宗美國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)培訓(xùn)課件——王郭強(qiáng)9

1、宗美國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)及營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行(zhxng)探討日期(rq)地點(diǎn)： 2012.10.29 貴陽(yáng)共四十六頁(yè)P(yáng)art 1、如何理解營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作Part 2、如何理解營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)下的案場(chǎng)策劃Part 3、通過(guò)案例來(lái)分享營(yíng)銷(xiāo)代理和顧問(wèn)模式(msh)的執(zhí)行差異共四十六頁(yè)P(yáng)art 1 、如何理解(lji)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作 共四十六頁(yè) 在項(xiàng)目不同的推進(jìn)階段(jidun)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)它體現(xiàn)的價(jià)值和關(guān)注點(diǎn)是有所不同 共四十六頁(yè)在前期策劃階段(jidun)： 聚焦在市場(chǎng)、客戶層面對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售前景進(jìn)行初評(píng)，意義在于判斷項(xiàng)目是否具備可代理或顧問(wèn)的空間在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段： 聚焦在產(chǎn)品層面，關(guān)注產(chǎn)品在市場(chǎng)上可能的銷(xiāo)售趨勢(shì)，客戶需求特征，

2、貼合市場(chǎng)給予規(guī)劃設(shè)計(jì)銷(xiāo)售層面的意見(jiàn)在營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)階段開(kāi)始-全程操盤(pán)-結(jié)盤(pán)，我們要做哪些工作：共四十六頁(yè)一、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)策略顧問(wèn)服務(wù)二、項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行顧問(wèn)(gwn)服務(wù)三、項(xiàng)目銷(xiāo)售跟蹤服務(wù)四、項(xiàng)目銷(xiāo)售診斷服務(wù)五、項(xiàng)目專題研究服務(wù)以下五個(gè)層面提煉我們的工作內(nèi)容共四十六頁(yè)項(xiàng)目(xingm)營(yíng)銷(xiāo)策略顧問(wèn)服務(wù)內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)策略顧問(wèn)服務(wù)旨在結(jié)合項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位，從深入分析客戶需求特征入手，敏銳洞察市場(chǎng)特征及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，挖掘(wju)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立鮮明的項(xiàng)目形象，確定行之有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道及推廣手法，最終制定與市場(chǎng)高度契合且具有實(shí)操性的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。共四十六頁(yè)服務(wù)階段適用范圍主要服務(wù)內(nèi)容顧問(wèn)

3、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略需要一個(gè)具有高度和全局性的策略指導(dǎo)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行1、項(xiàng)目定位回顧準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)客戶，定制化的策略制定，提升形象，提高競(jìng)爭(zhēng)力，準(zhǔn)確把握項(xiàng)目方向，指導(dǎo)代理公司和廣告公司工作。2、目標(biāo)客群心理訴求分析3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析4、主題概念提煉5、項(xiàng)目形象定位6、競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略7、總體營(yíng)銷(xiāo)策略8、分階段營(yíng)銷(xiāo)策略項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)策略顧問(wèn)服務(wù)內(nèi)容共四十六頁(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行顧問(wèn)服務(wù)(fw)內(nèi)容 在營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)下，制定有針對(duì)性和計(jì)劃性的銷(xiāo)售工作執(zhí)行(zhxng)方案。服務(wù)階段適用范圍主要服務(wù)內(nèi)容顧問(wèn)價(jià)值銷(xiāo)售執(zhí)行方案已有整體策略和思路需要更有針對(duì)性和計(jì)劃性的開(kāi)展銷(xiāo)售工作1、項(xiàng)目定位回顧行之有效的執(zhí)行計(jì)劃，

