食品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)培訓(xùn)課件(共-72張PPT)

1、 食品營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 第一章 食品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概論一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 1.萌芽階段(19001920) 2.功能研究階段(19211945) 3.形成和鞏固時(shí)期(19461955) 1.萌芽階段(19001920) 這一時(shí)期，各主要資本主義國(guó)家經(jīng)過(guò)工業(yè)革命，生產(chǎn)力迅速提高，城市經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，商品需求量亦迅速增多，出現(xiàn)了供小于求的賣(mài)方市場(chǎng)。與此相適應(yīng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)開(kāi)始創(chuàng)立。早在1902年，美國(guó)密執(zhí)安大學(xué)、加州大學(xué)和伊利諾大學(xué)的經(jīng)濟(jì)系開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)學(xué)課程。哈佛大學(xué)教授赫杰特齊走訪了大企業(yè)主，了解他們?nèi)绾芜M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，于1912年出版了第一本銷(xiāo)售學(xué)教科書(shū)，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)的里程碑。 2.功

2、能研究階段(19211945) 1932年，克拉克和韋爾達(dá)出版了美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)一書(shū)，指出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的是“使產(chǎn)品從種植者那兒順利地轉(zhuǎn)到使用者手中?！?942年，克拉克出版的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理一書(shū)，提出了推銷(xiāo)是創(chuàng)造需求的觀點(diǎn)， 實(shí)際上是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的雛形。 3.形成和鞏固時(shí)期(19461955) 二戰(zhàn)結(jié)束后，軍事工業(yè)轉(zhuǎn)向民用工業(yè)，科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展，勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，商品供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。 政府采用“三高政策”（高工資、高福利、高消費(fèi)）刺激消費(fèi)，買(mǎi)方市場(chǎng)形成，消費(fèi)者需求成為研究重點(diǎn)。美國(guó)密西根大學(xué)教授麥卡錫提出“4ps”理論1967年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普科特勒出版營(yíng)銷(xiāo)管理分析計(jì)劃與控制一書(shū)，標(biāo)志著市

3、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)進(jìn)入成熟階段市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)是指那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部(潛在)顧客所構(gòu)成的需求群體 。 商品交換場(chǎng)所 交換關(guān)系總和 現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求 連接生產(chǎn)與消費(fèi)一、市場(chǎng)及其相關(guān)概念三個(gè)要素市場(chǎng)人口購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)欲望6W1HWho誰(shuí)構(gòu)成市場(chǎng)What購(gòu)買(mǎi)什么Why為何購(gòu)買(mǎi)Who誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)When何時(shí)購(gòu)買(mǎi)Where何地購(gòu)買(mǎi)How購(gòu)買(mǎi)途徑二、市場(chǎng)的特征 基本特征（一）開(kāi)放性。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的市場(chǎng)是充分開(kāi)放的，任何性質(zhì)、規(guī)模和形式的合法企業(yè)，都可以自由參與市場(chǎng)活動(dòng)。（二）多元性。交換的商品種類眾多，參與市場(chǎng)活動(dòng)的主體、交易方式、交易手段也是多元交易的，所

4、以多元化的特征使得現(xiàn)代市場(chǎng)呈現(xiàn)出高度的復(fù)雜性和多變性。（三）自主性。企業(yè)自主、消費(fèi)者自主。（四）競(jìng)爭(zhēng)性。市場(chǎng)運(yùn)行的基本原則是平等進(jìn)入、公平競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，所以說(shuō)完整意義的市場(chǎng)是充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。市場(chǎng)的大與??？ 市場(chǎng)的大小是指市場(chǎng)需求量的大小，是商品在一定時(shí)期內(nèi)最大可能的需求量。 企業(yè)的最終目的，就是運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)需求量，做大市場(chǎng)。（一）影響市場(chǎng)需求的因素 要分析市場(chǎng)需求，首先要分析消費(fèi)群體。 生 理 安 全 社 交自 尊自我實(shí)現(xiàn)馬斯洛需求層次（一）影響市場(chǎng)需求的因素價(jià)格因素商品的價(jià)格與需求量表現(xiàn)為反向變動(dòng)關(guān)系。學(xué)會(huì)分析供求關(guān)系圖。非價(jià)格因素（1）消費(fèi)者收入（2）消費(fèi)偏好（3

