成功的談判策略教材

1、成功的談判策略成功的談判策略成功的談判策略成功的談判策略n談判的定義n基本談判原則n溝通n談判的主要元素n談判過程n基本談判策略n采購(gòu)員的談判n供應(yīng)商的種類分析與對(duì)策n采購(gòu)活動(dòng)提示n商品談判技巧n談判的十二戒n總部對(duì)談判結(jié)果的監(jiān)督和控制n談判成功五要素n商品談判須知談判的定義n是買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議n是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討及分析的過程，達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案基本談判原則n權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)n明智的協(xié)議n基本原則n人是談判的第一要素基本原則n將人與事分開n焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)利益，而非立場(chǎng)(立足點(diǎn)）n尋求互利的做法n堅(jiān)持使用客觀權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)溝通n用心聆聽言語及非言語的訊息n讓對(duì)方知道你已用心聆聽他的

2、意見n更正成見n尋求互利方案談判的主要元素n自信n力量n時(shí)間自信n有禮貌n要準(zhǔn)時(shí)n相互介紹n表現(xiàn)足夠的尊敬n陳述會(huì)談的目的n告訴供應(yīng)商，與本公司的合作是互利的n強(qiáng)調(diào)同本公司合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時(shí)盡量夸大其收益 n別讓對(duì)方岔開話題 n提問n范例n自信是你最大的資產(chǎn)力量n慣例n隨行n承諾n投資n競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間n最后期限n讓步n準(zhǔn)備n即時(shí)約定n僵局及困境談判過程階段 準(zhǔn)備 討論 提議 交涉 結(jié)論問題n1、引導(dǎo)/概述n2、界定議題n3、選定議題n4、討論議題n5、讓步及獲得對(duì)方讓步n6、達(dá)成協(xié)議n7、最后結(jié)論及后續(xù)行動(dòng)問題回顧七個(gè)談判步驟。你將如何掌握？明確規(guī)劃第一步？談判的目的為何？基本談判策略

3、n戰(zhàn)術(shù)與對(duì)策n戰(zhàn)術(shù)與詐術(shù)n制止使詐的把戲戰(zhàn)術(shù)nTHE BOGEYnTHE SNOW JOBnTHE NIBBLEnTHE BROKEN LEGnGOING ONCE，GOING TWICEnTHE CONnREACH FOR THE SKYnFALL ACCOMPLICEnTHE CARROTnEMOTIONAL OUTBURSTnNOW IVE GOT YOUnBIG POT TACTICS制止使詐把戲n單純化n提出開放式的議題n加以解釋n要求確認(rèn)n面對(duì)問題 采購(gòu)員的談判n商品采購(gòu)考慮的重點(diǎn)n尋找合適的供應(yīng)商n商品采購(gòu)作業(yè)細(xì)節(jié)n采購(gòu)談判基本程序n采購(gòu)員對(duì)供應(yīng)商的答復(fù)原則n談判要求n談判目標(biāo)n

4、采購(gòu)決定的作出n向供應(yīng)商落實(shí)公司政策n工作目標(biāo)n最終目標(biāo)n談判的主要內(nèi)容n通過談判給你帶來了什么n采購(gòu)談判的技巧對(duì)營(yíng)業(yè)外收入取得多少至關(guān)重要n采購(gòu)員談判的時(shí)間分配商品采購(gòu)考慮的重點(diǎn)一、了解顧客的需求1、人口數(shù)量2、家庭平均人口3 、年齡4 、性別5 、宗教6 、職業(yè)7 、愛好8 、購(gòu)物習(xí)慣二、了解當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境三、了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境尋找合適的供應(yīng)商n選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮到哪些內(nèi)容呢？1、背景材料2、價(jià)格3、條款4、運(yùn)輸5、合作性6、利潤(rùn)7、可靠性和保證質(zhì)量8、過去表現(xiàn)9、同類競(jìng)爭(zhēng)商品采購(gòu)作業(yè)細(xì)則 商品采購(gòu)的程序 1、與供應(yīng)商接洽 2、訪價(jià) 3、議定價(jià)格 4、商品導(dǎo)入 5、商品追蹤管理采購(gòu)談判基本程序n

5、談判前n談判過程中n再次談判談判前n了解談判對(duì)象，及相關(guān)商品n擬定談判方案及要達(dá)到的目的，交易條件的靈活性n預(yù)約談判時(shí)機(jī)談判過程中n了解對(duì)方n多問對(duì)方相關(guān)信息n在了解對(duì)方的基礎(chǔ)上提出我方的條件n及時(shí)訂立交易條款合同再次談判要點(diǎn)和目的n讓我方再次確認(rèn)其交易條件和報(bào)價(jià)n我方只有達(dá)到預(yù)期結(jié)果才承諾交易條件n利用交易條件對(duì)等性引導(dǎo)對(duì)方讓步n風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的確定n評(píng)估是否取得最大利潤(rùn)n將談好的交易條件用文字形式讓雙方確認(rèn)n始終保持買方的主控地位注意要點(diǎn)n當(dāng)供應(yīng)商作出讓步n可交換的條件n無法接受提議n增加要求采購(gòu)員對(duì)供應(yīng)商的答復(fù)原則n不作任何承諾n不介紹我方的交易條件n不接受對(duì)方立刻答復(fù)n有限的宣傳公司政策n向