4、在發(fā)展商利潤(rùn)目標(biāo)與市場(chǎng)接受之間實(shí)現(xiàn)雙贏，同時(shí)實(shí)現(xiàn)與代理公司和廣告公司的對(duì)接。2、目標(biāo)客群特征分析3、推廣核心概念、主題與形象確定4、整體營(yíng)銷(xiāo)策略回顧與分析5、推盤(pán)節(jié)奏與控制6、廣告媒體計(jì)劃7、形象包裝建議8、價(jià)格制定與實(shí)現(xiàn)9、租售與招商建議（經(jīng)營(yíng)性物業(yè)）共四十六頁(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售(xioshu)跟蹤服務(wù)內(nèi)容 銷(xiāo)售跟蹤服務(wù)旨在根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)展及銷(xiāo)售狀況，在一定時(shí)期內(nèi)提供銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟蹤顧問(wèn)服務(wù)工作，幫助發(fā)展商組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)，以參加重要節(jié)點(diǎn)工作會(huì)議、提供針對(duì)性解決方案的形式，落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)策略，有效與代理公司和廣告公司等合作方進(jìn)行對(duì)接。共四十六頁(yè)服務(wù)階段適用范圍主要服務(wù)內(nèi)容顧問(wèn)

5、價(jià)值銷(xiāo)售跟蹤需要長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)，幫助發(fā)展商在執(zhí)行過(guò)程中品控。1、梳理并落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略將營(yíng)銷(xiāo)策略落地，及時(shí)解決執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題，有效與代理公司和廣告公司對(duì)接，最大化的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)。2、梳理并落實(shí)銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃3、針對(duì)性的目標(biāo)客群調(diào)整4、針對(duì)性的形象調(diào)整5、針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整6、針對(duì)性的銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃調(diào)整7、針對(duì)性的價(jià)格調(diào)整銷(xiāo)售培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)。8、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建建議組建高效團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行專業(yè)化訓(xùn)練，提高銷(xiāo)售作戰(zhàn)力。9、銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目銷(xiāo)售(xioshu)跟蹤服務(wù)內(nèi)容共四十六頁(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售(xioshu)診斷服務(wù)內(nèi)容 銷(xiāo)售診斷服務(wù)旨在對(duì)進(jìn)入銷(xiāo)售階段而出現(xiàn)問(wèn)題的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行把脈，通過(guò)重新梳理項(xiàng)目所面臨的市場(chǎng)特

6、征及客群需求特征，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境(hunjng)判斷，及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整，提出針對(duì)性的解決方案。共四十六頁(yè)服務(wù)階段適用范圍主要服務(wù)內(nèi)容顧問(wèn)價(jià)值銷(xiāo)售診斷銷(xiāo)售出現(xiàn)問(wèn)題，急需對(duì)癥下藥1、判斷分析項(xiàng)目問(wèn)題癥結(jié)針對(duì)性的解決方案，救活項(xiàng)目，或有效提高項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。2、重新梳理分析市場(chǎng)3、重新梳理目標(biāo)客群及需求特征4、本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)特征分析5、項(xiàng)目定位調(diào)整6、營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整7、執(zhí)行計(jì)劃方案調(diào)整8、銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目銷(xiāo)售診斷(zhndun)服務(wù)內(nèi)容共四十六頁(yè)項(xiàng)目專題研究服務(wù)(fw)內(nèi)容 專題研究服務(wù)旨在根據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)際需要，針對(duì)某一特定主題進(jìn)行深入研究，該類分項(xiàng)研究范圍廣，研究深度貼切(tiqi)發(fā)展商需要

7、，能夠就該項(xiàng)專題精煉而客觀的為發(fā)展商提供專業(yè)建議。共四十六頁(yè)企業(yè)需求適用范圍主要服務(wù)內(nèi)容顧問(wèn)價(jià)值產(chǎn)品調(diào)整建議推廣前，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行梳理1、本項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析從營(yíng)銷(xiāo)和客戶的角度對(duì)產(chǎn)品適度調(diào)整與創(chuàng)新，提高市場(chǎng)接受度，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析3、目標(biāo)客群需求分析7、產(chǎn)品調(diào)整建議項(xiàng)目(xingm)專題研究服務(wù)內(nèi)容共四十六頁(yè)企業(yè)需求適用范圍主要服務(wù)內(nèi)容顧問(wèn)價(jià)值案名建議推廣前，需要具有高度傳播力的案名1、目標(biāo)客群營(yíng)銷(xiāo)偏好特征分析高度有效的傳播，便于記憶和宣傳，提高項(xiàng)目傳播力和知名度。2、項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)分析3、項(xiàng)目形象定位分析4、項(xiàng)目主題概念分析5、案名建議及詮釋項(xiàng)目專題研究服務(wù)(fw)內(nèi)容

