營(yíng)銷(xiāo)渠道要素組成

1、1234567取得商品所有權(quán)取得商品所有權(quán)未取得商品所有權(quán)未取得商品所有權(quán)取得商品所有權(quán)取得商品所有權(quán)891011批發(fā)商構(gòu)成批發(fā)商構(gòu)成獨(dú)立的批發(fā)商（商人）獨(dú)立的批發(fā)商（商人）廠(chǎng)商控制批發(fā)商廠(chǎng)商控制批發(fā)商代理商代理商完全服務(wù)功完全服務(wù)功能批發(fā)商能批發(fā)商有限服務(wù)功有限服務(wù)功能批發(fā)商能批發(fā)商租借租借自有自有廠(chǎng)商代理商廠(chǎng)商代理商銷(xiāo)售代理商銷(xiāo)售代理商經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人傭金商傭金商拍賣(mài)行拍賣(mài)行進(jìn)出口代理商進(jìn)出口代理商采購(gòu)代理商采購(gòu)代理商銷(xiāo)售辦銷(xiāo)售辦事處；事處；分支公分支公司；司；其它分其它分銷(xiāo)公司；銷(xiāo)公司；展銷(xiāo)會(huì)；展銷(xiāo)會(huì)；博覽會(huì)；博覽會(huì)；批發(fā)市批發(fā)市場(chǎng)；場(chǎng)；一般商品批發(fā)一般商品批發(fā)商商單一種類(lèi)或整單一種類(lèi)或整類(lèi)

2、產(chǎn)品批發(fā)商類(lèi)產(chǎn)品批發(fā)商專(zhuān)業(yè)批發(fā)商專(zhuān)業(yè)批發(fā)商連鎖批發(fā)商連鎖批發(fā)商聯(lián)營(yíng)批發(fā)商聯(lián)營(yíng)批發(fā)商直運(yùn)批發(fā)商直運(yùn)批發(fā)商現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商商卡車(chē)批發(fā)商卡車(chē)批發(fā)商郵購(gòu)批發(fā)商郵購(gòu)批發(fā)商進(jìn)出口貿(mào)易商進(jìn)出口貿(mào)易商貨架批發(fā)商貨架批發(fā)商評(píng)估代理評(píng)估代理咨詢(xún)服務(wù)代理咨詢(xún)服務(wù)代理交易直接代理交易直接代理勞動(dòng)力市場(chǎng)代理勞動(dòng)力市場(chǎng)代理科研、文體衛(wèi)代理科研、文體衛(wèi)代理二、批發(fā)商的類(lèi)型二、批發(fā)商的類(lèi)型12 13批發(fā)商構(gòu)成批發(fā)商構(gòu)成獨(dú)立的批發(fā)商（商人）獨(dú)立的批發(fā)商（商人）廠(chǎng)商控制批發(fā)商廠(chǎng)商控制批發(fā)商代理商代理商完全服務(wù)功完全服務(wù)功能批發(fā)商能批發(fā)商有限服務(wù)功有限服務(wù)功能批發(fā)商能批發(fā)商租借租借自有自有廠(chǎng)商代理商廠(chǎng)商代理商銷(xiāo)售代理商銷(xiāo)

3、售代理商經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人傭金商傭金商拍賣(mài)行拍賣(mài)行進(jìn)出口代理商進(jìn)出口代理商采購(gòu)代理商采購(gòu)代理商銷(xiāo)售辦銷(xiāo)售辦事處；事處；分支公分支公司；司；其它分其它分銷(xiāo)公司；銷(xiāo)公司；展銷(xiāo)會(huì)；展銷(xiāo)會(huì)；博覽會(huì)；博覽會(huì)；批發(fā)市批發(fā)市場(chǎng)；場(chǎng)；一般商品批發(fā)一般商品批發(fā)商商單一種類(lèi)或整單一種類(lèi)或整類(lèi)產(chǎn)品批發(fā)商類(lèi)產(chǎn)品批發(fā)商專(zhuān)業(yè)批發(fā)商專(zhuān)業(yè)批發(fā)商連鎖批發(fā)商連鎖批發(fā)商聯(lián)營(yíng)批發(fā)商聯(lián)營(yíng)批發(fā)商直運(yùn)批發(fā)商直運(yùn)批發(fā)商現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商商卡車(chē)批發(fā)商卡車(chē)批發(fā)商郵購(gòu)批發(fā)商郵購(gòu)批發(fā)商進(jìn)出口貿(mào)易商進(jìn)出口貿(mào)易商貨架批發(fā)商貨架批發(fā)商評(píng)估代理評(píng)估代理咨詢(xún)服務(wù)代理咨詢(xún)服務(wù)代理交易直接代理交易直接代理勞動(dòng)力市場(chǎng)代理勞動(dòng)力市場(chǎng)代理科研、文體衛(wèi)代理科研、文體衛(wèi)

