海南藍海水產(chǎn)物流交易中心招商規(guī)劃案

1、海南藍海水產(chǎn)物流交易中心招商規(guī)劃謹呈：海南藍海水產(chǎn)投資開發(fā)有限公司深圳中建投（海南）置業(yè)有限公司2010年7月本次提案概要：海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心作為一個新的交易市場，招商工作若要做好，必須把握以下內(nèi)容：1、仔細了解項目背景及本身所擁有的資源，包括市場背景，競爭情況，廣場的建筑設(shè)計，以及項目的硬件優(yōu)勢和軟件優(yōu)勢，進行機會威脅及自身優(yōu)劣勢的分析，再了解自身資源的基礎(chǔ)上提取核心賣點，吸引商家的入住和消費者的購買。2、在了解自身資源的基礎(chǔ)上，對項目做出準確的定位，包括經(jīng)營業(yè)態(tài)定位，價格定位和目標(biāo)客戶定位，并列出平均租售價格表，制定出招商計劃。3、采用適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策吸引商家，同時開啟旺場方案，

2、即：一是建立“海南海洋文化展覽中心”；二是建立商家會員俱樂部；三是推出自己的網(wǎng)站展銷模式，從而達到連環(huán)推廣招商的效果。整個策劃，其實就是一個制造人氣，吸引人氣、穩(wěn)定人氣、延續(xù)人氣的過程。目 錄第一部分：項目背景及資源 第二部分：招商基礎(chǔ)及原則 第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計制定 第四部分：招商策略設(shè)計制定 第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進程的控制 第六部分：招商廣告發(fā)布及費用一、項目現(xiàn)狀：海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心，位于海南省?？谑泄鹆盅蠼?jīng)濟開發(fā)區(qū)工業(yè)路。是一個集水產(chǎn)品交易、水產(chǎn)品檢驗檢疫、冷鏈物流、電子商務(wù)、特色旅游餐飲等為一體的綜合性、專業(yè)化、大規(guī)模的水產(chǎn)綜合交易平臺。該區(qū)域是?？谑幸?guī)

3、劃的物流及農(nóng)、副、水產(chǎn)品加工區(qū)，交通方便，緊靠海文高速公路、美蘭機場航空港及規(guī)劃中的國家一級漁港。項目總體規(guī)劃占地約400畝，總投資人民幣約4億元，分三期建設(shè)。第一期建設(shè)用地102畝，投資人民幣1.33億元。預(yù)計2011年年底建成投產(chǎn)。項目建成后，形成年交易量20萬噸水產(chǎn)品的大型專業(yè)市場，預(yù)計年銷售收入35億人民幣。 項目地塊海文高速桂林洋發(fā)開發(fā)區(qū)主干道項目交通區(qū)位圖項目所在二、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容：項目主要設(shè)計功能包含：集中交易與分散交易；場地交易與車上交易；水產(chǎn)品檢疫、檢測；電子商務(wù)平臺；電子結(jié)算中心；制冰冷藏；倉儲物流；旅游特色餐飲；工業(yè)科普旅游示范及工商、稅務(wù)、銀行、公安等。項目一期建設(shè)時間

4、一年, 預(yù)計2011年10月建成投產(chǎn)。按第一期年水產(chǎn)品交易量為20萬噸的設(shè)計規(guī)模，預(yù)計建成達產(chǎn)后年銷售收入約30億元人民幣，入場交易安排就業(yè)人員約2500人，新增稅收約6000萬元。 （二）項目二、三期工程內(nèi)容：1、國際水產(chǎn)展覽中心；2、漁業(yè)博物館；3、全國一流交易中心大樓；4、5萬噸冷庫；5、水產(chǎn)品加工、物流配送、電子商務(wù)、金融、 檢測、酒店、中心廣場等配套工程。（一）一期工程1、1萬噸多功能冷庫及日產(chǎn)100噸制冰廠；2、開放式水產(chǎn)品交易大廳近5000平方米及電子商務(wù)大廳 近1000平方米；3、海南省水產(chǎn)品檢驗檢疫中心綜合樓近9000平方米；4、單元式水產(chǎn)品交易營業(yè)房，水產(chǎn)品交易鋪面近100

5、0 個，為單元式三層建筑,共51100.66平方米。5、具有旅游特色的海鮮餐飲一條街；6、其它公共輔助設(shè)施等。項目綜合技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)：總建筑面積（含地下室）：83627.89地上面積：80403.40 物流商鋪：51131.13 交易大廳：4281.22 檢疫檢測大樓：9221.16冷庫（含制冰）：10454.71 倒班宿舍：5315.18地下面積：3224.49 建筑密度：39.2% 容積率：1.18 綠地率：10.5% 停車位：大車位60個，小車位397個三、樓盤經(jīng)營模式 ： 項目可經(jīng)營面積： 55000 經(jīng)營模式面積（ ）百分比銷售2200040%出租2200040%自營1100020%合

