高端會所模式營銷課件

1、高端會所模式營銷第1頁，共39頁。全新銷售模式會所銷售傳統(tǒng)的銷售模式極其落后，如100元的眼鏡到1萬元眼鏡都是在街邊店完成銷售的，對于高端的眼鏡消費者而言，這不公平。你能想象去菜市場買LV的場景嗎？在電子商務(wù)大發(fā)展大繁榮的今天，純粹的商場模式將受到新模式的擠壓與沖擊，網(wǎng)絡(luò)體驗逐漸發(fā)展，而實體體驗將出現(xiàn)新格局。這種情況下，會產(chǎn)生新的體驗文化會所模式銷售。第2頁，共39頁。目錄（一）眼鏡會所： 賣個性（二）和田玉會所：賣故事（三）設(shè)計會所：賣體驗（四）鉆石會所：賣格調(diào)（五）小結(jié)第3頁，共39頁。（一）眼鏡會所： 賣個性第4頁，共39頁。高端會所定制個性化眼鏡 溫商創(chuàng)新眼鏡銷售模式全世界最貴的眼鏡品

2、牌Lotos只在會所中占據(jù)了一角，與之相伴的，有溫州消費者耳熟能詳?shù)膰H大牌，也有諸多小眾的意大利設(shè)計師品牌。Lotos老板董贛明把眼鏡的銷售地搬到了會所，銷售的范圍也從自己的產(chǎn)品拓展到全球品牌。第5頁，共39頁。品牌故事源自德國的羅特斯 (Lotos) 眼鏡，1872年經(jīng)其祖上創(chuàng)業(yè)至今有130多年歷史，這個百年企業(yè)至今保持著純手工制作?！耙桓盠otos鏡架的價錢相當于一輛 Bentley 汽車”Lotos總裁這樣來形容他的產(chǎn)品。裝飾著黃金、鉆石或珠寶的眼鏡。為了奢侈而奢侈，是擁有羅特斯 (Lotos) 品牌眼鏡的最好理由。第6頁，共39頁。品牌繼承身兼品牌繼承人及設(shè)計師的 Stephan S

3、chmidt 先生認為，要保持羅特斯 (Lotos) 品牌在國際上的地位，便要在傳統(tǒng)及創(chuàng)新中取得平衡，每一副羅特斯 (Lotos) 寶石鏡框都以傳統(tǒng)的金匠人手工藝鑲嵌而成，款式方面更不斷注入時尚新穎的元素，羅特斯 (Lotos) 眼鏡在設(shè)計時都會以時裝界的潮流趨勢作為參考。每一副羅特斯 (Lotos) 眼鏡都根據(jù)個別客人量身訂造，設(shè)計方面也可滿足特別要求，羅特斯 (Lotos) 由設(shè)計、選材至制成約需兩個月的時間。第7頁，共39頁。品牌發(fā)展的最高境界高級定制羅迦眼鏡紅酒會所里陳列著數(shù)十種國際眼鏡品牌，Lotos(羅特斯)毫無疑問是最引人注目的那個。Lotos的定制眼鏡，價位普遍在10萬歐元以上

4、。其一副鏡框，最簡單的也要制作一個月時間。從接訂單開始，一線設(shè)計師便會開始近距離采集顧客信息：發(fā)色、頭發(fā)多少、眼窩深度、眉骨高矮、眉毛濃稀、臉型等全都要考慮在內(nèi)。甚至包括眼間距、耳朵以及鼻子的傾斜角在內(nèi)的“臉部三圍測量”；有專門的服務(wù)人員與之交流，記錄客人的用眼習慣、著裝風格等。根據(jù)這些信息，以及顧客喜好和身份的個性要求，根據(jù)這些數(shù)據(jù)以及客人的個性化要求，會所將在全球各大眼鏡品牌中選配合適的產(chǎn)品供其選擇，甚至可以專門為其提供定制服務(wù)。設(shè)計師完成設(shè)計，再由一位工匠按圖紙做出小樣，顧客確定簽字后才會開始制作。以一副最簡單的LOTOS眼鏡為例，單是拋光一條眼鏡腿，就需要工匠細細地干上3天以上。目前為

