服務(wù)營(yíng)銷基本法巡講教材最終版(57張)課件

1、我的雄心時(shí)代 我做主江蘇分公司服務(wù)營(yíng)銷個(gè)險(xiǎn)客經(jīng)2016年10月2010年以來(lái)，中國(guó)GDP增速?gòu)?0.6%逐年滑坡至2015年的6.9%，經(jīng)歷著改革開(kāi)放以來(lái)從未有過(guò)的長(zhǎng)時(shí)間、大幅度調(diào)整。中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速逐漸放緩，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇保險(xiǎn)新時(shí)代2015年集團(tuán)公司平均壽命7-8年，中小企平均壽命2.9年。2015年平均每分鐘誕生8家公司，10家企業(yè)關(guān)門(mén)。行業(yè)發(fā)展速度迅猛目前，中國(guó)已成為全球第三大保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入歷叱最好發(fā)展時(shí)期，在經(jīng)濟(jì)增速放緩的環(huán)境中逆勢(shì)發(fā)展，行業(yè)發(fā)展規(guī)模仁次于美國(guó)和日本。2015年，總資產(chǎn)12.36萬(wàn)億元，較年初增長(zhǎng)18.9%全年保費(fèi)收入1.32萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)19.6%賠款和給付支0

2、.36萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)20.2%保險(xiǎn)新時(shí)代2015年度十大經(jīng)濟(jì)新聞保險(xiǎn)新時(shí)代正式加入SDR，人民幣國(guó)際化邁出新步伐中國(guó)制造2025出臺(tái)，制造強(qiáng)國(guó)十年戰(zhàn)略加快推進(jìn)中央扶貧開(kāi)發(fā)工作會(huì)議召開(kāi)，7000多萬(wàn)人農(nóng)村人口將精準(zhǔn)脫貧A股市場(chǎng)遭遇夏季“股災(zāi)”，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)引人關(guān)注保險(xiǎn)業(yè)逆勢(shì)發(fā)展，中國(guó)成為全球第三大保險(xiǎn)市場(chǎng)十三五規(guī)劃建議稿發(fā)布，“五大理念”統(tǒng)領(lǐng)未來(lái)五年發(fā)展 中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議部署2016年經(jīng)濟(jì)工作，著力推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)穩(wěn)中有進(jìn)，全年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)7%左史 “互聯(lián)網(wǎng)+”行勱計(jì)劃啟勱，“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”漸成熱潮 人口政策做重大調(diào)整，兩學(xué)政策全面實(shí)施2015年度十大經(jīng)濟(jì)新聞保險(xiǎn)新時(shí)代立足新起點(diǎn)

3、，持續(xù)推進(jìn)行業(yè)改革創(chuàng)新，更好地支持經(jīng)濟(jì)社會(huì)建設(shè)，為服務(wù)國(guó)家治理體系和治理能力現(xiàn)代化作出更大貢獻(xiàn)。行業(yè)“十三五規(guī)劃”出臺(tái)是未來(lái)五年保險(xiǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展的宏偉藍(lán)圖，是全行業(yè)改革創(chuàng)新的行9月1日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)公布了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要，明確了“十三五”時(shí)期(2016-2020年)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的指導(dǎo)思想、發(fā)展目標(biāo)、重點(diǎn)任務(wù)和政策措施。保險(xiǎn)新時(shí)代發(fā)展環(huán)境不斷優(yōu)化保險(xiǎn)改革全面突破服務(wù)能力不斷提升“十二五”期間，保險(xiǎn)業(yè)為全社會(huì)提供保險(xiǎn)賠款與給付3.1萬(wàn)億元，較好地發(fā)揮了經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理作用。綜合實(shí)力顯著增強(qiáng)保費(fèi)收入增長(zhǎng)13.4%保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)翻番行業(yè)利潤(rùn)從增加2.4倍保險(xiǎn)深度達(dá)到3.6%保險(xiǎn)密度達(dá)