6、計55000100%1、銷售：銷售是本項目的最為重要的形式，其直接對象為A類客戶和部分B類客戶，他們進場與否是項目成敗的關(guān)鍵。2、出租：出租是本項目基本形式，其直接對象為B類、C類客戶。3、自營：水產(chǎn)物流交易中心的后勤服務(wù)、餐飲娛樂、廣告、信息服務(wù)（包括網(wǎng)站）以及物業(yè)管理一般采取項目公司自營的方式。4、扣率：扣率又叫分成，即為了降低商戶的風(fēng)險，不采用租金的形式，而是采用商場從商戶的銷售額中提成，是共盈共虧的方式?？勐适潜卷椖康妮o助形式，其直接對象為有發(fā)展?jié)摿Φ乃a(chǎn)經(jīng)銷商、批發(fā)商。5、保底分成：即部分扣率的形式，付一部分的租金，另外的一部分按分成計提。例如：月租金為60元每平方米，商戶只需要交3

7、0元每平方米每月，余下的按分成率進行提取。6、保底出租：該部分為項目的服務(wù)項目，為了保證水產(chǎn)物流交易中心對終端客戶 “放心式”服務(wù)的承諾，必須將涉及市場經(jīng)營的相關(guān)政府部門，如工商、稅務(wù)、交通、檢測檢疫等政府機構(gòu)引進入場。項目運行一年后對其收取少量場地租金（保底租金）。備注：建議以前三種經(jīng)營模式為主，后三種不適合本項目，建議放棄。四、項目擁有的資源：1、交通優(yōu)勢臨近東營鎮(zhèn)皇冠假日酒店邊上的?？趪乙患墲O港；臨近?？诿捞m國際機場；臨近?？谑袇^(qū)（從市區(qū)駕車走海文高速公路到交易中心只有20分鐘的路程）。2、資源優(yōu)勢海南豐富的海洋資源為項目提供了強大的支持平臺，具有強大資源優(yōu)勢。3、定位優(yōu)勢以大型現(xiàn)代化

8、的萬噸冷庫為中心，以水產(chǎn)交易為主體，帶動水產(chǎn)特色旅游、海鮮特色餐飲，注入海洋文化元素（如小型海洋博物館）的多元化市場經(jīng)濟經(jīng)營定位。4、區(qū)域優(yōu)勢桂林洋周邊地區(qū)不到20平方公里的范圍內(nèi)，集中了我省絕大多數(shù)大中型水產(chǎn)品加工企業(yè)，如泉溢、照豐、蔚藍海洋和佳德信等知名企業(yè)，其加工和出口創(chuàng)匯能力占全省水產(chǎn)品加工創(chuàng)匯的50%，為水產(chǎn)交易中心提供了廣闊的市場需求。5、市場優(yōu)勢目前全省沒有一個集專業(yè)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的現(xiàn)代化水產(chǎn)交易中心，這是一個市場空白點。6、行業(yè)優(yōu)勢水產(chǎn)業(yè)是海南的主要產(chǎn)業(yè)之一，大力發(fā)展水產(chǎn)業(yè)，將對調(diào)整食物浪費，增加有效供給，繁榮城鄉(xiāng)市場，改善人民生活，增強國民體質(zhì)作出重大貢獻。7、政策優(yōu)勢政

9、府扶持，對進一步完善、優(yōu)化海南漁業(yè)生產(chǎn)加工的產(chǎn)業(yè)鏈，提高海南水產(chǎn)品的綜合生產(chǎn)加工能力，國家及省政府給予了大力的政策扶持，增加了項目的優(yōu)墊。8、先進的電子商務(wù)系統(tǒng)海南水產(chǎn)物流交易中心建成后，可讓深海漁船隨時與信息中心保持聯(lián)系，漁船打撈數(shù)量、品種等情況傳到信息中心，通過網(wǎng)絡(luò)以圖片加文字形式向外發(fā)布；買家可根據(jù)發(fā)布的信息下單，定好時間和地點與漁船交易，貨款打到公司賬戶上。9、輻射全國的網(wǎng)絡(luò)營銷體系項目立足海南，面向全國，輻射東南亞。它集水產(chǎn)品交易、水產(chǎn)品檢驗檢疫、冷鏈物流、電子商務(wù)、特色旅游餐飲等融為一體的專業(yè)化、信息化、現(xiàn)代化專業(yè)市場。10、中央空調(diào)、程控電話、24小時保安等一應(yīng)俱全。目 錄第一部

