處方藥價格體系基礎知識培訓教材

1、思考題：思考題： 處方藥處方藥A A產品有銷售代表產品有銷售代表100100人，通過經銷商人，通過經銷商對醫(yī)院開票，零售價對醫(yī)院開票，零售價100100元元/ /單位，進醫(yī)院開票價為單位，進醫(yī)院開票價為批價批價8080扣，商業(yè)對工業(yè)開票價為批價扣，商業(yè)對工業(yè)開票價為批價7575扣，代表基扣，代表基本工資本工資20002000元元/ /月，提成率為回款的月，提成率為回款的5%5%，20052005年平年平均每個代表稅前收入為均每個代表稅前收入為1010萬元。萬元。 請問，請問，A A產品產品20052005年企業(yè)銷售收入多少？按零年企業(yè)銷售收入多少？按零售價計的市場規(guī)模多大？按醫(yī)院數據庫中的醫(yī)院

2、售價計的市場規(guī)模多大？按醫(yī)院數據庫中的醫(yī)院開票價計市場規(guī)模多大？開票價計市場規(guī)模多大？ 帶著問題聽帶著問題聽藥品市場最常見的幾個價格藥品市場最常見的幾個價格成本價成本價底價底價開票價開票價批批(發(fā)）價發(fā)）價最高零售價最高零售價實際成交價實際成交價結算價結算價實際零售價實際零售價出廠價出廠價政府定價政府定價政府指導價政府指導價市場調節(jié)價市場調節(jié)價單獨定價單獨定價1616大城市和中成藥醫(yī)院數據庫算出來的價格大城市和中成藥醫(yī)院數據庫算出來的價格各級商業(yè)價格各級商業(yè)價格終端價終端價格形成格形成機制機制流流通通各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)價價格格體體系系藥品終端零售價格形成機制藥品終端零售價格形成機制政府定價政府定價政

3、府指導價政府指導價市場調節(jié)價市場調節(jié)價占所有藥品品種的數量不多，但占所有藥品品種的數量不多，但由于是醫(yī)保產品，因此多為銷售由于是醫(yī)保產品，因此多為銷售額較大的品種，占了總藥品銷售額較大的品種，占了總藥品銷售額的大部分。額的大部分。其中經過市場檢驗的藥品經過企其中經過市場檢驗的藥品經過企業(yè)的努力會進入政府定價的范圍。業(yè)的努力會進入政府定價的范圍。非醫(yī)保產品非醫(yī)保產品醫(yī)保產品醫(yī)保產品市場調節(jié)價市場調節(jié)價政府定價與指導價政府定價與指導價使用受限制使用受限制使用范圍擴大，銷量提升使用范圍擴大，銷量提升企企業(yè)業(yè)努努力力政府定價與政府指導價政府定價與政府指導價20052005年年8 8月月1 1日前，日前

4、，由國家計委定價的藥品目錄：由國家計委定價的藥品目錄：一、醫(yī)保目錄甲類藥品（化學藥和生物制品283種，中成藥134種）二、生產經營具有壟斷性的藥品麻醉藥18種，一類精神藥品7種，計劃生育藥品18種，計劃免疫藥品4種處在專利期或行政保護期的專利藥品處在新藥保護期內的一二類新藥在國家定價原則下由省級價格主管部門定價的藥品：在國家定價原則下由省級價格主管部門定價的藥品：列入醫(yī)保目錄的乙類藥品列入醫(yī)保目錄的民族藥中藥飲片、醫(yī)院制劑由省級物價主管部門確定管理形式政府定價與政府指導價政府定價與政府指導價20052005年年8 8月月1 1日后，日后，（一）列入2004年版國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄

