醫(yī)藥代表拜訪的基本步驟

1、拜訪的基本步驟、銷售拜訪的三要素1、你的目標(biāo)2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的故事3、拜訪需要的工具二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準(zhǔn)備-接觸階段-探詢階段-聆聽階段-呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）-跟進(jìn)（一）尋找客戶市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。檔案建設(shè)：商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到gsp的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。（二）訪前準(zhǔn)備客戶分析客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、購買/使用/拜訪記錄如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)設(shè)

2、定拜訪目標(biāo)（smart）sspecific（具體的）mmeasurable）（可衡量）aachivement（可完成）r-realistic（現(xiàn)實(shí)的）ttimebond（時(shí)間段）拜訪策略（5w1h）資料準(zhǔn)備及"sellin手tory著裝及心理準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備熟悉公司情況做好全力以赴的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品情況明確目標(biāo)，做好計(jì)劃了解客戶情況培養(yǎng)局度的進(jìn)取心了解市場情況培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志心理準(zhǔn)備培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀(jì)律性墨菲定律：如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方。蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面，有些事情總是愈解釋愈糟糕。明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰?醫(yī)生、藥師

3、、商業(yè)、行政官員、零售藥店拜訪醫(yī)生的目的（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系（6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù)拜訪醫(yī)生的要素（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的（1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競爭品種拜訪商業(yè)的目的（1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)（7）保持友誼；（8）協(xié)議拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的（1）了解動(dòng)銷情況；（2）了解競爭對(duì)手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議（5

4、）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成;（7）終端宣傳品的擺放（8）溝通感情，增進(jìn)友誼訪問客戶（1）制定訪問計(jì)劃；（2）善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)（三）接觸階段開場白易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說我"，多說您“，貴公司”巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。方式開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式接觸階段注意事項(xiàng)：珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見鐘情一見無情目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間可能面對(duì)的困難：冗長，沉默，負(fù)面，目的不清

5、，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。（四）探詢階段什么是探詢（probing）探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。練習(xí)1、當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？2、每人列舉3個(gè)不同形式的開場白？3、每人列舉3個(gè)不同類型的提問？探詢的目的：a、收集信息b、發(fā)現(xiàn)需求c、控制拜訪d、促進(jìn)參與e、改善溝通探詢問題的種類肯定型問題限制式提問（yes/no）（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）公開型問題一一開放式提問（5w,2h）疑問型問題一一假設(shè)式提問（您的意思是，如果）開放式問句句型（5w,2h）who是誰howmany多少what是什么howto怎么樣where什么地方when什么時(shí)候why什么原因限制式問句句型假設(shè)

6、式問句句型是不是？您的意思是?對(duì)不對(duì)？如果？對(duì)不好？可否？開放式提問開放式提問時(shí)機(jī)：好處：當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí)客戶相信自己是會(huì)談的主角當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)氣氛和諧有足夠的資料壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說話、有失去主題的可能限制式提問好處：限制式提問時(shí)機(jī)：很快取得明確要點(diǎn)當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)確定對(duì)方的想法當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)鎖定客戶取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟壞處：較少的資料、需要更多問題、負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶假設(shè)式提問假設(shè)式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)好處：壞處：能澄清客戶真實(shí)思想帶有個(gè)人的主觀意識(shí)能準(zhǔn)確

7、釋意語言委婉，有禮貌（五）呈現(xiàn)階段1、明確客戶需求；2、呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導(dǎo)入ffab,不斷迎合客戶需求ffab其實(shí)就是：feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；function:因特點(diǎn)而帶來的功能；advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；在導(dǎo)入ffab之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開ffab。在展開ffab時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而

8、購買；（六）處理異議1、客戶的異議是什么2、異議的背后是什么3、及時(shí)處理異議4、把客戶變成人”：把握人性、把握需求處理異議方法：面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除a.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；b.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；c.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；d.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大;（七）成交（締結(jié)）階段1、趁熱打鐵2、多用限制性問句3、把意向及時(shí)變成合同4、要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、重提客戶利益；2、提議下一步驟；3、詢問是否接受；當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望；積極捕捉客戶無意中發(fā)出的如下訊