立體營(yíng)銷功能團(tuán)隊(duì)建設(shè)教材

1、立體營(yíng)銷功能團(tuán)隊(duì)建設(shè)教材課程內(nèi)容營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員要求營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售技能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)技能立體營(yíng)銷體系Solid Marketing System企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支持保障操作工具+企業(yè)執(zhí)行=客戶倍增營(yíng)業(yè)額提升好的構(gòu)想有賴于堅(jiān)定不移的執(zhí)行企業(yè)的生存在于企業(yè)擁有多少客戶，企業(yè)的發(fā)展在于客戶的擁有率是否在增長(zhǎng)。持續(xù)增長(zhǎng)客戶積累客戶維護(hù)客戶組織目標(biāo)客群營(yíng)銷的意義-專業(yè)：美食指導(dǎo)-合世：營(yíng)養(yǎng)顧問-助成：公關(guān)專家-增效：營(yíng)銷精英-雙贏：服務(wù)高手營(yíng)銷功能團(tuán)隊(duì)第一部分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員要求良好的感觀形象豐富的專業(yè)知識(shí)得體的服務(wù)技巧專業(yè)的思想素質(zhì)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)一、豐富的專業(yè)知識(shí)專

2、業(yè)系統(tǒng)的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)豐富全面的美食知識(shí) （菜品、菜系、菜品文化、酒水、茶、其它飲料、烹飪?cè)?、烹飪技法）客戶消費(fèi)心理的了解飲食習(xí)慣的了解1、各類烹飪?cè)系臓I(yíng)養(yǎng)魚、肉、蛋、禽、菜全面的掌握食物營(yíng)養(yǎng)功能才能更好的完成營(yíng)銷任務(wù)皇帝內(nèi)經(jīng)理論的應(yīng)用五谷宜為養(yǎng)，失豆則不良。五果宜為助，力求少而數(shù)。五畜宜為益，過則害非淺。五菜宜為充，新鮮綠黃紅?；实蹆?nèi)經(jīng)中記述“五谷為養(yǎng)，五果為助，五畜為益，五菜為充”蔬菜顏色與營(yíng)養(yǎng)綠色蔬菜、黃色蔬菜、紅色蔬菜、白色蔬菜、紫色蔬菜、黑色蔬菜營(yíng)養(yǎng)素各不相同，不同的顏色就等于是貼上了不同營(yíng)養(yǎng)素的標(biāo)簽。綠色蔬菜含有豐富的維生素C、B1、B2，還含胡蘿卜素及多種微量元素。黃色蔬菜有黃柿子

3、椒南瓜胡蘿卜、金絲瓜等，富含維生素E。紅色蔬菜有西紅柿紅辣椒紅胡蘿卜等，紅色蔬菜中都含有大量的胡蘿卜素、番茄紅素。紫色蔬菜維生素P含量較高，茄子與蕃茄相比蛋白質(zhì)和鈣的含量分別比蕃茄高3.8倍和2.75倍，紫色蔬菜所不同的是它在天然食物中含維生素P較高。黑色蔬菜有黑茄子海帶黑香菇，黑木耳等，黑色食物通常含鐵量高，并能刺激人的內(nèi)分泌和造血系統(tǒng)，促進(jìn)唾液的分泌，有益腸胃，幫助消化。 品種多，不偏食，種屬遠(yuǎn)，同時(shí)吃。3、營(yíng)養(yǎng)搭配的原則要處理好美味與營(yíng)養(yǎng)的關(guān)系；處理好食物互補(bǔ)和相克的關(guān)系。點(diǎn)菜的技巧和基本結(jié)構(gòu) 冷盤 海河鮮 位上菜 風(fēng)味香口菜 湯水菜 單尾記??！每次客人來你有4次最好的接觸機(jī)會(huì) 科學(xué)安排

4、菜點(diǎn)，及安排進(jìn)餐的頻率與進(jìn)程。 主食副食同時(shí)上，主食副食同時(shí)吃，上菜速度，宜3 - 5分鐘間隔的速度。 在配餐點(diǎn)菜中實(shí)現(xiàn)科學(xué)的引導(dǎo)消費(fèi)。 以消費(fèi)者的健康為己任，避免以銷售額為工作唯一目標(biāo)。飲包括了茶水、酒水、湯水飲 + 食 = 飲食1、綠茶（不發(fā)酵）： 龍井、碧螺春、黃山毛峰、六安瓜片、信陽毛尖2、紅茶（全發(fā)酵）： 祁門工夫、滇紅工夫3、青茶類（包括了鐵觀音及烏龍茶屬半發(fā)酵茶類） 大紅袍、金獎(jiǎng)觀音、高山觀音、粒粒香觀音王、參賽觀音王、 馬騮槭、黃枝香單樅、鳳凰單樅、宋種單樅4、白茶（輕微發(fā)酵） 白牡丹、壽眉王5、黃茶（輕發(fā)酵） 莫干黃芽、君山銀針6、黑茶（后發(fā)酵） 普洱茶、緊壓茶 中國的六大茶