5、（以下簡稱醫(yī)保目錄）的西藥，按標明的藥品中文名稱劃分品種（第178、665號除外），各品種屬于處方藥的劑型，含屬于處方藥但未列入醫(yī)保目錄的劑型，均納入我委定價范圍。（二）列入醫(yī)保目錄的中成藥（不含民族藥），按標明的藥品名稱和劑型劃分品種，屬于處方藥的劑型，納入我委定價范圍。（三）醫(yī)保目錄以外的麻醉藥品（包括按麻醉藥品管理的藥品，下同）、一類精神藥品、按國家指令性計劃生產并由國家統(tǒng)一收購的避孕藥具和計劃免疫藥品、處于中國藥品物質專利保護期內的藥品，納入我委定價范圍。（四）醫(yī)保目錄以外的血液制品（指各種人血漿蛋白制品），納入我委（會同衛(wèi)生部）定價范圍。 國家發(fā)展改革委定價的藥品范圍國家發(fā)展改革委定

6、價的藥品范圍（一）醫(yī)保目錄內屬于非處方藥的劑型，以及各地調劑進入地方醫(yī)療保險報銷范圍的品種，納入省、自治區(qū)、直轄市價格主管部門定價范圍。定價形式為政府指導價，定價內容為零售價格。具體定價形式為最高零售價格。非處方藥劑型，以國家食品藥品監(jiān)督管理局公布的非處方藥品目錄為準。為便于價格管理，對既可作為非處方藥品又可作處方藥品（“雙跨”）的劑型，以及部分規(guī)格屬于非處方藥、部分規(guī)格屬于處方藥的劑型，其所有規(guī)格品納入各省、自治區(qū)、直轄市價格主管部門定價范圍。（二）麻醉藥品、一類精神藥品的批發(fā)價格、零售價格，由各省、自治區(qū)、直轄市價格主管部門按照規(guī)定辦法制定公布。（三）醫(yī)院制劑、醫(yī)保目錄所列民族藥和中藥飲片

7、，由各省、自治區(qū)、直轄市價格主管部門根據本地情況確定具體定價權限、形式和內容。政府定價與政府指導價政府定價與政府指導價省、自治區(qū)、直轄市價格主管部門定價的藥品范圍、定價省、自治區(qū)、直轄市價格主管部門定價的藥品范圍、定價形式和內容形式和內容 前后差別分析前后差別分析 解讀解讀 v目錄對政府制定價格藥品范圍、形式和權限進行了調整。以往醫(yī)保目錄對政府制定價格藥品范圍、形式和權限進行了調整。以往醫(yī)保目錄內的甲類藥品全部由國家定價，乙類藥品則由政府定一個指導價格，目錄內的甲類藥品全部由國家定價，乙類藥品則由政府定一個指導價格，然后各省市根據實際情況可以有然后各省市根據實際情況可以有5%5%的價格浮動則修

8、改為按照處方藥、非處的價格浮動則修改為按照處方藥、非處方藥來區(qū)分。方藥來區(qū)分。v 新目錄規(guī)定，處方藥（包括未列入醫(yī)保目錄的劑型）由國家新目錄規(guī)定，處方藥（包括未列入醫(yī)保目錄的劑型）由國家定價，非處方藥、雙跨藥、各地調劑進入地方醫(yī)療保險報銷范圍的品種由定價，非處方藥、雙跨藥、各地調劑進入地方醫(yī)療保險報銷范圍的品種由省、自治區(qū)、直轄市價格主管部門定價。非處方藥定價權下放到地方。省、自治區(qū)、直轄市價格主管部門定價。非處方藥定價權下放到地方。政府定價與政府指導價政府定價與政府指導價國家發(fā)展改革委定價藥品的定價形式和內容國家發(fā)展改革委定價藥品的定價形式和內容政府定價與政府指導價政府定價與政府指導價（一）

