有效的店鋪陳列(精選PPT)課件

1、康威集團(tuán)體育用品股份有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理 鄧峰有效的店鋪陳列贏，再超越！Win, and exceed1什么是店鋪陳列?店鋪陳列 是指把商品及其品牌形象、價(jià)值通過(guò)空間的規(guī)劃，利用各種展示技巧和方法傳達(dá)給消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到銷售商品和推廣品牌目的。2什么是有效的店鋪陳列?3商品 吸引顧客的商品企劃店鋪 有計(jì)劃的將商品和服務(wù)準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客的舞臺(tái)服務(wù) 容易選擇 容易購(gòu)買的賣場(chǎng) 可提供 商品情報(bào) 的銷售體制 演示商品的附加價(jià)值 45如何讓商品被找到？如何讓商品被意識(shí)到？如何讓商品容易被選擇？如何讓商品容易被比較？ 這些問(wèn)題是思考的前提!有效的店鋪陳列的理論是：6必須遵守有效陳列的五原則簡(jiǎn)潔美觀清潔規(guī)則另外還

2、有要想描寫故事一般確保以上五個(gè)原則就一定會(huì)成功7顧客選擇商店的理由（在國(guó)內(nèi)的調(diào)查結(jié)果）在視覺(jué)影響中視覺(jué)影響87%觸覺(jué)影響7%聽(tīng)覺(jué)影響7%嗅覺(jué)影響7%看到店內(nèi)商品而購(gòu)買36%看到陳列而購(gòu)買26%看到POP而購(gòu)買24% 看到大減價(jià)而購(gòu)買6%看到宣傳海報(bào)而購(gòu)買的6%其他情況購(gòu)買的12%顧客的購(gòu)買心理和行動(dòng)特征8人的行動(dòng)特性 極其討厭從高處向低處移動(dòng)時(shí)腳下的落差和凸凹不平 向明亮處移動(dòng)時(shí)，討厭燈光直接進(jìn)入視線無(wú)意識(shí)從左向右移動(dòng)，如果要從右向左移動(dòng)時(shí)，則需要人有意識(shí)地物引導(dǎo)視線的方向幾乎所有的人具有“左偏性”，無(wú)意識(shí)地沿著作墻壁移動(dòng)，喜歡右側(cè)有開放的感覺(jué)，遇到T字路時(shí)，喜歡向左拐腳下照明視線的移動(dòng)環(huán)游性

3、 91011 人通過(guò)看事物而產(chǎn)生“感覺(jué)”，“知覺(jué)”，“認(rèn)識(shí)”，“情感”幾個(gè)階段的反應(yīng)，根據(jù)與對(duì)象事物的間隔距離等不同，根據(jù)所看到的對(duì)象事物的方式以及個(gè)人認(rèn)識(shí)的不同，對(duì)事物的理解會(huì)有不同。 店鋪，商品，POP，包裝等的目的不僅是使人們認(rèn)識(shí)到它們的存在，更需要一定的技巧來(lái)吸引人，打動(dòng)人。121314消費(fèi)者購(gòu)買商品的過(guò)程15注意興趣欲望回憶行動(dòng)166-7m店內(nèi)主要通路主要VP品牌標(biāo)志注目空間人和動(dòng)作為風(fēng)景被顧客確認(rèn)為了讓顧客停住腳步建立引人注目點(diǎn)很重要（與商品的溝通狀態(tài)）（視線與商品的距離）（顧客看到的內(nèi)容）172-3.6m店內(nèi)主通路VP陳列臺(tái)賣場(chǎng)內(nèi)的商品群（視線與商品的距離）（顧客看到的內(nèi)容） （