8、共四十六頁(yè)企業(yè)需求適用范圍主要服務(wù)內(nèi)容顧問(wèn)價(jià)值主題概念提煉明確開(kāi)發(fā)理念，進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)1、目標(biāo)客群分析為項(xiàng)目推廣提供概念支持，為代理公司、廣告公司的工作提供方向。2、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析3、項(xiàng)目形象定位分析4、項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)提煉5、項(xiàng)目主題概念提煉6、主題廣告語(yǔ)推薦項(xiàng)目(xingm)專題研究服務(wù)內(nèi)容共四十六頁(yè)企業(yè)需求適用范圍主要服務(wù)內(nèi)容顧問(wèn)價(jià)值形象宣傳冊(cè)建議對(duì)政府或?qū)ν庑麄鲿r(shí)需要的宣傳冊(cè)。1、項(xiàng)目形象定位分析提升項(xiàng)目形象，主題明確、概念創(chuàng)新，傳播力強(qiáng)，亦是對(duì)項(xiàng)目樓書(shū)設(shè)計(jì)的指導(dǎo)。2、項(xiàng)目主題概念提煉3、主題廣告語(yǔ)建議4、項(xiàng)目主題概念的表現(xiàn)（文案、示意圖片等）項(xiàng)目(xingm)專題研究服務(wù)內(nèi)容共四十六

9、頁(yè)企業(yè)需求適用范圍主要服務(wù)內(nèi)容顧問(wèn)價(jià)值各類專題研究對(duì)某一特定營(yíng)銷(xiāo)專題進(jìn)行深入研究1、富人、階層與豪宅研究針對(duì)、有效、實(shí)用，為專題提供最佳解決方案。2、品牌及形象升級(jí)的專題研究3、廣告媒體專題研究4、價(jià)格專題研究5、活動(dòng)專題研究項(xiàng)目(xingm)專題研究服務(wù)內(nèi)容共四十六頁(yè)企業(yè)需求適用范圍主要服務(wù)內(nèi)容顧問(wèn)價(jià)值各類專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研分析對(duì)某一類特定市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研分析1、按地域板塊劃分的市場(chǎng)調(diào)研分析高度提煉，深度總結(jié)，準(zhǔn)確分析，為決策提供扎實(shí)基礎(chǔ)。2、按物業(yè)類型劃分的市場(chǎng)調(diào)研分析3、按客戶類型劃分的市場(chǎng)調(diào)研分析4、按項(xiàng)目個(gè)案劃分的市場(chǎng)調(diào)研分析項(xiàng)目(xingm)專題研究服務(wù)內(nèi)容共四十六頁(yè)P(yáng)art 2、如何理

10、解(lji)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)下的案場(chǎng)策劃共四十六頁(yè)怎樣理解營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、執(zhí)行策劃具體(jt)工作內(nèi)容？從業(yè)人員應(yīng)該具備什么樣的能力和基本素質(zhì)？重視培養(yǎng)自己的全面性，為項(xiàng)目做更好的服務(wù)？營(yíng)銷(xiāo)重執(zhí)行(zhxng)、執(zhí)行(zhxng)重細(xì)節(jié)共四十六頁(yè) 如何培養(yǎng)案場(chǎng)策劃（駐盤(pán)策劃），是項(xiàng)目策劃經(jīng)理及策劃總監(jiān)的責(zé)任，更是公司的人才戰(zhàn)略。公司在培養(yǎng)策劃的過(guò)程中，對(duì)策劃人才的能力要求提出了標(biāo)準(zhǔn)，希望各位策劃以此來(lái)要求自己并盡快成長(zhǎng)。 經(jīng)過(guò)總監(jiān)、及幾位經(jīng)理的策劃實(shí)踐，為大家提供了具體守則，希望對(duì)各位有益(yuy)，同時(shí)各位助理策劃師可以參照此方法要求自己，盡快提升自己的專業(yè)水平，快速成長(zhǎng)，為公司發(fā)展貢獻(xiàn)自己力量！共四十六