10、分：項目背景及資源 第二部分：招商基礎(chǔ)及原則 第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計制定 第四部分：招商策略設(shè)計制定 第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進程的控制 第六部分：招商廣告發(fā)布及費用一、招商目的：1、招商先行，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)本項目一期招商將與項目建設(shè)同步進行，招到50%的商家后再銷售，銷售以一樓二樓為主，其余的租賃，這樣操作有利于順利完成營銷目標(biāo)。2、承接新港水產(chǎn)碼頭搬遷企業(yè)，為下一步的成功運作做好準備本項目是做水產(chǎn)品物流交易市場，只有水產(chǎn)品漁家、加工廠商、經(jīng)銷商、批發(fā)商等的入駐、產(chǎn)品的進入，市場運營才能開始。恰逢最近幾年“?？谕鉃敖ㄔO(shè)而造成的新港水產(chǎn)碼頭批發(fā)市場整體搬遷，本案將有很大機會

11、承接該地產(chǎn)業(yè)能量。3、擴大影響，提高知名度在招商的時候進行大量的廣告宣傳，在獲得招商成功的同時，提高了本交易市場的知名度，擴大了影響，為市場成功開業(yè)運營奠定基礎(chǔ)。在探討招商之前，先看看國內(nèi)知名水產(chǎn)交易中心案例，為本案提供借鑒。1、廣州市五湖四海國際水產(chǎn)交易中心 該項目位于番禺區(qū)洛浦街洛溪新城，緊臨珠江，總投資近5億元，占地面積約20萬平米，建筑面積達25萬平米，是一個集水產(chǎn)品實體市場、數(shù)字展貿(mào)平臺、水產(chǎn)品交易公共服務(wù)于一體的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)項目。其集水產(chǎn)、海味、凍品、展貿(mào)館和美食城五大板塊為一體，是全國首創(chuàng)“五區(qū)聯(lián)動”、最具規(guī)模的國際級交易中心。其中水產(chǎn)市場約11萬平米，海味市場約58萬平米 。作為

12、珠三角地區(qū)超大型水產(chǎn)交易市場，該中心具有六大亮點和優(yōu)勢： 可借鑒之處：一是“五區(qū)聯(lián)動”，實現(xiàn)“一站式”水產(chǎn)采購；二是內(nèi)設(shè)現(xiàn)代化冷庫，確保水產(chǎn)品新鮮保存；三是突破傳統(tǒng)，實現(xiàn)配套供應(yīng)系統(tǒng)全面升級；四是集中治環(huán)境污，保護生態(tài)環(huán)境；五是創(chuàng)建數(shù)字展貿(mào)平臺，開啟水產(chǎn)交易新功能；六是搭建綜合服務(wù)平臺，為商家提供便捷服務(wù)。以高端化、品牌化、信息化、國際化為標(biāo)準的五湖四海國際水產(chǎn)交易中心，是全國名優(yōu)水產(chǎn)品展示交易的總部經(jīng)濟中心，也是全國水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的新標(biāo)桿及領(lǐng)跑者。 3000平米電子交易大廳，打造集展貿(mào)、電子商務(wù)等于一體的現(xiàn)代交易中心 引進國外知名企業(yè)，開辟水產(chǎn)品國際流通專區(qū) 2、江蘇省華東水產(chǎn)品交易中心 該中

13、心是太倉市重點扶持的菜籃子（副食品基地）工程，是上海和蘇、錫、常、華東地區(qū)副食品供應(yīng)集散基地。占地160畝，總建筑面積約18萬平米，其中直銷區(qū)82000平米，綜合交易區(qū)20000平米，公寓服務(wù)區(qū)43000平米，公建區(qū)20000平米，冷藏區(qū)（2萬噸）15000平米。是集批發(fā)、交易、展銷、旅游、倉儲、信息化為一體的綜合性、上規(guī)模、高品位、功能齊全的水產(chǎn)品批發(fā)/交易一級中心市場。 可借鑒之處：1、與上海海洋大學(xué)合作，在市場管理、市場經(jīng)營、電子商務(wù)、國際貿(mào)易和信息發(fā)布及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)上擁有獨特的優(yōu)勢。2、擁有豐富的水產(chǎn)品專業(yè)管理人才資源和完備的配套功能設(shè)施，可以全方位地為市場交易提供專業(yè)技術(shù)支持和服務(wù)。一、

14、 交易區(qū)：設(shè)計規(guī)模年水產(chǎn)品交易量30-50萬噸，交易額30-50億元。常年在市場進行交易水產(chǎn)品系列有：海水、淡水活魚交易；冷凍、冰鮮海產(chǎn)品交易；加工水產(chǎn)品、干水產(chǎn)品交易；小水產(chǎn)進口魚類、觀賞魚類交易；水產(chǎn)品加工企業(yè)直銷；經(jīng)營交易水產(chǎn)品系列：小包裝旅游產(chǎn)品系列；脫脂產(chǎn)品系列；腌制產(chǎn)品系列；干產(chǎn)品系列；調(diào)味產(chǎn)品系列；湯料產(chǎn)品系列。二、 服務(wù)區(qū)：寫字樓商務(wù)辦公區(qū)；冷藏區(qū)；市場生活服務(wù)公寓區(qū)；酒店式公寓服務(wù)區(qū)。三、 公建區(qū)：展覽、展示觀賞區(qū)；金融等網(wǎng)點服務(wù)區(qū)；市場物業(yè)管理區(qū)；安保區(qū)；信息網(wǎng)絡(luò)交易服務(wù)區(qū)；衛(wèi)生檢驗、檢疫區(qū);停車場。華東水產(chǎn)品交易中心市場主要功能：二、項目定位：市場定位也就是說我們以什么樣

