商務(wù)談判培訓(xùn)講義PPT(共-73張)課件

1、第四節(jié)：商務(wù)談判一、談判的定義 美國學(xué)者尼爾倫伯格認(rèn)為，談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是一種能深刻影響各種人際關(guān)系和對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的過程。美國知名談判咨詢顧問C 威恩巴羅和格萊恩P 艾森認(rèn)為：談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的溝通技能。中國學(xué)者田志華認(rèn)為：談判是談判雙方觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互惠的人際交往活動(dòng)。談判的概念 談判是指交往雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的目的，就涉及雙方利益的標(biāo)的物進(jìn)行溝通，通過調(diào)整雙方提出的條件，達(dá)成雙方滿意的協(xié)議的協(xié)調(diào)過程。案例：經(jīng)典故事與商務(wù)談判 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)

2、孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 如果有一個(gè)孩子想要整個(gè)橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答

3、應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。二、談判的特點(diǎn) 談判是一個(gè)過程 談判是雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一談判當(dāng)事人之間雙重利益關(guān)系決定了談判必然是一個(gè)合作和沖突兼而有之的過程。 談判最后利益的確定，取決于談判雙方的實(shí)力、客觀形勢(shì)、談判策略技巧的運(yùn)用談判雙方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所運(yùn)用的基本手段就是信息交流和磋商。談判過程實(shí)質(zhì)上就是談判者不斷發(fā)出信息和接受信息的過程。是信息的給與取，承諾與獲取的過程。談判中的信息交流不同與一般的信息交流。談判信息具有目的性、復(fù)雜性、時(shí)效性和系統(tǒng)性。 談判雙方具有一定的利益界限，如果無視對(duì)方的最低利

4、益和需要，談判會(huì)破裂。類型舉例參與方日常/管理類談判這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系。商定薪水、合同條款和工作條件。界定工作角色和職責(zé)范圍。要求加班增加產(chǎn)出。管理人員下屬同事工會(huì)法律顧問商業(yè)談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利。為滿足客戶需求而贏得一份合同。安排交貨與服務(wù)時(shí)間。就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問法律談判這些談判通常是正式的并具有法律約束力。對(duì)先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。遵守地方與國家的既定法規(guī)。與主管部門溝通（如反托拉斯機(jī)構(gòu)）。地方政府國家政府主管部門管理人員三、談判的類型商業(yè)談判 商品購銷談判 代理談判 投資談判 合資經(jīng)營談判 技

5、術(shù)貿(mào)易談判 租賃談判四、商務(wù)談判的三要素 當(dāng)事人-談判的關(guān)系人 分歧點(diǎn)-協(xié)商的標(biāo)的 接受點(diǎn)-協(xié)商達(dá)成的決議即當(dāng)事人都謀求的，能為各方接受的條件。 協(xié)商 達(dá)成一致意見 協(xié)議五、商務(wù)談判過程 第一步 開局 第二步 報(bào)價(jià) 第三步 討價(jià)還價(jià) 第四步 僵局的處理 第五步 協(xié)議簽約 第六步 關(guān)于協(xié)議合同第一步 開局 建立談判氣氛 交換意見確定談判議程 談判開始應(yīng)注意事項(xiàng) 案例導(dǎo)入：營造談判氣氛案例導(dǎo)入：營造談判氣氛 1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場(chǎng)，1年約400萬輛。于是就

6、有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認(rèn)為，日本汽車市場(chǎng)不開放，而日方卻認(rèn)為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車，零件無關(guān)稅；二、對(duì)美國汽車實(shí)行簡便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國汽車免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣什么車。”之后，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過報(bào)紙的人都認(rèn)為日本

7、講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時(shí)機(jī)，方法。建立談判氣氛 建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素 創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法 談判導(dǎo)入階段的氣氛建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素雙方企業(yè)之間的關(guān)系如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好，應(yīng)把這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判如果有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，要盡可能爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。如果有過業(yè)務(wù)往來，但對(duì)對(duì)方的印象不佳，在比較嚴(yán)肅的氣氛中，可對(duì)雙方過去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來，力爭創(chuàng)造比較友好、真誠的氣氛，淡化

