寫字樓客戶購(gòu)買要素分析.docx

1、寫字樓客戶購(gòu)買要素分析一、客戶置業(yè)心理分析1、個(gè)人投資要點(diǎn)寫字樓投資被專家稱為個(gè)人投資者的新“金礦”，什么樣的寫字 樓比較迎合個(gè)人投資者的需求，A、區(qū)位房產(chǎn)的增值主要來(lái)源于土地的增值，而城市的主中心區(qū)土地的稀 缺性更強(qiáng)，增值的空間更大，主中心區(qū)的區(qū)位成長(zhǎng)性顯而易見(jiàn)，區(qū)位 資源優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，人流、物流、信息流、資金流匯聚，商機(jī)勃發(fā)。 是否位于城市的主中心區(qū)，是衡量一幢寫字樓的檔次和是否具有投資 價(jià)值的首選要素。所以，“第一是地段，第二是地段，第三還是地段” 這句投資名言一定要謹(jǐn)記。B、檔次形象個(gè)人投資寫字樓時(shí)要瞄準(zhǔn)客戶群來(lái)投資。選擇寫字樓辦公的首要目的，就是為了提升企 業(yè)形象，知名企業(yè)和實(shí)力企業(yè)

2、都將寫字樓的檔次形象放在僅次于區(qū)位的主要因素之一。所以, 客戶需求面積也大一些，一般來(lái)說(shuō)是在500濘以上。但對(duì)于那些規(guī)模較小的成長(zhǎng)型企業(yè)而這里指的是以工作為中心的多功能服務(wù)，跟現(xiàn)在市場(chǎng)上流行的商住混合類的物業(yè)有本 質(zhì)的不同。E、分租售。租和賣是兩種不同的經(jīng)營(yíng)方式，應(yīng)該有所側(cè)重，否則會(huì)引來(lái)很多 經(jīng)營(yíng)方式的混亂，如果是銷售型的應(yīng)該提供更好的售后服務(wù)和二次租 售代理業(yè)務(wù)。如成立租賃中心，統(tǒng)一進(jìn)行租賃管理，為小業(yè)主解決物 業(yè)租賃的后顧之憂，也可避免小業(yè)主之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，保障小業(yè)主的 利益。F、娛樂(lè)化。一個(gè)兒童教育專家講，快樂(lè)能使孩子的學(xué)習(xí)效率提高6倍，其實(shí)成人和孩子是一樣的, 所以工作空間娛樂(lè)化會(huì)成為

3、一種趨勢(shì)。五、未來(lái)寫字樓市場(chǎng)走勢(shì)I、建筑創(chuàng)新。如我司代理的中心區(qū)寫字樓項(xiàng)目福建興業(yè)銀行大廈采用的寬扁梁技術(shù)，以及2001年行 業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)的板式寫字樓等。板式寫字樓是通過(guò)進(jìn)深比來(lái)調(diào)整樓體結(jié)構(gòu)，使得通風(fēng)、透氣、 采光及實(shí)用率都有了相當(dāng)程度的提高，特別是其在分區(qū)和分隔方面的創(chuàng)新極具合理性。這種板樓設(shè)計(jì)，使板式寫字樓創(chuàng)新地解決了塔式寫字樓五大難題：A、對(duì)于采光和日照難題，此類寫字樓所有單位全部南北通透、戶戶 朝陽(yáng)，所有單位采光面寬均大于進(jìn)深，白日全部實(shí)現(xiàn)自然照明， 一改寫字樓整日用電照明的非人工環(huán)境和耗電量大等問(wèn)題，這樣 就正好迎合我司提出的綠色環(huán)保的概念；B、對(duì)于通風(fēng)或新風(fēng)難題，大量自然新風(fēng)可隨意調(diào)