4、到1768元/人全球排名由第六位晉升第三位行業(yè)“十三五規(guī)劃”出臺(tái)保險(xiǎn)業(yè)的戰(zhàn)略定位提升到了前所未有的歷史新高度，政府推動(dòng)和政策支持的力度空前提升。 國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)、關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)健康保險(xiǎn)的若干意見(jiàn)、保監(jiān)會(huì)與26個(gè)地方政府簽署合作備忘錄，在深圳、寧波等6個(gè)地方建立保險(xiǎn)創(chuàng)新綜合示范區(qū)。“十三五”時(shí)期，是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展很不平凡的五年。保險(xiǎn)新時(shí)代 市場(chǎng)準(zhǔn)入退出機(jī)制不斷優(yōu)化現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)體系日益完善壽險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率市場(chǎng)化改革商業(yè)車(chē)險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度改革保險(xiǎn)資金運(yùn)用體制改革保險(xiǎn)資金配置多元化格局初步形成監(jiān)管創(chuàng)新深入推進(jìn)初步構(gòu)建中國(guó)特色監(jiān)管體系，引領(lǐng)國(guó)際監(jiān)管規(guī)則新趨勢(shì)。建成第二代償付能

5、力監(jiān)管制度體系。不斷加強(qiáng)市場(chǎng)行為監(jiān)管力度，開(kāi)通12378維權(quán)熱線保險(xiǎn)新時(shí)代行業(yè)“十三五規(guī)劃”出臺(tái)“十三五”時(shí)期，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境為商業(yè)保險(xiǎn)提供了廣大空間。從社會(huì)發(fā)展來(lái)看，我國(guó)人口老齡化進(jìn)程加快，二孩政策全面放開(kāi)，家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，養(yǎng)老和醫(yī)療保障不足的矛盾凸顯，商業(yè)保險(xiǎn)在社會(huì)保障體系中的作用不斷提升。從經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來(lái)看，“一帶一路”、京津冀協(xié)同發(fā)展、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶等國(guó)家重大戰(zhàn)略部署，為保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。從國(guó)際環(huán)境來(lái)看，我國(guó)與全球經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系和影響日益加深，國(guó)際交流合作不斷深化，為保險(xiǎn)業(yè)更好地利用國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)造了良好環(huán)境。項(xiàng)俊波表示，要努力培育做大保險(xiǎn)、做強(qiáng)保險(xiǎn)、做優(yōu)保險(xiǎn)的文化，加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)

6、，讓保險(xiǎn)廣泛服務(wù)于各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，努力建設(shè)世界保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)。保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波保險(xiǎn)新時(shí)代太保新時(shí)代政策導(dǎo)向支持，國(guó)家意志推廣，規(guī)范監(jiān)管升級(jí)，保險(xiǎn)行業(yè)已進(jìn)入發(fā)展黃金期！以“做一家負(fù)責(zé)任的保險(xiǎn)公司”為宗旨的太平洋保險(xiǎn)公司，也在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的推進(jìn)中，提速發(fā)展，成績(jī)斐然！太保新時(shí)代北京時(shí)間7月20日晚，2016年度財(cái)富世界500強(qiáng)排行榜正式揭曉，過(guò)去五年連續(xù)上榜的中國(guó)太平洋保險(xiǎn)再次登榜，位列第251位，比2015年大幅躍升77位，首次躋身前300強(qiáng)。財(cái)富世界五度登榜戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型邁上新臺(tái)階太保新時(shí)代總保費(fèi)收入領(lǐng)先同業(yè)發(fā)展勱力持續(xù)增強(qiáng)公司憑借“專注保險(xiǎn)主業(yè)，價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)”的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷推動(dòng)“以客戶需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

7、，踐行“數(shù)字太?！睉?zhàn)略方向，內(nèi)生動(dòng)力持續(xù)增強(qiáng)，整體價(jià)值持續(xù)提升！注：以上圖片和數(shù)據(jù)摘自壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)部2016年上半年工作報(bào)告?！叭笤妇啊?，是江蘇分公司三年發(fā)展規(guī)劃的總綱要太保新時(shí)代三大愿景戰(zhàn)略部署引領(lǐng)江蘇新騰飛壽險(xiǎn)行業(yè)的勃勃生機(jī)為我們點(diǎn)燃指路明燈，太保品牌的華麗轉(zhuǎn)型讓我們信心滿滿！在“三大愿景”的指引下，江蘇分公司邁入了突破發(fā)展的雄心時(shí)代！作為大個(gè)險(xiǎn)的“兩翼”之一，服務(wù)營(yíng)銷肩負(fù)著“客戶服務(wù)主力軍”的神圣職責(zé)，加速發(fā)展勢(shì)在必行！服務(wù)營(yíng)銷-新時(shí)代大個(gè)險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷顧問(wèn)營(yíng)銷一體兩翼，突破騰飛！作為城區(qū)突破主力軍，服務(wù)營(yíng)銷機(jī)遇當(dāng)前，責(zé)任在肩!服務(wù)營(yíng)銷-新時(shí)代標(biāo)?？偭浚?0480萬(wàn)人力規(guī)模： 750人渠道

