東風(fēng)日產(chǎn)二手車業(yè)務(wù)管理要點(diǎn)指引課件

1、2007年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)二手車業(yè)務(wù)管理要點(diǎn)指引水平事業(yè)開(kāi)發(fā)部二手車業(yè)務(wù)科2007年元月目錄一、東風(fēng)日產(chǎn)二手車業(yè)務(wù)背景二、專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)組織機(jī)構(gòu)三、專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)激勵(lì)制度四、專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷五、專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)流程&標(biāo)準(zhǔn)六、專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)檢查和管理七、東風(fēng)日產(chǎn)二手車零售業(yè)務(wù)一、東風(fēng)日產(chǎn)二手車業(yè)務(wù)背景 東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)從2007年開(kāi)始在所有東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店開(kāi)展； 新建店在開(kāi)業(yè)時(shí)需要配備二手車業(yè)務(wù)人員，水平事業(yè)開(kāi)發(fā)部將在新建店開(kāi)業(yè)的三個(gè)月內(nèi)組織人員培訓(xùn)并導(dǎo)入二手車置換業(yè)務(wù)； 東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司將選擇部分專營(yíng)店開(kāi)展二手車零售業(yè)務(wù)，并提供二手車零售業(yè)務(wù)硬體補(bǔ)貼；申請(qǐng)二手車零售業(yè)務(wù)的專營(yíng)店需要

2、有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、完整的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和符合條件的事業(yè)規(guī)劃； 東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司將為專營(yíng)店提供人員培訓(xùn)、營(yíng)銷支持和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)等多方面的支持，努力提高專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)對(duì)新車銷售的促進(jìn)作用和對(duì)提高收益能力的貢獻(xiàn)度，樹(shù)立“東風(fēng)日產(chǎn) 置換首選”的行業(yè)標(biāo)桿。二、專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)組織機(jī)構(gòu)（置換業(yè)務(wù)）總經(jīng)理二手車經(jīng)理二手車評(píng)估師崗位職責(zé)：1、組織制定二手車業(yè)務(wù)規(guī)劃；2、組織制定二手車管理制度；3、監(jiān)督檢查二手車業(yè)務(wù)的開(kāi)展；人員配備：C級(jí)店以上的專營(yíng)店（含C級(jí)店）二手車經(jīng)理必須全職，D級(jí)店以下的專營(yíng)店（含D級(jí)店）二手車經(jīng)理可以兼職；人員配備：二手車評(píng)估師必須全職，專營(yíng)店根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)劃確定二手車評(píng)估師的人數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)為每位評(píng)

3、估師每月完成二手車業(yè)務(wù)（置換和收購(gòu)）8臺(tái)。 專營(yíng)店應(yīng)當(dāng)為二手車業(yè)務(wù)制定有效的激勵(lì)制度，原因有二，一是二手車置換業(yè)務(wù)促進(jìn)了新車銷售，二是成長(zhǎng)性業(yè)務(wù)需要制度上的扶持。 二手車業(yè)務(wù)激勵(lì)制度的對(duì)象：銷售顧問(wèn)、二手車評(píng)估師 二手車業(yè)務(wù)激勵(lì)制度的基本原則：二手車激勵(lì)費(fèi)用來(lái)源：專營(yíng)店為置換業(yè)務(wù)提供的額外獎(jiǎng)勵(lì)、專營(yíng)店通過(guò)二手車經(jīng)銷或經(jīng)紀(jì)獲得的收益；為銷售顧問(wèn)提供高于單純銷售新車所得的置換獎(jiǎng)勵(lì)；（一般來(lái)說(shuō)，如果新車銷售的獎(jiǎng)勵(lì)為100，置換銷售的獎(jiǎng)勵(lì)宜為130160）二手車評(píng)估師直接參與專營(yíng)店通過(guò)二手車經(jīng)銷或經(jīng)紀(jì)獲得收益的分配；（二手車評(píng)估師按照一定比例，如1030，參與置換、收購(gòu)或經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所得收益的分配）三、專

