2022年《推銷策略與藝術(shù)》期末試題及答案

1、推銷策略與藝術(shù) 2022-2022 期末試題及答案一、單項挑選（在每道題的4 個選項中選出一個最優(yōu)的,將其序號填入題后括號內(nèi)；每道題2 分,共 20分）1在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)當持有以下哪一種觀念？ A 以達成交易為主旨、說服客戶購買 B以高壓式手段說服客戶購買 C 關(guān)注“ 人” 滿意客戶需要 D關(guān)注“ 物” ,使用一切技巧賣出產(chǎn)品2請指出以下哪一點是不恰當?shù)模?A 在天氣冰冷時可以戴手套與對方握手 B 和長者見面時,一般應(yīng)由對方打算是否情愿握手 C 和新客戶握手時,應(yīng)以輕觸對方為準 D 一般應(yīng)實行站立姿態(tài)與對方握手3對于哪類客戶,推銷員不要給對方供應(yīng)太多的挑選或者建議？ A 孤獨型 B徘徊不

2、決型 C 謹小慎微型 D善于交際型4為了準時、全額回收貨款,降低企業(yè)經(jīng)營風險,有必要在銷售前對客戶進行 ； A 產(chǎn)品調(diào)查 B資信調(diào)查 C 規(guī)模調(diào)查 D市場調(diào)查5客戶異議是成交的障礙,但也表達了一種信號,即客戶對推銷品 ； A 特別中意 B不中意 C產(chǎn)生愛好 D沒有愛好 6以下哪一點不是反問法的優(yōu)點？ A可以使推銷員處于主動位置 B可以得到更多的反饋信息 C找出客戶異議的真實根源 D有利于敬重客戶的看法,給客戶留“ 面子” 7推銷員千方百計說服客戶購買,發(fā)動主動的推銷心理戰(zhàn),有時甚至不惜向客戶施加壓力；這種推銷風格屬于 ； A解決問題導(dǎo)向型 B客戶導(dǎo)向型 C強力推銷導(dǎo)向型 D推銷藝術(shù)導(dǎo)向型 8建

3、議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時,最好的時機應(yīng)當是 ； A. 在商品買賣成交前 B在客戶完成購買預(yù)備離開時 C在客戶購買商品付款后 D在包裝商品和收款前 9以下哪種情形是進入主題的正確時機？ A與客戶剛見面時 B客戶已經(jīng)撤除戒心 C電話約見客戶的時候 D在給客戶撰寫推銷信函的時候 10以下哪種情形不是成交信號？ A客戶詢問是否有優(yōu)惠 B客戶身體前傾,細看說明書,端詳樣品 C客戶不動聲色,表情淡漠 D客戶請教產(chǎn)品的使用方法二、多項挑選（在每道題的 4 個選項中有不少于兩項是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)；每道題 2 分,共 20 分）11. “ MAN” 法就認為,推銷對象成為合格客

4、戶必需同時具備的條件有 ； A 對商品的認知力 B對商品的購買力 C 購買商品的打算權(quán) D對商品的需求意愿12在進行自我介紹時,以下哪幾個方面是必需說明的？ A 本人姓名 B供職單位 C 擔負的職務(wù)或從事的詳細工作 D個人愛好和愛好13使用電話約見時要做到 ； A用心專意 B坐姿正確 C簡潔明白 D詳談細節(jié)14回避法通常在哪幾種情形下使用？ A.客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議 B客戶提出理由正值的看法 C客戶提出一些荒謬的異議 D客戶提出明顯站不住腳的借口15. 對于推銷藝術(shù)導(dǎo)向型的推銷員,以下哪幾類客戶可以有效地完成推銷任務(wù)？ A軟心腸型 B保守防衛(wèi)型 C干練型 D漠不關(guān)懷型16. 推銷是許多

5、要素相互作用的一種綜合性活動；這些要素主要包括以下哪幾個方面？ A推銷人員 B推銷對象 C推銷品 D推銷信息17吉姆模式的三個要素為 ； A. 產(chǎn)品 B公司 C推銷員 D公眾18. 在確定洽談要點時,主要應(yīng)考慮以下哪幾方面的內(nèi)容？ A洽談對象是什么樣的人？ B推銷的產(chǎn)品是于什么用的？ C推銷產(chǎn)品的價格和付款方式 D能為客戶供應(yīng)哪些服務(wù)項目？19多種接受方案促成法的正確描述有 ； A供應(yīng)多種方案供客戶挑選 B利用一連串的確定方案,引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法 C給客戶供應(yīng)一些優(yōu)惠 D勉勵客戶從正面摸索問題并不斷對推銷員的看法表示稱贊20面對客戶的埋怨,推銷員可以實行以下哪幾種態(tài)度？ A與客戶據(jù)理力爭

6、,證明自己是對的 B感謝客戶的埋怨 C認同客戶的感受 D征求客戶的看法三、判定正誤（請依據(jù)你的判定,正確的在題后括號內(nèi)劃“ ”,錯誤的劃“ ” ；每道題 1 分,共 20 分） 21“ 吉姆” 模式的關(guān)鍵是“ 信任” ； 22在為他人作介紹時,應(yīng)當先向年輕者介紹年長者； 23. -個組織或個人只要具有購買才能,就可以將其作為潛在客戶； 24. 在推銷過程當中,要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化,這會為你帶來預(yù)想不到的收成； 25請不中意的客戶介紹產(chǎn)品是不行行的； 26敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀；為客人倒茶時,為表示誠心應(yīng)將茶杯倒?jié)M； 27“ 明確主題” 是推銷接近前預(yù)備工作的重要內(nèi)