8、雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。談判雙方個(gè)人之間的關(guān)系創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法 選擇使對(duì)方感到適宜的地點(diǎn)進(jìn)行談判，給對(duì)方某種好感；了解對(duì)方的生活習(xí)性，注意營造使對(duì)方舒適的環(huán)境；談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛各自可以交換一些這次談判的一些看法。談判導(dǎo)入階段的氣氛入場(chǎng)：表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好握手：力度、時(shí)間和方式，親切鄭重。介紹：自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員問候、寒暄：親切、和藹、輕松自如。 為便于接觸，一般站立交談為好。第一步 開局 建立談判氣氛 交換意見確定談判議程 談判開始應(yīng)注意事項(xiàng) 交換意見確定談判議程擬定議程談判議程的主

9、要內(nèi)容理解和重視談判議程的重要性擬定議程雙方探討與談判有關(guān)的話題，就談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)程、人物等方面交換意見，達(dá)成共識(shí)。原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。第一，常常把雙方比較容易達(dá)成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序第二，在這個(gè)過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對(duì)方參與這個(gè)談判的目的、需要等，事先設(shè)計(jì)出相應(yīng)的策略。在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。要點(diǎn)應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時(shí)間。應(yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案。應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量

10、的空白，以便作記錄。議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁。議程非常重要，以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。談判開始應(yīng)注意事項(xiàng)在談判開始階段：調(diào)整、確定合適的語速避免談判開頭的慌張和混亂時(shí)刻牢記自己說要達(dá)到的目的。做到有的放矢。對(duì)于談判對(duì)手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語言。還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對(duì)方的思考模式。談判者應(yīng)避諱的：不能居高臨下，出言不遜。不能一味遷就忍讓，一味迎合。不能東拉西扯，言不對(duì)題五、商務(wù)談判過程 第一步 開局 第二步 報(bào)價(jià) 第三步 討價(jià)還價(jià) 第四步 僵局的處理 第五步 協(xié)議簽約 第六步 關(guān)于協(xié)議合同第二步 報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的含義 報(bào)價(jià)的順序 報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定 報(bào)價(jià)時(shí)要注意的問題 價(jià)格解釋必須遵循的原則案例導(dǎo)

11、入：出價(jià)的高低案例導(dǎo)入：出價(jià)的高低 一位工會(huì)職員為造酒廠的會(huì)員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭取時(shí)間考慮對(duì)策，他便拿起會(huì)議材料看了起來。最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資12%打成了21%。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來，最后以增資15%達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了3個(gè)百分點(diǎn)?？磥?，他原來的要求太低了。分析： 出價(jià)的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。價(jià)格是談判中

12、不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。報(bào)價(jià)作為商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的含義 這里的報(bào)價(jià)是廣義的“報(bào)價(jià)”，泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、支付方式和手段、交貨地點(diǎn)、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、付款期限、索賠、仲裁等。當(dāng)然，價(jià)格是核心內(nèi)容。報(bào)價(jià)的順序1、本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或本方在談判中相對(duì)處于有利地位，應(yīng)爭取先報(bào)價(jià)。2、預(yù)先了解到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判將面臨激勵(lì)的競爭，應(yīng)爭取先報(bào)價(jià)。3、如果本方的談判實(shí)力明顯弱于對(duì)方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。4、貨物買賣業(yè)務(wù)的談判，一般讓賣方先報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定 根據(jù)外部環(huán)

13、境和內(nèi)部條件，結(jié)合談判意圖和談判的目標(biāo)，擬定出價(jià)格掌握幅度，確定報(bào)價(jià)的上限、下限，即最優(yōu)期望目標(biāo)和臨界目標(biāo)。要采取高報(bào)價(jià)（賣方）或低報(bào)價(jià)（買方）的方式【案例】：要求上下限的標(biāo)價(jià) 一位承包商說“我的收費(fèi)在600700元之間”，買主認(rèn)為價(jià)格時(shí)600元，賣主則以700元標(biāo)價(jià)。他們彼此想的就是達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)。有時(shí)買主雖然滿懷希望，但仍會(huì)預(yù)算高些，他的預(yù)算可能早定在700元了，所以最后確定為690元，買主會(huì)高興的，甚至覺得省了10元錢，若賣主進(jìn)一步向買主說明本來價(jià)格是750元，那么買主便會(huì)更相信地做成了一筆好買賣，甚至?xí)犊斓馗冻銎渌~外的費(fèi)用。 該案例說明了什么？ 如果想知道你所購買的產(chǎn)品價(jià)格是