15、的身份出現(xiàn)，意指我們的形象戰(zhàn)略，這是進行招商策劃的關(guān)鍵，市場定位決定了目標(biāo)客戶群體，而市場形象又是令客戶垂青我們市場的磁石，具體包括以下方面： （一）、項目經(jīng)營業(yè)態(tài)定位1、批發(fā)交易功能項目有活鮮水產(chǎn)品、冰鮮水產(chǎn)品、淡水魚類、貝類、凍品、美食等水產(chǎn)品批發(fā)交易以及與其關(guān)聯(lián)的設(shè)施，為此提供滿足一定交易規(guī)模，在同一時段、同一地點批發(fā)交易的條件，設(shè)置批發(fā)商店鋪、交易廳、道路、回車場地、停車場等設(shè)施。 2、冷凍、冷藏、加工、物流配送功能項目有水產(chǎn)品、冷凍、冷藏、加工配送功能，為此建設(shè)相當(dāng)規(guī)模的冷庫、加工車間及其配套設(shè)施。 3、市場管理、總部基地功能項目設(shè)置商務(wù)中心、展銷廳、公寓、檢測中心等設(shè)施，全面解決市

16、場管理、業(yè)務(wù)用房、商務(wù)辦公、會議展覽等功能需求。 4、市場觀光功能項目由于地域的特征和水產(chǎn)品的特性，又是旅游、觀光、餐飲、休閑、科普等功能的載體?？稍O(shè)置漁業(yè)文化廣場，建設(shè)水產(chǎn)觀光一條街、觀光魚市場、海鮮大排檔等，構(gòu)建水產(chǎn)文化。（二）、價格定位： 1、房地產(chǎn)租金是售價的晴雨表，租賃市場的行情直接反映了供求關(guān)系，售價曲線與租賃價格曲線是同步變化的，租賃價格是售價的真實反映，租賃市場是房地產(chǎn)市場的真實體現(xiàn)，以收益價格對商業(yè)價格進行評估，收益價格對物業(yè)使用者和投資者都是一個基本的心理預(yù)期價格。根據(jù)調(diào)查，同類性質(zhì)的?？谛赂鬯a(chǎn)批發(fā)市場租金水平一般在60-90元/月之間，通過該區(qū)域與本地段的對比分析，初步

17、估計本項目街鋪的平均租金為60元/。（1）、確定年收益：60元/月1 12月=720元；（2）、確定還原利率：我們采用中國人民銀行一年期存款利率綜合物價上漲 因素和風(fēng)險系數(shù)取還原利率為12%（3）、使用年限：20年（4）、收益價格確定運用公式：V a/r1-1/(1+r)n式中V：房地產(chǎn)的價格a：房地產(chǎn)年純收益r：還原利率n：未來可取得收益的年限可測算出本項目裙樓商鋪的平均售價為5800元/（三）、客戶定位（目標(biāo)客戶及其分類）：1、目標(biāo)客戶項目客戶分為直接目標(biāo)客戶和最終目標(biāo)客戶。直接目標(biāo)客戶是本項目招商進場經(jīng)營的商戶，最終客戶為最終消費者。本項目目標(biāo)客戶指直接目標(biāo)客戶，也即進場經(jīng)營的批發(fā)商、經(jīng)

18、營戶。2、目標(biāo)客戶的分類（1）、A類 頂級目標(biāo)客戶大批發(fā)商、水產(chǎn)經(jīng)營戶。招商形式以賣出產(chǎn)權(quán)的形式本類客戶經(jīng)營結(jié)構(gòu)以批發(fā)、直銷為基本經(jīng)營形式（2）、B類 重點目標(biāo)客戶國內(nèi)水產(chǎn)加工、倉儲運輸經(jīng)營戶此類客戶經(jīng)營結(jié)構(gòu)以聲場加工、倉儲運輸為基本經(jīng)營形式招商形式以出租為主（3）、C類 一般客戶主要為經(jīng)營海鮮水產(chǎn)提供服務(wù)的輔助業(yè)務(wù)業(yè)主（餐飲、政府辦證部門等）其經(jīng)營結(jié)構(gòu)以海鮮水產(chǎn)服務(wù)類項目和一般服務(wù)項目為基本形式三類形態(tài)營業(yè)額占比：A類50%，B類35%，C類15%。 三、合適的資源，合適的傳播對于任何應(yīng)招者，他的終極目的都是獲取經(jīng)營利潤，這也是任何開發(fā)商都必須理性面對的現(xiàn)實。但大多數(shù)“應(yīng)招者”并不是盲目相信

