體驗的顧客轉(zhuǎn)化為有效顧客

1、這幾年全國的體驗營銷勢頭非常迅猛，大到大城市、不到鎮(zhèn)級市場，從沿海地區(qū)到西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)都在采用體驗營銷模式迅速占領(lǐng)。但我們知道?，F(xiàn)在大部分的企業(yè)大多采用免費(fèi)體驗，有的免費(fèi)體驗是階段性的，比如保健食品、價值低廉的日用品或易耗品等；有的免費(fèi)體驗是長期性的，比如家庭醫(yī)療器械如床墊、高電位、功能水機(jī)、按摩器械等耐用品。對于長期實施免費(fèi)體驗的企業(yè)來講，運(yùn)營成本的增加是肯定的。如何將會銷專賣店、體驗店、服務(wù)店、理療店內(nèi)的體驗顧客轉(zhuǎn)化成有效顧客？要做到的是：第一，先分析顧客體驗的真正目的，其二，想法設(shè)法將這些理療者轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻魧崿F(xiàn)銷售；其二，將每一位來店體驗的顧客轉(zhuǎn)變成我們錯誤!未找到引用源。會銷專賣店、

2、體驗店、服務(wù)店、理療店義務(wù)宣傳員，為我們產(chǎn)品做宣傳、推廣、攻單、轉(zhuǎn)介紹。一、顧客體驗的目的分析：一是真正有適應(yīng)癥狀，想來找到解決健康辦法，而且也有一定經(jīng)濟(jì)實力的人;這是我們的主攻目標(biāo)。二是也有適應(yīng)癥狀，但主要抱著免費(fèi)我就來，有錢就不來的蹭保健的人群，這類人群都占有一定的比例，但店里也少不了他們這群人，保健意識強(qiáng)、活躍、認(rèn)識人面廣闊。三是純粹來占便宜的，有獎品就來、沒有獎品就不來。分析好顧客的情況后我們需要針對性的進(jìn)行教育，在日常講課過程中潛移默化，逐漸改變思想，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛭覀冇欣姆较?。具體怎么做呢？二、堅持一個基本點：以健康教育為中心理療者能夠走進(jìn)會銷專賣店、體驗店、服務(wù)店、理療店，這說明理療

3、者或多或少、或輕或重存在著身體或心理健康問題。他們對于自己的身體健康問題有了潛意識的認(rèn)識，這時候他們還不是非常重視自己的身心健康，體驗店店長或講師要做的就是將健康理念深深植入理療者內(nèi)心。從理療者走進(jìn)會銷專賣店、體驗店、服務(wù)店、理療店的第一天開始，健康教育工作要始終如一。首先，前期的登記資料要詳盡。對于來店理療的新人，體驗卡有關(guān)健康問題欄目填寫十分重要。比如：風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、腰椎間盤突出、坐骨神經(jīng)痛、頸椎病、胃病、腎病、膝蓋關(guān)節(jié)疼、腰肌勞損、失眠、三高癥等等。其次，店長或講師要有針對性的對其做“心理輔導(dǎo)”。店長或講師個性化服務(wù)非常重要，新人做理療時，店長或講師要倍加照顧，不失時機(jī)地握住老人的手,或

4、輕輕撫摸老人的頭發(fā),俯身耳語，多和他們聊聊病情病史，叮囑他們平時一定多注意身體健康，講述疾病繼續(xù)發(fā)展給自己甚至家人帶來的嚴(yán)重后果。同時，不著痕跡地宣傳產(chǎn)品的特點和功效。最后，健康課堂一定要堅持舉辦。對于健康課堂的內(nèi)容，店長或講師可以根據(jù)這些理療者的知識需求，邀請專家為他們講授防病治病知識，或者請有同樣疾病的理療者講授自己多年來控制和治療疾病的經(jīng)驗。三、一個原則不能記：好轉(zhuǎn)反應(yīng)心理引導(dǎo)如果錯誤!未找到引用源。會銷專賣店、體驗店、服務(wù)店、理療店管理混亂，店長或講師對于每一個來店理療的人不聞不問或相知甚少，就不利于銷售工作的開展。他們的病情怎樣？理療多長時間？理療效果怎么樣？這些都應(yīng)該相當(dāng)了解。只有