5、類 大紅袍 特點(diǎn)：香氣馥郁，勝似蘭花而深沉持久，“綠葉紅鑲邊，葉底三分紅，七分綠”。 鐵羅漢 特點(diǎn)：清代郭柏蒼閩產(chǎn)錄異載：“鐵羅漢為武夷宋樹名，葉長(zhǎng)。” 白雞冠 特點(diǎn)：白雞冠之名在明代已有傳聞，早于大紅袍。據(jù)說當(dāng)時(shí)有一知府?dāng)y往武夷，下榻武夷宮，其子忽染惡疾，腹脹，杯茗罔效。 水金龜 特點(diǎn)：原產(chǎn)于牛欄坑杜葛峰下半崖上，為蘭谷巖所有。茶文化專業(yè)說 四 大 名 樅產(chǎn)地：武夷山，烏龍茶類中國十大名茶祁門紅茶：（紅茶類） 產(chǎn)地：安徽祁門縣 特點(diǎn)：色澤烏黑泛灰光，俗稱“寶光”，內(nèi)質(zhì)香氣濃郁高長(zhǎng)，似蜜 糖，又蘊(yùn)藏有蘭花香，湯色紅艷，回味雋永。君山銀針：（黃茶類） 產(chǎn)地：湖南 特點(diǎn)：干茶外形色白如銀，纖細(xì)如針

6、，泡置于杯中，如旗槍聳 立，根根豎起，有“三起三落”之稱，湯色橙黃，香氣清 純，滋味甜爽，有“金鑲玉”之美稱。西湖龍井：（綠茶類） 產(chǎn)地：杭州 特點(diǎn)：茶身色澤碧綠，外形扁平，湯色碧亮香馥如蘭，甘醇爽 口，以“色綠，香郁，形美，味醇”之四絕著稱于世，成品 以色翠、香郁、味甘、形美四絕著稱于世，素有“國茶”之 稱。具有提神、養(yǎng)顏、抗癌等功效。洞庭碧螺春：（綠茶類） 產(chǎn)地：江蘇省蘇州市吳中區(qū)東洞庭山和西洞庭山 特點(diǎn)：洞庭山所產(chǎn)茶葉香氣特別濃郁，俗稱“嚇熬 人香”，乾 隆下江南之前就已名聲顯赫。以形美，色艷，香濃， 味醇“四絕”聞名中外。黃山毛峰：（綠茶類） 產(chǎn)地：安徽省黃山 特點(diǎn)：特級(jí)毛峰、形似雀舌

7、、勻齊壯實(shí)，湯色清澈。滋味鮮濃， 醇厚、甘甜，葉底嫩黃，肥壯成朵。六安瓜片：（綠茶類） 產(chǎn)地：安徽省六安 特點(diǎn)：由柔軟的單葉片精制而成，茶味鮮爽回甘，湯色清綠澈。鳳凰水仙：（青茶類） 產(chǎn)地：廣東潮安縣 特點(diǎn)：味醇厚回甘，香芳持久，湯色橙黃，葉呈綠葉紅鑲邊， 外形壯延，色澤金褐光潤(rùn)，泛朱砂紅點(diǎn)。太平猴魁：（綠茶類） 產(chǎn)地： 安徽省太平 特點(diǎn)： 香高持久，味厚鮮醇，回甘留香，湯色綠翠明澈，沖泡 杯中芽葉成朵。鐵觀音：（青茶類） 產(chǎn)地： 安徽省安溪 特點(diǎn)： 香高馥郁持久，味醇韻厚爽口，齒頰留香回甘，具有獨(dú)特 的觀音韻，同時(shí)還有養(yǎng)顏、美容、抗衰老的功效。信陽毛尖：（綠茶類） 產(chǎn)地： 河南信陽 特點(diǎn)：