11、頁(yè)目錄(ml)一、案場(chǎng)策劃的專業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)二、嚴(yán)守五大工作準(zhǔn)則 三、必須掌握的工作內(nèi)容(nirng) 四、四大工作計(jì)劃共四十六頁(yè)一、營(yíng)銷(xiāo)策劃的五個(gè)專業(yè)(zhuny)能力標(biāo)準(zhǔn)2大目標(biāo)1、培養(yǎng)(piyng)成功操盤(pán)的策略思維；2、鍛煉制定及全面品控執(zhí)行方案落地的能力。1個(gè)核心價(jià)值1、堅(jiān)定不移的豐富自己的專業(yè)水平，提供系統(tǒng)解決問(wèn)題方案的價(jià)值！3大要素1、目標(biāo)感強(qiáng)；2、全面的知識(shí)體系；3、團(tuán)隊(duì)配合意識(shí)。5大能力1、邏輯思維能力；2、寫(xiě)作能力；3、演講能力；4、溝通能力；5、總結(jié)能力。6大職能1、做好策劃經(jīng)理的助手；2、配合銷(xiāo)售并及時(shí)掌握銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；3、對(duì)市場(chǎng)及行業(yè)趨勢(shì)的把握；4、鍛煉資源整合的能力；5、持

12、續(xù)不斷的學(xué)習(xí)力；6、對(duì)項(xiàng)目不斷總結(jié)并不斷為公司業(yè)務(wù)沉淀和創(chuàng)新貢獻(xiàn)自己的經(jīng)驗(yàn)。共四十六頁(yè)二、嚴(yán)守五大工作(gngzu)準(zhǔn)則 1、嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，不得作出有損公司、項(xiàng)目、開(kāi)發(fā)商形象的事情；2、所有發(fā)至甲方的文件不可私自發(fā)送，必須由經(jīng)理及以上確定后，方能發(fā)送；3、所有出街廣告，必須由經(jīng)理或以上成員、甲方確認(rèn)后，方能對(duì)媒體進(jìn)行發(fā)布；4、項(xiàng)目客戶信息、價(jià)格表等機(jī)密信息嚴(yán)禁泄露；5、所有印刷品（小樣(xioyng)或設(shè)計(jì)稿件）必須由經(jīng)理及以上成員、甲方經(jīng)理、廣告公司設(shè)計(jì)人員確認(rèn)后，方能進(jìn)行印刷。共四十六頁(yè)三、必須掌握(zhngw)的工作內(nèi)容 （一）5個(gè)基礎(chǔ)知識(shí)（二）2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（三）5大政策（四）1

13、個(gè)標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)動(dòng)作（五）19件要事（六）6大技能共四十六頁(yè)1.項(xiàng)目基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)占地面積、地上及地下建筑面積、總戶數(shù)、地上及地下容積率、綠化率、建筑密度、物業(yè)類型、得房率、地上及地下停車(chē)位等。 2.戶型面積及配比需要做出一份所有(suyu)產(chǎn)品的表格，戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、套數(shù)、戶型編號(hào)、每棟樓面積、總面積，各戶型套數(shù)、面積合計(jì)。 3.項(xiàng)目簡(jiǎn)介用做持續(xù)對(duì)媒體發(fā)布。4.開(kāi)發(fā)商（投資商 ）用作對(duì)媒體發(fā)布，了解開(kāi)發(fā)商的背景、曾經(jīng)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目、資金實(shí)力、組織架構(gòu)等。 5.合作團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介建筑設(shè)計(jì)、社區(qū)規(guī)劃、園林景觀、承建商、監(jiān)理單位、營(yíng)銷(xiāo)公司、物業(yè)公司 。 5個(gè)基礎(chǔ)知識(shí)共四十六頁(yè)1.項(xiàng)目(xi