4、與商品的溝通狀態(tài)）可能對(duì)商品產(chǎn)生興趣的距離范圍可以確認(rèn)商品的距離18120-180cm賣場(chǎng)內(nèi)主通路PP IP群提案顧客想要的商品（視線與商品的距離）（顧客看到的內(nèi)容） （與商品的溝通狀態(tài)）設(shè)計(jì) 表情 商品分類的主題看到服裝搭配的距離1960cm貨架 商品前IP基本陳列展示卡價(jià)簽 伸手即可觸摸到 商品的距離（視線與商品的距離）（顧客看到的內(nèi)容） （與商品的溝通狀態(tài)）2060cm之內(nèi)商品試衣（視線與商品的距離）（顧客看到的內(nèi)容） （與商品的溝通狀態(tài)）購(gòu)買216-7m店內(nèi)主要通路主要VP品牌標(biāo)志注目空間人和動(dòng)作為風(fēng)景被顧客確認(rèn)為了讓顧客停住腳步建立引人注目點(diǎn)很重要2-3.6m店內(nèi)主通路VP陳列臺(tái)賣場(chǎng)

5、內(nèi)的商品群可能對(duì)商品產(chǎn)生興趣的距離范圍可以確認(rèn)商品的距離120-180cm賣場(chǎng)內(nèi)主通路PPIP群提案顧客想要的商品 設(shè)計(jì) 表情 商品分類的主題 看到服裝搭配的距離伸手即可觸摸到商品的距離60cm貨架 商品前60cm之內(nèi)IP基本陳列展示卡價(jià)簽商品試衣 購(gòu)買22店鋪陳列店鋪規(guī)則銷售計(jì)劃標(biāo)示設(shè)計(jì)（平面設(shè)計(jì)）店鋪展示櫥窗設(shè)計(jì)空間設(shè)計(jì)店鋪陳列的工作內(nèi)容23人的眼睛看店鋪的規(guī)律2425先中間后兩邊2627先左后右2829先近后遠(yuǎn)3031先看體積/面積大的，再看小的32人的眼睛看服裝墻的規(guī)律容量區(qū)域次黃金陳列區(qū)域 黃金陳列區(qū)域 手最容易摸到範(fàn)圍250cm160 cm 135 cm 0 cmLOGO及POP3

6、3服裝墻區(qū)域的劃分黃金陳列區(qū)位置: 板墻的上部40%產(chǎn)品類型: 主打服裝,搭配主打鞋子和配件陳列沖擊區(qū)位置: 視平線,占整個(gè)陳列的10%產(chǎn)品類型: 增進(jìn)附加銷售的相關(guān)產(chǎn)品, 包括鞋,服裝,襪子,包和帽子。容量區(qū)位置: 板墻下方50%產(chǎn)品類型: 在陳列區(qū)陳列的產(chǎn)品34看看我們的對(duì)手是怎么做的？35貨架陳列之 對(duì)稱原則整齊、美觀36黃金陳列區(qū)沖擊區(qū)容量區(qū)不同服裝墻的區(qū)域分割線，都應(yīng)該是在一條水平線上37貨品陳列標(biāo)準(zhǔn)-疊裝技巧層板放于托板進(jìn)行陳列：服裝必須是同款同色,可疊成小圖案及大圖案.(盡量避免用白色)內(nèi)襯疊衣紙用統(tǒng)一大小的疊衣紙.（比如紙袋）每組疊裝數(shù)量為23件衣服托板疊裝應(yīng)與同區(qū)掛裝相呼應(yīng)貨

7、品吊牌不能外露38掛裝：正掛標(biāo)準(zhǔn)正掛正面掛裝出樣不恤4件，外套件，棉服3件，風(fēng)衣4件，褲子4條，棉褲4條，尺碼為依次排序，不超過(guò)同款2色。39掛裝：側(cè)掛標(biāo)準(zhǔn)橫通側(cè)掛容量：服裝合并的長(zhǎng)度=橫通長(zhǎng)度的2/3掛鉤采用“？原則”要求朝向一致側(cè)掛T恤、衛(wèi)衣等不超過(guò)3個(gè)色；側(cè)掛棉服2個(gè)色40什么是店鋪容量？首先來(lái)了解一個(gè)名詞：SKU。S TOCKK EEPINGU NIT庫(kù)存最小級(jí)商品單位41讓我們來(lái)計(jì)算一個(gè)店鋪的容量由于季節(jié)不同，服裝的厚薄程度不同，所以容量是在變化的。1、可展示色的數(shù)量；2、可鋪場(chǎng)的SKU數(shù)；421、可展示色的數(shù)量在右邊的6組服裝倉(cāng)中：正掛：3個(gè) = 3*3色/ 1正掛 = 9色側(cè)掛：

