市場營銷基本概念和理解

1、你在這個培訓中的收獲！掌握營銷的根本概念獲得銷售三大法寶掌握說服的八個策略把握銷售過程六環(huán)節(jié)第一局部 市場營銷根本概念與理解第一局部 市場營銷根本概念與理解一、市場營銷是什么二、核心價值的創(chuàng)造與傳遞一、市場營銷是什么需求就是市場銷售就是溝通定位才是關鍵整合才有合力賺錢才是根本二、核心價值的創(chuàng)造與傳遞定位定位營銷三點論溝通六步曲二八法那么與雙因子效應消費者的價值觀定 位誰應當是你的客戶你應當為他做什么他如何感受你的價值手搖電筒案例定位營銷三點論特點優(yōu)點賣點溝通六步曲客戶的問題可怕的后果我用什么為你解決為什么你應該相信我解決后的效益是什么現(xiàn)在就買有什么優(yōu)惠二八法那么與雙因子效應20% 與80% 的

2、關系保健因素與鼓勵因素波士頓矩陣的業(yè)務劃分瘦狗、問題孩子、金牛、明星結(jié)論：重點地區(qū)、重點客戶、重點業(yè)務、重點投入消費者的價值觀A：代價 - 好處= 值嗎？B：七大細分價值標準：可感知性、可試用性、簡單性、快速性、相容性、可分性、易得性第二局部 銷售與說服技巧第二局部 銷售與說服技巧一、引言二、銷售技巧一、引言銷售的本質(zhì)就是說服喬吉拉德如何造就銷售神話推銷自己、推銷企業(yè)、推銷商品從價值和未來開始：站在買方的角度，不是把我賣的東西賣給你，而是把你需要的東西賣下來。反面意見是時機，爭論是殺死時機。一、引言三大法寶選擇最好的產(chǎn)品掌握更多的知識順應顧客的心理1、選擇最好的產(chǎn)品在同領域中，選擇最好的產(chǎn)品是

3、成功的開端，因為一個好的產(chǎn)品就意味著更高的質(zhì)量更完善的效勞和信譽在支持您的銷售；增強銷售信心，免除后顧之憂，實現(xiàn)持續(xù)健康開展；強強聯(lián)合，建立聯(lián)盟就如同站在巨人的肩上，您的努力就會產(chǎn)生事半功倍的效果。一、引言三大法寶2、掌握更多的知識掌握更多的知識就是要盡量熟悉所賣的產(chǎn)品的各種特點、優(yōu)勢、好處和效勞，能準確的知道它們各自的賣點和所對應的消費群體；這樣才能在銷售中信心十足，有的放矢，提高成功率。因此多閱讀業(yè)務手冊，會使您受益無窮。3、順應顧客的心理了解顧客的真正需求，包括他/她的購置動機，以及他/她的個性和喜好、經(jīng)濟能力等。知己知彼，防止出現(xiàn)不聽顧客反映而使用硬性推銷方式所造成的失敗。順應心理八個

4、策略之一喜歡策略把美好的體驗投射到更大范圍。例證：香車美女策略提示友善：微笑、傾聽、適度的稱贊具體、預設、條件、客觀、不相關良好印象一致性：相似的經(jīng)歷和感受關注：讓對方覺得自己很重要細節(jié)精致：整潔美好的外表、優(yōu)雅得體的言談舉止、完美細節(jié)順應心理八個策略之二互惠策略先給予，后獲得，幫助別人即是幫助自己。例證：免費品嘗、免費擦鞋、菲爾-奧得曼策略提示親手贈送小贈品的威力盡量給對方更多一點試用,為對方著想好處不要打包，一一提供要求一次打包，不要分次提出。順應心理八個策略之三比照原理沒有比較就沒有優(yōu)秀。例證：賣雞蛋的技巧、中杯可樂策略提示先高后低先主后附在比較中建立特點順應心理八個策略之四錨定策略把選

5、擇的范圍固定住。例證：競爭的兩個粥店策略提示預設前提量身定做親切自然與從眾策略組合使用順應心理八個策略之五承諾一致策略按照說過的去做。例證：募捐技巧策略提示提供榮譽征求意見和建議說出參加俱樂部的三個好處記錄對方的要求針對性的滿足自主選擇與互惠策略組合使用順應心理八個策略之六權(quán)威策略只有專家知道一切。例證：制服的作用，伯樂看馬策略提示讓自己像一個專家知識、符號、自信讓專家在自己的背后全國牙防組、中華醫(yī)學會、消費者協(xié)會與錨定策略組合使用順應心理八個策略之七短缺策略在失去之前拿到例證：兩盒餅干、畢業(yè)前的親切策略提示銷售很好，存貨預期下降快時間緊迫，拖延不利不要夸張情感與比照策略組合使用順應心理八個策