9、列入國家發(fā)展改革委定價目錄的麻醉藥品、一類精神藥品、避孕藥具、（一）列入國家發(fā)展改革委定價目錄的麻醉藥品、一類精神藥品、避孕藥具、計劃免疫藥品，實行政府定價形式，定價內容為出廠（口岸）價格。計劃免疫藥品，實行政府定價形式，定價內容為出廠（口岸）價格。（二）列入國家發(fā)展改革委定價目錄的其他藥品實行政府指導價形式，定價（二）列入國家發(fā)展改革委定價目錄的其他藥品實行政府指導價形式，定價內容為零售價格。具體定價形式為最高零售價格，即經營者可以向下浮動價內容為零售價格。具體定價形式為最高零售價格，即經營者可以向下浮動價格，幅度不限，上浮幅度為零。格，幅度不限，上浮幅度為零。對列入我委定價范圍的藥品，我委

10、將根據價格管理的需要，適時調整定價內容。定價內容是指生產流通各環(huán)節(jié)的價格，分為出廠（口岸）價格、批發(fā)價格或零售價格等。我委將根據國家食品藥品監(jiān)督管理局公布的處方藥與非處方藥轉換情況，每年公布一次由省、自治區(qū)、直轄市價格主管部門定價的非處方藥品目錄。未列入我委和各省、自治區(qū)、直轄市價格主管部門定價范圍的藥品，由經營者自主制定價格。 單獨定價單獨定價不同企業(yè)生產的政府定價的藥品，在其有效性、安全性明顯優(yōu)于其它企業(yè)生產的同品種，或者治療周期和治療費用明顯低于其他企業(yè)生產的同品種時，可以申請實行單獨定價。泛生舒復注射劑0.25g支15.6臺灣泛生制藥3.512.1345.71%泛生舒復注射劑0.5g支

11、26.5臺灣泛生制藥5.920.6349.15%泛生舒復注射劑1g支45臺灣泛生制藥1035350.00%羅氏芬注射劑0.25g支32.5羅氏公司3.529828.57%羅氏芬注射劑0.5g支55.2羅氏公司5.949.3835.59%羅氏芬注射劑1g支93.8羅氏公司1083.8838.00%其他企業(yè)最其他企業(yè)最高零售價高零售價差額差額提高幅度提高幅度%規(guī)格規(guī)格單位單位最高零售價格最高零售價格生產企業(yè)生產企業(yè)通用名稱通用名稱商品名稱商品名稱頭孢曲松鈉劑型劑型泰得欣注射劑1g支52.8海南海靈1834.8193.33%復達欣注射劑1g支78葛蘭素史克 1860333.33%凱復定注射劑1g支7

12、8禮來公司1860333.33%通用名稱通用名稱商品名稱商品名稱頭孢他啶劑型劑型其他企業(yè)最其他企業(yè)最高零售價高零售價差額差額提高幅度提高幅度%規(guī)格規(guī)格單位單位最高零最高零售價格售價格生產企業(yè)生產企業(yè)舉例如下：舉例如下：有什么好處？有什么好處？市場調節(jié)價市場調節(jié)價未列入國家發(fā)改委和各省、自治區(qū)、直轄市價格主未列入國家發(fā)改委和各省、自治區(qū)、直轄市價格主管部門定價范圍的藥品，由經營者自主制定價格。管部門定價范圍的藥品，由經營者自主制定價格。v這個價格就是我們?yōu)槠髽I(yè)進行價格策略建議時，可以操作的零售價。這個價格就是我們?yōu)槠髽I(yè)進行價格策略建議時，可以操作的零售價。v在最高零售價的前提下，還可以為藥品制定

13、從成本到最高零售價之間在最高零售價的前提下，還可以為藥品制定從成本到最高零售價之間的各流通環(huán)節(jié)價格建議。的各流通環(huán)節(jié)價格建議。市場調節(jié)價市場調節(jié)價藥品的特殊性決定了其定價不能和一般商品完全相同。藥品的特殊性決定了其定價不能和一般商品完全相同。藥品的一般性藥品的一般性與一般商品一樣，藥品的研發(fā)、生產、銷售和消費遵循市場規(guī)律，按市場機與一般商品一樣，藥品的研發(fā)、生產、銷售和消費遵循市場規(guī)律，按市場機制運作，屬于經濟性和競爭性商品。制運作，屬于經濟性和競爭性商品。藥品的特殊性藥品的特殊性與人的生命健康相關質量標準嚴格專業(yè)技術性強社會公共性（生存和健康是基本人權）缺乏需求價格彈性消費者低選擇性需要迫切