4、代理二、批發(fā)商的類(lèi)型二、批發(fā)商的類(lèi)型 兩者的不同兩者的不同 1、每一個(gè)制造商只能使、每一個(gè)制造商只能使用一個(gè)銷(xiāo)售代理商完成全用一個(gè)銷(xiāo)售代理商完成全部銷(xiāo)售工作。而每一個(gè)制部銷(xiāo)售工作。而每一個(gè)制造商可以同時(shí)使用幾個(gè)廠(chǎng)造商可以同時(shí)使用幾個(gè)廠(chǎng)商代理商。商代理商。 2、銷(xiāo)售代理商相當(dāng)于廠(chǎng)、銷(xiāo)售代理商相當(dāng)于廠(chǎng)商的獨(dú)家全權(quán)銷(xiāo)售代理人，商的獨(dú)家全權(quán)銷(xiāo)售代理人，無(wú)地域、價(jià)格等限制。無(wú)地域、價(jià)格等限制。而廠(chǎng)商代理商有一定限制。而廠(chǎng)商代理商有一定限制。14批發(fā)商構(gòu)成批發(fā)商構(gòu)成獨(dú)立的批發(fā)商（商人）獨(dú)立的批發(fā)商（商人）廠(chǎng)商控制批發(fā)商廠(chǎng)商控制批發(fā)商代理商代理商完全服務(wù)功完全服務(wù)功能批發(fā)商能批發(fā)商有限服務(wù)功有限服務(wù)功能批發(fā)

5、商能批發(fā)商租借租借自有自有廠(chǎng)商代理商廠(chǎng)商代理商銷(xiāo)售代理商銷(xiāo)售代理商經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人傭金商傭金商拍賣(mài)行拍賣(mài)行進(jìn)出口代理商進(jìn)出口代理商采購(gòu)代理商采購(gòu)代理商銷(xiāo)售辦銷(xiāo)售辦事處；事處；分支公分支公司；司；其它分其它分銷(xiāo)公司；銷(xiāo)公司；展銷(xiāo)會(huì)；展銷(xiāo)會(huì)；博覽會(huì)；博覽會(huì)；批發(fā)市批發(fā)市場(chǎng)；場(chǎng)；一般商品批發(fā)一般商品批發(fā)商商單一種類(lèi)或整單一種類(lèi)或整類(lèi)產(chǎn)品批發(fā)商類(lèi)產(chǎn)品批發(fā)商專(zhuān)業(yè)批發(fā)商專(zhuān)業(yè)批發(fā)商連鎖批發(fā)商連鎖批發(fā)商聯(lián)營(yíng)批發(fā)商聯(lián)營(yíng)批發(fā)商直運(yùn)批發(fā)商直運(yùn)批發(fā)商現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商商卡車(chē)批發(fā)商卡車(chē)批發(fā)商郵購(gòu)批發(fā)商郵購(gòu)批發(fā)商進(jìn)出口貿(mào)易商進(jìn)出口貿(mào)易商貨架批發(fā)商貨架批發(fā)商評(píng)估代理評(píng)估代理咨詢(xún)服務(wù)代理咨詢(xún)服務(wù)代理交易直接代理交易直接代

6、理勞動(dòng)力市場(chǎng)代理勞動(dòng)力市場(chǎng)代理科研、文體衛(wèi)代理科研、文體衛(wèi)代理二、批發(fā)商的類(lèi)型二、批發(fā)商的類(lèi)型15批發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)批發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)l渠道的扁平化趨勢(shì)使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。渠道的扁平化趨勢(shì)使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。l以誠(chéng)信構(gòu)建的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是很難被替代的。以誠(chéng)信構(gòu)建的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是很難被替代的。l在二級(jí)和農(nóng)村市場(chǎng)批發(fā)商仍有生存的空間。在二級(jí)和農(nóng)村市場(chǎng)批發(fā)商仍有生存的空間。實(shí)施聚焦戰(zhàn)略實(shí)施聚焦戰(zhàn)略：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，使批發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)一步專(zhuān)業(yè)化：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，使批發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)一步專(zhuān)業(yè)化更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念：定義經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)為：定義經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)為“營(yíng)銷(xiāo)支持業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)支持業(yè)