6、對(duì)方索要最優(yōu)交易條件，并讓對(duì)方主要負(fù)責(zé)人答復(fù)談判要求n永遠(yuǎn)準(zhǔn)時(shí)n禮貌待客，確認(rèn)對(duì)方是否有決策權(quán)n主動(dòng)掌握談判進(jìn)程，牢記談判目標(biāo)，節(jié)約時(shí)間n學(xué)會(huì)提問，巧妙獲取有效資訊n充分調(diào)動(dòng)供應(yīng)商的積極性，明確合作的利益是相互的n充滿自信，供應(yīng)商有時(shí)提供的會(huì)比預(yù)想得更多談判目標(biāo)一、談判的目標(biāo)二、明確談判是要做什么一、談判的目標(biāo)n為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格n要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約n在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)二、明確談判是要做什么n采購(gòu)正確的商品n正確的時(shí)間采購(gòu)n在正確的地方采購(gòu)n采購(gòu)正確數(shù)量的商品n以正確的價(jià)格采購(gòu)商品采購(gòu)決定的做出一、按照公司制定的規(guī)則去做采購(gòu)

7、工作二、了解顧客的需求三、尋找和選擇最佳采購(gòu)渠道四、訂立商品價(jià)格五、采購(gòu)商品在做每一次采購(gòu)談判時(shí)先自問：n需要什么？n為什么要賣？n買多少？n在那兒買？n何時(shí)買？n結(jié)款方式？n如何評(píng)估？向供應(yīng)商落實(shí)公司政策（為下一輪的談判打下良好的基礎(chǔ)）1商務(wù)政策2客戶政策3供應(yīng)商政策4商品政策5價(jià)格政策6包裝政策7營(yíng)運(yùn)政策8促銷政策9自有品牌政策工作目標(biāo)n取得最佳折扣進(jìn)價(jià)n進(jìn)價(jià)價(jià)格有效期越長(zhǎng)越好n優(yōu)先與工廠制造商談判n付款期越長(zhǎng)越好n依銷量協(xié)談退傭百分比n取得明確落實(shí)的送貨期限n促銷特價(jià)n收取適當(dāng)?shù)耐ǖ蕾M(fèi)最終目標(biāo)n在市場(chǎng)上可以立足生存n將業(yè)務(wù)擴(kuò)展n商品要有利潤(rùn)n營(yíng)業(yè)額不斷增長(zhǎng)n占有一定的市場(chǎng)地位及占有率n發(fā)

8、展新商品市場(chǎng)n提高公司知名度及發(fā)展對(duì)外關(guān)系談判的主要內(nèi)容1、品質(zhì) 9、售后服務(wù)保證2、包裝 10、促銷活動(dòng)3、價(jià)格 11、廣告贊助4、訂購(gòu)量 12、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)5、折扣 13、如需賣場(chǎng)特殊服務(wù)， 需落實(shí)6 、付款條件 14、產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保 7、交貨期 15、采購(gòu)談判必備附件8、交貨應(yīng)配合事項(xiàng)折扣：新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣n普通價(jià)單價(jià)折扣n普通商品折扣n暗點(diǎn)回扣n按量返利折扣n促銷商品的折扣n樣品折扣n滯銷商品打折銷售折扣n賣價(jià)折扣n付款折扣n其它折扣n新品進(jìn)店陳列折扣n年終銷售返利其它折扣n周末促銷折扣n周年店慶折扣n新店開業(yè)折扣n滯銷存貨風(fēng)險(xiǎn)折

9、扣付款條件n預(yù)付款n貨到即付n帳期買斷n代銷月結(jié)n聯(lián)營(yíng) 結(jié)帳方式：支票、匯票、承兌、銀行轉(zhuǎn)帳廣告贊助一、來源于廠商的費(fèi)用支持 1、商品促銷費(fèi)用 2、年度店內(nèi)外廣告費(fèi) 3、贈(zèng)品 4、年終返利二、來自廠商的服務(wù)支持 1、賣場(chǎng)中的廠商促銷人員 2、賣場(chǎng)專賣區(qū)的裝飾 3、贈(zèng)品發(fā)放服務(wù) 4、本地退換貨維修服務(wù)采購(gòu)談判必備附件n采購(gòu)承諾書n廠商資料卡n廠商報(bào)價(jià)單n廠商保證書n商品訪價(jià)表n新品評(píng)估表n采購(gòu)契約書n廠商評(píng)鑒表n毛利基準(zhǔn)表通過談判給你帶來了什么n通過談判商品市場(chǎng)信息全面了解n維持穩(wěn)定供貨意義n營(yíng)業(yè)收入的增加通過談判商品市場(chǎng)信息全面了解n供方商品市場(chǎng)信息：商品介紹，市場(chǎng)占有率等n供方對(duì)同類商品市場(chǎng)