8、細(xì)、圓、緊、直、多白毫，內(nèi)質(zhì)清香，湯綠味濃，茶葉 嫩白，色綠光潤(rùn)。世界各地和本國的酒水不只種類繁多、不勝枚舉，同時(shí)分門另類，有時(shí)不免令人眼花繚亂，混淆不清。因此對(duì)酒水的特性若能有基本的了解，不但可以提高營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的檔次、服務(wù)質(zhì)量和增加營(yíng)業(yè)額，也可使員工根據(jù)不同消費(fèi)層次的客人介紹相應(yīng)的酒水，更可以令客人滿意?？腿送ǔＪ走x配合用餐的酒水，有啤酒、中國白酒和葡萄酒，其次為威士忌，白蘭地以及其他品種，各種酒類的品種相當(dāng)多，當(dāng)客人問起其區(qū)別時(shí)，作為點(diǎn)菜者應(yīng)可以很簡(jiǎn)練地為客人介紹。酒水1、啤酒啤酒是由大麥芽及其它殼類發(fā)酵釀制，再加入啤酒花增加其味道和泡沫而成的一種低酒精含量的飲品。一般酒精含量為3.5度5度

9、。適合任何時(shí)間與季節(jié)飲用，而且佐任何食物都可以，（除與濃奶油為佐料做的菜和甜食相混，這樣會(huì)失去泡沫也失去其味）。1）進(jìn)口啤酒的常見牌子和產(chǎn)地：原產(chǎn)國 品牌 原產(chǎn)國 品牌德 國-盧云堡、貝克、藍(lán)妹 日 本-七寶愛爾蘭-健力士 新加坡-老虎牌荷 蘭-喜力 韓 日-麒麟丹 麥-嘉士伯 韓 國-正牌冰啤菲律賓-生力 法 國-凱旋美 國-百威2） 本地市場(chǎng)受歡迎的常見牌子：百威冰啤、喜力、世好、燕京（菊花、特制）、哈爾濱干啤、雪花（干啤、特制）、黑師、棒棰島（干啤、特制）、青島（淡爽、苦瓜?。?、藍(lán)帶啤酒等清香型：濃香型：常見品種 品名 度數(shù) 產(chǎn)地 水井坊 52 成都 幸運(yùn)星 45 宜賓 五糧液 39 宜

10、賓 劍南春 52 四川 金六福五星 52 宜賓 足球神 38 宜賓 北大倉極品 45 黑龍江 古井貢 50 安徽2、中國白酒我國的白酒按香氣特點(diǎn)的不同，可分為四種類型醬香型：以下為本公司常售品種品名 度數(shù) 產(chǎn)地 茅臺(tái) 53 貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)黔臺(tái)陳釀三十年 53 貴州茅臺(tái)鎮(zhèn) 黔臺(tái)陳釀五十年 53 貴州茅臺(tái)鎮(zhèn) 花香型黃酒類：最有名的為加飯酒、花雕酒等是紹興黃酒中具有獨(dú)特風(fēng)味的品種，歷史悠久，它以上等糯米為原料，。1）紅葡萄酒 采用紅或黑葡萄釀造，釀造時(shí)，果汁、果皮（有時(shí)連枝、葉）一起進(jìn)行發(fā)酵，這些物質(zhì)給葡萄酒賦以色素及單寧酸，然后入桶貯藏陳年入瓶。葡萄酒一般分為以下等級(jí)： 法定地區(qū)餐酒（AOC餐酒） 優(yōu)

11、良地區(qū)餐酒（VDQS） 地區(qū)餐酒（VIN DE PAYS） 普通餐酒（VIN DE TABLE）2）玫瑰紅葡萄酒3）白葡萄酒4）香檳酒3、葡萄酒紅葡萄酒：室溫條件下飲用，并提前打開與空氣接觸， 味道會(huì)更佳，一般25度（常溫下）玫瑰紅 ：需冷卻一下飲用，通常在1214白葡萄酒：需冰鎮(zhèn)飲用，通常在1014（放雪柜 中），取出時(shí)不可搖動(dòng)酒瓶。葡萄酒的飲用溫度：二、得體的服務(wù)技巧良好的溝通技巧準(zhǔn)確的語言表達(dá)靈活的應(yīng)變能力較好的銷售能力營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì) 溝通是人們分享信息、思想和情感的任何過程。這種過程不僅僅包含口頭語言和書面語言，也包含形體語言、個(gè)人的習(xí)氣和方式、物質(zhì)環(huán)