6、略之八從眾策略走別人走的路更平安。例證：上火車的人流、跟風搶購策略提示典范的力量是無窮的眾人的選擇是標準跟大家走會消除擔憂與權(quán)威策略組合使用二、銷售技巧五大心理特征六個關鍵環(huán)節(jié)消費者的五大心理特征1、人們只能處理有限信息USP定位2、人們更喜歡簡單犧牲次要3、人們更容易缺乏平安感承諾，積極的未來4、人們更容易失去焦點個性特征，比較優(yōu)勢5、人們的行為持續(xù)的受情緒和習慣影響照顧情緒、遵從習慣；價值比價格重要，體驗比功能重要銷售六環(huán)節(jié)之一主動相迎了解需求介紹產(chǎn)品解答疑問完成交易售后效勞1、主動相迎四種方式：問好式、插入式、迂回式、開放問題式原那么：真誠、主動、熱情、適度。注意微笑是必不可少的，對待顧

7、客要始終保持。 銷售六環(huán)節(jié)之二2、了解需求判斷客戶類型：目標明確不明確沒有；成熟不成熟；理性沖動了解方法：望、聞、問、切策略組合：喜歡、互惠續(xù)望：從細節(jié)上觀察一個人的社會地位、經(jīng)濟能力、心理狀態(tài)、購置類型聞：積極的傾聽，發(fā)現(xiàn)需求點，印證“望的判斷。問：邊展示商品邊問；從一般到實質(zhì)從抽象到具體切：揣摩心意，核實需求，采取針對性措施沉默寡言者引導自命非凡者認可疑心者解釋冷淡者試探吹毛求疵者容忍冷靜理性者分析缺乏經(jīng)驗者啟發(fā)智博博辯貶要貧利富豪貴勢賤謙銷售六環(huán)節(jié)之三3、介紹產(chǎn)品介紹的五元素：核心產(chǎn)品、附加效勞、價格、承諾、使用FAB介紹法：特性優(yōu)點價值注意：策略組合和心理特征針對性；實事求是；不要惡意

8、攻擊競爭對手；防止過多技術術語；面向需求強調(diào)價值；銷售六環(huán)節(jié)之四4、解答提問不要爭辯；不要不屑；不要模糊；不要推卸；不要嘲笑；不要粗心；少用“但是積極傾聽，耐心解答，考慮周全，注意對方反響。挑戰(zhàn)性問題，拖延，重復，弱化，分解，孤立；汰漬與微妙3秒1.5秒銷售六環(huán)節(jié)之五5 完成交易在建議購置時應注意： 8%獲得61%1、詢問顧客有無其他要求；2、當客戶感到滿意時，應有分寸的積極建議購置；3、要主動，但不要催促；4、假設顧客無反響，應了解其原因；5、假設確認顧客無意購置應感謝其光臨6、假設顧客決定購置那么要積極協(xié)助辦理購機手續(xù)。提示購置的八種打法全部：感受一致、互惠、不成熟者：錨定、權(quán)威、從眾；成熟者：比照、承諾一致、短缺銷售六環(huán)節(jié)之六6 售后效勞如何處理顧客投訴要知道：1、60%的顧客不購置產(chǎn)品是因為銷售人員或客戶效勞人員態(tài)度冷淡！2、每100名對你不滿意的客戶中只有4名對你表白，而其他人都會將不滿告訴其他另外十至二十人。3、客戶滿意是最好的廣告。 250定理，霸王問題要：1、持有積極態(tài)度，接受抱怨；2、表示同情，體諒；3、分析原因并找出解決問題的方法；4、及時跟進及檢討結(jié)果。續(xù)6 售后效勞如何處理顧客投訴注意：處理顧客投訴時，迅速是非常重要的。不要：1、不要爭辯；2、不要糾正或教訓客戶；3、不要強調(diào)自己正確的方面；4、不要表示或暗示客戶不重要；5、不要認為抱怨是針對個人