14、否公道，最好的辦法是參考某個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。但有時(shí)生產(chǎn)程序包含不確切因素，很少有人愿意出一個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。這時(shí)，你應(yīng)該讓每個(gè)賣主拿出最高和最低的標(biāo)價(jià)，并且寫明人工材料費(fèi)和工作時(shí)間的算法，然后再找出各賣主一致憂慮的問題，先和自己達(dá)成協(xié)議，是要點(diǎn)所在，也是機(jī)會(huì)所在。 【案例】：要求上下限的標(biāo)價(jià) 報(bào)價(jià)時(shí)要注意的問題堅(jiān)定、果斷、嚴(yán)肅給對(duì)方一種認(rèn)真、誠實(shí)、正確的好印象明確、清晰而完整不使對(duì)方產(chǎn)生異議與誤會(huì)不作過多的解釋、說明和評(píng)論以免對(duì)方發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點(diǎn)。價(jià)格解釋必須遵循的原則不問不答 有問必答 避虛就實(shí) 能言不書報(bào)價(jià)策略 報(bào)價(jià)的原理 先后報(bào)價(jià)的利弊 常見的報(bào)價(jià)技巧【案例】：先報(bào)價(jià) 有個(gè)跨國公司的高級(jí)工

15、程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問他愿意以多少的價(jià)格轉(zhuǎn)讓，他對(duì)自己的發(fā)明到底值多少錢心中沒數(shù)，心想只要能賣10萬美元就不錯(cuò)了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣30萬美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因?yàn)橐慌吕掀?，二怕?jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿正面說出自己的報(bào)價(jià)，而是說：“我的發(fā)明專利在社會(huì)上有多大作用，能給公司帶來多少價(jià)值，我并不十分清楚，還是先請(qǐng)您說一說吧！”這樣無形中把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)。 總經(jīng)理只好先報(bào)價(jià)，“50萬美元，怎么樣？”工程師簡直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理有說了一遍，這才認(rèn)識(shí)到這是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的

16、討價(jià)還價(jià)，最后以這一價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。 可見，這位工程師就是靠了這位經(jīng)理的先報(bào)價(jià)，所以才及時(shí)修改了自己的報(bào)價(jià)，得到了他意想不到的收獲?！景咐浚合葓?bào)價(jià)報(bào)價(jià)的原理 一般報(bào)價(jià)的三種情況 可能成交的三種報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的三種情況賣方開價(jià)買方開價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)0賣方開價(jià)買方開價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)成交區(qū)0賣方開價(jià)買方開價(jià)買方底價(jià)（無成交區(qū)）0賣方底價(jià)買方底價(jià)可能成交報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)買方底價(jià)成交困難報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)買方底價(jià)不可能成交報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)報(bào)價(jià)的三種情況（續(xù)上） 賣方的底價(jià)小于買方的底價(jià)，即賣方的底價(jià)和買方的底價(jià)有一段重合區(qū)域，則談判可能成功。 賣方的底價(jià)小于并且接近等于買方的底價(jià)，即賣方的底價(jià)和買方的底價(jià)

17、重合區(qū)域狹小，則談判成功的難度就相當(dāng)大。 賣方的底價(jià)大于買方的底價(jià)，即賣方的底價(jià)和買方的底價(jià)無重合區(qū)域，則談判不可能成功?？赡艹山坏娜N報(bào)價(jià)賣方開價(jià)10買方還價(jià)3買方底價(jià)8賣方底價(jià)50賣方開價(jià)6買方還價(jià)3賣方底價(jià)2買方底價(jià)80賣方開價(jià)8買方還價(jià)5買方底價(jià)賣方底價(jià)0賣方開價(jià)買方底價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)成功的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)買方底價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)不太成功的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)買方底價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)失敗的報(bào)價(jià)圖可能成交的三種報(bào)價(jià) 圖 一方的報(bào)價(jià)與對(duì)方的底價(jià)之間還有較大的距離，這是討價(jià)還價(jià)的本錢；賣方的開價(jià)越大于買方的底價(jià)，或者買方的還價(jià)越小于賣方的底價(jià)，可獲得較大的利益。 圖 賣方開價(jià)比買方的底價(jià)低，只可能

