商務(wù)談判課件 (2)

1、第二章 談判活動(dòng)的組織與管理 本章要點(diǎn)談判人員的組合談判環(huán)境因素的調(diào)研與分析對(duì)談判對(duì)手的調(diào)研與分析談判方案的制訂談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排談判活動(dòng)的管理1談判人員的組合組織談判小組的原則依據(jù)項(xiàng)目的大小和難易來(lái)確定談判小組的陣容。依據(jù)項(xiàng)目的重要程度組織談判小組。依據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配備談判人員。2談判人員的素質(zhì)要求在思想品德方面，必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，維護(hù)國(guó)家、談判小組及公司的利益。在作風(fēng)上，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取精神和高度的責(zé)任感。在分辨事理方面，能夠分清主次、抓住重點(diǎn)。邏輯思維能力、判斷能力都要很強(qiáng)，思路敏捷開(kāi)闊，決策果斷。在業(yè)務(wù)水平方面，應(yīng)具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，同時(shí)又應(yīng)該對(duì)談判所涉及到的有關(guān)專業(yè)方

2、面的知識(shí)比較熟知，還必須經(jīng)受過(guò)一定的商務(wù)談判技巧的訓(xùn)練，亦或有過(guò)談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能認(rèn)為具備談判所需的業(yè)務(wù)能力。3談判人員的素質(zhì)要求既要善于傾聽(tīng)和把握對(duì)方意圖，又要有較強(qiáng)的中文表達(dá)本方意愿的能力。要善于了解不同類型談判人員的特點(diǎn)、掌握他們?cè)谡勁酗L(fēng)格上的差別、宗教信仰方面的異同，針對(duì)這些方面的不同情況，與談判對(duì)手和平共事，這也是一個(gè)人的能力的表現(xiàn)，更是對(duì)談判人員在素質(zhì)方面的要求。要善于獨(dú)立參戰(zhàn)，具有獨(dú)當(dāng)一面的能力，又要有隨時(shí)與談判伙伴搞好協(xié)調(diào)配合的本領(lǐng)。在言談舉止方面要落落大方、風(fēng)趣幽默，同時(shí)要有健全的體魄。談判是既耗體力又耗腦力的人類活動(dòng)，沒(méi)有健康的身體是很難勝任談判工作的。4主談與輔談之間的

3、分工與配合技術(shù)條款談判時(shí)的分工技術(shù)人員為主談、其它的象商務(wù)、法律人員等均處于輔談的位置合同法律條款談判時(shí)的分工以法律人員作為主談，其它人員為輔談商務(wù)條款談判時(shí)的分工以商務(wù)人員為主談，其它人員處于輔談人的位置5 談判環(huán)境因素的調(diào)研與分析與談判有關(guān)的環(huán)境因素政治狀況因素國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制。談判對(duì)手對(duì)該談判項(xiàng)目是否有政治興趣。洽談對(duì)方當(dāng)局政府的穩(wěn)定程度如何政府與買(mǎi)賣雙方之間的政治關(guān)系如何該國(guó)家有沒(méi)有將一些軍事性手段運(yùn)用到商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的情況。6宗教信仰因素該國(guó)家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么。該宗教信仰是否對(duì)下列事物產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)法律制度國(guó)別政策社會(huì)交往與個(gè)人行為節(jié)假日與工作時(shí)間7法

4、律制度因素該國(guó)家的法律制度是什么，依據(jù)何種法律體系制定的，包括哪些內(nèi)容實(shí)際生活中，該國(guó)家法律的執(zhí)行情況怎樣該國(guó)法院與司法部門(mén)是否獨(dú)立該國(guó)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短該國(guó)在執(zhí)行其它國(guó)家的法律進(jìn)行仲裁時(shí)需要什么程序8商業(yè)習(xí)慣因素該國(guó)家企業(yè)的決策程序如何該國(guó)文字的重要性如何該國(guó)家在洽談和簽訂協(xié)議過(guò)程當(dāng)中律師的作用如何在正式的洽談場(chǎng)合，雙方領(lǐng)導(dǎo)及陪同人員的講話次序如何該國(guó)家企業(yè)在進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談的同時(shí)，有沒(méi)有商業(yè)間諜活動(dòng)該國(guó)家在業(yè)務(wù)工作中是否存在賄賂現(xiàn)象該國(guó)家是否允許對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的洽談，同時(shí)選擇幾家公司作為對(duì)手進(jìn)行談判，以便從中選擇最優(yōu)惠的條件達(dá)成協(xié)議。如果確信可以的話，那么保證交易成功的關(guān)鍵性因素是什么該國(guó)業(yè)務(wù)