19、“投資一萬，年賺百萬”之類的心口雌黃，他們越來越關(guān)注交易市場的“人氣”，環(huán)境，發(fā)展?jié)摿?，管理水平等。因此，我們在制定招商策略時，首先要清醒了解項目自身的資源，優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的條件，優(yōu)惠政策，并與應(yīng)招者共同探討交易市場的運營模式，市場功能；告知真實的商場管理水平及所能提供的信息支持等。一般來說，應(yīng)招者對商場各項資源關(guān)注如下：要素排序及權(quán)重“應(yīng)招者”關(guān)注的因素1（25%）人氣（或者對消費者的吸引力）2（22%）商場潛力及發(fā)展前景3（18%）投資匯報率4（13%）獨特定位5（10%）商場的經(jīng)營管理6（7%）商場培育期的考慮7（5%）同類商場的競爭力左表七點無疑是“應(yīng)招者”最關(guān)心的問題，因此我們

20、應(yīng)根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項資源，力求達到應(yīng)招者滿意的狀態(tài)。本水產(chǎn)物流交易中心是新建的，在人氣方面尚無現(xiàn)實優(yōu)勢，但交易中心潛力大，發(fā)展前景廣闊，有自己獨特的定位及較好的管理水平等條件，對應(yīng)招者還是有很大吸引力的。另外，作為一個力求長久發(fā)展的企業(yè)，無論是在招商廣告表現(xiàn)形式上，還是在與應(yīng)招者的實際接觸、洽談、遴選方式，以及后期市場運作和幫助方面，都必須脫離短期操作的“俗套”，不夸大其辭，要誘之以利，明知以理，坦誠相待，責(zé)權(quán)對等，優(yōu)勢互補，這樣才能與應(yīng)招商家共同發(fā)展，達到雙贏的目的。在整體傳播上，要將“應(yīng)招者”關(guān)心的問題說清楚，將對招商構(gòu)成的素材亮點總結(jié)出來告訴他們，包括企業(yè)背景，市場特征，管

21、理水平等。目 錄第一部分：項目背景及資源 第二部分：招商基礎(chǔ)及原則 第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計制定 第四部分：招商策略設(shè)計制定 第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進程的控制 第六部分：招商廣告發(fā)布及費用一、招商政策1、協(xié)調(diào)解決經(jīng)營權(quán)證照辦理注冊手續(xù)2、為投資商代租商鋪，統(tǒng)一招商，保證投資回報3、首期入駐商享受租售價格/物業(yè)管理費減讓4、第一經(jīng)營年度，交易中心提供大力宣傳，大力度吸引人氣，保證入駐商首年獲利5、為入駐商提供促銷活動硬件支持海鮮水產(chǎn)6、定期提供區(qū)域海鮮水產(chǎn)市場交易信息及動態(tài)分析7、在市場從事經(jīng)營活動的單位和個人，都可辦理經(jīng)營性的流動資金的貸款9、市場設(shè)置自己的網(wǎng)站，并辦有自己的雜志

22、，為各經(jīng)營單位和個人宣傳產(chǎn)品和商品 幫助促銷二、銷售策略（一）、針對目標(biāo)客戶采用DM策略（直復(fù)式營銷）因為本項目的頂級客戶是確定的范圍，我們可以通過直郵（DM）和直接派人上門向各商家派發(fā)海報的方式將有關(guān)資料傳給客戶，同時和他們交流，了解他們的需要，獲取他們的進入意向，爭取他們成為水產(chǎn)物流交易中心的業(yè)主或租戶。也就是說直接針對頂級客戶進行，對于國內(nèi)的頂級客戶我們采取直接談判和走訪的方式進行，我們將采用直接上門的方式，邀請他們進入。同時我們應(yīng)多爭取將更多的頂級客戶的海南分公司（或總經(jīng)銷）吸收入場，并且直接將他們擬議組建的水產(chǎn)物流公司海南分公司引進入場。只要頂級客戶入場，其他客戶就眉宇不進場的道理，

23、項目成功便有了邏輯支持。因此，對頂級客戶的調(diào)研和進場意向的確認，就構(gòu)成了項目可行與否的先決條件，所以早期招商只是針對頂級客戶。其具體操作流程如下：準客戶確定銷售顧問拜訪進行項目推介現(xiàn)場看房合作洽談達成合作意向（未合作處理）簽定合作合同書。在進行直復(fù)式營銷的同時，對一些零散客戶采用常規(guī)推廣模式：目標(biāo)客戶確定派發(fā)招商手冊和宣傳頁確定準客戶準客戶回訪達成合作意向（未合作處理）進行商戶資格審查與合格商戶簽定租賃合同。（二）、“以租金代首期”銷售策略這是針對一些對未來商鋪價格走勢把握不定的商家所采取的銷售策略，租用本項目商鋪的客戶在一年或兩年內(nèi)決定購買的，采用已交付的一定期限內(nèi)的租金可作為購買單位的首付