4、節(jié)；C、在小單位分隔方面，此類寫字樓區(qū)別于一般寫字樓要么無(wú)小單位, 要么只有黑屋的現(xiàn)象，而且對(duì)于最小單位也有落地玻璃的大面寬;D、超高實(shí)用率方面，普通寫字樓套內(nèi)建筑面積實(shí)用率低于70%,個(gè) 別甚至在60%左右甚至更低，而有的板式寫字樓90%以上單位的 實(shí)用率高達(dá)76.48%,高于塔式寫字樓15%到20%,創(chuàng)下寫字樓 得房率的新高。E、關(guān)于會(huì)議及其他配套，塔式寫字樓要么是大型會(huì)議室，要么無(wú)會(huì) 議室配套。但這樣的設(shè)置對(duì)客戶的使用有較大的限制。對(duì)于本項(xiàng) 目的設(shè)置，我司建議既設(shè)小面積的會(huì)議室配套，也有大型多功能會(huì)議室，這樣的會(huì)議及其他配套占據(jù)了整整一層，并包括有健身、美容、氧吧等所有功能間，并整齊地一

5、字排開(kāi)。而所有這些面積全都不分?jǐn)?，日后運(yùn)營(yíng)收費(fèi)也是采用會(huì)員制低取費(fèi)。板式寫字樓設(shè)計(jì)不僅能夠充分顯示寫字樓在建筑功能上的優(yōu)勢(shì)，而且也充分表現(xiàn)了其 超前和創(chuàng)新性，特別是能夠更好的服務(wù)于中小型企業(yè)或創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。這類寫字樓在國(guó)外有相當(dāng)多成功的范例，其主要客戶都是中小型及成長(zhǎng)型企業(yè)，國(guó)內(nèi) 之所以留下相當(dāng)大的一個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)，缺乏板式甲級(jí)寫字樓，主要原因是因?yàn)榘l(fā)展商在建 寫字樓時(shí)一直定位于大集團(tuán)大企業(yè)和跨國(guó)公司，而忽視了中小型成長(zhǎng)企業(yè)的市場(chǎng)份額和市 場(chǎng)潛力。2、綠色化。通過(guò)使用環(huán)保材料，對(duì)人類造成無(wú)害化或者損害最小化，以全面提升辦公質(zhì)素。3、人性化。通過(guò)在樓體每隔幾層設(shè)置空中花園，改善空氣環(huán)境；24小時(shí)單元

6、式空調(diào)；陽(yáng)光候梯廳; 每層獨(dú)立陽(yáng)光吸煙區(qū)等。最大限度以人為本。4、科技智能化。最大體現(xiàn)5A智能化，簡(jiǎn)稱5A寫字樓。5A寫字樓的5A智能化系統(tǒng)由通訊自動(dòng)化系統(tǒng)、 樓宇自動(dòng)化系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)、安保自動(dòng)化系統(tǒng)和消防自動(dòng)化系統(tǒng)組成，代表著目前 最為先進(jìn)的寫字樓智能化水平。5、公寓型寫字樓信息產(chǎn)業(yè)革命帶來(lái)辦公模式的革命化變革，受家庭辦公化及辦公家庭化兩種趨勢(shì)推動(dòng)， SOHO,商住公寓將會(huì)擁有更加廣闊的市場(chǎng)，商住類的居家辦公，孵化階段性SOHO一族 （創(chuàng)業(yè)公司以相對(duì)較低的商住物業(yè)作為過(guò)渡空間），充分滿足永久性SOHO 一族（自由職業(yè) 者及智業(yè)公司，如廣告公司、建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所、文化公司、軟件開(kāi)發(fā)公司）辦

7、公需求。所以，大量的租客群體勢(shì)必激發(fā)投資市場(chǎng)的活躍；大量投資客的存在使得公寓型寫字 樓越來(lái)越走到臺(tái)前。言，由于規(guī)模小，需求面積較小，公司實(shí)力也較弱，所以對(duì)檔次形象也不是很看重。相比 而言，這類公司更看重的是面積和總價(jià)。由于這類公司流動(dòng)性大，再加上小業(yè)主多，當(dāng)經(jīng) 濟(jì)不景氣的時(shí)候，小業(yè)主可能競(jìng)相壓價(jià)，對(duì)客戶進(jìn)行的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，因此發(fā)展商在項(xiàng)目銷售之 后有必要成立租賃中心，對(duì)小業(yè)主的物業(yè)租售進(jìn)行同一管理，避免小業(yè)主之間的惡性競(jìng)爭(zhēng), 保障小業(yè)主的利益。C、品質(zhì)寫字樓品質(zhì)至關(guān)重要，它包含了交通的便利程度，能否四通八達(dá),停車場(chǎng)的設(shè)計(jì)是否合理、物業(yè)建筑立面、建筑品質(zhì)、大堂的品位和布 置、電梯質(zhì)量與配置狀況、結(jié)構(gòu)布