18、在低于賣方開價(jià)的基礎(chǔ)上成交；同樣買方的還價(jià)比賣方的底價(jià)高，結(jié)果是只會(huì)在高于買方還價(jià)的基礎(chǔ)上成交。無論賣方還是買方，這是一種失敗的報(bào)價(jià)。 圖 一方的報(bào)價(jià)與對(duì)方的底價(jià)比較接近，一般的情況下，不可能在其中一方的報(bào)價(jià)上成交，往往只會(huì)在高于賣方底價(jià)，或者低于買方的價(jià)格上成交，雙方的討價(jià)還價(jià)非常艱巨。無論賣方還是買方，這是一種不太成功的報(bào)價(jià)。先后報(bào)價(jià)的利弊 先報(bào)價(jià)的利弊 后報(bào)價(jià)的利弊 先后報(bào)價(jià)要注意的事項(xiàng)先報(bào)價(jià)的利弊 有利之處： 對(duì)談判的影響較大，實(shí)際上為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成；另一方面，如報(bào)價(jià)出乎對(duì)方的預(yù)料，會(huì)打亂對(duì)方的計(jì)劃，動(dòng)搖對(duì)方的原來期望值，或使其失去信心。 不利之處

19、： 顯示了你的報(bào)價(jià)與對(duì)方事先掌握的價(jià)格之間的距離；如你的報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格低，你將失去本可獲得的更大利益；如你的報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格高，對(duì)方會(huì)集中力量逼你降價(jià)，你在明處，對(duì)方在暗處，你又無法知道對(duì)方掌握的底價(jià)，所以不知道降多少，心里沒底，在對(duì)方的攻擊之下，冒然降價(jià)，常會(huì)有不必要的損失。EG:如我們?nèi)ベI衣服，總想讓對(duì)方說多少錢后報(bào)價(jià)的利弊有利之處：對(duì)方在明處，自己在暗處，可根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)修改自己的策略，以爭取最大利益。不利之處：被對(duì)方占據(jù)主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框架內(nèi)談判，討價(jià)還價(jià)比較艱苦。先后報(bào)價(jià)要注意的事項(xiàng)在高度競爭或高度沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利；在友好合作的談判背景下，先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)

20、性區(qū)別；如對(duì)方不時(shí)行家，以先報(bào)價(jià)為好；如對(duì)方是行家，自己不是行家，以后報(bào)價(jià)為好；雙方都是行家，則先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別商業(yè)性談判的慣例是：發(fā)起談判者，一般由發(fā)起者先報(bào)價(jià)；投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。常見的報(bào)價(jià)技巧 報(bào)高價(jià)法 魚餌報(bào)價(jià)法 中途變價(jià)法 挑剔還價(jià)法 加法、除法報(bào)價(jià)法 哄抬報(bào)價(jià)法報(bào)高價(jià)法含義：談判一方為了拔高自己的要求，或壓低對(duì)方的要求，所采用的“漫天要價(jià)，就地還價(jià)”的報(bào)價(jià)方法。報(bào)高價(jià)的好處賣方開價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；買主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果一般在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。報(bào)

21、價(jià)高的作用改變對(duì)手的原來要求，使自己得到更多利益；給對(duì)方施加壓力，動(dòng)搖對(duì)方信心，降低其目標(biāo)期望，增加自己討價(jià)還價(jià)的余地。報(bào)高價(jià)的弊端容易使談判破裂，降低談判效率，競爭者容易乘虛而入。魚餌報(bào)價(jià)法含義在維護(hù)本方利益的基礎(chǔ)上，兼顧談判對(duì)方的利益的報(bào)價(jià)方法。使用此方法須注意掌握的分寸：魚餌太少，就想獲得對(duì)方的很多利益，勢(shì)比登天；魚餌太多，付出的代價(jià)太大，得不償失；滿足對(duì)方的需要是手段，最終滿足自己的利益才是目的，切不可本末倒置。中途變價(jià)法含義在報(bào)價(jià)的途中，改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭取談判成功的報(bào)價(jià)方法。作用促使對(duì)方接受本方的價(jià)格遏制對(duì)方的無限要求弊端容易使對(duì)方認(rèn)為你言而無信；一旦對(duì)方識(shí)破，可能弄巧成拙