12、境即賦予信息含義的任何東西。溝通技巧 有效溝通的原理和技能有效溝通的六個(gè)特性雙向性明確性談行為不談個(gè)性積極聆聽善于提問善用非語言溝通是否用同樣的語言交流回避沖突態(tài)度與形式： 有效溝通的障礙 專注 移情 接受 對(duì)完整性負(fù)責(zé)的意愿傾聽的基本要求溝通中所花時(shí)間和精力=書寫9%+閱讀16%+交談30%+傾聽45%目光要接觸對(duì)方展現(xiàn)贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬榫嚯x要拉近善于提問復(fù)述不要假設(shè)別人的答案避免中間打斷說話者不要多說盡量聽懂弦外之音傾聽技巧善于提問分類開放式問題封閉式問題定義可以讓講話者提供充分的信息和細(xì)節(jié)可以用一個(gè)詞來回答優(yōu)勢(shì)信息全面，氣氛友好節(jié)省時(shí)間，控制談話方向風(fēng)險(xiǎn)浪費(fèi)時(shí)間，容易偏離方向信

13、息有限，氣氛緊張舉例您來一條多寶魚吧！您喜歡來我們酒店吃飯嗎？您開車來的嗎？開放式問題,別只讓人答“是”,“不是”有效利用問題及“沉默“別相信假設(shè),測(cè)試一下用選擇問句語言加法 語言減法 語言除法 借人之口法 贊語法 親近法多用五聲:問候聲、招呼聲、感謝聲、致謙聲、告別聲禁用五語：命令語、煩躁語、蔑視語、否定語、斗氣語、粗言穢語語言表達(dá)能力信息傳達(dá)總效果=7%的語言+38%語調(diào)語速+55%的表情和動(dòng)作語言表達(dá)中語調(diào)的練習(xí)這個(gè)世界男人沒有了女人是不行的目光接觸體勢(shì)溝通語調(diào)語氣溝通善用非語言溝通向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布視線水平表現(xiàn)客觀和理智信息傳達(dá)總效果=7%的語言+38%語

14、調(diào)語速+55%的表情和動(dòng)作非語言溝通 - 身體語言你的身體語言 ：表現(xiàn)出對(duì)他的談話很有意思要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致站近些表達(dá)友善動(dòng)作 適度的身體接觸, 一根煙, 一杯茶嘗試跟對(duì)方的姿勢(shì)相近 (不包括負(fù)面動(dòng)作)可用身體語言來表達(dá)停止,或不同意 (別“說不”!)他的身體語言：他的身體語言 = 他的對(duì)你的態(tài)度,心理狀況留意身體語言突然變化應(yīng)變能力處理特殊情況不急于點(diǎn)菜的客人用餐時(shí)間緊、著急的客人自帶食品要求為其加工客人所點(diǎn)菜肴菜單沒有盡量滿足客人特殊口味巧妙提醒不問價(jià)亂點(diǎn)菜的客人解釋菜品具體價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)巧妙提醒客人點(diǎn)涼菜、湯及主食第二部分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織管理整體架構(gòu) 總經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理功能團(tuán)隊(duì)服務(wù)經(jīng)理保安廚房海

15、鮮池傳菜營(yíng)銷的執(zhí)行原則推廣的費(fèi)用是需要大量的客流來消化新產(chǎn)品的毛利是需要銷售量來保證成本推廣的手法是為了有大量的人流有了大量的人流需要優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍做好客戶信息積累工作1、加強(qiáng)培訓(xùn)：知識(shí)的、能力的、技巧的2、組織管理：全員配合、認(rèn)真落實(shí) 體現(xiàn)它的整體性和功能性3、考核業(yè)績(jī)：考核訂房數(shù)而不是營(yíng)業(yè)額4、檔案整理：銷售情報(bào)的準(zhǔn)確記錄運(yùn)作程序情報(bào)收集：每客服務(wù)表情報(bào)檢查：每客服務(wù)表檢查儲(chǔ)備入微機(jī)進(jìn)行操作工作細(xì)分：工作安排表操作細(xì)則：整體連動(dòng)情報(bào)記錄：客情統(tǒng)計(jì)表保 安迎 賓管理人員崗位員工配合從來到走讓客人倍感店的親和力收集客人意見的方法表格化操作用微機(jī)建立檔案舊檔案資料補(bǔ)充新檔案的建立細(xì)胞分裂潛在客戶檔案服務(wù)中跟進(jìn)客情準(zhǔn)確日情報(bào)了解到來客人任何事都以做在客人之前為標(biāo)準(zhǔn)目的增加客人滿意度長(zhǎng)興的人氣1、首先是要了解公司的營(yíng)銷運(yùn)作和產(chǎn)品特色，逐漸利用公司的營(yíng)銷軟件積累整理客戶資料，并努力訓(xùn)練自己銷售語言，對(duì)公司的吸引之處和特色簡(jiǎn)要能隨口陳述。2、每天留意前來消費(fèi)而又