5、止，Lotos定制眼鏡中最貴的一款，價格約為600萬元人民幣。相當于往鼻尖上架一輛賓利。第8頁，共39頁。眼鏡的制作工序則由顧客選用材質(zhì)不同而有所區(qū)別。白水牛角鏡框是羅特斯 (Lotos) 最有名的鏡框之一，這種能用于制作眼鏡的白水牛角僅產(chǎn)于德國南部，因稀少而貴重。白水牛角真正做成鏡框之前還要歷經(jīng)130道物理和化學工序，而做出來后在一般人眼里是看不出真正價值的，而懂得欣賞的人卻愿意出天價，這也是羅特斯 (Lotos) 眼鏡之所以稀少而昂貴的原因之一。第9頁，共39頁。專有的鉆石切割和鑲嵌技術(shù)羅特斯 (Lotos) 的獨門法寶之一，便是專有的鉆石切割和鑲嵌技術(shù)，拿放大鏡也很難看出其鑲嵌的痕跡。這

6、是羅特斯 (Lotos) 的設(shè)計師和工匠們潛心研究10年所獲得的世間絕活。對于所有外界好奇的人們，總裁Stephan神秘地將它稱之為LOTOS的“魔法”。第10頁，共39頁。工匠拿齊材料后，便嚴格按照設(shè)計圖開始制作。由一副最簡單的羅特斯 (Lotos) 眼鏡為例，單是拋光一條眼鏡腿，便需要工匠細細地一點點地干上3天以上。羅特斯 (Lotos) 最小的一顆螺絲也要幾百元人民幣，全由白金制成，每一顆都能變成精美的耳釘。每副羅特斯 (Lotos) 眼鏡只使用原配螺絲。手工焊接完畢，又是漫長的拋光，羅特斯 (Lotos) 眼鏡上是看不出焊點的，渾然天成，幾近完美。第11頁，共39頁。這樣紛繁復(fù)雜而專注

7、精細的工序，需用20倍以上放大鏡認真觀看之后的成品才能讀懂，每一平方毫米羅特斯 (Lotos) 鏡架密度是所有其他眼鏡的23倍，密度越大意味著越細膩，越有質(zhì)感。在如此細小的鏡架上做到這樣的地步，便是羅特斯 (Lotos) 百年的堅持。第12頁，共39頁。銷售策略羅特斯 (Lotos) 沒有價格相對低廉的外圍產(chǎn)品，在全世界嚴格執(zhí)行絕不打折的銷售策略。正是這些獨具魅力的個性，使它成為崇尚潮流的人士的寵愛之物，也成為了收藏者心儀的對象。第13頁，共39頁。全球最名貴的眼鏡架 結(jié)合傳統(tǒng)和現(xiàn)代的獨特設(shè)計 每副LOTOS 金制眼鏡都像征永恒不朽的時尚。精巧的工藝、非凡的美學和極致品質(zhì)，創(chuàng)出每件最受歡迎的藝

8、術(shù)精品。獨特的風格和悠久的美學傳統(tǒng)，促使LOTOS精心創(chuàng)制全球最名貴最具韻味的金眼鏡架。LOTOS設(shè)有最嚴格的品質(zhì)標準，確保其產(chǎn)品只采用純度最高的18k金，并綴以完美的鉆石和寶石。其所有產(chǎn)品系列中采用的鉆石均屬最高的級別的IF（內(nèi)部完美無瑕）；而且眼鏡架上的寶石都獲得國際寶石級別鑒定機構(gòu)評核。 世界上最珍貴的藝術(shù)品都是出自手工制作，只有精雕細琢的工藝才能創(chuàng)造出完美的作品。 LOTOS每幅眼鏡由德國南部工房的工匠精心制造而成，每個工序都因應(yīng)不同的設(shè)計、技巧和物料而設(shè)定，并且要花上超過100個小時完成每個繁復(fù)的步驟，因此每副制品都是精彩杰作。第14頁，共39頁。主顧和名人前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈爾巴喬夫、英國