5、了解過去的病情，才能看出好轉(zhuǎn)反應(yīng)。通常，理療者在做了一段時間理療之后都會有不同程度的好轉(zhuǎn)反應(yīng)，好轉(zhuǎn)反應(yīng)前期的表現(xiàn)可能會是一些身體不適，此時一些不明原因的理者心理會發(fā)生恐慌，對體驗效果發(fā)生疑問。這個時候，店長或講師要如實告知其不必驚慌，這只是好轉(zhuǎn)反應(yīng)的前兆，充分說明理療是有效果的。繼續(xù)堅持理療，這種身體不適就會慢慢消失，過去的病癥會減輕甚至完全康復(fù)。不過，有些人本身病癥不是很嚴(yán)重，所以他們一段體驗過后，并沒有顯著的效果。這個時候就要求店長或講師對體驗人員加以心理引導(dǎo)，讓他們感知到“理療效果”。這些在理療者看來效果不是很明顯，但在別人的提醒下，他們有個心理強(qiáng)化和心里疑問的過程，他們不自覺的會覺得“

6、好像是有點效果”。聽到這樣的心理引導(dǎo)多了，那種心理作用會使得他們認(rèn)為效果在逐漸顯著，其實這些從心理學(xué)的角度很容易理解。在有了好轉(zhuǎn)反應(yīng)之后，許多老人家都會覺得“本人少受罪；家庭少拖累；減少醫(yī)藥費(fèi)，造福一家人”的成功感。四、抓住一個工作重心：讓產(chǎn)品說話，讓顧客說話顧客發(fā)言是錯誤!未找到引用源。會銷專賣店、體驗店、服務(wù)店、理療店慣用的“現(xiàn)身說法”方式。對于理療發(fā)言的操作，應(yīng)該引起注意的有這么兩點：第一要真實，第二要真誠。這里所說的真實是指理療者的健康體驗是真實的。比如有些商家為了獲得利益，不惜代價找一些“托兒”來表演，這種表演在電視購物中比比皆是，給人的第一感覺就是假。當(dāng)觀眾都能看出這是在表演的時候

7、，誰還敢相信電視購物中銷售的物品的真?zhèn)?。他們進(jìn)行發(fā)言的時候的用詞、動作、表達(dá)流利程度甚至接近專業(yè)主持人的水平，有多少人會相信呢？錯誤!未找到引用源。會銷專賣店、體驗店、服務(wù)店、理療店一定要從真實出發(fā)，摒棄那些其它行業(yè)過去常用的虛假廣告成分。做顧客的人一定是在錯誤!未找到引用源。會銷專賣店、體驗店、服務(wù)店、理療店體驗一段時間并且有明顯效果的。例如一個老顧客患病多年,好多大醫(yī)院都去過,一直沒有效果?，F(xiàn)在病情好多了,腿腳也靈便了。他激動得對每個來理療的顧客都說：“人老了，不想拖累家人，沒啥圖，就想圖健康。”不少老人不由自主地點頭。其實，當(dāng)理療者經(jīng)過一段理療后，假如健康狀況有明顯的改善的，他們會很激動

8、，也很興奮的將自己的感觸和感謝之情當(dāng)眾表達(dá)出來顧客發(fā)言是他們發(fā)自肺腑的想法，這時的情感流露最真誠，也最富有感染力，要鼓勵他們積極去做發(fā)言。將真實的感受講給大家一起分享，讓每一位來店理療的顧客看到自己康復(fù)的希望。五、思想工作不放松：大家好才是真的好，鼓勵顧客帶新人個人健康是美德，大家健康是公德！當(dāng)會銷專賣店、體驗店、服務(wù)店、理療店運(yùn)營一段時間之后，來店理療的顧客會發(fā)生變化。一些經(jīng)濟(jì)條件好的理療者可能已經(jīng)購買了產(chǎn)品；一部分理療者可能正處在猶豫不決的狀態(tài)；也有一些經(jīng)濟(jì)條件差的理療者，他們或許將來也不可能購買；還有一部分顧客由于各種原因流失。新一輪的促銷活動來臨之前，必須有新鮮血液的注入。新人越多，下一次的銷售就會越有希望。對來店顧客簡單分類后，要利用不同的話術(shù)鼓勵顧客帶新人。已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客，不但鼓勵他們繼續(xù)來店體驗，同時也要讓他們說出“我都買了，你也去試試吧”，購買者的話最有說服力；對于猶豫中人，要鼓勵他們帶親朋好友來店考察，“這個產(chǎn)品不錯，你來幫我參謀參謀吧”；對于無力購買者，他們的內(nèi)心感到非常愧疚，總想為體驗店做點什么，我們只需鼓勵他們，讓他們說出“等我攢足了錢，一定購買一臺”，帶領(lǐng)新人也是他們報答體驗店的最好方法。當(dāng)然對于帶領(lǐng)新人的獎勵辦法