8、占比： 3.4%系統(tǒng)排名： 第6名標(biāo)保總量：22781萬(wàn)人力規(guī)模： 1423人渠道占比： 8.2%系統(tǒng)排名： 第5名標(biāo)?？偭浚?7946萬(wàn)人力規(guī)模： 1625人渠道占比： 11.5%系統(tǒng)排名： 第4名標(biāo)?？偭浚?5157萬(wàn)人力規(guī)模： 2035人渠道占比： 13%系統(tǒng)排名： 第3名標(biāo)保總量：33158萬(wàn)人力規(guī)模： 1847人渠道占比： 12.7%系統(tǒng)排名： 第3名2012年2013年2014年2015年2016年開(kāi)門(mén)紅服務(wù)營(yíng)銷-新時(shí)代終身固定底薪計(jì)時(shí)傭金續(xù)期收費(fèi)傭金當(dāng)月進(jìn)度獎(jiǎng)每月保底1500+的收入新人易留存優(yōu)厚新?？?jī)效同樣FYC 更高績(jī)效按月兌現(xiàn) 即獎(jiǎng)即得 4800226547%6600330

9、050%8700460053%FYC最高績(jī)效老客戶加保當(dāng)月加保2個(gè)以上續(xù)期客戶，多加10%績(jī)效有資源、重開(kāi)發(fā)、多獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)提比例我們有更穩(wěn)定、高績(jī)效的基本法部室管理津貼室經(jīng)理：計(jì)時(shí)管理津貼：2299續(xù)期管理津貼：1.2倍新保管理津貼：室總FYC30%部經(jīng)理：計(jì)時(shí)管理津貼：4235續(xù)期管理津貼：1.2倍新保管理津貼：室均管理津貼2.4倍架構(gòu)均衡、穩(wěn)步提高服務(wù)營(yíng)銷-渠道特色最高績(jī)效的基本法在這里！直接傭金1573萬(wàn)占比：45%間接傭金1461萬(wàn)占比：42%直、間傭比值1最高比例的新?？?jī)效最高比例的新保管理津貼 1： 續(xù)期傭金競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)服務(wù)室經(jīng)理人均年薪：20萬(wàn)服務(wù)部經(jīng)理人均年薪：40萬(wàn)服務(wù)營(yíng)銷-渠道特色

10、最高產(chǎn)能的團(tuán)隊(duì)在這里！1 : 2戰(zhàn)斗力比值2016年月均人力2016年度標(biāo)保2016年月均人力2016年度標(biāo)保1:11:21:1.31:2.2服務(wù)營(yíng)銷-渠道特色最高留存的隊(duì)伍在這里！1-8月累計(jì)13個(gè)月留存率1 : 10隊(duì)伍規(guī)模比值舉績(jī)率長(zhǎng)險(xiǎn)舉績(jī)率：75%健康占比：54%健康占比服務(wù)營(yíng)銷：2450人傳統(tǒng)營(yíng)銷：23461人服務(wù)營(yíng)銷-渠道特色充足的孤兒?jiǎn)钨Y源客戶加保率年度標(biāo)保老客戶加保標(biāo)保占比2013年2278132%2014年3794638%2015年5515746%2016年上半年5268351%年度孤兒?jiǎn)?017年萬(wàn)2018年萬(wàn)服務(wù)營(yíng)銷-渠道特色豐厚的客戶資源在這里！A65311是以服務(wù)為觸

11、點(diǎn)的與客戶不斷互動(dòng)的客戶經(jīng)營(yíng)模式。是實(shí)現(xiàn)有效活動(dòng)管理的系統(tǒng)支持。服務(wù)營(yíng)銷-渠道特色量身打造的客戶經(jīng)營(yíng)模式在這里！試用見(jiàn)習(xí)經(jīng)理正式經(jīng)理高一經(jīng)理高二經(jīng)理高三經(jīng)理資一經(jīng)理資二經(jīng)理資三經(jīng)理高一室經(jīng)理見(jiàn)習(xí)室經(jīng)理正式室經(jīng)理資二室經(jīng)理資一室經(jīng)理高二室經(jīng)理見(jiàn)習(xí)部經(jīng)理正式部經(jīng)理高一部經(jīng)理高二部經(jīng)理廣闊的晉升空間服務(wù)營(yíng)銷-渠道特色身處 保險(xiǎn)新時(shí)代感受 太保新時(shí)代受益 服務(wù)新時(shí)代是否還記得，2個(gè)月前領(lǐng)導(dǎo)的心聲收入每年翻一番！服務(wù)營(yíng)銷-新時(shí)代屬于我們的“雄心時(shí)代” 已經(jīng)到來(lái)，你準(zhǔn)備好了嗎？1-8月收入收入排行前十名中2位是經(jīng)理3位是室經(jīng)理5位部經(jīng)理！平均每月管貼為19563元排名機(jī)構(gòu)姓名1南通鄧玉萍2營(yíng)業(yè)部李銀萍3南