24、款，刺激租戶的消費心理，促使他們由租戶變業(yè)主，消化一部分面積。（三）、推出品牌商家進駐優(yōu)惠策略品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強置業(yè)的信心，從而有力地促進銷售，所以，我們建議，對于有意進駐的品牌商家，在售價和租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予三個月的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動其他商鋪的發(fā)售和招租。（四）、低開高走，分期銷售以底價入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛；然后視市場反映，逐步提高售價，迫使客戶迅速作出選擇的決定。（五）、“客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃針對目前市場人氣不足，為達到帶動人氣，建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎勵計劃”，凡已經(jīng)認購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶進行

25、認購并成交者，我們將按所規(guī)定的標(biāo)準獎勵予領(lǐng)袖客戶，如按其所購買的商鋪以2%的優(yōu)惠價獎勵。（七）具體的銷售政策因為本次招商以針對頂級客戶的銷售為主，特別制定以下銷售政策，刺激消費。 1、一次性付清全部購房款時，在現(xiàn)行銷售價格的基礎(chǔ)上，給予2%的優(yōu)惠讓利。 2、一年分期付款購買 交納40%首付款、余款以一年為期限按季度分期四期支付時，在現(xiàn)行銷售價格 的基礎(chǔ)上，給予1%的優(yōu)惠讓利。 3、按揭購買 首付40%，銀行提供60%，10年期按揭貸款，在現(xiàn)行銷售價格的基礎(chǔ)上， 給予1%的優(yōu)惠 4、預(yù)定金購買 在預(yù)售許可證發(fā)放以前，對意向客戶按購房款的10%收取預(yù)訂款，在現(xiàn)行銷售 價格的基礎(chǔ)上，給予1%優(yōu)惠；預(yù)

26、訂合同簽訂后，預(yù)訂房屋予以保留，在不違反 雙方約定的情況下，預(yù)訂款原則上不予退還。 5、調(diào)價策略 在現(xiàn)行價格基礎(chǔ)上，對銷售價格每月上調(diào)一次，每次調(diào)價幅度為30元/平米。目 錄第一部分：項目背景及資源 第二部分：招商基礎(chǔ)及原則 第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計制定 第四部分：招商策略設(shè)計制定 第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進程的控制 第六部分：招商廣告發(fā)布及費用一、若想做好招商工作，首先要做以下幾方面的工作：招商首先面臨著兩大問題：一是商家的進入，二是消費者的購買。在以往針對商家和消費者需要營造一個環(huán)境，對于水產(chǎn)物流交易中心這樣的產(chǎn)品，一般要采用“造勢”，但最終要使水產(chǎn)物流交易中心紅火起來，就是需

27、要做好“推”與“拉”的營銷手段 。1、水產(chǎn)物流交易中心招商的形式如何？如何讓海鮮水產(chǎn)商家進入我們的水產(chǎn)物流交易中心經(jīng)營，以提高招商率？如何讓消費者在水產(chǎn)物流交易中心購買海鮮水產(chǎn)或其他消費。招商后如何讓各大海鮮水產(chǎn)商家繼續(xù)在此投入，并帶動?？谀酥梁Ｄ鲜〉慕?jīng)濟發(fā)展。針對以上問題，我們項目組分別做了調(diào)查，通過實地調(diào)研，對招商問題也有了一定的認識 ：目前?？谟忻男赂鬯a(chǎn)交易市場、長堤路、新埠島、板橋路四個海鮮市場水產(chǎn)價格倒是便宜，貨品也琳瑯滿目，但市場的衛(wèi)生狀況卻令人擔(dān)憂。有關(guān)負責(zé)人說，這四個市場不但沒有合格的，而且有的還是馬路市場。我們是借助文化搭臺、經(jīng)濟唱戲的方法，可以先聚人氣；這是采用了“推”

28、的手法。做好消費者的工作何愁沒有商家來；這是采用“拉”的手法。借助此機會可以建立海南水產(chǎn)物流交易中心這塊企業(yè)品牌，有利于公司長遠發(fā)展。綜合了解市場行情和自身情況，項目SOWT分析如下： 優(yōu)勢方面：海口作為海南省政治、經(jīng)濟、文化中心，每年吸引著大量游客。海南的陽光、沙灘、海鮮，是海南的特色，更是海南的品牌。海南的海鮮，以其種類繁多、味道鮮美、價格實惠等特點，吸引著大批食客的到來。不僅海南人對海鮮情有獨鐘，島外的游客對海鮮也是青睞有佳。于是，天南海北的游客來到海南，“看大海、買海鮮、吃海鮮”是一項普遍、起碼的需求，這種需求，便是打造海南海上產(chǎn)品品牌的一個有效窗口。 劣勢方面：?？谀酥琳麄€海南省的消