14、性幾個價格概念適用內涵的區(qū)別幾個價格概念適用內涵的區(qū)別定價主體定價主體定價客體定價客體價格類型價格類型政府定價政府定價出廠價出廠價國家發(fā)改委國家發(fā)改委特殊管制藥品特殊管制藥品國家發(fā)改委與省國家發(fā)改委與省級物價局級物價局政府指導價政府指導價所有企業(yè)生產所有企業(yè)生產的該藥品的該藥品最高零售價最高零售價市場調節(jié)價市場調節(jié)價企業(yè)企業(yè)本企業(yè)生產的該藥品本企業(yè)生產的該藥品零售價零售價單獨定價單獨定價國家發(fā)改委國家發(fā)改委指導價藥品中特定企指導價藥品中特定企業(yè)的該藥品業(yè)的該藥品最高零售價最高零售價價格體系價格體系企業(yè)企業(yè)本企業(yè)生產的該藥品本企業(yè)生產的該藥品從成本到零售從成本到零售價之間各環(huán)節(jié)價之間各環(huán)節(jié)的分配

15、的分配政府指導價概念政府指導價概念錯誤？錯誤？(1)取脂定價法，指產品一投入市場以高于預期的價格銷售，迅速賺取利潤收回投資的方法。(2)滲透定價策略，即產品一投入市場就以低于預期的價格銷售，爭取獲得最高的銷售量和最大的市場占有率。(3)居于前兩種方法之間的滿意定價策略，是指產品一投入市場就以適中的、買賣雙方均感到合理的價格銷售。市場調節(jié)價市場調節(jié)價一般來說，根據企業(yè)營銷戰(zhàn)略的需要，一般產品投入市場定價策略有三種：成本加成定價法競爭對手參考定價法消費者期望定價法其他定價法根據價格的制定計算辦法，一般產品投入市場定價策略有多種：處方藥價格的制定處方藥價格的制定藥品零售價格的制定至少要考慮以下因素：

16、藥品零售價格的制定至少要考慮以下因素：心理因素心理因素參考競爭對手定價參考競爭對手定價生產成本生產成本廣義消費者接受程度廣義消費者接受程度產品的定位產品的定位企業(yè)的經營戰(zhàn)略企業(yè)的經營戰(zhàn)略各流通環(huán)節(jié)的運作需要各流通環(huán)節(jié)的運作需要藥品零藥品零售價格售價格制定制定為進入醫(yī)保留空間為進入醫(yī)保留空間市場價格分布目標醫(yī)生評估流通環(huán)節(jié)空間心理因素零售價格（200mg）直銷渠道價格策略代理渠道價格策略規(guī)格價格組合處方藥價格的制定處方藥價格的制定案例分析案例分析0 050501001001501500 05050100100150150參附注射劑（三九）參麥注射劑（三九）金納多注射液刺五加注射液魚腥草針 (標)

17、布瑞寧注射劑天保康（葛根素）銀杏達莫注射液路路通注射劑血栓通粉針（晨鐘）生脈參麥（神威）血塞通注射液(絡泰)黃芪血栓通零售價零售價平平均均日日均均價價格格單位：元單位：元/ /最小單位最小單位中中低低低低中中高高高高案例分析案例分析心腦血管中藥注射劑價格分布心腦血管中藥注射劑價格分布案例分析案例分析心腦血管中成藥市場價格分布特征心腦血管中成藥市場價格分布特征總結市場上主要心腦血管中成藥產品的價格特征，主要有以下特點：口服用藥集中在50元/最小銷售單位以下，超過了所有產品種類的90%。其中在30元/最小銷售單位的品種數量超過了所有種類的70%。中藥注射劑零售價格分布區(qū)間較廣，從3.3元144.5