7、務(wù)”，支持供應(yīng)商，支持供應(yīng)商或客戶(hù)的任何任務(wù)活動(dòng)或職能，以使整個(gè)渠道的營(yíng)銷(xiāo)更有效率和或客戶(hù)的任何任務(wù)活動(dòng)或職能，以使整個(gè)渠道的營(yíng)銷(xiāo)更有效率和效益。效益。開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)：國(guó)外批發(fā)商進(jìn)軍中國(guó)，國(guó)內(nèi)批發(fā)商面臨更激烈的：國(guó)外批發(fā)商進(jìn)軍中國(guó)，國(guó)內(nèi)批發(fā)商面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)。向零售商轉(zhuǎn)型向零售商轉(zhuǎn)型161718零售主要活動(dòng)零售主要活動(dòng)（1）店鋪選址店鋪選址（ 2）商品采購(gòu)商品采購(gòu)(3)商品定價(jià)商品定價(jià)（4）廣告和促銷(xiāo)廣告和促銷(xiāo)（5 5）店鋪設(shè)計(jì)和商品展示店鋪設(shè)計(jì)和商品展示（6 6）顧客服務(wù)）顧客服務(wù)（7 7）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售1920類(lèi)類(lèi)型型描述描述例子例子專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)商商店店經(jīng)營(yíng)一條窄產(chǎn)品線(xiàn)，而

8、該產(chǎn)品線(xiàn)所含的花色品種卻較多。專(zhuān)業(yè)商店可按其產(chǎn)品線(xiàn)的窄度再進(jìn)一步分類(lèi)，如單線(xiàn)生產(chǎn)線(xiàn)、有限生產(chǎn)線(xiàn)和超級(jí)專(zhuān)業(yè)商店服飾商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、家具店、花店及書(shū)店、運(yùn)動(dòng)員鞋店(專(zhuān)售運(yùn)動(dòng)鞋)；美容院(化妝品和沐浴用品)。百百貨貨商商店店要經(jīng)營(yíng)幾條產(chǎn)品線(xiàn)，通常有服裝、家庭用具和家常用品，每一條線(xiàn)都作為一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)，由一名進(jìn)貨專(zhuān)家或者商品專(zhuān)家管理。明珠商場(chǎng)、華聯(lián)商廈、西單百貨大樓，上海第一百貨大樓，太平洋百貨廣場(chǎng)( To be continued )21類(lèi)類(lèi)型型描述描述例子例子超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)相對(duì)規(guī)模大、低成本、低毛利、高銷(xiāo)售量、自助服務(wù)式。超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不到10。雖然來(lái)自于新的創(chuàng)新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，如超

9、級(jí)商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最頻繁購(gòu)買(mǎi)的商店。保龍倉(cāng)、京客隆、華普超市、法國(guó)的“家樂(lè)?！?便便利利商商店店商店相對(duì)較小，位于住宅區(qū)附近，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)快，但是其種類(lèi)有限。營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，主要滿(mǎn)足顧客的不時(shí)之需。711、各種社區(qū)便利店折折扣扣商商店店1、出售標(biāo)準(zhǔn)商品，價(jià)格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷(xiāo)，銷(xiāo)售量較大。2、偶然的價(jià)格折扣和臨時(shí)的價(jià)格折扣以及低價(jià)出售廉價(jià)品或劣質(zhì)品都不屬于折扣商店的范疇，真正的折扣商店用低價(jià)定期地銷(xiāo)售其商品，提供最流行的全國(guó)性品牌，而不是下等商品。奧特萊斯( To be continued )22類(lèi)型類(lèi)型描述描述例子例子廉 價(jià)廉 價(jià)零 售零 售商商傾向于

