房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人-磋商與報(bào)價(jià)課件

1、磋商與報(bào)價(jià) 主講人：李耀文 瑪雅房屋光明店目 錄題記范疇準(zhǔn)確報(bào)價(jià)的目的或意義怎樣的報(bào)價(jià)才能促進(jìn)談判的成功報(bào)價(jià)是磋商談判中的序曲磋商的概念及目的磋商時(shí)經(jīng)紀(jì)人要具備的心理素質(zhì)及專業(yè)知識(shí)磋商的對象磋商談判的技巧磋商談判的細(xì)節(jié)其他一些談判技巧結(jié)束語題記 作為一名優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人來說業(yè)績的高低很大程度上反映了其工作成績的大小，那么大家很清楚真正不需要談判，帶看后直接成交的業(yè)務(wù)是少之又少，大量的業(yè)務(wù)都是需要通過不斷的溝通，談判才能最后簽合同、成交。所以真正意義上的磋商報(bào)價(jià)在每一個(gè)業(yè)務(wù)過程中就顯得尤其的重要。接下來那就讓我和大家一同走進(jìn)今天的課程磋商與報(bào)價(jià)。一、磋商與報(bào)價(jià)的范疇 由于我們從事的是銷售行業(yè)，那么在

2、整個(gè)銷售過程中始終都會(huì)貫穿一個(gè)概念溝通。因?yàn)橹挥胁粩嗟臏贤ú艜?huì)有不斷的了解才會(huì)達(dá)成一致的觀點(diǎn)成功的促成一筆交易。那么今天跟大家分享的是指帶看前后的報(bào)價(jià)、磋商談判。二、準(zhǔn)確報(bào)價(jià)的目的或意義 首先我們了解一下報(bào)價(jià)的含義，在每一次帶看前后隨之而來的就是需要經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)確而自信的給客戶報(bào)出該房產(chǎn)的價(jià)格，這就是報(bào)價(jià)。這里的報(bào)價(jià)有兩層含義：其一、帶看前給客戶所報(bào)的房價(jià);其二、至客戶看完房產(chǎn)，經(jīng)紀(jì)人給房東回饋的價(jià)格，也叫做回盤。 報(bào)價(jià)的意義就是它在整個(gè)談判的過程中是起到至關(guān)重要的作用帶看前的報(bào)價(jià)是客戶衡量該房產(chǎn)有無看房必要的最直接的因素。帶看后的報(bào)價(jià)就直接決定著該業(yè)務(wù)能否談判成功。簡單的舉個(gè)案例：下頁三、怎樣的

3、報(bào)價(jià)才能促進(jìn)談判的成功案例： 學(xué)府花園C21幢三單元三樓西戶： 104平方米，三室兩廳一衛(wèi)，三樓/六樓，中檔裝修，南北通透，建筑年代2003年，房產(chǎn)證發(fā)證日期2004年8月12日，此房房東委托價(jià)格52萬（凈拿）并同意配合做二手房按揭貸款。 返回三、怎樣的報(bào)價(jià)才能促進(jìn)談判的成功前者：520000元（凈拿）+10700元（中介費(fèi)）+20000元（差位）=550700元（？）后者：磋商議價(jià) 磋商議價(jià)是貫穿于整個(gè)業(yè)務(wù)過程的溝通！不能斷章取義的理解。還是上面的案例，我們分析一下那個(gè)公式： 中介費(fèi)：瑪雅房屋所收傭金標(biāo)準(zhǔn)為房產(chǎn)的成交價(jià)房產(chǎn)成交價(jià)（賣方傭金）成交價(jià)（買方傭金） 16050元（535000元）=

4、10700元（535000元2）+5350元（535000）底價(jià)：520000元+16050元=536050元（？）差位：20000元（？）總計(jì)：520000元+10700元+20000元=550700元注意的幾個(gè)問題？一、底價(jià)為53.5萬而不是52萬。 房東凈拿手的價(jià)格為52萬，而我們的中介費(fèi)為10700元，所以我們所能讓價(jià)的底線是530700元，并不是52萬。即我們的底價(jià)。二、差位為20000元 差位就是我們所說的給客戶留得談價(jià)、還價(jià)空間，那么此處我們留得是2萬，用還原法考慮差位是否留得適合。三、我們所謂的底價(jià)只有被委托的經(jīng)紀(jì)人知道 底價(jià)即我們指的530700元，其他人或業(yè)務(wù)員知道的都是報(bào)