18、元都有，但多數集中在100元/最小銷售單位以下，其中，又以50元/最小銷售單位以下為主。高于100元/最小銷售單位的品種數量極少。中藥注射劑日均使用價格絕大多數在100元/日以下，超過100元/日的品種極少。其中，以50元/日以下價格的品種數量最多。但銷售額較高的品牌產品幾乎全部集中在50-100元/日的價位區(qū)間。案例分析案例分析臨床醫(yī)生對目標產品最高定價評估臨床醫(yī)生對目標產品最高定價評估13.0013.0010.0010.0020.0020.0053.3953.3940.9540.9557.8757.87100.00100.00200.00200.00200.00200.0010.0010.

19、0020.0020.0025.0025.000 05050100100150150200200平均平均最大最大最小最小眾數眾數總體總體二級醫(yī)院二級醫(yī)院三級醫(yī)院三級醫(yī)院51.7651.76200.00200.00120.00120.0010.0010.0010.0010.0020.0020.0013.0013.00100.00100.0030.0030.0053.3953.3928.1528.1546.2446.2486.1986.1970.0070.00200.00200.00200.00200.0010.0010.0020.0020.0025.0025.0010.0010.000 05050

20、100100150150200200平均平均最大最大最小最小眾數眾數總體總體西安西安上海上海北京北京廣州廣州 不同城市、不同醫(yī)院級別對目標產品不同城市、不同醫(yī)院級別對目標產品200mg/支平均的最高定價也不相同。西安、支平均的最高定價也不相同。西安、上海、廣州、北京、廣州的臨床醫(yī)生所定的平均最高價格分別為上海、廣州、北京、廣州的臨床醫(yī)生所定的平均最高價格分別為28.15元元/支、支、46.24元元/支、支、86.19元元/支、支、51.76元元/支；二級醫(yī)院的平均最高定價為支；二級醫(yī)院的平均最高定價為40.95元元/支，三級醫(yī)院的支，三級醫(yī)院的平均最高定價為平均最高定價為57.87元元/支。支

21、。臨床醫(yī)生對目標產品臨床醫(yī)生對目標產品200mg/支的合適定價箱圖：支的合適定價箱圖：0 02020404060608080100100120120140140160160180180200200Q1Q1中位數中位數Q3Q3上限上限下限下限IQRIQR異常值異常值最最小小值值1.5IQR1.5IQR臨床醫(yī)生對目標產品臨床醫(yī)生對目標產品200mg/支的最高定價箱圖：支的最高定價箱圖：0 02020404060608080100100120120140140160160180180200200Q1Q1中位數中位數Q3Q3上限上限下限下限IQRIQR異常值異常值最小值最小值1.5IQR1.5IQR注

22、：此處將所有醫(yī)生的回答值分成四個分位，注：此處將所有醫(yī)生的回答值分成四個分位，Q1表示第一個四分位的值；表示第一個四分位的值；Q3表示第三個四表示第三個四分分 位的值，位的值，IQR表示四分位的間距；箱圖的上下限分別在低于和高于表示四分位的間距；箱圖的上下限分別在低于和高于1.5倍的倍的 IQR位置上。位置上。 落在上下限之間的數值為正常值，落在上下限區(qū)間的值為異常值。落在上下限之間的數值為正常值，落在上下限區(qū)間的值為異常值。 由左邊的圖可見：有一半由左邊的圖可見：有一半的醫(yī)生將目標產品粉針劑的醫(yī)生將目標產品粉針劑200mg/支的合適價位定于支的合適價位定于15元元-40元元/支之間，其中有支

23、之間，其中有25的醫(yī)生集中定于的醫(yī)生集中定于15元元20元元/支之間；有支之間；有25的醫(yī)生的合的醫(yī)生的合適定價分布在適定價分布在20元元40元元/支支之間。之間。 一半的醫(yī)生將目標產品一半的醫(yī)生將目標產品粉針劑粉針劑200mg/支的最高價位支的最高價位定于定于25元元-80元元/支之間，其中支之間，其中有有25的醫(yī)生集中定于的醫(yī)生集中定于25元元40元元/支之間；有支之間；有25的醫(yī)的醫(yī)生的合適定價分布在生的合適定價分布在40元元80元元/支。定在支。定在80元元/支以上的支以上的醫(yī)生占醫(yī)生占25%，定在，定在100元元/支以支以上的醫(yī)生占上的醫(yī)生占12%。 案例分析案例分析臨床醫(yī)生對目標產