8、局是否適用、采光通風(fēng)是否良好等 等，都需要逐一比較、現(xiàn)場(chǎng)觀察、實(shí)地感受。D、軟性配套與物業(yè)管理在軟性配套方面，著重看信息化配置和和智能化配置，基本分析指標(biāo)有樓宇自控系統(tǒng)、 外部寬帶接入、內(nèi)部綜合布線、GSM室內(nèi)覆蓋、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的配置程度與可變性等等。而物業(yè)管理的好壞是決定你的投資能否保值和增值的至關(guān)重要的因素，首先要看物管 公司的品牌和社會(huì)品碑，關(guān)鍵是看該管理公司是否能做到嚴(yán)謹(jǐn)、安全、細(xì)致、周到、快捷 等，最好是己通過(guò)IS09000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的物業(yè)公司，服務(wù)品質(zhì)更有保障。E、置業(yè)門檻和投資回報(bào)置業(yè)門檻的高低決定了投入的大小，是否能通過(guò)銀行按揭購(gòu)買， 只需首付，后續(xù)通過(guò)“以租養(yǎng)貸”的方式來(lái)供

9、樓，也就是“以小搏大”, 讓租用的企業(yè)為你供樓，幾年后就可凈享長(zhǎng)達(dá)幾十年的高額租金回 報(bào)。因此，要考察寫字樓前產(chǎn)權(quán)年限和現(xiàn)有入駐率及入駐公司的類別 層次。實(shí)際上，對(duì)一幢物業(yè)是否值得投資，還有一種更好的評(píng)估辦法。根據(jù)國(guó)際專業(yè)理財(cái)公 司的計(jì)算原則，衡量一幢物業(yè)價(jià)格合理與否的基本公式為，“年收益乂15年=房產(chǎn)購(gòu)買價(jià)”。 若投資的物業(yè)年收益X 15年大于購(gòu)房款，則表明該投資項(xiàng)目尚具升值空間。2、公司投資要點(diǎn)根據(jù)我司長(zhǎng)期對(duì)寫字樓客戶的分析得出，租賃或購(gòu)買寫字樓通常應(yīng)從以下兒方面考慮：A、公司自身狀況，包括公司的資金計(jì)劃、開(kāi)支預(yù)算等。中小企業(yè)貸款難是眾所周知的問(wèn)題，資金木來(lái)就緊張，好鋼要用 到刀刃上，怎能

10、用來(lái)買房呢。況且在售項(xiàng)目大多是期房的，在付出大 筆的首付后還要交租金，實(shí)在不劃算。B、公司未來(lái)發(fā)展情況。作為新經(jīng)濟(jì)的主體而言，中小企業(yè)的成長(zhǎng)性很好，如果經(jīng)營(yíng)狀況良好，短期內(nèi)規(guī)模就 會(huì)擴(kuò)大，買房就會(huì)成為“計(jì)劃趕不上變化”的活生生的實(shí)例；如果經(jīng)營(yíng)不如意的話，倒閉 破產(chǎn)也不是沒(méi)有可能的。C、物業(yè)的保值與增值a、以出售為主的物業(yè)不利于后期物業(yè)管理，過(guò)多的投資型客戶購(gòu)買物業(yè)，會(huì)給后期的運(yùn)營(yíng) 和物業(yè)管理帶來(lái)干擾，使得整個(gè)大廈難以保值。b、投資者之間會(huì)引發(fā)出租競(jìng)爭(zhēng)，互相壓價(jià)，在此時(shí)租房是最劃算的。c、投資者之間更新速度快。物業(yè)范例速度與新增供應(yīng)量是客戶購(gòu)買時(shí)必須考慮的兩因素。d、熱點(diǎn)區(qū)域處于發(fā)展中，有被熱炒

