中介業(yè)務(wù)的發(fā)展

1、中介經(jīng)理培訓(xùn)班講課提綱 譚忠偉 2007年3月 概述： 自1993年第一家保險(xiǎn)專業(yè)中介公司華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)成立以來(lái)，保險(xiǎn)公司如何與中介公司進(jìn)展協(xié)作不斷是飽受爭(zhēng)議的話題。各壽險(xiǎn)公司結(jié)合本身實(shí)踐情況，確定了不同的中介業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略，其中有持積極態(tài)度的，也有持張望態(tài)度的，但總體來(lái)說，壽險(xiǎn)公司曾經(jīng)越來(lái)越注重與專業(yè)中介公司的協(xié)作。 民生人壽經(jīng)過三年的探求，逐漸確定了“以個(gè)人期交為重點(diǎn)，多渠道開展個(gè)人期交業(yè)務(wù)的開展戰(zhàn)略，給予中介業(yè)務(wù)開展一個(gè)很好的定位。目前的民生中介業(yè)務(wù)，戰(zhàn)略更明確、方向更明晰、資源更有效。 求大同，存小異，在彼此了解的根底上共圖開展，這就是民生人壽與中介機(jī)構(gòu)的協(xié)作態(tài)度。中介市場(chǎng)概略民生中介概略

2、2007任務(wù)思緒終了語(yǔ)內(nèi)容提要2007年初業(yè)務(wù)情況 保險(xiǎn)市場(chǎng)開展階段壟斷階段1982-19871982年恢復(fù)商業(yè)保險(xiǎn)開展人保壟斷運(yùn)營(yíng)恢復(fù)階段1988-1991平安、太平洋相繼成立初顯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)初期開展階段1992-1998友邦、中宏、新華、泰康成立營(yíng)銷體制巨變保監(jiān)會(huì)成立，保險(xiǎn)法等監(jiān)管法規(guī)出臺(tái)快速開展階段1999-2007 運(yùn)營(yíng)主體快速增長(zhǎng)，2003年民生成立市場(chǎng)逐漸放開監(jiān)管向國(guó)際化接軌專業(yè)保險(xiǎn)公司成立代理公司出現(xiàn)且快速增長(zhǎng)中介里程碑2007政策全面放開，一人代理公司立法答應(yīng)中介機(jī)構(gòu)開場(chǎng)盈利專業(yè)保險(xiǎn)公司介入中介代理運(yùn)營(yíng)中介機(jī)構(gòu)認(rèn)識(shí)普遍收到提升 中介機(jī)構(gòu)數(shù)量走勢(shì)圖截至2006年底，處于營(yíng)業(yè)形狀的代理

3、公司1563家，經(jīng)紀(jì)公司303家；機(jī)構(gòu)數(shù)量快速增長(zhǎng)，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。 各地域中介機(jī)構(gòu)數(shù)量在民生設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的十個(gè)地域，代理機(jī)構(gòu)的數(shù)量有763家，占到其總量的48.82；經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的數(shù)量有191家，占到其總量的63.04。具有開展中介業(yè)務(wù)的天然優(yōu)勢(shì)。 中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開展情況代理公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入126.62億，同比增長(zhǎng)22；渠道占比提高0.12個(gè)百分點(diǎn)，開展勢(shì)頭良好；但總體來(lái)說，中介機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)上尚處于弱勢(shì)位置。中介市場(chǎng)財(cái)富險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍占據(jù)主導(dǎo)中介市場(chǎng)概略民生中介概略2007任務(wù)思緒終了語(yǔ)內(nèi)容提要2007年初業(yè)務(wù)情況 民生對(duì)中介業(yè)務(wù)的態(tài)度市場(chǎng)的疑問民生的回答能否對(duì)公司品牌有影響與中介機(jī)構(gòu)協(xié)作有利于提升公司品

4、牌能否對(duì)本身隊(duì)伍穩(wěn)定有影響市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定靠本人能否對(duì)公司業(yè)務(wù)質(zhì)量有影響機(jī)構(gòu)對(duì)長(zhǎng)期利益的追求是業(yè)務(wù)質(zhì)量的保證能否會(huì)添加公司運(yùn)營(yíng)本錢與中介機(jī)構(gòu)協(xié)作有利于降低運(yùn)營(yíng)本錢中介市場(chǎng)開展走向不明晰多元化、多渠道開展是大勢(shì)所趨 民生中介業(yè)務(wù)定位開展歷程嘗試2003年個(gè)險(xiǎn)渠道補(bǔ)充2004年重要組成部分2005年打造主渠道2006年產(chǎn)品單一產(chǎn)品逐漸放開，政策落后政策趨好，定位模糊政策到位，向?qū)I(yè)化方向開展 民生中介業(yè)務(wù)2006年開展簡(jiǎn)況2006年中介業(yè)務(wù)總量為規(guī)范保費(fèi)4333萬(wàn)，達(dá)成方案義務(wù)的102.3協(xié)作的中介機(jī)構(gòu)到達(dá)家規(guī)范保費(fèi)超越1000萬(wàn)的分公司一家遼寧規(guī)范保費(fèi)400萬(wàn)1000萬(wàn)的分公司三家河北、