14、ngm)核心價(jià)值2.城市規(guī)劃(chn sh u hu)對(duì)項(xiàng)目利好點(diǎn) 2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 結(jié)合全面的營(yíng)銷(xiāo)研判，結(jié)合規(guī)劃設(shè)計(jì)理念及規(guī)劃設(shè)計(jì)成果，將項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)能夠深化，并提煉項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)及關(guān)鍵詞。 從營(yíng)銷(xiāo)層面對(duì) 城市規(guī)劃解讀 。 （城市規(guī)劃發(fā)展所帶來(lái)區(qū)域的人口、交通、配套的變化，明確項(xiàng)目在城市中的站位）共四十六頁(yè)1、土地(td)政策4、國(guó)家政府(zhngf)發(fā)布的綜合性政策2、財(cái)稅政策3、金融政策5大政策 （房地產(chǎn)相關(guān)的政策）5、地方政府發(fā)布的綜合性政策共四十六頁(yè)每周監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目各重大(zhngd)節(jié)點(diǎn) 認(rèn)籌 開(kāi)盤(pán) 加推 活動(dòng) 推廣 宣傳(xunchun)監(jiān)測(cè)等最終形成周報(bào) 1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作所屬區(qū)域市

15、場(chǎng)的競(jìng)品表現(xiàn)和變化情況，包括競(jìng)品的成交情況、價(jià)格情況、來(lái)電來(lái)訪情況、營(yíng)銷(xiāo)推廣情況及客戶變化情況等；競(jìng)品名稱上周成交套數(shù)成交均價(jià)市場(chǎng)報(bào)價(jià)來(lái)電來(lái)訪營(yíng)銷(xiāo)推廣動(dòng)作（包含加推、活動(dòng)、推廣等）客戶情況共四十六頁(yè)1、模型公司：本地(bnd)、外地，模型價(jià)格（2000-5000元/平米）4、工法展示(zhnsh)：新材料、新工藝、新技術(shù)等展示2、效果圖：鳥(niǎo)瞰圖、單體、景觀、日景、夜景（100-1000元/張）3、三維動(dòng)畫(huà)：15秒、30秒、5分鐘，價(jià)格按照秒收費(fèi)（300-1000元/秒）5、廣告公司：廣告公司內(nèi)容，策略、平面、軟文等6、媒體公司：平面、雜志、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、電視、短信、道旗7、印刷公司：銷(xiāo)售物

16、料（樓書(shū)、折頁(yè)、海報(bào)、戶型單張）等印刷制作8、噴繪公司：戶外或者現(xiàn)場(chǎng)包裝時(shí)噴繪，注意戶外顏色的 把握9、網(wǎng)絡(luò)公司：網(wǎng)絡(luò)投放，每月投放費(fèi)用10、網(wǎng)站公司：項(xiàng)目網(wǎng)站的設(shè)計(jì)11、慶典公司：活動(dòng)包裝12、活動(dòng)公司：大型活動(dòng)的組織13、裝修公司：售樓處裝修、樣板間裝修14、布展公司：房展會(huì)15、物業(yè)管理公司：國(guó)際知名幾大物管公司，物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)16、銀行：信貸政策17、禮品公司18、會(huì)員卡制作公司19、名片制作公司熟識(shí)各合作單位及各種媒體的價(jià)格、尺寸、投放規(guī)律、效果評(píng)估、聯(lián)系方式、聯(lián)系人19件要事共四十六頁(yè)1、會(huì)寫(xiě)新聞稿、軟文 2、會(huì)看圖紙(tzh)3、會(huì)方案活動(dòng)(hu dng)撰寫(xiě)并100%執(zhí)行 4、會(huì)