24、品價格評估臨床醫(yī)生對目標產品價格評估案例分析案例分析目標產品各價位市場潛力評估目標產品各價位市場潛力評估 從下圖可見：醫(yī)生的定價越高，醫(yī)生認為能承擔最高定價的門診患者比例和能從下圖可見：醫(yī)生的定價越高，醫(yī)生認為能承擔最高定價的門診患者比例和能承擔最高定價的住院患者比例就相應越低；但能承擔最高定價的門診患者比例和能承承擔最高定價的住院患者比例就相應越低；但能承擔最高定價的門診患者比例和能承擔最高定價的住院患者比例的下降速度要遠小于價格的增長速度。在合理的價格區(qū)間擔最高定價的住院患者比例的下降速度要遠小于價格的增長速度。在合理的價格區(qū)間內，定價越高，產品的銷售額潛力就越大。內，定價越高，產品的銷售

25、額潛力就越大。最高定價最高定價區(qū)間區(qū)間定價人數定價人數（人）（人）平均最高平均最高定價(元)定價(元)能承擔最高能承擔最高定價的門診定價的門診患者比例患者比例能承擔最高能承擔最高定價的住院定價的住院患者比例患者比例市場潛力市場潛力評估評估25元元6365.244.18%73.15%30.12A40元元4679.038.52%73.00%32.32A50元元3887.136.25%70.28%33.63A80元元21112.334.25%68.20%41.11A100元元12135.032.75%59.46%46.72A注：注：A代表冠心病患者的就診人數代表冠心病患者的就診人數市場潛力各定價區(qū)間

26、的平均最高定價市場潛力各定價區(qū)間的平均最高定價A 【能承擔最高定價的門診患者比例冠心病住院患者比【能承擔最高定價的門診患者比例冠心病住院患者比 例（例（6.95%）能承擔最高定價的住院患者比例冠心病門診患者比例（）能承擔最高定價的住院患者比例冠心病門診患者比例（1 6.95%）】）】案例分析案例分析目標醫(yī)生對目標產品的目標價格評估目標醫(yī)生對目標產品的目標價格評估總結目標醫(yī)生對目標產品的價格評估特征，主要有以下特點： 隨著價格的升高，能承擔的患者比例就相應越低；但能承擔的患者比例的下降速度要遠小于價格的增長速度。在合理的價格區(qū)間內，定價越高，產品的銷售額潛力就越大。表明藥品作為救命的特殊商品，在

27、沒有競爭對手的情況下，即使價格升高，較大比例的患者仍然不得不接受。但價格太高，消費需求就會向競爭對手轉移。 目標產品戰(zhàn)略定位為缺血性心腦血管疾病首選的優(yōu)質中藥注射劑之一，因此，其價格定位應該具有以下特征：遠高于市場上的其他常規(guī)中藥注射劑50元/日的價位，體現目標產品有效成份明確、科技含量極高的高品質特色。同其他產品大幅拉開差距。日均價高于100元/日的價位，使目標醫(yī)生通過價位認定目標產品高品質的特色。零售價高于150元/支，處于市場上中藥注射劑定價的空白區(qū)域，同市面上所有的中藥注射劑拉開差距，并使這種差距能讓目標醫(yī)生明顯感受到。超過100元/支的價格并無顯著差異，給人的印象都是心腦血管藥中最貴