4、營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)激勵(lì)制度四、專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷 水平事業(yè)開(kāi)發(fā)布全年組織專營(yíng)店開(kāi)展店頭置換促銷活動(dòng)，專營(yíng)店應(yīng)當(dāng)按照要求完成展廳布置，并對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容的培訓(xùn)； 專營(yíng)店每季度組織至少一次店外置換促銷活動(dòng)，季度“二手車業(yè)務(wù)綜合排名”全國(guó)前100位的專營(yíng)店可以單獨(dú)向水平事業(yè)開(kāi)發(fā)部申請(qǐng)二手車業(yè)務(wù)營(yíng)銷補(bǔ)貼； 保有客戶數(shù)量大的專營(yíng)店應(yīng)當(dāng)努力提高保有客戶再次購(gòu)買時(shí)選擇東風(fēng)日產(chǎn)品牌的比例，并為此加強(qiáng)對(duì)促進(jìn)保有客戶置換的營(yíng)銷工作； 專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)由二手車部牽頭，組織銷售部和市場(chǎng)部共同策劃和實(shí)施，同時(shí)二手車部必須做營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行記錄并分析營(yíng)銷效果。五、專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)流程&標(biāo)準(zhǔn)銷售部重點(diǎn)工

5、作 “置換業(yè)務(wù)電話應(yīng)答流程”的轉(zhuǎn)訓(xùn)和執(zhí)行 實(shí)現(xiàn)方式：管理制度和內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn) “置換業(yè)務(wù)展廳接待流程”的轉(zhuǎn)訓(xùn)和執(zhí)行 實(shí)現(xiàn)方式：管理制度和內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn) “置換價(jià)格談判標(biāo)準(zhǔn)流程”的轉(zhuǎn)訓(xùn)和執(zhí)行 實(shí)現(xiàn)方式：管理制度和內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn) 銷售顧問(wèn)每月向二手車部提供置換信息的數(shù)量要求 實(shí)現(xiàn)方式：確定銷售顧問(wèn)每月提供的置換信息數(shù)量五、專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)流程&標(biāo)準(zhǔn)二手車部重點(diǎn)工作 二手車置換業(yè)務(wù)規(guī)劃和營(yíng)銷計(jì)劃 落實(shí)辦法：每季度初對(duì)上季度業(yè)務(wù)表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)，并調(diào)整和確定本季度計(jì)劃 二手車客戶跟蹤和管理 落實(shí)辦法：為每位客戶建立完整的查定記錄、客戶跟蹤記錄，保證業(yè)務(wù)的可監(jiān)控性 對(duì)促進(jìn)保有客戶置換的管理 落實(shí)辦法：組織“保有客戶調(diào)查問(wèn)卷”

6、的實(shí)施，與銷售部緊密配合，提高本品牌車輛的置換比率 二手車業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)管理 落實(shí)辦法：建立嚴(yán)格的收、付款制度，二手車經(jīng)紀(jì)公司評(píng)估制度，業(yè)務(wù)咨詢和成交數(shù)量的統(tǒng)計(jì)六、專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)檢查和管理 專營(yíng)店開(kāi)展二手車業(yè)務(wù)需要符合乘用車公司的基本要求，如部門設(shè)置、人員配備、制定業(yè)務(wù)規(guī)劃和組織內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)等，以上內(nèi)容由銷售部督導(dǎo)根據(jù)DBS評(píng)核表進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考核和評(píng)價(jià)； 水平事業(yè)開(kāi)發(fā)部二手車督導(dǎo)對(duì)專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)做全面的考核和評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)結(jié)果做為專營(yíng)店整改依據(jù)和DBS評(píng)核參考。東風(fēng)日產(chǎn)二手車督導(dǎo)區(qū)域劃分如下：七、東風(fēng)日產(chǎn)二手車零售業(yè)務(wù) 乘用車公司鼓勵(lì)置換業(yè)務(wù)開(kāi)展成熟、對(duì)新業(yè)務(wù)開(kāi)拓有積極性的專營(yíng)店申請(qǐng)二手車零售業(yè)務(wù)； 專營(yíng)店申請(qǐng)二手車零售業(yè)務(wù)需要有獨(dú)立于4S店體的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的建筑面積不應(yīng)小于400平方米； 專營(yíng)店申請(qǐng)二手車零售業(yè)務(wù)需要有完整的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括店長(zhǎng)一名、二手車評(píng)估師、二手車整備師和二手車銷售顧問(wèn)； 專營(yíng)店申請(qǐng)二手車零售業(yè)務(wù)需要提交事業(yè)規(guī)劃，包括業(yè)務(wù)量計(jì)劃、營(yíng)銷規(guī)劃、組織機(jī)構(gòu)