22、。挑剔還價(jià)法含義一般指買方為壓低買方的報(bào)價(jià)，故意找茬兒，提出一大堆問題和要求，其中有些問題的確存在，有的則是“雞蛋里挑骨頭”談判中對(duì)付挑剔者的方法足夠的耐心，不發(fā)火；不輕易讓步；心平氣和，耐心加微笑對(duì)真心購買的挑剔者，所提出的問題確實(shí)存在，應(yīng)盡量幫助解決；無真心購買的挑剔者，則不必過多搭理，僅用微笑對(duì)付就足夠；對(duì)真心購買的挑剔者，還可對(duì)他提出的問題和要求，針鋒相對(duì)地進(jìn)行挑剔，打回他的挑剔。加法、除法報(bào)價(jià)法加法報(bào)價(jià)法報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分幾次提出，以免全部報(bào)出嚇倒對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。除法報(bào)價(jià)法報(bào)價(jià)時(shí)先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如：時(shí)間、用途等）將價(jià)格分解，使

23、買主覺得價(jià)格不貴，、可以接受。哄抬報(bào)價(jià)法 指賣方為了提高價(jià)格，利用“從眾心理”刺激買方的購買興趣，同時(shí)也創(chuàng)造一種競爭的局面，不惜采用哄抬的報(bào)價(jià)方法。第三步 討價(jià)還價(jià) 討價(jià) 還價(jià) 回顧總結(jié) 進(jìn)一步磋商導(dǎo)入案例：姐妹分桔 有一個(gè)桔子，姐姐和妹妹都想要，爭搶的結(jié)果是從正中間切開，一人一半。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法？結(jié)論是雙方都沒有獲得最大的需要滿足。原來，姐姐爭桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開，看似圓滿，實(shí)質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。引入到談判上，特別強(qiáng)調(diào)談判前了解對(duì)手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn)“自己花了很大代價(jià)卻瞄準(zhǔn)的是對(duì)方無關(guān)緊要的需要”。 分析

24、內(nèi)容：作為賣方的談判者，在談判中可能存在哪幾種需要？導(dǎo)入案例：姐妹分桔討價(jià)討價(jià)的含義： 在一方報(bào)價(jià)之后，另一方根據(jù)報(bào)價(jià)方的解釋，對(duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行評(píng)論，當(dāng)評(píng)論結(jié)果是否定態(tài)度時(shí)，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)1、評(píng)價(jià)2、深入討價(jià)的評(píng)價(jià)3、全面討價(jià)與針對(duì)性討價(jià)討價(jià)應(yīng)注意的問題1、討價(jià)前盡量避免用文字或數(shù)字回答對(duì)方的問題2、討價(jià)要持平靜信賴的態(tài)度，給對(duì)方下“臺(tái)階”的機(jī)會(huì)3、討價(jià)要適可而止還價(jià)1、由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)；2、建議報(bào)價(jià)方撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮比較實(shí)際的報(bào)價(jià)；3、對(duì)原報(bào)價(jià)暫時(shí)不做變動(dòng)，但調(diào)整部分交易條件。 注意：只要用文字或數(shù)字回答了對(duì)方有關(guān)價(jià)格的提問，就可視為已還價(jià)回顧總結(jié) 一般會(huì)出現(xiàn)三種情況: 交易條件被雙方接

25、受； 交易條件還需進(jìn)一步磋商； 無法預(yù)見交易的可能性。 進(jìn)一步磋商1、分析雙方分歧的原因；2、對(duì)談判施加影響；3、提出要求與讓步；4、僵局與打破僵局；第四步 談判僵局的處理形成僵局的原因僵局的處理的方法形成僵局的原因一言堂過分沉默與反應(yīng)遲鈍觀點(diǎn)爭執(zhí)偏激的感情色彩人員素質(zhì)低下信息溝通障礙軟磨硬抗式拖延外部環(huán)境變化僵局的處理方法出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對(duì)措施反復(fù)重述本方的立場(chǎng)和要求保持攻勢(shì)，刻意挑剔對(duì)方的毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng)注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之堅(jiān)持到最后一分鐘嚴(yán)重僵局的處理回避矛盾，先易后難更換人員，調(diào)整策略暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考找中間人調(diào)解停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造

26、良好氣氛第五步 拍板簽約 拍板 簽定協(xié)議或合同 簽約應(yīng)注意的問題拍板 發(fā)出成交信號(hào)； 最后的總結(jié)； 最后的報(bào)價(jià)； 達(dá)成一致意見案例研究:談判結(jié)束的信號(hào) 一位法國人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎?！薄翱墒?，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個(gè)西瓜說：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的

27、瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說：“請(qǐng)不要摘下來，我弟弟會(huì)來取，兩個(gè)禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任?！?分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。案例導(dǎo)入：談判結(jié)束處理簽約一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。然后，一

