2.對會談對手資本、信譽及履約才能的 審查 3. 公司營運狀況和財務狀況審查4公司商業(yè)信譽情況的審查533會談對手權限情況調(diào)查 534會談對手會談時限調(diào)查5.3.5 會談對手其他情況調(diào)查 5.4 會談方案的擬定541 確定會談的 主題 目的 議程 地點1 會談主題確實定2會談目確實實定 3會談議程確實定4會談地點確實定542 主要交易條件的 最低可承受限度 54