8、2個(gè) = 2*2色/ 1側(cè)掛 = 4色層板：2塊 = 2*2色/ 1層板 = 4色備注：案例只計(jì)算服裝的可展示色數(shù)；合計(jì)：18色/6服裝倉(cāng)得出：13/6=3（約等于）1個(gè)服裝倉(cāng)的色的容量為：3 個(gè)色得出結(jié)論：如果是秋季，平均3色/款，店鋪有60個(gè)服裝倉(cāng)，那么及時(shí)可容納60款服裝。432、可鋪場(chǎng)的SKU數(shù)把各種展示道具的標(biāo)準(zhǔn)陳列量加在一起，就是店鋪及時(shí)可容納的SKU數(shù)量44服裝墻陳列步驟45第一步: 確定一塊板墻的主題顏色46(如果沒(méi)有,則找無(wú)彩色來(lái)搭配)第二步: 找相同色系的疊裝47(如果沒(méi)有,則找無(wú)彩色來(lái)搭配)第三步: 找相同色系的鞋子為什么要放鞋子在上面?1、避免頭重腳輕的問(wèn)題；2、提高客

9、單價(jià)；48(如果沒(méi)有,則找無(wú)彩色來(lái)搭配)第四步: 找相同色系的帽子49(如果沒(méi)有,則找無(wú)彩色來(lái)搭配)第五步:找相同色系的包50(如果沒(méi)有,則找無(wú)彩色來(lái)搭配)第六步: 在容量區(qū)里陳列適當(dāng)?shù)念伾?1如果52什么是動(dòng)線？什么是導(dǎo)線？導(dǎo)線常識(shí)53我們來(lái)看一個(gè)案例店，面積120平位置：三角窗陳列之前銷售：1500元/天54陳列之后銷售：2500元/天55可見(jiàn)，有效店鋪陳列的魔力!難道店鋪陳列就是這么簡(jiǎn)單的擺擺貨架?搭配搭配貨品就好了么?56看看我們做了什么?找出店鋪出現(xiàn)的問(wèn)題(運(yùn)用店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷公式)；對(duì)每個(gè)貨架標(biāo)號(hào)，測(cè)算試穿與成交暴光率最高的貨架；對(duì)顧客動(dòng)線進(jìn)行測(cè)量并分析；將動(dòng)線演變成導(dǎo)線；對(duì)店鋪的實(shí)用

10、面積進(jìn)行解剖；對(duì)庫(kù)存和銷售報(bào)表進(jìn)行分析；制訂陳列計(jì)劃；動(dòng)手；評(píng)估,修改；定稿57引出課題店鋪陳列如何進(jìn)行有效的店鋪陳列？什么是陳列基本原則，如何遵守？怎么樣才能結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)？結(jié)合消費(fèi)者購(gòu)物心理？公司主推？自身庫(kù)存？銷售數(shù)據(jù)？58將店鋪賣場(chǎng)分割為九個(gè)地區(qū)，估算每個(gè)地區(qū)所占的銷售份額，可以看出入口右邊的空間要比左邊的空間更有價(jià)值。5%6%5%10%12%15%12%15%20%櫥 窗櫥 窗圖 例店鋪方位與銷售額的關(guān)系讓我們?cè)賮?lái)看一個(gè)實(shí)例596061關(guān)于營(yíng)業(yè)額的公式入店客人數(shù)購(gòu)買率客單價(jià)62JUST DO IT讓我們來(lái)設(shè)計(jì)一個(gè)店鋪63我們的賣場(chǎng)64 現(xiàn)有道具：中島3個(gè)流水臺(tái)1個(gè)風(fēng)車架1個(gè)櫥窗位1個(gè)