9、著名的歌手艾爾頓爵士、摩納哥王室、日本政要等都是羅特斯 (Lotos) 的忠實客人。其中艾爾頓擁有世界名牌眼鏡不計其數(shù)，每場演唱會，他都會佩戴不同的眼鏡，而他最鐘愛的便是羅特斯 (Lotos) 為他一人而做的貴族眼鏡。LOTOS的另一名著名的客人，便是故去的著名搖滾傳奇人物“貓王”。他身前佩戴的多副眼鏡都是專門找羅特斯 (Lotos) 訂制的。他去世后，羅特斯 (Lotos) 推出了懷舊款型來紀念他，其中鑲嵌有鉆石和黃金的鏡框更以不可思議的價格出售。第15頁，共39頁。會所模式減少產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)眼鏡產(chǎn)品經(jīng)由“加工廠品牌商代理商門店消費者”這樣一條產(chǎn)業(yè)鏈流轉(zhuǎn)，因為各個環(huán)節(jié)高昂的成本，產(chǎn)品到了

10、消費者手中時，往往價格已較成本漲了20至30倍。眼鏡行業(yè)看似暴利，但事實上，各個環(huán)節(jié)中能賺到錢的又是極少。會所模式經(jīng)營，減少產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，真正打通高端眼鏡產(chǎn)業(yè)的“任督二脈”。第16頁，共39頁。（二）和田玉會所：賣故事第17頁，共39頁。玉的故事每塊和田玉都有一個故事，每個故事都是一個傳奇。你可以在會所聽故事、講故事，與和田玉一起共享美好的休閑時光。從西王母的進貢到和氏璧的價值連城，從君子比德于玉到寧為玉碎不為瓦全，關(guān)于玉的故事和言說充盈史冊。如今，如意和田玉董事長馬關(guān)越先生成立的和田玉文化會所里，每一塊和田玉都源自大師之手，每個產(chǎn)品都有自己動人的故事。第18頁，共39頁。如意和田玉文化

11、會所自古以來，和田玉就是上流社會的專屬物，非達官貴人不可取。如意和田玉品牌創(chuàng)始人馬關(guān)越先生于2011年在北京長安俱樂部成立了如意（中國）和田玉文化會所，定位是和田玉文化的傳播機構(gòu)，并致力于打造和田玉文化鑒賞、投資、理財、收藏與交流的至尊平臺。以高端文化會所的形式，借助長安俱樂部這一高端平臺，宣傳和推廣和田玉文化，從而進一步打造“如意和田玉”品牌。第19頁，共39頁。以玉會友出類拔萃的原石，巧奪天工的玉雕，古樸凝重的氛圍，和田玉文化會所云集了市面上見不到的和田玉高端精品。以玉會友，會所通過舉辦各種沙龍活動、講座、藏品品鑒等，提供一個鑒賞與交流的平臺。會所可以根據(jù)會員的需求做高端定制。目前，會員已

12、經(jīng)拓展至各個精英階層。第20頁，共39頁。引導(dǎo)收藏與投資會所還將引導(dǎo)人們對和田玉進行收藏與投資。近幾年，和田玉的價格在逐年增長，價值在慢慢回歸，但離它真正的價值還非常遙遠。很多人對和田玉不了解，更不敢輕易投資。馬關(guān)越先生8年前收藏的和田玉，價格已經(jīng)漲了幾百倍甚至上千倍，這讓他意識到，未來，和田玉的增值空間巨大。黃金有價玉無價，和田玉的價值不能用價格來衡量，它比奢侈品更珍貴。第21頁，共39頁。（三）設(shè)計會所：賣體驗第22頁，共39頁。上上設(shè)計會所上上設(shè)計會所提供“體驗空間”，可以幫你把空間意境復(fù)制到家中，為你的私人空間量身定制設(shè)計方案，并允許你單獨購買空間的任何產(chǎn)品。就像宜家，把體驗和生活方式