29、費水平較低，經(jīng)濟欠發(fā)達。機會：海南的海水養(yǎng)殖業(yè)也正在蓬勃發(fā)展。海南豐富的近海養(yǎng)殖資源和獨特的熱帶氣候條件，決定了海南未來將成為我國海水捕撈和養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展最快的地區(qū)之一。威脅：本地區(qū)政策弱化，本土經(jīng)營化。二、創(chuàng)新思路：項目采將取整體規(guī)劃、分期實施、滾動發(fā)展、企業(yè)運作、政府扶持的模式，充分發(fā)揮其市場優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、行業(yè)優(yōu)勢、政策優(yōu)勢、交通優(yōu)勢等五大優(yōu)勢，立足海南，面向全國，輻射東南亞。它集水產(chǎn)品交易、水產(chǎn)品檢驗檢疫、冷鏈物流、電子商務(wù)、特色旅游餐飲等融為一體，其建設(shè)規(guī)模之大、建設(shè)水平之高、功能之全，交易市場的專業(yè)化、信息化、現(xiàn)代化程度之高堪稱全國一流，發(fā)展前景十分看好。針對以上這個創(chuàng)新思維方法，我們

30、在完成整理和判斷之后，提出創(chuàng)新思路：建立海鮮商業(yè)長廊，用“海洋文化論壇”這一塊文化品牌，吸引人們回顧海洋產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史。在此同時，我們將進行展覽會和招商工作；再借助網(wǎng)站、俱樂部、雜志等帶動企業(yè)招商、管理、營銷進入良性循環(huán)發(fā)展。 海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心將是具有人性化、景觀化、智能化和現(xiàn)代化的大型水產(chǎn)品交易場所。要做好招商工作，就必須考慮企業(yè)未來形成良好的生態(tài)，并促進汽車金融廣場的營銷開展。為此，我們對建筑面積為8萬平方米的水產(chǎn)物流交易中心進行了規(guī)劃： 一號物流商鋪，經(jīng)營美食餐飲、海鮮排擋、現(xiàn)煮水產(chǎn)品等 二號物流商鋪，經(jīng)營名優(yōu)水產(chǎn)制品、海洋生物保健品、旅游特色 紀念品及迷你海洋展覽館 三號物

31、流商鋪，冰鮮、凍品、魚肉類等 四號物流商鋪，經(jīng)營鮑、參、翅、肚、滋補珍品、海產(chǎn)干貨等 五六號物流商鋪，經(jīng)營熱帶觀賞魚及魚藥、魚需用品 交易大廳，經(jīng)營鮮活水產(chǎn)、各類凍品等 八號冷庫及制冰廠，儲存水產(chǎn)品基于這種思路，采取以下策劃：采用適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策吸引商家，同時開啟旺場方案，即：一是建立“海南海洋文化展覽中心”；二是建立商家會員俱樂部；三是推出自己的網(wǎng)站展銷模式，從而達到連環(huán)推廣招商的效果。當(dāng)然，此方案的運行要公司各部門參與，包括和政府溝通關(guān)系；與水產(chǎn)商協(xié)調(diào)水產(chǎn)進貨事宜；俱樂部、雜志、網(wǎng)站的創(chuàng)建、維護、運行工作等。我們針對這些事情要在全國各大媒體上進行新聞報道，這樣就可以取得良好的社會效應(yīng)，并且可

32、以提升海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心的知名度。以“文化搭臺，經(jīng)濟唱戲”的手法大力度吸引人氣達到招商的目的。整個策劃下來，其實就是一個制造人氣，吸引人氣、穩(wěn)定人氣、延續(xù)人氣的過程。招商策略思路：目 錄第一部分：項目背景及資源 第二部分：招商基礎(chǔ)及原則 第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計制定 第四部分：招商策略設(shè)計制定 第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進程的控制 第六部分：招商廣告發(fā)布及費用一、招商部門的設(shè)置及崗位編制：總經(jīng)理項目拓展中心采購招商中心項目企劃中心經(jīng)營管理中心品牌發(fā)展中心策略研究中心商業(yè)投資中心各部門職能、職責(zé)、人數(shù)、費用： 1、項目拓展中心：對項目進行充分調(diào)研、分析和規(guī)劃，提供完整的項目