28、般都是正式簽訂協(xié)議和合同。國與國之間一般都舉行簽字儀式備忘錄簽約應(yīng)注意的問題簽約過程應(yīng)注意的問題盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對(duì)方共同起草合同文本。對(duì)經(jīng)濟(jì)合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進(jìn)行審查。合同（協(xié)議）條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。爭取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。 所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問題 達(dá)成的協(xié)議必須見諸于文字 協(xié)議（或合同）的文字要簡潔，概念要明確，內(nèi)容要具體； 不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。重大協(xié)議簽訂后要注意的問題第一，有無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。第二，密切注意對(duì)方的經(jīng)營狀況，以

29、防對(duì)方經(jīng)營不善，協(xié)議（或合同）無法執(zhí)行。第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對(duì)方對(duì)協(xié)議作出不利于自己的解釋。第六步 關(guān)于協(xié)議合同合同的界定及其特征合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成違約責(zé)任和爭議的處理合同中的特別條款涉外商務(wù)合同合同協(xié)議案例六、談判中運(yùn)用時(shí)間的技巧 戰(zhàn)略時(shí)間的選擇 戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇戰(zhàn)略時(shí)間的選擇 所謂戰(zhàn)略時(shí)間，就是恰當(dāng)?shù)摹皶r(shí)機(jī)”、即選擇對(duì)本方有利的最佳談判時(shí)間。 談判的最佳戰(zhàn)略時(shí)間選擇： 當(dāng)對(duì)方由于背負(fù)各種內(nèi)外壓力而迫切希望談判的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧爭取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧 談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析（下續(xù)）注意力時(shí)間（談判進(jìn)程）開局、報(bào)價(jià)階段僵持階段拍板簽約階

30、段選擇時(shí)間的注意事項(xiàng)（續(xù)上）用好開始階段和結(jié)束階段精力旺盛、注意力集中的有限時(shí)間，避免在低谷階段出錯(cuò)；不讓對(duì)方在精力旺盛、注意力集中階段有所作為，甚至使對(duì)方在低谷階段犯低級(jí)錯(cuò)誤。如談判地點(diǎn)在對(duì)方所在地或中立地，等充分休息、恢復(fù)疲勞后再投入談判。如談判在自己“根據(jù)地”進(jìn)行，談判盡量選擇在對(duì)自己有利，對(duì)對(duì)方不利的時(shí)間進(jìn)行。談判應(yīng)選擇自己的“生物鐘”處于高潮而對(duì)方處于低潮時(shí)進(jìn)行，至少兩者要有其一。運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧避開鋒芒法 避其鋒芒，擾亂其心，后發(fā)制人。大盜噴水故意拖延法拖延時(shí)間，制造合理困擾，最后避其跳墻打持久戰(zhàn)法針鋒相對(duì)，寸步不讓，等待東風(fēng)，使其讓步及時(shí)出擊法坐山觀虎斗，選擇合適時(shí)間及時(shí)出擊，

31、充當(dāng)制定規(guī)則的裁判員。濠州定遠(yuǎn)縣有一個(gè)弓箭手，善于使用長矛，遠(yuǎn)近同行都畏服他的技能。有一個(gè)強(qiáng)盜也善于擊刺，常常蔑視官軍，惟與這位弓箭手技藝不相上下，說：“與弓箭手相見一定要進(jìn)行生死決斗。”一天，弓箭手因公事來到村里，恰逢強(qiáng)盜在市肆喝酒，勢(shì)不可避，就拖矛來斗，圍觀的人很多。許久，兩人都僵持不進(jìn)。弓箭手對(duì)強(qiáng)盜說：“兵尉來了。我和你都是好漢，你敢和我在兵尉馬前決一生死嗎？”強(qiáng)盜說：“好?！惫衷拕偮渑e手就刺，一下就把強(qiáng)盜刺殺，大概是乘其分神不備而勝利。又有人與強(qiáng)盜爭斗，雙方兵器相交，強(qiáng)盜先含一口水在嘴里，忽然噴在對(duì)方臉上，愕然之間，刀已穿胸而過。后來一個(gè)壯士又遇上這個(gè)強(qiáng)盜，已經(jīng)預(yù)先知道他有含水噴人