11、的趨勢(shì)，發(fā)展商購(gòu)地成本高，為盡快收回成本，人為地 抬高了價(jià)格，以因買賣是一次性投資，很難根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)作出調(diào)整，作為買家來(lái)講, 感覺(jué)比較被動(dòng)。D、周邊客戶資源的情況有些公司的客戶資源是外企，因此通常選擇在特定的區(qū)域辦公， 可以就近聯(lián)系方便，提高效率，減少資源浪費(fèi)。E、物業(yè)本身檔次或管理狀況物業(yè)本身檔次或管理狀況物業(yè)對(duì)企業(yè)形象有很大影響，但是過(guò)分 追求高檔次或節(jié)約成本追求價(jià)格全家可能對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)及管理都產(chǎn) 生不良的影響。如電梯少或速度慢導(dǎo)致員工遲到等等。F、應(yīng)充分新生員工對(duì)辦公地點(diǎn)的意見(jiàn)因?yàn)檗k公場(chǎng)所的選擇，可能導(dǎo)致員工個(gè)人的交通、午餐等成本增 加，影響員工的工作效率，等于變相的增加成本。二、需

12、求要素分析我司在長(zhǎng)期的寫字樓物業(yè)操作過(guò)程中，積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)。根據(jù)我司對(duì)長(zhǎng)期以來(lái)積累的客戶的調(diào)查分析，對(duì)于影響寫字樓成交的要素，總結(jié)出以下幾點(diǎn)：1、公司性質(zhì)公司性質(zhì)私人企業(yè)國(guó)有企業(yè)外資企業(yè)集體所有制企業(yè)其他合計(jì)(%)53.819.215.43.87.71002、公司規(guī)模公司規(guī)模20-50 人10-20 人5-10 A50-100 人100-200 人200人以上5人以下合計(jì)(%)30.823.115.411.511.53.83.81003-1、對(duì)寫字樓的看重因素(%)附近 的公交物業(yè)素質(zhì)及服務(wù)水平進(jìn)出物業(yè)的 交通條件租金水平停車場(chǎng)空調(diào)設(shè)施物業(yè)的 品牌形象物業(yè)裝修很看重42.342.334.63

13、4.634.634.626.919.2比較看重53.853.853.853.853.865.45065.4不看重3.83.811.511.511.523.115.4IOTALS10010()10010010()1001001003-2、對(duì)寫字樓的看重因素(%)通訊設(shè)施Internet網(wǎng)絡(luò)服務(wù)銀行'票務(wù)' 郵電配套公共空間 的裝修電梯品牌' 數(shù)量'速度商業(yè)配套翻譯'秘書(shū) 軟性服務(wù)餐飲'娛樂(lè)'健身設(shè)施很看重61.557.730.826.923.119.215.411.5比較看重38.530.857.746.265.45034.653.5不看重

14、11.511.523.111.530.846.230.8很不看重.3.8.3.83.8TOTALS10010010()10()10()1001001004、對(duì)寫字樓物業(yè)設(shè)施及智能化限置的需求程度(%)保安監(jiān)控系統(tǒng)寬帶布線照明自動(dòng)化系統(tǒng)有線電視系統(tǒng)IC卡系統(tǒng)通訊系統(tǒng)很看重73.161.557.726.911.53.8比較看重26.926.934.630.857.7很不看重7.7TOTALS10010010010010010()5、希望寫字樓內(nèi)有的輔助功能餐飲會(huì)議室康體娛樂(lè)小型展示空間(%)80.861.55050三、寫字樓需求特征淺析甲級(jí)寫字樓大企業(yè)選擇寫字樓非常講究。他們首先關(guān)心開(kāi)發(fā)商是誰(shuí)，因

15、為什 么樣的開(kāi)發(fā)商會(huì)干什么樣的事情。其次，他們不會(huì)買期房，現(xiàn)房或準(zhǔn) 現(xiàn)房的時(shí)候是賣寫字樓的最好機(jī)會(huì)。另外，作為中心區(qū)的甲級(jí)寫字樓 需求有一種二元現(xiàn)象，要不面積很大，要不很小，中等的面積需求特 別少。乙級(jí)寫字樓乙級(jí)寫字樓需方的企業(yè)形態(tài)復(fù)雜，特別難界定。購(gòu)置這些辦公樓，更講究的是自用和 務(wù)實(shí)。區(qū)位離中心區(qū)近，和大企業(yè)合作起來(lái)比較方便，合作的成本低，房?jī)r(jià)不高，這樣的 項(xiàng)目受歡迎。下一步再發(fā)展的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)可能會(huì)向中心區(qū)靠攏。面積需求多種多樣， 有的一下子買兩萬(wàn)平方米的乙級(jí)寫字樓，也有買50平方米的，這樣的物業(yè)應(yīng)該以銷售為主。 所以做以銷售為主的寫字樓的時(shí)候，平面的靈活性功能特別重要。而且設(shè)計(jì)上一定