5、）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的預(yù)期（4）相關(guān)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)量（二）市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)（1）按商品類別分。服裝市場(chǎng)、電器市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等。（2）按地理位置分。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)等。（3）按人文特點(diǎn)分。兒童市場(chǎng)、中老年市場(chǎng)、低（中、高）收入人群市場(chǎng)等。2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 完全壟斷市場(chǎng) 壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 寡頭壟斷市場(chǎng)完全競(jìng)爭(zhēng)的基本條件買(mǎi)賣(mài)雙方眾多。產(chǎn)品同質(zhì)自由進(jìn)出完全信息零交易費(fèi)用完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下廠商對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響力相當(dāng)微弱；可以視為毫無(wú)影響力。廠商面對(duì)一條水平的需求線，是價(jià)格接受者。長(zhǎng)期中間商的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)等於零。完全壟斷市場(chǎng)基本特征廠商就是行業(yè)產(chǎn)品不易替代

6、獨(dú)自決定價(jià)格沒(méi)有外來(lái)企業(yè)壟斷的成因法律壁壘政府特許技術(shù)性與策略性壁壘壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)的基本特征市場(chǎng)上有較多廠商是市場(chǎng)價(jià)格的影響者差別造成壟斷 寡頭壟斷市場(chǎng)特征：(1).企業(yè)極少(2).側(cè)重競(jìng)爭(zhēng)(3).產(chǎn)品同質(zhì)或異質(zhì)(4).其他企業(yè)進(jìn)入不易四種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的比較三、市場(chǎng)機(jī)制-看不見(jiàn)的手 是通過(guò)市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)、市場(chǎng)主體對(duì)利益的追求、市場(chǎng)供求的變化來(lái)調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的機(jī)制,是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制內(nèi)的供求、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格等要素之間的有機(jī)聯(lián)系及其功能。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是從市場(chǎng)需求出發(fā)，運(yùn)用各種科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)交易程序，提供和引導(dǎo)商品和勞務(wù)到達(dá)消費(fèi)者手中，使企業(yè)和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙方互利的一種企業(yè)經(jīng)

7、營(yíng)活動(dòng)。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)以滿足顧客需要為出發(fā)點(diǎn)以營(yíng)銷(xiāo)組合為手段以滿足需要尋求利潤(rùn)最大化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)綜合的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程特點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念引申需要、欲望和需求 產(chǎn)品（商品、服務(wù)與創(chuàng)意）價(jià)值、理念交換和交易 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng) 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變什么是營(yíng)銷(xiāo)觀念？ 是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，在組織和策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)的靈魂。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷(xiāo)觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念1、生產(chǎn)觀念的特點(diǎn)是：（1）生產(chǎn)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心和基本出發(fā)點(diǎn)；（2）降低成本、擴(kuò)大產(chǎn)量是主要的手段；（3）追求的目標(biāo)是短期利潤(rùn)；（4）忽視產(chǎn)品的質(zhì)量、品種與推

8、銷(xiāo)，不考慮消費(fèi)者需求；（5）堅(jiān)持“我生產(chǎn)什么，消費(fèi)者就買(mǎi)什么”的經(jīng)營(yíng)思想；（6）只適應(yīng)于“賣(mài)方市場(chǎng)”的需要。2、其局限性有：（1）只注重生產(chǎn)不注重銷(xiāo)售，只適合于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力低、需求缺口大、生產(chǎn)力水平低的賣(mài)方市場(chǎng)。（2）單一的營(yíng)銷(xiāo)手段不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。（3）企業(yè)所表現(xiàn)出的急功近利思想和傾向是現(xiàn)代企業(yè)所忌諱的。 產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量，有特色的產(chǎn)品。 企業(yè)管理者總是致力于生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，并不斷改進(jìn)產(chǎn)品，使之日臻完善。 產(chǎn)品觀念會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)近視癥 酒好不怕巷子深 推銷(xiāo)觀念從本質(zhì)上說(shuō)，它仍然是同生產(chǎn)觀念一樣，建立在“生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么”之上的。 所不同的是企業(yè)為了擴(kuò)大商品銷(xiāo)售量，重視運(yùn)