32、的一招，強(qiáng)盜果然又使出此種伎倆，水才出口，壯士的長予已經(jīng)貫頸刺出，立斃強(qiáng)盜。大概他故伎重演，機(jī)謀已泄，依仗詐術(shù)失去防備，反受其害。 （爭取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧在回答問題以前，要澄清事實(shí)真相；預(yù)先安排好一個(gè)打岔的機(jī)會(huì)，安排一個(gè)重要的訪客或者電話，在緊要關(guān)頭時(shí)插入；上洗手間去，瀉肚子是一個(gè)很不錯(cuò)的借口；突然感到口渴或肚子餓;臨時(shí)替換談判小組的成員；以搜集資料為借口，不要立刻提出有支持作用的證據(jù)或文件；以不知道為誰推辭，以爭取較多的時(shí)間來了解內(nèi)情；或以一時(shí)找不到專家顧問為理由來爭取更多的考慮時(shí)間；下續(xù)爭取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧（續(xù)上）讓對(duì)方埋首研究你提供的一大堆資料；請(qǐng)第三者做翻譯或解釋。這個(gè)第三者可能是專門技術(shù)

33、人員、律師、翻譯員或者是你公司的老板，不論在任何情況下，他們都可以使談判緩慢進(jìn)展。要先計(jì)劃好如何防備對(duì)方的問題，譬如：把所有的問題引向領(lǐng)導(dǎo)身上，而讓其他人有較多的考慮時(shí)間，也是最好的方法之一；倘若在談判的過程中遇到了難以解決的問題，可以不定時(shí)的休會(huì)，同時(shí)召集己方人員共商對(duì)策；派出一個(gè)活躍者，所謂活躍者是指一個(gè)對(duì)于所有事情雖然了解得不多，卻是擅長于唇槍舌戰(zhàn)的人?；蚺沙鲆粋€(gè)善于短話長說的人先應(yīng)付。利用款待爭取時(shí)間。商務(wù)談判練習(xí) 甲方為一電器經(jīng)銷商，乙方為溫州的電器生產(chǎn)商。 甲來溫洽談采購一批熱水器事宜，數(shù)量為10000臺(tái)。在來溫州之前，甲已知國內(nèi)的熱水器生產(chǎn)廠家有十幾家，溫州廠家在行業(yè)中的排名靠后

34、。其他廠家同種型號(hào)的產(chǎn)品在技術(shù)指標(biāo)上和乙方的產(chǎn)品并無大的差別，行業(yè)內(nèi)主要品牌的此產(chǎn)品的平均批發(fā)價(jià)為500元每臺(tái)。山東某一商場(chǎng)在前不久曾向乙方采購過5000臺(tái)同型號(hào)的熱水器，價(jià)格為495元。 乙方知道甲方為國內(nèi)最大的家電連鎖銷售企業(yè)，其營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi)主要一級(jí)市場(chǎng)和很多重要的二級(jí)市場(chǎng)；在行業(yè)內(nèi)甲方號(hào)稱價(jià)格殺手；甲方將要采購的熱水器為市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品，很多市場(chǎng)處于脫銷狀態(tài)；自己的其它型號(hào)的產(chǎn)品庫存嚴(yán)重。 本款熱水器的生產(chǎn)成本另通知。 請(qǐng)模擬甲乙兩方，就此次交易進(jìn)行商務(wù)談判。 角色練習(xí)5.1 加薪談判 你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報(bào)酬。由于公司的興旺發(fā)達(dá)，自你兩年前被安排這個(gè)職位以來，你的職

35、務(wù)說明書和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化。況且，其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績是很困難的，他們都認(rèn)為你必須加班加點(diǎn)、周末不休息地工作才能保持如此高的工作標(biāo)準(zhǔn)。 然而，你的老板卻說他受行業(yè)的工資制度的限制，對(duì)你的加薪請(qǐng)求采取冷漠無情的態(tài)度。實(shí)際上，他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標(biāo)準(zhǔn)。更有甚者，他居然不承認(rèn)你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的問題進(jìn)行交談。 (1)準(zhǔn)備就加薪問題同你的老板進(jìn)行談判。 (2)請(qǐng)另外兩人扮演談判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演觀察者。 (3)按照談判中扮演的各個(gè)角色進(jìn)行演習(xí)。 (4)回顧、檢查談判情況。根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論，注

36、重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果。 (5)為使自己成為更加有效的談判代表，你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。 11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過無數(shù)個(gè)沒有未來的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努