5、價(jià)550700元。否則造成公司工作業(yè)務(wù)流程混亂，并且使經(jīng)紀(jì)人容易妥協(xié)客戶暴露出底價(jià)導(dǎo)致不容易成交。 第二次報(bào)價(jià)四、報(bào)價(jià)是磋商談判中的序曲 還是上面的那套房子，在經(jīng)紀(jì)人報(bào)價(jià)550700元后，客戶同意并成功帶看。此時(shí)，有個(gè)客戶對此房有興趣并對業(yè)務(wù)員說：“房子還行就是價(jià)格有些高，如果52萬我還可以考慮考慮”。 我們經(jīng)紀(jì)人當(dāng)場對客戶說：“哥，這個(gè)價(jià)應(yīng)該沒有可能性，我給你重新找房子吧，我怕這個(gè)價(jià)給房東說了他罵我是小，搞得不讓公司代理此業(yè)務(wù)那我就成公司的罪人啦 ，給你重新找房子吧?！?客戶說：“哎呀，你說的太嚴(yán)重啦，去談吧，咱這價(jià)又不是死的，你談得越低越好啦。” “你就沒看上房子吧 ” “房子沒問題，談吧

6、” 而后經(jīng)紀(jì)人通過溝通商量，開始跟房東談判并與其報(bào)價(jià)51萬（第二次報(bào)價(jià)），那么這次報(bào)價(jià)應(yīng)該注意哪些技巧，我們簡單的分析一下： 是的，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人最后引導(dǎo)客戶成交的房價(jià)是房東和客戶都比較滿意。房東覺得你給他賣的好價(jià)錢，客戶覺得你為他省了錢。所以這就是報(bào)價(jià)的一個(gè)技巧。上述案例，客戶出價(jià)正好是52萬，即房東凈拿的價(jià)。所以我們報(bào)價(jià)只能是51萬，是的，這樣報(bào)價(jià)后有兩種結(jié)果：其一、房東考慮后直接答應(yīng)，這個(gè)價(jià)成交;其二、此價(jià)格房東不滿意，依然保留最低價(jià)或高于低價(jià)。一般后者出現(xiàn)的幾率較大，那么這樣報(bào)價(jià)有兩種好處：穩(wěn)定房東低價(jià)不讓調(diào)價(jià)；另外可以打壓房價(jià)利于還盤。我們最后還盤54萬（房東讓出一萬）。這樣我們第

7、二次報(bào)價(jià)完成。此時(shí)的報(bào)價(jià)與回盤已經(jīng)漸入磋商談判階段。【注意細(xì)節(jié)】總結(jié)： 從以上的兩次報(bào)價(jià)我們不難看出，準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)必然是拉開正式磋商與談判的序幕，如果整個(gè)業(yè)務(wù)過程是一首歌曲，那么他就是一個(gè)序曲，報(bào)價(jià)中的鋪墊與溝通在后面的磋商與談判中起到非常大的作用。 進(jìn)入磋商 （一）、業(yè)務(wù)員要堅(jiān)定自信心，有較強(qiáng)的心理素質(zhì)。（中間方的調(diào)和，底氣十足）（二）、業(yè)務(wù)員相互溝通好，溝通清楚雙方的意思。提醒雙方你正和他們共同努力，幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。（三）、體察業(yè)主的反應(yīng)，打消他們的擔(dān)心。幫助他們來做決定:不至于浪費(fèi)時(shí)間等待一個(gè)可能不會(huì)多付 多少錢的客戶。 避免維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費(fèi)用。 結(jié)束出售房產(chǎn)的工作，能夠按計(jì)劃進(jìn)行后面

8、的其他工作。 大腦得到放松 返回五、磋商（一）磋商是促成客戶與業(yè)主雙方達(dá)成一致意見的交流過程，在整個(gè)談判磋商過程中，經(jīng)紀(jì)人的地位就是相當(dāng)于主流的渠道。任務(wù)是確保業(yè)主理解所有的報(bào)價(jià)。使客戶接受你的每一次回盤，讓客戶與業(yè)主達(dá)成一致意見這是磋商的目的。（二）磋商議價(jià)（委托）1、委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。 2、自主業(yè)主放鴿子議價(jià).空屋虛擬議價(jià). 3、市場行情分析法。 4、建造成本分析法優(yōu)劣勢：格局、環(huán)境、屋況、裝修等。利用時(shí)事政策，產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)，信息打壓房東（有行無市、國家調(diào)控、銀行評估附近明星樓盤比較便宜的個(gè)案、廣告、樓書策劃等。同行之間房源威脅。市場比較，成本分析。（縱向、漲跌幅、未銷售產(chǎn)生的成本分析利息水電維

9、修煤然費(fèi)用）折損率（在裝修后出租的產(chǎn)生的問題，裝修成本增加，租客不穩(wěn)定，收租金滯后，到期后整理房子麻煩，家具折舊，破損折舊等。投資，融資，變現(xiàn)，循環(huán)投資。）案例：某房價(jià)200萬，貸款100萬，7年，面積335平米，計(jì)算一下業(yè)主持有一年花費(fèi)成本多少？（利率5.5）管理費(fèi)（衛(wèi)生費(fèi)）一元/月，暖氣費(fèi)3.68元/月，水，電，煤氣費(fèi)，電視費(fèi)，寬帶費(fèi)等。（銀行利息=45826.4元+物業(yè)費(fèi)=4020元+暖氣費(fèi)=7396元+水電等=15000元）68000元+100萬一年賺取的錢5-10萬=11.8萬-16.8萬一年中房價(jià)能否漲到11.8萬-16.8萬？人力，物力，財(cái)力，有沒有必要？融資的話不僅僅是5-10