5、北京、江蘇20年期及以上產(chǎn)品占比到達(dá)81，內(nèi)含價(jià)值高康泰終身占據(jù)保費(fèi)收入的68，產(chǎn)品構(gòu)造單一13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率只需54.7，保單質(zhì)量低中介骨干隊(duì)伍處于初期階段，缺乏沉淀，缺乏對(duì)中介市場(chǎng)的深化研討 民生中介的愿景中介代理的愿景未來(lái)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的第一主渠道 機(jī)構(gòu)數(shù)量的最大者 代理人數(shù)量的最大者 個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)的最大者為公司發(fā)明價(jià)值，成為國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的中介代理個(gè)人期交業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)公司 為公司上市發(fā)明價(jià)值 為公司長(zhǎng)期繼續(xù)開展發(fā)明價(jià)值 為民生人壽發(fā)明差別化價(jià)值中介市場(chǎng)概略民生中介概略2007任務(wù)思緒終了語(yǔ)內(nèi)容提要2007年初業(yè)務(wù)情況 民生中介業(yè)務(wù)2007年指點(diǎn)方針堅(jiān)實(shí)根底深化協(xié)作快速開展做大做強(qiáng)優(yōu)化質(zhì)量樹立品牌

6、超額達(dá)成2007年度標(biāo)保方案：5100萬(wàn)年度標(biāo)保400萬(wàn)以上的機(jī)構(gòu)到達(dá)6-7家續(xù)期義務(wù)達(dá)成率75%預(yù)算執(zhí)行率100%年度標(biāo)保240萬(wàn)以上的中介機(jī)構(gòu)5-8家 民生中介業(yè)務(wù)2007年運(yùn)營(yíng)目的任務(wù)重點(diǎn)健全中介管理架構(gòu)，分線運(yùn)營(yíng)，垂直管理完善中介管理制度，打造中介管理根底平臺(tái)狠抓中介業(yè)務(wù)質(zhì)量，提升中介內(nèi)含價(jià)值分類管理，重點(diǎn)扶持，建立具有前瞻性的渠道戰(zhàn)略建立中介銷售援助體系，樹立民生中介品牌加大中介培訓(xùn)力度，建立高質(zhì)量中介隊(duì)伍中介市場(chǎng)概略民生中介概略2007任務(wù)思緒終了語(yǔ)內(nèi)容提要1-2月業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)開展情況義務(wù)完成情況1、方案達(dá)成情況不理想。僅河北、山東完成序時(shí)進(jìn)度，序時(shí)進(jìn)度缺口284.74萬(wàn)元；2、截

7、至2月28日，開門紅活動(dòng)終了，僅江蘇、河北、山東入圍獲獎(jiǎng)。業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2007年1月6日2月25日 單位：萬(wàn)元業(yè)務(wù)開展情況總體期交業(yè)務(wù)走勢(shì)1、繼2006年12月份中介業(yè)務(wù)創(chuàng)歷史新高后，2007年1、2月份業(yè)務(wù)出現(xiàn)大幅度下滑，根本回復(fù)到2006年1季度的平臺(tái)；2、去年412月份共實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)3916.8萬(wàn)元，月均保費(fèi)435.2萬(wàn)元，今年1、2月份業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這一平均規(guī)范； 3、剔除2006年甩至今年的126萬(wàn)元標(biāo)保，2月較1月略有起色，但起色不大。業(yè)務(wù)開展情況分公司標(biāo)保占比河北、江蘇、遼寧三家分公司1-2月份標(biāo)保占比均在20%以上，2006年地域開展極不平衡的問題在2007年有所緩解。業(yè)務(wù)開展情況13個(gè)月繼續(xù)率走勢(shì)雖然目前中介業(yè)務(wù)13個(gè)月繼續(xù)率尚處于較低程度，但從13個(gè)月繼續(xù)率走勢(shì)來(lái)看，曾經(jīng)呈現(xiàn)逐漸提升的開展態(tài)勢(shì)。業(yè)績(jī)情況不理想，大部分公司業(yè)務(wù)尚未充分啟動(dòng)部分業(yè)務(wù)目的出現(xiàn)好轉(zhuǎn)勢(shì)頭，應(yīng)予以堅(jiān)持與推進(jìn)三月份需重點(diǎn)關(guān)注的幾項(xiàng)任務(wù)：根據(jù)新根本法進(jìn)展的客戶經(jīng)理職級(jí)套轉(zhuǎn)與考核新手續(xù)費(fèi)政策的研讀與協(xié)作協(xié)議的換簽的實(shí)施與墊交業(yè)務(wù)的清理四五聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)競(jìng)賽的制定與啟動(dòng)新產(chǎn)品上市的培訓(xùn)與推行渠道清分的預(yù)備任務(wù)總結(jié)與關(guān)注中介經(jīng)理的職責(zé)中介經(jīng)理的職責(zé)中介義務(wù)的達(dá)成是管理者的天職中介管理、代理方式的探求是必修功課區(qū)域中介市場(chǎng)開展研討是勝利者