9、用推銷(xiāo)術(shù)和各種促銷(xiāo)手段來(lái)招來(lái)顧客。 商品銷(xiāo)出去后顧客是否滿意，以及售后服務(wù)，則不予重視。 以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念產(chǎn)生商品供大于求，消費(fèi)者需要和欲望變化快，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。 內(nèi)容“顧客需要什么，就經(jīng)營(yíng)什么” 企業(yè)要“發(fā)現(xiàn)欲望，并滿足他們” 本質(zhì) 對(duì)顧客的需要和欲望的導(dǎo)向 推銷(xiāo)觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的比較出發(fā)點(diǎn)中心方法 目標(biāo)推銷(xiāo)觀念廠商產(chǎn)品推銷(xiāo)促銷(xiāo)通過(guò)擴(kuò)大消費(fèi)者需求獲取利潤(rùn)營(yíng)銷(xiāo)觀念目標(biāo)市場(chǎng)顧客滿意整體營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)滿足消費(fèi)者需求創(chuàng)造利潤(rùn)以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念：是營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展和延伸，強(qiáng)調(diào)企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品和勞務(wù)，不僅滿足消費(fèi)者的個(gè)別的、眼前的需要，而且要符合消費(fèi)者總體和整個(gè)

10、社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。企業(yè)要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。食品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、食品營(yíng)銷(xiāo) 是研究食品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的行為規(guī)律，為提高食品行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)工作的效率，建立和諧的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益，提供理論依據(jù)和實(shí)際操作指導(dǎo)。食品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)主體的界定從食品的定義看，食品生產(chǎn)者包括食品工業(yè)企業(yè)和部分農(nóng)業(yè)企業(yè)。但由于食品工業(yè)企業(yè)更加規(guī)范，具有典型的企業(yè)特征。所以在本課程中涉及到的食品企業(yè)主要是指食品工業(yè)企業(yè)。 一般指：飲料、面糖食品、罐頭、乳品、傳 統(tǒng)食品等。 是在熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)后的一門(mén)后續(xù)課程，具體講述食品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際運(yùn)作實(shí)務(wù)。二、食品營(yíng)銷(xiāo)的性質(zhì)

11、與特點(diǎn)1）、強(qiáng)烈的實(shí)踐性。2）、高度的綜合性。3）、豐富的應(yīng)用性。食品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)食品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的特點(diǎn)學(xué)習(xí)食品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的意義行業(yè)的需要：食品工業(yè)是我國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè) 之一，已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)濟(jì)社 會(huì)發(fā)展中具有舉足輕重的地位和作用，成為國(guó)民 經(jīng)濟(jì)發(fā)展中增長(zhǎng)最快、最具活力的產(chǎn)業(yè)之一。此 行業(yè)需要大量的營(yíng)銷(xiāo)人才。就業(yè)的需要：只有通過(guò)學(xué)習(xí)食品營(yíng)銷(xiāo)才可以熟悉食 品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，促進(jìn)食品工業(yè)的發(fā)展， 也擴(kuò)大了大學(xué)生就業(yè)渠道。 二、食品營(yíng)銷(xiāo)的流通功能原料收集原料分級(jí)原料儲(chǔ)藏食品加工產(chǎn)品包裝產(chǎn)品庫(kù)存產(chǎn)品分銷(xiāo)產(chǎn)品運(yùn)輸 三、食品營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)功能市場(chǎng)分析產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求開(kāi)發(fā)交換服務(wù)市場(chǎng)信息市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)

12、象及特點(diǎn)（一）研究對(duì)象 以消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律。（二）、食品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究?jī)?nèi)容1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研3、市場(chǎng)環(huán)境分析4、市場(chǎng)分析5、市場(chǎng)細(xì)分與選擇目標(biāo)市場(chǎng)6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合7、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、食品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀念 以消費(fèi)者為對(duì)象，以滿足他們的需求為中心，迅速提高食品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研市場(chǎng)特性確定潛在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)3、市場(chǎng)環(huán)境分析機(jī)會(huì)威脅4、市場(chǎng)分析生產(chǎn)資料市場(chǎng)消費(fèi)品市場(chǎng)其他因素購(gòu)買(mǎi)行為食品市場(chǎng)分類市場(chǎng)分析5、市場(chǎng)細(xì)分與選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和購(gòu)買(mǎi)行為的差異性，把整體市場(chǎng)即全部顧客和潛在客