12、京陳平勝4泰州葉華生5徐州劉德芹6徐州李芬7徐州龐作美8泰州葛扣紅9徐州周瑛10鎮(zhèn)江潘金梅蘇布斯收入排行前十名4514014394254152734097513642543527323448263244603216823200412016年1-6月收入對(duì)比機(jī)構(gòu)專員室經(jīng)理對(duì)比部經(jīng)理對(duì)比淮安3071173325.6 連云港3374164064.9 288861.8 南京5146243044.7 南通4917194103.9 宿遷3259146004.5 283641.9 泰州3840167444.4 325021.9 徐州3758172844.6 353302.0 鹽城3716118183.2 2

13、88872.4 揚(yáng)州3515148034.2 162401.1 營(yíng)業(yè)部5123168263.3 414672.5 鎮(zhèn)江5497169373.1 分公司3821164454.3 317871.9 主管為什么收入高？因?yàn)榈仔礁摺⒓寄芨?、最重要的是擁有專員沒(méi)有的管理收入基本法是我們的最大的利益，誰(shuí)都渴望擁有高薪，而擁有持續(xù)穩(wěn)定的高薪必須晉升室經(jīng)理、部經(jīng)理！法利無(wú)邊（職級(jí)和收入項(xiàng)）基本收入2項(xiàng)續(xù)期收入3項(xiàng)新保收入4項(xiàng)年終獎(jiǎng)2項(xiàng)室續(xù)期管貼室新保管貼室續(xù)期年終獎(jiǎng)室新保年終獎(jiǎng)基本收入2項(xiàng)續(xù)期收入3項(xiàng)新保收入6項(xiàng)年終獎(jiǎng)2項(xiàng)基本收入2項(xiàng)續(xù)期收入3項(xiàng)新保收入4項(xiàng)年終獎(jiǎng)2項(xiàng)室續(xù)期管貼室新保管貼室續(xù)期年終獎(jiǎng)室新保年終

14、獎(jiǎng)部續(xù)期管貼部新保管貼部續(xù)期年終獎(jiǎng)部新保年終獎(jiǎng)專員室主任部經(jīng)理13+413+4+4管理利益8項(xiàng)：合計(jì)達(dá)21項(xiàng)收入特別提示：服務(wù)營(yíng)銷主管員工化職 級(jí)見(jiàn)習(xí)、正式室主任高級(jí)室主任資深室主任、部經(jīng)理報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)（元/年）3000 5000 7000服務(wù)滿一年的各級(jí)室主任和部經(jīng)理，公司每年提供社保繳費(fèi)補(bǔ)貼。補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)如下： 注：勞動(dòng)合同制人員按勞動(dòng)法執(zhí)行合計(jì)19396元收入項(xiàng)目室經(jīng)理底薪計(jì)時(shí)傭金1200 從業(yè)津貼200 新保收入新保FYC4800 新保績(jī)效0.371776 個(gè)人續(xù)傭1920 客戶經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)400 續(xù)期續(xù)期收費(fèi)傭金300 當(dāng)月進(jìn)度400 管理收入室新保管理津貼7500 室續(xù)期管理津貼300 新人輔導(dǎo)

15、獎(jiǎng)600 室經(jīng)理的收入2萬(wàn)/月關(guān)鍵點(diǎn)室新保管貼：(2400*2.4%+(室FYC-2400) 計(jì)提比例)健康40%績(jī)優(yōu)30%系數(shù)室3萬(wàn)FYC管貼7500元=2400*2.4%+(30000-2400)*27%室經(jīng)營(yíng)目標(biāo)室管貼7500元室FYC30178C1位資深9600C2位高級(jí)9600C4位正式9600C3位試用3600C室FYP120711元室FYC比例800022%7500元部管貼18000元收入項(xiàng)目部經(jīng)理底薪計(jì)時(shí)傭金2200 從業(yè)津貼200 新保收入新保FYC7200 新?？?jī)效0.372664 個(gè)人續(xù)傭2880 客戶經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)400 續(xù)期續(xù)期收費(fèi)傭金150 當(dāng)月進(jìn)度400 管理收入室新保管