10、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量但經(jīng)常是過(guò)剩的和不規(guī)則的商品。廉價(jià)零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發(fā)動(dòng)大的攻擊。北京的天藍(lán)天尾貨服裝城 超 級(jí)超 級(jí)商店商店超級(jí)商店比傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng)大，一般面積都在3.5萬(wàn)平方米，主要滿(mǎn)足消費(fèi)者在日常購(gòu)買(mǎi)的食品和非食品類(lèi)商品方面的全部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務(wù)易初蓮花（北京）易初蓮花（北京）樣 品樣 品目 錄目 錄陳 列陳 列室室應(yīng)用于大量可供選擇的毛利高、周轉(zhuǎn)快的有品牌商品的銷(xiāo)售。它們包括珠寶、電動(dòng)工具、照相機(jī)、皮包、小型設(shè)備、玩具和運(yùn)動(dòng)器等美麗心得美麗心得23直 復(fù)直 復(fù)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)起源于郵購(gòu)和目錄營(yíng)銷(xiāo)，但今天還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營(yíng)銷(xiāo)，電

11、視直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（家庭購(gòu)買(mǎi)程序和信息商品），以及電子購(gòu)買(mǎi)等直接直接推推 銷(xiāo)銷(xiāo)直接推銷(xiāo)方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前，從最初的沿街叫賣(mài)發(fā)展而來(lái)。 直接推銷(xiāo)有直接推銷(xiāo)有3種形式：種形式：一對(duì)一推銷(xiāo)：雅芳（個(gè)人化一對(duì)一推銷(xiāo)：雅芳（個(gè)人化妝品）；妝品）；一對(duì)多（聚會(huì)）推銷(xiāo)：玫琳一對(duì)多（聚會(huì)）推銷(xiāo)：玫琳凱化妝品公司；凱化妝品公司；多層次（網(wǎng)絡(luò)）營(yíng)銷(xiāo)：安利多層次（網(wǎng)絡(luò)）營(yíng)銷(xiāo)：安利類(lèi)型類(lèi)型描述描述例子例子家庭購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)和家庭購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)和QVC網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)（電視直銷(xiāo)）；（電視直銷(xiāo)）；上海麥考林國(guó)際郵購(gòu)有限公上海麥考林國(guó)際郵購(gòu)有限公司（目錄商店）；司（目錄商店）；橡果國(guó)際（多媒體購(gòu)物平臺(tái)）橡果國(guó)際（多媒體購(gòu)物平臺(tái)）( To be co

12、ntinued )24類(lèi)型類(lèi)型描述描述例子例子自 動(dòng)自 動(dòng)售貨售貨用于多種商品，包括帶有很大方便價(jià)值的沖動(dòng)型商品（香煙、軟飲料、糖果、報(bào)紙、熱飲料等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、食品快餐、熱湯和食品、紙面簿、唱片集、膠卷、T恤衫、保險(xiǎn)單、鞋油，甚至還有魚(yú)餌）。可口可樂(lè)售貨機(jī)購(gòu) 物購(gòu) 物服務(wù)服務(wù)一種為特定委托人服務(wù)的無(wú)店零售方式。這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的雇員。委托人有權(quán)向一組選定的零售商購(gòu)買(mǎi)，這些零售商同意給予購(gòu)物服務(wù)組織成員一定的折扣。25類(lèi)型類(lèi)型描述描述例子例子公司公司連鎖連鎖兩上或兩個(gè)以上的商店同屬一個(gè)所有者所有和管理，經(jīng)銷(xiāo)同樣的商品，有中心采購(gòu)部和商品部，

13、甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào)。自愿自愿連鎖連鎖店店由某個(gè)批發(fā)商發(fā)起，若干零售商參加的組織，從事大規(guī)模購(gòu)買(mǎi)和統(tǒng)一買(mǎi)賣(mài)。獨(dú)立雜貨商聯(lián)盟（IGA）目前世界上最大、最早的一家自愿連鎖體系。在中國(guó)有5個(gè)會(huì)員，寧波三江、深圳有榮、湖南步步高、大慶慶客隆和武漢中百 零售零售商合商合作組作組織織由若干零售商組成，它們成立一個(gè)中心采購(gòu)組織，并且聯(lián)合進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。聯(lián)合雜貨商（雜貨）ACE（五金）( To be continued )26國(guó)外流行的各種當(dāng)?shù)叵M(fèi)者合作社麥當(dāng)勞，肯德基，永和豆?jié){，消費(fèi)者消費(fèi)者合作社合作社特許經(jīng)特許經(jīng)營(yíng)組織營(yíng)組織指為顧客自己所有的零售公司。這種商店可以把價(jià)格定得低一些，也可以?xún)r(jià)格照