13、戶，劃分為若干具有某種相似特征的顧客群。 目標(biāo)市場(chǎng) 企業(yè)要進(jìn)入的市場(chǎng)，以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)需求的一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。6.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合placepromotionpriceproduct4Ps企業(yè)尋找的最佳組合。4PP+P+P+P變通、及時(shí)調(diào)整，以保證競(jìng)爭(zhēng)力。7、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 基于企業(yè)既定的目標(biāo)，關(guān)注市場(chǎng)需求、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、自身優(yōu)勢(shì)、自身劣勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素，預(yù)測(cè)可能存在的問(wèn)題，最終確定的出增長(zhǎng)型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法和策略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。 研究食品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的意義與方法1、有利于食品企業(yè)經(jīng)營(yíng)者作出正確決策；2、有利于食品企業(yè)制定和調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)

14、劃；3、有利于食品企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)管理水平，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；4、開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)。研究意義研究食品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的意義與方法1、以消費(fèi)者的需求和心理為策劃的起點(diǎn)并貫穿始終；2、界定明確的目標(biāo)市場(chǎng)，要吸取目標(biāo)市場(chǎng)的基本特性作為策劃元素；3、策劃以產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ)，深挖產(chǎn)品本身特點(diǎn)，突出產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)。研究方法我國(guó)食品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，涌現(xiàn)出一批規(guī)模大、效益高的大型食品企業(yè)，但營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，營(yíng)銷(xiāo)能力欠缺。 主要有以下幾個(gè)表現(xiàn)方面：（一）大部分食品企業(yè)還處在推銷(xiāo)觀念階段不充分調(diào)查市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)不從消費(fèi)者和市場(chǎng)實(shí)際需求出發(fā)“走量”創(chuàng)造利潤(rùn)觀念（二）營(yíng)銷(xiāo)道德水準(zhǔn)偏低以次充好生產(chǎn)假冒偽

15、劣不正當(dāng)?shù)膲艛喔?jìng)爭(zhēng)虛假?gòu)V告食品不經(jīng)過(guò)權(quán)威的安全檢測(cè)（三）沒(méi)有整體產(chǎn)品概念缺乏創(chuàng)新意識(shí)不能保證質(zhì)量銷(xiāo)售服務(wù)不完善外包裝粗糙產(chǎn)品整體概念 由企業(yè)所提供的一切有形和無(wú)形產(chǎn)品的統(tǒng)一體，包括實(shí)質(zhì)層、實(shí)體層和延伸層三個(gè)層次。如圖所示： （四）品牌意識(shí)淡薄無(wú)品牌意識(shí)，無(wú)戰(zhàn)略性發(fā)展性眼光，不愛(ài)護(hù)和保護(hù)自己的品牌。 提高企業(yè)的知名度創(chuàng)造更多的市場(chǎng)和效益更好的維護(hù)品牌 近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，企業(yè)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，逐漸融入全球經(jīng)濟(jì)，搶注中國(guó)商標(biāo)行為在境內(nèi)外都時(shí)常發(fā)生。僅北京地區(qū)，大寶、紅星、同方、統(tǒng)一、三元等一批北京知名商標(biāo)分別在美國(guó)、歐盟、香港等被搶注。在加拿大，甚至有一個(gè)“老字號(hào)商標(biāo)轉(zhuǎn)讓公司”，專門(mén)搶注我

16、國(guó)的老字號(hào)商標(biāo)。這給正走向激烈競(jìng)爭(zhēng)的全球市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)埋下了巨大的隱患，中國(guó)品牌的前景引起了社會(huì)的普遍擔(dān)憂。（五）企業(yè)患有“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視癥”企業(yè)管理者（高層）眼光狹隘，盲目自信，忽視替代品和競(jìng)爭(zhēng)者忽視市場(chǎng)需求的變化受企業(yè)為中心的“產(chǎn)品觀念”和“推銷(xiāo)觀念”所支配 （六）促銷(xiāo)手段比較單一和落后廣告和價(jià)格手段頻繁使用，缺乏創(chuàng)新忽視與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系（七）銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)不健全、不通暢、運(yùn)行效率低下不注重分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護(hù)和開(kāi)發(fā)看重眼前利益，缺乏市場(chǎng)意識(shí)，不與分銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)短、寬窄搭配失誤青島啤酒是如何建立覆蓋全國(guó)各銷(xiāo)售區(qū)域的物流網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 青島啤酒作為世界著名品牌和全國(guó)的行業(yè)龍頭