5、洽談的常用語(yǔ)種是什么9社會(huì)習(xí)俗因素 在該國(guó)家或地區(qū)，稱呼吸衣著方面合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)是什么對(duì)談業(yè)務(wù)的時(shí)間有沒(méi)有固定要求業(yè)余時(shí)間談業(yè)務(wù)對(duì)方有沒(méi)有反感社交場(chǎng)合對(duì)于妻子的相伴有何看法對(duì)于社交款待、娛樂(lè)等活動(dòng)通常在哪里進(jìn)行對(duì)于增進(jìn)友誼所贈(zèng)送的禮品及贈(zèng)送方式有什么習(xí)俗 10財(cái)政金融狀況因素該國(guó)家的外債情況如何該國(guó)家的外匯儲(chǔ)備情況怎樣該國(guó)家貨幣是否可以自由兌換在國(guó)際大市場(chǎng)中，該國(guó)家支付方面的信譽(yù)如何該國(guó)家適用的稅法是什么，是依據(jù)什么法規(guī)進(jìn)行征稅的，征稅的種類和方式如何，有否簽訂過(guò)避免雙重征稅的協(xié)議，如果簽訂過(guò)是哪些國(guó)家11基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)狀況因素該國(guó)家的人力資源情況如何，其中包括勞動(dòng)力的數(shù)量、質(zhì)量等方面該國(guó)

6、家的郵電通訊狀況、交通運(yùn)輸狀況如何12氣候狀況因素該國(guó)家雨季的長(zhǎng)短及雨量的大小全年平均氣溫狀況冬夏季的溫差空氣平均溫度狀況地震情況13談判信息資料的搜集從國(guó)內(nèi)的有關(guān)單位或部門(mén)收集資料從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息本企業(yè)或單位直接派人員到對(duì)方國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行考察，收集資料14談判資料的整理與分析整理和分析談判資料的意圖有二：一是鑒別資料的真實(shí)性與可靠性,即去偽存真二是在資料具備真實(shí)性、可靠性的基礎(chǔ)上，結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，分析各種因素與該談判項(xiàng)目的關(guān)系，并根據(jù)它們對(duì)談判的重要性和影響程度進(jìn)行排隊(duì)15對(duì)談判對(duì)手的調(diào)研與分析 貿(mào)易界

7、客商的幾種情況世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司享有一定知名度的客商沒(méi)有任何知名度，但卻能夠提供公證書(shū)，以證明其注冊(cè)資本、法定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、董事會(huì)成員的副本及本人名片等專門(mén)從事交易中介的客商“借樹(shù)乘涼”的客商利用本人身份搞非其所在公司及非經(jīng)營(yíng)貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商實(shí)屬騙子的“客商”16對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查 對(duì)客商合法資格的審查對(duì)客商的法人資格進(jìn)行審查對(duì)前來(lái)談判的客商代表的資格及其簽約資格進(jìn)行審查。對(duì)談判對(duì)手資本、信用和履約能力的審查審查客商的注冊(cè)資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況和資金狀況等有關(guān)文件17對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定看交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)

8、看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用18制訂切實(shí)可行的談判方案確定談判目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受的目標(biāo)19制訂可供選擇的談判方案合理談判方案的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)所謂合理只是相對(duì)合理，而不是絕對(duì)合理合理談判方案是一個(gè)應(yīng)從理性角度加以把握的概念優(yōu)化選擇出合理的方案需要特定的時(shí)間與條件談判方案的內(nèi)容確定談判的基本策略合同條款或交易條件方面的內(nèi)容價(jià)格談判的幅度問(wèn)題20評(píng)價(jià)和選擇談判方案 組織專門(mén)的人員，依據(jù)真實(shí)可靠的資料，確定出評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法。運(yùn)用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行逐一的分析和判斷。正確估計(jì)方案實(shí)施過(guò)程中，可能會(huì)由于談判

9、形勢(shì)的某些變化，對(duì)執(zhí)行方案將會(huì)引起的具體影響和不良后果；同時(shí)要估計(jì)不良后果的可能程度和嚴(yán)重程度，并進(jìn)一步經(jīng)過(guò)利弊的權(quán)衡后，補(bǔ)充制定相應(yīng)的應(yīng)變措施，防患于未然。對(duì)評(píng)估、選擇、分析的結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步的整理，寫(xiě)出評(píng)價(jià)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)定案時(shí)參考。發(fā)揮企業(yè)或公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵性作用，并在領(lǐng)導(dǎo)同志的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)行討論定案。21談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排 洽談室的布置 主談室的布置是關(guān)鍵的 密談室是供雙方使用的單獨(dú)房間休息室應(yīng)該布置得輕松、舒適，以便能使雙方放松一下緊張的神經(jīng)，以緩和彼此之間的對(duì)立氣氛 22談判雙方座位的安排商務(wù)談判中座位的安排是很有講究的。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，不同的座位安排對(duì)談判的氣氛，對(duì)談判各方在談判過(guò)程中的內(nèi)部交流與控制都是十分有影響的。通?？砂才湃N方式就座：雙方各居談判桌的一邊，相對(duì)而座任意就座的方式根本不設(shè)有談