17、客戶分析5、會(huì)價(jià)格策略及價(jià)格制定6、懂包裝新聞稿特點(diǎn)、新聞稿主題、新聞稿結(jié)構(gòu)、新聞稿字?jǐn)?shù)、新聞稿投放（投放媒體：報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)）。軟文的價(jià)值、軟文如何書(shū)寫(xiě)、軟文主題、軟文框架、軟文字?jǐn)?shù)、每種媒體的投放規(guī)律。6大技能 共四十六頁(yè)1、會(huì)寫(xiě)新聞稿、軟文 2、會(huì)看圖紙(tzh)3、會(huì)方案活動(dòng)(hu dng)撰寫(xiě)并100%執(zhí)行 4、會(huì)客戶分析5、會(huì)價(jià)格策略及價(jià)格制定6、懂包裝 社區(qū)平面圖、社區(qū)交通圖、社區(qū)景觀圖，樓體平面圖、單個(gè)戶型圖、地下室圖紙、車(chē)位圖紙，鳥(niǎo)瞰圖、單體效果圖、景觀節(jié)點(diǎn)圖。 6大技能 共四十六頁(yè)1、會(huì)寫(xiě)新聞稿、軟文 2、會(huì)看圖紙(tzh)3、會(huì)方案活動(dòng)(hu dng)撰寫(xiě)并100%執(zhí)行

18、 4、會(huì)客戶分析5、會(huì)價(jià)格策略及價(jià)格制定6、懂包裝 活動(dòng)標(biāo)題、活動(dòng)背景、活動(dòng)目的和意義、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)人員、活動(dòng)流程、活動(dòng)物料、活動(dòng)包裝、活動(dòng)工作計(jì)劃表、費(fèi)用預(yù)算、效果評(píng)估、注意事項(xiàng)、需開(kāi)發(fā)商配合等。重要活動(dòng)：認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)、加推、暖場(chǎng)活動(dòng)、重要活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)、答謝活動(dòng)。6大技能 共四十六頁(yè)1、會(huì)寫(xiě)新聞稿、軟文 2、會(huì)看圖紙(tzh)3、會(huì)方案活動(dòng)(hu dng)撰寫(xiě)并100%執(zhí)行 4、會(huì)客戶分析5、會(huì)價(jià)格策略及價(jià)格制定6、懂包裝（1）客戶基本信息 性別、年齡、文化程度、家庭架構(gòu)、家庭收入、行業(yè)、職務(wù)、居住區(qū)域、辦公區(qū)域、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的、需求戶型、需求面積、心理價(jià)位、付款方式、車(chē)位要

19、求、認(rèn)可關(guān)鍵因素、認(rèn)知渠道。（2）客戶感性分析 客戶特征、客戶性格判斷、穿著、談吐、喜歡談?wù)撛掝}、車(chē)輛、是否吸煙等。 6大技能 共四十六頁(yè)1、會(huì)寫(xiě)新聞稿、軟文 2、會(huì)看圖紙(tzh)3、會(huì)方案活動(dòng)撰寫(xiě)(zhun xi)并100%執(zhí)行 4、會(huì)客戶分析5、會(huì)價(jià)格策略及價(jià)格制定6、懂包裝（1）Excel工具的應(yīng)用 公式的熟練運(yùn)用。（2）價(jià)格表制定 房間編號(hào)、建筑面積、套內(nèi)面積、單價(jià)、總房?jī)r(jià)，儲(chǔ)藏室編號(hào)、面積、單價(jià)、總價(jià)、總房?jī)r(jià)合計(jì)，每單元均價(jià)及總價(jià)，每棟樓均價(jià)及總價(jià)，整個(gè)小區(qū)均價(jià)及總價(jià)），在價(jià)格表中標(biāo)注執(zhí)行時(shí)間，優(yōu)惠措施。（3）價(jià)格表調(diào)整 根據(jù)價(jià)格調(diào)整策略，重新制定價(jià)格表并保留原價(jià)格表。 6大技能