14、常，合作社成員則可按其個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)量多少分到相應(yīng)的紅利。指特許人（一家制造商、批發(fā)商或服務(wù)組織）和特許經(jīng)營(yíng)人（在特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，購(gòu)買(mǎi)擁有或者經(jīng)營(yíng)其中一個(gè)或幾個(gè)單元的獨(dú)立的生意人）之間的一種契約性聯(lián)合。特許經(jīng)營(yíng)組織通常是以某種獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品、服務(wù)，或者某種經(jīng)營(yíng)方式，或者一個(gè)商標(biāo)，或者一項(xiàng)專(zhuān)得，或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ)。272829商店應(yīng)面向高檔、中商店應(yīng)面向高檔、中檔還是低檔顧客？檔還是低檔顧客？目標(biāo)顧客需要的是多樣目標(biāo)顧客需要的是多樣化、品種分配有深度還化、品種分配有深度還是方便？是方便？3031賣(mài)方用于吸引零售商采辦的營(yíng)銷(xiāo)工具賣(mài)方用于吸引零售商采辦的營(yíng)銷(xiāo)工具1、合作性廣告，賣(mài)方同意支付零售商為推

15、銷(xiāo)賣(mài)、合作性廣告，賣(mài)方同意支付零售商為推銷(xiāo)賣(mài)方產(chǎn)品而花費(fèi)的一部分廣告成本。方產(chǎn)品而花費(fèi)的一部分廣告成本。2無(wú)存貨采購(gòu)，賣(mài)方保存存貨，一接到通知，無(wú)存貨采購(gòu)，賣(mài)方保存存貨，一接到通知，即將產(chǎn)品運(yùn)送給零售商。即將產(chǎn)品運(yùn)送給零售商。3提供廣告精品，諸如：有光澤的照片，提供廣告精品，諸如：有光澤的照片，POP。4特價(jià)，全店商品大減價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)。特價(jià)，全店商品大減價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)。5給零售商以退貨和交換的優(yōu)惠權(quán)利。給零售商以退貨和交換的優(yōu)惠權(quán)利。6為零售商的進(jìn)貨價(jià)降低而作出的讓步。為零售商的進(jìn)貨價(jià)降低而作出的讓步。7資助店內(nèi)示范。資助店內(nèi)示范。3233售前服務(wù)售前服務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù)輔助服務(wù)輔助服務(wù)1接受電話(huà)訂

16、貨接受電話(huà)訂貨1送貨送貨1兌現(xiàn)支票兌現(xiàn)支票2接受郵購(gòu)訂貨接受郵購(gòu)訂貨2正規(guī)包裝正規(guī)包裝2提供一般信息提供一般信息3廣告廣告3禮品禮品3免費(fèi)停車(chē)場(chǎng)免費(fèi)停車(chē)場(chǎng)4櫥窗陳列櫥窗陳列4商品調(diào)整商品調(diào)整4餐廳餐廳5店內(nèi)陳列店內(nèi)陳列5退貨退貨5修理修理6試衣室試衣室6換貨換貨6內(nèi)部裝飾內(nèi)部裝飾7營(yíng)業(yè)時(shí)間營(yíng)業(yè)時(shí)間7代客剪裁代客剪裁7信用交易信用交易8時(shí)裝表演時(shí)裝表演8代客安裝代客安裝8休息室休息室9舊貨折價(jià)收進(jìn)舊貨折價(jià)收進(jìn)9代客刻字代客刻字9照看嬰兒服務(wù)照看嬰兒服務(wù)34353637 順序 內(nèi)容 順序 內(nèi)容 1 2 3 4 5 6 品質(zhì) 包裝 價(jià)格 訂購(gòu)量 折扣 付款條件 7 8 9 10 11 12 交貨期 交貨應(yīng)配合事項(xiàng) 售后服務(wù)保證 促銷(xiāo)活動(dòng) 廣告贊助 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 38 步步 驟驟 策策 略略 方方 法法 理理 由由 第第 一一 步步 備備 款款 將將 部部 分分 廣廣告告 費(fèi)費(fèi) 移移 為為 上上 架架 費(fèi)費(fèi) 上上 架架 費(fèi)費(fèi) 一一經(jīng)經(jīng) 投投 入入 終終 生生