16、理津貼3750 部新保管理津貼18000 室續(xù)期管理津貼300 部續(xù)期管理津貼360 新人輔導(dǎo)獎(jiǎng)600 合計(jì)39104元部經(jīng)理的收入目標(biāo)4萬(wàn)/月FYC系數(shù)135001.2135001.4270001.6410001.8540002680002.2950002.4關(guān)鍵點(diǎn)劉德芹(部經(jīng)理)2016年3月劉德芹直轄室新保管貼15166元，下轄李愛(ài)芹室新保管貼18002元部新保管貼=下轄室均管貼(16584)2.2=36485直轄室新保管貼50%為7583元?jiǎng)⒌虑圩鳛椴拷?jīng)理，新?？偣苜N為44067元如果未晉升部經(jīng)理，室新保管貼僅為15166元！姚 芳(室經(jīng)理)2016年3月姚芳室新保管貼15854，下轄

17、沈艷紅室新保管貼16700，王曉澄新保管貼9772元部新保管貼=下轄室均室新保管貼（14108）2.4=33859直轄室新保管貼50%為7927元如姚芳晉升部經(jīng)理，新保總管貼升至41786元！但因未晉升部經(jīng)理，室新保管貼僅為15854元！PK部經(jīng)理做實(shí)架構(gòu)直接育成+做強(qiáng)各室=穩(wěn)定的高收入年末部1+2(1室轉(zhuǎn)正)元月晉升部經(jīng)理，享受部管貼部管貼是室管貼的2.9倍準(zhǔn)部升部2016年1月新保管貼17496元。于莉室管貼7128元季春紅室管貼13608元 直轄管貼16200元（7128+13608+16200)/3X2.4+16200/2=37648元2017年管理津貼：37648元舉個(gè)“栗子”管貼翻

18、番！10人室，年末搭好部架構(gòu)準(zhǔn)備晉升部經(jīng)理部管貼是室管貼的2.9倍大室變準(zhǔn)部2016年1月新保管理津貼9720元。2017年管理津貼：23976元(4800 x19-2400)x0.27=23976元舉個(gè)“栗子”管貼翻番！人力翻番 收入翻番弱室變強(qiáng)室擁有穩(wěn)定的收入，成為保險(xiǎn)白領(lǐng)！人力翻番、收入翻番弱室變強(qiáng)室2016年1月新保管理津貼8424元。2017年1月管理津貼：16200元(4800 x13-2400)x0.27=16200元舉個(gè)“栗子”管貼翻番！15人在冊(cè)12人健康10人在冊(cè)9人健康8人在冊(cè)7人健康6人在冊(cè)5人健康1位資深9600C1位資深9600C3位高級(jí)14400C2位高級(jí)9600

19、C1位高級(jí)4800C1位高級(jí)4800C4位正式9600C3位正式7200C2位正式4800C1位正式2400C4位試用4800C3位試用3600C4位試用4800C3位試用3600C室FYC38400C室FYC30000C室FYC14400C室FYC10800C室FYP153600P室FYP120000P室FYP57600P室FYP43200P室管貼9778 室管貼7510 室管貼3058 室管貼2158 主管開(kāi)門(mén)紅管貼取決于四季度儲(chǔ)備的人力開(kāi)門(mén)紅首月收入是平常月份的3倍15人室管貼3萬(wàn)，10人室管貼2萬(wàn)！8人室管貼1萬(wàn)，6人室管貼6千！做保險(xiǎn)就是做團(tuán)隊(duì)做團(tuán)隊(duì)就是做架構(gòu)做架構(gòu)就是做晉升借助架構(gòu)

20、突破 實(shí)現(xiàn)晉升夢(mèng)想！ 開(kāi)門(mén)紅收入一定翻番46凡事不要說(shuō)我不會(huì)或不可能，因?yàn)槟愀具€沒(méi)有去做！47成功不是靠夢(mèng)想和希望，而是靠努力和實(shí)踐48只有在天空最暗的時(shí)候，才可以看到天上的星星49上帝說(shuō)：你要什么便取什么，但是要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)50現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動(dòng)。51寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子52為成功找方法，不為失敗找借口53不斷反思自己的弱點(diǎn)，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習(xí)慣。54垃圾桶哲學(xué)：別人不要做的事，我揀來(lái)做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！57成功是動(dòng)詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身體發(fā)膚，受之父母，不敢毀傷，