28、的中藥注射劑，盡量獲取最大的邊際收益。（既然給認定為最貴的，那干脆就多貴點）為企業(yè)、商業(yè)、終端等流通各環(huán)節(jié)留足合理的操作空間。考慮患者與醫(yī)生對價格的心理態(tài)度，運用奇數與尾數定價法。案例分析案例分析終端零售價的制定終端零售價的制定綜合以上考慮，目標產品主推的包裝（200mg/支，一日一次，一次一支，14天為一療程）零售價格應為：165.3165.3元元/ /支支165.3165.3元元/ /日日案例分析案例分析終端零售價的制定終端零售價的制定最終定的更最終定的更高，達到了高，達到了198.7198.7元元/ /支支規(guī)格規(guī)格50mg100mg200mg建議零售價建議零售價57.997.5165.3

29、以目標產品200mg規(guī)格165.3元/支為基準，相應地制定其他規(guī)格的零售價格如下：盡管藥品差比價規(guī)則僅適用于政府定價和政府指導價藥品，但規(guī)格組合定價仍然要符合此規(guī)則，為目標產品進入醫(yī)保打下價格基礎。100mg規(guī)格零售價要略高于200mg規(guī)格的1/1.7。50mg規(guī)格零售價要略高于100mg規(guī)格的1/1.7。同時兼顧尾數與奇數定價心理。案例分析案例分析終端零售規(guī)格組合價格策略終端零售規(guī)格組合價格策略終端價格有了，終端價格有了，就可以制定價就可以制定價格體系了格體系了常見的幾種模式常見的幾種模式企業(yè)模式通常為以下幾種的組合企業(yè)模式通常為以下幾種的組合預算制預算制代理制代理制承包制承包制經銷制經銷制

30、特征特征銷售收入銷售收入與零售規(guī)與零售規(guī)模模代表企業(yè)代表企業(yè)隊伍隊伍控制力控制力在制定銷售任務的基礎上，根據經驗對各項可能的開支制定預算，在預算范圍內審核報銷。對于財務預算制定能力要求較高，需對企業(yè)運營有極深了解，并通過預算項目的編制導向，將短期利益與長期發(fā)展結合考慮。在制訂銷售任務的基礎上，根據市場競爭狀況與產品質量等，制定給予代理商的單價的底價，之后的各項開支由代理商負責。最大特征在于制定政策時不是以單價為基礎，而是以總額為基礎。最徹底的是制定一個利潤上交任務。屬于代理制的變種。工具型商業(yè)公司。大型區(qū)域分銷商及快批的根本也是這種。揚子江標點信息CSL/念慈庵藍?？禈蚝苌?，CMO中康最強較弱

31、最弱弱，但無所謂工具型，都用通常自建隊伍自建隊伍+二批復雜物流型，無終端隊伍通常差距不大，乘以1.2-1.5倍。通常差距巨大，乘以2-10倍。通常差距不大通常差距不大各類模式的核心就是價值鏈的分配各類模式的核心就是價值鏈的分配藥物與市場機會發(fā)現研究開發(fā)生產制造市場銷售第一階段第二階段第三階段第四階段藥物發(fā)現市場機會發(fā)現臨床前研究臨床研究注冊報批貨款回收銷量促進物流配送銷售終端開發(fā)原料藥制造制劑制造案例分析案例分析直銷終端價格策略直銷終端價格策略預算制預算制批價批價80扣扣企業(yè)生產成本商業(yè)開票價零售價醫(yī)生空間6114.99165.330藥房空間108.99108.995 511.511.5代表提成1010醫(yī)院開票價38.8138.81批價批價88扣扣126.49經理提成企業(yè)可用5 564.9964.99企業(yè)可用費用64.99元的空間中，除去增值稅18.53元外，主要用于市場推廣費用、銷售管理費用、行政費用等費用支出以及合理的利潤。以以200mg/200mg/支計：支計：預算通常根據銷售任務按照項目來預算通常根據銷售任務按照項目來制定而非提成；如銷售任務制定而非提成；如銷售任務1.14991.1499億元，推廣費億元，推廣費30003000萬，銷售管理費萬，銷售管理費10001000萬，行政費萬，行政費500