17、，生產(chǎn)能力達(dá)到120萬(wàn)噸，產(chǎn)品銷(xiāo)往40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。近年來(lái)，他們引入現(xiàn)代物流理念，加強(qiáng)產(chǎn)品物流管理，提高了營(yíng)銷(xiāo)水平，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率。青啤集團(tuán)成立由銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)炔块T(mén)負(fù)責(zé)人參加的物流工作班子，制定試點(diǎn)方案，從抓啤酒新鮮度管理入手，以時(shí)間控制為標(biāo)準(zhǔn)，建立了高效的成品物流控制系統(tǒng)，形成了能對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)的配送體系。 1）提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 啤酒產(chǎn)品具有較高的保鮮要求，即使產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)，產(chǎn)品新鮮度對(duì)啤酒口味等指標(biāo)也有較大影響。優(yōu)化物流體系，就是要盡可能縮短產(chǎn)成品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，提高產(chǎn)品的新鮮度，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 2）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理的需要 為提高市場(chǎng)占有率，青啤集團(tuán)努力在全國(guó)范圍內(nèi)建立

18、區(qū)域直銷(xiāo)體系，形成完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 3）以消費(fèi)者為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品新鮮度管理，實(shí)行從生產(chǎn)到零售點(diǎn)的時(shí)間管理；節(jié)約費(fèi)用，降低產(chǎn)成品資金占用，提高供應(yīng)鏈運(yùn)行效率；建成本部與各銷(xiāo)售點(diǎn)在物流、信息流和資金流全部有計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理的智能化配送體系。 （八）不注重市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄忽略市場(chǎng)細(xì)分的重要性，把精力集中在產(chǎn)品上沒(méi)有差別競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”（九）管理部門(mén)設(shè)置落后市場(chǎng)管理理念滯后，管理與市場(chǎng)脫軌沒(méi)有市場(chǎng)敏銳感，管理體制不推陳出新我國(guó)食品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) 隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，我國(guó)食品市場(chǎng)正朝著產(chǎn)品多元化、正規(guī)化、品牌化、國(guó)際化等趨勢(shì)發(fā)展。 主要有

19、以下幾個(gè)表現(xiàn)方面：（1）產(chǎn)品多元化發(fā)展趨勢(shì)；（2）保健功能營(yíng)養(yǎng)食品日趨增多；（3）正規(guī)化、合法化發(fā)展趨勢(shì)；（4）品牌化發(fā)展趨勢(shì)；（5）特色農(nóng)產(chǎn)品日益增多的發(fā)展趨勢(shì)。31、知技并重，德行為先。32、生活的理想，就是為了理想的生活。 張聞天33、貧不足羞，可羞是貧而無(wú)志。 呂坤34、你若要喜愛(ài)你自己的價(jià)值，你就得給世界創(chuàng)造價(jià)值。 歌德35、社會(huì)猶如一條船，每個(gè)人都要有掌舵的準(zhǔn)備。 易卜生36、人生不是一種享樂(lè)，而是一樁十分沉重的工作。 列夫托爾斯泰37、生活只有在平淡無(wú)味的人看來(lái)才是空虛而平淡無(wú)味的。 車(chē)爾尼雪夫斯基38、先相信你自己，然后別人才會(huì)相信你。 屠格涅夫39、誰(shuí)給我一滴水，我便回報(bào)他整個(gè)大海。 華 梅40、對(duì)人不尊敬，首先就是對(duì)自己的不尊敬。 惠特曼41、一個(gè)人的真正偉大之處就在于他能夠認(rèn)識(shí)到自己的渺小。 保 羅42、自我控制是最強(qiáng)者的本能。 蕭伯納43、勿以惡小而為之，勿以善小而不為。惟賢惟德，能服于人。 劉備44、要使別人