11、全身模特5個(gè)收款臺(tái)1個(gè)65您做對(duì)了嗎？6667通道設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)通道的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 單位：CM 通道 最小 標(biāo)準(zhǔn) 最大 主通道 7590 120150 180 副通道 6075 90120 150 68構(gòu)成有效陳列三個(gè)空間69櫥窗展示 主要空間 主要展臺(tái)不需要特別的說(shuō)明，也可以通過(guò)視覺(jué)形式傳達(dá)店鋪信息的場(chǎng)所。展示商品價(jià)值，有時(shí)得以打動(dòng)顧客，傳達(dá)美好形象的店鋪的顏面。VP 視覺(jué)展示展示場(chǎng)所作用70展示店內(nèi)的主題，搭配的集中展點(diǎn)促進(jìn)消費(fèi)的搭配提案，提供商品主題，內(nèi)容的場(chǎng)所。PP 展示要點(diǎn)展示場(chǎng)所作用71懸掛 即將商品用衣架掛起來(lái)展示折疊 即把商品折疊起來(lái)展示令顧客看到，易選擇，易拿取的陳列展示。IP 分類展

12、示展示場(chǎng)所作用72Visual Presentation73747576顧客在3秒鐘之間停留在櫥窗，VP不一定要陳列主打賣的產(chǎn)品，而是要表達(dá)品牌的定位風(fēng)格，讓準(zhǔn)顧客群產(chǎn)生聯(lián)想，與現(xiàn)實(shí)生活回憶形成吻合，從而提升進(jìn)店率！要點(diǎn)解析不要讓你的櫥窗尺寸限制了你的思維！!77想像力和創(chuàng)造力對(duì)商品的理解力（還原現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景）陳列技巧陳列預(yù)算V P 注意78Point Presentation79?80討論：PP的制作如何與導(dǎo)線結(jié)合？8182陳述表達(dá)；強(qiáng)調(diào)構(gòu)成；正掛、模特的PP是將品牌風(fēng)格的展現(xiàn)（VP）量化到一些具體的點(diǎn)。從VP量化到PP83I P將PP的其他SKU展現(xiàn)或搭配848586討論：IP的排列技巧8

13、788899091VP PP 的構(gòu)成92好處是？三角形構(gòu)成939495左右對(duì)稱構(gòu)成好處是？969798重復(fù)構(gòu)成好處是？99100不死板，抽象，試圖體現(xiàn)具體的生活場(chǎng)景，體現(xiàn)活力非對(duì)成構(gòu)成好處是？101102放射性構(gòu)成好處是？放射性構(gòu)成放射性構(gòu)成放射性構(gòu)成放射性構(gòu)成放射性構(gòu)成103104105色彩的知識(shí)106什么是色彩三要素？107色相 何謂色相？108色彩三原色？109色相環(huán)110111色相影響人的感覺(jué)何謂暖色？何謂冷色？112何謂明度？113影響人的感覺(jué)：輕和重、軟和硬、近和遠(yuǎn)。114何謂純度（彩度）？115彩度影響人的感覺(jué)彩度越高，越感覺(jué)華麗；彩度越低，感覺(jué)越淑女，越典雅。116何謂無(wú)彩色？