16、要保證 高使用率。小型寫字樓與商住樓銷售對(duì)象顯然是以中小企業(yè)為主，這些企業(yè)更多的是服務(wù)于中心區(qū)的企業(yè)，他們是依 托大企業(yè)來(lái)吃飯的，所以商住兩用的樓房在CBD及周邊區(qū)域的需求量很大。那些個(gè)性化家 庭辦公、各種各樣的個(gè)人在工作室都是在這樣的區(qū)域出現(xiàn)，都是銷售的對(duì)象。四、寫字樓創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)我司對(duì)當(dāng)前寫字樓市場(chǎng)的綜合分析，總結(jié)出目前寫字樓幾大創(chuàng)新模式及標(biāo)準(zhǔn)：1、創(chuàng)新模式一：為客戶建立推出機(jī)制。在寫字樓開(kāi)發(fā)過(guò)程中，營(yíng)銷環(huán)節(jié)是產(chǎn)品與市場(chǎng)對(duì)接的關(guān)鍵一環(huán)。 隨著寫字樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，營(yíng)銷創(chuàng)新也就顯得致關(guān)重要了。 我司認(rèn)為，一個(gè)物業(yè)的真正價(jià)值不是通過(guò)銷售環(huán)節(jié)來(lái)體現(xiàn)的，而是要 看其在租賃市場(chǎng)的表現(xiàn)。另一個(gè)是

17、終極服務(wù)理念。即：開(kāi)發(fā)商的服務(wù) 不僅限于“微笑服務(wù)”范疇，而應(yīng)該打造產(chǎn)品品牌，通過(guò)輔助客戶出 租、出售使客戶得到較高的投資回報(bào)，這才是最高層次的服務(wù)。為此, 我司建議項(xiàng)目建成后成立租務(wù)部，統(tǒng)一出租服務(wù)，避免業(yè)主間的惡性 競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)，投入大量廣告，提高租務(wù)市場(chǎng)的知名度；第三，充分利 用我司的客戶資源。我司認(rèn)為，地產(chǎn)市場(chǎng)中有利于流通的政策是幫助客戶建立良好推 出機(jī)制的有力保證。如某些銀行推出的轉(zhuǎn)按揭政策大大增加了房地產(chǎn) 投資的靈活性，打通了貸款買的房賣不出去的瓶頸，有可能使投資者 收益增加。2、創(chuàng)新模式二：用“開(kāi)放空間”體現(xiàn)辦公建筑的人文關(guān)懷。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的觀念在不斷更新，企業(yè)在注重對(duì)產(chǎn)品

18、包 裝的同時(shí)也比以往更加注重對(duì)企業(yè)自身的包裝，因此，也更加注重企 業(yè)辦公場(chǎng)所的包裝。寫字樓的選擇就是首要的一環(huán)。寫字樓的建筑與 園林是企業(yè)向客戶和人才所遞出的第一張“名片”，新穎獨(dú)特的人性 化設(shè)計(jì)更容易彰顯一個(gè)企業(yè)的實(shí)力和文化，而隨著如今企業(yè)普遍成長(zhǎng) 迅速，業(yè)務(wù)重組與結(jié)構(gòu)調(diào)整頻繁的特點(diǎn)，對(duì)寫字樓建筑的靈活性及擴(kuò) 展性也提出了更高的要求，也同時(shí)為寫字樓創(chuàng)新提供了可為空間。辦公建筑的人文關(guān)懷除了要注重辦公空間的人性化外，還不能忽略寫字樓的公共空 間。有專家指出，如果每層都能為客戶提供高達(dá)8米，面積100平方米“200平方米的雙層 中庭來(lái)作為客戶提供對(duì)內(nèi)、對(duì)外交流空間的寫字樓其招商效果是非常明顯的。過(guò)去，園林 作為公共空間的“重頭戲"常被當(dāng)作“賣點(diǎn)"炒來(lái)炒去，而如今“園林中的建筑"已不再 是住宅的“專