13、賣給客人。在這個空間，人們可以體驗到香道、茶道、琴藝等傳統(tǒng)文化氛圍，體驗上上系列的新產(chǎn)品與生活方式，體驗一種獨特的東方文化味道。上上生活館 咖啡第23頁，共39頁。文化滲透以東方文化氣息做設(shè)計，洛可可可設(shè)計集團創(chuàng)始人賈偉用了兩年時間“運氣場”，將中國文化對山水的理解融入現(xiàn)代的創(chuàng)作模式中。“我必須先做出一個靶子，讓所有的產(chǎn)品以禪道為主線?！辟Z偉表示，會所依靠的是文化滲透，就像國人接受好萊塢，接受麥當勞一樣，希望將來外國人也能接受中國的生活方式。所謂國際化其實是一種文化滲透。這種氣場是一群人對文化的共同認知，讓一群人找到歸屬感，由內(nèi)而外緩慢滲透，而不是簡單的眼球效應(yīng)，它強調(diào)一群人的互動。上上生活館

14、不僅僅為商業(yè)而生，更是360度打造生活方式，把商業(yè)做得更活潑、更多元。第24頁，共39頁。會所賣的是“定制空間”與“空間產(chǎn)品”。在以“高山流水”為主題的3平方米空間里，你看到的是一個香道室，淡淡的檀香霧一般緩緩流出，思緒隨著檀香輕輕飄落，仿佛在夢境中遨游，所有的心緒頃刻間化為浮云。這種意境和氛圍瞬間打動了客人，讓人情不自禁沉浸其中，甚至想把“高山流水”空間帶回家。上上系列產(chǎn)品之“高山流水”香臺第25頁，共39頁。產(chǎn)品力是上上設(shè)計會所的核心，產(chǎn)品力決定了會所的生命力。目前，上上系列產(chǎn)品中，2980元的上上禪品，已經(jīng)賣出了幾千個。“我們會為每一件產(chǎn)品注冊發(fā)明專利。同時，我們在不斷拓展產(chǎn)品線，上上服

15、裝、上上家居、上上食器、上上配飾等都在研發(fā)中，未來兩個月內(nèi)，還將推出與日本設(shè)計教父黑川雅之合作的新品?！辟Z偉表示，“我們的標準是每件產(chǎn)品都要抓人，要讓人產(chǎn)生共鳴。同時，產(chǎn)品之間要一脈相承，茶與香，居與香等要產(chǎn)生共同的氣場?！鄙仙舷盗挟a(chǎn)品之“上山虎”香臺第26頁，共39頁。上上設(shè)計會所可以幫你把意境復(fù)制到家中，為你的私人空間量身定制設(shè)計方案，并允許你單獨購買空間的任何產(chǎn)品。就像宜家，把生活方式賣給客人。這是一種典型的體驗經(jīng)濟，在體驗中感受文化氛圍，在持續(xù)感受中喜歡其中一件或一組產(chǎn)品，進而喜歡這種生活方式，最后產(chǎn)生集合效應(yīng)，以文化傳播力和文化黏性增加商業(yè)附加值。上上會所禪品荷塘月色第27頁，共39

16、頁。目前，上上生活館集茶、書、香道、服裝等產(chǎn)品于一體，定期舉辦音樂會、電影、畫展、小型表演等文化活動，同時提供咖啡、烘培坊服務(wù)。樓上是設(shè)計師群體，樓下是設(shè)計生活館。吸引了一批對美有追求、對文化有興趣、對創(chuàng)意有好奇心的國內(nèi)中產(chǎn)階層。第28頁，共39頁。會所不是遍地開花的簡單暴力型復(fù)制，東方文化相對含蓄，相對有文化張力，不能簡單地用規(guī)模經(jīng)濟來評價?！蓖顿Y這樣一家高端會所至少是上千萬元，比原始店渠道的投資大得多，但生存空間也比較長線，而且可以復(fù)制。上上生活館這種設(shè)計會所是文化輸出渠道，也是品牌與市場輸出的渠道，是基于文化沉淀的業(yè)態(tài)，是更無形的商業(yè)渠道。第29頁，共39頁。（四）鉆石會所：賣格調(diào)第30