10、萬吧？ 返回5、報(bào)價(jià)差價(jià)談判法。6、意向金誘惑法。（現(xiàn)場帶上現(xiàn)金） 7、更換判手、談判地點(diǎn)。中間方介入（領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)證合同中心專員等）。8、sp配合。9、綜合利益。（建議以租待售 ）10、代客戶做主、強(qiáng)勢引導(dǎo)。11、感情戲(大平米，小平米的議價(jià)法;客戶參與法 ) 12、撒謊及圓謊。（基礎(chǔ)特別扎實(shí)）磋商遵循的原則：壓價(jià)、提價(jià)到雙方的共同點(diǎn)。打壓房價(jià)，提升客戶。 打壓 共同點(diǎn) 提升 （成交）提價(jià)（客戶方）一 、意向金二、過戶費(fèi)三、環(huán)境分析四、sp五、綜合分析六、感情戲六、磋商談判的細(xì)節(jié) 1、不要等同事收了意向的時(shí)候再議價(jià)。讓同事覺得收到意向金時(shí)視同成交，有助于大家更愿意賣你的案子。否則大家收你的案子結(jié)

11、果都沒有做成，導(dǎo)致最后大家不愿意賣了。因此提早議價(jià)有助于自我形象提升，加快迅速成交。 2、緊急議價(jià)（參見本書緊急議價(jià)篇）不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會(huì)造成房東疲乏，主要是平時(shí)多做軟性訴求與理性分析。 3、經(jīng)紀(jì)人議價(jià)不成不可以折服務(wù)費(fèi)來沖抵。容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平，影響個(gè)人與店面業(yè)績。 4、議價(jià)中出價(jià)的客戶要少，加價(jià)次數(shù)不能多。否則會(huì)造成房東以為房源熱銷或者價(jià)格還有很大余地的錯(cuò)覺。 5、假如房東對你說，這個(gè)價(jià)格不要談時(shí)（比較接近），說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時(shí)別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。 6、角色立場要鮮明。議價(jià)時(shí)買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。

12、在議價(jià)過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運(yùn),讓業(yè)主感覺這不是在和他議價(jià),而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。 7、多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應(yīng)。 8、避免經(jīng)紀(jì)人先出價(jià),讓房東告之心理價(jià)格。和調(diào)價(jià)一樣，誰先出價(jià)誰先死。屋主先動(dòng)價(jià)格 我們才考慮動(dòng)價(jià)格，每個(gè)人在出售房子的時(shí)候都會(huì)做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價(jià)格底線,而這個(gè)格格是不會(huì)輕易告之買方或經(jīng)紀(jì)人,優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人會(huì)通過與客戶良好的互動(dòng),讓客戶放心的說出心理價(jià)格,而非隨意估價(jià)或亂出價(jià)。 9、先確認(rèn)交易條件再談價(jià)格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關(guān)鍵,往往除了價(jià)格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設(shè)

13、施,付款方式,交房時(shí)間等,一般業(yè)主談到價(jià)格會(huì)比較敏感,所以先談條件再談價(jià)錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達(dá)到預(yù)期效果。 10、 條件接近時(shí)利用1/2法則，談判時(shí)各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。 11、不要想當(dāng)然的以為客戶會(huì)怎么想,自己以為業(yè)主不會(huì)降價(jià)就不去試,好的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先將”議價(jià)”的行為拋出,再等業(yè)主回應(yīng) 12、議價(jià)最大的武器來自于經(jīng)紀(jì)人的信心,出發(fā)之前應(yīng)先做好準(zhǔn)備,布好局,切忌沒有準(zhǔn)備就倉促洽談。 13、不要加入個(gè)人主觀（個(gè)人行情）因素，想當(dāng)然認(rèn)為市場行情值這個(gè)價(jià)格。要記住，客戶出價(jià)才是真正的行情價(jià)格。 14、沒信任感就打擊，在和房東的信任感沒有建立之前，你打擊往往會(huì)導(dǎo)致房東對你能力的懷疑和不愿意跟你談的后果。 15、沒有打擊和卡位就出價(jià)。這樣導(dǎo)致房東會(huì)判斷你的心理價(jià)位，經(jīng)紀(jì)人就會(huì)陷入議價(jià)的被動(dòng)局面。 16、議價(jià)不能例行公式一樣，容易導(dǎo)致客戶不信任。 17、議價(jià)不要對行情判斷太樂觀?，F(xiàn)在的市場每天都有變化，所以，你今天認(rèn)為合適的價(jià)格，下周就不見得是好價(jià)格。所以，經(jīng)紀(jì)人對于行情價(jià)格不要判斷的太樂觀。 18、議價(jià)不能臨時(shí)抱佛腳。有很多經(jīng)紀(jì)人平時(shí)不