14、何謂有彩色？117顏色的象征與含義118119色彩的搭配120同類色搭配：深淺、明暗不同的兩種同一類顏色相配，顯得親和文雅。如：青+天藍(lán)；墨綠+淺綠；咖啡+米色顏色的搭配121 兩個(gè)比較接近的顏色相配，顯得柔和。如：紅+橙紅；紅+紫紅； 黃色+草綠色；黃色+橙黃色 近似色搭配122 紅色+綠色；橙色+藍(lán)色；黃色+紫色 冷暖色搭配 (對(duì)比色搭配)123數(shù)字化陳列 何謂數(shù)字化陳列？124數(shù)字化陳列隨著服裝競(jìng)爭(zhēng)速度加快及新管理技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷手段提出的挑戰(zhàn)，我們將打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，使傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷積極利用現(xiàn)代管理信息與市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)所搭肩的平臺(tái)，向數(shù)字化陳列轉(zhuǎn)變發(fā)展。數(shù)字化陳列對(duì)營(yíng)銷本身來(lái)講，并沒(méi)有發(fā)

15、生質(zhì)的變化，數(shù)字化只是一種手段125數(shù)字化陳列就是將許多復(fù)雜多變的多變的商品商品陳列信息轉(zhuǎn)變可以用數(shù)字度量的數(shù)據(jù)。用數(shù)字建立適當(dāng)?shù)臄?shù)字化模型，通過(guò)統(tǒng)一管理處理，進(jìn)行快速傳播，這就是數(shù)字化陳列。什么是數(shù)字陳列？126某某店2006年9月24日11月30日衛(wèi)衣套服的銷售曲線為什么會(huì)有銷售波動(dòng)？我們應(yīng)該怎么做？127175CM170CM165CM180CM185CM尺碼的梭子規(guī)律128案例分析1292005年9月初 一周的銷售分析類別銷售夾克 5件T恤 3件襯衫 5件褲 3條單西服 0配件 6個(gè)價(jià)格段銷售6001000 11件1000-1500 6件1500-25005件款式數(shù)量12款4/4 款5款

16、8款20款130當(dāng)?shù)貧鉁?4度秋裝貨品新上市5天專柜屬于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的B類商場(chǎng)該品牌的價(jià)格段是8005000元店鋪的基本情況131銷售數(shù)據(jù)客觀反映店鋪陳列問(wèn)題單西的問(wèn)題銷售價(jià)格段偏低T恤 襯衫與褲的銷售不足陳列主推上存在問(wèn)題配件在組合與主推陳列做的不錯(cuò)132數(shù)據(jù)年份 數(shù)量 生意額 吊牌額 綜合折扣 毛利 銷售占比200312020100.00%11.40 0.17%2004111554346844.81%62.76 13.18%200571114170665.30%380.42 9.45%20065291051050686.66%4587.42 77.21%總計(jì)71117931570075.11%

17、5042.00 100.00%133數(shù)據(jù)性別 數(shù)量 生意額 吊牌額 綜合折扣 毛利 銷售占比05595711240077.19%4239.00 81.16%8152202328067.13%791.60 18.67%912020100.00%11.40 0.17%總計(jì)71117931570075.11%5042.00 100.00%134大類別 數(shù)量 生意額 吊牌額 銷售占比 綜合折扣服裝326405859654%75%配件71902682%71%鞋325198683644%76%總計(jì)711179315700100%75%135數(shù)據(jù)類別 數(shù)量 生意額 吊牌額 綜合折扣 毛利 銷售占比40121

18、774266666.54%627.62 15.04%2991695236271.76%679.34 14.37%45121609227670.69%630.32 13.64%5751471256057.46%370.20 12.47%3281304133497.75%730.38 11.06%42486394291.61%457.94 7.32%34480883297.12%450.24 6.85%222586586100.00%334.02 4.97%462476476100.00%271.32 4.04%472476476100.00%271.32 4.04%24334372447.38%31.68 2.91%201198198100.00%112.86 1.68%08413421263.21%42.84 1.14%0723838100.00%21.66 0.32%0511818100.00%10.26 0.15%總計(jì)71117931570075.11%5042.00 100.00%136數(shù)據(jù)顏色編號(hào) 數(shù)量 生意額 吊牌額 綜合折扣 毛利 銷售占比122 132211305472.40%897.78 18.75%120 121794244673.34%742.22 15.21%190 101779183097.21%9