7、容； 28.個人購買者一般屬于專家購買,受促銷宣揚的影響較?。?29當顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格,說明他對這種商品沒有愛好； 30對培育推銷員的自信心、提高其說服力最有幫忙的推銷模式是吉姆模式； 31推銷成交后整個推銷活動終止； 32.保證性條款是洽談中必需要談的內(nèi)容之一； 33.直接否定法易使推銷人員陷入出爾反爾的境地； 34沒有明確目的逛商場的人不帶任何尋求模式,所以這些人不會做出非方案性的購買； 35采納地毯式查找法查找客戶,關(guān)鍵是要挑選好一個目標地區(qū)、確定一個走訪范疇； 36. 推銷員在被答應(yīng)進入客戶房間時,為了禮貌起見,開門力氣越輕越好； 37. 與客戶爭論是處理客戶異議的

8、有效方式； 38. 向買受人交付標的物,可以實際交付,也可以以提單、倉單、全部權(quán)證書等提取標的物的單證作為交付； 39. 如推銷的產(chǎn)品比較復(fù)雜,就應(yīng)當在電話中介紹產(chǎn)品的特性以及爭論產(chǎn)品的價格； 40在作商品介紹時,推銷人員一開頭就應(yīng)當把產(chǎn)品的優(yōu)點和交易條件和盤托出,以吸引客戶購買； 四、筒述題（簡要闡述以下各題；每道題 10 分,共 20 分） 41推銷洽談要點是多多益善嗎？為什么？ 42“ 褒貶是買主,喝彩是閑人” 是一句廣為流傳的商業(yè)諺語；結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)學(xué)問,談?wù)勀闳绾味眠@個說法；五、案例分析（認真閱讀以下案例并回答疑題；20 分） 43. 一次勝利的推銷某大百貨商店老板曾多次

9、拒絕會見一位服飾推銷員,緣由是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品,老板認為沒有理由轉(zhuǎn)變這固有的使用關(guān)系；后來這位服飾推銷員在一次推銷拜訪時,第一遞給老板一張便箋,上面寫著：“ 你能否給我特別鐘就一個經(jīng)營問題提一點建議？” 這張便條引起了老板的奇怪心,推銷員被請進門來；他拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看,并要求老板為這種產(chǎn)品報一個公道的價格；老板認真地檢查了每一件產(chǎn)品,然后作出了認真的答復(fù)；推銷員也進行了一番講解；眼看特別鐘時間快到,推銷員拎起皮包要走；然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶,并且依據(jù)推銷員自己所報價格訂購了一大批貨,這個價格略低于老板本人所報價格；問題： 1 這位推銷員是如何贏得老板的會見的？ 2

10、推銷員采納了哪種推銷模式？試題答案及評分標準（開卷）（供參考）一、單項挑選 I 每道題 2 分,共 20 分） 1A 2A 3B 4B 5C 6D 7C 8D 9B 10 C 二、多項挑選（每道題 2 分,轉(zhuǎn) 20 分） 11. BCD 12. ABC 13. ABC 14. ACD 15. AC 16. ABCD 17. ABC 18. ABCD 19. BCD 20. BCD 三、判定正誤（每道題 1 分,共 20 分） 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40四、筒述題（每題 10 分,共 20 分） 41在推

11、銷洽談中,推銷要點并不是多多益善,而應(yīng)當要能夠切中對方的“ 要害” ；要點過多,反而會埋沒推銷品真正的關(guān)鍵要素,影響推銷成效；實際上,洽談中的推銷要點是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩方面組成；產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性；一項產(chǎn)品（或勞務(wù)）通常具備多方面的特性,究競挑選哪些特性作為推銷洽談要點,主要應(yīng)考慮以下方面：1 洽談對象是什么樣的人？ 2 推銷的產(chǎn)品是干什么用的？3 要能夠為客戶解決哪些問題、滿意哪些要求？在推銷要點中,非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價格、付款方式、服務(wù)項目等；這些因素在現(xiàn)代推銷 過程中經(jīng)常起著打算性的作用；10 分 （此題的關(guān)鍵點在于推銷洽談要點不是多多益善；對理由的闡述,可以答應(yīng)同學(xué)

12、在基本觀 點正確的前提下自由發(fā)揮；只要理由充分,闡述清晰,即可酌情給分；） 42. 客戶異議在推銷過程中是客觀存在的,不行防止的；它是成交的障礙,但它也是客戶 對推銷品產(chǎn)生愛好的信號；推銷人員必需熟悉到推銷過程中產(chǎn)生反對問題是正常的,提了問 題的客戶才是潛在最有可能的客戶；推銷工作中不怕提異議,而怕沒異議,無異議的客戶反倒令人擔憂,這往往是其不感愛好 的標志,而且也會使推銷人員很難窺測到他們內(nèi)心活動的情形,推銷工作將無法進行下去；只有客戶對所推銷商品發(fā)生愛好時,才能從正反兩方面來考慮問題,權(quán)衡得失,發(fā)表個人 見解；所以,客戶異議是推銷勝利的期望之光；“ 褒貶是買主,喝采是閑人；” 這句商諺表達的就是這個意思,其對我們熟悉客戶異議有很大的啟示意義；（10 分）（此題沒有標準答案；評閱者應(yīng)依據(jù)同學(xué)的觀點、同學(xué)引用理論的正確性、回答的思路、闡 述的清晰以及論證的充分程度酌情給分）五、案例分析（20 分） 43要點：百貨店老板由多次拒見推銷員,到后來主動提出購買,關(guān)鍵在于推