20、共四十六頁(yè)1、會(huì)寫(xiě)新聞稿、軟文 2、會(huì)看圖紙(tzh)3、會(huì)方案(fng n)活動(dòng)撰寫(xiě)并100%執(zhí)行 4、會(huì)客戶分析5、會(huì)價(jià)格策略及價(jià)格制定6、懂包裝（1）售樓處包裝 風(fēng)格建議，客戶動(dòng)線及功能區(qū)劃分、辦公室、資料室、財(cái)務(wù)室、會(huì)議室、休息室，背景墻、接待臺(tái)、展板、區(qū)域沙盤(pán)、項(xiàng)目沙盤(pán)、戶型沙盤(pán)、展板、燈光、音響系統(tǒng)、談判桌椅、飾品、花卉綠植，其他道具，保安保潔。（2）工地現(xiàn)場(chǎng)包裝 圍擋、樓體條幅、看房路線 。（3）樣板間包裝 戶型選擇、風(fēng)格建議、家具建議、飾品、戶型說(shuō)明、客戶看房道具。 （4）樣板區(qū) 實(shí)景園林、小品等。 6大技能 共四十六頁(yè)四、四大(s d)工作計(jì)劃 （三）每月必做4大要(dyo)

21、事 （四）季度/年度必做2大工作 （一）每天必做10項(xiàng)工作 （二）每周必做8大工作共四十六頁(yè)1、當(dāng)天下班前梳理工作總結(jié)和明日工作計(jì)劃，并短信發(fā)送至上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；2、每天整理各大報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)媒體等關(guān)于房產(chǎn)類廣告、政策等信息，并做成簡(jiǎn)報(bào)； 3、隨時(shí)監(jiān)控項(xiàng)目網(wǎng)站內(nèi)容，并對(duì)內(nèi)容進(jìn)行定期更新；4、每天參加銷(xiāo)售早會(huì)，了解銷(xiāo)售線最新動(dòng)態(tài)； 5、隨時(shí)注意銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)(xinchng)各物料、音響器材、宣傳物品等的正常運(yùn)作性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行報(bào)修，以保證銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氛圍； 6、隨時(shí)接待日常來(lái)訪、來(lái)電咨詢的各媒體、廣告公司及其他合作單位，并對(duì)各信息進(jìn)行匯總，有幫助的資源及時(shí)和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通； 7、隨時(shí)對(duì)項(xiàng)目一切出街廣告進(jìn)行監(jiān)

22、控并保留； 8、隨時(shí)保持與廣告公司的溝通，給予廣告公司方向性建議； 9、隨時(shí)保持與策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行溝通； 10、隨時(shí)保持與甲方策劃經(jīng)理的溝通，替甲方解決處理問(wèn)題（能力范圍內(nèi)），有問(wèn)題及時(shí)與策劃經(jīng)理等項(xiàng)目組領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通。 每天必做10項(xiàng)工作(gngzu) 共四十六頁(yè)1、每周將最新的房產(chǎn)政策類信息，匯總整理后與銷(xiāo)售進(jìn)行溝通；2、每周將本周工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃整理好，協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理完成項(xiàng)目周報(bào)，并將周報(bào)發(fā)送至上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和甲方指定負(fù)責(zé)人郵箱； 3、每周至少參加銷(xiāo)售業(yè)務(wù)晚會(huì)3次，隨時(shí)了解項(xiàng)目銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)； 4、每周對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況進(jìn)行監(jiān)控，匯總整理每周市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)；5、每周與甲方經(jīng)理溝通周例會(huì)時(shí)間，并確定各參會(huì)人員及通知到參會(huì)時(shí)間、議題。同時(shí)做好會(huì)議紀(jì)要， 整理后于例會(huì)第二天發(fā)送至上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)郵箱； 6、遇開(kāi)盤(pán)