17、頁，共39頁。如同鉆石的“永恒”與“高貴”，格調(diào)成為該會所的主題。會所集聚了企業(yè)家、媒體高管、明星名媛等財富階層，提供藝術(shù)欣賞、投資沙龍以及各種個性化定制的頂級服務(wù)。每克拉美鉆石會所第31頁，共39頁。端坐于大屏幕下，全球頂級鉆石一覽無余，輕輕一揮手便能快速轉(zhuǎn)換大屏幕頁面，瀏覽下一個感興趣的鉆石精品，旁邊是管家一對一的專業(yè)服務(wù)。可以在此抽雪茄、閱讀思考、下午茶、浪漫晚餐、主題會議、雞尾酒會等，這樣的盛大場景和恢弘氣勢，也許只在電影里的拉斯維加斯出現(xiàn)過，但現(xiàn)在，每克拉美鉆石商場將這種格調(diào)移植到京城的每克拉美鉆石會所中，這是目前國內(nèi)第一家以鉆石為主題的會所，致力于締造中國的鉆石階層沙龍。會所的會員

18、能夠?qū)Ｏ碛墒澜缰@石設(shè)計師與投資專家量身定制的產(chǎn)品與投資方案，滿足他們個性化的需求。第32頁，共39頁。核心競爭力做頂級鉆石會所，每克拉美有自己獨特的核心競爭力從上游拿到貨源，有高層次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，組織專業(yè)巡展，按照客戶要求量身定制。全球70%以上的鉆石供應(yīng)被猶太人控股的南非戴比爾斯公司壟斷著，每克拉美作為渠道供應(yīng)商，不直接購買產(chǎn)品，而是作短線展示，推出一個平臺，從上游供應(yīng)商拿貨，組織好3天時間的展覽展示，貼身管家保管好展覽圖片，供會員一一選擇。會所頂級鉆石精品第33頁，共39頁。第二競爭力會所的第二競爭力是創(chuàng)新理念與附加服務(wù)值，會所推出一對一的管家式服務(wù)，管家都是具備高層次專業(yè)水準以及廣泛人

19、脈關(guān)系的高端人員甚至本身就是名媛。這是一個能量巨大的高端交際平臺，通過定期活動與交流，讓會員在交朋友的過程中產(chǎn)生“另類銷售”。比如，會員可以參加高爾夫鉆石巡回賽，體會酣暢淋漓的運動快樂。第34頁，共39頁。服務(wù)承諾【“信我”五個一】只要您一不滿意，每克拉美為您 退換解憂 (15天退換貨流程)只要您一有靈感，每克拉美為您 實現(xiàn)定制 (個性化定制服務(wù))只要您一心想買，每克拉美為您 解決資金 (工商銀行建設(shè)銀行農(nóng)業(yè)銀行民生銀行信用卡分期付款)只要您一有需求，每克拉美為您 及時回購 (自4月30日后購買1克拉以上鉆石按標簽價9折回購，特價鉆內(nèi)購鉆打折鉆不參加回購)只要您一有閑錢，每克拉美為您 實現(xiàn)增值 (鉆石以小換大流程以最少的錢換更有價值的鉆石 實現(xiàn)增值)第35頁，共39頁。個性化定制完全按照消費者的意愿來進行私人款式定制。此外，每克拉美鉆石商場自營鉆飾，直接從供貨商手里接收裸石，另行加工制造，而且無需像傳統(tǒng)的在百貨商場銷售鉆飾一樣繳納不菲的扣點，所以每克拉美鉆石商場鉆飾的價格將比市場價格低50%。商場主要經(jīng)營鉆石飾品，包括成品鉆飾銷售、個性化鉆飾定制、鉆飾回購等業(yè)務(wù)并為消費者提供珠寶鑒定、檢測、維修等服務(wù)。此外，每克拉鉆石商場還打破現(xiàn)有鉆飾品按照4C標準分類銷售的模式，將不同重