33、解決方案，和實際應(yīng)用方案， 開展項目實施工作。本部門需要三人。其中做市場調(diào)查可以臨時聘用在校大學(xué)生。2、采購招商中心：擬訂科學(xué)的招商計劃，制定招商培訓(xùn)計劃和招商策劃方案，負責(zé)監(jiān)督招商計劃實施。 管理市場資源，建立招商及客戶檔案。本部門需要三人。3、項目企劃中心：充分研究項目的實質(zhì)與性質(zhì)，建立項目宣傳推廣體系，制定項目整體推廣方案，同時 建立項目的品牌策略。本部門需要二人。4、經(jīng)營管理中心：制定經(jīng)營管理方案，和組織設(shè)計方案，保障項目的良性運轉(zhuǎn)。負責(zé)項目的營運和項目 的后期管理。建立項目管理體系和管理制度，對項目方承擔(dān)直接的管理責(zé)任。本部門 需要三人。5、品牌發(fā)展中心：為客戶提供品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，提升

34、客戶委托項目的資訊形象和資訊價值。同時參與項目 的前期總體規(guī)劃，以及中期招商推廣，和后期的經(jīng)營管理。本部門需要三人。6、策略研究中心：進行區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展趨勢的商圈研究，研究并掌握最新商業(yè)項目規(guī)劃及營運管理方法， 提供大型商業(yè)項目策略性支持。指導(dǎo)公司的理論研究工作，設(shè)計具體項目工作方法。 本部門需要三人。7、商業(yè)投資中心：商鋪投資，租賃經(jīng)營，提供商場資本運營思路和商業(yè)融資。本部門需要三人。8、總經(jīng)理：年薪八萬+效益獎金二、招商進程的控制：（一）、營銷籌備階段 1、現(xiàn)場包裝，包括售樓處、各期功能牌、導(dǎo)視牌、形象識別、賣場店面和門頭等； 2、銷售人員工作分工和潛在客戶摸底；售樓員現(xiàn)場接待，部分招商展開

35、 3、制訂詳細的廣告和促銷計劃； 4、銷售物料到位，包括海報、樓書、招商手冊、銷售手冊； 5、廣告創(chuàng)意、宣傳推廣；（二）、前期招商階段 1、市場招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商策略。 2、市場營銷，針對招商商戶展開廣告、推廣和促銷。 3、市場管理，做好商戶入住工作、管理工作和市場規(guī)劃工作。 4、開業(yè)籌備，完成開業(yè)活動策劃和籌備工作，做好開業(yè)準備。 5、使市場招商率達到40%，初步具備開業(yè)條件。（三）、市場開業(yè)籌備階段 1、做好市場開業(yè)前的活動策劃、宣傳、組織工作。 2、配合市場開業(yè)，進一步針對大戶進行熱勢宣傳工作。 3、利用開業(yè)機會，對等待、觀望人群進行引勢誘導(dǎo)工作。 4、做

36、好聚集市場人氣、完善市場管理和經(jīng)營的其它工作。 5、在開業(yè)前，使市場招商率達到60%。（四）、市場開業(yè)階段 1、借助大戶、品牌戶進駐形成的感召力，充分利用開業(yè)期間良好的市場經(jīng)營氛圍，擴大散戶招商成果。 2、做好開業(yè)期間的廣告和促銷，形成旺盛的人氣和良好的經(jīng)營氛圍。 3、做好開業(yè)后的市場管理、廣告促銷和活動推廣，保證市場旺盛人氣的持續(xù)。 4、在市場開業(yè)以后，每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動。 5、商戶進駐率達到70%，市場按計劃順利開業(yè)，市場經(jīng)營管理步入良性循環(huán)。目 錄第一部分：項目背景及資源 第二部分：招商基礎(chǔ)及原則 第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計制定 第四部分：招商策略設(shè)計制定 第五部分：招商部門

37、設(shè)置及崗位編制，招商進程的控制 第六部分：招商廣告發(fā)布及費用一、廣告內(nèi)容及推廣步驟：經(jīng)過系統(tǒng)的分析，我們決定將招商工作分三步來進行推廣： 第一步，以高屋建瓴之勢使目標(biāo)群體對海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心有一個明確的認識，全面而又系統(tǒng)的介紹交易中心，使得交易中心能夠讓更多的人來關(guān)注，同時讓目標(biāo)群體感受到藍海投資開發(fā)公司即將有大的動作推出。 第二步，我們?yōu)榱藰淞⑵鹚{?！叭珖准液．a(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈交易中心”之形象，和?？谑姓?lián)辦海洋文化展覽會，同時開啟海洋文化論壇，同時開始招商活動。 第三步，通過舉行答謝酒會來向社會各界表示謝意與敬意，樹立好的社會公眾形象。 廣告內(nèi)容必須與海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心的市場定位緊密結(jié)合，尤其要強調(diào)突出本市場的亮點：“國家級”服務(wù)和“一站式產(chǎn)業(yè)鏈”的服務(wù)；對公司的宣傳：宏揚海洋文化，光大海洋物流。即要突出水產(chǎn)物流市場的定位，又要為公司的以后發(fā)展奠定一個企業(yè)文化基礎(chǔ)。二、廣告發(fā)布媒介：（一）、 自身媒介 1、DM