10、分析n供方講述競(jìng)爭(zhēng)狀況n供方講述他自己的市場(chǎng)推廣策略n供方講述商品未來市場(chǎng)趨勢(shì)維持穩(wěn)定貨幣意義n商品不缺貨n管理簡(jiǎn)單n商店，供應(yīng)商和商品品牌信譽(yù)度n是維持軋屗供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ) -高效物流鏈 采購(gòu)談判的技巧對(duì)營(yíng)業(yè)外收入取得多少至關(guān)重要n把握和創(chuàng)造商機(jī)n與供應(yīng)商取得雙贏結(jié)果目標(biāo)：達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)，以追求單品高銷量n采購(gòu)員談判的時(shí)間分配n準(zhǔn)備：花費(fèi)80的時(shí)間n談判：花費(fèi)20的時(shí)間n開業(yè)前n開業(yè)后供應(yīng)商的種類分析與對(duì)策n新產(chǎn)品、新上市商品和無競(jìng)爭(zhēng)力商品的生產(chǎn)談判要點(diǎn)n普通商品供應(yīng)方競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品供應(yīng)商談判要點(diǎn)n具有龔斷性市場(chǎng)份額的大廠商，談判要點(diǎn)n實(shí)行地區(qū)專賣品牌的供應(yīng)商談判要點(diǎn)合作關(guān)系n輸家/贏家

11、n贏家/輸家n輸家/輸家n贏家/贏家采購(gòu)活動(dòng)提示n培養(yǎng)談判員市場(chǎng)行銷的判斷力n現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的重要性n貨比三家n不可透露采購(gòu)預(yù)算n付款日后再進(jìn)貨n光會(huì)殺價(jià)不算高明n共存共榮的想法n與供應(yīng)商保持良好的默契n快而準(zhǔn)的情報(bào)n靈活運(yùn)用供應(yīng)廠商商品談判技巧n談判前要有充分的準(zhǔn)備n談判時(shí)要避免談判破裂n只與有權(quán)決定的人談判n盡量在本公司辦公室內(nèi)談判 n放長(zhǎng)線釣大魚n采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng) n必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 n盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話 n盡量成為一個(gè)好的傾聽者n盡量為對(duì)手著想n以退為進(jìn)n不要誤認(rèn)為5050最好 伎倆n供應(yīng)商“訴苦”n供應(yīng)商“保持沉默”n供應(yīng)商會(huì)“吹毛求疵”n供應(yīng)商會(huì)“控制時(shí)間

12、”n供應(yīng)商“最后通牒”n供應(yīng)商“紅白臉”n供應(yīng)商以“我的職責(zé)權(quán)限”為借口n供應(yīng)商“態(tài)度堅(jiān)決”談判的十二戒n準(zhǔn)備不周n缺乏警覺n脾氣暴躁n自鳴得意n過分謙虛n不留情面n輕諾寡言n過分沉默n無精打采n倉(cāng)促草率n過分緊張n貪得無厭總部對(duì)談判結(jié)果的監(jiān)督和控制總部對(duì)談判結(jié)果的監(jiān)督和控制n意義:保持公司客觀公正的利益n及時(shí)糾正采購(gòu)錯(cuò)誤 n如何實(shí)施對(duì)采購(gòu)結(jié)果有效的監(jiān)督和控制談判成功五要素n充分的準(zhǔn)備n誠(chéng)信的態(tài)度n嫻熟的技巧n對(duì)合作的認(rèn)真、尊重 n對(duì)營(yíng)業(yè)額的不斷提升 商品談判須知n商品組合n商品采購(gòu)原則n商品選擇要點(diǎn)n選擇商品的技巧n基本需求（小分類）的價(jià)位分布n小結(jié)商品組合n商品的廣度和深度n評(píng)價(jià)現(xiàn)存的商品組合n 改進(jìn)現(xiàn)有商品組合的表現(xiàn)商品采購(gòu)原則n符合經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的原則 n符合高回轉(zhuǎn)率的原則 n符合安全衛(wèi)生的原則 n符合營(yíng)業(yè)收益的原則n符合商品組合的原則 n符