日化行業(yè)如何和組織化企業(yè)談生意

1、課程大綱一、了解企業(yè)組織團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)與需求二、談判的定義/內(nèi)涵三、了解談判的對(duì)象人四、平時(shí)的客情建立五、商談方案 事前準(zhǔn)備 商談技巧 溝通管道六、適當(dāng)?shù)慕Y(jié)論1一、了解企業(yè)組織團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)與需求每家企業(yè)均有其獨(dú)特的行事原那么與特質(zhì)，也就是企業(yè)文化。掌握其企業(yè)文化等于掌握先機(jī)。(a)(b)(c)2一般有組織的企業(yè)共同特質(zhì)與需求：A、特質(zhì)： 1、銷(xiāo)售量大 2、持續(xù)成長(zhǎng) 3、組織化、制度化、層級(jí)化分工 4、現(xiàn)代化管理考慮本錢(qián)與銷(xiāo)量 5、注重形象3B、需求： 1、低進(jìn)價(jià)以量制價(jià) 2、品質(zhì)要求高 3、產(chǎn)品要有知名度 4、效勞要求高 5、要能對(duì)老板有交代4請(qǐng)舉例：您目前所負(fù)責(zé)客戶(hù)之特質(zhì)及需求5二、談判的定義/內(nèi)

2、涵談 判請(qǐng)給它一個(gè) 定 義 6言炎半 談判7談判的定義雙方為達(dá)成各自目的、或解決彼此問(wèn)題。藉由協(xié)商、溝通方式，取得共識(shí)的過(guò)程8談判的五大要件 人 商談對(duì)象掌握 事 商談目標(biāo)/事件了解 時(shí) 時(shí)間拿捏與安排 地 地點(diǎn)掌握與安排 物 輔助工具使用9談判成功的關(guān)鍵因素 事前 方案/目標(biāo)訂定/資料收集/資源掌握 商談 傾聽(tīng)/發(fā)問(wèn)、摘取重點(diǎn)/不自我設(shè)限 資源運(yùn)用/不設(shè)定立場(chǎng)的判斷/ 達(dá)成目標(biāo)/客情運(yùn)用 事后 追蹤/提升效勞品質(zhì)/建立更深互信、互賴(lài)關(guān)系10談判掌握原那么 眼觀四面，耳聽(tīng)八方 掌握重點(diǎn)，隨時(shí)切入主題 自我心理建設(shè)，培養(yǎng)不易動(dòng)怒心態(tài) 善用資訊 談判是長(zhǎng)期生意達(dá)成，而非短暫獲利了結(jié) 掌握“復(fù)雜事情

3、單純化，單純事情復(fù)雜化原那么11請(qǐng)舉例：最滿(mǎn)意的商談成功例子： 商談目標(biāo)設(shè)定 商談過(guò)程掌握重點(diǎn) 成交關(guān)鍵因素12三、了解談判的對(duì)象人 人受雇于企業(yè)，除了薪資報(bào)酬的所得外，最大的需求是希望受到重視、關(guān)心、尊敬！一般企業(yè)中的個(gè)人共同特質(zhì)與需求：特質(zhì)： 教育程度高，專(zhuān)業(yè)知識(shí)多 訓(xùn)練較多，見(jiàn)聞廣 成長(zhǎng)空間大 通常沒(méi)有最后決定權(quán)，但權(quán)力欲望大 公司利潤(rùn)不歸屬于個(gè)人對(duì)個(gè)人影響大，但須能 向上級(jí)交代13需求： 尊重 掌握對(duì)公司有表現(xiàn)的時(shí)機(jī) 希望從廠商處獲得新資訊，提升個(gè)人專(zhuān)業(yè)素養(yǎng) 防止挨罵被釘 獲利/降低本錢(qián) 尋找組織中有影響力的Key-man14何謂Key-man 所有采購(gòu)流程中最具有決定權(quán)的人 所有采購(gòu)

4、流程中具有建議權(quán)的人 所有采購(gòu)流程中具有提報(bào)權(quán)的人外內(nèi)15為何要尋找有影響力的Key-man 爭(zhēng)取時(shí)效 防止資源浪費(fèi) 易用共同語(yǔ)言，取得共識(shí) 易了解問(wèn)題，掌握重點(diǎn) 事半功倍16如何尋找Key-man 從組織功能上了解其責(zé)任區(qū)分，并確立Key-man 為何人 透過(guò)其公司內(nèi)部成員，了解Key-man何人，并了 解其權(quán)限 透過(guò)業(yè)界訊息溝通，了解Key-man為何人 “不要輕忽職位低的Key-man，往往他也是最易擾局人物“找到對(duì)的Key-man，是成功的開(kāi)始17四、平時(shí)的客情建立 “客情是維系談判出現(xiàn)僵局時(shí)，隨時(shí)保持溝通 順暢的管道18如何建立客情 誠(chéng)懇/熱心/使對(duì)方產(chǎn)生信任 建立專(zhuān)業(yè)人員形象 不要

5、輕忽任何一個(gè)人 對(duì)客戶(hù)深刻了解數(shù)據(jù)化的記錄與分析 銷(xiāo)售情形 促銷(xiāo)活動(dòng)/成果 業(yè)界知識(shí)客戶(hù)本身/其它產(chǎn)品/同行 適當(dāng)給予贊美、肯定、關(guān)心平時(shí)對(duì)客戶(hù)的了解與掌握，容易取得他的信任 及尊重，因此應(yīng)隨時(shí)幫他了解他自己19當(dāng)您成為他談心的朋友時(shí)，即是證明客情建立的最正確寫(xiě)照20五、商談方案 A、事前準(zhǔn)備 商討目的與動(dòng)機(jī) 銷(xiāo)售/促銷(xiāo)結(jié)果記錄/分析 利潤(rùn)他得到的所有局部 對(duì)方參加會(huì)議者是誰(shuí)？ 安排適當(dāng)時(shí)間時(shí)間長(zhǎng)、短、何時(shí) 地點(diǎn)選擇 創(chuàng)意替他尋找突破點(diǎn) 心理建設(shè)不自我設(shè)限“充分的事前準(zhǔn)備是談判成功的開(kāi)始21B、商談技巧 望 / 聞 / 問(wèn) / 切 了解動(dòng)機(jī)、底線、空間、問(wèn)題核心、明辨真問(wèn)題、 假問(wèn)題、真正需求

6、 Say NO 技巧 不要直接說(shuō)NO 用肢體語(yǔ)言表示雖然不說(shuō)但意義相同 不得罪對(duì)方表示底線 拖延答復(fù)表示困難，但熱心、誠(chéng)懇 掌控時(shí)間，防止偏離主題 對(duì)事不對(duì)人，防止人身攻擊 進(jìn)退得宜，不強(qiáng)辯 適時(shí)提供誘因，達(dá)成目標(biāo) 夾帶戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 對(duì)于爭(zhēng)議性議題，即使心中有答案，亦不當(dāng)場(chǎng)承諾 隨時(shí)抱持高昂信心，告訴自己，永遠(yuǎn)是最好 新的提案22C、溝通管道建立 個(gè)人商談 安排會(huì)議需事先準(zhǔn)備 打 在對(duì)方?jīng)]有準(zhǔn)備及沒(méi)有時(shí)間的狀況下 寫(xiě)信輔助工具，強(qiáng)化效果記住與你談的對(duì)方是人，是受雇于企業(yè)的人，不是 組織，因此最重要不是利潤(rùn)價(jià)格，而是讓他有 方法交代，如此他才能受到上級(jí)的重視與尊重！ 23D、交叉式管理 業(yè)務(wù)組織為達(dá)

7、成目標(biāo)，是必須靠團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮， 因而面對(duì)有組織的客戶(hù)，交叉式管理變成是成 敗關(guān)鍵因素。 何謂交叉式管理： 針對(duì)客戶(hù)組織與本身公司組織，不同層級(jí)人員， 相互分工各自掌握不同層級(jí)Key-man，以確保 談判出現(xiàn)僵局有再往下談的管道，以達(dá)成最后 目的。 例如： 本身公司 A公司 頻 率 總經(jīng)理 總經(jīng)理 3個(gè)月-半年一次 經(jīng)副理 經(jīng) 理 2-3個(gè)月一次 主 任 課 長(zhǎng) 1-2個(gè)月一次 業(yè)務(wù)代表 采 購(gòu) 每周一次 現(xiàn)場(chǎng)人員24六、適當(dāng)?shù)慕Y(jié)論 感謝他 說(shuō)明共同的承諾 留下好印象 自我評(píng)估 25 案例 CASE STUDY () 說(shuō)明：三陽(yáng)工業(yè)是一家生產(chǎn)汽機(jī)車(chē)歷史悠久的公司，公司組 織規(guī)模較大，任何采購(gòu)有一

8、定的控管流程及負(fù)責(zé)人， 例如切削油的采購(gòu)程序事先經(jīng)由設(shè)管課同意測(cè)試(Test)， 才能交由現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作測(cè)試，現(xiàn)場(chǎng)人員實(shí)際測(cè)試滿(mǎn)意 OK，現(xiàn)場(chǎng)單位才提出申購(gòu)單，轉(zhuǎn)由采購(gòu)單位購(gòu)置，也 就是需設(shè)管科同意，才有可能進(jìn)入三陽(yáng)公司的大門(mén)。 接著是現(xiàn)場(chǎng)單位滿(mǎn)意，才有可能申購(gòu)公司的產(chǎn)品。目 前的問(wèn)題是除了嘉實(shí)多的產(chǎn)品之外尚有其他5種品牌 亦在廠內(nèi)同時(shí)使用。嘉實(shí)多產(chǎn)品在三陽(yáng)公司的比例不 大，約只有10%左右，我們?nèi)绾巫屓?yáng)公司使用較多 的嘉實(shí)多油品？提示：該公司很注重技術(shù)與人際關(guān)系26 案例 CASE STUDY () 說(shuō)明：東元電機(jī)是一家國(guó)內(nèi)知名且歷史悠久的企業(yè)，油品 的用量亦相當(dāng)可觀，但其采購(gòu)方式是現(xiàn)場(chǎng)切削油同 意測(cè)試，測(cè)試通過(guò)OK而且產(chǎn)品品質(zhì)要求最高，再提 出申購(gòu)，由采購(gòu)單位購(gòu)置，但采購(gòu)單位對(duì)于價(jià)格要 求希望是最廉價(jià)的。嘉實(shí)多的人員與其人際關(guān)系尚 稱(chēng)不錯(cuò)，但假設(shè)以東元公司的要求價(jià)格那么實(shí)不敷本錢(qián)。 試問(wèn)如何處理此問(wèn)題，以到達(dá)雙嬴的結(jié)果？提示：該公司現(xiàn)在用我們的油品占大局部，但目前面臨競(jìng)爭(zhēng) 者不斷的想強(qiáng)力介入。27 案例 CASE STUDY () 說(shuō)明：某A機(jī)械公司是一家外銷(xiāo)機(jī)構(gòu)公司，對(duì)品質(zhì)要求 較高，切削油的用量亦大?，F(xiàn)在未使用嘉實(shí)多